El Blog de la Franquicia
Frankizia

Mes: marzo 2008

Cuidado con el contrato de franquicia anticomercial

Como ya hemos comentado en alguna ocasión, el contrato de franquicia se celebra con carácter » intuitu personae». Lo que implica que cobra gran importancia en dicha relación mercantil las cualidades de la persona con la que el Franquiciador va a obligarse, en este caso, el franquiciado.

No obstante, otra cosa es la instrumentación del contrato. Normalmente, el franquiciado por cuestiones fiscales y de responsabilidad ( en la mayorí­a de ocasiones) es una sociedad mercantil limitada nombrándose la persona del franquiciado como administrador de la misma. En muy pocas ocasiones suele firmalo una persona fí­sica, y en estos casos es muy frecuente que al cabo del tiempo se produzca una cesión a favor de una sociedad que constituí­a posteriormente el franquiciado.

En los últimos tiempos y con la crisi que afecta de forma generalizada a la economí­a, algunos Franquiciadores clientes nos han planteado la posibilidad de incluir en el contrato de franquicia una cláusula de responsabilidad solidaria en la persona del franquiciado ( además de la propia responsabilidad de la sociedad) ante el incumplimiento de cualquier obligación económica del contrato o para hacer frente al pago de las cuantí­as establecidas en cláusulas penales.

Este tipo de cláusulas puede resultar una medida efectiva y preventiva ante situaciones de impago y de incumplimiento de obligaciones economicas por parte de la sociedad franquiciada. Y es que nos permite agilizar el procedimiento judicial reclamando tanto a la sociedad franquiciada como a su administrador directamente, evitando esperar una sentencia en la que se acuerde derivar la responsabilidad directamente al Administrador de la sociedad.

No obstante, previamente a incluir este tipo de cláusulas es importante medir las consecuencias anticomerciales que éstas pueden ocasionar a nuestro modelo de negocio y el hecho que muchas ventas de franquicias se trunquen en la fase final del proceso de venta con la firma del contrato de franquicia.

En cualquier caso, franquicias con una red muy extensa y una marca muy bien posicionada en el mercado se pueden permitir este tipo de claúsulas en sus contratos. Si no es vuestro caso, me lo pensarí­a…

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Shackleton & Franquicia por Javier de Rivera

Me encanta que mis comentaristas me corrijan, enriquezcan el debate y porque no decirlo, que lo hagan mejor que yo…

Así­ que hoy como post, merece este lugar el comentario de Javier de Rivera al post del viernes. Os recomiendo su lectura, creo sinceramente que puede ayudar a mejorar.

Shackleton & Franquicia por Javier de Rivera

E Shackleton nacio en Irlanda, en el seno de una familia cuyo lema era «todo se logra con preseverancia».No es casualidadque sea Resistencia, Endurance en ingles, el nombre del barco con el que vivio panalidades inverosimiles.
Fue expulsado de la expedicion de Scott(utilizando como excusa que Shackleton habia contraido el escorbuto…)pues le incomodaba tener a un hombre mucho más capacitado que el. Luego con el Nimrod llegó más lejos que el propio Scott.Antes de zarpar de Inglaterra con el Endurance y debido al conflicto mundial Shackleton menciona al almirantazgo su disposicion a cancelar el viaje, que le contesta que siga con su viaje pues estaba bien preparado…
Luego comienza el gran viaje, tras haber estado en otras expediciones(donde cogio experiencia,conocimiento y metodo que iban a ser utilizados en el viaje…)
Durante el viaje surgen imprevistos y, es ante los mismos cuando Shackleton empieza a tomar decisiones pero con un solo objetivo como refleja en una carta que envio a su mujer una vez llegaron todos a Chile»Lo he conseguido.Mision cumplida:ninguna vida perdiad, todos a salvo, y hemos estado en el infierno».
Como dice en su libro S Alvarez de Mon (Desde la adversidad) una de las capacidades distintivas del buen lider es tener una vista aguda, aquella que le permite contemplar la situacion planteada en toda su extension y complejidad, y reaccionar en consonancia. Tener flexibilidad mental para variar el rumbo inicialmente previsto y tener la plasticidad de moviminetos para desasirse del programa previo y eludir la contingencia, son raras y trascendentes habilidades.Shackleton las poseia en abundancia,, y de ello se hace eco en su cuidada obra Huntford.Uno de los miembros del Endurance, Macklin, es citado textualmente.»Shackleton mostro la rapidez con la que se podia adaptar a circunstancias cambiantes, desplego la agilidad para modificar planes y afrontar situaciones nuevas»

