El Blog de la Franquicia

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Franquicia: Las zonas

Si pones «zona» en el buscador encontrarás mucha información respecto a invasión de zonas, zonas de exclusividad. encroachment, mapas,etc…y otras cosas relacionadas.

Sin embargo no hemos hablado de un error típico en la primera fase de lanzamiento de la franquicia cual es no calcular correctamente la zona necesaria concediéndose en consecuencia más zona de la que necesita el franquiciado o de la que razonable puede asumir para ser explotada correctamente.

El problema cuando el concepto halla su madurez es que entonces faltan zonas por todos lados y algunas zonas concedidas en exclusiva están infraexplotadas produciéndose un desequilibrio entre necesidades y recursos, innecesario si se hubiera aprovechado mejor la experiencia inicial sin sucumbir a los cantos de la comercialidad dando más zona a cambio de convencimiento, ( lo cual además con posterioridad suele salir mal, porque si hay que convencer con más zona es que el candidato muy adecuado no es).

Técnicas para reparar el problema hay, ( conceder otras cosas a cambio de…, demostrar que se esta infraexplotando otra zona exigiendo su explotación correcta o su cesión o alquiler,..no sé, ideas), lo que seguro que no vale es el «encroachment» porque sí, porque además de ser de dudosa legalidad, le lleva un mesaje a la red absolutamente innecesario del tipo «tu franquiciado cumple, que yo hago lo que me da la gana por el art 33»,..y eso lleva a lo que lleva.

 

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Franquiciado: Socio o qué…?

Si hay algo con claridad que aporta cizaña y conflictividad a la relación de Franquicia es el mito establecido y alimentado por algunos equivocados (también hay inconscientes y malintencionados) que el Franquiciado es un socio.

Sin duda la Franquicia es un sistema asociativo entre empresas «INDEPENDIENTES» , y sin duda no se trata tampoco de una relación jerárquica, y desde luego deploro a los que erróneamente la entienden o asimilan a la de una empresa distribuidora cautiva, en la que el Franquiciado es sencillamente un obediente esclavo al servicio de una estrategia de producto , escrito eso ya en el lejano 2011  ( Emprendedor de nombre de apellido Franquiciado) quedo pues libre de sospecha.

Ahora bien, como todas las cosas que nos llevan a confusión, tienen su parte de verdad, y cuanto más verdad contienen, más nos llevan a confusión. Y ese es el caso cuando definimos al Franquiciado como SOCIO. Porque como miembro de una asociación de empresarios que explota una marca bajo unas reglas de servicio determinadas, se podría decir que es socio (tal vez asociado es mejor, aquí el término italiano para franquiciado,  afiliatti , ayuda) , pero lo cierto es, que aunque el Franquiciado puso su cuota de entrada en la asociación (Canon) y sin duda invirtió en SU negocio, la realidad es que no invirtió ni un simple céntimo en la empresa del Franquiciador, ni participó del enorme riesgo de su desarrollo en años anteriores al establecimiento del modelo de negocio que se franquicia, ni participa hoy de su riesgo empresarial, y tampoco está en el esfuerzo operacional que para la central de franquicia supone el desarrollo diario operacional de dar servicio a las unidades y anticiparse a sus problemas de futuro y en consecuencia el resultado «directo» de su negocio no depende en un futuro inmediato de eso.

Lo explico en muchas de mis sesiones formativas a Franquiciados nuevos de diferentes enseñas, en la relación de Franquicia cada uno tiene su papel, su rol, respetarlo es básico y no hacerlo fuente de desencuentros constantes, lastrando el sistema con una carga de esfuerzo importante es deshacer el entuerto, y perdiendo así lamentablemente tiempo para hacer crecer el sistema hacia el futuro de forma sana.

Como se describe en el libro de Michael Seid «Franchising for dummies» (pag 21) traduzco literalmente:

«En cierto sentido, no en el legal, Franquiciador y Franquiciado son socios, pues están en un acuerdo de negocio conjunto, cada parte tiene un rol y cada parte depende de la actividad de la otra. Pero, ¿ Son socios por igual ?.No

Cada socio tiene su papel en la relación y el éxito de la misma reside en la INTERDEPENDENCIA. Solo uno puede tomar las decisiones del sistema, y ese es el socio más veterano – el Franquiciador – . Como parte de esa asociación, el Franquiciador provee del «el sistema»Â  y el franquiciado de la inversión (de su unidad o negocio) y del trabajo en las operaciones diarias con el entusiasmo que hace viva a la marca. En los buenos sistemas de Franquicia , los socios dirimen sus desencuentros de forma individual y los comunes  a través de «Consejos de Franquiciados», pero es el Franquiciador a quien corresponde la decisión final «. (sic)

¿Cómo puede un socio «novato» dar lecciones a aquel que desarrolló el sistema y que conoce todos los errores que cometió para llegar a la solución final y que ya superó?. Incluso en este escenario, ¿Quién conoce mejor el mercado y el negocio para encontrar soluciones eficaces en el menor tiempo posible?. Son preguntas que nos ayudan a comprender porque la relación de Franquicia no es una relación de igualdad. El Franquiciado decidió disminuir su riesgo invirtiendo en soluciones testadas que le acortasen la curva de aprendizaje y en un trabajo previo de consolidación de marca por el que paga. Así que cuestionar el liderazgo de quién lo asumió de inicio como base de la relación, resulta llanamente querer cambiar las reglas del juego a media partida.

Algunos querrán ver en ese razonamiento, la base para imponer «comportamientos casi robóticos» y sentirse atados por una operativa que no comprenden o que ellos consideran que no funciona, olvidando que es la que ha dado base al sistema y en consecuencia es mucho más probable que ellos estén operando inadecuadamente, seguramente de forma inconsciente, por desconocimiento, entrenamiento no superado o inadecuado o sencillamente por no comprender los roles de la relación de Franquicia. A ellos les recomiendo la interesante lectura de » Who makes what decisions in a franchise?» .  El artículo aborda de una forma bastante reflexiva las áreas donde sin duda un franquiciado tiene capacidad de decisión de forma independiente ( en su propia estructura de personal y en la forma que se relaciona con ella, -aspecto de su negocio de vital importancia sin duda  -en su estructura societaria y en su organización financiera,)  y de forma tutelada por el franquiciador (marketing local). – este tema merece caldo aparte y de él hablamos otro dia.

Asi que en general, no se trata tanto de la «categoria» de socio o no, sino de una comprensión de las reglas básicas del sistema y del acuerdo al que se llegó: «Yo opero el negocio y tu me enseñas cómo». Si uno se centra en cumplir bien el «Cómo» los resultados siempre llegan porque al final eso es lo que es un sistema de Franquicia.

Franquicia: La Foto del Confinamiento

 

Nadie esperaba un cierre de su actividad de forma tan rápida y brutal desde el punto de vista de la caida de las ventas y de la paralización de la actividad económica, por lo que la primera reacción ha sido en la mayoría de los negocios, ¿ cómo me estructuro para pasar un tiempo que no sé lo que va a durar?. Las dificultades para ello han sido extremas, pues el entorno legal ha variado en pocos días, varias veces y las decisiones correctas para manterse vivo y a flote han sido necesariamente mucho más intuitivas que reflexionadas, traumáticas en muchos casos.

Las Franquicias de retail es obvio que tienen poco juego, los locales suelen estar cerrados salvo excepciones, (vg ópticas) y suelen tener por su modelo de negocio,  alquileres altos (especialmente en centros comerciales ),  que deberán negociarse a la muy baja ( no es de recibo cargar sobre el arrendatario el riesgo del negocio del arrendador. Si se alquiló un local de negocio con una utilidad, que hoy no tiene, no es culpa del arrendador, del arrendatario tampoco, pero éste ya tiene su negocio y carga con su riesgo, que el arrendador cargue con el suyo). En cualquier caso el retail poco más puede hacer que «hibernar» de la mejor manera posible o aprovechar el poco margen que le permita la venta online si la tenia previamente (practicamente imposible ahora crear la línia de negocio de venta online si antes no existía). Aqui parece que la única opción razonable es hibernar al menor gasto posible y potenciar la venta online quien la tenga.

Las Franquicias de  hosteleria y restauración tienen el mismo problema con los locales y con la normativa laboral cambiante, aunque puede ser algo más ágil con el reparto a domicilio considerando la existencia de plataformas que realizan el trabajo mediante comisión del ticket de venta y sin inversión por parte del cliente de ningún tipo. Sin embargo la información contradictoria respecto a qué medidas de seguridad anti-contagio deben tomar los restaurantes en cuestión , no parece que esté favoreciendo el desarrollo de esta forma de actividad, unos abogan primero por un simple no hay problema, para luego pasar a la peor de las alarmas , contando con que la información oficial no es nada tranquilizadora respecto al tratamiento de los alimentos y su capacidad de infección, y que la aversión actual afecta no solo a la comida si no a los envases  (el virus SARS-CoV-2 puede sobrevivir y conservar su capacidad infecciosa hasta por 24 horas en el cartón y hasta tres días en el plástico o acero inoxidable , Fuente: New England Journal of Medicine y también la OMS) . Así que Food delivery puede ser una tabla salvavidas con muchaaaas… reservas. Aqui mejor evitar informes sectoriales interesados que vienen a afirmar que el delivery es la nueva línea del fantástico porvenir. No esta claro ni el nivel de costumbre del cliente de este tipo de compra de forma habitual, ni el nivel de necesidad del consumidor de comida para llevar, ni la renta disponible para el consumo de ese «lujo» para bastantes.

Vamos a las franquicias de servicios, sector con más número de enseñas de franquicias según todos los estudios. Aquí el nivel de apalancamiento tecnológico es la clave. El auge de las Franquicias de servicios más consistente ha venido por la via de profesionalizar y tangibilizar los servicios, en su mayoría a través de plataformas digitales que han dado un amplio soporte operativo y organizativo, ( sistemas de geolocalización, reporte del trabajo realizado y su calidad,)  que ha permitido rebajar mucho los costes de estos negocios ( inexistencia de locales en muchos casos)  y una rápida expansión, como consecuencia  de entender bien las necesidades del mercado ( vg. Mr.Jeff). Para éstas, en muchos casos, el impacto de esta crisis estará siendo menor como consecuencia de ese apalancamiento tecnológico o de depender menos de los desplazamientos.

