Mes: marzo 2009

En «Todos los negocios» hay que poner dinero, porque la rentabilidad que sea de 0 es igual a «0». En Franquicia es verdad que los franquiciados, ponen, pero ponen menos porque pagan la «curva de la experiencia» a base de comodos royalties mensuales.

Lo que pasa que esa rebajita de «curva de la experiencia» es para ellos, para los franquiciados. El franquiciador en cambio debe invertir en I+D para encontrar el «modelo» adecuado que genere y sea franquiciable…y luego mantenerlo. Ello obviamente supone una apuesta, generalmente dineraria, de la que el franquiciador no puede escapar, para ser franquiciador hay que meter dinero, y mucho, es verdad que menos que si tuviese que abrir las unidades como propias, pero no puede escapar a : programas de marketing, estructura de central, generación de contactos, mejora de operaciones, etc… en definitiva a lo que es franquiciar.

Digo esto porque hoy hablaba con un franquiciador que media su apuesta y esfuerzo en ceros…pero a la derecha, mientras que recordaba a otro que quiso poner muy pocos ceros y que hoy no está. Era buen franquiciador, pero no hizo su apuesta, y eso en franquicia se paga.

Suelo quejarme del «secuestro» de la realidad del mundo de la franquicia, y del publicitario mundo del «vivatodocrece» patrocinado por los grandes portales con intereses económicos creados. Al final hablan de sus clientes y de los que les compran publicidad para generar contactos, así­ que basta con saber que sus intereses son creados a la hora de redactar sus noticias para hacer una lectura «benevolente» de la cuestión.

Sin embargo saltó el jueves la noticia en «Tormo.com» del concurso de acreedores de «Picking Pack». Y..ya está: » lo ves Josan..estas cosas si se publican». Así­ que vayamos por partes:

Primero. La propia noticia que comentamos dice textualmente:

Según publica el diario La Vanguardia (el pasado dí­a 5), entre 2003 y 2007, la compañí­a tuvo unas pérdidas de explotación de 5,5 millones de euros. En 2007, el último año del que figuran cuentas, la facturación descendió más de un 10% respecto al ejercicio anterior y se situó en los 22,3 millones de euros. La red ha perdido al menos 30 tiendas desde 2003.

Segundo. Si lo publica la Vanguardia,(antes claro) a ver quién es el guapo por Portal de franquicias que sea que no lo cuenta.

Tercero. No he sido capaz de encontrar, ( y me he pasado un ratito buscando) ninguna noticia de «nadie» entre el 2003 y el 2007 que anunciase pérdidas de explotación. Y por descontado ninguna noticia del 2008 que hablase de un descenso de la facturación en 2007 del 10 %, ( y eso sin contar que se viene de la «salida» de Bolsa del 2002). de hecho para ser exactos la única noticia negativa de Picking pack en la red, remonta a 2001 en la propia Tormo.com .

Naturalmente del descenso de las 30 tiendas desde el 2003…naaa de naa. Es más si alguién se molesta en poner el criterio de busqueda en Google de «Picking pack crece» ya vera lo que encuentra.

En cualquier caso, seguimos secuestrados de una realidad viciada por las ventas de los Portales y va siendo hora que se ponga remedio a este problema grave del sector.

Dicho esto, debo decir una vez más que el concurso de acreedores, para nada obligatoriamente augura un cierre o liquidación final y bien llevado puede ser un excelente plan de reflotamiento de la compañí­a, y durante el proceso no tienen porque verse afectados los franquiciados en su servicio, ( bien gestionado no tiene porqué). Así­ que desde ese punto de vista deseo a Picking Pack como franquiciador lo mejor, y pienso que es muy posible que lo obtengan porque el despacho que lo lleva tiene solera en el mundo de los concursos y los números presentados no son horribles (11 contra 12).

De cara a los franquiciados digo que apoyen lo que haya, porque ahora como decí­a el viernes en «No se vale…» No es momento de quejarse, sino de apoyar al modelo que les ha dado de comer hasta hoy, y ellos sabrán que es lo que más les conviene…( yo apoyarí­a).

