El Blog de la Franquicia

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Perfiles de Franquiciados: ¿ Arte o Ciencia ?

Una cuestión recurrente cuando trabajo para diferentes compañías franquiciadoras en temas de perfilado de candidatos es siempre la objetividad / subjetividad de la toma de la decisión, que suele generar dudas.

En primer lugar un estudio sobre cuales son las habilidades y competencias de mis mejores «perfomers» de la red es algo claramente objetivo. Encajar asimismo esos datos con resultados objetivos de ventas y facturación sin duda continua siendo objetivo. Sin embargo al crear las herramientas ( cuestionarios, tests e identificadores de competencias) para trabajar con los candidatos y encajarlos la duda que surge es: ¿Dónde pongo en nivel de aceptar al candidato?¿es eso objetivo o subjetivo? y si es subjetivo ¿para qué sirve todo lo trabajado?.

Cuando las preguntas tienen respuesta larga y complicada suele ser que la pregunta esta mal dirigida. La previa es:

«Si tienes dudas no perfiles»

Si piensas que ese trabajo de objetivización de lo mejor que tienes para buscarlo en los «nuevos candidatos» no te va a ayudar también debes asumir que piensas que da igual el candidato que te venga, que no te importa si serà bueno o malo y por extensión..(- lo siento) si le irá bien o mal, y sobre todo que a ti te da igual si lo va a hacer desde tu punto de vista muy bien, bien, regular o mal, básicamente parece sólo interesarte que contrate y que tengas un nuevo punto de venta y un franquiciado más. Es así guste o no

sacar del puzzleAl perfilar candidatos e identificar sus características para encontralos entre quienes quieren ser franquiciados, sin duda asumes que no todos los franquiciados son iguales y que prefieres crecer con perfiles que históricamente acrediten mejores resultados por ti, y también por ellos, porque la final como he dicho tantas veces merece lo mejor quién deposita su dinero, esperanzas y forma en la que va a vivir su vida los próximos años en un proyecto como el tuyo.

Ahora bien, volviendo a cual es la pregunta, tal vez lo correcto sea pensar, ( pasando lo dicho por el tamiz empresarial) que un franquiciador pierde sentido sino crece y en consecuencia la decisión de quién entra en la red como franquiciado y quién no depende de un «entorno» de crecimiento, tesorería y dirección que innegablemente influyen en la decisión. ¿Dónde está entonces la linea de la aceptación?. Pues sin duda esa es una decisión artística y subjetiva que depende de quién dirige y en el entorno coyuntural en el que vive el «momento». En consecuencia los datos son objetivos y la decisión de hasta donde sirven y hasta donde no, claramente subjetiva e influenciada por el entorno y lo que yo digo son dos cosas:

  • el límite de la decisión en la introducción de franquiciados está en aquellos casos que tienes la certeza objetiva de que va ir mal. Ser franquiciador implica una responsabilidad que no se puede eludir
  • Introducir perfiles «cojos» sólo tiene sentido cuando sabes de qué cojean y como se les puede ayudar, de ahí la necesariedad de los datos de perfilado objetivos, todos querriamos crecer con candidatos iguales a nuestro mejor franquiciado, pero eso es sencillamente imposible, así que los datos objetivos nos sirven de tamiz para saber donde estamos en términos de aceptación de un candidato.

Habrá quien discuta esta idea sin duda, pero lo cierto es que ni siquiera tiene nada de nueva, ya un estudio del año 2002 presentado por la Profesora Lorelle Frazer presentado en «International Services marketing conference» en Brisbane (Australia) titulado «Dimensions of the Franchisee failure : insights from Franchisors and Franchisees»( no disponiblee en la red ) demostraba que a juicio de franquiciados y franquiciadores la mayor causa de fracaso en la franquicia eran los procesos de selección inadecuados. El estudio demostraba que los franquiciadores a menudo seleccionaban candidatos indaecuados por no tener procesos o si los había no tenian criterios objetivos de selección lo que permitia que candidatos no preparados ( infra capitalizados, sin control emocional, sin aptitudes para el negocio o simplemente con expectativas sobrevaloradas) entrasen en el sistema. Lo grave es que el estudio provenía, como titula, de las encuestas a franquiciadores y franquiciados sobre «fracasos» es decir quitando el eufemismo, sobre familias arruinadas, ilusiones rotas y pérdidas franquiciadoras a pesar de los ingresos iniciales.

Desengañemonos el fracaso en franquicia no interesa a nadie. Significa frustración, pérdida de dinero y pérdida de marca. Hay que poner remedio con procesos profesionalizados de selección franquiciadora, cuyos datos objetivos serán insuficientes para seleccionar, si, porque la percepción subjetiva de las cosas y el momento marcarán decisiones, pero será mucho mejor que la «inspiración divina del aqui te pillo aqui te mato». Quién continue no seleccionando objetivamente es simplemente o inconsciente o cuanto menos despreocupado, por sus franquiciados… y por él mismo.

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Más de Perfiles de Franquiciados

No ha mucho, leí en un revista online de franquicias la siguiente respuesta:

Los requisitos de un candidato ? analizamos la cuenta de explotación posible y la viabilidad del proyecto en función de la ubicación.A partir de ahí, el único requisito que debe cumplirse es aportar una garantía que cubra la operativa diaria. Nos queda que se suba al proyecto con ilusión y con ganas. Al final, él, como franquiciado, junto a su equipo van a ser fundamentales para el éxito final del proyecto, hablamos de una fórmula comercial pero detrás de ella hay personas.

Supongo que ilusión y dinero, no son una mala combinación, incluso hasta necesaria, pero sinceramente corta, porque como el mismo que contesta dice, el franquiciado y su equipo van a ser fundamentales para el proyecto. La Franquicia funciona si se mantienen las patas del juego (sistema, ubicación y franquiciado), y cualquier silla de tres patas, si le falta una…se cae.

La respuesta supone una preocupante despreocupación ( si se me permite) por profundizar en qué características debe tener mi franquiciado, el mío…no que características debe tener un franquiciado en general ( otro punto sobre el que tampoco hay demasiada preocupación).

La cuestión es que mi candidato ideal, tiene una serie de habilidades y competencias que lo hacen ideal…y eso hay que identificarlo para nuevas busquedas, porque la ilusión y el dinero son una apuesta seguramente necesaria, pero insuficiente a todas luces, la motivación sin duda debe ir acompañada de una capacidad para conseguir el objetivo, porque por mucho que motivemos a un burro, y lo entrenemos, no va a ganar el «Grand National».

La clave del perfil, va a estar sin duda en identificar entre nuestros mejores jugadores actuales, qué es lo que los hace mejores, y eso sin duda requiere un trabajo de profundidad, ¿quién es mejor franquiciado?¿el que factura más?¿el que pide menos asistencia para hacerlo bien?¿el que tiene más iniciativa? ¿el que tiene menos?¿el que acata ordenes? ¿el rebelde?. Cada cual que juegue sus cartas y que lo haga lo mejor que pueda, pero que lo haga. Lo de la ilusion y la pasta…recuerda a lo del mono y el cheque.

A algunos, espero que a pocos, este discurso les molesta, porque preferieren un crecimiento voluntarista a un crecimiento sano, y me dirán que no hay monos con cheques, que hay personas y que la persona lo puede todo. Puede ser, pero es que yo hablo de otra cosa, yo hablo del sistema de franquicia, de sus reglas y como hay que hacerlo bien, y éstos hablan de lo que les conviene más para su negocio, ( según ellos), lo cual son dos cosas distintas.

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La Metamorfosis: Perfiles cambiantes

Una de las cosas que no acaba de estar clara es que los perfiles optimos o ideales de nuestra franquicia HOY pueden ser inadecuados o no muy adecuados MAÑANA.

La primera pregunta obviamente es ¿porqué?. Si la franquicia es la que es.

Lo que sucede sencillamente es que la franquicia no es estática, se ve obligada a avanzar y a evolucionar adecuando su módelo a los gustos cada vez más cambiantes de consumidores, lo cual obliga a cambiar también a los franquiciados, existiendo los que se adaptan fácilmente a esos cambios y los que no, creando una nueva división clasificatoria entre ellos que marca «algo mejor» y «algo peor» en términos de relacion coste/servicio.

Pero además «la central» con los años y la experiencia, también cambia y a final lo que parecía muy efectivo y eficaz para la atención al franquiciado en la «etapa de emergencia», se revela como ineficaz y caro en la etapa de madurez, cambian los procesos y la forma de actuar de central haciendo que aquella relación con el perfil ideal del inicio, pase a ser «pesada y gravosa» y se desee un nuevo…amor (perfil nuevo más acorde con el nuevo escenario).

A veces no se suelen identificar estos cambios con la necesidad consecuente del cambio de perfil, y se persiste en «el perfil antiguo» sin leer la mutación a la que obligan los cambios, y de ahí muchas veces surge el conflicto.

Los perfiles pues son cambiantes y hay que estar muy atento a eso.

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Asumir perfiles

En determinados estadios de la vida de una franquicia, la gestión y las urgencias diarias hacen que nos olvidemos de cosas, de comprobarlas quiero decir, así que empezamos a asumirlas.

Una de las cosas que más rápidamente se asume es ¿Cuál es mi perfil de franquiciado ideal? y empezamos a traspolar cosas de la fase de emergencia a la de madurez,o cosas que simplemente jamás hemos valorado o comprobado pero que asumimos como ciertas.

Determinar perfiles no es sólo una técnica que queda bien, hay que tirar de datos, analizar, cuestionar, escribir y comprobar de forma crítica, lo contrario nos puede llevar sin duda, a políticas de selección que llenen la red de «franquiciados» no óptimos que con ilusión y ganas acabarán fracasando y haciendonos fracasar a nosotros. Y eso al final es lo peor que puede pasar.

Al final determinar perfiles es para mejorar y cuadrar más, cada franquiciado tiene su franquicia, coger los franquiciados de otros o no adecuados no necesariamente nos llevará a buenos resultados sino a todo lo contrario.