En la franquicia existen los Amudsen y los Shackleton.Ambos preparados, con experiencia, conocimiento y metodo, no creo que unos mas preparados y menos voluntariosos que otros, pero que se encuentran con circustancias distintas permitiendo a unos alcanzar sus objetivos de maneras distintas. Cuantas veces hemos implementado acciones en centros propios y franquicias(muchas veces quieren ser ellos con los que testemos) desde la experiencia, el conocimiento y el metodo saliendo bien a la primera en unos, consiguiendolo en otros atraves de la perseverancia( a veces con modificaciones) y teniendo que abandonarlas en otras pues no funcionan…
A todos nos gusta el exito…En el Expansion del miercoles 26/03 S Alvarez de Mon refleja en un articulo Perder…para ganar, parte de lo que yo en mi torpeza quiero reflejar mas arriba y quise expresar a Josan el otro dia … » ¿Cuando nos daremos cuenta que el error es la otra cara de la excelencia? ¿Cuando distinguiremos entre errar y fracasar?.EL ultimo verbo conlleva una casete mental interior repleta de juicios y descalificaciones que entorpecen la aventura de probarse y conocerse.Los niños yerran, no fracasan, por eso aprenden…»
Un abrazo a todos, Javier

Actualización a mi post de 23/3/2008

El otro dia hablando con Javier de Rivera de mi post «Franquicia & Shackleton», me decí­a, ( él es un gran admirador de Shackleton!!!, aunque sinceramente como director es totalmente Amundsen), que lo que escribí­ (aunque no le gustaba por razones totalmente románticas), estaba bien, pero que el pensaba que si en Franquicia no hubiese Shackletons, no serí­a posible que existiesen Amundsen…. Ups…!!!!

Comentarios de fin de semana?

Franquicias : Ideas de crisis

Una de las cosas curiosas en tiempos de crisis es ver como determinados modelos mutan parcialmente e intentan conseguir inversiones más bajas, (recientemente tenemos el ejemplo de Telepizza) pero hay muchos más. Digamos que es una idea que muchos intentan implementar

El planteamiento estratégico supongo que debe estar basado en que ante la carestí­a general de recursos financieros, parece ser buena idea reducir los planteamientos inversores, transformando relativamente el modelo y buscando adaptaciones tipo «corner» con inversiones claramente menores y que en consecuencia serán más atractivas, ampliando así­ adermás el espectro de potenciales contactos.

Al final si la idea es buena o no lo dirán los resultados, y además intuyo que no los sabremos nunca porque en nuestro sistema de franquicia a todo el mundo le va bien,. Sin embargo una primera reflexión sobre la idea no depara conclusiones muy halagí¼eñas.

  1. La lógica del Sistema de Franquicia esta basado en la repetición, incluso en las unidades franquiciadas. Los margenes, con independencia del percentil en relación al coste, no son grandes, y no cuesta ver que menos inversión y menos espacio de «front office» necesariamente va a suponer un número de ventas menor.En consecuencia el reto estará en saber si eso compensa la disminución de la inversión y de los costes fijos, porque a partir que se llega al punto muerto de costes fijos, lo demás (excepto variables) es regalado, va al saco del beneficio directo.
  2. La lógica del sistema de Franquicia impone el «test previo» que intuyo se hace pronto, rápido y con cuentas de explotación que no llegan a 6 meses, con lo que el resultado es incierto y ahí­ si que se viola una norma fundamental del sistema, porque lo que no vale es decir que como funcionaba «en grande», «en pequeñito» también funcionará.

En definitiva, que me parece una idea que tiene algunos obstáculos que debieran intentarse salvar de forma previa.

En cualquier caso de todos los que lo han hecho ( y conozco a unos cuantos), no sé de ninguno que esté satisfecho con el resultado o que no haya cancelado la lí­nia de negocio.

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A trabajar!!!!

Mi profesor de Finanzas Corporativas en el AMP del Instituto de Empresa Julio Urgel solia decirnos en clase: «Si no puedes hacer lo que tienes que hacer, haz lo que puedas hacer».

Esta máxima de perogrullo, ( pero no por ello menos savia) me viene al pelo para empujar a la gente con la que hablo por el desánimo que en general acecha a la economí­a del paí­s y a nuestro sistema en particular.

La mayorí­a se queja de decaí­da de contactos y de dificultad en los cierres. Es verdad, la cosa está más dí­fí­cil, pero con independencia de ello, lo cierto es que aunque se cerrarán menos operaciones, «se cerrarán operaciones». ¿Y quién se llevará el gato al agua?. El que lo haga mejor, el que inspire más profesionalidad al prospecto y sea capaz de entender mejor sus necesidades y hacerle ver más claramente los beneficios de su elección.

Los tiempos duros, son para «los mejores», y son «los mejores», los que deciden serlo, es sólo una cuestión de voluntad y de preparación.