En fin, son cosas que la caí­da de ventas consecuencia de esta crisis trae, y hay que acostumbrarse a luchar con ellas.

Disclaimer: No tengo en absoluto ni relación ni animadversión con ninguna de las compañí­as relacionadas en el post. Y si alguién me da más información del caso fidedigna, estoy dispuesto a publicarla y comentarla.

«Un franquiciado contento es un franquiciado que gana dinero». Axioma de la vieja escuela que debiera funcionar como un reloj suizo. Aunque desgraciadamente no es así­. El dinero ciertamente puede funcionar como un indicador de satisfacción del franquiciado pero claramente no sólo no es el único, sino que hay otros más significativos.

Greg Nathan me enseñó una encuesta a franquiciados australianos el año pasado que demostraba como un franquiciado con mucho peores ratios financieros que otro mostraba un nivel de satisfacción y de cohesión con la cadena muy superior al de otro que en las mismas circunstancias en otra cadena ganaba el triple.

Entre las cosas que marcaban esta distinción, una muy clara era la percepción que se tení­a del staff de la compañí­a. Uno era comunicativo, dialogante y percibido como un «ayudador», el otro era arrogante y dictatorial y era percibido como «emperador». Al final el tiempo da y quita razones, pero la percepción que el franquiciado tiene del «capitán de su barco» influencia en el desarrollo de la enseña de una forma muy superior a lo que se suele creer. En España hay ejemplos de una cosa y de la otra, (que me los callo porque sino luego la gente se enfada), que estan en la mente de todos.

Lo único que digo una vez más es que la comunicación y sus estilos se deben trabajar ( con blogs corporativos, con newsletters o con lo que sea), y que cuando no se hace, se siembran semillas de discordia que cuando el viento se vuelve en contra pueden ser problemas preocupantes.

El dinero es importante, pero no lo es todo, la cohesión de la cadena que es resultado directo del estilo del staff y de su comunicación, forman parte del sistema de franquicia y tiene una importancia que no conviene olvidar.

Tags: franquicia

El sábado estuve como muchos mortales de compra de supermercado de fin de semana, pero esta vez, ( no suele ser así­) en el supermercado de una cadena franquiciadora. La Tienda era de un franquiciado y los lineales de fruta, la verdad eran un auténtico desastre, prácticamente más de la mitad estaban vací­os un sábado a media mañana!!!!.

La cosa es que daba la casualidad que me acompañaba «el Product Manager» de fruta de la central, que sacaba fuego por los dientes, porque los lineales de carne estaban perfectos y a rebosar, como correspondí­a. Ni que decir tiene que los carros iban llenos de carne y vací­os de fruta, (que debo decir que precisamente en esa cadena es excelente y un 40 / 60 % ) más barata que en cualquier otro supermercado y de una calidad muy superior a la de sus competidores. Naturalmente me interesé por el margen que le quedaba al franquiciado por la fruta, y me enteré que la media es un porcentaje elevado a lo que objeté a mi acompañante que seguramente la cuestión era un asunto de «mermas» a lo que me contestó: «ayudamos al franquiciado en todo lo que podemos , calculamos las mermas en nuestros costes, y les sigo dando a los franquiciados un margen excelente y le abono TODA la fruta deteriorada».

Que sucedí­a ? Mi hipotesis era que el franquiciado no sabí­a vender fruta, ni probablemente habí­a calculado el dinero que podí­a ganar con ella aprovisionando los lineales adecuadamente, ( nadie compra fruta si ve cuatro piezas en una caja o cajas vací­as). Pero confirmé la base del problema cuando pregunté cual era la formación que habí­a recibido el franquiciado, que naturalmente era simplemente la inicial para luego llamarle regularmente para preguntarle porque no se vende más fruta en su centro, pero nada más. Inmediatamente recordé mi reunión del jueves y lo que le decí­a a su potencial Masterfranquiciado en España, Yoshino Nakajima de Home Instead Senior Care en respuesta a que cuándo y cómo era la formación: «No se acaba nunca, estamos en permanente formación».

