Con el año nuevo muchos son los artículos dedicados al año y sus tendencias o a la que parece que vendrá. Al final año nuevo es un referente númerico como lo puede ser también “nuevo curso” asi que con el “nuevo curso” y tras mi letargo veraniego me apetece intentar buscar una fotografía del estado actual de la franquicia en España y luego jugar a “Rappel” con lo que puede venir durante el curso 2010/2011. Vamos a ello….
Paradigma actual
El problema de los paradigmas es generan cierta comodidad, por cuanto tienen un montón de ideas preconcebidas y de problemas pretendidamente resueltos, y en consecuencia. aún cuando no funcionen, la tendencia a pensar que con el tiempo acabarán funcionado, ( porque antes funcionaron) hace que se continuen usando sus asunciones a pesar de sus pobres resultados, que con el tiempo inevitablemente van empeorando.
La Franquicia española ciertamente ha crecido y ha llegado a niveles de facturación y unidades admirables en cuanto a cantidad, pero la pregunta es si el actual paradigma aguanta eso. Veamos sus bases:
- la franquicia es un sistema de expansión basado en el crecimiento con recursos ajenos, los recursos propios para ese crecimiento tienen un escaso u nulo protagonismo.
- la cantidad de unidades determina la cualidad de la franquicia ( cuantas más unidades tienes más bueno eres).
- Lo importante para soportar la expansión es un buen número de contactos, cuantos más mejor, hay que estar en portales sino no estás.
- Como la franquicia es sólo un sistema de expansión no hay nada especifíco que aprender ni investigar en ella, son negocios, las reglas de siempre, con ellas vale.
- El foco de un sistema de franquicia son las ventas de las unidades, si éstas van bien, lo demás no es relevante, la gestión de la cadena es el “aprovisionamiento”
- las unidades propias determinan la solidez de un sistema de franquicia.
El problema de estas falsas verdades o verdades a medias es que soportan una estructura de ideas por encima de ellas que van abultando el problema de forma que aunque vayas desmenuzando las capas superiores cuando llegas a estas “verdades inmutables”, “porque siempre ha sido así” la resistencia a las mismas es casi “numantina” hasta el punto que sus defensores prefieren arder en ellas antes que simplemente darse cuenta de algo tan simple como que La tierra no es el centro del universo y el Sol no da vueltas alrededor de ella.
Lo cierto es que sólo la ruptura de este paradigma (excesivamente resistente ya en cuanto a tiempo e ideas caducas), va a marcar la posibilidad del lanzamiento de la franquicia española a un eslabón superior y en consecuencia hacia cuotas superiores de calidad que permitan avanzar al sistema desde el punto de vista de su estructura y concepto.
Así el nuevo paradigma de Franquicia que se nos presenta, es más “profesionalizado” y se basa ahora más en un esfuerzo más “laborioso” tanto en cuanto a expansión como en cuanto a gestion interna y de la cadena. Los tiempos donde el dinero caía del cielo ( bancos) y las ganas de emprender sobraban a cualquiera, son hoy más bien pretéritos y dinero para emprender hay poco y emprendedores, no nos engañemos menos, ( igual son los mismos que había antes..pero los de verdad). Por lo tanto:
Paradigma Nuevo.
- La Franquicia como sistema de expansión, seguirá teniendo la ventaja de la captación de recursos ajenos, pero para esa captación y hasta que la rentabilidad de la red en número de unidades no sea estable se necesitará un avituallamiento importante de fondos propios ( como antes, pero ahora más acentuado si cabe por las carestías indicadas).
- La cantidad de unidades a pesar de lo dicho, no indicará la calidad del sistema, de hecho muchos franquiciadores que han tenido “más de doscientas” han desaparecido o casi desparecido recientemete, la calidad de un sistema de franquicia se va a medir por el nivel de asisténcia técnica y comercial que se presta al franquiciado, una vez más “franquicia es servicio a cambio de royalties”.
- La calidad de la expansión se va a medir sin duda por la “calidad” de los contactos, los contactos poco segmentados a mansalva sólo son un trabajo inútil. En este sentido una adaptación rápida a las nuevas tecnologías por parte de las centrales permitirá aprovechar las extraordinarias oportunidades de segmentación que estas herramientas aportan, aumentando los ratios de cierre y “cortando” con celeridad el trabajo inútil de contactos “falsos, inadecuados, o poco segmentados”.
- La Franquicia tiene un montón de items a desarrollar, las reglas de los negocios sirven, pero las hay especícicas de franquicia, para selección de candidatos, conflicto, venta de unidades franquiciadas en funcionamiento, programas de desarrollo para emprendedores de segmentos especificos, financiación especial para franquicia, gestión de personal de centrales recientemente fusionados, premios para el personal, relación con franquiciados, y un largo etc… que multiplica lo relacionado, que hay que investigar, aplicar y entender.
- La gestión de una cadena de Franquicia NO es el aprovisionamiento, ese es otro negocio paralelo a la franquicia, la gestión de un sistema se basa en las interactuaciones franquiciador / Franquiciado consecuencia del servicio que se presta, de los objetivos comunes, de la operativa en tienda, y de las consecuención del objetivo común de la enseña.
- Como Franquicia es servicio a cambio de royalties, la fortaleza de las unidades propias ( pretendida ), es sólo una trampa. El Foco debe estar en dar servicio al franquiciado, no en ganar dinero con las propias.
En definitiva, hay que pensar un poco más, trabajar mucho más y olvidarnos del pasado y simplemente aceptar que esto…es así.
No deja de ser preocupante el general mal concepto que los propios franquiciadores tiene de la franquicia como sistema. No he hecho un estudio serio estadísticamente hablando, pero lo cierto es que un porcentaje muy superior al 50% acaba maldiciendo el sistema y los quebraderos de cabeza que le provoca. Por lo general:
les molestan las quejas de los franquiciados a los que consideran unos inconformistas crónicos.
Tienen muchos problemas de relación con ellos.
No comprenden los porqués de la mayoría de sus solicitudes.
En definitiva, los ven como un incordio, porque hay que estar todo el dia pendiente de ellos. Y tienen razón en una cosa, efectivamente, hay que estar pendiente de ellos porque franquicia es dar servicio a cambio de royalties, ese es el negocio, y en consecuencia, si hay que estar pendiente de ellos, porque precisamente por eso se cobra, por dar asistencia y know how. Otra cosa es si se esta dando el servicio correctamente o no se está dando y sólo se distribuye producto.
En general, el problema es que no se está preparado para gestionar la situación, en muchos casos por falta de una previsión ( planificación) y una preparación previa ( formación) y en otros sencillamente no se es capaz de dar la talla.
Al final no es tanto si “se está haciendo bien o mal”, como “si se quiere hacer bien o mal” o simplemente se entiende lo que se está haciendo.
Claro que también hay franquiciados a los que todo les parece mal sistematicamente porque tampoco entienden muy bien en donde se metieron, pero de eso hablo otro día.
Cuando una unidad franquiciada no funciona, sea cual sea la razón, surje la emotividad por parte del franquiciado y muchas veces por el franquiciador también. El hecho de que salga la “tripa” por encima de las “meninges” con frecuencia tiene más que ver con la falta de recursos para resolver la situación que con una aproximación razonable y razonada a como solucionar el problema.
En la mayoría de los casos, por no decir en todos, el problema, ( si la mayoría de las unidades franquiciadas va bien), es que el franquiciado no es capaz de operar adecuadamente la unidad, ( si no las otras no funcionarían, y descarto completamente una mala ubicación porque no me apetece de hablar de prácticas cutres en franquicia). Si con la formación y asistencia la cosa no ha funcionado, ( por lo que sea,me da igual) habrá que encontrar una solución al problema, ( por el cierre y el fracaso no son una solución, sino la consecuencia de una mala gestión).
Así las cosas parece que mantener al franquiciado en su propiedad del negocio, pero apartándolo de la gestión puede ser un buen recurso para evitar el cierre y el desastre. Claro, necesitamos dos cosas:
- que el franquiciado quiera, ( si no siempre está la alternativa del cierre y la ruina…!!!!)
- que el franquiciador tenga capacidad.
la Primera es fácil si la cosa está fea, la segunda requiere un protocolo, previo, preparado y pensado de las condiciones en que se va a producir esa gestión que lógicamente deberá estar perfectamente “fiscalizada” por el franquiciador, ( que no intervenida, pues obvio que la gestión no es lo suyo), y deberá tener parametrizada perfectamente en cuanto a las condiciones de retribución de la gestión y la entrega de beneficios cuando se empiecen a dar, o a la salida del franquiciado cuando sea posible.
Esa es la salida lógica, que el “bueno” sustituya al “malo” como en deporte. La otra, el cierre y el desastre, no son aceptables en franquicia. Mejor sustituir
El “Buzz” que suena en los últimos tiempos en la trinchera de la franquicia, no en su escaparate, es de incremento de las dificultades en la relación central / franquiciados.
El incremento no es casual, puesto que entre otras cosas que lo hacen posible, destaca el elemento catalizador actual de la “bajada de ventas”, propio del entorno macroeconómico destastroso en el que nos hallamos.