La evolución política del desconfinamiento irá marcando nuevos escenarios que habrá que escudriñar con lupa antes de tomar decisiones, porque en la mayoria de los casos a más tiempo pase, más deuda se acumula (mayor o menor) y no parece que los escenarios de consumo de futuro alienten «recuperaciones en V»Â y digámoslo claro, lo que sucede es de una magnitud tan grande y a escala mundial, que pretender que todas las enseñas de Franquicia llegarán a puerto con todos sus barcos, es sin duda una idea loable, pero lamentablemente poco probable y aquí como dice el probervio inglés «when the tide goes out you can tell who was skinny dipping» (cuando baja la marea se ve quien llevaba bañador y quién no). Sic

 

 

 

¿Estas preparado para Franquiciar tu empresa? Pues invierte

En algún otro post (Lanzamiento de Franquicia: Principiales errores) hemos comentado la aventura de franquiciar a pesar de la alegria con la que se vende plantea serias dificultades de desarrollo. Lo cierto objetivamente es que el ratio de caidas da miedo y la realidad es que un escaso 10% de los nuevos franquiciadores lanzados al mercado adquiere niveles de solidez que permiten su continuidad sin caer en la «insoportable levedad del ser en franquicia» .

FranchisingYourBusinessLa realidad es que más allá de lo comentado en estos dos post, uno de los problemas principales sigue siendo los “escasos recursos” que se destinan a “expansión” en franquicia ( tradicionalmente una persona y sus desplazamientos) en un sistema como es la Franquicia que se debe caracterizar precisamente por su crecimiento constante como característica para su viabilidad y rentabilidad. En Franquicia sin crecimiento no hay ni viabilidad ni rendimientos interesantes y lo que es peor todo ello genera tamaños de red insuficientes que afectan a la continuidad. Una franquicia necesita dar un servicio que tenga contentos a sus franquiciados que tanto arriesgaron e inviertieron en ese proyecto empujados por una expectiva que generó el franquiciador sin duda, y que es responsable de cumplir. Más aún al inicio de una franquicia, donde el que invirtíó pudiera albergar la duda razonable respecto a la viabilidad del «nuevo sistema de franquicia».

Al final sin duda es un tema de recursos y cuando alguién oye cantos de sirena que invitan a franquiciar porque se tiene un modelo sólido de negocio, debe preguntarse: «Oiga, y esto cuanto cuesta» por que si le venden la tontería de que lo que vale el proyecto de consultoría de franquicia su destino está sellado a ser un de los del 90 % que dentro de poco no estarán. Expandirse en Franquicia requiere entre otras cosas ( pero esta es crítica) , recursos. No hay más, si no se tiene dinero para la aventura no se hace y aire, no pasa nada, pero franquiciar con una alpargata lleva a crecimientos pobres que condenan al fracaso.

Por otro lado hay otro factor que también importa. El dinero se debe invertir adecuadamente y en una primera fase de lanzamiento de franquicia el estudio del Prof Scott Shane (School of Management, Georgia Institute of Technology, Atlanta) ya demostraba que en los primeros años en lo que mejor puede destinarse el dinero es en nuevas unidades propias y añado yo, básicamente por tres cosas:

a) Lo que mejor convence es el ejemplo, si tu sabes porque has aprendido más que los otros y eres más competitivo, lo mejor que puedes hacer es enseñar lo que has aprendido. No enseñes tu primera unidad, enseña la segunda, la tercera, donde está lo que tu aprendiste. Y la mejor manera de hacer eso es tenerlo tu como propio lo cual te ayudará a producir más ingresos para el sistema.

b) Si inviertes al principio en unidades propias, más allá de la solidez que ganas y del cash que generas, demuestras que crees en tu negocio y que crees que es el mejor sitio en donde invertir, que es exactamente lo que les dices a los candidatos franquiciados que quieres que te compren, así que demuestralo predicando una vez más con el ejemplo.

c) Con más unidades propias aprenderás algo que no sabes hacer: dar servicio a las unidades, aprenderás a profesionalizarlo y ver en que te equivocas, adelantando en una curva de experiencia que necesitas para atender a tus franquiciados.

Choose-Franchising 1Estoy esperando que salga los «críticos recalcitrantes» con el típico: «pues si que sabe Josan que crece en Franquicia con unidades propias». Pues al principio es de gran ayuda y basta no sólo con chequear la literatura y estudios anglosajones desde…1986, sino que coje cualquier franquicia de éxito y pregunta si empezó con más unidades propias, resultará que sí, porque los estudios y las opiniones cuando son fundamentadas se basan en casos reales, y la realidad es que la experiencia demuestra que es más fácil crecer con un buen muestrario en la cartera de unidades propias y toda la experiencia que comportan, que con una alpargata y sin dinero esperando que un franquiciado confié en ti mientras le recibes sin oficina en una unidad piloto en la que queda mucho por mejorar.

Franquiciar tiene su cosa y hay que saber hacerlo, los cadaveres del camino lo acreditan.

 

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Tendencias para este año que entra

El 2013 aparece entre nubarrones macroeconomicos de fuerte calado ( consumo por los suelos, paro por las nubes y restricción de crédito, sinceramente no se ver la novedad en los últimos años), pero lo cierto y lo llevo comprobando en los ultimos años es que se seguir­an abriendo unidades. ¿Quién? ¿Todas las franquicias?. NO, todas NO. Lo harán aquellas que sepan despertar la confianza al interés inicial del candidato y la confianza se gana con sinceridad, con la verdad y con… profesionalidad y la profesionalidad en expansión de franquicia conlleva:

  • una identificación previa de perfiles «ganadores» de cada franquicia
  • una evaluación del candidato en función de ese perfil con la idea de comprobar su potencial adecuación y en su caso carencias
  • Un «proceso» secuenciado de entrada, (más largo o más corto) en el que la información se vaya dando en pastillas digeribles y comprensibles, que no genere expectativas irreales y que «ayude » de verdad al candidato a construir su decisión.
  • Un servicio de apoyo al franquiciado ante la operativa diaria que realmente ayude y le demuestre lo importante que es él.

Así que primera tendencia, abriran franquicias los que cumplan éstos requisitos. Los otros NO, porque la marea ya va corta de agua y sólo hay para los que se hayan cuidado de crear sus propios puertos «estancados».

Segunda tendencia: a pesar de todo las aperturas escasearan, por lo que habrá franquiciadores espabilidados que sabrán dar oportunidades de segundas apertura ( y tercera o cuarta) a aquellos de sus «franquiciados ganadores» que lo merezcan y lo quieran, porque la realidad es que una segunda o tercera apertura, son mucho más baratas que una nueva y atender a un multifranquiciado con 3 unidades es mucho mejor que atender a tres unidades con tres franquiciados diferentes, por lo que aqui «recortes» SI pero con sentido, es decir buscados con sinergias y buscando el crecimiento, no «recortes forzados» que lo único que hacen es romper el equilibrio de las contraprestaciones previamente pactadas en el contrato de franquicia. Los que sepan leer la situación entenderan en la multifranquicia una excelente arma de crecimiento a bajo coste.

Tercera tendencia: Se puede trabajar con ganadores y también con perdedores. En cualquier franquicia hay que gente que sufre y que le va mal ( en todas las franquicias, todaaaas…) y que no sale por los problemas que le generan los problemas de salida ( contrato, pérdidas,etc..) lo cual condena a una situación de pérdida continuada y de insatisfacción constante generadora de problemáticas a menudo irreales. COMPRAR Y REFRANQUICIAR, esa es la salida, sin complejos y asumiendo la situación ( y sabiendo que las operaciones se hacen hoy a términos, porque cash no hay).Va a ver quién desconfie de la venta de una unidad con bajas ventas, pero lo cierto es que se trata de una unidad con ventas y además facilmente mejorables, una unidad que además se puede remontar previamente con staff de central ( si no se confia en eso…es que no sabemos donde estamos o….simplemente no estamos).

Cuarta tendencia: la venta de unidades propias es siguiendo la tendencia anterior una salida razonable para reforzar tesoreria y reforzar la idea que cualquier franquiciador debe tener, y es que su objetivo es dar servicio a sus franquiciados, no ocuparse de sus tiendas propias, que si, que alguna hay que tener, pero alguna, la venta de las demás es un refuerzo de tesorería y una excelente técnica de venta de franquicia, pues se vende algo, maduro, consolidado y que dará «ventas» desde el primer dia a un nivel que los que hacen aperturas nuevas ya quisieran para si.

Estas son mis previsiones de tendencia para este año, El tiempo dirá si metí la pata o acerté, pero desde mi conocimiento y experiencia, HOY me parecen acertadas. Cuando vea otras diferentes prometo levantar la mano.

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Generación de Contactos Internacional

La verdad que en los últimos tiempos mi actividad en Franquicia tiene cada vez un marchamo más internacional como se puede ver en mis últimos post, especialmente por mi relación con la red «Franchise Pool International», aunque no unicamente, sigo encantado trabajando en temas de gestión de red y expansión nacional, especialmente en «profiling»(perfilados y selección).

Lo cierto es que para todos hoy, es una buena salida «exportar» al exterior, ni que sea servicios, como es mi caso, ni que sea Franquicia como es el caso de los que me leéis. Dentro de los que intentan salir al exterior hay de todo, los que saben, los que no saben, los que saben algo, los que saben que no saben y …los que se creen que saben..de todo hay en la viña del Señor, pero tengo que decir que en cualquier caso mi trabajo me produce satisfacción y me siento contento y afortunado de trabajar en lo que me gusta y contento también por la parte de aventura que supone a nivel de conocimiento, porque en el terreno de expansión internacional en franquicia como ya he escrito en más de una ocasión hay un conjunto de cosas…que no están muy claras ni para los que llevan muchos años en este terreno. Dentro de ellas sin duda una NADA clara es la generación de contactos internacionales (lead generation).

La Doctrina tradicional suele apuntar a las embajadas y misiones comerciales, y esta claro que en España la AEF tira hacia el ICEX como pretendido filón de oro de contactos internacionales, a mi entender filón bastante agotado ya y que tampoco nunca ha tenido resultados especialmente interesantes debido a diversas consideraciones:

1.- Los agregados comerciales de las embajadas o consulados que en general son los encargados de promocionar a nivel local las presentaciones de Marca como es normal no saben demasiado de franquicia, así que los inversores que pueden asistir (poco conocedores del sistema también) se pasan más rato intentando escudriñar como demonios funciona la franquicia ( las unidades…!!!!) y cuando se dan cuenta que lo que tiene que saber es ADEMAS el funcionamiento y operativa de central…ya han perdido el interés y del concepto…ni se han enterado.