Los que quieran que «les hagan» las cosas y «lamenten la oscuridad», se quedarán sin premio.

A trabajar pues!!!

Mi primera franquicia

Uno de los problemas básicos de un franquiciador emergente es crear contactos. Por lo general la tendencia humana es olvidar todo lo que se ha trabajado en el proceso inicial y en el plan financiero, olvidar el presupuesto pactado y comprometido de marketing y empezar a hacer publicidad donde sea y como sea ( a ser posible 10 veces más barato que el presupuesto previsto) para obtener contactos como sea.

Con mayor o menor suerte empiezan a fluir los contactos que por lo general y considerando las fuentes de donde provienen se diluyen con la misma rapidez con la que vinieron, lo cual incluye a la legión de amigos y conocidos que «seguro que querí­an una».

La razón: obvia, no eran contactos segmentados ni dirigidos, ( tal como debieran ser) y en consecuencia las posibilidades de cierre tan remotas como que el vecinito de los Gorsky (Neil Amstrong) llegase a la Luna.(por cierto divertidisima la historia contada en el blog de Jesus de la Torre).

Las impaciencia y la decepción se ciernen sobre el franquiciador novato y la desesperación y la angustia empiezan a aflorar.

Lo cierto es que la experiencia de muuuuuuchos fracasos demuestra que al principio si el concepto es muy nuevo hay que tener claro lo que es publicidad de branding, de lo que es publicidad para la obtención de contactos, de los contrario el dinero se empieza a tirar por la cloaca a través de canales equivocados para mayor desesperación de nuestro franquiciador aprendiz que cada vez se siente peor con su decisión de franquiciar.

Lo cierto es que en ese inicio, lo mejor es ir probando canales con cuenta gotas,( y «midiendo» los resultados) racionalizando el dinero presupuestado,(si,si, presupuestado) y teniendo en cuenta que al principio no hay tanta prisa como después, porque al principio «sólo» hay una inversión que recuperar, después de la «primera franquicia» habrá que dar servicio, con una central dimensionada para «x» franquicias, pero que de momento sólo se lo va a dar a una,(perdiendo dinero claro, como está mandado en un Business Plan de franquicia hasta llegar al número de unidades previsto) y mejor que el servicio se dé bien…o no tendrá más franquicias.

Esto es así­, porque es así­…no por que lo diga yo, y al que no le guste…pues que no juegue. 🙂

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Contactos de Portales

Hoy en su blog Alberto Lázaro trata en su post Dos inquietudes de una directora de Expansión (Real), uno de los temas tabú de nuestro sistema: La calidad de los contactos de Portales de Franquicia y la problematica que conllevan.

Por descontado como siempre y dada su orientación tecnológica ofrece soluciones a esos problemas desde ese campo de conformidad con las necesidades de una directora de expansión real.

Creo que su lectura no os estará de más a los que hoy están preocupados por el tema de los contactos.

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Franquicia & Shackleton

Estos dí­as estoy ayudando a mi hijo mayor Alberto a realizar un trabajo sobre un personaje histórico que explicará en clase.

Por indicación mí­a y porqué le gustó ( si no, nanay) escogió la figura de Sir Ernst Shackleton, famoso explorador britanico de principio de siglo (1914-1916) realizó la proeza de sobrevivir atrapado en el hielo del mar de Wedell durante 14 largos meses, salvando a los 27 hombres que le acompañaron en la incierta aventura de intentar cruzar la Antartida por primera vez.

Para ello tuvo que, helado exhausto y hambriento junto a cinco hombres más, cruzar más de 800 millas naúticas que separan la Isla Elefante hasta Isla de South Georgia en un bote salvavidas, (El «James Caird»), en uno de los peores mares del mundo durante 17 dí­as y después cruzar durante 36 horas sin dormir una orografí­a desconocida con unas condiciones climatológicas horribles, que hoy hombres preparados con equipo, casi no consiguen superar en ese tiempo.

4 meses después pudo salvar a los 22 hombres que habí­a dejado en la Isla Elefante.

Su historia, no es una historia ni de buena preparación, ni de éxito, es una historia de determinación, liderazgo, voluntad y nobles principios, pero…una historia de fracasos al fin, igual que su expedición con Scott, (pérdida en carrera contra Amundsen) y otras que protagonizó.

Su historia admirable, cuyo valor me parece perfecto para la educación de mi hijo, sin embargo no es una historia que provoque envidia, todos envidiamos más a Amundsen, y a otros exitosos exploradores, más preparados y menos voluntariosos.

En Franquicia se puede ser Shackleton, ( de hecho en mi opinión hay muchos) pero es mejor ser Amundsen.

