El Blog de la Franquicia

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Generación de Contactos Internacionales (III)

Quedando ya dos semanas solo para el evento del Road Show de Franchise Pool 2013 International , y en consecuencia fuera ya de toda duda respecto a si lo quiero promocionar con este post o no ( ya es demasiado tarde para eso), me apetece contar lo que es el Road Show de Franchise Pool International .

Se trata de un Tour por toda Europa del estilo si hoy es miercoles esto es..Praha, en definitiva un evento a través de 6 capitales Europeas durante 6 dias seguidos «non stop» para promocionar marcas de franquicia que buscan desarrolladores inversores en los países de destino. Podéis ver el video explicativo si os apetece más.

Franchise Pool International Roadshow 2013 from Josan García CFE on Vimeo.

Cada ciudad (Barcelona, Milan, Praga, Paris Amberes y Copenhage ) acoge una media de 4 o 5 marcas y tiene una asistencia mínima de 15 inversores pre-calificados por su potencial y capacidad para desarrollar una Master Franquicia. Las Marcas deben estar bien preparadas para dar el salto internacional o bien tener ya una experiencia interesenta en este campo que permita a los inversores depositar su confianza ( el tiempo es oro y nadie lo quiere perder) – evidentemente el criterio de selección de las marcas corresponde al organizador de cada país. Las presentaciones se hacen en shortcuts de 20-25 minutos y al final del evento se pueden acordar entrevistas personales con los representantes de las marcas que no son más que inicios de procesos de franquicia internacional que pueden fructificar o no.

El formato respeta lo que hemos hablado otras veces en este blog , el tiro de precisión frente a la perdigonada, información técnica de franquicia, presentaciones breves de cada marca buscando el Wow !!! effect y sobretodo busca promover espacios de dialogo y conocerse. Para los potenciales inversores que van el evento siempre les enriquece y para las marcas la oportunidad es única ( sólo se hace una vez al año) . Como decía Bob Kaufmann de Coffee Bean ans Tea Leaf que estuvo el año pasado,«…si con este evento los resultados no salen, revisa tu oferta» . La verdad que yo no diría tanto, pero lo cierto es que el evento gusta, los que vienen están satisfechos y yo también. Y en cualquier caso es un buen formato para presentar tu oferta franquiadora en Europa.( sólo si estás preparado)

Más información del evento y agenda aquí

 

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Contactos Internacionales (Road Show November 2012)

Pues saliendo de mi letargo blogero, (habrá que ponerse las pilas ya !!!) caigo en la cuenta que no reporté los momentos interesantes del Road Show que con la colaboración de Baker &Mackenzie Barcelona y como socio español de Franchise Pool International realicé en Noviembre del año pasado. Aunque dejo las imagenes clavadas en video creo que conviene explicar cosas interesantes del evento.

  • Un evento de 3 horas planificado con cortes de 20-25 minutos por ponente funciona bien, es ligero y no se hace pesado..y menos si tiene un coffee break. Nadie, ( ni marcas ni potenciales candidatos) busacn nada mas que el efecto Uauhhhh…luego ya se profundizará.
  • Para los asistentes al evento (potenciales inversores en nuevos conceptos) es muy bueno poder ver un expectro de marcas de diferentes sectores, consolidadas en franquicia con un discurso propio y una presentación diferente.
  • Para las marcas ofertantes la propia heterogeneidad de las presentaciones les añade valor, pues ninguno está en el mismo sitio de la expansión internacional y se aprende de todos.
  • Disponer de un tiempo y un espacio «post evento» inmediato es una buena idea para que haya un contacto más directo y más profundo que el que se inicia en el coffe break del evento.

En cualquier caso, me despierto ya!!!! y explicaré en el blog mis recientes viajes de Franquicia Internacional , como la Annual Convention de la IFA en Las Vegas este Febrero, la feria de Franquicia de Brno (República Checa a la que asistí con KIDS&US  y su departamento de Internacional – que está funcionando muy bien !!!) y por descontado la Master Franchise Conference de FPI en Salzburg (Austria), en donde acompañé a GOCCO en su presentación Internacional ante la red ( de hecho lo hicieron 14 marcas más) y ahora mismo están ahogados con el trabajo que les está generando (bien por ellos!!!). Bueno lo dicho ahí va el video.