La pregunta de reflexión para el fin de semana es: ¿Sé cual es mi perfil porque lo he analizado, comprobado y escrito periódicamente o simplemente asumo cual es?. 🙂

 

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Perfiles Internacionales

En el avión de vuelta de mi dia de trabajo en Madrid y como no tengo conexión a Internet me ha dado hoy por hablar de la Expansión Internacional.

Repasando mis materiales de la IFA, ( siempre oro puro), me reencuentro con la Ponencia de Peter Holt en Londres sobre qué cosas evitar en expansión internacional para no tener que entrar en un país por segunda vez.

En sus transparencias,( la mar de interesantes teniendo en cuenta que conoce infinidad de casos y experiencias tras su paso por el Departamento de Internacional de diferentes compañías franquiciadoras y sus 10 años como Vicepresidente de Asuntos Internacionales de la IFA), explica cuales son los aspectos incontrolables de instalarse en otro país:

  • Fluctuaciones de la economía domestica.
  • Inestabilidad política.
  • Cambios legales.
  • Aspectos de regulación Medioambiental.
  • Cambios sustanciales del mercado domestico

Para un franquiciador «novato» en temas de Expansión Internacional resulta fácil de olvidar que se corren estos riesgos siempre, pero la cuestión es que ciertamente existen y no se pueden controlar.

Muchos os preguntaréis que como se afronta eso. La propuesta de Peter es sencilla, si el MF fue correctamente elegido y los valores se comparten,(compromiso con el negocio, flexibilidad, colaboración y asistencia) se suelen hallar respuestas aceptables.

Y esa respuesta me devuelve a algo que hemos hablado muchas veces en el blog cuando hablamos de «Internacional» y es que hay que tener muy claro cuál es el perfil de mi MF. Y para ello hay que tener un Business Plan previo ( cuanto me voy a gastar para ingresar), porque solo eso me va a definir el perfil que busco y sobretodo no caer en la tentación fácil de salir al exterior simplemente porque se presentó la oportunidad de «nosequién» a través de Internet.

La vocación de Internacionalidad es algo serio y planificado, que generalmente se debe plasmar en un programa completo con todo previsto y para más de un país si quiero aprovechar bien mis recursos.

Perfiles «ideales» de lanzamiento

Hoy he estado en un reunión con un potencial franquiciador. Con independencia de modelo de negocio y otras consideraciones que no vienen al caso, y contrate después conmigo o no su «start up», era alguién bastante responsable que tenia muchas cosas claras que habitualmente no lo están en una primera reunión de «lanzamiento de franquicia».

Tenia claro que debía afrontar una expansión importante, tenía claro que iba a vender la experiencia de todo lo que había aprendido en sus unidades piloto, tenía claro que sabía operar unidades pero no gestionar una central, ( y que para ello necesitaba ayuda y experiencia) y creía después de todo lo aprendido, que tenia claro «su perfil» de franquiciado.

La verdad es que claro lo tenía, pero ay….!!!!, eso si que no lo podía haber comprobado.

Se trata de algo normal, cualquier estadística seria dice ( aquí, en USA y en Sebastopol) que durante los 5 primeros años de vida de una enseña más del 40 % de los franquiciados, rota, ( cambia o desaparece). Los motivos son dos.

Uno. La presión de tesorería en los momentos iniciales hace que al final se use con demasiada frecuencia el » si respira, pa dentro».

Dos. Que el primer perfil de franquiciado que se crea con ayuda o no de consultoras, simplemente se asume, no se ha podido probar, (obviamente) y por lo tanto hasta que las primeras unidades franquiciadas no operan, no se puede saber si acertaste o no.

Preveer esa rotación inicial en el desarrollo financiero y en Business Plan de una «Start Up», es buena cosa, y en todo caso es más realista que no hacerlo. A mi potencial cliente, como es inteligente, le ha quedado claro.

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Cuestión de perfiles

Leo en Expansión que Mundofranquicia lanza un nuevo producto al mercado para franquiciados basado en seleccionar al franquiciado con criterios y técnicas de coaching. Ni que decir tiene que no conozco el producto ni como se va a desarrollar.La idea, seleccionar , parece buena y no puedo menos que aplaudirla, porque me harto de decir en este blog, en público y en privado, que es algo que hay que hacer, y de hecho en mi práctica profesional de consultoría he desarrollado ese trabajo, pero para franquiciadores, no para franquiciados.

Cualquier iniciativa basada en buscar parámetros para buscar selección, alejándose del comisionismo puro y duro que hasta la fecha ha adornado el sector me tiene que parecer bien.

El truco estará en analizar bien lo que necesita cada uno, antes de decidir que perfil se esta buscando, trabajo previo sin el cual, el resto puede ser equivocado.

Repito que no conozco como se desarrolla el producto, ni como lo aceptará el mercado, pero la idea, por coherencia, no puedo menos que aplaudirla.

 

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Perfiles y Canales

Hemos hablado mucho en este blog de cuales son los canales tradicionales y nuevos de distribución y «venta» ( no me gusta mucho la palabra) de franquicia.

La realidad es que estos vienen determinados por el perfil que queramos escoger o más adecuados para nuestro concepto de franquicia. Las bolsas de ciudadanos adecuados para nuestras franquicias se hallan en sitios diferentes dependiendo de cuales sean los rasgos característicos que estamos buscando y ahí es dónde para muchos empieza el problema.

«Buscamos emprendedores, con ganas de dirigir un negocio», » si quieres ser tu propio jefe, llamanos» y cosas por el estilo, son los reclamos que parecen desprenderse de la mayoría de materiales de marketing de las diferentes enseñas. Claro, así se esta compitiendo con todo el mundo, y la cosa se hace más difícil.

Identificar los rasgos diferenciadores concretos de los prospectos que más nos interesan porque pueden convertirse en buenos franquiciados, es todavía hoy la asignatura pendiente de muchos franquiciadores, emergentes,maduros y expertos. Mientras siga valiendo el «…si respira, ( si tiene dinero) pa´dentro…», será complicado encontrar los canales de distribución adecuados, y en consecuencia el proceso de selección será más caro y más ineficiente.

¿Necesita la Franquicia Española su Jeff Bezzos ?

La adquisición de The Washington Post, uno de los periódicos históricos norteamericanos por parte de Jeff Bezos el constructor de Amazon ha supuesto un punto de inflexión interesante en el negocio del periodismo. Jeff Bezos revolucionó a finales de los 90 y principio del 2000 el mundo de la distribución de los libros, desbancando en valor y transacciones (incluso después del estallido de la burbuja tecnologica) a Barnes & Noble ( para entendernos la supermega FNAC de EEUU). Su aportación fundamental se basó simplemente en saber ver el cambio sustancial que Internet iba a suponer en la distribución comercial. Probablemente su irrupción en el mundo de los contenidos períodisticos como negocio seguramente se va a basar en lo que ya sabe hacer: eliminar resistencias de lo que «ha sido así toda la vida» ( y que por poco en nuestros días mata a pérdidas a la Familia Graham propietaria del WP, hoy obligada a vender). Su cualidad esencial se basa en entender los cambios y preparar a sus empresas para adoptarlos y ser rentables.

En España en Franquicia seguimos viviendo de «lo viejo» y lo nuevo da miedo cuando no implica desconfianza. Lo viejo sigue en 2013 campando a sus anchas, miro en Google y no veo posicionado ni un sólo artículo ( cuando lo veo, porque es increíble la cantidad de contenido comercial que tiene la búsqueda franquicia) que hable de forma técnica aportando alguna novedad, es decir, sigue viendo en su mayoría artículos insulsos (perdón) que siguen hablando de lo mismo que se hablaba en el año 90 ( siendo generoso). Parece como si Internet haya supuesto un cambio de canal, pero no de contenidos, se hace lo mismo que se hacía antes pero digitalmente ( que es una palabra que queda estupenda), pero al final seguimos coleccionando contactos provinientes de portales con múltiples opciones adicionales después de que el candidato haya aplicado a su opción, la gran mayoría de información de Franquicia reside en los Portales de las «Grandes Consultoras» (algunas con resultados económicos malos desde hace años resistiendo empecinadamente en lo de ayer), no existe ni estudios ni atisbo de estudios sobre el perfil de cada franquiciado por franquicia ( y por favor que nadie me diga que edad, género, y capacidad de inversión son un perfil), tampoco hay procesos (o muy pocos, ahhh y proceso es algo que está ESCRITO) de selección de candidatos debidamente secuenciados, trabajados y modificados periódicamente), no existe la menor técnica, reflexión o herramienta de relación con los franquiciados más allá de «inspectoras visitas de campo» o la rica llamada telefónica basada en la improvisación, y desde luego no existe el menor asociacionismo eficiente que haga avanzar el sistema de Franquicia., más bien tenemos una AEF con los mismos dirigientes desde hace más de 18 años ( no recuerdo haber oído jamás hablar de elecciones) y que pese a su escasa representatividad (cercana al 25 % de las enseñas de franquicia) basa o quiere hacer basar su legitimidad en el número de unidades franquiciadas que tiene ese 25 % ( mala excusa para tapar la escasa representatividad) y que además se permite el lujo de no estar en la Asociación Europea ( España es el único país de Europa que no está) y en consecuencia tampoco esta en la Mundial, mientras sin el menor rubor año a año se presenta un presupuesto alrededor de los 200.000 euros que gasta el 75 % en salarios, dietas y viajes de sus propios dirigentes (DOS son DOS nada más), parece obvio que con 50.000 euros no se puede hacer mucho, ah si!!!! ..ir a ferias y viajes del ICEX (muy moderno todo si).