Para ello hay que estar preparado y contar más con la ciencia y la experiencia que con la determinación y la voluntad, ( que también hacen falta, pero no son la clave del éxito, aunque puede que lo sean de la supervivencia).

Como decí­a «Vince Lombardi» otro de mis «heroes»…»Ganar es la ciencia de estar totalmente preparado».

En definitiva que sufrir esta bien y da gloria…pero es mejor no hacerlo y ganar, y estoy absolutamente seguro que Shackleton también lo pensaba.

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La insoportable levedad del ser en Franquicia»

soportable-okEl libro de Milan Kundera «la insoportable levedad del ser» y la historia de sus personajes, una historia de celos, (Teresa) y de búsqueda del «todo» (Tomás) me evoca el artí­culo de hoy, y me ha hecho pensar en los Franquiciados que tienen celos y lo quieren todo. Alguna vez he escrito y siempre digo que en Franquicia hay los que «están» y los que triunfan.

Para mi, los que simplemente «están» son enseñas que llevan ya un número considerable de años franquiciando pero que en la mayorí­a de los casos no han sido capaces de superar las veinte unidades «casi siempre franquiciadas y con un porcentaje muy bajo de propias».

La lógica del negocio de franquicia es «dar un servicio» a cambio de recolectar «royalties». Cómo la magnitud de los royalties en términos absolutos no es muy grande, las centrales franquiciadoras para ser sostenibles precisan de un número determinado de franquicias para ser rentables. Hasta aquí­ nada nuevo bajo el sol.

La pregunta es, ¿Con veinte unidades o menos, ( a veces más) cómo se consigue sobrevivir? ¿Cómo se consigue simplemente «estar» en un sistema (el de franquicia) que se caracteriza por la necesidad de volumen y en consecuencia de crecimiento continuo?.

Conforme a mi experiencia las caracterí­sticas de estas centrales son las siguientes:

  • Como la recolección de royalties no da para «todo» lo que una central necesita, (Dirección General, Marketing, Expansión, Operaciones,etc…), pues para no perder dinero, sencillamente hay cosas que no se hacen. Cómo no se hacen, esa «falta de servicio» es percibida por el franquiciado «atrapado», el cual no comunica precisamente referencias «fántasticas» a los nuevos prospectos y en consecuencia la franquicia tiene un freno claro a su crecimiento y en la percepción de la calidad y servicio que dispensa a sus franquiciados.
  • Al ir la Tesorerí­a justa y como siempre que ocurre eso, los planteamientos son más estrechos, se innova poco y se esta orientado a las soluciones del dia a dia, con la consecuente carencia de tiempo para pensar en el futuro, ( Planes de Expansión, Planes de Marketing y Comunicación,etc.) que precisamente como consecuencia de ello nunca acaba de llegar, optándose en la mayorí­a de los casos por soluciones baratas «príªt a porter» que nunca aportan soluciones espectaculares o que sean capaces de revertir la situación.
  • Cuando la falta de recursos para hacer frente al elemental servicio que precisa un sistema de franquicia es alarmante, se tira mano de planteamientos «familiares» es decir, cónyuge, hermanos o hijos son los que suplen con todas las horas de dedicación del mundo ( que nunca se cobran,…»es por la familia» ). Como ese dinero que nunca se paga no aparece en la contabilidad, parece que todo «se aguanta», pero en verdad «existe estructuralmente en el negocio» un problema de «pérdida en cuenta de explotación» que se hace ver que no está a pesar de su existencia, autoengañando a sus protagonistas, que lamentablemente siguen sumidos en la vorágine diaria del trabajo de 16 horas, sin el premio de «Beneficio» a final de año.
  • A veces simplemente se trata de conceptos de franquicia muy apalancados en la distribución de producto, que consiguen hacer sobrevivir la central con los beneficios de la venta del propio producto, pero no con la lógica del sistema de Franquicia.

Lo lamentable es que no tiene porque tratarse de «malos conceptos de franquicia», pueden ser grandes ideas, incluso con perspectivas de futuro y crecimiento brillantes, pero en la mayorí­a de los casos necesitan un impulso económico para su crecimiento, que o bien no llega, ( entre otras cosas porque tampoco se busca) o bien se rechaza como solución porque significarí­a la dilución de la participación del emprendedor como consecuencia de la entrada de nuevo capital, en la mayorí­a de los casos en un negocio que se considera «irreductiblemente familiar».

Desde un perspectiva de «Management», el problema se ve meridianamente claro: «Falta dinero». Los negocios se hacen con deuda o con capital

Y así­ es como aguantan los que «están», en un ejercicio de «supervivencia» digno y respetable pero que irremediablemente les condena a la «insoportable levedad del estar».

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