2.- La mayoría de las marcas que acuden o no están preparadas o no saben muy bien que supone la aventura internacional y suelen hacer presentaciones aburridisimas que al intentar ser exhaustivas en un tiempo generalmente corto,   suelen generar resultados grises respecto a la impresión de la marca que se intenta vender ( lo cual es exactamente lo contrario de lo que se pretende)

3.- Los pretendidos promotores (AEF)de estos eventos en embajadas están más preocupados de mantener su statu quo en el mundo de la Franquicia que de que de verdad las redes españolas se desarrollen internacionalmente como lo demuestra el hecho de que las que lo han conseguido no tienen demasiado que ver con este tipo de eventos. También es preocupante ver que no se publican jamás resultados númericos de estos eventos, ni en cuanto a consecución de asistentes ni menos aún en cuanto a cierres de operaciones. (Con lo bonitos y exhaustivos que son los Powerpoints de la AEF y siempre olvidan este detalle..caramba será que no viajan estos dos!!!!)

4.- Estos eventos requieren una reciprocidad, si tu buscas inversores para desarrollar Franquicias en países externos, entonces debes permitir y promocionar también que dichos países vengan al tuyo a ofrecer sus marcas..¿Algún rastro de ello tras las Fantásticas tournés de la AEF por Sudamérica a costa del ICEX y sus sufridos socios?…sin noticias.Sic.

Además que la doctrina tradicional no funciona, los errores caseros también abundan…»me han llamado de Ecuador y de Panamá interesados en mi marca…podríamos intentarlo no?». ¿Son Ecuador y Panamá tus países destino por alguna causa concreta?¿su situación economica y PIB permiten un desarrollo financiero razonable de tu franquicia en ese país?¿el cambio de la moneda que obtienes como beneficio te rentabiliza adecuadamente la operación…o la hace entrar en pérdida?¿Es calculable y soportable dada tu inexperiencia en el país el coste de los viajes y las estancias?¿el consumidor de ese país demanda tu producto o servicio en la forma en la que tu lo ofreces?

En definitiva que aquí las arenas de conocimiento y experiencia previa son «movedizas». Algún consejo:

a) Un desarrollador en otro país para tu concepto sea MF o socio en una JV (Join venture) tiene que tener pulmón financiero y experiencia en el desarrollo de redes, (mejor si son de Franquicia) cuanto menos…luego además le tiene que gustar tu concepto.

b) Como tiene dinero este perfil, busca una rentabilidad, sólo ofrecela si la tienes, sino sigue trabajando el proyecto internacional, le falta camino

c) no busques nada que no tenga dinero y experiencia, es perder el tiempo o asegurar el tortazo, como quieras.

Estas son las cosas QUE hay que hacer, …mañana explico algo más del COMO hacerlo.

 

 

Franquicia: Contar errores

Una de las claves de determinado estancamiento en el avance de la franquicia es que tenemos un panorama de eventos plagado de «grandes exitos» y ejemplos de triunfo, pero un auténtico desierto a la hora de eventos con protagonistas y ejemplos de «qué fue mal».

Aceptando la natural inclinación de las personas a no querer contar desgracias, simplemento constato que la falta de este conocimiento en franquicia nos lleva a ser un sistema más pobre en conocimientos, porq ue las verdaderas mejores prácticas que se explican, normalmente carecen de una base comparativa respecto a las peores y como resultado del razonamiento simplemente nos son «tan mejores prácticas» o cuanto menos, no sabemos si lo son.

ErrorLa reflexión surje de mi propia experiencia, en la que he tenido muchos intentos frustrados de montar sesiones, entrevistas o simplemente pequeños eventos en los que la gente no ha querido contar en público «lo que fue mal». En la mayoría de los casos alegaban no estar aún preparados, aunque la sospecha es que tal vez nunca lo estarán, cuestion que ciertamente comprendo, pero que no ayuda a que todos sepamos más de esto.

La reflexión también me la ha recordado hoy un post de Paul Segreto en su Blog Franchise Essentials titulado Franchise Failure donde muy por encima aborda el fracaso de Just Moulding, una compañía de restauración e instalación de moldes ( podéis ver aquí un video explicativo de 2 min bastante claro) caída probalemente por el hecho de que vendía producto que mucha gente quiere en Estados Unidos, pero que no necesita.

Esa desde luego es una buena conclusión muy aplicable a muchos conceptos patrios que han naufragado o simplemente se aguantan hoy con tabla, y a otros que estarán así, porque a la hora de lanzar un concepto se piensa, poco, muy poco en su perennidad, y de esas muertes tenemos el cementerio lleno, sin duda. Por eso digo: «Pero que bien nos iría saber porqué otros fallaron». sic

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PD: los comentarios al post de Paul Segreto no tienen desperdicio !!! una discusión sin duda fruto de un item interesante y que completa el post de una forma mejor a la del texto del propio post. Los blogs son conversaciones y existen !!!!

Franquicia: Restaurar la relación

Con frecuencia, especialmente en la experiencia hispana, el conflicto Een franquicia supone “ruptura” y no es ésta en ningun caso la salida ideal, aún reconociendo que en algunos casos puede no haber otra..pero en TODOS o casi TODOS?.

La realidad en muchos casos se impone al sentido común especialmente por culpa del franquiciador que es aquí quién no debe caer en la trampa de los golpes emocionales.

Un franquiciado tiene TODO el derecho del mundo a mezclar sus emociones con un problema de la relación de franquicia, porque en esa relación el franquiciado puso sus emociones, ( su vida y la forma de vivirla, los ahorros de su vida, sus esperanzas, sus miedos..y un largo etcetéra), o en una palabra: CONFÍO. Ya está. Y quién confía puede decepcionarse con razón o sin. Pero lo esencial para afrontar ese problema es entender que para él es así y para el FRANQUCIADOR sencillamente NO.

El Franquiciador planifico estrategicamente su crecimiento y en la táctica de esa implementación se equivocó o no con el franquiciado, con la ubicación o a lo mejor con los dos, – con el modelo de negocio no debiera ser posible..verdad? -. El caso es que para él, por encima de una relación personal que probablemente exista, y por encima de consideraciones económicas, que seguro que existen,- está su negocio. Y para su negocio una mala relación, una ruptura o un cierre NO SON BUENOS, así que cabe superar los “desvaríos emocionales” lógicos del franquiciado y no caer en devolver los golpes, sino en racionalizar las cosas para buscarles una salida.

El problema es que perder la confianza es relativamente rápido, pero recuperarla puede ser cuestión de tiempo y de paciencia y en muchos casos veo falta de lo uno y de lo otro.

Restaurar una relación en conflicto de franquicia ( y lo he visto en muchos casos) no es un tema fácil, pero es la única salida razonable para TODOS. Una buena estrategia para los que se hallen más perdidos es ir marcando pequeñas metas de recuperación de confianza con el franquiciado, fáciles de conseguir y que vayan mostrando un camino de lo que sinceramente se quiere que es que la relación mejore, ( vg: puntualidad en las entregas si antes no era así , por decir algo).

La clave está en entender una vez más que damos servicio a cambio de royalties y esa es la lógica del negocio, aunque se venda producto, ( los franquiciados no son distribuidores cautivos), y que las cosas se pueden reconstruir si se hace paso a paso, porque con el tiempo se conoce más al otro, y en consecuencia se sabe más lo que quiere, y por lo tanto es más fácil crear paquetes de acuerdo satisfactorios para ambos que vayan mejorando la relación.

Creedme que después de 10 años de experiencia en conflictos de franquicia os puede decir que os he dado MUCHAS PISTAS con este post, ojalá las hubiera sabido yo el año 1.

La Satisfacción en Franquicia

Pocos, o casi ningún franquiciador del panorama español reconocen la importancia de medir los niveles de satisfacción de los franquiciados. En ese sentido parece poco relevante que “les importe mucho” o “lo consideren fundamental” cuando ninguno tiene un miserable euro para gastarlo en un programa que la mida. Es así.

Sin embargo, como no considero a nadie idiota, ( nunca lo he hecho) estoy absolutamente que todo el mundo se acabará dando cuenta de la insensatez de no hacerlo. La satisfacción del franquiciado es un concepto de múltiple dimensión debido a la propia naturaleza de la franquicia : Respecto a la forma de la selección o reclutamiento,( básico para muchas cosas), a la marca, a la formación o entrenamiento, al liderazgo del franquiciador y su apoyo, respecto a los otros franquiciados, manuales de franquicia…y muchas otras manifestaciones.

Sus repercusiones son evidentes y ya incluso investigadas y demostradas en estudios acádemicos (Hing 1995 Franchisee satisfaction: Contributors and consequences) demostró la importancia de la satisfacción entre los franquiciados existentes y su relación con la posibilidad de recomendación de éstos a nuevos candidatos. En ese mismo estudio demostró también la relación entre esa satisfacción y la posibilidad de que esos franquiciados se conviertiesen en multifranquiciados de la misma enseña.

Morrison en 1997 demostró la importancia de esa satisfacción en relación a la actividad del franquiciado en su unidad, respecto a la implicación organizacional y respecto a las relaciones con el sistema y el franquiciador, así como con la intención de permanecer en el sistema.

Con independencia de lo relavante de los datos, es obvio que ya ha llovido desde dichas conlusiones sin que aquí nos hayamos enterado demasiado.

Parece claro que un alto nivel de satisfacción parece muy importante, ( claro que hay que dar servicio como Dios manda) o yo diría que casi vital o su ausencia fatal, como se quiera,, porque los franquiciados que no recomiendan su franquicia a otros, o peor aún que activamente la desaconsejan ( que los hay) repercuten negativamente en el crecimiento del sistema y en su crecimiento “sano”. ( No hace falta resaltar lo “terminal” de dicha situación en sistemas con relativamente pocas unidades).

Dicho todo ello, se puede si se quiere seguir ignorando a los estudios de satisfacción o calidad del servicio en las cuentas de explotación de las unidades, pero a lo mejor ello explicaría en una parte importante los cierres de los últimos años a los que se aludía el otro día en Zona franquicia Blog ( aprender de los errores )y que despertó tanto interés en la discusión al efecto creada en Linkedin.

Yo personalmente creo sinceramente que no tendría un sistema sin dedicar un tiempo a ello, y para ello hay que medir, no vale decir que la información que tengo es que la gente está contenta o que a mi me parece que todo va bien, porque sencillamente eso no es medir, es imaginar, y de “visionarios” ya hemos visto unos cuantos en el sistema de franquicia y sus resultados aunque espectaculares durante un tiempo suelen ser desastrosos a medio plazo, cuando no “pobres directamente”.Directamente, sin medir no se puede mejorar.