 

Highlights of FPI Road Show. Barcelona 9 de Noviembre 2012 from Josan García CFE on Vimeo.

 

 

 

 

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Generacion de Contactos Internacional (II)

Hablemos pues del COMO.

1.- Tiro de precisión frente a Perdigonada. Una enseña que busca contactos para su Expansión Internacional busca capacidad financiera y potencialidad de desarrollo, en consecuencia no se puede preparar ningún evento al que no venga gente con ese perfil. No se puede tratar pues de eventos multitudinarios, ni de gente despistada que no sabe a lo que va exactamente por hacerle un favor a no sé quién. Hay que preparar el evento con tiempo y con un marketing dirigido a un segmento de población muy específico: inversores a la búsqueda de oportunidades. Y por lo tanto el mensaje que se lance tiene que tener esa especificidad de forma clarisima

2.- Información del evento. El evento tiene que tener píldoras de información de que es la franquicia y nada más y cuales son las reglas básicas de este juego que no son las de un «retail o servicio más». También es bueno que algún experto jurista explique los problemas y ventajas de importar un sistema de franquicia, pasos a dar, problematicas, etc… Y tambiém es bueno que alguién de alguna entidad financiera explique las posibilidades de fin anciación específicas para un tipop de desarrollo como el de la expansión internacional. Con este paquete consigues generar la confianza de expertos en la cuestión en aquellos que se acercan ( aunque sea con dinero) a un posibilidad como la que tu ofreces.

3.- Información del concepto.-Como el importante aquí es el que tiene que invertir, lo lógico es que haya más de una marca para que pueda escoger y no más de 5 o 6 porque sino hay una saturación de conceptos y el evento se hace demasiado largo. ( los que tienen posibilidad de invertir no tienen mucho tiempo). En consecuencia lo importante es que la cadena franquiciadora que se presenta tenga un «proceso claro y escrito» de las diferentes fases del reclutamiento, y en consecuencia asuma que en este punto ( el evento) lo único importante es despertar el interés del inversor sobre su concepto y la potencialidad de desarrollo en el país…nada más. Las demás cosas ( generar confianza en el servicio que se va a prestar, desarrollos financieros, rentabilidades,etc…) ya vendrán…en otros pasos del proceso, aquí no tocan.

4.- Espacios de dialogo.- El evento es importante para crear todo lo que hemos dicho, pero cuando hay interés, conviene tocarlo, así que es importante que a continuación del evento exista la oportunidad de que los potenciales inversores se acerquen y puedan establecer conversaciones privadas con los representantes de las marcas franquiciadoras.

Y como se debe predicar desde el ejemplo,(aunque no sea un ejemplo sin más pretensión que la de ilustrar) aquí os dejo el video de promoción y  las transparencias del evento que FPI va a organizar el próximo dia 9 de Noviembre en Barcelona.

Generación de Contactos Internacional

La verdad que en los últimos tiempos mi actividad en Franquicia tiene cada vez un marchamo más internacional como se puede ver en mis últimos post, especialmente por mi relación con la red «Franchise Pool International», aunque no unicamente, sigo encantado trabajando en temas de gestión de red y expansión nacional, especialmente en «profiling»(perfilados y selección).

Lo cierto es que para todos hoy, es una buena salida «exportar» al exterior, ni que sea servicios, como es mi caso, ni que sea Franquicia como es el caso de los que me leéis. Dentro de los que intentan salir al exterior hay de todo, los que saben, los que no saben, los que saben algo, los que saben que no saben y …los que se creen que saben..de todo hay en la viña del Señor, pero tengo que decir que en cualquier caso mi trabajo me produce satisfacción y me siento contento y afortunado de trabajar en lo que me gusta y contento también por la parte de aventura que supone a nivel de conocimiento, porque en el terreno de expansión internacional en franquicia como ya he escrito en más de una ocasión hay un conjunto de cosas…que no están muy claras ni para los que llevan muchos años en este terreno. Dentro de ellas sin duda una NADA clara es la generación de contactos internacionales (lead generation).