Y lo cierto es que existe una relación innegable diría yo ( desde el punto de vista estadístico ) entre la proporción de centros propios y franquiciados y la conflictividad producto de la bajada de ventas, porque cuando se llega a este punto en el que las quejas por la bajada de ventas se atribuyen injustamente o no al “mal funcionamiento del modelo” sólo hay dos posibilidades:
a) que tengas muchos centros propios y te tengas que ocupar de su bajada de ventas, para evitar la ruina y por lo tanto te olvides de ayudar a los franquiciados o sencillamente tengas que repartir tu tiempo entre las dos labores.
b) O que tengas mayoritariamente muchos centros franquiciados y precisamente tu salvación radique en salvarlos a ellos y le dediques el 100 % del tiempo a esa tarea.
Parece claro cual de los dos escenarios es el preferible, cuanto menos si eres franquiciado, ( aunque yo como franquiciador también preferiría el B).
Lo cierto es que el escenario A es peligroso y sin pensar mucho, se vienen a la mente muchas enseñas franquiciadoras del mundo inmobiliario y financiero que han pagado caro, muy caro el escenario A, pero lo peor no es eso, lo peor es que en esos casos la carga negativa de lo que sucedió se la lleva el sistema de franquicia, no las enseñas, y si no preguntemos a los ex franquiciados de estas enseñas que piensan del sistema de Franquicia y preguntemonos también si esas personas volverían a adquirir una franquicia ( en el supuesto que consigan salir de la ruina en que quedaron muchos).
Lo de hoy me reitera una vez más en que El sistema de Franquicia se basa en “dar servicio a cambio de royalties” y por ello no es buena idea a mi entender muchos centros propios, eso en si mismo es otro negocio, “el de vender producto o servicio”, que está bien también, pero es ajeno al sistema de Franquicia y cuando las dos cosas se mezclan los resultados son…difíciles.
Tradicionalmente existe la intención irrefrenable en la mayoría de los casos de incluir TODAS LAS POSIBILIDADES dentro del contrato de Franquicia y lo cierto como he dicho en otras ocasiones es que por extenso que sea el contrato, lo que pase que exija su utilización, en una probabilidad alta no va a estar dentro de él. Si a ello le añadimos que a lo largo de la vida de una franquicia y salvo casos excepcionales, es muy bajo el rating de conflictos que llegan a juicio, no parece muy interesante intentar cubrir TODAS las posibilidades de conflicto dentro de él.
Además tal como comentamos en “Divina Justicia Apañola“, tampoco un contrato perfecto garantiza la victoria en la batalla judicial sujeta a demasiadas variables incontrolables, ( juez, conocimiento de franquicia, pruebas, tempos,etc…)
Vista así la cosa lo que parece más lógico, es tratar el contrato como lo que es,..la “guinda del pastel” de la comercialización, así que en puridad basta para que sea un buen contrato, que contenga los “items esenciales que debe contener”, regulados de una forma razonable que proteja al modelo de negocio y que no asuste mucho al franquiciado, que al final también compra el contrato.
Lo demás queda en el terreno del querer cubrir cosas innecesarias o imposibles a través de técnicas más que exhaustivas…extenuantes.
En contrato de franquicia, se piensa…no se pesa. Y cuanto más penséis…menos escribiréis.
1.“Cuando ves entrar a un cliente y se sienta en una mesa, piensas que tienes un cliente, pero no es verdad, es una mentira. Es un vendedor de tu negocio. De ti y de como lo atiendas, depende que su venta sea buena o mala para tu negocio.”
2.“Cuando la ventaja competitiva de una franquicia se basa en el – que no le vean para que no me lo copien- tiene como el yogur, fecha de caducidad”
3.”La verdadera esencia del cambio en la crisis, se halla en los procesos de producción, no en la reducción de costes en sí misma”.
4.“El presupuesto de expansión de una franquicia es directamente proporcional a su crecimiento”.
5.“La Franquicia necesita emprendedores ilusionados, un empleado frustrado será un franquiciado fracasado”
6.“Cuanto más baja sea tu inversión real ( fondos propios), más baja será tu rentabilidad real”
7.“El estilo de liderazgo del director de una compañía de franquicia determina la eficacia y eficiencia de un sistema de expansión”
8.”En Franquicia sino generas contactos suficientes, no conseguirás los cierres que necesitas.¿Cuanto dinero inviertes en generación de contactos?”
9.“si no tienes un plan de expansión, has planificado tu ruina”
10.“Cuando una unidad franquiciada tiene problemas, raramente están en los costes, busca en las ventas”
11.“La semilla de cualquier conflicto en franquicia esta en el proceso de venta, evita prometer lo que no puedes cumplir”
“Cuando una unidad franquiciada tiene problemas, raramente están en los costes, busca en las ventas”
El desarrollo de este Fridaypill lo tenéis en parte en mi último post en gofranquicia titulado “Presunciones de lo que es franquicia”, donde me adentro en la problemática de conflicto que suele provocar el aprovisionamiento de producto cuando bajan las ventas, ( cuando van bien, la verdad que casi nunca es problema, salvo raras excepciones).
El aprovisionamiento de producto es un tema bastante tratado en el blog, y con el link puesto seguro que llegáis a más post si os interesa el tema.
Bajo el texto: “Puede ser poco inteligente acceder a una franquicia” encuentro en Slideshare las transparencias que traducidas componen el siguiente texto, lleno de ambigüedades y medias verdades que no sólo no comparto, sino que si lo hiciese ni me gustaría la franquicia, ni trabajaría dentro del sistema.
Igual que hay franquiciados tramposos y copiones, también hay franquiciadores listillos, ignorantes o malintencionados, los porcentajes en cualquiera de los dos casos son bajos y no responden a lo que es el sistema de franquicia, pero siempre hay amantes del maniqueísmo y de la dualidad del conflicto, en todos los sistemas de franquicia del mundo.
En una cosa si coincido, el que crea en los 6 puntos no debe comprar una franquicia, ni ningún franquiciador debe vendérsela, por el bien de todos.
Los griegos decían que un método de aprendizaje es a través de lo absurdo, y las transparencias que os presento, son un buen ejemplo. Naturalmente que habrá de unos y de otros gente mala, pero eso no es el sistema, es gente mala que en un porcentaje pequeño la hay en todos los aspectos de la vida.
Queden ahí esas transparencias como un ejemplo de lo que NO ES FRANQUICIA y me comprometo muy en breve a realizar, no la “contra de las mismas”, sino unas que reflejen lo que de verdad ES FRANQUICIA.
1. Tienes que seguir el sistema del Franquiciador obligado por contrato. No se admiten peces solitarios en la pecera.
2. Royalties caros por cada venta se establecen como porcentaje que va al franquiciador, no importan tus gastos. Altos royalties, beneficios dañados.
3. Alto coste de la materia prima. Algunos franquiciadores requieren que el aprovisionamiento de materia prima o determinados suministros se haga a través de ellos con la finalidad de preservar los estandars de calidad, siendo el producto más caro que lo que se podría comprar en el mercado.
4. Muchos franquiciadores no aportan ayuda financiera.No hay financiación, ésta depende de ti.
5. Ausencia de Control de ventas en el territorio de la unidad, que al final se ve invadido por tiendas de la central.
6. El Franquiciador no conoce tu area como tú….y puede pues escoger una mala ubicación o hacerte abrir en un lugar malo por lo que vendes y lo que compra la gente en esa zona.
Y les ha faltado añadir para hacerlo redondo.
7.- reconocerás al franquiciador porque es un tipo de color rojo y lleva cuernos y un tridente…
Las “muertes” de Franquiciadoras en fase de recién nacido (start up) son altas, tanto como las de cualquier empresa que nace por su cuenta, porque una franquiciadora nueva es eso, una empresa nueva que debe luchar contra su curva de experiencia, contra su no conocimiento de lo que es sistema de franquicia.
Luego, además de los que “no se mueren” están los que viven en la “insoportable levedad del estar en franquicia”. Esos que sufren, tiran y continuan, pero su curva de aprendizaje les va llevando, por percepción del instante que viven , a una idea muy negativa de lo que es la franquicia consecuencia del momento que les parece “sin salida” de la curva de aprendizaje en el que se encuentran.
Para éstos, la franquicia acaba siendo un “rollo” con unos franquiciados que siempre protestan, y una molestia frente a los centros propios.( cuando curiosamente una franquicia es financieramente mucho más rentable que un centro propio)
Al final lo que pasa es nada más que un problema que vengo denunciando hace años en el mundo franquiciador, la falta de investigación y de formación acorde para sistematizar los parametros de la gestión franquiciadora, estudiar sus conflictos y a la vez empaquetarlo para darlo en formación.
Claro que muchos prefieren seguir en el Laberinto de la Franquicia,…dando vueltas y vueltas y pensando que los franquiciados son un dolor de cabeza insoportable, cuando bien llevados son sus aliados más rentables…..País!!!!
No nos engañemos. En términos económicos la cosa no esta para tirar cohetes, no lo estuvo en 2008, tampoco en 2009 y difícilmente lo va a estar en el 2010.