Por otro lado no quiero acabar mi post de hoy sin resaltar la importancia de los datos de satisfacción para “reparar” de forma eficiente y económica las cosas, dada la precisión del tiro en este caso, pasando de una dirección del sistema errática basada en intuiciones y voluntarismo a una dirección más profesional y certera que además tendrá el premio de la mejora de la satisfacción de sus franquiciados, gracias a su cirugía certera producto de un buen “diagnóstico”. A ponerse las pilas pues.

Localización de Local y Know How de la Franquicia: ¿Tú o yo?. Yo

 No ha mucho que escribí en relación a este tema en ¿Local o Franquiciado: Huevo o Gallina?:

“que buscar y encontrar local en franquicia es una tarea casi profesional que difícilmente debiera recaer en manos del candidato, por mucha supervisión de la central que tenga”

Basaba mi afirmación en que la elección del local dependía de criterios “profesionales” (de conocimiento de los puntos de venta de la enseña y del mercado inmobiliario y de la zona ) que lógicamente debían formar parte del “know-how” que se trasmite al franquiciado al inicio de la relación. Y digo al inicio de la relación, porque es muy frecuente que al no ser la elección del local un proceso secuenciado, ( cuantas veces he visto decir SI al primer local que emocionalmente escoge el franquiciado !!!!), que el candidato/ franquiciado asuma con naturalidad que es algo que debe hacer él.

Lo cierto es que los candidatos tiene mucha tendencia a hacerlo porque piensan que eso no forma “exactamente” parte del know how de la enseña, cosa que ocurre probablemente porque si existe un conocimiento de como localizar un local de posible unidad, no es un conocimiento uniforme y sistemático, si no que se halla más bien en la mente/ mentes de alguién /es de la organización.

El problema es que eso representa un peligro claro porque al final el triangulo del éxito en franquicia es muy chiquitito y depende de las tres variables que vemos en el esquema:

 

El fallo de cualquiera de ellas, eleva exponencialmente la posibilidad de fracaso. En nuestro caso, de nada sirve un buen franquiciado y un buen modelo de éxito si la ubicación es desacertada. Por ello dejar que el franquiciado se ocupe de algo que no sabe como hacer y que va a decidir “emocionalmente” porque no tiene más parámetros y/o porque sencillamente en central no se tienen o si se tienen nadie se preocupó de sistematizarlos es sencillamente correr un riesgo tonto, porque conocer y parametrizar la selección de una ubicación en una enseña es un esfuerzo muy pequeño que va contra el riesgo de fracaso en una mala ubicación. No vale la pena !!!!

Y aquí como todo en franquicia, la inspiración o la nariz no valen, lo que cuenta es proceso, proceso y proceso…que por eso somos franquicia.

Cierre y devolución de mercancía

Un artículo del “Economista” versión digital al que llego via twitter titulado “Mi franquicia no funciona, ¿qué hago para salir del negocio sin perder dinero?” aborda la cuestión del conflicto y posterior cierre de las unidades franquiciadas para despues de algunas entrevistas de documentación concluir “se haga de forma amistosa. De ese modo, puede que la enseña recompre el producto que nos ha sobrado y no perdamos dinero. Pero lo mejor es que esta recompra figure en el contrato firmado”.

A primera vista parece razonable y no muy descabellado pero se me ocurren algunos obstaculos:

Con independencia de responsabilidades, ¿es factible creer que un franquiciador va a querer reflejar en un contrato la recompra de producto en caso de cierre?. Como argumento comercial puede parecer lógico y me parece hasta razonable hacerlo en caso de cierre ( de hecho conozco a unos cuantos que lo hacen, ahora bien reconocer esta circunstancia de inicio no es indicativo de cual es el perfil de franquiciado que estamos aceptando, es decir, ¿nos gusta un perfil que de inicio piensa en su reducción de pérdida en caso de cierre?.

¿es está solución algo importante en el cierre en relación al total inversión franquiciada o más bien en muchos casos es el chocolate del loro?

Creo que hay que pensar en ello un rato…..más

Candidato a Franquicia: Atento al “Doble discurso”

Con mucha alegría los franquiciadores responsables, después de su discurso inicial con los candidatos suelen dirigirlos a que pregunten sus dudas a franquiciados ya existentes como muestra de honradez y transparencia. Lo cierto es que algunos sutilmente suelen dirigirlos a los franquiciados “convenientes” aunque lo cierto es que lo hagan o no, los franquiciados suelen preguntar a los franquiciados que les da la gana, ( a mi entender con buen criterio).

En este punto se produce otro de los momentos “incontrolados” del proceso de expansión, tal como me ha hecho reflexionar John P Hayes en su post How Do You Avoid Double Talk When Interviewing Existing Franchisees?. En él pueden suceder dos cosas:

a) El Franquiciado en cuestión teme la existencia de un franquiciado nuevo que visualiza como competencia si va a abrir cerca de su zona y si no a veces también, y de su percepción positiva de la franquicia minimiza el discurso para satanizarlo y a lejar al candidato del cierre o de su elección, cuando la realidad es que precisamente su contento con el negocio y el miedo a perderlo, son lo que le impulsa a hablar mal cuando piensa bien. Resultado: Candidato asustado y lejos del cierre y con una percepción erronea del sistema

b) El Franquiciado en cuestión tiene una percepción negativa del sistema y teme que el Franquiciador sepa lo que va a revelar y que eso le suponga represalias comerciales y de relación y en ese caso hace exactamente lo contrario al ejemplo anterior, es decir, piensa mal y dice bien.

En ambos casos el problema que surge es especialmente grave para el candidato que a través de una buena y diligente práctica para dar calidad y objetividad a su elección, sucumbe a un proceso perverso que ignora y no controla, como tampoco lo hace el franquiciador. Digamos que todo sucede en un lado “oscuro incontrolado” y fuera de su percepción.

Para evitar los efectos de este problema, es mejor que el candidato ni mencione su zona ( o mienta respecto a ella) y que sobretodo pregunte a unos cuantos franquiciados, siempre la extensión del universo encuestado minimizará el margen de error y le dará mayor riqueza de opinión.

En el caso del franquiciador tal vez sería una mejor una formación e información continuada para que la red entienda que el crecimiento de una franquicia es siempre positivo y aumenta las ventas, no reparte las que hay, porque el conocimiento de marca es una de las bases del sistema.

En fin, un tema al que más vale estar atento, y en el que muchos viven en la luna de Valencia.

El ranking Franchisa 30, 2010

 Hoy volvemos a hablar del Ranking Franchisa 30, más de 11 años avalan esta gran idea  basada en un sencillo concepto: cuanto dinero es capaz de atraer un franquiciador en inversión franquiciada. Recientemente se han publicado los resultados del año 2010, y aprovechando esta circunstancia hemos tenido una charla de unos 12 minutos con Manel Casabó a través de wetoku, (esta fantástica plataforma que nos permite entrevistar audiovisualmente), en la que hemos hablado de las tendencias del mercado de adquisición de franquicias, de la pérdida de atracción de dinero para la inversión en unidades franquiciadas y hemos hablado de los “porqués”, porque obviamente algo se ha hecho mal, en este sentido hemos hablado de las franquicias NO PERENNES.

Si tenéis unos minutos, seguro que os será de utilidad, eso si, los de la Blackberry os vais a tener que conectar a algún PC porque si no va a ser complicado el visionado de la entrevista, que os recomiendo.

Espero que os guste y que aprendáis alguna cosa más sobre las tendencias del sector, gracias a este magnifico ranking que elabora Manel, referencia para muchos como yo por ejemplo.

PD: Podéis ver el analisis de Manel respecto al ranking de este año, en su blog

Franquicia: Dentro del laberinto

Esta mañana de domingo mis “obligaciones” familiares me han llevado al Parque del Laberinto de Barcelona, y la verdad es que a pie raso y con tres niños he tardado un rato en encontrar la Salida, de hecho no la he encontrado yo).

Lo curioso y lo que me ha dado que pensar era el comportamiento humano en el proceso de aprendizaje de “encontrar la salida”. A veces yo veía a alguien que me decía..”por aquí no hay salida queda cerrado” y sin embargo en vez de dar media vuelta y de fiarme de la información seguía el camino hasta comprobar personalmente que efectivamente no había salida. Obviamente lo hacía porque no confiaba en los consejos de un desconocido que pensaba se podía equivocar o que igual no habían visto bien o simplemente no tenia ni idea. Con el paso de los minutos el laberinto se iba llenando de “encuentros” entre las mismas personas que cada vez más angustiadas se preguntaban como podía ser que ellos (padres adultos que andaban) no podían encontrar la salida, cuando si lo hacían los niños que corrían de un lado a otro en su inconsciente ensayo y error, libre de todo prejuicio.

Al cabo de un rato he visto a mi hijo mayor que había encontrado la salida y había llevado allí a su hermana, mientras mi mujer y yo con el carrito del bebé seguíamos andando en busca de una solución, ( con alegría, eso sí). Lo hemos visto porque estaba en lo alto de una construcción que marcaba la salida, lo cual obviamente le daba legitimidad para indicarnos el camino y seguir sus instrucciones. Lo cierto es que nos ha venido a buscar y a pesar de que nos indicaba el camino en voz alta, ( no había lugar al secreto ni a competición ninguna) y aún así y que había gente ya “hartita”, nadie más nos ha seguido…porque seguramente no le habían visto en la salida del laberinto y por eso para ellos no tenía legitimidad.

Digamos ahora que nuestro mundo de franquicia es el laberinto, lleno de franquiciadores que buscan la salida.

Los que la han encontrado, como las familias que lo habían hecho esta mañana en el parque, no tienen ningún interés en ayudar a las otras franquicias que además se empeñan en encontrar la salida por si solas “les digan lo que les digan”. Por otro lado, cuando alguien encontró el camino y les quiere enseñar cobrando por ello (consultor), los franquiciadores siguen empeñándose (por no pagar, o porque no hay legitimidad porque no vieron al tipo en la salida del laberinto) en hacerlo ellos por su propio camino y sin ayuda. La opción ciertamente es libre, y de hecho si el coste de no recibir ayuda es el de una tranquila mañana soleada de domingo buscando la salida en familia, el precio es más que razonable, pero cuando el laberinto es muy grande y puede llegar uno a no salir de él en meses o en años, cayendo en la “insoportable levedad del ser en franquicia” pagar al tipo que sabe la salida ya no es una cosa que moleste tanto.