La Doctrina tradicional suele apuntar a las embajadas y misiones comerciales, y esta claro que en España la AEF tira hacia el ICEX como pretendido filón de oro de contactos internacionales, a mi entender filón bastante agotado ya y que tampoco nunca ha tenido resultados especialmente interesantes debido a diversas consideraciones:

1.- Los agregados comerciales de las embajadas o consulados que en general son los encargados de promocionar a nivel local las presentaciones de Marca como es normal no saben demasiado de franquicia, así que los inversores que pueden asistir (poco conocedores del sistema también) se pasan más rato intentando escudriñar como demonios funciona la franquicia ( las unidades…!!!!) y cuando se dan cuenta que lo que tiene que saber es ADEMAS el funcionamiento y operativa de central…ya han perdido el interés y del concepto…ni se han enterado.

2.- La mayoría de las marcas que acuden o no están preparadas o no saben muy bien que supone la aventura internacional y suelen hacer presentaciones aburridisimas que al intentar ser exhaustivas en un tiempo generalmente corto,   suelen generar resultados grises respecto a la impresión de la marca que se intenta vender ( lo cual es exactamente lo contrario de lo que se pretende)

3.- Los pretendidos promotores (AEF)de estos eventos en embajadas están más preocupados de mantener su statu quo en el mundo de la Franquicia que de que de verdad las redes españolas se desarrollen internacionalmente como lo demuestra el hecho de que las que lo han conseguido no tienen demasiado que ver con este tipo de eventos. También es preocupante ver que no se publican jamás resultados númericos de estos eventos, ni en cuanto a consecución de asistentes ni menos aún en cuanto a cierres de operaciones. (Con lo bonitos y exhaustivos que son los Powerpoints de la AEF y siempre olvidan este detalle..caramba será que no viajan estos dos!!!!)

4.- Estos eventos requieren una reciprocidad, si tu buscas inversores para desarrollar Franquicias en países externos, entonces debes permitir y promocionar también que dichos países vengan al tuyo a ofrecer sus marcas..¿Algún rastro de ello tras las Fantásticas tournés de la AEF por Sudamérica a costa del ICEX y sus sufridos socios?…sin noticias.Sic.

Además que la doctrina tradicional no funciona, los errores caseros también abundan…»me han llamado de Ecuador y de Panamá interesados en mi marca…podríamos intentarlo no?». ¿Son Ecuador y Panamá tus países destino por alguna causa concreta?¿su situación economica y PIB permiten un desarrollo financiero razonable de tu franquicia en ese país?¿el cambio de la moneda que obtienes como beneficio te rentabiliza adecuadamente la operación…o la hace entrar en pérdida?¿Es calculable y soportable dada tu inexperiencia en el país el coste de los viajes y las estancias?¿el consumidor de ese país demanda tu producto o servicio en la forma en la que tu lo ofreces?

En definitiva que aquí las arenas de conocimiento y experiencia previa son «movedizas». Algún consejo:

a) Un desarrollador en otro país para tu concepto sea MF o socio en una JV (Join venture) tiene que tener pulmón financiero y experiencia en el desarrollo de redes, (mejor si son de Franquicia) cuanto menos…luego además le tiene que gustar tu concepto.

b) Como tiene dinero este perfil, busca una rentabilidad, sólo ofrecela si la tienes, sino sigue trabajando el proyecto internacional, le falta camino

c) no busques nada que no tenga dinero y experiencia, es perder el tiempo o asegurar el tortazo, como quieras.

Estas son las cosas QUE hay que hacer, …mañana explico algo más del COMO hacerlo.

 

 

Franquicias: Generación de Contactos

Un primer paso en la expansión de franquicia y para iniciar el proceso de entrada en un prospecto es «despertar un primer interés». Tradicionalmente ese primer interés se despertaba en feria y más tardíamente el sistema ha creado casi como un «commodity» de las grandes consultoras la generación de contactos a través de Portales de franquicia en la red.