Franquicia, al igual que cualquier otro negocio implica “consumo”, e intentar conseguir consumo con más de 4.000.000 de parados y un PIB negativo es sencillamente una tarea difícil, por fantástico que sea tu “probado modelo de negocio”.
Claro que esto no va a ser así siempre, alguna día saldremos de esta crisis, por lo que invertir en una unidad de franquicia no es una locura, es sólo un camino de más largo recorrido que antes, porque los números de los primeros meses de las aperturas NO serán los de 2007 y 2006 que son con los que todo el mundo trabaja aún hoy.
El problema de la venta de hoy proviene de vender unos números de venta que serán posibles en unos.. digamos… 12 a 18 meses ?, y hay que preveer esa circunstancia.
Si esa circunstancia no se prevee,( y la tendencia es a no hacerlo, para conseguir la venta, que hoy conseguir una venta esta muy jodido), el discurso es más comercial, ciertamente, pero la expectativa se pone en un sitio tan alto ( de hecho imposible de alcanzar hoy) que lo que viene después es el desaliento y la falta de confianza ante la importante inversión que se hizo ( para un franquiciado cualquier inversión es importante), y la falta de los resultados “razonablemente” previstos, generándose inmediatamente una situación de conflicto, una vez más producto del proceso de venta, que se pudo evitar simplemente admitiendo una realidad clara y es que los que abren hoy, no pueden amortizar tan rápido como los que lo hicieron 2 años y medio atrás, cosa que en realidad basta con calcular y presentar en la “previa”.
Algunos se retirarán y otros entrarán igual, pero lo importante es que el que entre luchará de verdad en un escenario previsto y conocido, y el que no, es mejor que no haya abierto por el bien de todos, que abran y cierren es un pérdida de dinero inaceptable para todos.
Ahora bien, una vez entraste y eres franquiciado. ¿Cuál debe ser tu actitud?…eso lo dejo para el capítulo 2.
Todos los años, los “media” tradicionales (Televisión y prensa escrita) relacionan lo que para ellos ha sido lo mejor del año, así que he pensado que este blog también puede hacerlo al acabar 2009.
Os relaciono en este post los que han sido para mi los mejores post de este año, igual es un criterio muy propio, pero más fiable que los contadores de lecturas, (aunque todos los escogidos pasan de las 320 lecturas) o el ranking por número de comentarios.
Naturalmente esto es un blog, así que si alguno cree que me he dejado alguno, que lo ponga en un comentario con la URL correspondiente y allí quedará.
Por una cuestión de principio en Marzo debe resaltar Innovar y destruir.. y el DIP te va a matar. Innovación y hacer las cosas bien con el DIP son temas en los que insisto mucho porque los creo necesarios, así que aquí también lo resalto.
Sentimentalmente en Abril tengo que escoger Franquicia para Niños, un interesante modo de introducir en franquicia a los niños a través de unas simples transparencias que hice conjuntamente con mi hija Marta para un trabajo de su colegio. Seguramente sirven para adultos porque en Slideshare han sido visionadas más de 1500 veces
Más agriamente con sus lecturas y comentarios tenemos “Credit Services, Semana Santa y via crucis” un noticia sobre la que nadie más del sector se atrevió a publicar nada, ( bueno SobreFranquicias si, claro) pero que ahí está.
En Junio me gusta especialmente Franquicia: Errores del Franquiciado al escoger ( otro de septiembre se llama parecido, pero es “otro” )donde explico hasta donde financiarse como franquiciado y hasta donde no para no desvirtuar lo que son los resultados de un sistema de franquicia y luego entrar a trapos de conflicto que no tocan. Para franquiciar hay que invertir. En Junio pondría muchos, digamos que fue un mes prolífico en “calidad extrema” pero os recomiendo la lectura de Soldado franquiciado un interesante post sobre la cultura del cumplimiento en una franquicia
Franquicia y Estafa es seguramente el hit de Julio, donde como abogado explico llanito que es estafa y que no e intento desmitificar mucha tontería respecto a la estafa en franquicia.
Las 20 mejores franquicias es sin duda el éxito de Agosto con 850 lecturas, trata de como se rankean las franquicias de éxito y sus criterios en USA a través de un post basado en otro de Joel Livaba (Franchise King)
En Octubre rompió la adaptación del post de Franchise King ¿que preguntarle a un broker de franquicia si eres candidato? que abrió muchas ventanas a los lectores y que tuvo su movida de comentarios. Muchos “pretendidos” brokers aún piensan en él.
Noviembre también tuvo dos post interesantes, ambos relativos al brokerage de franquicia y su exclusividad que generaron un amplio debate, en este blog y en el de sobrefranquicias también.(Comentarios a brokers de Franquicia o departamento de expansión propio y Broker exclusivo que rompió lecturas con su formato de entrevista video de wetoku)
Aquí los tenéis, aunque son solo un resumen de lo mucho que he publicado este año, a mi ( llamarle vanidad) me sigue gustando lo que escribo, así que yo los recomendaría TODOS..jajaja
Después de tres años y algunos meses blogueando y de más de 200.000 visitas, la gente se ha ido creando su propia imagen de lo que es este blog y como todo lo visible o notorio unos tienen una opinión muy buena y otros seguramente horrible, eso hay que aceptarlo porque además forma parte del juego. Sin embargo creo que puedo aspìrar a que el juicio de valor que se haga en base no a lo que se asume de este blog, sino a lo que realmente es y de ahí que se me haya ocurrido publicar algunas aclaraciones de lo que es este blog de la Franquicia en realidad:
1.-BDLF no es un blog rebelde ni contestatario ni anti-nada. Los que buscan la polémica en él se equivocan de sitio, aquí no se trata de avivar ningún fuego, sino de ser un observatorio de lo que ocurre en el mundo de la franquicia, sin cortapisas, ni barreras comerciales de ningún tipo ( como a otros les sucede), pudiéndose publicar lo que se ve, no lo que se quiere que veamos. Paginas web, blogs y portales con contenido comercial de franquicia y en consecuencia limitados respecto a lo que pueden decir, ya los hay, BDLF es para otra cosa, es para ver la realidad y aprender de ella y por descontado dentro de los cauces de respeto y dialogo, discutirla. Como la práctica de estos años demuestra, jamás nos hemos ensañado con nadie con lo que consideramos una mala práctica de franquicia, sólo Una vez hemos comentado una noticia “mala de franquicia” (Caso Credit Services) en un artículo absolutamente técnico, riguroso y objetivo.
En BDLF cuando vemos buenas prácticas las aplaudimos con nombres y apellidos y cuando son malas las discutimos obviando actores.
2.- BDLF es un blog minoritario para freakys de la franquicia. Después de cerrar el año con 70.000 visitas, creo que en un sector en el que hay 700 enseñas, esta claro que tiene una amplia difusión, gracias a su posicionamiento en buscadores, resultado de la actualización diaria de contenidos que los lectores consideran interesantes segun el algoritmo del robot de Google. Por otro lado sin desvelar la lista de los 230 suscriptores actuales, en ella hay gente que dirige importantes franquicias nacionales, por lo que dudo que el calificativo de minoritario o raro sea aplicable al blog, aunque algunos lo quieran considerar así, porque conviene presentar un estado de opinión en el que lo alternativo al mayoritario control de medios de franquicia, sea algo desprestigiado, raro o malo.
Lo cierto es que este blog recoge mi trabajo, estudios e impresiones diarias, y cierto que desde ese punto es limitado, pero basta con seguir el blog un pequeño tiempo o mi twitter @josang2a para darse cuenta de lo que me muevo y de lo que viajo, para estar al dia de todo, añadiendo a ello mi condición de único español CFE del programa ICFE la International Franchise Asociation, que debe ser para muchos algo parecido a la Española. En definitiva que la pretendida limitación de perspectiva es “muy relativa” sobretodo si añadimos mis constantes lecturas de blogs y páginas webs en inglés del tema.
3.- BDLF es un blog antiferias o que tiene una posición beligerante frente a las mismas. Esta presunción es de verdad de las que más gracias me hace. Basta con poner en el buscador del blog “Ferias” o “Feria” para ver todo lo publicado y comprobar que lo que reclamo es una renovación del formato de las mismas con la finalidad de abandonar un sistema de “alquiler por metro”, que si funcionó en el pasado, hoy los resultados lo demustran caduco y abogo simplemente por un tipo de evento que agregue más contenidos interesantes que contactos. Decir que estoy contra las Ferias es un ejemplo más de querer echar porquería sobre la discrepancia, tapando lo obvio ( y los resultados son pertinaces año a año y están ahí) y estigmatizando el sentido común o la simple discusión como monstruos a temer.
4.-BDLF pretende ser “la verdad” en franquicia.- Para nada, BDLF explica “su verdad”, basada en mi experiencia, estudio, constancia, viajes y continua relación, presencial y virtual con franquiciadores, y lo cierto es que con el trabajo continuado de estos años ( cursos de formación incluidos) hemos creado una nomenclatura en “expansión” y en “conflictos” que antes no existía y hoy es lenguaje común entre muchos directivos de franquicia. Aquí no hay “verdades únicas”, eso lo dejamos para otros, aquí creeemos en la discrepancia, en la discusión y en el enriquecimiento a través de la via del debate con respeto y ganas de aprender de los otros. Ah… Y aquí no hay “otros más calificados” que “otros”…aquí TODOS son otros.
