El Blog de la Franquicia
Frankizia

Mes: marzo 2009

Emprendedores y Franquicia

Cierto es que la destrucción de empleo, especialmente del calificado supone cuanto menos potencialmente la generación de nuevos contactos que el mercado de franquicia deberí­a intentar capturar, en los diferentes rangos de inversión y calificación profesional que el perfil de cada enseña requiera.

Sin embargo como dirí­a un franquiciador buen amigo, «para juntar perros con salchichas» hace falta alguna cosa más que la oportunidad del mercado.

Primero: que los que franquician sepan muy bien a donde apuntar su tiro, que es donde mayor concentración de «desempleados» con su perfil haya, lo cual incluye necesariamente tener un perfil más o menos definido que buscar y saber mutarlo o adaptarlo a la situación de mercado sin equivocarse. (Todaví­a recuerdo los fracasos de algunas franquicias de intermediación financiera que asumieron que su perfil era el de un ex director de banco, que fueron precisamente los franquiciados que peor funcionaron y mayores problemas dieron).

Segundo: Una mayor profesionalidad en la búsqueda de la franquicia por parte del potencial franquiciado. Con frecuencia éste asume que con sus conocimientos es más que suficiente como para elegir bien, y que en eso no hace falta ayuda, lo cual estimula la «venta de franquicia» que yo denomino de «presión en el cierre», poco basada en el analisis y que saca mucho rendimiento de la ilusión por el concepto, que a resultados tan malos ha llevado tradicionalmente, como bien nos enseña el artí­culo de Manel y muchos post de este blog.

Vamos que estarí­a bien, que los perros y las salchichas fuesen más aplicaditos, pero claro para ir a clase «de lo que les falta» deberí­a haber una Academia adecuada…y eso es ya casi harina de otro «post».

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«Enchufar Producto» no es franquicia

Reconozco que la capacidad que tengo de maravillarme es superior a la que yo pensaba.

Sinceramente pensaba que, al menos para la mayorí­a, quedaba meridianamente claro que una cadena de franquicia no es una cosa para «enchufar» producto «al precio que me da la gana» a distribuidores cautivos.

De hecho creo que eso esta claro, pero claro a las cadenas de franquicia a veces las compran fábricas de producto con esa insana pretensión, ( la de «enchufar» producto digo) y los resultados suelen ser tan estrafalarios como el que describo:

  • A los franquiciados les empieza a ir mucho peor que con el antiguo franquiciador, y suelen ser muchos franquiciados porque sino no sale a cuenta comprar la cadena para «enchufar producto».
  • Como lo importante no es la cadena comprada sino «vender producto», se empieza a competir, con el mismo producto que se vende a los franquiciados, por otra cadena de distribución y casi siempre a precios menores, con lo que a los franquiciados todaví­a les va peor.
  • Los franquiciados naturalmente arman la de «San Quintin»
  • Se toma la decisión (de risa) de vender la cadena..buscando una plusvalí­a!!!!!

Y todo este desastre que suele ser de magnitudes colosales se hubiera podido evitar si el «pedazo de equipo directivo» que compró la cadena franquiciadora se hubiera «enterado» que el negocio de una central de franquicia es «dar servicio» a cambio de unos royalties, en vez de «enchufar producto».

Eso si, luego desde la junta de la AEF se me discute la necesidad de programas de formación para directivos de Franquicia, ( teniendo en cuenta que a los que les pasa esto son de más de 100 unidades como mí­nimo, la cosa seria de risa si no fuera para llorar).

Nota: Prometo decir de quién hablo en cuanto esté autorizado.

Un nuevo artí­culo

En la sección de artí­culos ya tenéis colgado un nuevo. «El Arte de seleccionar Franquiciados» de Manel Casabó, Director de Franchisa. El artí­culo expone de forma amena y breve la experiencia del «seleccionar» o no hacerlo y explica un ejemplo interesante de nuestros dí­as.

Publico el artí­culo con placer en este blog, satisfecho de la sensibilidad que despierta este tema en alguién de la «vieja guardia» del mundo de la Franquicia como es Manel. Sin duda uno de los pioneros del sistema en nuestro paí­s.

Explorer «no es amigo del BDLF»

El miercoles me llego un mensaje de que el post «Un multifranquiciado singular que busca volumen» no se veí­a bien.

Con cierta frecuencia me siguen llegando «inputs» de que a veces el blog no se ve bien, que tal o cual imagen no se ven, etc…siempre a los que les pasa estan usando para navegar el «Explorer» de Microsoft, compañí­a de códigos cerrados enemiga de que sus clientes fluyan con libertad por el ciberespacio y condenándoles a que sufran incidencias cuando las páginas que visitas estan hechas con software de un competidor.

Recomendación: Queridos suscriptores y lectores de paso, Abandonad el «Explorer» para leer este blog con tranquilidad. Os recomiendo para que no tengáis ninguna incidencia que uséis o bien Firefox 3 o bien Safari 4, programas realizados con códigos abiertos ( y que por lo tanto permiten que los usuarios mejoren los programas e incorporan esas mejoras regularmente), programas que acaban siendo mucho más seguros y estables para la navegación, y olvidaros de las incidencias!!!!!.