Lo cierto es que si estudios anteriores demostraban que el ratio de conversión de este tipo de contactos era cercano a 0 %, parece que la reciente investigación realizada por Sobrefranquicias con los datos generados por su software de gestión de contactos FRAN nuevamente demuestra que los ratios de conversión de este tipo de contactos son muy bajos y que por contra la mayoría de contactos proviene a través de la propia página web de la enseña.

Nada nuevo bajo el sol, ya hemos tenido ocasión de comentar en otras ocasiones en este blog y yo mismo en mis Cursos de Técnicas de venta de franquicia los datos publicados anualmente por Franchise Update que año tras año, desde hace más de cinco, llevaban a este conclusión. Lo nuevo aquí es que ya no se puede objetar «la assumption» (prejuicio, pero me gusta más la palabra en inglés, lo siento !!!!) de que » bueno… pero en españa no es así».

No solo, «si, es así» por el Estudio referenciado de este blog de franquicia amigo, sino que también en mi experiencia profesional como consultor siempre que G2a ha estudiado para un cliente los ratios de cierre por entrada de canal, los que peores han salido (tendentes a 0) son los Portales y los que mejores pitaban eran los contactos fruto de la propia pagina web.

Y en este punto quiero dar a mi entender una reflexión interesante. Generar contactos, es despertar un primer interés, generar una atención sobre mi enseña que empuje a una petición de información más profunda, y por lo tanto no es generar un lista de señores dispersos que no saben si me quieren a mi o a otros 5 que nada tienen que ver ni con mi negocio ni con mi opción. En nuestro mundo de Franquicia ya no hay exploraradores, se acabaron con Livingstone y algún otro despistado.

Generar contactos, es posicionarse, es relacionarse y es crear comunidad y para ello hay herramientas. Muchas. Basta con querer trabajarlas y olvidarse de la comodidad del «pago para que se interese por mi el primero que pase».

Naturalmente que el sistema de generación de contactosa través de portales puede llegar a «volver» a ser útil, pero para ello es necesaria una nueva forma de enfocar la generación en los Portales, mucho más profesionalizada, segmentada y clara para el cliente ( en este caso el franquiciador).

Mientras tanto, yo jugaría a un buen posicionamiento (SEO) de mi propia página web. Pero como siempre, que cada cuál juegue a lo que quiera.

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Contactos

En un dia festivo como el de hoy, soleado, de descanso, de fiesta para unos y de puente para otros, me sorprende la noticia de BNF en Que franquicias, en la que una vez más sin explicar con que metodologia se hizo la encuesta, ( no pasa nada es una costumbre del sistema…), se afirma con rotundidad que las enseñas que fueron al evento consiguieron «….una media de 60 buenos contactos..». Haré un acto de fe y asumiré el dato como cierto, aunque obligatoriamente y por responsabilidad dejaré caer algunas consideraciones:

  • No pueden ser buenos «los 60» es una cuestión de cajón y metodología.Primero porque muchos pueden ser de…muchos!!! y ya se me entiende, y segundo porque los ratios de cierre son los que determinan los contactos «buenos».
  • Con la media de cierre de ventas del sector,(3%) quiere decir que si el dato es correcto como mucho se harán uno o dos cierres, y así se debe aceptar y calcular la rentabilidad del evento en función de ello.
  • Si pensamos que la asistencia a un evento de este tipo supone entre 15.000 y 18.000 euros de media, ( cuento las horas de trabajo de preparar el evento, estar, y trabajar los contactos después, dietas, suelo, stand, desmontaje y montaje y marketing de la enseña en el evento, y tampoco publico mi metodología porque en atención a lo que hace todo el mundo no me siento obligado, aunque cualquiera que haya ido a una feria sabe por experiencia que he tirado bajo), pues entonces nos sale una media de precio por contacto de entre 250 euros/300 euros. ¿Es que no hay fuentes de contactos más baratos?. La eficiencia en estos tiempos es un valor a considerar. 🙂
  • Si con 50 stands de franquiciadores la Ciudad de Barcelona no da para 60 contactos, apaga y vamonos!!!!!.

En fin un dia de sol y de descanso,….pues eso a relajarse….!!!!!