En cualquier caso, aprender de los otros cuesta…( a mi me costaba esta mañana), sin embargo aprender de los que encontraron la salida cuesta menos,…así que el dilema es ahora más simple, basta con levantar la cabeza y mirar “quién sabe de franquicia lo suficiente para ayudarnos y quién no”…están ahí, a la salida del laberinto…si levantas la cabeza…se ven.

Cierro paréntesis publicitario. por una vez….no pasa nada.

Cuentas de Explotación como información previa

Siempre me ha sorprendido la reticencia de algunos franquiciadores a entregar cuentas de explotación. Normalmente las objeciones se basan en los siguientes argumentos:

  • “Allí esta el know how clave de mi negocio”.
  • “Yo las elaboro como media de todas para un indicativo, no para que las sigan a pies juntillas o me las reclamen como comunicación engañosa”
  • “Yo las ajusto al local al máximo, pero las ventas dependen de él y ahí está la clave”.

A primera vista dichas objeciones no solo pueden parecer razonables sino además justas, pero pensando un poco en ellas, sólo un poco, uno se da cuenta que no aguantan muchos envites.

Franquicias | Franuicia1.- En una cuenta de explotación, no hay nada más que números, no está el know how, entre otras cosas porque los números y los ratios ( mucho más los ratios que los números), no son el know how, son sólo el objetivo a cumplir, para ello hacen falta las operaciones, las ventas y los acuerdos preferentes con proveedores, basados en una economía de escala a la que cualquiera sin “volumen de unidades” no puede acceder.

2.- La cuenta de explotación como “indicativo” es de gran ayuda para entender que demonios se está comprando y cuál es el beneficio expectante en caso de que las ventas se cumplan ( que para eso te dan el know how), así que entregadas con la información previa que dispone la ley y con la advertencia legal correspondiente no tienen que generar ningún problema, salvo que…… realmente no reflejen la realidad de lo que son las unidades de esa franquicia y se hayan “optimizado” para una mayor comercialización, ( comercialización inconsciente diría yo), con lo cual que cada uno asuma la responsabilidad de sus actos. Pero desde luego es mala práctica.

3.- Ajustar la cuenta al local por parte del franquiciador, tampoco es muy buena práctica, eso lo debe hacer el franquiciado jugando él solito con una cuenta bien hecha con los ratios adecuados clavados y pensando en él que ventas realmente se ve capaz de conseguir en función de lo que le cuentan y la ubicación de verdad escogida. Algunos práctican eso ( ya hemos hablado de ellos en este blog) y les va bien, al final es el franquiciado potencial el que debe jugar con los númeritos y ver realmente si le salen bien o no.

Los números en si mismos no dicen nada del negocio ni de mi know how,( de hecho hemos visto ayer en el artículo de Liz Dillon que que la nueva Amended FTC Franchise Rule, exige los ratios del negocio mientras quelos números absolutos no son obligatorios a entregar como información precontractual), los ratios a conseguir si, porque de ellos salen los números, pero….sin las operaciones ni los acuerdos con proveedores no son nada.

Entregar una cuenta de explotación , con los ratios correctamente marcados al final no es nada más que un acto de honestidad que afecta a la venta y al deseo que se tiene..o no, de que el candidato se entere que compra y que riesgo va a tener. Y eso los candidatos también lo saben ver…

¿Fracasar en franquicia?: La culpa tiene dos caras

La semana pasada via twitter llegué a un interesante post de Sean Kelly en FranBest titulado en traducción libre algo así como ¿Porqué fracasa la Franquicia y como remediarlo? (Why franchise fail and what to do about it?)

Como siempre digo en mis cursos de conflictividad la moneda del fracaso como casi todo en franquicia tiene dos caras. Y el post ( publicado en dos partes ) las analiza a mi entender con la claridad de quién lleva años en esto ( bien trabajados, que también se pueden llevar años en esto mal trabajados).

Todo parte de un Tweet de Jenny, una twittera franquiciada no identificada pero real que twittea la siguiente frase:

“Never ever get involved in a franchise,I have signed a deal with the devil.”

(nunca volveré a estar en una franquicia. he firmado un pacto con el demonio)

Naturalmente la curiosidad para un consultor en franquicia daba como para entrar en sus tweets y ver que:

 

  • Su foto en twitter la muestra tumbada perezosamente en un sofa
  • Su Bio ponía: Operando una compañía de…. y desesperadamente buscando una conversación interesante

Algunos de sus tweets recientes decían:

  • 12:59 PM Mar 10th sentada en mi tienda esperando una repentina “avalancha de clientes”
  • 12:13 PM Mar 18th Mirando por la ventana viendo como la vida pasa
  • 7:29 AM Mar 20th Preguntandome si haré algo hoy. tal vez debiera intentar algo de “marketing”.
  • 1:09 PM Mar 23rd he pasado años escogiendo mis 5 albumes favoritos de facebook. Ya los he acabado y todo el mundo los puede ver. Me siento pretenciosa !!!

Ni que decir tiene que en vez de intentar enlazar su twitter con cientos de potenciales clientes de su area de exclusividad, Jenny seguía entre otros famosos a Neil Diamond, a Britney Spears, Demi Moore..y a Barack Obama (¿?).

Evidentemente Jenny esperaba que su unidad funcionase por si sola, no pone una foto de profesional energica si la de una “perezosa”, y mira pasar el tiempo por la ventana.

Como dice Sean en su post: “no hace falta tener una bola de cristal para ver que el negocio irá a la ruina y la unidad cerrará, salvo intervención divina”. Jenny perdera su inversión su credito bancario ya tal vez su casa por impago de hipoteca. El arrendador tendrá un local improductivo y proximamente vacío y no cobrará su cheque, y los proveedores de la maquinaria de imprenta ( a eso se dedica su franquiciador) la tendrán usada en su almacén sin producir.

El Franquiciador perderá sus royalties de los próximos cinco años y la falta del royalty de publicidad debilitará su capacidad de aparecer en los medios, (los que sean). Naturalmente su reputación en la zona caerá, (habrá cerrado él a ojos de todos) y deberá revender la zona con dificultad y encima deberá explicar en su DIP ( para entendernos) este cierre.

La cosa acabará en litigio y Jenny acusará al franquiciador de promesas irrealizables, de no darle el suficiente apoyo y en suma que su negocio es mentira. Y ni que decir tiene que el franquiciador dirá que Jenny no siguió ni el manual de operaciones ni la formación ni el sistema y que es responsable de su propio fracaso.

Pero claro….

  • ¿quién escogió a Jenny?
  • ¿Era previsible este resultado con una buena selección y la correspondiente aplicación de unos criterios previos?.
  • Siendo así ¿ se podía haber reconducido a Jenny con una buena formación en ventas?
  • ¿Cómo llegó Jenny a la idea de que de pronto los clientes vendrían en avalancha?
  • ¿o es que a lo mejor no había un programa de ventas claro que seguir por la franquiciada?

Señores, como en el Evangelio: “quién este libre de culpa que tire la primera piedra”.

La expansión en franquicia es una cuestión de metodo y duro trabajo y no un mercado persa de “aquí te pilló aquí te mato” ( si tienes un cheque), porque si no la cosa acaba de forma desagradable.

Con metodo no hay peligro. Suele salir bien y si te equivocas sabes donde y se puede arreglar.

ATLANTA :Castellana 36

Ya hemos hablado en alguna ocasión de Atlanta en este blog.

Esta Compañía que a mi entender ha comprendido perfectamente que franquicia es volumen ( y más cosas) ha desarrollado un sistema de crecimiento que combinando, gestión, inversión y apalancamiento financiero, junto a acuerdos con franquiciadores de restauración de referencia, ( Comess Group, El Racó, Taberna Bocatín) le proporciona un entorno de crecimiento de riesgo muy controlado.

Este proyecto ( ya hoy valorado profesionalmente en 3.600.000 euros por BIANOR – mediante informe al alcance de quien quiera -) planea abrir 200 puntos de ventas franquiciados en los próximos 4 años, ( para alcanzar una valoración cercana a los 50.000.000 euros) un gran reto que no se va a hacer así como así, pero que por algún lado empieza. Y precisamente su “Start line” se inagura el jueves que viene ( dia 22) en Castellana 36.

Castellana 36, nace como emblema del grupo en la Capital Madrileña y presenta en España por primera vez un concepto TRIFRANQUICIA, lo que ha permitido junto a algunas disincronías del mercado inmobiliario obtener un precio de alquiler por metro cuadrado de 34 euros/m2 en una zona “prime” de la capital.

El concepto nace con la idea no sólo de disminuir los costes fijos de lanzamiento y explotación con un mejor aprovechamiento de los espacios comunes, sino también con la idea de aprovechar las sinergías de venta cruzada que lógicamente va a generar la presencia de tres ofertas complementarias en un solo local (Lizarrán, El Racó, Rock & Ribbs), convirtiendo la ubicación en un perfecto destino final del consumidor.

Ahí va estar (para los madrileños muy a la vista) “el flaggship store” de Atlanta, una sintesis perfecta de su apuesta, ( gestión, inversión, volumen, sinergías y visibilidad) combinada con un concepto de “franquiciador socio” del que se va de la mano por la senda de generar riqueza de forma conjunta.

Como todo en esta vida…puede salir mal, pero me consta muy especialmente que el Bussines Plan,  la idea,  y el equipo de personas encargado de desarrollar el proyecto son las adecuadas para que eso no pase…dejemos pues que el tiempo sea su Juez.

En cualquier caso la innovación está ahí…multifranquicia (tri) en un solo local, con franquiciadores consolidados ( el fracaso del experimento de easyinternet café, subway y los helados no me vale, esto claramente es mucho más) y con una apuesta firme y profesional.

Veremos que viento sopla y como estará el mar…

¿Qué preguntarle a un vendedor (broker) de franquicias si eres candidato?

Soy absolutamente consciente de que este blog es leído por muchos franquiciados también, y por eso hoy el post les va a ser de utilidad, a la vez que se lo va a ser a los franquiciadores porque en casi todos los casos lo que vale para unos, vale para los otros también, aunque desde una perspectiva diferente. De hecho eso es  franquicia, compartir conocimientos y valores desde puntos de vista diferentes para que todos los miembros de la relación (franquiciador, franquiciado, y cliente final, – si, si, para mi el cliente final forma parte de la ecuación porque es el que paga TODA la fiesta- ) salgan beneficiados.