Al final, a pesar de mi esfuerzo de hoy, seguro que no he convencido a nadie, pero al menos la “visibilidad” de este blog, me permite decir lo que pienso al respecto y comunicarlo a los que discrepan y a los que no.
Un año más, ( el cuarto) llegamos a las fechas de Navidad, que no sé muy bien si es una Franquicia de buena voluntad con el canon de entrada Santa Claus ( que para mi sigue siendo San Nicolás convertido por la Coca-cola) y el marketing de evocar los sentimientos que tenemos escondidos todo el año.
Yo personalmente, (porque al final un blog es una cosa personal), sigo creyendo como un niño en estas fiestas, ( de verdad, en familia y sin el mercantilismo de las compras por en medio) y sigo esperando con ilusión que saquen lo mejor de nosotros, que realmente sean unas fechas de reflexión de todo lo bueno y lo malo que sacamos en nuestros conflictos a lo largo del año y que nos ayuden a ser mejores.
Al final esos sentimientos de paz y amor para los nuestros, tal vez transportados a otros “no tan nuestros”, nos puedan ayudar en nuestros conflictos de franquicia y personales.
Así os lo deseo a todos sinceramente con este Christmas en vídeo, para que su música e imágenes os ayuden a pensar en todo ello.
Veamos primero lo que ha comentado nuestra gente en el blog de hoy (por ayer), La gente no se ha definido por un lado o por el otro y más bien apuesta por soluciones mixtas, con el matiz de expansión internacional que parece ser harina de otro costal.
En cuanto a brokers:
Un aspecto fundamental en el que todos coinciden es en la profunda relación de confianza que debe existir con el broker y la central, llegando algunos a querer conocer como es la compañía broker, quién la conforma y cual es su experiencia y habilidades, lo cual determina su decisión de identificar y contratar.
Un aspecto en el que parecen estar también de acuerdo todos es en que el broker es un apoyo al departamento de expansión, y que la relación con él es complicada si hace el outsourcing exclusivo de la expansión de la compañía, porque pivotar la “presión” del crecimiento, propia de la naturaleza de la central franquiciadora sobre el broker que además solo va a resultado, ( o en un porcentaje alto a resultado), parece claro que va generar tensiones no deseables en la relación por la desalienación de objetivos entre unos y otros (perfiles claros vs cualquiera vale porque solo vivo de esto)
En este punto Javier de Rivera nos plantea también la necesidad de si los conocimientos del broker deben ser “sólo de expansión” o si debe ser también alguién que sepa más. Este me parece un punto interesante, porque la realidad que yo he experienciado es que tienen mejores rersultados como directores de expansión aquellos que conocen más derivadas de la realidad franquiciadora, ( operaciones, gestión con franquiciados, estrategia, desarrollo financiero,etc…).
También ha surgido la cuestión relativa a los tracks de proceso de uno y otro. Obviamente debieran ser los mismos y debiera estar limitado claramente hasta donde el broker lleva el lead dentro del proceso, y cuando interviene la central. En este punto creo interesante comentar que la identificación de perfiles seleccionables debe estar marcada de un inicio para evitar conflictos posteriores entre franquiciador y broker relativos a si el franquiciado es capaz o no, ( lo cual afecta al resultado del proceso y al bono de éxito del broker).
Parece claro por lo dicho que el broker no es un intermediador cualquiera, debe conocer, perfiles y procesos del franquiciador y entender el concepto que vende para hacerlo como si fuese suyo, lo cual parece obvio, limita completamente su cartera de producto ( número de enseñas) a un tamaño chiquitin.
Insiste bastante Enrique Morales en la falta de profesionalidad entre las posibilidades a elegir, y recuerda el ahorro de costes que supone un externo.
En cuanto a los departamentos de expansión propios las conclusiones son un poco más limitadas, pero claramente las hay:
Todos los que han comentado, asumen la existencia de un departamento de expansión como algo claro. Entre otras cosas porque parece claro que una compañía franquicidora debe crecer y por lo tanto parece anti natural no contar con esfuerzos destinados a la expansión.
Además, se piensa que un conocimiento profundo y experto del concepto que se vende es fundamental y por ello irrenunciable, lo cual pasa por el conocimiento diario de las operaciones de central y unidad, nivel al que solo se puede llegar desde dentro. En el grupo de Linkedin se comentó que además un departamento de expansión interno crea también un equipo con unos objetivos alineados completamente con los de la compañía y por lo tanto capaz de crear con su trabajo una relación con el franquiciado propia de la naturaleza de la franquicia y semilla de lo que debe ser una fuerte relación posterior.
En el grupo de Linkedin se decían más cosas que me parece interesante trasladar:
Algunos son partidarios de brokers y otros no, depende de la tipología de brokers. Existe un rechazo mayoritario al broker grande con muchas marcas, porque se entiende que si es así, poco implicado estará en los valores y proceso de la compañía y solo estará interesado en conectar y cerrar la operación.
Algunos objetan al broker como externo “no capaz” de trasmitir “la relación” y valores de la compañía franquiciadora y su staff, al candidato, y añaden el romanticismo que no debe perderse de generar un propio departamento interno muy ligado a los objetivos de la compañía, ( extremo que a mi sinceramente no me parece incompatible con lo otro).
En nuestros comentarios Jorge Sojo, por su trabajo, nos habla de la expansión internacional y de las ventajas en costes que supone tener un departamento de expansión internacional, sobretodo en los inicios del mismo, (cuestión en la que convengo). Lo cierto es el argumento descansa sobre una premisa muy obviada por el mundo franquiciador español cuando sale al exterior, cual es que la expansión internacional….cuesta dinero.
Este es un poco el resumen de la cuestión y desde luego los que hemos estamos implicados en ella escribiendo y los que lo habéis leído ahora todos sabemos un poco más y tenemos inputs en los que pensar, para seguir trabajando en ello…..
Siempre estamos hablando de que en verdad una “talla no sirve para todos” y que cada franquicia tiene su perfil adecuado, es decir, un conjunto de cualidades personales, ( y financieras no lo olvidemos) que hacen que esa persona funcione eficazmente al frente de la unidad y que de poder elegir nuevos franquiciados, los elegiriamos como ese.
Sin embargo, ¿hay un perfil para ser…franquiciado?, quiero decir..un perfil básico. Dicho en otras palabras. Porqué como dice el estudio de Street Smart Franchising y que corroboran otros el 94 % de los franquiciados, se sienten personas de éxito y volverían a hacer lo que hicieron al ingresar en la franquicia. (El dato puede parecer anglosajón, pero estoy seguro que es perfectamente replicable en territorio nacional a pesar de las quejas de muchos franquiciados y de lo mal que lo hacen algunos franquiciadores).
El resultado es sencillo, y explica porque sólo el 1% de las personas que pìensan en adquirir una franquicia lo acaban haciendo. Es sencillo. El 99 % al igual que el 1 % quieren: Dejar de ganar dinero para otro, buscan en internet oportunidades, se entrevistan con franquiciadores o sus directores de expansión, se entrevistan con otros franquiciados, hablan con amigos, familiares y otros profesionales sobre el tema, son proactivos con su pensamiento y motivaciones…pero al final “no lo hacen”. Precisamente porque tienen miedo de “fracasar”. Lo cual es curioso, porque precisamente la franquicia reduce estadísiticamente de forma clara el porcentaje de fracaso. ¿Porqué entonces…?
Sencillamente porque no pueden soportar la angustia y la inseguridad que les genera para ellos y sus familias el hecho de tener que conseguir sus propias “ventas”, por fáciles que estas sean.
Sencillamente no son emprendedores, no tienen el compromiso inquebrantable de salir adelante por sus propios medios, ( en este caso con la “presunta ayuda” del franquiciador) y ya está.
Por ello en cualquier proceso,hay que detectar claramente quién es emprendedor y quién no lo es, porque ciertamente es algo genético sin lo cual es complicado ser franquiciado. Y lo peor que puede pasar es que lo acaben siendo, porque se engañan y se engaña la central. No lo son y en consecuencia sólo es cuestión de tiempo que surga un conflicto..y más bien de… poco tiempo.
Al final emprendedor se es, porque uno se da cuenta que no puede hacer otra cosa sin sentirse desgraciado, su motivación está en la ilusión y en el compromiso inquebrantable de “tirar palante” como sea.
Busquemos pues en nuestros perfiles a emprendedores con ilusión y que la anguistia de nuestra tesorería no nos haga escoger empleados frustados que solo se convertiran en franquiciados fracasados y en un problema para la enseña.
Una de las cosas que están claras en franquicia, al menos para mi, es que la semilla de cualquier problema o conflicto se halla en el proceso de venta, cuestión que hemos comentado muchas veces.