El Arte de Seleccionar Franquiciados

Manel Casabó
Director de Franchisa, consultora especializada en franquicias

Seleccionar franquiciados es todo un arte. Tan complicado y decisivo es que las enseñas franquiciadoras que no logran una cierta excelencia en este ámbito de su desarrollo, acaban por fracasar.

Dicho esto, algunos se preguntarán ¿y como conseguirlo?. Precisar cómo hay que diseñar el proceso, para un catálogo de franquicias tan diverso como el hoy existente, con enseñas dirigidas y atendidas por el propio franquiciado hasta enseñas que requieren un numeroso equipo de colaboradores especialistas, serí­a harto difí­cil en unas cuantas lí­neas.

Sin embargo, conocer los siguientes datos, extraidos directamente de un franquiciador real con más de 15 años de experiencia en el mercado, nos puede ayudar a entender mejor lo que debiera ser un buen proceso de selección. Veamos las cifras correspondientes a 2008:

Peticiones de información: 634
Entrevistas: 152
Candidatos aprobados: 35
Nuevos franquiciados: 13

Como se puede observar, poco más de un 8% de las entrevistas han cristalizado en nuevas aperturas y si nos remontamos aún más en el proceso de selección, sólo un 2% de las peticiones iniciales de información se han convertido en contratos de franquicia.

Ni que decir tiene que en este riguroso sistema de selección intervienen variables como la zona escogida, la inversión a efectuar, el horizonte de rentabilidad del negocio y, por supuesto, las habilidades y competencias personales. Aun así­, me consta que la enseña en cuestión ha tenido que cerrar algún establecimiento, muy de tanto en cuanto, por cierto.

En el caso de esta franquicia el resultado final es absolutamente satisfactorio, la enseña es todo un referente mundial en su actividad y en lo que se refiere a España, los franquiciados mantienen sin grandes contratiempos sus negocios desde el dí­a en que fueron inaugurados.

Ni mucho menos pretendo «pontificar» las cifras que he comentado, pero quede ilustrado que para abrir de 10 a 20 franquicias por año, que no está nada mal, hay que remover un montón de candidatos. En sentido inverso, poco se puede esperar de empresarios que «rematan» sus entrevistas con un porcentaje de cierres por encima del 40-50%. A esos ya los conocí­, pero sus franquicias ya no existen.

Franquiciar

Cuando una empresa se plantea el reto de franquiciar inmediatamente le viene a la cabeza las ventajas de hacerlo:

  • Apalancarse con dinero de otros para crecer
  • El hecho de que un franquiciado esta más motivado que un director de tienda asalariado
  • Franquiciar promueve el incremento de la calidad de las unidades
  • Crecimiento más rápido
  • Se reduce el riesgo y la responsabilidad del franquiciador
  • Se pierde la obligación de las operaciones diarias de la unidad franquiciada.

Todas estas ventajas innegables de franquiciar suelen obnuvilar los problemas que plantea. El reto de crear una nueva organización capaz de, sin olvidar el negocio de los clientes, dar servicio a una red franquiciada a total satisfacción de unos clientes, los franquiciados que además, deben ser rentables. Así­ que hay que:

  • Desarrollar un plan de negocio
  • Redactar y preparar un manual de operaciones
  • Preparar y desarrollar toda la documentación legal
  • Establecer los mecanismos de control de calidad que la red debe seguir
  • Establecer un Plan de marketing para la franquicia.
  • Desarrollar una pagina web adecuada
  • Fijar una estrategia de venta de unidades de franquicia.
  • Generar contactos

En definitiva que vender un producto o servicio no es lo mismo que «ayudar a vender un producto o servicio». Franquiciar tiene dos dimensiones, clientes finales y franquiciados, si uno no se siente capaz de abordar ese reto, es mejor que se olvide de las ventajas, porque acabará viviendo solo los inconvenientes.

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Candidatos ideales

SIF & Co en Facebook propone un estudio para conocer como es el candidato ideal que buscan las franquicias.

Parece que la «qualy» de esta propuesta asume que existe un candidato ideal para el sistema de franquicia, cuando lo que debiera existir es un candidato ideal para cada franquicia. Pero, ¿Cómo se busca? se preguntarán muchos, y yo dirí­a después de muchas experiencias para compañí­as franquiciadoras que entre los mejores.

Sin embargo yo irí­a un poco más allá y me preguntarí­a si tengo que buscar el candidato ideal. Porque yo soy Franquiciador y franquicia es VOLUMEN, así­ que cuantos más mejor, si es de los de «pata negra» ( altos, guapos y rubios) ideal, pero si quiero volumen mi apuesta no es buscar el ideal, sino el óptimo.

En tiempos de crisis hay que optimizar los recursos, pero tiene que haber igualmente un perfil definido y tiene que existir una selección que depure a los que sólo tienen dinero y no ganas o el perfil adecuado.