En este blog, hemos hablado de los brokers en franquicia, en más de una ocasión, comentado sobretodo la dificultad que supone la inexistencia de brokers exclusivos de franquicia, ( es decir, los que son brokers pero no son Gran Consultora o bien sencillamente los que son exclusivamente Brokers de Franquicia).

Hoy a través de Franchise King me llegan unas interesantes preguntas que Joel Libava propone que todo prospecto le requiera a su broker antes de  trabajar con él.

Reconozco que yo, que trabajo de broker ( aunque no doy servicio a franquiciados, sino sólo a franquiciadores) las veo…difíciles, aunque creo  poder contestar bastante bien a todas, sin embargo estoy convencido que a más de uno le harán “moverse en la silla”.

Veamoslas porque desperdicio, no tienen:

  1. ¿Exactamente cuanto tiempo hace que es usted broker?
  2. ¿Cuál es su experiencia en Franquicia?
  3. ¿En cuántos artículos de Franquicia ha sido usted citado? ( yo aquí reconozco que en España anadiría…Distinga entre artículos de grandes portales y prensa especializada ?
  4. ¿Cuántos artículos de Franquicia ha escrito usted?
  5. ¿Es usted franquiciado? Si es así¿Recibe usted dinero por generar contactos o cerrar operaciones?
  6. ¿ Puede usted darme una lista de 20 personas que hoy sean franquiciadas como resultado de su trabajo?
  7. ¿Puede darme el nombre de tres abogados en Franquicia que le conozcan y que le puedan recomendar?  (ésta está muuuuy..jodida para muchos).
  8. ¿Prepara usted reuniones presenciales en su zona de trabajo, además de atender telefónicamente a todo el territorio nacional)
  9. ¿Da usted clase o seminarios de Franquicia en Universidades, Escuelas de negocios o Colegios Profesionales?
  10. ¿El brokerage de franquicia es su único negocio, o es una linea de negocio de su actividad profesional?

Podemos añadir una última para traca final:

11.- ¿Tendrá el valor de decirme si procede, que por mis características, es mejor que yo no sea franquiciado de nada?.

Al final si la conclusión es que el tipo está aprendiendo, la cosa que se tiene que preguntar el candidato es si va a poner “el consejo” de una inversión importante ( 100.000 a 200.000 euros o más) en manos de alguién que está aprendiendo a la vez que tú.

Señores franquiciadores, ustedes se pueden preguntar lo mismo antes de dejar su expansión en manos de según quién y preguntarse si su experiencia y prestigio de su negocio se puede dejar representar por alguién que no entiende bien de qué va esto…aunque él pretenda que sí.

Franquiciado emprendedor

Una de las cosas que están claras en franquicia, al menos para mi, es que la semilla de cualquier problema o conflicto se halla en el proceso de venta, cuestión que hemos comentado muchas veces.

Lo cierto es que en el proceso de venta de franquicia, se cae en la tentación demasiadas veces, de estirar la expectativa del potencial franquiciado hasta…Finlandia, en muchos aspectos, pero sobretodo en el que más es en las ventas. Lo cual no deja de hacerme mucha gracia y os la debería hacer a todos, incluso a los que lo hacen, porque no hay que ser “Socrátes” para darse cuenta que un mínimo razonamiento lógico sobre la cuestión nos lleva a la más tonta de las risas.

a) La casilla de ventas es mágica. No la sabe nadie, por experiencia nos podemos aproximar y preveer escenarios más o menos pesimistas u optimistas en función de nuestra experiencia y de la localización, pero esa casilla es la incognita de “cualquier” negocio, franquiciado o no. Intentar cerrar esa casilla es sencillamente no tener ni idea de lo que es un negocio, cosa que fácilmente puede percibir cualquier prospecto avezado, lo que generará su desconfianza y se irá.

b) Si el prospecto no es avezado y entra , cuando los números empiecen a no ser los del “excel” se va a sentir “engañado” lo cual asegura “pollo” simplemente por no asumir que franquiciar un módelo de éxito no es garantizar una cuenta de resultados.

c) Si un potencial franquiciado no acepta el riesgo que debe asumir, ( que en cualquier caso será mucho menor que el de “no franquiciar”) significa sencillamente que “no es un emprendedor” y puedo asegurar que eso garantiza el conflicto más tarde o más temprano.

d) Si un franquiciador cae en la tentación de garantizar las ventas, ( normalmente de forma oral) lo que en verdad esta haciendo es tirar los dados…porque no lo puede saber y eso es algo con lo que hay que vivir.

Al final lo que quiero decir hoy, es mucho más simple…ser emprendedor significa asumir riesgos.

Caer en la tentación de garantizar el éxito es asegurarte que tu franquiciado no va a ser un emprendedor lo cual es exactamente lo que NO necesita una franquicia.

Las 20 mejores Franquicias.

Una vez más, via Franchise King, ( sin duda una interesante fuente ) me llega la noticia de que Forbes.com ha listado 400 “operadores”, (no necesariamente franquiciadores, pero si los más) cuya inversión total está por debajo de los 100.000 USD..PERO….. que además llevasen por lo menos 5 años en el negocio de franquiciar ( o asimilado) y que en la actualidad continuasen abriendo unidades.

Posteriormente, con la ayuda de Robert Bond han seleccionado las mejores 20 con el tamiz de los siguientes criterios más que razonables:

  1. canon de entrada
  2. nº de unidades ( más de 50 puntuaba más)
  3. Coeficiente de supervivencia, ( porcentaje de cierres los primeros cinco años en relación al total de unidades existentes en la actualidad, naturalmente a menor coeficiente, mejor calificación).
  4. Coeficiente de asistencia.( ratio de personas de central por unidad).

Franquicias

    Comenta el artículo que hay otras variables interesantes a considerar ( royalties, inversión en equipos, beneficios previstos etc..) pero se han excluído por entorpecer las comparativas, (vg. hay franquicias que no cobran royalties porque tienen suficiente con el margen de distribución del producto, lo cual afecta al ratio de beneficios esperados en casos donde es al revés a la solución es mixta, lo que hace complicadisima la comparativa entre 400).

Interesante lista para los potenciales franquiciadores americanos..los españoles tendrán que esperar o seguir guiándose por un nRegistro de Franquiciadores poco fiable.

Para que luego digan que no doy ideas a los “grandes” de la consultoria de franquicia… “apañola”

Multifranquicia : ATLANTA

Allá por el mes de marzo en mi post «Un multifranquiciado singular que busca volumen» ya hablé de Atlanta, una sociedad de inversión en multifranquicia con las ideas claras, con capital para invertir y un excelente Business Plan que le va a permitir tener 50 unidades franquiciadas en los próximos 3 años.

Hoy publicado en MundoFranquicia aparece una entrevista a su Director General Roberto Palencia, ( al que algunos conoceran por sus intervenciones en los dos últimos congresos de la AEF entonces en su etapa de Acerta), en la que explica con detalle algunos de los parámetros de su modelo de negocio, que son de indudable valor para los franquiciadores que quieran apostar por esta opción de crecer ( y cumplan las características que busca este proyecto multifranquiciado).

Lo cierto es que el concepto, busca no sólo la comodidad y crecimiento del franquiciador sino que además tiene el acierto de manejar diversas opciones de acuerdos que permiten combinar volumen de crecimiento, con inversión y gestión, generando diversos tipos de acuerdos convenientes en cada caso para los dos partes.

Lo innovador de este proyecto, es que aprovecha las circunstancias de crisis actuales para conseguir negocio a buenos precios de locales para los franquiciadores y para los franquiciados. Busca no sólo ganar dinero con las franquicias sino proyectar la imagen y presencia del franquiciador en un crecimiento concentrado en zonas que sólo puede repercutir en beneficio de las unidades franquiciadas y de la central. Se trata de un modelo tremendamente profesionalizado que busca ceder la gestión de la unidad al franquiciado/socio o a la propia central para apalancar el crecimiento en su fortaleza, los fondos propios y la capacidad de financiación.

A fecha de hoy las aperturas comprometidas son 30 de tres enseñas punteras y de reconocido prestigio, (Comess Group, El Racó, y Taberna Bocatín).

En pocos días se hará pública su primera apertura prevista para Octubre en Madrid en una ubicación estupenda que aprovechará su visibilidad para explotar tres enseñas a la vez, y convertir el sitio en un lugar de destino y ocio. Prometo publicarlo.

Atlanta…un multifranquiciado a seguir…al tiempo… 8)

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Actualización:

Me piden desde Feria de Valencia, que aclare porque se me había pasado, ( cierto!!!) que en el precio del stand comentado en el post Franquicia y feria: ¿Un punto de inflexión? no explicaba que el precio del suelo va a parte y7 que este año tiene un 20 % de descuento (para todos !!!!) o sea que a los numeritos del post en el stand de 16 metros habría que añadirle unos mil eurillos más…los números por contacto siguen saliendo razonables ( en vez de a 60 salen a 80,…no es para suicidarse) y mi argumento sirve igual…naturalmente cuantos más contactos hagas más baratos salen..  🙂

Franquicia, Ubicación y cuentas de explotación

El viejo dicho francés de la franquicia reza: «Franquicia son tres cosas: ubicación, ubicación y ubicación». Superado ese paradigma hace tiempo, la ubicación continua ocupando un lugar especialmente crítico en el triunfo del desarrollo del módelo. he escrito en más de una ocasión que Franquicia es multilocalizar una formula de negocio de «Ã©xito» en un entorno amable. Es decir, por exitoso que sea el modelo, si al final lo pongo en un sitio inadecuado (vg: Una franquicia de ropa de bebés en una zona de copas) lo normal es que no funcione la unidad.

Sin embargo la conexión crítica entre éxito y ubicación se centra en la cuenta de explotación, combinado muchos factores, pero entre ellos probablemente el más crítico sea el precio del alquiler. El alquiler cabe o no cabe en la cuenta de explotación al proyectar las potenciales ventas, ( si pasa del 10 % de las ventas…mejor buscar otro sitio). Así alquileres caros en zonas de mucha venta son soportables y pueden no ser soportables alquileres mucho más baratos en zonas de poca venta. (sobre este punto hablamos con más profundidad en su dia en el post «El equilibrio entre la localización y la marca»)

Al final, dejar combinar al potencial franquiciado estos datos dentro de un plan de negocio desarrollado en excel, ayuda a que éste pueda tomar una decisión más acertada para todos. En este punto debo reconocer que mi experiencia dice que algunas marcas lo hacen excelentemente como Comess Group, y otras de forma más simple pero imaginativa como 100 montaditos que a montado un simulador web para estos menesteres.