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Ferias y contactos

Mis consideraciones respecto al modelo de Ferias actual están claras en este blog desde hace días, espero las de Adrià Soler con cierta impaciencia (Adrià….?) pero ahí está el debate abierto. Como siempre digo el debate de ideas me parece una forma buenisíma de avanzar

Con independencia de ello, dentro de los actos de Promoción de Expofranquicia, Feria claramente en auge dentro de lo que hay ,( y en la que estaré presente dentro del Programa de actos que organiza Mundofranquicia que amablemente me ha invitado para hablar de Expansión Internacional), hay una nota de prensa publicada en Franquicias hoy en la que dice que habrá 350 enseñas, cosa que asumo como cierta y que eso combinado con una participación de cerca de 16.000 visitantes el año pasado, da por enseña un potencial de…45 contactos, que son los mismos más o menos que hicieron los 50 expositores franquiciadores que había en BNF…yo creo que claramente el modelo da para eso y nada más…y si sirve a las centrales estupendo!!! adelante,….creo que a muchos «emergentes»seguro que les va a servir y de mucho, pero otra cosa no se puede esperar.

Es otro argumento……

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Generar contactos. «lead generation»

En esta época díficil en la que todo el mundo se queja de que los contactos han bajado, sobretodo en los portales de franquicia, quisiera insistir en datos del otro lado del charco y concretamente en uno de los ejemplos expuestos en la reciente IFA Convention de Orlando el pasado febrero. Concretamente me refiero al caso de «Nathan´s Famous». Se trata de una cadena de restaurantes que ha abierto en 2004, 18 restaurantes, en 2005, 28, 2006, 30 y 41 en 2007. Obvio es que algo hacen bien.

Nathan´sEn lo que refiere a su caso, fue presentado por su Vicepresidente de franquicia Randy Watts (CFE, lo señalo porque es importante, al menos para mi CFE quiere decir algo…y para mi mucho). En la transparencia adjunta se puede ver de donde saca esta compañía los contactos (leads), no veo portales en la transparencia, pero si veo que el año anterior han conseguido con 2000 contactos 41 aperturas.

Cosas que creo que podemos extraer:

  • 1.- Una vez más y no me cansaré de repetirlo la mayoria de los contactos buenos viene por la propia página web, a través de un buen posicionamiento en Internet, no basado en Adwords o Adsense («No purchase of key words»).

2.- el 9, 2 % de los contactos rellena una aplicación ( cuestionario) y de esos el 20 % acaba en cierre de contrato y en consecuencia en apertura de Unidad franquiciada.

3.- Cuando le preguntan a Randy cual cree él que es el secreto de que la cosa funcione contesta con una respuesta que además de ser verdad me complace enormemente por su sencillez, facilidad de acceso y porque la llevo clamando en este blog desde hace 19 meses:

  • Organizo mi «track» (proceso) y gestiono en tiempo mis contactos con un «programa de gestión de contactos»
  • Entreno a mi staff para contestar a preguntas simples
  • Defino claramente el proceso de entrada en la franquicia en cualquier material escrito (o electrónico)
  • Actualizo constantemente mis materiales de marketing ( brochures y website)

«En definitiva para el éxito en nuestro programa de franquicia procuro no olvidar lo básico, Acudir cada año a la convención de la IFA, continuar formándome en los programas CFE, y acudir el Franchise Update de cada Octubre».

Claro que aquí no tenemos nada de eso, o vamos allí, o escuchamos a locos como Josan, o nos ponemos las pilas de verdad y empezamos a crear algo serio de formación..que ya va siendo hora.

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Más contactos por favor !!!!!

En una epoca, «peladita» de contactos, por la desaceleración ( 🙂 ) está bien conocer por ejemplo que existe Buyacom.es. Se trata de un portal de compraventa de empresas en Internet, de bastante éxito por cierto y con bastante tráfico también.