Las cosas al final las hacen las personas, y las personas hacemos las cosas cuando entendemos los «porqués». El franquiciado en cuestión sencillamente desconocí­a la diferencia númerica en su beneficio entre aprovisionar adecuadamente los lineales de fruta y no hacerlo y en consecuencia inconsciente de ello ( y a pesar de que le pagan las mermas) pierde dinero ahí­, deteriora el modelo en su punto de venta y además hace perder dinero a la central.

Podemos salvar el problema diciendo que el franquiciado es un «burro» en un estilo que suele gustar a muchos franquiciadores, pero lo que le sucede a los que dicen esto, es lo mismo que le sucede al franquiciador de nuestra historia: Tiene un problema de «liderazgo» y de «Formación continuada» que afecta a las operaciones de sus unidades y le cuesta dinero!!!.

He dicho ya alguna vez que cuando un franquiciado no cumple, pueden pasar tres cosas: Que no sepa, que no pueda, o que no quiera. Para la última no hay más solución que la radical, para los dos anteriores la formación y el apoyo son deberes del Franquiciador por el bien de todos.

Una de las cosas que realmente me ha impactado más en mi recorrido por el mundo de la franquicia ha sido el «testimonio» de Agustí­ Sanllehí­ ( hoy feliz supermasterfranquiciado de MBE etc…) en la MasterFranchise International Conference de Barcelona explicando las dificultades de su largo recorrido y lo complicado de cuadrar ujn concepto de otro paí­s en el tuyo. Otras veces con anterioridad habí­a hablado de ello, pero no por ello dejo de impactarme. Concretamente en «Masterfranquiciado la importancia de una actitud» donde escribí­:

El Masterfranquiciado es alguién que construye algo. Alguién que va a traer un modelo de negocio de éxito probado en otro paí­s para adaptarlo y con sus conocimientos sobre el mercado nacional, convertirlo en nueva réplica de éxito en beneficio mutuo. Seguramente Masterfranquiado es el nivel más dí­ficil de la franquicia, pero la realidad es que muchí­simos Masterfranquiciados de todo el mundo estan contentos con su decisión y el buen trabajo que desarrollaron para adaptar el modelo a su paí­s, Y claro esta!!!! con el dinero que ganan.

Lo cierto es que a veces se fracasa en la elección del MF. Y es simplemente un error, no hace falta ser malo para fracasar, simplemente te puedes equivocar y ya está. Ayer hablaba con Yoshino Nakajima de Home Instead Senior Care en Madrid, y con su experiencia contrastada de años y éxitos de esta enseña en muchos paí­ses me explicaba algunas claves de la Expansión Internacional.

• Compartir Valores, Misión y visión.- Me vení­a a decir que o era alguién completamente comprometido e implicado en el proyecto de una forma absolutamente personal ( en el sentido de creencia o que la cosa no funcionaba). Franquiciador y MF deben entender el negocio de la misma manera.
• Cultura del cumplimiento: El MF ayuda con el conocimiento de su paí­s, pero el conocimiento del sistema lo tiene el Franquiciador, y no se puede pretender saber más que él de el sistema. Hay que saber seguir y cumplir las directrices del franquiciador. Concretamente me explicaba como el fracaso de un paí­s se debió en gran parte a que el MF empezó a franquiciador demasiado pronto. Antes que la unidad piloto fuese un módelo de éxito y me decí­a que si eso no era así­ no habí­a nada que vender. ( Gran verdad!!!)
• Y por último me dijo, » Que el MF crea en él mismo» y consideraba este un punto fundamental.

Tal como me lo contó ( y porque lo creo) os lo cuento, y 30 años de experiencia de Internacional nos deben ayudar como «luz» porque si, Masterfranquiciar sigue siendo una de las partes más difí­ciles de este juego.

Tags: franquicia, Masterfranquicia, franquiciar, Home Instead, expansión internacional