Cuando como CFE y miembro de la International Franchise Association ( que es la Americana) veo un presupuesto de 25 millones de dolares y más de 1800 eventos de formación de franquicia anuales, una fundación para la formación de directivos, ( como cuando propuse yo una comisión de formación en la AEF cuando era miembro se me dijo que esto era para novatos, debe ser que allí hay un montón) un trabajo constante en las Universidades de aplicaciones prácticas inmediatas, y una pagina web absolutamente alucinante en cuanto a contenidos y organización, me doy cuenta que un sistema de Franquicia Nacional avanza por el impulso organizado de su Asociación nacional y aquí la verdad que nadie impulsa nada. es triste, pero es así.

Entre aludidos en mi post y adláteres («establishment») va a haber sin duda quién, en una actitud muy española» entiendan el post como una crítica personal, nada más lejano de mi ánimo, el QUIEN me importa tres pitos si funciona el QUË, pero con honestidad tengo serias dudas de que los QUIEN actuales vayan a ir a algún lado mucho más allá de hasta donde han llegado hoy. Un solar desierto lleno de aforismos y verdades inmutables del pasado que nos llevan a sistemas en su mayoría pequeños, ineficientes, mal preparados y que sufren. ¿Hace falta un Jeff Bezos para cambiar esto?, pues igual no hace falta tanto, ni tanta visión, si no más bien ganas de trabajar (todos tenemos que trabajar más ahora) y ganas de entender que lo viejo y bueno de ayer, simplemente no es bueno para hoy y que cuanto antes cambiemos, mejor, porque lo demás es malo para la Franquicia española, como era malo para el Washington Post.

Salud

 

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Tendencias para este año que entra

El 2013 aparece entre nubarrones macroeconomicos de fuerte calado ( consumo por los suelos, paro por las nubes y restricción de crédito, sinceramente no se ver la novedad en los últimos años), pero lo cierto y lo llevo comprobando en los ultimos años es que se seguir­an abriendo unidades. ¿Quién? ¿Todas las franquicias?. NO, todas NO. Lo harán aquellas que sepan despertar la confianza al interés inicial del candidato y la confianza se gana con sinceridad, con la verdad y con… profesionalidad y la profesionalidad en expansión de franquicia conlleva:

  • una identificación previa de perfiles «ganadores» de cada franquicia
  • una evaluación del candidato en función de ese perfil con la idea de comprobar su potencial adecuación y en su caso carencias
  • Un «proceso» secuenciado de entrada, (más largo o más corto) en el que la información se vaya dando en pastillas digeribles y comprensibles, que no genere expectativas irreales y que «ayude » de verdad al candidato a construir su decisión.
  • Un servicio de apoyo al franquiciado ante la operativa diaria que realmente ayude y le demuestre lo importante que es él.

Así que primera tendencia, abriran franquicias los que cumplan éstos requisitos. Los otros NO, porque la marea ya va corta de agua y sólo hay para los que se hayan cuidado de crear sus propios puertos «estancados».

Segunda tendencia: a pesar de todo las aperturas escasearan, por lo que habrá franquiciadores espabilidados que sabrán dar oportunidades de segundas apertura ( y tercera o cuarta) a aquellos de sus «franquiciados ganadores» que lo merezcan y lo quieran, porque la realidad es que una segunda o tercera apertura, son mucho más baratas que una nueva y atender a un multifranquiciado con 3 unidades es mucho mejor que atender a tres unidades con tres franquiciados diferentes, por lo que aqui «recortes» SI pero con sentido, es decir buscados con sinergias y buscando el crecimiento, no «recortes forzados» que lo único que hacen es romper el equilibrio de las contraprestaciones previamente pactadas en el contrato de franquicia. Los que sepan leer la situación entenderan en la multifranquicia una excelente arma de crecimiento a bajo coste.

Tercera tendencia: Se puede trabajar con ganadores y también con perdedores. En cualquier franquicia hay que gente que sufre y que le va mal ( en todas las franquicias, todaaaas…) y que no sale por los problemas que le generan los problemas de salida ( contrato, pérdidas,etc..) lo cual condena a una situación de pérdida continuada y de insatisfacción constante generadora de problemáticas a menudo irreales. COMPRAR Y REFRANQUICIAR, esa es la salida, sin complejos y asumiendo la situación ( y sabiendo que las operaciones se hacen hoy a términos, porque cash no hay).Va a ver quién desconfie de la venta de una unidad con bajas ventas, pero lo cierto es que se trata de una unidad con ventas y además facilmente mejorables, una unidad que además se puede remontar previamente con staff de central ( si no se confia en eso…es que no sabemos donde estamos o….simplemente no estamos).

Cuarta tendencia: la venta de unidades propias es siguiendo la tendencia anterior una salida razonable para reforzar tesoreria y reforzar la idea que cualquier franquiciador debe tener, y es que su objetivo es dar servicio a sus franquiciados, no ocuparse de sus tiendas propias, que si, que alguna hay que tener, pero alguna, la venta de las demás es un refuerzo de tesorería y una excelente técnica de venta de franquicia, pues se vende algo, maduro, consolidado y que dará «ventas» desde el primer dia a un nivel que los que hacen aperturas nuevas ya quisieran para si.

Estas son mis previsiones de tendencia para este año, El tiempo dirá si metí la pata o acerté, pero desde mi conocimiento y experiencia, HOY me parecen acertadas. Cuando vea otras diferentes prometo levantar la mano.

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Dónde empieza la transferencia de know how en franquicia…?

Dónde empieza la transferencia de know how en franquicia?. Existe la creencia de que obviamente después de pagar el canon de entrada y firmar el contrato. Sin embargo la realidad no es exactamente así, porque normalmente a lo largo de un buen proceso de venta de franquicia se transfiere un montón de información, cierto que no sistematizada, pero usada por según que perfiles permite incluso montarse independientemente, eso si, de forma mucha más precaria y con un déficit de experiencia que lastrará los primeros años, ( el royalty de explotación y el canón de entrada no se pagan porque si).

La realidad es que parece conveniente protegerse de esa información que se da en el proceso de entrada para evitar competencia desleal, con loseducabitat correspondientes documentos legales (NDA) que impidan el uso de esa información. La amenanaza potencial de un pleito no es un gran escudo protector teniento en cuenta los problemas de nuestra justicia, pero si disuade a unos cuantos de su intención inicial. Lo cierto es que cuando alquién quiere copiar de verdad, cuesta más frenarlo como lo demuestra el caso Acadomia vs Educabitat, en el que un franquiciado entró en la red de Acadomia sólo para «calcar»· el método según quedo probado en la Sentencia de la Audiencia Provincial de Madrid en este caso, aunque la realidad es que hoy la condenada existe, tiene ficha en portales y aunque no está en el Registro de Franquiciadores oficial,…está ahí, seguramente con algún subterfugio legal.

Moraleja..cuida la información que das en el proceso de ventas, ojo con los candidatos espías y sobretodo cuida de tener un modelo de negocio que tenga los suficinetes candados negociales como para no sufrir este tipo de competencias desleal.

Ahora bien, cuando el franquiciado quiere irese y copiar después de años, el problema es otro:

  • No percibe que estar en el mercado con otra marca menos notoria, (la suya propia) le vaya afectar, ( lo cual quiere decir que nuestra marca no opera como candado negocial, que no tiene suficiente notoriedad diferenciadora, y eso es error del franquiciador).
  • No percibe adaptaciones constantes en el saber hacer de la enseña que le hagan pensar que será menos competitivo si se sale.(lo cual quiere decir que el franquiciador efectivamente no las esta haciendo)
  • No percibe que la formación de su personal vaya a quedar “estancada” y que con lo que saben es suficiente y que además en los casos de producto los podrá comprar en otro proveedor más barato, (lo cual quiere decir que puede hacerlo).
  • No percibe que competir en otro punto de venta similar le vaya a suponer un handicap en ventas.

Y eso ya son deberes que que no se han hecho…y ahí por descontado ya hay más culpa

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Expansión Internacional otra vez : PORTAS & Franchise Pool International

Repaso los tags del blog y veo que de franquiciar internacionalmente hemos hablado más bien poco lo cual coincide más bien poco con mis intereses, gustos y hasta volumen de conocimientos.

Mis avatares me llevaron la semana pasada a Frankfurt am Main, concretamente a la localidad de Dietzenbach, donde fui gentilmente invitado por PORTAS una compañía alemana que se encarga de la renovación de puertas, ventanas, escaleras, techos y cocinas con una tecnología propia y con presencia en 14 países de la UE, ( solo le faltan Noruega, Suecia, España y Portugal ). Obviamente el motivo de su invitación era explorar vías de colaboración para solucional parcialmente ese problema.

A lo que interesa de lo que quiero contar es realmente un “excelente” preparación de un programa de expansión internacional en franquicia completamente elaborado, con un objetivo claro y con un staff dentro central preparado específicamente para esa labor. Mi guía dentro de la compañía fue Rolf G. Kirst de Franchise Pool International que como externo de la compañía tenía una integración admirable dentro de la misma lo cual no era sólo mérito de él sino también de PORTAS que ha sabido leer dentro de las mejores prácticas de expansión internacional la conveniencia de tener un aliado experto en estas lides que comprenda perfectamente el funcionamiento, cultura y staff de la compañía.

Lo que siguió una una formación sobre las operaciones de la compañía y a una completa visita a su factoria, showroom y franquiciados, fue sencillamente la expresión de un preparación clara de su expansión internacional con una definición muy clara de los perfiles buscados en los candidatos ( ” no nos presentes nada que no encaje con esto…”), una clara definición de desarrollo financiero, ( realista, prudente y basada claramente en datos de experiencia tras su expansión previa en 14 países), un proceso de incorporación y acuerdo con la enseña perfectamente definido ( con pasos con objetivos e información específica de cada paso) y sobretodo con una exacta definición de lo que se quería en cada momento y del objetivo final.

Eso era el plato. ¿La salsa? Un perfecto conocimiento del sistema de franquicia, (especialmente de la asistencia al franquiciado ), y del negocio de renovación de interiores de vivienda ( con un know how exclusivo ESPECTACULAR)

Respecto a los contenidos y políticas de cada paso, seguro que se puede opinar, aportar y mejorar; respecto a la forma, lo dudo. Hay una actitud, y una experiencia que son sencillamente excelentes. Ciertamente un espejo en el que se pueden mirar todos aquellos que atacan con cierta inexperiencia ( a veces frivolídad) el salto al exterior.