En él puedes ofrecer la venta de tus franquicias, nuevas o de segunda mano, por entendernos. Tiene dos apartados específicos para ello y permite un poco fuera de los circuitos habituales, encontrar una oportunidad exactamente para áquel que la busca, porque los que entran en ese portal, saben exactamente a lo que van: a comprar o a vender una empresa, no curiosean…

Naturalmente ni que decir tiene que no tengo ni participaciones en el Portal, ni interés ecónomico ni nada por el estilo, es simplemente que creo que esta bien informar de un sitio poco usado, y que probablemente tenga mejores resultados que otros, por probar…..seguro que es más barato que BNF.

 

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Contactos de Portales

Hoy en su blog Alberto Lázaro trata en su post Dos inquietudes de una directora de Expansión (Real), uno de los temas tabú de nuestro sistema: La calidad de los contactos de Portales de Franquicia y la problematica que conllevan.

Por descontado como siempre y dada su orientación tecnológica ofrece soluciones a esos problemas desde ese campo de conformidad con las necesidades de una directora de expansión real.

Creo que su lectura no os estará de más a los que hoy están preocupados por el tema de los contactos.

 

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Buscadores y Contactos

El problema de generación de contactos, es algo que me preocupa y que además he abordado desde diferentes perspectivas en este blog varias veces.

Con independencia de opiniones, los datos USA, los de mi experiencia, y los de la experiencia de muchos que conozco, dicen claramente que el mayor número de contactos se obtiene a través de Internet, y que la mayor eficacia en cierres se obtiene a través de los contactos que entran a través de tu propia página web.

Hoy he realizado un interesante experimento. He cogido al azar tres franquicias con nombres «fáciles» y los he puesto en el buscador de Google. Normalmente cuando uno hace eso con su propia empresa, (poner el nombre en Google) no sólo sale en la primera página, sino que suele salir el primero, ( o el tercero) y he descubierto algo, insospechado, insólito y que me ha dejado atónito !!!! en esa primera página no salia la web corporativa de la enseña en cuestión. Salía la enseña,…. pero en algún portal de franquicia. ( es decir, sin enlace directo a su página web).

Se podría objetar a ello, que es normal, que es el negocio de los Portales y que por eso ellos si «invierten en posicionamiento» (SEO,SEM).

Esa objeción me parece tremedamente discutible, para mi ningún Director General serio de una enseña de franquicia debiera permitir que en un buscador que usa casi el 70 % de los Internautas no salga la web corporativa en primer lugar en una búsqueda con el nombre de su marca!!!! y menos después de saber los datos de eficacia de cierres de ventas que he dado en el primer párrafo.

Claro que a lo mejor la pregunta es si tiene esos datos de su enseña, ( eficacia de número de cierres por origen de contacto).

La cosa grave es que de las tres enseñas que miré dos de ellas no estaban tampoco en la segunda página, ( ni en la tercera) y la otra (curiosamente la que menos puntos de venta tenía y en clara fase de emergencia) conseguía salir la última de la primera página, eso si, con el nombre mal mecanografiado…!!!

Pues nada cada cual a lo suyo, pero en una época donde la economía está como está, y donde los buenos contactos escasean, la gente debería esforzarse más que nunca por obtener contactos de calidad, (debidamente segmentados) y para ello nada mejor que un posicionamiento de su página web. (SEO)

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Info de Generación de contactos en USA

Como que hoy no me pillais con muchas ganas de escribir, os posteo unas «transpas» que dan la información de dónde se emplea el dinero en el mercado USA para la generación de contactos y los presupuestos medios de expansión de las compañías franquiciadoras.

Creo que os pueden ser de interés y ayudar a reflexionar. Podemos comentarlos otro día, o mejor, porqué no las comentáis vosotros…?

Copia de lead generation-castellano.pdf

Oye, y cuántos contactos llevas…?