Lo cierto es que en el proceso de venta de franquicia, se cae en la tentación demasiadas veces, de estirar la expectativa del potencial franquiciado hasta…Finlandia, en muchos aspectos, pero sobretodo en el que más es en las ventas. Lo cual no deja de hacerme mucha gracia y os la debería hacer a todos, incluso a los que lo hacen, porque no hay que ser “Socrátes” para darse cuenta que un mínimo razonamiento lógico sobre la cuestión nos lleva a la más tonta de las risas.
a) La casilla de ventas es mágica. No la sabe nadie, por experiencia nos podemos aproximar y preveer escenarios más o menos pesimistas u optimistas en función de nuestra experiencia y de la localización, pero esa casilla es la incognita de “cualquier” negocio, franquiciado o no. Intentar cerrar esa casilla es sencillamente no tener ni idea de lo que es un negocio, cosa que fácilmente puede percibir cualquier prospecto avezado, lo que generará su desconfianza y se irá.
b) Si el prospecto no es avezado y entra , cuando los números empiecen a no ser los del “excel” se va a sentir “engañado” lo cual asegura “pollo” simplemente por no asumir que franquiciar un módelo de éxito no es garantizar una cuenta de resultados.
c) Si un potencial franquiciado no acepta el riesgo que debe asumir, ( que en cualquier caso será mucho menor que el de “no franquiciar”) significa sencillamente que “no es un emprendedor” y puedo asegurar que eso garantiza el conflicto más tarde o más temprano.
d) Si un franquiciador cae en la tentación de garantizar las ventas, ( normalmente de forma oral) lo que en verdad esta haciendo es tirar los dados…porque no lo puede saber y eso es algo con lo que hay que vivir.
Al final lo que quiero decir hoy, es mucho más simple…ser emprendedor significa asumir riesgos.
Caer en la tentación de garantizar el éxito es asegurarte que tu franquiciado no va a ser un emprendedor lo cual es exactamente lo que NO necesita una franquicia.
Mientras “franquicia” y “blog de la franquicia” me han aportado 22 y 44 entradas en el blog los últimos 7 días, la expresión “estafa en franquicia” ha aportado..20 !!!!. Muchas me parecen…no sé si se trata de un interés especial de un usuario o de varios, pero si al menos puedo aportar como abogado algunas luces sobre la cuestión,…seguro que ayudaran:
Para que haya estafa debe haber “engaño previo” es decir, el pretendido franquiciador ya sabe que no le va a ir bien al franquiciado y que el único que gana es él.
Lo dicho también vale para cuando el franquiciador esta “conscientemente” basando el negocio de franquicia en un desarrollo financiero que apoya su viabilidad únicamente en el canon de entrada ( y siempre a con el añadido de que el franquiciado no gane, si es así, pero el franquiciado gana, auqnue gane poco tampoco es delito).
Todo lo dicho hasta la fecha sobre conflicto y franquicia sirve y forma parte del entorno de conflictividad en el que hay que centrar el tema.
La Franquicia no es como muchos piensan un campo abonado a la estafa. La Franquicia es un sistema de expansión que mal utilizado puede ser un elemento de apoyo en una estafa, pero en si misma no entraña nada malo, de la misma forma que un cenicero no es un objeto peligroso salvo que lo utilizemos para machacarle la cabeza a otro.
Con relativa frecuencia se producen situaciones de conflictividad en la franquicia en las que el franquiciado se siente “estafado”, seguramente porque sus expectativas, (creadas improcedentemente en el proceso de venta, semilla de todo conflicto), no se han visto cumplidas, o porque por diversas circunstancias su unidad no funciona ( mala ubicación, falta de cumplimiento de los procesos, falta de servicio,..).
Esto tal como hemos analizado previamente no constituye una “estafa penal”, ( aunque coincido que en algún caso tal vez lo sea moral), pero ello no es óbice para que uno acuda sin reparo y embaucado por los cantos de sirena del algún penalista avezado, desconocedor del sistema de franquicia, a una jurisdicción penal que raramente le va a dar la solución. Normalmente el juez penal archiva sistemáticamente tales denuncias o querellas con un simple argumento: no ser los hechos constitutivos de delito o falta.
Estafas en franquicia, hay muy pocas. No dar el servicio adecuado, no cumplir con determinadas obligaciones, o sencillamente ser un “idiota irresponsable” que se lanza a franquiciar sin conocimiento de lo que se lleva entre manos, o mal asesorado, (de lo segundo hay más que de lo primero) no son ningún delito. Ser idiota nunca fue delito, aunque tal vez debiera serlo en estos casos. Pero a fecha de hoy no lo es, esa es la realidad.
A Franquicidores irresponsables o incumplidores, negociación para reparar o mejorar, o procedimiento civil, que al final los franquiciadores están en el mercado y generan dinero , por lo que es obvio que pueden reparar los daños causados.
En estos casos muchas veces existen situaciones en las que “bajas rentabilidades”, ( producto en su mayoría de bajas inversiones o excesivo apalanacamiento financiero) producen situacíones de sensación de engaño, que un simple analisis objetivo de inicio hubiera detectado. Al final cuando uno compra un mercedes por 1000 euros no puede “sentirse estafado”, porque el motor no va .
Lo cierto es que todo el mundo tiene derecho sentirse a estafado con lo que le dé la gana, pero la estafa penal se basa en algo que difícilmente se encuentra en la franquicia cual es el engaño previo.
Y en cualquier caso los que ganan dinero como franquiciados (mucho o poco) que se olviden de “estafas” y que autocriticamente se pregunten si escogieron bien, si quisieron creer en algo imposible, o simplemente si no analizaron nada.
Hay que hacer los deberes. Los franquiciados deben analizar bien su importante decisión…antes!!! y los franquiciadores por descontando deben saber lo que hacen y cumplir sus promesas.
En estos días en los que la conflictividad en la franquicia está más de moda de lo que debiera parecer, algunos conflictos surgen como consecuencia de algo que asumimos como exacto. La Franquicia es clonar un módelo de negocio de éxito. Cierto.
Pero aún así Franquicia no son “mates” y en consecuencia si bien es cierto que los aperturas de tiendas en regímen de franquicia tienen un ratio muy elevado de continuación y éxito, (como debe ser) lo cierto es que el éxito no está asegurado. Hay un porcentaje (no muy elevado, entorno al 15 %) de fracasos por diferentes causas que naturalmente unos atribuyen a los otros. Y seguramente las culpas o van repartidas o la mitad de las veces tienen la culpa unos y la otra mitad los otros.
En verdad lo que trasciende a todo esto es que en toda cadena de franquicias hay que asumir que “obligatoriamente” y por diferentes motivos va a haber fracasos y que hay que estar preparado para ellos y tener protocolos de salidas dignas. No vale siempre el (la culpa es de él) simplemente porque no soluciona nada.
Me ha invitado a esta reflexión un interesante artículo que he encontrado “Five franchise Tips” en el que se recomiendan a los posibles franquiciados como norma primera que tengan presente esta reflexión. Un módelo de éxito no garantiza “tu éxito” y eso es algo que hay que tener muy presente antes de adquirir una franquicia, porque si se piensa en esta posibilidad se trabaja mejor en la fase de selección y aceptación de la franquicia y se trabaja duro para desarrollarla, ( que también es como debe ser) y en consecuencia, uno se aleja del conflicto porque su fracaso esta lejos y uno piensa que efectivamente el éxito depende más de él.
De hecho es así, los estudios de Greg Nathan en Franchise relationships de Australia demuestran que el 40 % del éxito de la unidad depende del desarrollo que haga el franquiciado de la misma conforme a las reglas del negocio de franquicia que “sólo representan” el 60% del éxito.
Si se quiere repartamos culpas, pero trabajemos por nuestro éxito.
Hablamos mucho en este blog de los errores en expansión de los franquiciadores, aunque hoy se me ocurre que deberiamos hablar algo de los errores básicos que cometen los franquiciados al ejercitar su opción de franquiciarse, sobretodo en atención a los muchos franquiciados que cada vez más leen BDLF:
Primero.-La inversión es una cuestión que se deja con demasiada frecuencia al azar. El candidato suele mirar a su limite de inversión, contando como tal el dinero con el que se va a financiar ( habitualmente casi todo) y ahí engaña a todo el mundo y a él también. Suele decir tengo 120.000 para invertir, cuando debe decir, puedo fiananciarme con 120.000. La diferencia en términos de resultado es abismal, en el primer caso se trata de recuperar la inversión con el rendimiento de la unidad franquiciada, en el segundo caso se trata de “pagar” la inversión con el rendimiento de la unidad.
En el primer caso las desviaciones producen inconvenientes, en el segundo la muerte por “asfixia” de tesoreria porque sencillamente no se genera el dinero suficiente para pagar la deuda de la inversión, y si bien es cierto que la desviciación se produce desde la estimación inicial del franquiciador, no se le puede culpar a éste ni de muchos aspectos del desarrollo de la unidad que son responsabilidad del franquiciado, ni desde luego de que se haya financiado el total de la inversión. Y añado que este punto es el origen de muchisimos conflictos de franquicia, cierto que junto a otros ingredientes que se pueden o no imputar al franquiciador, pero el “plato base”, es ese.