Un repasito a 5 errores de expansión internacional seria un buen ejercicio de complemento de este post.

 

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Franquiciar a los 50 puede ser buena idea

Una de las cosas del nuevo “Buzz” de Google es que te relaciona automáticamente a amigos con los que puedes dejar de conectar inmediatamente que quieras, pero que provienen de adiciones de Google como el Reader o similares ( otros servicios de Google).

El caso es que experimentando con Buzz me encuentro con que mi amiga Gabriela Revel tiene un blog ( “Estrategia y cambio”) desde hace algunos meses, cosa que supongo que por prudencia no me ha dicho, y topo con él con la interesantisima entrada “Las Edades del Siglo XXI” en la que leo cosas interesantes respecto a la edad y la experiencia y sobretodo de lo absurdo de que alguién calificado entre en el mercado laboral a los 27/30 para salir en cohete a los 50 probablemente con hijos de 14 y 16 años.

El post cuestiona el histronismo que sobre la edad planea en el reclutamiento de personas para dirigir compañías y los absurdos sociales y empresariales a los que nos hace llegar.

Con independencia de mi opinión respecto al tema que ya deje colgada en comentario a esa entrada, lo cierto es que de forma objetiva esos “cincuentas”, se van a plantear ser emprendedores a esa edad por necesidad, dado el absurdo socio profesional de reclutamiento que vivimos, y lo que debo añadir es que, eso, no es necesariamente malo como muchos puedan pensar, todo lo contrario, precisamente de los cincuenta a los setenta ( que es una edad de retiro normal de un emprendedor atendiendo a la esperanza de vida actual, si es que se retira, porque yo creo que los emprendedores no se retiran… se mueren), es el periodo de la vida profesional donde más y mejor uno puede rendir, y por ello el plantearse en franquicia programas de reclutamiento específicos para este tipo de perfil parece una idea interesante como ya hemos comentado anteriormente en este blog en “la importancia de tener 50″. ( de lectura recomensable para completar lo que hablamos hoy)

Claro que en la linea de nuestro 5#fridaypill habría que preguntarles a estos perfiles 50/70 si realmente quieren ser emprendedores/franquiciados, es decir, asumiendo las bondades de este segmento de ataque como candidatos, busquemosles también los defectos, porque franquiciado por necesidad, fracasado por obligación.

En definitiva que hay en la actualidad ahí un buen segmento de ataque, pero debemos cuidar que realmente sean emprendedores y que después se ajusten realmente al perfil de cualidades y habilidades que estamos buscando.

La ilusión de un candidato

FranquiciaCuando un prospecto se acerca en un proceso de venta a una entrevista con el franquiciador, claramente espera encontrar exactamente aquello a lo que su representación mental, sueños o proyecciones le han llevado, lo cual mezclado con su ilusión por “emprender” suele llevar a un escenario bastante favorable.

Muchos responsables de expansión aprovechan ese primer impulso para gestionar la expectativa del candidato dejándola donde está por irracional que sea, o aún peor, incrementado esa expectativa.

Lo cierto es que se trata de una mala práctica, semilla de muchos problemas que vienen después y con los que precisamente no se encuentra el responsable de expansión, sino otros miembros de la central. La ilusión de un candidato por norma es un impulso, un sentimiento y en consecuencia no basado en silogismos correctamente encadenados, sino más bien en elucubraciones más cercanas al “cuento de la lechera” que otra cosa.

Emprender es emprender. ¿Tiene el candidato dinero para hacerlo? ¿sabe que franquicia no es garantía de éxito? ¿sabe que franquicia es cultura del cumplimiento?¿ sabe que escoge la manera en la que va a vivir la vida y su familia los próximos 5 o 10 años?,¿ sabe en definitiva lo que es un emprendedor?

Esos son los “jarrones de leche” que hay que romper, para que el candidato sepa dónde se está metiendo, por que la honestidad es la cosa que más vende y porque si es franquiciado de tu enseña, le digas lo que le digas va a querer serlo y si no lo es, le digas lo que le digas, no va a querer serlo..pero eso es ya más tema de perfiles.

Comentarios a Brokers de Franquicia o Dept de Expansión propio.

Veamos primero lo que ha comentado nuestra gente en el blog de hoy (por ayer), La gente no se ha definido por un lado o por el otro y más bien apuesta por soluciones mixtas, con el matiz de expansión internacional que parece ser harina de otro costal.

En cuanto a brokers:

  • Un aspecto fundamental en el que todos coinciden es en la profunda relación de confianza que debe existir con el broker y la central, llegando algunos a querer conocer como es la compañía broker, quién la conforma y cual es su experiencia y habilidades, lo cual determina su decisión de identificar y contratar.
  • Un aspecto en el que parecen estar también de acuerdo todos es en que el broker es un apoyo al departamento de expansión, y que la relación con él es complicada si hace el outsourcing exclusivo de la expansión de la compañía, porque pivotar la “presión” del crecimiento, propia de la naturaleza de la central franquiciadora sobre el broker que además solo va a resultado, ( o en un porcentaje alto a resultado), parece claro que va generar tensiones no deseables en la relación por la desalienación de objetivos entre unos y otros (perfiles claros vs cualquiera vale porque solo vivo de esto)
  • En este punto Javier de Rivera nos plantea también la necesidad de si los conocimientos del broker deben ser “sólo de expansión” o si debe ser también alguién que sepa más. Este me parece un punto interesante, porque la realidad que yo he experienciado es que tienen mejores rersultados como directores de expansión aquellos que conocen más derivadas de la realidad franquiciadora, ( operaciones, gestión con franquiciados, estrategia, desarrollo financiero,etc…).
  • También ha surgido la cuestión relativa a los tracks de proceso de uno y otro. Obviamente debieran ser los mismos y debiera estar limitado claramente hasta donde el broker lleva el lead dentro del proceso, y cuando interviene la central. En este punto creo interesante comentar que la identificación de perfiles seleccionables debe estar marcada de un inicio para evitar conflictos posteriores entre franquiciador y broker relativos a si el franquiciado es capaz o no, ( lo cual afecta al resultado del proceso y al bono de éxito del broker).
  • Parece claro por lo dicho que el broker no es un intermediador cualquiera, debe conocer, perfiles y procesos del franquiciador y entender el concepto que vende para hacerlo como si fuese suyo, lo cual parece obvio, limita completamente su cartera de producto ( número de enseñas) a un tamaño chiquitin.
  • Insiste bastante Enrique Morales en la falta de profesionalidad entre las posibilidades a elegir, y recuerda el ahorro de costes que supone un externo.

En cuanto a los departamentos de expansión propios las conclusiones son un poco más limitadas, pero claramente las hay:

  • Todos los que han comentado, asumen la existencia de un departamento de expansión como algo claro. Entre otras cosas porque parece claro que una compañía franquicidora debe crecer y por lo tanto parece anti natural no contar con esfuerzos destinados a la expansión.
  • Además, se piensa que un conocimiento profundo y experto del concepto que se vende es fundamental y por ello irrenunciable, lo cual pasa por el conocimiento diario de las operaciones de central y unidad, nivel al que solo se puede llegar desde dentro. En el grupo de Linkedin se comentó que además un departamento de expansión interno crea también un equipo con unos objetivos alineados completamente con los de la compañía y por lo tanto capaz de crear con su trabajo una relación con el franquiciado propia de la naturaleza de la franquicia y semilla de lo que debe ser una fuerte relación posterior.

En el grupo de Linkedin se decían más cosas que me parece interesante trasladar:

  • Algunos son partidarios de brokers y otros no, depende de la tipología de brokers. Existe un rechazo mayoritario al broker grande con muchas marcas, porque se entiende que si es así, poco implicado estará en los valores y proceso de la compañía y solo estará interesado en conectar y cerrar la operación.
  • Algunos objetan al broker como externo “no capaz” de trasmitir “la relación” y valores de la compañía franquiciadora y su staff, al candidato, y añaden el romanticismo que no debe perderse de generar un propio departamento interno muy ligado a los objetivos de la compañía, ( extremo que a mi sinceramente no me parece incompatible con lo otro).

En nuestros comentarios Jorge Sojo, por su trabajo, nos habla de la expansión internacional y de las ventajas en costes que supone tener un departamento de expansión internacional, sobretodo en los inicios del mismo, (cuestión en la que convengo). Lo cierto es el argumento descansa sobre una premisa muy obviada por el mundo franquiciador español cuando sale al exterior, cual es que la expansión internacional….cuesta dinero.

Este es un poco el resumen de la cuestión y desde luego los que hemos estamos implicados en ella escribiendo y los que lo habéis leído ahora todos sabemos un poco más y tenemos inputs en los que pensar, para seguir trabajando en ello…..

Filosofía de franquicia: CRECER

Como ya he dicho en alguna ocasión, Franquicia viene del franquiciés que es una palabra que quiere decir CRECER.

Bromas a parte,en un sistema de franquicia no hay mucho más camino y la gracia esta en como saber hacerlo, ( porque a veces debe ser punto a punto y otras debe ser como más de golpe, – fusiones, adquisiciones o grandes inversiones de capital), al final no nos engañemos, por una cuestión de economías de escala, el tamaño, aquí si….. determina la calidad.

Naturalmente, la cosa no está al alcance de cualquiera, de ahí que en nuestro sistema muchos vivan aún en la insoportable levedad del ser, ( artículo cuya lectura sigo recomendando a más de un franquiciador).

En cualquier caso lo cierto es, que las alternativas de crecimiento, ( con independencia de momentos macroeconómicos) siempre son más atractivas desde el punto de vista financiero, cuando se abordan desde una vertiente más de volumen, y en consecuencia donde los números son más….vistosos.