Alquiler, ubicación y ventas…parece un juego de trileros al que en cualquier caso hay que dejar jugar al potencial franquiciado de forma abierta y honesta y ayudándole a decidir bien…o lo pagaremos todos caro.

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China Boom…….!!!!!!!!!

IMG 1160Comess Group ha tenido la amabilidad de invitarme a la presentación que hacia para 20 potenciales franquiciados de su nuevo concepto de restauración étnica «China Boom» en el restaurante Villa magna de Madrid. A los mandos el responsable de I+D y marketing del grupo Joan Manel Gili bien acompañado por el Director de expansión del grupo Gonzalo Juliani ( alumno de un servidor y buen amigo) y arropados los dos por la plana mayor de la compañía, su presidente Manuel Robledo y el socio responsable de expansión Ignacio lópez Chacarra.

En relación al concepto debo decir que me ha encantado la presentación, en primer lugar por la exquisitez en las formas y en las relaciones que en general caracteriza a esta compañía y en segundo lugar porque han «paliado» perfectamente la novedad innegable del concepto ( se trata de una marca y un concepto nuevo), con un excelente trabajo de desarrollo y una aplicación muy correcta de su experiencia en operaciones de franquicia ( en cuanto a unidad y a distribución) al nuevo concepto, a lo que han añadido además su apuesta de centros propios en lugares de calidad contrastada ( entre ellos la nueva terminal del aeropuerto de Barcelona).

El resultado es un concepto que ciertamente es icógnita respecto a ventas ( a pesar que el desarrollo y trabajo realizados en mi opinión lo tienen todo para triunfar), pero que consigue atraer contactos potenciales de franquicia para su presentación e inicio del track de venta, entre ellos estaba Roberto Palencia, el flamante nuevo director de Atlanta, el nuevomultifranquiciado de restauración que va a dar todo un golpe sobre la mesa en su presentación en madrid en un par de meses a lo sumo, ( prometo informar y puedo asegurar que seré el primero….), él también quería saber de China Boom.

Las presentaciones se hacen de 20 en 20 potenciales franquiciados y en ese «tête a tête» inicial el franquiciado no toca solo el producto y lo degusta, ( no dejo de maravillarme de los fántasticos sabores y texturas que se pueden conseguir hoy con cuarta gama de producto) sino que puede departir amistosamente no sólo con el broker de su zona que le toca, sino con el director de expansión o los socios de Comess o su mismisimo Presidente Manuel Robledo; En definitiva «se vende staff» que es una de las cosas que genera confianza.

Este sistema de comida presentación lo había ya testado en otras ocasiones, ( sin ir más lejos con la gente de Tu ventana) con resultados excelentes sobretodo no sólo en cuanto a comprensión del concepto inmediata sino también respecto a un acortamiento evidente del proceso de decisión del prospecto.

Al final el mundo de los negocios es riesgo y nadie sabe como irá nada cuando ofrece algo nuevo, pero por haber «hecho los deberes» y «muy bien hechos» el Grupo Comess no va a quedar. Eso esta claro !!!

Seguiremos de cerca el «Boom de China» by Comess.

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Franquicia Jurídica (II)

Hablaba hace unos días del «asunto Rio» en mi post ¿Franquicia Jurídica? y más allá de lo sucedido en el caso, me preguntaba sobre la franquiciabilidad de los servicios jurídicos, que es un tema que obviamente llama poderosamente mi atención por mi doble condición de consultor y abogado de franquicia. Dije entonces en mi post:

Mi reflexión de hoy en ningún caso pretende hacer leña del árbol caído, sino invitar a una aproximación al tema que ya intuía yo hace tiempo, sobre la posibilidad o no de franquiciar servicios jurídicos. Y la cuestión es si al estandarizarlos, los formatos de calidad técnica del servicio son aceptables o no…

…Volviendo a la franquiciabilidad de los servicios jurídicos, y aunque parece que en Alemania hay alguna experiencia exitosa al respecto, lo cierto es que en el resto del mundo no hay nada, ( ni en Estados Unidos), lo más cercano son franquicias de despachos fiscalistas ( donde el proceso es lo mucho más empaquetable, y sólo a nivel de gestión, no de razonamiento jurídico).

Lo dicho que me parece que franquicia jurídica, si es jurídica no puede ser franquicia y si es franquicia de verdad no puede ser jurídica. Y en cualquiera de los dos casos, hasta la fecha no es rentable.

Hoy, una noticia interesante que me llega via «FranBest» y es la existencia de Fairway Divorce Solutions una franquicia que se dedica a ayudar a las personas que se divorcian a llegar a acuerdos.

El artículo-entrevista a su fundadora Karen Stewart es interesante porque confirma que la franquicia es «poco jurídica», (necesita abogados para instrumentar acuerdos, pero ese no es el «cuore business» del negocio), y confirma que trata con «procesos empaquetables» a nivel de gestión del conflicto, no de razonamiento jurídico, de hecho el propio lema de la compañía incita a «marcar la diferencia en los divorcios para cambiar…el mundo…» ( bueno es una traducción muy libre pero vienen a decir eso).

Considerando la «fase emergente» ( 8 franquicias y un centro propio) del proyecto me sigue quedando la duda de la rentabilidad, pero prometo seguir el proyecto on line y en mis viajes a USA también intentaré conocer a Karen para que me cuente. En cualquier caso la «naturaleza del proyecto» coincide con lo que apuntabamos en su dia, habrá que seguir este proyecto para tener más inputs al respecto

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¿Franquicia jurídica?

La ristra de franquicias que van cayendo, parece que se empeñan en dejar en mal lugar a los pitonisos del «crecimiento eterno».

La última novedad tiene como fuente a Area Franquicia ( Portal claramente alternativo al «establishment»), que nos habla de la desintegración de «Rio Asociados».

La noticia me llama más la atención en mi caso no sólo por mi condición de abogado, sino también por mi otra area consultora de despachos de abogados. Conocía la trayectoria de esta enseña, más de segundas que directamente, aunque conozco a Jordi Rio y he tenido siempre buena relación con él, sobretodo en entornos feriales que es donde esencialmente lo he visto. Sin embargo reconozco que como director de un despacho de abogados siempre me he preguntado si es posible llevar la standarización del servicio jurídico hasta el punto de la franquiciabilidad, y desde luego por lo que me habían explicado de Rio, creo que el concepto de servicio jurídico había llegado a desnaturalizarse en exceso y de hecho conocía muchas de las quejas de clientes al respecto, sin contar que creo que algún que otro colegio profesional habia iniciado acciones al respecto. En cualquier caso existe hasta una web de afectados http://www.rioafectados.com/tag/crisis/

Mi reflexión de hoy en ningún caso pretende hacer leña del árbol caído, sino invitar a una aproximación al tema que ya intuía yo hace tiempo, sobre la posibilidad o no de franquiciar servicios jurídicos. Y la cuestión es si al estandarizarlos, los formatos de calidad técnica del servicio son aceptables o no.

El fracaso de la red en cuestión, no dice mucho al respecto si se quiere, aunque si respecto a su rentabilidad, ( escasa si habían llegado a tener 96 puntos «de verdad» como me comenta Manel Casabó), y también ratifica algo que ya deberíamos saber todos. El «efecto champán» en franquicia funciona como en todos lados.

Lo que rápido crece…a más de uno se le indigesta. 8)

Volviendo a la franquiciabilidad de los servicios jurídicos, y aunque parece que en Alemania hay alguna experiencia exitosa al respecto, lo cierto es que en el resto del mundo no hay nada, ( ni en Estados Unidos), lo más cercano son franquicias de despachos fiscalistas ( donde el proceso es lo mucho más empaquetable, y sólo a nivel de gestión, no de razonamiento jurídico).

Lo dicho que me parece que franquicia jurídica, si es jurídica no puede ser franquicia y si es franquicia de verdad no puede ser jurídica. Y en cualquiera de los dos casos, hasta la fecha no es rentable.

Nota: Parece que el próximo siniestro gordo que se prepara es el concurso de acreedores de Tapelia, que andaba buscando una fusión desesperadamente para evitarlo. Lástima, hablaremos otro dia de ese módelo de restaurante «grandote».

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El Arte de Seleccionar Franquiciados

Manel Casabó
Director de Franchisa, consultora especializada en franquicias

Seleccionar franquiciados es todo un arte. Tan complicado y decisivo es que las enseñas franquiciadoras que no logran una cierta excelencia en este ámbito de su desarrollo, acaban por fracasar.

Dicho esto, algunos se preguntarán ¿y como conseguirlo?. Precisar cómo hay que diseñar el proceso, para un catálogo de franquicias tan diverso como el hoy existente, con enseñas dirigidas y atendidas por el propio franquiciado hasta enseñas que requieren un numeroso equipo de colaboradores especialistas, sería harto difícil en unas cuantas líneas.

Sin embargo, conocer los siguientes datos, extraidos directamente de un franquiciador real con más de 15 años de experiencia en el mercado, nos puede ayudar a entender mejor lo que debiera ser un buen proceso de selección. Veamos las cifras correspondientes a 2008:

Peticiones de información: 634
Entrevistas: 152
Candidatos aprobados: 35
Nuevos franquiciados: 13

Como se puede observar, poco más de un 8% de las entrevistas han cristalizado en nuevas aperturas y si nos remontamos aún más en el proceso de selección, sólo un 2% de las peticiones iniciales de información se han convertido en contratos de franquicia.

Ni que decir tiene que en este riguroso sistema de selección intervienen variables como la zona escogida, la inversión a efectuar, el horizonte de rentabilidad del negocio y, por supuesto, las habilidades y competencias personales. Aun así, me consta que la enseña en cuestión ha tenido que cerrar algún establecimiento, muy de tanto en cuanto, por cierto.

En el caso de esta franquicia el resultado final es absolutamente satisfactorio, la enseña es todo un referente mundial en su actividad y en lo que se refiere a España, los franquiciados mantienen sin grandes contratiempos sus negocios desde el día en que fueron inaugurados.

Ni mucho menos pretendo «pontificar» las cifras que he comentado, pero quede ilustrado que para abrir de 10 a 20 franquicias por año, que no está nada mal, hay que remover un montón de candidatos. En sentido inverso, poco se puede esperar de empresarios que «rematan» sus entrevistas con un porcentaje de cierres por encima del 40-50%. A esos ya los conocí, pero sus franquicias ya no existen.