El origen de este error, radica en una preocupante concepción de lo que es invertir en un negocio. Si lo que hago es financiar toda la inversion confiando en que la cuenta de explotación me dará para pagarla, en verdad lo que pretendo es que me “regalen” el negocio porque pago con lo que voy generando, es decir, no invierto NADA y una de las características de un emprendedor es que debe invertir dinero, mucho o poco, en la medida de sus posibilidades, pero en cualquier caso debe invertir y si no puede debe esperar a tener dinero
Segundo.-Con muchisima frecuencia se olvida el candidato de preguntarse sinceramente si la franquicia que escoge es la adecuada para él. No digo que le guste..sino si realmente el puede desarrollar adecuadamente sus capacidades para hacer operar la unidad. Y ahí los cánticos de sirena del franquiciador debieran dar igual. Yo soy el que me tengo que ver en la “posición de franquiciado” con sus funciones propias, ( ventas de la unidad, control de mis operaciones conforme a lo aprendido, cumplimiento de las reglas de la franquicia, relación con mis clientes, relación con la central), pero además me tengo que ver en el “negocio” que he escogido. En los casos de autoempleo suelo ver a franquiciados que esperan no se que tipo de rendimientos, absolutamente impropios, primero de la actividad a la que se dedican y segundo del nivel de inversión que se requiere, ( baja inversión = baja rentabilidad).
Hay más errores de un candidato, pero estos dos diría por experiencia que aglutinan más del 80 % de los problemas posteriores y no veo a nadie que hable de ellos, así que hoy me he decidido a hacerlo yo.
Uno de los problemas más graves que se plantea en los conflictos, en los de franquicia también, es la observancia de la negociación como una relación de rivalidad de la que uno debe salir vencedor.
Lo habitual es encontrar estilos negociadores rigidos que someten a un aprieto a sus actores, por su planteamientos estrechos, (todo o nada), de los que es muy difícil salir con nada más que no sea una victoria,…o frecuentemente una derrota. Este tipo de planteamientos son más propios de la imposición que de la negociación, y no hay nada que objetar a ellos, salvo que sólo son aplicables por la fuerza de la posición y con total desprecio por los riesgos que un resultado negativo pueda acarrear.
Cuando las partes adoptan una posición en la que el margen de resultados aceptables es “estrecho”, es fácil, que concluyan que la negociación es un proceso de competición del que sólo pueden surgir vencedores y vencidos. Esta “cortoplacista” visión tiende a viciar claramente la posibilidad de producir buenos resultados a largo plazo para el ganador, a pesar de que a corto plazo todos sus objetivos se vean cumplidos.
Si observamos la negociación como como una disposición a suscribir acuerdos, cualquier negociación que lleve a una parte a considerarse perdedora, reducirá su entusiasmo a suscribir un acuerdo y como consecuencia las posibilidades del mismo. A pesar de lo sencillo del planteamiento resulta desesperante ver con la frecuencia con la que se produce lo contrario.
El problema es que esto pasa y pasa mucho. Los negociadores no profesionales tienden a competir para imponer sus posiciones y los profesionales del derecho tienden a imponer su visión legalista y hablar de la batalla.
Soluciones? las hay pero pasan por cosas imprescindibles:
Hablar del acuerdo no es hablar de lo que pasará si no lo hay, hablar de la batalla no “trabaja” para llegar al pacto.
Los errores del pasado de las partes se deben analizar, encontrar sus causas y corregirlos…no se debe “pagar por ellos”, para eso ya está la guerra de los tribunales.
Comunicar, implica saber además de nuestra situación cual es la situación del otro, no vaya a ser que le pidamos lo que no puede dar.
En un sistema de franquicia, la mejor solución es “siempre” encontrar el camino, para pasar del ellos/nosotros….al “NOSOTROS” simplemente.
Mientras esto no se entienda por los “adalides de batallas negociadoras” para conseguir reforzar sus egos…el camino de la paz en los sistemas de franquicia se acerca más a los desastres que a los beneficios de todos.
Hemos comentado en más de una ocasión que un sistema de franquicia es como un ecosistema en el que cada pieza esta conectada y depende de otra. Hay similes biológicos ( árbol o bambú) y otros más humanos, (Castellers), pero lo cierto, es que es innegable la interrelación existente entre todos y cada uno de los miembros de una franquicia.
Al final todos los franquiciados se conocen y hablan entre ellos, y hablan de lo que tienen en común que es la central. Parece pues innegable que en una relación en la que unos sólo ponen el negocio ( franquiciador) y el otro pone “toda su vida” (franquiciado) se va agenerar un flujo de trasmisión de sentimientos imposible de reprimir.
El problema surge cuando los sentimientos sólo fluyen en una sola dirección y el franquiciador se olvida de que sus hijos franquiciados además de servicio precisan de ” cariño, atención y comprensión”, porque cuando se les reclutó para ser “franquiciados” se les ofreció un negocio en el que nadie se iba a quedar atrás.
Y el caso es que lo que no debe ocurrir es que se “queden atrás” y para eso es necesaria una atención constante para que no se salgan del camino, pero no una simple atención correctora y evaluadora, sino una atención que comprenda y trasmita comprensión. Que transmita que por lo que él pasa, el franquiciador ya ha pasado y conoce la solución, porque lo contrario genera un sentimiento de frustración y traición que suele llevar a conflictos complicados de resolver.
Hay que querer a los franquiciados tanto como queremos que ellos quieran a la enseña…y en eso se basa esto.
Muchos a veces no se explican porqué su sistema o algunos franquiciados llegan a determinadas situaciones. La cuestión esencial se halla en el cumplimiento. Franquicia es una cultura del cumplimiento, y para ello es necesario unas herramientas de control.
El software es importante, porque ayuda en ratios y números y me da una foto de la situación a partir de la cual puedo deducir cosas, pero luego necesito supervisores de tienda que ayuden a implementar el sistema, a detectar sus fallos y a corregir. Cuando decimos que Franquicia una de las ventajas que tiene para el Franquiciador es olvidarse de la operativa diaria de la unidad, no quiere decir que no se deba ser responsable de la supervisión y evaluación de la “perfomance” del franquiciado, ni que no se deba evitar por todos los medios que sea negativa.
Por que si se permite, al final la espiral de problemas acaban en un conflicto que se hubiera podido evitar simplemente con el coste de una constante supervisión del cumplimiento y la rentabilidad del franquiciado.
Claro que hacerla bien es también harina de otro costal como ya comenté en su día
Bueno pues hablemos del resumen de lo que este Expofranquicia ha dado:
En primer lugar seguro que a los que han estado no les ha ido horrible de contactos porque básicamente la cosa era entre bastantes menos a repartir ( 120 a lo sumo, marcas, que no stands de franquiciadores), así que si visitantes de verdad ha habido 10.000 ( que me parece un cálculo superoptimista) tocan a 83 / 84 por barba.
Eso si a los espabilados les tocan a más y a los que se encantan a menos. Mailboxes con su rollo de “el franquiciado te cuenta”, el sábado cuando me fui a media mañana ya iban por los 130 leads. Eso si, hay gente en el stand que “está per la feina”.
A la gente de “Comess” tampoco le iba nada mal. A éstos dos en lo que es captar leads y conseguir cierres nadie les puede enseñar mucho como lo demuestra su actual posición en el Ranking Franchisa 30 del que en esta semana voy a hablar con más profundidad.
Segundo, el elemento relacional presencial, es claramente una demanda del franquiciador por activa ( los que lo piden claramente) y por pasiva ( los que se ve que lo necesitan porque más que vender o buscar leads lo que hacen es relacionarse con otras compañías franquiciadoras), y a eso todavía la Feria no ha llegado y si lo que se quiere es llegar con el discurso de siempre y los actores de siempre contando las mismas cosas, tampoco se va a llegar. En este sentido y para ya no hablar más y hacer algo, me he puesto en conversaciones con otro blogger Alberto Lázaro a ver si montamos algo que ayude en este aspecto.
En ideas vamos justitos, sin dejar de reconocer el “mini boom” de la cosa estética tipo autoempleo, ( aunque los cracks de esto como no+vello) no estaban, (porque no les hace falta con la cantidad de aperturas que están haciendo).
En fin, un poco lo esperado y lo que tocaba, en atención al panorama y a la evolución del sistema en este tipo de eventos que todavía necesita unas vueltas de tuercas para adaptar el modelo de feria a las necesidades de los franquiciadores que a vueltas son los que pagan esta fiesta.
Para los franquiciados, hemos tenido las jornadas de Foro Madrid Franquicia que ya tradicionalmente organiza Mundofranquicia y que salvo las mesas y ponencias de primera hora de la mañana han experimentado aforos interesantes ( tipo 50/60 personas), el reto como hablabamos con Mariano es conseguir lo mismo para franquiciadores, (tal vez por las tardes? cuando hay menos gente?) y con discursos más elaborados que el típico de “franquiciadores ejemplares que pagan publicidad al organizador”.
Yo estuve en el mio, el de la “conflictividad en la Franquicia” en dónde pude exponer mi opinión que ya conocéis los lectores del blog respecto a la triple dimensión del problema. En este caso además estuvimos comparando las diversas posibilidades alternativas de resolución al conflicto a lo que nos ayudo Marcelo López de la Asociación Comunitaria de Arbitraje y Mediación, bien moderados por Julio Fernández de “Emprendedores”.