Porque al final, los negocios son para ganar dinero, los de franquicia también, y crecer unidad a unidad es un planteamiento que esta bien sino queda más remedio, pero como hemos comentado en otras ocasiones una buena ronda de capital bien aplicada o la compra de una cadena competidora nos puede dar mucho volumen en poco tiempo y a mucho menor precio ( no sólo en la compra de las unidades, sino también desde la perspectiva de facturación inmediata de las mismas sin curva de crecimiento inicial).

Bien es verdad que para ello se necesita una experiencia que a muchos les falta, y una voluntad de la que también muchos carecen por miedo a una dilución de sus participación en el accionariado que acaba siendo por su inmovilismo un alto porcentaje de poco contra lo que podía haber sido un menor porcentaje de mucho.

Franquicia es economías de escala y crecer ( además de otras cosas) y para ello hay que usar unas técnicas ( vender rondas de capital o negociar adquisiciones) de las que muchos aún tienen mucho que aprender. Maestros hay…que cada cual identifique los suyos.

Nota: Nada de esto es contradictorio con procesos de venta, identificación de mensajes, perfiles o compartir know how y crear comunidad con los franquiciados, es simplemente otro aspecto, (el financiero) de la franquicia que no conviene olvidar, porque estamos en lo que estamos.

Broker de Franquicia

Como consecuencia lógica de los comentarios de ayer a mi post, me veo obligado a establecer algunas ideas (propias obviamente) de lo que yo considero que es un broker y como debe funcionar.

  • Para mi el concepto broker esta ligado a una intermediación comercial, en este caso la propia de la afiliación a una franquicia, (no me veo necesitado de usar los términos compra o venta de franquicia, pero no me acomplejaría hacerlo porque al final lo que se define es una actividad comercial. Cuestión distinta es si puede comprar cualquiera una franquicia o si la puede vender cualquiera)
  • Creo que es mejor que el broker este adscrito a determinadas marcas, porque facilita mucho más la selección de perfiles y candidatos posibles desde la comprensión del propio proceso.
  • Si el broker usa exactamente el mismo track de venta que la central, mucho mejor, es lo deseable, lo cual significa que sobre el broker no está la presión de la expansión, es un añadido, porque la enseña tiene su propio departamento de expansión.
  • El broker esencialmente debe trabajar a éxito, pero debe tener todo el apoyo de central para su trabajo.
  • Precisamente porque debe trabajar a éxito, no es bueno que sólo tenga una enseña, mejor más, porque así no va obligado y con sus propios contactos, ( no los que genera cada central), tiene posibilidad de variación y trabajo.
  • Si un broker no tiene muchos contactos y muchas enseñas que le vayan garantizando la rotación de resultados, acabará enchufando franquicias y fuera del mercado, porque a los que enchufan franquicias el boca oreja negativo de los franquiciados y los problemas que genera a franquiciadores…le van a acabar enterrando.

Yo hasta aquí…¿el resto vosostros con vuestros comentarios? pues a ver…

Franquicia: ¿Salir de la crisis?

Aunque el final de la crisis todavía no es «fechable» si es cierto que determinados signos de recuperación externa permiten ver algunos halos de luz hacia el final del tunel.

Me ha hecho pensar en ello un interesante «post» de Franchise King titulado Franchise Execs, «Are You Planning For An Upturn?» de lectura absolutamente recomendable, ( por cierto para los escépticos del mundo internauta, llego a este post a través de la recomendación de Paul Segreto en su twitter, Moraleja: «…para estar al día…tecnología» 🙂 ).

El post se plantea un supuesto interesante: La crisis nos ha pillado a todos en «pelotas» porque no la hemos sabido preveer, ahora bien, no vaya a ser que no hayamos aprendido todavía a preveer y anticiparnos, y el crecimiento económico nos pille también «desprevenidos». Porque si mientras nos rompemos la cabeza cortando gastos y en economía de crisis, aparece el crecimiento por fin, a ver si seguiremos haciendo durante un tiempo las cosas que ya no tocan ( y perdiendo dinero) con el nuevo entorno económico tan largamente ansiado.

Franquiciar significa crecer porque tal como dice el artículo y hemos comentado muchas veces en este blog nuevas unidades aportan nuevos royalties y mayor «perfomance» de las existentes también lo hace, y esa «perfomance» mejora claramente cuantas más unidades hay.

El problema, como dice el artículo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben congelando, porque si bien la salida a esta crisis no es «fechable» ( en este país a fecha de hoy no se ha hecho nada para salir de ella), lo cierto es que un dia el mercado volverá a ser favorable a la expansión y habrá que estar «estructuralmente» preparado para ella.(departamentos de expansión – hoy extinguidos en algun caso -, tracks de venta parametrizados, generación de contactos, etc..).

Aunque lo cierto es que hoy por hoy, hay enseñas, pocas, que están creciendo y algunas es verdad que lo hacen porque sus negocios son aciclícos, pero algunas otras están haciendo las cosas bien en Expansión con negocios probados, perfiles definidos, y tracks de venta perfectamente parametrizados.

En definitiva, que no olvidemos que lo esencial en franquicia, es crecer, y en consecuencia hay que estar preparados para ello.

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Credit Services, Semana Santa y Via crucis

Es difícil ignorar la noticia de Franquicia de la semana y no posicionarse respecto a ella: 60 franquiciados de Credit Services se querellan contra Credit services (contra la sociedad penalmente no puede ser, si acaso sera la responsable civil del daño causado por el delito, la querella es contra los responsables de dicha sociedad), a pesar de que todavía no le he visto en ningún portal (¿?) lo cierto es que la noticia fue publicada el lunes por la Vanguardia como simple nota de prensa.

En primer lugar y con independencia de las razones de unos y otros, constatar lo triste que dentro del sistema se llegue a situaciones de este tipo, y lo digo yo que siempre me he manifestado contra el «abuso» populista que el Código penal hace de los delitos de «cuello blanco». La querella según la noticia se interpone por los delitos de «estafa, apropiación indebida, coacciones y publicidad engañosa».

Dicho esto lo primero que diré es que jamás he «admirado» a «Credit services como franquicia» y que estoy en absoluto desacuerdo con el discurso de Javier López y me ha sorprendido determinado aplauso público al personaje, que he atribuido a intereses económicos creados ( sólo en «Emprendedores Credit Services se ha gastado más de 100.000 euros al año en publicidad, de lo de la Tele ni cuento), sin dejar de reconocer que la «visión» de negocio en su momento de la intermediación financiera me parece «interesante», aunque sinceramente «no muy franquiciable» como el tiempo ha acabado demostrando con los que eran líderes en franquicia de este sector.

Entiendo que al lector de este blog por encima de polémicas lo que le interesa es a nivel de sistema qué es lo que no ha funcionado que ha desembocado en esta situación que objetivamente y por encima de opiniones es la que es: 60 franquiciados se sienten engañados y se querellan contra la central ( o mejor su Presidente). Como esto es un blog de «Opinión, Estrátegia e Innovación» vamos a ello:

Primero.- El concepto «intermediación financiera extra bancaria» mientras el mercado ha tenido unas condiciones determinadas, (que muchos pensaban eran ya «perennes» y que la actual crisis demuestra que no), tiene su punto de originalidad, rentabilidad e incluso reproducibilidad, pero obviamente no era «perenne» y cuando la materia prima del mercado se ha agotado «dinero generado bajo crecimiento inmobiliaria ficticio», el negocio se ha venido literalmente abajo.

Segundo.- Hay normas de los negocios que no se deben romper. Cuando tienes un negocio que recupera su inversión inicial en menos de 6 meses, ¿para qué franquicias? hazlo tú que ganas todo el margen y no solo los royalties y aunque probablemente no hubieras crecido tan deprisa ahora tendrías más dinero o bien para adelgazar y adecuarte al temporal o bien para «cerrar» adecuadamente.

Tercero.- La curva de la experiencia esta ahí apara aprender, si por «suerte» y porque la tocas a la primera, te disparas de rentabilidad antes de tiempo, ( como es el caso de CS), debes ser consciente de que no has tenido errores, luego no has aprendido nada, sabes donde estás, pero realmente no sabes porque has llegado, no comprendes los factores determinantes de tu éxito y en consecuencia tu gestión se vuelve pobre y errática y cuando viene la «tempestad» poco sabes de como se maneja tu barco.

Cuarto.- Los crecimientos «brutales» conllevan casi siempre problemas de digestión, porque cualquier crecimiento brutal abandona el control de los perfiles de su franquicia y los cambia por el «si respira..pa dentro», pero claro, cuando sopla la «tempestad» los errores de los más lentos de la clase salen a la luz y se sienten engañados, (seguramente porque claramente lo fueron…?)

Quinto.- El liderazgo y su estilo son cuestiones importantes que influyen en la gestión de la cadena y en la percepción que tienen los franquiciados de ésta. Javier López no se ha cortado jamás de hacer en público y en privado comentarios despectivos respecto a sus franquiciados, ( de hecho me consta que hoy sigue haciéndolo) y ahí desde luego no hace falta ni tirar de hemeroteca, basta con haber estado en cualquiera de sus «actuaciones» como «lider de franquicia» en el Franchise Forum.

De hecho Javier López y su estilo de liderazgo en CS me recuerdan a algo que escribí hace un tiempo traduciendo a Greg Nathan:

«El segundo tipo de cultural disfuncional de franquicia es la anarquía, sistemas dirigidos por ávidos lideres preocupados por vender franquicia a “quién sea” con suficiente dinero ,( que usarán para sus propuestas cortoplacistas). Éstos atraen a ingenuos franquiciados seducidos por convincentes promesas superficiales de éxito. Al final un camino de tratos secretos, decisiones aleatorias y decisiones de negocio cuestionables les lleva a una situación caótica, inestable, con gran rotación y baja moral en el staff directivo de la compañía.

Todo ello combinado con la falta de un plan creíble para construir la infraestructura necesaria que dé el adecuado apoyo al crecimiento de franquicias , ( muchas de las cuales fueron escogidas con franquiciados inadecuados) lleva al inevitable resultado de un mal final con múltiples demandas»

Bastante clavadito, la verdad es que el asunto como se ve no es ni original.