Perennidad y originalidad

En la antigua teoría de franquicia, ( muy usada por algunos aún), existen las «PROR» como test de negocio para franquiciar, (perenne, reproducible, original y rentable). Si por incumplir la P y la O se fuese a la cárcel muchos directivos de franquicia estarían en tan amable hotel.

La cierto es que en los últimos tiempos, muchas enseñas que exhibían orgullosas sus espectaculares crecimientos han «fallecido» fruto de ese error, baste con echar una ojeada a las listas del 2005/2006 de enseñas dedicadas a la intermediación inmobiliaria y financiera y luego ver las que quedan hoy.

Reconozco que lo del «tema inmobiliario» es para darle de comer a parte porque históricamente en todos los países del mundo es cíclico y mientras el «momio» del crecimiento de precios aguanta no hay problema, pero cuando viene la época de depresión y si es muy larga ( ver ejemplo del caso de Japón) no hay negocio para nadie.

El caso financiero es ciertamente diferente también. En refinanciar deuda de «original» nunca hubo nada, pero de «perenne» no hay duda que no lo fue jamás, como dice la canción de Radio Futura hay que «…preguntarse hasta cuando se puede vivir de prestado sin poder pagar», y era obvio que abusar de los ingresos o riquezas futuras, basadas en un crecimiento no sostenible del mercado hipotecario iba a llevar a la situación actual más tarde o más temprano, como no he dejado de decir incluso a clientes que he tenido en este sector que no me han querido escuchar o de los que he tenido que oír el «si Josan sí» que tanto odio.

easyEl error es tan típico que afecta mundialmente, no solo hay ejemplos en nuestro país, uno de los Franquiciadores más lamentables que nunca he conocido y con el que he tenido el dudoso placer de negociar, Stelios Haji-Ioannou ha arruinado cientos de franquiciados de EasyInternet café entre ellos a varios de España, con su «insufrible visión» de lo que iban a ser los cafés de Internet, hoy estigmatizados hasta la situación marginal en la que se hallan, simplemente por no querer ver que al final el acceso a la red iba a estar por dos perras al alcance de un niño en un móbil.

«Modelos no perennes…tortazos seguros», eso si, siempre se puede decir que como dice Stelios sus franquiciados eran unos burros que no sabían gestionar mesas de ordenadores en locales de 700 m2 en las mejores zonas de las ciudades y que no se supieron aprovechar de su alianza con Subway, ( otro concepto que ciertamente en España presenta dudas por las escasa adaptabilidad al mercado español de su oferta de bocata sano y ensalada).

Perennidad y originalidad son dos cosas de la antigua teoría de franquicia, que ciertamente aún funcionan y el que las incumple se va al «pozo» como en la «Oca». La Historia dice.

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IFA: Clinton y más cosas

 

Hoy ha sido un dia muy largo. A primera hora he estado en la sesión de «Elements of successful franchise», en la que sinceramente no he visto nada nuevo a resaltar, excepto el hecho de que la crisis agudiza el ingenio y las cosas que ya casi no servían, pues se considera que ya no sirven nada, por ejemplo, ferias y papel. Todo lo demás lo podemos comentar cualquier otro dia que no pasa nada. No será nuevo.

Posteriormente ha venido el plato fuerte del dia, Mr. William Jefferson Clinton, que la verdad ha estado a la altura con sus extraordinarias dotes de orador y el contenido de sus palabras. De su discurso de 30 minutos me quedo con:» Vivimos en un mundo nuevo, en el que las verdades absolutas del pasado se disuelven a la velocidad con que avanza la tecnología…». La verdad que nada nuevo, pero visto la perspectiva y conocimiento desde la que habla el personaje, la credibilidad del mensaje aumenta. Clinton no ha dejado de reconocer la importancia del pequeño y mediano empresario para salir de la crisis, y en consecuencia de la importancia de la franquicia, ha apostado por invertir en ella directamente sin pasar por los bancos.  También ha hablado de la innovación como factor clave. ( Ya véis, en este blog no vamos tan desviados como algunos creen).

Lo cierto es que su discurso ha gustado y la gente estaba contenta, a pesar de los números que el CEO de la IFA Mathew Sway ha enseñado, que preveen una recesión en puestos de trabajo, número de franquicias y total facturación del sistema. Después del descenso de crecimiento del 2008. Aquí no se andan con cuentos y explican la realidad.

Posteriormente ha venido el ensayo del gran momento de mañana, la entrega de la acreditación y mi sorpresa ha sido que entre los 139 galardonados de este año, ( 11 extranjeros) el primer nominado soy yo, en reconocimiento a mi esfuerzo, viajes y ser el primer español, ya véis el reconocimiento me viene de estos lares porque nadie es profeta en su tierra. Muy emocionante la verdad.

Luego me he pegado un paseito por la feria de proveedores (más de 1000 stands, eso si de 2X2) y he comprobado una vez más la de variopintos servicios que se pueden ofrecer a un franquiciador, desde mapear sus zonas, hasta cubrir todos sus seguros, pasando por inspeccionar online sus unidades.

Por último y tras varias reuniones de networking, me he reunido con Alessandra Sgubini, abogada italiana especialista en mediación muy conocida y que tiene un centro de formación aquí en San Diego, aunque da clases en Barcelona en el ISDE como yo, y logicamente hemos hablado de futuras colaboraciones, ( curso de mediación y franquicia¿? veremos,,,,).

Lo dicho un dia duro, pero mañana recibiré mi acreditación y mi PIN ( por tres años solo, claro).

 

 

Brand Marketing & Franchise Recruitment

El decrecimiento que seguro va experimentar el sector durante este año implica la necesidad de adaptarse a un nuevo entorno en el que lo anterior va a ser complicado que funcione. Por ejemplo va a haber menos financiación disponible, cierto, así que habrá que ser restrictivo respecto a quién darsela, es decir, no sólo a quién no la puede devolver, sino también no darsela a quién no la necesita.

Este curso CFE ha representado en mi caso un nuevo enfoque del proceso de venta, no sólo por lo interesante del concepto de intentar casar la marca con el proceso, para vender la enseña mucho más que la unidad, sino porque supone un cambio de tendencia del «establece un perfil y búscalo» por el «fíjate en qué los hace buenos y construyelos». Hablaremos mucho de esto en el futuro y obvio que el que lo sepa hacer tendrá una clara ventaja competitiva

Un cambio sustancial del que he aprendido muchas cosas que voy a aplicar nada más llegar a Barcelona en mi labor como broker.

El resto del dia ha sido interesante, he podido hablar con John Reynolds y conseguir un apoyo total de la IFA a la comisión de formación de la AFE, ( ahora hay que buscar la forma y conseguir convencer a los que creen que no hace falta….). Pero este apoyo es «super importante», si es que hay alguna opción de que la comisión se forme.

Posteriormente en el «Taste of franchising» he podido hablar con Liz Dillon de Gray plant Mooty, ( despacho de Minesota que esta creciendo en franquicia una barbaridad) a la que le he arrancado tres artículos al año para la nueva sección del blog que vamos a abrir cuanto antes, ( se llamará «This is America…»), y estoy trabajando con otros abogados y CFE sus artículos para esta sección, seguro que será una buena aportación para los interesados en saber más.

Me he reencontrado también con Norm Bogner de 4refuel y hemos comentado el buen momento que puede ser para su compañía ahora en España. También me he visto con Bachir Michoubi de Francounsel,(buen amigo) y con Farrah Rose de Howarth Franchising con los que hemos comentado lo mal que estaba el «patio» en materia Internacional y en que zonas del mundo era interesante invertir ahora. La opinión de Bachir se dirigía hacia los países del Este, precisamente por ser ajenos al mundo financiero europeo occidental en detrimento del Middle East por su evidente inseguridad.

Rondaba por el «taste» también Kurt Ullman que ha hecho una interesantísima Expansión Internacional en «Tasti-d-lite» y hemos recordado lo que nos costó organizar en su dia la Master Franchise International Conference en Barcelona.

En fin ha sido un gran dia. Mañana tenemos las primeras «concurrents sesions» y el speach del ex presidente Clinton, ( parece ser que intentado boicotear por el apoyo del Sr Manchester, dueño del hotel donde estamos, que se vé que soltó una pasta – 100.000 USD – para apoyar que no saliese adelante una ley a favor de los gays y lesbianas,) el caso es que Mr. Clinton hablará mañana pese a la polémica.

También tendré el «ensayo» de la entrega de certificaciones, donde parece que tendré una mención especial…ups!!!.

Bueno mañana os cuento

Hay o no hay dinero?

El lunes escribí en el Post Franquicia, SuperBowl 43 y pensar en grande lo siguiente:

«Las circunstancias del mercado no favorecen a los emprendedores, van a favorecer más a los directivos que tienen más herramientas e imaginación para ir “pensando en grande”, que al final es lo que a la Franquicia le toca.»

Y lo cierto es que los movimientos recientes del mercado así lo parecen demostrar, ( atención a Tapas bar que a final de mes va a dar un bombazo importante con la adquisición de una cadena que la complementa que va a dar que hablar….).

La realidad es que los «equity funds» con liquidez están al acecho, saben que no va a haber mejor momento para comprar que ahora y el negocio de franquicia es un buen rio donde pescar, porque al final el riesgo es claramente menor que en cualquier otro tipo de negocio, y obviamente la sartén por el mango hoy la tiene, el que tiene el dinero, no el que tiene problemas de tesorería, que suele acabar vendiendo barato.

El Fracaso de la venta de SEUR es un ejemplo más que demuestra que no corren buenos tiempos para los vendedores.

Dentro del «Buzz» se oye también que uno de los que sufren y mucho es la gente de Rodilla a la que definitivamente en esta época de crisis se le ha atragantado la compra de Jamaica por 13 veces su EBIDTA!!!!!, y a lo que hay que añadir que las sinergías de fusión de economía de central no han funcionado, por lo que es razonable pensar que definitivamente jamaica volverá a estar en venta, seguramente por un precio menor. Y además estoy convencido que va a haber postores,y buenos, pero también estoy convencido que Rodilla habrá perdido mucho en la operación.

En definitiva que dinero para crecer hay…pero «pensando en grande» y eso significa líquido para comprar cadenas y desarrollar sinergías, para lo que se requieren dos condiciones:

* Una buena alianza con un capital riesgo, ( y eso es algo que se tiene que saber vender)

* Capacidad de digestión: Y aquí cada vez veo más inexperiencia, mucho atrevimiento y en consecuencia puede haber fracasos.

Lo dicho, el que quiera comprar que vaya al por mayor…la epoca del detalle ya pasó de momento, volverá, pero tardará un tiempo.