Los que conocen mi opinión, (Plasmada perfectamente por Abraham Sánchez en un artículo de este blog en su día) ya saben que el arbitraje, no es mi novia preferida para este baile, aunque mucho mejor que la fea chica “judicial”, en cualquier caso creo que los presentes tomaron nota y llegaron a sus conclusiones.
En resumen, un evento más en esta inercia de incipiente transformación de las ferias, que ojalá desemboque en un formato mucho más útil para todos los que jugamos a esto.
Hablaba hace unos días del “asunto Rio” en mi post ¿Franquicia Jurídica? y más allá de lo sucedido en el caso, me preguntaba sobre la franquiciabilidad de los servicios jurídicos, que es un tema que obviamente llama poderosamente mi atención por mi doble condición de consultor y abogado de franquicia. Dije entonces en mi post:
Mi reflexión de hoy en ningún caso pretende hacer leña del árbol caído, sino invitar a una aproximación al tema que ya intuía yo hace tiempo, sobre la posibilidad o no de franquiciar servicios jurídicos. Y la cuestión es si al estandarizarlos, los formatos de calidad técnica del servicio son aceptables o no…
…Volviendo a la franquiciabilidad de los servicios jurídicos, y aunque parece que en Alemania hay alguna experiencia exitosa al respecto, lo cierto es que en el resto del mundo no hay nada, ( ni en Estados Unidos), lo más cercano son franquicias de despachos fiscalistas ( donde el proceso es lo mucho más empaquetable, y sólo a nivel de gestión, no de razonamiento jurídico).
Lo dicho que me parece que franquicia jurídica, si es jurídica no puede ser franquicia y si es franquicia de verdad no puede ser jurídica. Y en cualquiera de los dos casos, hasta la fecha no es rentable.
Hoy, una noticia interesante que me llega via “FranBest” y es la existencia de Fairway Divorce Solutions una franquicia que se dedica a ayudar a las personas que se divorcian a llegar a acuerdos.
El artículo-entrevista a su fundadora Karen Stewart es interesante porque confirma que la franquicia es “poco jurídica”, (necesita abogados para instrumentar acuerdos, pero ese no es el “cuore business” del negocio), y confirma que trata con “procesos empaquetables” a nivel de gestión del conflicto, no de razonamiento jurídico, de hecho el propio lema de la compañía incita a “marcar la diferencia en los divorcios para cambiar…el mundo…” ( bueno es una traducción muy libre pero vienen a decir eso).
Considerando la “fase emergente” ( 8 franquicias y un centro propio) del proyecto me sigue quedando la duda de la rentabilidad, pero prometo seguir el proyecto on line y en mis viajes a USA también intentaré conocer a Karen para que me cuente. En cualquier caso la “naturaleza del proyecto” coincide con lo que apuntabamos en su dia, habrá que seguir este proyecto para tener más inputs al respecto
Parece que la conflictividad en franquicia es un tema latente, y lamentablemente lo será los próximos meses así que con una “calma más espiritual” ( de la que algunos me intentan sacar) os traslado un texto escrito hace 300 años, por alguién que entendía de conflictos mucho más que muchos hombres de negocios que se hallan inmersos hoy en ellos:
” Un hombre de naturaleza violenta o impulsiva no es precisamente el más adecuado para llevar a cabo una negociación importante, pues siempre será difícil que logre controlar su temperamento ante situaciones inesperadas.
Las contradicciones y disputas que suelen surgir en el proceso negociador pueden irritar su carácter, fácilmente irascible instando a desagrado a aquellos con quienes tratare.
Por lo demás un hombre que se irrita con facilidad permite a veces, sin advertirlo, que los otros accedan a descubrir sus ordenes secretas. Cuando su humor se inflama tiende a manifestar gestualizaciones o a efectuar aseveraciones que acaban traicionando aquello que pretende ocultar, lo que en ocasiones suele significar la quiebra de planes importantes”.
Negociando con Príncipes, François de Callières 1716
François de Callières de Franquicia no sabía mucho, pero lo haría mucho mejor que muchos “príncipes de la franquicia” actuales.
Como no hay curiosamente nada de éste gran hombre en Internet os hago una pequeña semblanza:
François de Callières fue un diplomático francés nacido en 1645, fue secretario de gabinete de Luis XIV y negoció el tratado de Ryswick con los españoles en 1697. En 1716 escribió Negociando con Príncipes, que ahora es recuperado como manual de negociación. Callières falleció en 1717.
Siempre que veo estadísticas y estudios del mundo de la franquicia no dejo de sorprenderme del número de enseñas que se afirma existen en España. La horquilla va entre 800 / 1000 lo cual no dice mucho de los estudios en cuestión, ( salvo probablemente el de uno que acierte).
Explicaciones a este “fenómeno” las hay de todos los gustos, pero una que seguramente funciona es la existencia de las franquicias que yo denomino de “contrato”.
Se trata de enseñas que simplifican el concepto de franquicia al obtener recursos de otro para crecer. Ciertamente esta es una de las ventajas de la franquicia, pero no es “el sistema” de franquicia. Existe el dar servicio, el crear una estructura de central, las economías de escala, la formación, la investigación y mejora continua del módelo, la gestión de los conflictos, y un largo etc de cosas de las que hablamos en el blog todos los días.
Muchas de estas enseñas, habitualmente se desenvuelven fuera del circuito de franquicias, ( otras, las menos están dentro para generarse más credibilidad) y se caracterizan esencialmente porque para ellos el sistema se circunscribe más o menos a un “licensing” de una marca y cuya relación con el franquiciado queda sencillamente circunscrita a un CONTRATO. El contrato es la franquicia, toma la marca, aquí esta la formación inicial y espabila, pero eso sí, pagame cada mes.
Obviamente este tipo de modelos se caracteriza por la existencia de una central “chiquitita” que poco servicio puede dar y que tiene atrapados a los franquiciados normalmente con el producto.
Los que dirigen esas enseñas ya os digo yo que no leen este blog, pero los que lo leéis debéis estar atentos a ese error y a no derivar en él desde vuestros modelos más evolucionados. Franquiciar es dar servicio a cambio de royalties, esa es la esencia de este negocio, pero existe un mundo de gestión de la cadena que lo envuelve todo, un mundo basado en la gestión empresarial de un modelo negocial que jamás se podrá delimitar dentro de un contrato por páginas que éste tenga. Un mundo con sus reglas, que en nuestro país aún muchos no han descubierto, entre ellos los franquiciadores de contrato.
No puedo dejar de maravillarme de la inmensa estupidez con la que la mayoría del mundo franquiciador se salta a la torera la entrega de la información precontractual previa que obligatoriamente debe dar al potencial franquiciado como mínimo con 20 dias de antelación a la entrega de cualquier cantidad por cualquier concepto.
Lo normal no sólo es que esa documentación no se entregue, sino que se haga firmar en cualquier momento ( que suele ser posterior al pago) un recibo a parte como que la información se recibió o simplemente en el contrato se haga constar que se cumplió con tal requisito.
Con independencia del resultado judicial de esta “chapuza” en caso de conflicto, ( que pinta feo y negro), lo que no alcanzo a comprender es la falta de responsabilidad a la hora de respetar una normativa de franquicia que lo único que pretende es que el franquiciado tenga la información necesaria como para saber donde se mete, cosa que debería querer cualquier franquiciador. Pero ya se sabe lo que suele pasar con la “avaricia” o la “angustia” expansiva de algunos franquiciadores, que al final “que más da… que pague el canon y que entre y luego ya vemos“.
Como el “ya vemos” acaba siempre en el Juzgado, (básicamente porque nadie comprobó si el franquiciado era bueno para la cadena o no, solo importaba el dinero), el resultado suele ser una práctica de prueba dirigida a demostrar la verdad, es decir, que se pagó dinero antes de saber de que iba la cosa, lo cual suele determinar la nulidad del contrato, la pérdida de dinero por parte de todos los intervinientes y la fama de un sistema de franquicia “cutre” bien ganada, de forma absolutamente innecesaria.
Parece que MundoFranquicia crea un nuevo departamento de formación. Siempre rompo lanzas a favor de la formación y por ello no puedo dejar de aplaudir cualquier inicativa en este sentido y debo decir que hay dos partes de la misma que llaman mi atención con más interés.
De la linea de Ayuda a la selección de franquiciadosya hablé en su día y habiéndo hablado tanto en el blog y en mis cursos de ella y de su importancia para un crecimiento sano, me parece hasta aburrido redundar en ello, aunque no por ello pienso que es importantisimo que todos hagamos incapié en esta cuestión
Merece sin embargo mi atención el “Programa de Bienvenida al Franquiciado: formación inicial para los franquiciados” . Este es un punto del que hemos hablado algunas veces en el blog y que puedo decir sin duda que en mi experiencia como broker ha demostrado tener una importancia capital. Asumimos que la gente sabe lo que es un sistema de franquicia, y lo cierto es que los términos generales lo conocen, pero no tiene ni idea de cual es la lógica de funcionamiento entre central y unidades franquiciadas ni cuales son las obligaciones principales de cada una de ellas.