Sexto.- Este «affaire» constata que la «norma de calidad» implementada en nuestro sistema de franquicia simplemente no funciona, porque si la tienen 7 y uno es Credit Services que tiene una demanda civil de nosecuantos franquiciados y una querella criminal algo ha fallado por el camino. Franquicia y gestión de franquiciados son asuntos indisolubles, si la percepción de la cadena es «esta» que vemos como se les puede haber dado el sello de calidad a esta gente?. Con todo el cariño señores de la AEF (Xavier y Eduardo) esto necesita unas cuantas vueltas más de reflexión o una clausura del proyecto, pero la AEF en mi opinión de brazos cruzados no se puede quedar. ¿Porque ahora como se sienten los otros 6?¿y quién más va a querer el sello?

Escribí hace unos meses sobre el sello de calidad que:

«Desde mi punto de vista la propuesta del todo punto bienintencionada, no puede ser más desafortunada y en ningun caso ha conseguido traducirse en aplicaciones prácticas que tengan la funcionalidad pretendida. Una franquicia adquiere su sello de calidad con el nivel de satisfacción de sus franquiciados, del “buzz” que éstos generan, con su trayectoria y número de puntos de venta en marcha, con su crecimiento, con SU STAFF ( elemento poco considerado a la hora de escoger una franquicia y desde mi punto de vista fundamental), esas son las cosas que marcan el sello de calidad, no unos procesos generados estandards decididos por los de siempre o por quién sea. Ningún franquiciado va a confiar en el sello por si mismo, valorará lo anteriormente comentado. Poco importante es que grandes compañías franquiciadoras se sumen al carro de la certificación mi predicción es que jamás se extenderá en el sector porque los valores en los que se basa no son en los que confía el franquiciado y porque el esfuerzo organizativo de obtenerla jamás va a justificar el esfuerzo de las compañías franquiciadoras por obtenerlo».

Séptimo.- La Expansión Internacional es algo que tiene sentido como he dicho muchas veces cuando el mercado nacional esta controlado y la casa está en orden, porque en la actual situación a ver cómo vendes al exterior que todo en orden y qué recursos y esfuerzos dedicas a tus socios internacionales (MF o Join Venture) con el sarao que tienes en casa…Y en cualquier caso, quién más te va a comprar una MF a partir de ahora, si es que te queda valor para seguirlas vendiendo. ( ver noticia del diciembre pasado )

Cuando un negocio tiene problemas hay que centrarse en el y no diversificar, eso es una huída hacía adelante con resultados casi siempre pobres, (credithouse, rentahotel, salida a bolsa etc…) porque se acaba percibiendo la falta de sólidez.

Octavo.- Las querellas lamentablemente no resuelven nada, mejor hubiera sido sentarse y hablar, pero no culpo a los franquiciados de su decisión porque probablemente desde CS no se les haya dejado otra , porque ante esta situación de mercado la cintura ha sido literalmente «cero». En cualquier caso los 7, 2 millones de euros que se reclaman no creo que ni los tenga Javier López ni por descontado Credit Services y que Javier López acabe en prisión (hecho que sinceramente espero no se produzca, porque una cosa es que haya gestionado mal fruto de su soberbia y suerte y otra que haya querido de inicio robar o arruinar a otros) tampoco va a solucionar nada, y lo digo no siendo el personaje Santo de mi devoción ni ahora ni antes. Creo que jurídicamente se podían haber hallado otros caminos más «rápidos» y elegantes. Una querella como esta se interpone cuando hay dinero de donde cobrar para que el otro se asuste y pague. Aquí yo no veo que haya. En cualquier caso directores jurídicos de calidad para este asunto habrá y sabrán lo que hacen con más información de la que tengo yo a fecha de hoy. Lo que digo es sencillamente que veo complicado que la díficil situación en la que han quedado los franquiciados se vaya a resolver con esta contienda judicial.

Noveno.- El lanzar campañas de comunicación cuando el negocio no es lo sólido que debiera suele tener resultados catastróficos para todos los que participan. Comprendo que la «comunicación se paga con dinero» y que de ello se vive, pero tirar hoy de Internet para atrás y ver lo que se ha franchise forumpublicado deja retratado a más de uno. De hecho Javier López todavía continua como líder en Franquicia en el Franchise Forum de este año, cuando con independencia del resultado de contiendas judiciales, ejemplo a seguir desde luego no es, y esto Eduardo, lo siento desprestigia tu certamen.

Tampoco por cierto sirve usar «nicks» falsos desde las IP de Credit services para hacer comentarios favorables a la cadena en foros y blogs y desprestigiando a los demás, porque se ve todo.La comunicación es otra cosa y la reputación online también:

Décimo.- Como decían los «griegos»..por oposición a la virtud se pueden aprender muchas cosas…

Quede claro que el personaje y la compañía me dan igual y no tengo ningún tipo de animadversión, y mis argumentos para justificar lo que yo considero errores están ahí, por encima de rivalidades personales que no me interesan y de éxitos efímeros de la cadena que por deslumbrantes que sean han llevado a la «miseria» de hoy, cosa que algunos ya veíamos venir…

En cualquier caso como siempre el tiempo dará y quitará razones, pero muchos franquiciadores que leen este blog pueden aprender de los «Errores de Javier» , a él le han costado mucho dinero, a los demás si sabéis leer son gratis.

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Nota para comentarios: Conocida como sé que es la afición de CS a publicar comentarios bajo identidades suplantadas ( ha pasado cien veces cuando se publican cosas que no gustan) voy a introducir una norma nueva para los comentarios a este artículo, las de siempre funcionan como siempre:

“cualquier comentario será publicado de manera automática, inmediata y sin moderación alguna por mi parte. No obstante, aquellos que sean ofensivos, insultantes, maleducados, argumentos ad hominem, sin relación con el tema, burdamente promocionales o spam serán borrados posteriormente, habitualmente en un tiempo corto. Por favor, no alimentes a los trolls y procura mantener esta página como el espacio abierto de intercambio de ideas que siempre ha pretendido ser.”

Los que no sepan hacer otra cosa que insultar para sostener sus argumentos no son bien recibidos aquí.

Norma nueva: No descalifiques opiniones de los otros, opina tú y sino tienes más opinión que sobre la opinión de los otros se prudente y no comentes, o te haré prudente yo.

Franquicia en la nube? es posible….

Hemos comentado en diversas ocasiones la necesidad de gestionar de forma más eficiente los pocos recursos que vamos a generar los proximos dos años y hemos señalado la importancia de reducir los costes maximizando la eficiencia de los procesos de central.

Concretamente en alguna ocasión he hablado del concepto «subir a la nube» entendiendo por tal utilizar en la medida de lo posible ( y cuanto más mejor) todas aquellas oportunidades que en la actualidad ofrece la red para obtener servicios interconectados y gratuitos de operatividad de las compañías, tales como «plataformas de trabajo colectivo», «redes sociales»,»correos corporativos», «agendas», «calendarios»…y un largo etc de aplicaciones libres de pago en sus versiones más simples ( pero completamente suficientes para más de uno) y que permiten operar eficientemente con una simple conexión a la red y sin depender de nada más que eso.

Para muchos eso parece «una entelequia» y desde luego no aplicable a la franquicia, y si acaso para «principiantes» y no para los franquiciadores expertos que ya estamos y lo que pasa es que «El Josan flipa».

Bueno pues para los que crean que «flipo», les presento un «programita de nada» versión en la nube de la compañía americana franchise software systems denominado «Franchise resource center» . La «cosita» esta lo que hace es interconectar organizadamente: generación de contactos,newsletter de la compañía, intercambio de mensajes entre el staff de central, actualización de perfiles ideales, adaptación de materiales de marketing conforme a la evolución de la compañía, gestión y distribución de documentos así como comunicaciones entre las unidades franquiciadas y la central a través del administrador del sitio web. Naturalmente todo adaptable a cada cliente e incluyendo aplicaciones de cálculo de ratios por vendedor, encuestas, cuestionarios y más. El que quiera ver una demo puede clicar «aquí».

Me van a hacer una «demo presencial » de la joyita esta en San Diego la semana que viene en la convención de la IFA donde recibiré además mi galardón como CFE oficialmente, y podré ponerme al dia de un montón de cosas nuevas de networking con «american franchisors» y otras cosas para un «flipao» como yo.

Naturalmente esto no es para los que saben franquicia de verdad, esos se gastan la pasta en informáticos y en hardware y software obsoletos no previstos para franquicia y en servidores que se cuelgan y que requieren mantenimiento y personas. Lo de la «nube» es para idiotas como un servidor..»y a mucha honra».

 

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No soy antiludita..soy lógico

Muchas veces parece que este blog y su autor, ( a sea yo) apuestan sin reservas con un entusiasmo enfervorecido por las nuevas tecnologías con razonamientos más mesiánicos que lógicos.

Como no quisiera ser visto así, ( aunque al final cada uno me verá como le de la gana), me gustaría invitar a algunas reflexiones lógicas :

El presupuesto de usar nuevas tecnologías es tendente a cero y la barrera de entrada de aprendizaje es nula o casi nula por lo intuitivo de cualquier programa colgado en la «nube».

El nivel de audiencia de las acciones apalancadas en las nuevas tecnologías es tendente a infinito pero a su vez totalmente segmentable, porque la principal ventaja de Internet no es simplemente su capacidad para transmitir el mensaje, sino la posibilidad que otorga de conocer al cliente, porque las herramientas y aplicaciones actuales permiten segmentar perfiles de personas mucho más determinados de lo que a simple vista puede parecer, basta con que pensemos en que información de nosotros mismos o de nuestras empresas hay a disposición pública y lo que se puede saber de nosotros a través de ella.