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Invitado: Pere Xargayó, Economista y Consultor de franquicia 

En la linea con lo que plantea Josan en «Crecer !, crecer !!, crecer !!!…o no» , esta es una pregunta que se oye mucho entre los directores de expansión en las ferias….pero más su continuación «Y cuántos crees que firmaras…?». Sinceramente, pienso que sobre estas dos reflexiones subyace la angustia generada por al ausencia de un verdadero plan estratégico de expansión de la cadena, con sus etapas y controles que permitan su correcta implementación, ya que la idea general (y matizo, por suerte no de todas) es «abrir cuantos más puntos mejor». En la edición del dia 27/10/06 de EL MUNDO de Valencia y coincidiendo con SIF&Co, se apunta por Xavier Vallhonrat que el punto débil de la franquicia es precisamente… el modelo de gestión y que de cada 300 nuevas franquicias que se crean 250 se quedan por el camino. De hecho, crecer es importante y necesario para poder acceder a un mejor posicionamiento de marca, mejores economias de escal, mayor generación de recursos, etc…pero también es importante crecer correctamente, bajo un estudio serio y con una planificación que permita llegar a un modelo sólido. Una pregunta: ¿Cuántas cadenas invierten en estudios para rentabilizar procesos, puntos de venta, equipo de ventas, posicionamiento…y todo ello para ayudar a sus franquiciados?… la respuesta la dejo a vuestra consideración.

Ex-Militares y Franquicia

militar saludandoVeo en mi revisión Internacional de Blogs rutinaria que Joel Libava, The Franchise King publica un interesante artículo » The Top 3 Reasons Why Military Veterans Make Great Franchise Owners» – «Las tres principales razones por las que los ex-militares son buenos Franquiciados» que ( que debiera hacernos reflexionar cuando todo el mundo se queja hoy de sus problemas para generar contactos debidamente segmentados (porque quiero creer que ya casi nadie cree que cualquiera puede ser franquiciado).

El artículo se centra en esas tres razones que hacen que este colectivo de población sea particularmente bueno para ser franquiciado:

  • Habilidades de líder
  • Seguimiento de procesos
  • Constancia y perseverancia

De hecho como comenta un exmilitar entrevistado en el artículo » toda mi vida profesional he sido educado para seguir ordenes, instrucciones y procesos». Y entre otros un franquiciador comenta:

“They are among some of our best franchisees because they have the skills it takes to own and run a successful business – a mixture of leadership, hard work and dedication, and the ability to follow systems and procedures.”

(Están entre nuestros mejores franquiciados porque tienen las habilidades precisas para tener una franquicia de éxito: una mezcla de liderazgo, trabajo, dedicación y la capacidad de seguir los procesos)

Pues esa es la cosa, «cultura del cumplimiento» donde la constancia y la perseverancia son de gran ayuda., donde no se duda ni se piensa, se cumple, y cualquier franquiciado al que le vaya bien tiene esa actitud en los procesos. Y además lidera su unidad siguiendo esa cultura

Naturalmente debo decir que no se me ocurre diferencia alguna entre un ex militar americano y uno «español» en ese campo del cumplimiento con lo que si hay algún listo, a lo mejor hará lo que toca, que es buscar en ese estanque los peces que le convienen y quiere pescar. Sólo un dato, la International Franchise Association a través de su Comité VetFran ( comité para veteranos del Ejercito), se compromete a que el sistema de franquicia incorpore de una manera o de otra ( franquiciados, staff, etc..) a 80.000 veteranos. Como aquí vamos, Lo mismo.

Obviamente NO todos los buenos franquiciados, son buenos para cualquier concepto de franquicia, pero ese es el peldaño siguiente, con que subamos al primero de momento ya me vale.

 

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¿Es tu candidato un franquiciado ?

La crisis reciente empieza a empujar a gente que jamás hubiera pensado en emprender a posicionarse como candidatos a franquiciados. La realidad aplasta y hay muchas personas, desgraciadamente demasiadas, que empiezan a percibir que va a resultar muy dificil o imposible volver a encontrar un puesto de trabajo por cuenta ajena, así que la perspectiva de procurarse sus propias ventas e inicar el camino de la emprendeduria parece ser una solución casi única.