Una explicación previa viene muy bien en el proceso de venta, y una formación incial cuando entran viene de perlas, recordemos que la semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta y formación inicial. Así que no dejemos que las cosas se queden en el tintero. Expliquemos bien qué es franquicia.
Los chicos de MundoFranquicia lo han visto y hay que aplaudirles por ello.
El entorno de bajada de ventas actual lleva a algunos modelos de franquicia a la extenuación y al límite de la rentabilidad, siendo este problema más acentuado cuanto más joven es el sistema de franquicia y sus franquiciados.
En otras palabras los sistemas más antiguos aguantan este entorno de crisis mejor porque tienen más experiencia, ( para no quedarse quietos) y más beneficios de años anteriores (para resistir). De la misma forma que los franquiciados más veteranos aguantan mejor que aquellos que son recientes e igual el toro les ha pillado sin haber llegado aún a su punto muerto o con pocos beneficios.
Lo primero en estos casos es apuntar contra el sistema de franquicia, ( que puede ser el culpable o no) y en cualquier caso eso genera conflictividad.
La conflictividad en la franquicia ha sido tradicionalmente baja, no han existido un gran número de pleitos en relación al total unidades y enseñas del sistema, pero lo cierto es que probablemente el entorno actual provoque que durante el 2009 haya más pleitos de franquicia que nunca hasta hoy.
Para resolver un problema de conflictividad lo mejor es buscar soluciones razonables. Y las más razonables suelen ser las previsibles, cosa que hemos dicho muchas veces. Pero desgraciadamente lo previsible no se prevee mucho. En mis más de 12 años como abogado de franquicia no he visto ni un solo contrato que llevase adjunta una clausula de mediación que entre otras cosas permitiría:
Confidencialidad y discreción en el litigio. (bastante necesarias en un sistema de franquicia cuando hay follón).
Ausencia de prejuicios para solucionar el problema
La elección de un mediador que con el tiempo ganaría en experiencia y legitimidad
Una actitud diferente por parte de los abogados
Una solución inteligente construida entre las partes, y no por un tercero
Un cierre emocional del problema sin sangre.
Desgraciadamente cuando me hallo inmerso en un conflicto, no consigo ver nada más que el deseo de una humillante derrota de la contraparte y claro eso a lo mejor explica porque esas clausulas de mediación obligatoria previa a un disputa judicial no existen en nuestro mundo de franquicia.
En la mayoría de los casos, por no decir en todos, el problema, ( si la mayoría de las unidades franquiciadas va bien), es que el franquiciado no es capaz de operar adecuadamente la unidad, ( si no las otras no funcionarían, y descarto completamente una mala ubicación porque no me apetece de hablar de prácticas cutres en franquicia). Si con la formación y asistencia la cosa no ha funcionado, ( por lo que sea,me da igual) habrá que encontrar una solución al problema, ( por el cierre y el fracaso no son una solución, sino la consecuencia de una mala gestión).
El “Buzz” que suena en los últimos tiempos en la trinchera de la franquicia, no en su escaparate, es de incremento de las dificultades en la relación central / franquiciados.
Tradicionalmente existe la intención irrefrenable en la mayoría de los casos de incluir TODAS LAS POSIBILIDADES dentro del contrato de Franquicia y lo cierto como he dicho en otras ocasiones es que por extenso que sea el contrato, lo que pase que exija su utilización, en una probabilidad alta no va a estar dentro de él. Si a ello le añadimos que a lo largo de la vida de una franquicia y salvo casos excepcionales, es muy bajo el rating de conflictos que llegan a juicio, no parece muy interesante intentar cubrir 
Luego, además de los que “no se mueren” están los que viven en la 
después es el desaliento y la falta de confianza ante la importante inversión que se hizo ( para un franquiciado cualquier inversión es importante), y la falta de los resultados “razonablemente” previstos, generándose inmediatamente una situación de conflicto, una vez más producto del proceso de venta, que se pudo evitar simplemente admitiendo una realidad clara y es que los que abren hoy, no pueden amortizar tan rápido como los que lo hicieron 2 años y medio atrás, cosa que en realidad basta con calcular y presentar en la “previa”.
)donde explico hasta donde financiarse como franquiciado y hasta donde no para no desvirtuar lo que son los resultados de un sistema de franquicia y luego entrar a trapos de conflicto que no tocan. Para franquiciar hay que invertir. En Junio pondría muchos, digamos que fue un mes prolífico en “calidad extrema” pero os recomiendo la lectura de 
Sin embargo, ¿hay un perfil para ser…franquiciado?, quiero decir..un perfil básico. Dicho en otras palabras. Porqué como dice el estudio de 
Por ello en cualquier proceso,hay que detectar claramente quién es emprendedor y quién no lo es, porque ciertamente es algo genético sin lo cual es complicado ser franquiciado. Y lo peor que puede pasar es que lo acaben siendo, porque se engañan y se engaña la central. No lo son y en consecuencia sólo es cuestión de tiempo que surga un conflicto..y más bien de… poco tiempo.
b) Si el prospecto no es avezado y entra , cuando los números empiecen a no ser los del “excel” se va a sentir “engañado” lo cual asegura “pollo” simplemente por no asumir que franquiciar un módelo de éxito no es garantizar una cuenta de resultados.
entradas en el blog los últimos 7 días, la expresión “estafa en franquicia” ha aportado..20 !!!!. Muchas me parecen…no sé si se trata de un interés especial de un usuario o de varios, pero si al menos puedo aportar como abogado algunas luces sobre la cuestión,…seguro que ayudaran:
Estafas en franquicia, hay muy pocas. No dar el servicio adecuado, no cumplir con determinadas obligaciones, o sencillamente ser un “idiota irresponsable” que se lanza a franquiciar sin conocimiento de lo que se lleva entre manos, o mal asesorado, (de lo segundo hay más que de lo primero) no son ningún delito. Ser idiota nunca fue delito, aunque tal vez debiera serlo en estos casos. Pero a fecha de hoy no lo es, esa es la realidad.
segundo la muerte por “asfixia” de tesoreria porque sencillamente no se genera el dinero suficiente para pagar la deuda de la inversión, y si bien es cierto que la desviciación se produce desde la estimación inicial del franquiciador, no se le puede culpar a éste ni de muchos aspectos del desarrollo de la unidad que son responsabilidad del franquiciado, ni desde luego de que se haya financiado el total de la inversión. Y añado que este punto es el origen de muchisimos conflictos de franquicia, cierto que junto a otros ingredientes que se pueden o no imputar al franquiciador, pero el “plato base”, es ese.
en que la cuenta de explotación me dará para pagarla, en verdad lo que pretendo es que me “regalen” el negocio porque pago con lo que voy generando, es decir, no invierto NADA y una de las características de un emprendedor es que debe invertir dinero, mucho o poco, en la medida de sus posibilidades, pero en cualquier caso debe invertir y si no puede debe esperar a tener dinero
Lo habitual es encontrar estilos negociadores rigidos que someten a un aprieto a sus actores, por su planteamientos estrechos, (todo o nada), de los que es muy difícil salir con nada más que no sea una victoria,…o frecuentemente una derrota. Este tipo de planteamientos son más propios de la imposición que de la negociación, y no hay nada que objetar a ellos, salvo que sólo son aplicables por la fuerza de la posición y con total desprecio por los riesgos que un resultado negativo pueda acarrear.
En primer lugar seguro que a los que han estado no les ha ido horrible de contactos porque básicamente la cosa era entre bastantes menos a repartir ( 120 a lo sumo, marcas, que no stands de franquiciadores), así que si visitantes de verdad ha habido 10.000 ( que me parece un cálculo superoptimista) tocan a 83 / 84 por barba.
del franquiciador por activa ( los que lo piden claramente) y por pasiva ( los que se ve que lo necesitan porque más que vender o buscar leads lo que hacen es relacionarse con otras compañías franquiciadoras), y a eso todavía la Feria no ha llegado y si lo que se quiere es llegar con el discurso de siempre y los actores de siempre contando las mismas cosas, tampoco se va a llegar. En este sentido y para ya no hablar más y hacer algo, me he puesto en conversaciones con otro blogger Alberto Lázaro a ver si montamos algo que ayude en este aspecto.
Mariano es conseguir lo mismo para franquiciadores, (tal vez por las tardes? cuando hay menos gente?) y con discursos más elaborados que el típico de “franquiciadores ejemplares que pagan publicidad al organizador”.
Hoy, una noticia interesante que me llega via “FranBest” y es la existencia de 
Los que dirigen esas enseñas ya os digo yo que no leen este blog, pero los que lo leéis debéis estar atentos a ese error y a no derivar en él desde vuestros modelos más evolucionados. Franquiciar es dar servicio a cambio de royalties, esa es la esencia de este negocio, pero existe un mundo de gestión de la cadena que lo envuelve todo, un mundo basado en la gestión empresarial de un modelo negocial que jamás se podrá delimitar dentro de un contrato por páginas que éste tenga. Un mundo con sus reglas, que en nuestro país aún muchos no han descubierto, entre ellos los franquiciadores de contrato.