El control sobre mis acciones en la red es absoluto. hago lo que quiero y lo que me dejan hacer los demás con la información que ponen a mi disposición, porque la mayoría de la información sobre «lo nuestro» la subimos nosotros a la red. Por lo tanto nos podemos olvidar de cuentos de viejas sobre los «terribles peligros» que alberga la red. La red y las nuevas tecnologías son el reflejo del mundo en el que vivimos y hay de todo en la misma proporción.

Si mi prioridad hoy es la rentabilidad y eficiencia de mis «nuevos procesos» debo darme cuenta que las herramientas que me proporcionan las nuevas tecnologías me permiten prescindir en gran medida de «espacios» y «papel» dos cosas que claramente dificultan y encarecen las operaciones de cualquier compañía.

Naturalmente siempre habrá neoluditas que querrán detener el progreso que tales nuevas tecnologías nos otorgan con la excusa infantil de protegernos de «nosequépeligro» ( que naturalmente sólo ven ellos ), para proteger de forma descarada sus negocios o formas de vida caducas y obsoletas y sin ninguna posibilidad de supervivencia en un mundo tecnificado, fácil, amable y con acceso a la información gratis desde cualquier punto.

La información ya no es poder. El poder es la habilidad de instrumentarla en algo que genere riqueza y que nos podamos atribuir como propio. Eso es claramente más difícil y meritorio que guardar en una caja con siete cerrojos los formulas mágicas del«druida de los negocios del siglo XX».

Cosas buenas del SIF: Una reunión Alternativa

La feria entre sus cosas buenas tenía una zona para reuniones completamente abierta donde sin mayor problema los profesionales del sector debidamente atendidos por azafatas podiamos reunirnos con la privacidad y comodidad necesaria.

IMG 0670En ese espacio anduve reunido el viernes con una pléyade de «Alternativos»: Alberto Lázaro de FRAN y Sobrefranquicias, Alberto Aguelo de Comunica.ya, Gustavo Landaburu de MethodoGlobal y Nacho Cabaleiro de Markoconsultores.

La cosa no tenía más importancia que la de comentar e identificar tendencias y experiencias del sector entre aquellos a los que no se nos supone influencia, por lo que nuestras conclusiones sólo son alternativas al «establishment» del sector. En cualquier caso ahí van las balas:

  • La condena perpetua del franquiciador es crecer y ello ha llevado a la creencia que el problema del crecimiento queda centrado en la «generación de contactos» que por otro lado es lo que tradicionalmente se ha venido ofreciendo como consultoría en franquicia.
  • Un bunner, un anuncio en una revista, o la presencia en un portal, no es consultoría de franquicia es «generación de contactos», mejor o peor, ahí el cliente franquiciador es el que debe juzgarlo.
  • La percepción del franquiciador tan centrado en su crecimiento, es que nada que no sea la generación de contactos, le puede ayudar a crecer y ello es así porque en el discurso tradicional, en foros revistas y portales no se le vende nada que sea alternativo a eso.
  • Existe por otro lado un cierto cansancio o hastío de oír siempre lo mismo, de los mismos, especialmente ahora que esas formulas tradicionales de «lead generation» entran en su declive natural acentuado por la crisis económica en la que nos hallamos sumidos.
  • El día que se empiecen a publicar estudios de los «franquiciadores caídos» por año hay formulas del pasado que empezaran a temblar.
  • Si el sistema de franquicia quiere progresar no queda más remedio que buscar, formación e información nueva centrada en la eficiencia de la venta, (perfiles, procesos, estrategias a medio y largo plazo, y mayor profesionalización de los mandos intermedios y superiores de las centrales franquiciadoras.

Lo cierto es que hay que buscar nuevas soluciones, porque las antiguas dan para lo que dan y ahí el gato al agua se lo llevará el que las sepa dar. Los franquiciadores tarde o temprano verán que sus necesidades no pueden ser cubiertas con según qué soluciones y la consecuencia no será otra que buscar soluciones alternativas y eficientes.

Y en eso como en todo lo nuevo, lo importante es huir de lo anterior ( que aún discutiendo si sirvió antes), lo que es claro es que ahora no sirve. Veinte años de experiencia pueden ser perfectamente un año de mala experiencia repetido veinte veces.

Dejadme acabar con una idea de Alberto Lázaro para el marketing de FRAN que hago mía hoy:

El Franquiciador y la Guerra

fdor y guerra

 

– Un vendedor quiere verle, Majestad.
– No me interesa! Tengo una batalla que librar!

 

Rompamos todos con lo anterior y decididamente avancemos hacia un futuro donde lo anterior poco pinta. 😉

 

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Los Nuevos Franquiciados

Cae a mis manos el documento de investigación publicado por el IESE «Políticas para dirigir a los nuevos profesionales: Motivaciones y valoraciones de la generación Y» publicado por los autores que constan en el mismo.

La lectura me parece muy interesante para comprender a «la generación Y» de la que ya he hablado en el blog, pero lo que lleva a mi reflexión de hoy de «franquicia» son las siguientes consideraciones contenidas en el documento:

  1. Entre 2000 y 2020 el porcentaje de personas de entre 65 y 90 años de la Unión Europea pasará del 16 al 21 % mientras que las personas de 15 a 24 años sólo representarán el 11%.
  2. Conviven en nuestro mundo laboral 4 generaciones, la tradicional, Baby Boom, la generación «X» y la «Y», con motivaciones, perpestivas y valores totalmente diferentes respecto a sus espacios de trabajo y ocio.
  3. Los colectivos hasta ahora más marginados, mujeres e inmigrantes, a nivel laboral empiezan a ser necesarios y muchas de sus motivaciones e inquietudes aún hoy nos son desconocidas.

Aquí, para el que las quiera leer hay muchas pistas de perfiles que pueden ayudar a una selección mejor, sobretodo si sabemos cuales son nuestros valores y que generación puede encajar mejor en ellos. Porque la crisis se cargará puestos de trabajo, pero la gente para vivir y comer seguirá teniendo que trabajar, ahí en franquicia, existe una oportunidad, sobretodo si se sabe entender bien las motivaciones de los posibles «Nuevos franquiciados».

 

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Franquicia: aprender con sangre

En la fase de emergencia con frecuencia el error en la elección de los franquiciados se paga caro. Recientemente un franquiciador en esta fase y seguidor del blog, eligió muy mal su segunda unidad, tan mal que ha tenido que interponer con urgencia una demanda por competencia desleal con medidas cautelares incluidas contra el franquiciado porque este resolvió el contrato 1 mes y medio después de su firma alegando un incumplimiento ficticio y aprovechando todo el «know how» aprendido y herramientas de operaciones conseguidas.

Muy enfadado me comentaba que había aprendido la lección y que ahora entendía MUY BIEN los post del blog dedicados a la elección de franquiciados y que realmente la apertura le había aportado un dinero que ahora iba a volar a la velocidad del pleito interpuesto en cuestión y que encima tenía un problema del que preocuparse durante probablemente el próximo año y medio. Reconocía que la tensión de tesorería le había inclinado a la firma de un contrato, que repasando las comunicaciones y la relación con el franquiciado durante el proceso de venta ya se veía como iba acabar, de hecho me reconocía que él no me preguntaba nada porque sabía que si yo leía cualquiera de las comunicaciones entre ellos dos, le habría dicho que no firmase. En definitiva reconocía que se había engañado a él mismo.

Ahora conjuntamente nos centraremos en el discurso de las soluciones, (difícil en este caso, porque la inversión realizada es alta, y el ex franquiciado seguro va a apurar su competencia desleal hasta el final, salvo que el juez de lo mercantil decrete el cierre por competencia desleal en un par de meses), pero tal vez lo que éste franquiciador ha aprendido con sangre en su cuenta de explotación, debiera servir para que otros franquiciadores emergentes, tomasen nota de esta experiencia y de una vez por todas tomasen conciencia de que cada traje tiene su talla, y que una franquicia no es para cualquiera, hay perfiles.

Claro que hay cosas que no ayudan mucho, recientemente otro franquiciador emergente me decía para rebatir mi argumentación de selección de franquiciados que en un evento de franquicia un franquiciador «maduro» de prestigio en el mercado nacional le había recomendado que al inicio cogiese lo que fuera, que al principio un mono con un cheque SI era un franquiciado y que se dejase de tonterías.

No sé si se lo dijo mal porque era competidor, si lo cree, ( que me cuesta de creer a mi) o si sencillamente el franquiciador emergente se lo inventó o lo quiso entender así porque le convenía, la realidad es que mientras alguien que quiera franquiciar y empiece no tenga las cosas claras, nuestro sistema tendrá unos porcentajes de desastres de lanzamiento de franquicia que como hasta hoy ninguna consultora de franquicia ni la AEF van a tener interés en publicar.

La formación de franquiciadores como he comentado en alguna ocasión, ( bajo miradas de odio profundo) es un tema en el que absolutamente todo el mundo, todos ( franquiciadores, consultoras, AEF y administración publica), todos, están suspendidos y nadie hace absolutamente nada para remediarlo, lo que «en este aspecto» convierte a nuestro sistema de franquicia más en un Atapuerca 2.0 que en un sistema moderno, responsable y maduro

Es una pena, yo como siempre seguiré intentándolo y más este año con dos cursos nuevos, para que nadie más lo tenga que «aprender con sangre».

Un Mono con un cheque NO es un franquiciado

Con demasiada frecuencia, mucha más de la que querría, llegan a mi franquiciadores emergentes que asumen que lo de los perfiles de franquiciados y seleccionarlos es un rollo que sirve sólo para una fase posterior de madurez y que lo que cuenta es abrir y que si el tipo tiene el dinero pues que entonces adelante.

Me agota contar las veces que he dado argumentos en este blog para exactamente lo contrario por mucho que cueste en el inicio, pero tengo que reconocer que si no leen el blog, pues obviamente no lo saben, y que muchos maduros «inconscientes» les cuentan a estos emergentes en foros y ferias que si, que al principio «un mono con un cheque es un franquiciado».