Desgraciadamente la tensión del crecimiento existente en toda enseña hace que muchos, aún hoy, discutan eso, pero cada franquicia tiene su perfil y debe saberlo identificar, lo contrario es «el si respira…vale» que a tantos disgustos ha llevado en el sector a unos ( que han perdido hasta la camisa) y a otros, ( que la broma les costó mucho más de lo que ingresaron).

Y eso…es así­.

Un Multifranquiciado singular que busca volumen

El último proyecto en el que me hallo involucrado como consultor de Franquicia es ATLANTA una sociedad multifranquiciada formada por inversionistas que en su bussines plan prevee un crecimiento de hasta 40 unidades en 3 años. Su estrategia se basa en acuerdos con compañí­as franquiciadoras que cumplan su perfectamente pensado perfil y que consiste en:

  • Inversión de entre 200.000 y 300.000 euros.
  • Dedicadas al mundo de la restauración con un ticket medio de compra no superior a 15/20 euros.
  • Que generen un cash flow anual de entre 100.000 y 120.000 euros.

Lo interesante de este proyecto es su enorme capacidad de financiación generada por el propio cash flow de las unidades franquiciadas, y la imaginativa forma con la que se paga la inversión inicial ( muy pensada y basada en ayudas y en financiación propia). El equipo gestor al frente del proyecto tiene experiencia y «voluntad inquebrantable de vencer», y consciente de sus limitaciones en sus acuerdos con franquiciadores preferentemente cede la gestión, (pagada) a las cadenas franquiciadoras a las que a su vez exige un compromiso con las cuentas de explotación pactadas previamente entre ambos.

En definitiva, lo innovador del modelo, ( y de ahí­ mi mención a él en el blog, más que por mi participación ), además de la imaginación que vierte en su desarrollo financiero es que permite al franquiciador conservar el 20 % de la unidad si quiere o bien consigue franquiciados que le lleven la gestión desde el inicio en conexión con la central y en menos de tres años se puedan hacer con una unidad por el 40% de su precio. (opción a la que las propias centrales pueden acceder)

Inicialmente y hasta enero las aperturas del proyecto se van a centrar en la Comunidad de Madrid, pero posteriormente se ampliará el proyecto al resto de España. ATLANTA ya ha llegado a acuerdos con diversas cadenas del perfil indicado y prevee sus primeras aperturas para julio de este año en puntos muy estratégicos de Madrid y mediante el aprovechamiento de las sinergias de diferentes enseñas ubicadas en locales muy cercanos que constituirán un interesante polo de atracción y de obtenciones de rentas de local muy interesantes.

Un proyecto a seguir y los interesados en tener una franquicia de este tipo por el 40% de su precio ya saben a donde acudir.

DISCLAIMER. Mi participación en el proyecto es estrictamente profesional como consultor y como broker sin pertenecer al accionariado ni al staff de dirección.

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Franquiciar de contrato

Siempre que veo estadí­sticas y estudios del mundo de la franquicia no dejo de sorprenderme del número de enseñas que se afirma existen en España. La horquilla va entre 800 / 1000 lo cual no dice mucho de los estudios en cuestión, ( salvo probablemente el de uno que acierte).

Explicaciones a este «fenómeno» las hay de todos los gustos, pero una que seguramente funciona es la existencia de las franquicias que yo denomino de «contrato».

Se trata de enseñas que simplifican el concepto de franquicia al obtener recursos de otro para crecer. Ciertamente esta es una de las ventajas de la franquicia, pero no es «el sistema» de franquicia. Existe el dar servicio, el crear una estructura de central, las economí­as de escala, la formación, la investigación y mejora continua del módelo, la gestión de los conflictos, y un largo etc de cosas de las que hablamos en el blog todos los dí­as.

Muchas de estas enseñas, habitualmente se desenvuelven fuera del circuito de franquicias, ( otras, las menos están dentro para generarse más credibilidad) y se caracterizan esencialmente porque para ellos el sistema se circunscribe más o menos a un «licensing» de una marca y cuya relación con el franquiciado queda sencillamente circunscrita a un CONTRATO. El contrato es la franquicia, toma la marca, aquí­ esta la formación inicial y espabila, pero eso sí­, pagame cada mes.

Obviamente este tipo de modelos se caracteriza por la existencia de una central «chiquitita» que poco servicio puede dar y que tiene atrapados a los franquiciados normalmente con el producto.

Los que dirigen esas enseñas ya os digo yo que no leen este blog, pero los que lo leéis debéis estar atentos a ese error y a no derivar en él desde vuestros modelos más evolucionados. Franquiciar es dar servicio a cambio de royalties, esa es la esencia de este negocio, pero existe un mundo de gestión de la cadena que lo envuelve todo, un mundo basado en la gestión empresarial de un modelo negocial que jamás se podrá delimitar dentro de un contrato por páginas que éste tenga. Un mundo con sus reglas, que en nuestro paí­s aún muchos no han descubierto, entre ellos los franquiciadores de contrato.

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