Si a ese cocido le aderezas un salsa de «presión de Tesorería inicial» el drama esta montado y acaban pasando cosas como la que conté en el post titulado «Irresponsabilidades»

Pondré un ejemplo del otro lado del charco para legitimar un poco más de lo que digo, ya que en casa veo que la gente se empeña en deslegitimarme:

Un asistente al congreso de Washignton el pasado mayo le pedía a uno de los panelistas que insistía en la importancia de la selección que volviera el reloj atrás cuando su sistema no tenían 400 unidades sino 4 y que les diese algún consejo de verdad.

El franquiciador panelista, con una mirada de absoluta comprensión le dijo que comprendía perfectamente, que efectivamente en la etapa de emergencia todo es mucho más difícil, pero precisamente le decía que esa experiencia que ellos también habían pasado, informaba que aunque al principio es más difícil seleccionar, el coste para la enseña de cerrar por un error en la elección del franquiciado había sido muchisimo mayor, y que en la medida de lo posible debía hacer lo que estaba aconsejando el panel, es decir seleccionar, sin miedo al coste y a la organización, porque más caro era cerrar.

Es más admitió que lo sabía, porque él ya había cometido ese error, y que por eso lo explicaba, porque así no hacía falta que lo cometiesen otros.

Sic.

ACTUALIZACION: Para ratificar el post parece ser que el Congreso de los Diputados aún no ha concedido a los simios el derecho a franquiciar

Post relacionado: Metamorfosis:Perfiles cambiantes

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Franquicia: Cambiar o morir

Una de las cosas que está clara es que la Franquicia no es estática. Las costumbres de los consumidores abocan a cambios y una Franquicia puede crecer y sobrevivir en la medida que es capaz de adaptarse a los cambios de los consumidores, saber leer esos cambios supone un ejercicio sano de supervivencia y el campo de batalla esta lleno de muertos, (marcas desaparecidas) y prisioneros (marcas compradas  o absorvidas) que no supieron leer y/o adaptarse después.

Uno de los nuevos perfiles de consumo que empieza a imponerse es el «transumer» , es decir aquellas personas que deciden comprar o alquilar cosas mientras están en tránsito de un lugar a otro. El término se empezó a acuñar con los consumidores de tiendas de los aeropuertos pero sin embargo está tendencia está empujando hacia un nuevo concepto de consumidor, áquel que sencillamente no puede comprar por su capacidad económica pero que quiere sentir el placer de aquellas cosas que si no fuese por el ahorro a largo plazo no podría tener. Así han empezado a nacer determinadas webs en Internet que simplemente alquilan objetos de lujo, (bolsos, joyas,…hasta yates por fin de semana!!!!) para aquellas personas que si lo tuviesen que comprar sencillamente no podrían. Si alguién duda de esta nueva tendencia y de lo interesante que será seguramente en términos de rentabilidad, ( alquilar siempre lo fue) basta con mirar el nuevo servicio que ofrece «El Corte ingles» de alquiler diario de motos de alta cilindrada en alianza con BMW rental.

Resistirse a cambiar forma parte de la condición humana, superarlo es de valientes, ( de los cobardes nadie nunca escribió nada). Podemos quejarnos de la ausencia de dinero en el mercado y de la bajada del consumo y de como afecta esto a la franquicia, ( en términos de nuevos franquiciados y de rentabilidad de la unidad) o podemos sencillamente leer los cambios de tendencia del mercado e intentar mejorar la rentabilidad de la unidad con nuevos conceptos innovadores adaptados a las necesidades de nuestros consumidores habituales.

Para el que lo quiera leer, para la mayoría de los mortales el concepto ya no es TENER cosas, es sólo DISFRUTAR de ellas temporalmente. Sobre esa base probablemente se ganará dinero en el futuro.

Un perfil, pero diferentes ventanas.

En Franquicia hay dos formas de expandirse, con una orientación a la venta, ( basta con ponerle un espejo en la boca al prospecto para ver si respira y comprobar su chequera), o con una orientación a la selección.

Ésta última requiere un estudio básico sobre cómo son mis franquiciados, especialmente aquellos que se desenvuelven mejor y….. peor, tambien!!!!.

Al final se trata de aplicar una plantilla, aplicarla a los prospectos y tener valor para decir…NO!!! cuando procede, que curiosamente, frente a lo que muchos piensan, no se trata de decir NO a la expansión, se trata de decir SI al crecimiento de calidad. Porque la orientación a la venta de franquicia es sólo barata y fácil de inicio, después es inevitablemente irrentable y se paga en «conflicto» o «cierres».

Pero aunque el franquiciado ideal sea UNO por decir algo, la verdad es que la puerta por la que entra en la franquicia puede ser diferente.

Me explicaré con un ejemplo que ilustrará mejor lo que quiero decir. El martes estaba en BEEP con el amigo Xavier Robert y hablabamos de perfiles y el me comentaba que el perfil puede ser mas o menos UNO pero sin embargo las motivaciones que le atraen a ese perfil a la enseña pueden ser VARIAS, ( le gusta el concepto, quiere una ocupación y ya está, le gusta el lay out de la tienda …!!!!!, etc…) y eso nos hacia preguntarnos: ¿ Si las motivaciones y estímulos asociados a la compra del «perfil ideal» son diferentes, deberíamos crear diferentes «procesos de entrada» para cada uno de ellos? ( lo cual adquiere mayor relevancia cuando uno es ya mayor,- más de 200 puntos de venta-)

Pues eso me pregunto aún hoy. 😥

 

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Modelo de éxito…?

Para franquiciar siempre decimos que hay que tener un módelo de éxito. Y claro como siempre en esta vida todo es relativo. ¿Qué es un modelo de éxito?. Asociamos a esta afirmación inmediatamente una excelente rentabilidad económica y no pensamos que a lo mejor no es así.

Hay modelos cuya rentabilidad económica no deja de ser más que un buen sueldecito en muchas horas de trabajo, y claro, muchos piensan que para este viaje no hacían falta alforjas, y la verdad es que yo pienso lo mismo, pero probablemente los franquiciados de esas enseñas con modelos de rentabilidad más modestos, no piensen igual.

Frecuentemente se trata de perfiles de muy baja calificación profesional, o de poco empuje personal que de esta manera aseguran lo que ellos consideran un «buen sueldo», ( considerado así porque de otra forma en la mayoría de los casos no lo conseguirían) y el orgullo de tener negocio propio bajo una marca que tiene cierta notoriedad.

Aquí mas que de «opiniones», se trata de «expansiones», si se crece así, se consigue volumen y la central de la enseña tiene buenos beneficios…pues entonces, FELICIDADES. En cualquier caso es más fácil con modelos de buenas rentabilidades. Aunque les vaya bien, deberían trabajar en ello.

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Actualización al post de hoy

Como complemento a la charlita del video, os enlazo algunos post relacionados por si os interesa saber más:

Errores en expansión internacional

Franquicias Internacionales

Perfiles Internacionales

Contrato Master Internacional: “Cosas” a tener en cuenta

Los “muertos” internacionales

¿Estoy preparado para ser Internacional?: 3 cuestiones prácticas

La Tecnología en la Franquicia

Con frecuencia los Franquiciadores asumen que la implementación de nuevas tecnologías puede suponer un problema para los franquiciados, que lo pueden ver como un elemento de fiscalización o control y que en cualquier caso es un cambio que les cuesta y al que no le ven beneficio.

Curiosamente un artículo de QSR Magazine, presenta una Investigación de una consultora norteamericana (Frantz Group)que demuestra que al menos en Estados Unidos los franquiciados lejos de creer eso, opinan que la aplicación de las Nuevas tecnologías les libera tiempo,crea eficiencia en los procesos, mejora la satisfacción del cliente y lo fideliza, mejora la facturación y los beneficios, optimiza los costes de personal y permite mantener la competitividad del punto de venta.

Pues no es exactamente lo que pensaban los franquiciadores americanos cuando encargaron la encuesta.

Mi experiencia profesional demuestra que efectivamente, algunos perfiles determinados de franquiciados, muestran cierta renuencia o aversión a los cambios e implementaciones tecnológicas, sobretodo en el campo de los servicios profesionales, ( campo poco trabajado tecnológicamente), pero también es verdad que en ninguno de esos casos en los que se muestra cierto recelo, no he sabido ver desde la central dos cosas que hubieran ayudado grandemente:

No he visto ni un compromiso inquebrantable con esta nueva forma de operar, ni tampoco he visto que se predicase desde el ejemplo.

Con esas dos cosas, a lo mejor las actitudes serían otras…probamos?

 

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La fase de emergencia

Repasando materiales de mis estudios para CFE me encuentro con la siguiente afirmación:

«Un programa de franquicia jamás funcionará a menos que escojas franquiciados de calidad»

La verdad es que cuando una franquicia nace, la inevitable tensión entre el «necesito crecer» y el «sólo debo crecer con estos perfiles», lleva a situaciones que sólo desarrollan su problemática en un futuro que al principio no preocupa, (preocupa más el llegar al punto muerto y luego ya solucionaremos los problemas).

Escoger mal los franquiciados desde el inicio es casi imposible de evitar, también porque la ausencia de experiencia impide saber como se va a desarrollar a corto, medio y largo plazo los perfiles que sean, por eso se es nuevo, porque hay que pagar la curva de experiencia, y nuevos los han sido todos, lo cual incluye a los expertos de hoy.

El problema, es que posteriormente los perfiles «erróneos», cuando empiezan a sufrir, generan situaciones de tensión que casi suponen un resultado peor, ( pero en esa fase ya nadie recuerda porque fueron escogidos ni que se les dijo). En mi opinión nadie está libre de pecado, los problemas y las tentaciones de la fase de emergencia de una franquicia están ahí, existen.

Aún así como dice la sentencia es mejor crecer más lento y sano y escoger franquiciados de calidad. Aunque eso supone mejores programas de marketing desarrollados por verdaderos profesionales y en consecuencia poner más dinero al inicio.

Es que franquiciar…es caro!!!! aunque menos que si no lo haces.

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