El problema básico es que la migración mental por la que debe pasar una persona acostumbrada a cobrar el dia 30 debe ser más completa que la mera necesidad de ver que es mejor invertir en un negocio por que si no el dinero que tienes te lo vas a ir gastando para atender a tus gastos regulares hasta que se acabe. Se trata de entender que ya no vas a vivir de las ventas de otros, sino de las tuyas y que eso supone vivir en una incertidumbre constante que te obliga a moverte, a pensar, a angustiarte, a reír y a llorar. Se trata de entender que la actividad emprendedora es una actividad de riesgo ( y si no me compran, o nadie quiere lo que vendo ?) de la que depende tu existencia, y hablando de Franquicia se trata de entender que esta actividad emprendedora reduce el riesgo por que alguién ya cometió todos los errores, conoce los problemas y sabe las respuestas, y que en consecuencia pagar por las soluciones ( aplicar procesos) es un camino más seguro que cometer errores por ti mismo.

empatíaObviamente todo en la vida tiene un precio, aquí el precio es que por esa reducción de riesgo ( que no seguridad de evitarlo porque eso no lo puede ni debe garantizar nadie), es perder la iniciativa estratégica de hacia donde debe ir el negocio, eso ya está pensado de antes y va dentro de lo que pagas por los royalties como franquiciado.

El problema hoy, es que muchas personas que se acercan a la franquicia como candidatos no saben esas cosas y lo que es peor en muchos casos nadie se las explica, o se las explica mal o de forma no muy clara,…porque AY…!!!!! el eterno problema de la venta…es VENDER.

Es mal negocio, porque las personas que entran en franquicia y no comprenden el sistema frecuentemente tampoco saben exactamente lo que el sistema les va a dar a cambio de sus pagos ( canon y royalties mensuales), así que lo que hacen es proyectar mentalmente lo que creen que la franquicia les va a dar. En consecuencia la probabilidad de que coincida con la realidad es remota, lo cual les acerca peligrosamente a la insatisfacción ( una vez más, la semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta).

Hoy en dia se acerca mucha gente a la franquicia por obligación de invertir lo que les queda y realmente no son franquiciados porque o bien quieren emprender sin renunciar a la estrategia y sentirse libres de apostar por sus propios errores o bien porque están buscando un empleo y nada más ( y creen que autoempleo y empleo al final son la misma cosa !!! 🙁 )- obviamente esa no es la realidad, el autoempleo implica buscarse las ventas, no que te vengan dadas – ). Lo cierto es que unos y otros al entrar en el sistema solo hallan la decepción y generan dolores de cabeza al franquiciador. Pero claro por otro lado esta la enfermedad franquicia ( crecer como sea y en tiempos de crisis mejor) y lo que nadie toma en cuenta es todo lo que esta ecuación mortal puede conllevar como consecuencia:

  • Un franquiciado insatisfecho que no habla precisamente flores de la franquicia lo cual es un obstaculo para nuevas aperturas
  • La comunicación al resto de la red (franquiciados) por parte de éste de que las cosas no le van bien y que esto no chuta
  • La comunicación a su entorno de relaciones del mismo problema
  • Una atención constante por parte del franquiciador a este franquiciado debido a sus constantes quejas lo cual encarece su coste, ( y es bastante peor no atender a las quejas, porque es un autopista directa al conflicto)
  • Una mala relación que quema a las partes
  • Una sensación de frustración absoluta en el franquiciado que personalmente cree haber sido engañado, y que ha fallado a su familia por escoger mal y dejarse engañar
  • Una sensación de fastidio absoluta en el franquiciador porque en la mayoría de las ocasiones cree haber hecho las cosas bien y no entiende lo que pasa.

Sigo ?

Y lo que es peor, todo absolutamente evitable comprendiendo que sólo el 2 o 3% de los contactos finalizan en contrato de franquicia, que no todas las personas son franquiciadas y que un simple test o entrevista lo permite descubrir sin problemas …y que no todos los franquiciados son adecuados para cualquier franquicia, pero de esto último ya hablo con más profundidad otro dia.

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¿Necesita la Franquicia Española su Jeff Bezzos ?

La adquisición de The Washington Post, uno de los periódicos históricos norteamericanos por parte de Jeff Bezos el constructor de Amazon ha supuesto un punto de inflexión interesante en el negocio del periodismo. Jeff Bezos revolucionó a finales de los 90 y principio del 2000 el mundo de la distribución de los libros, desbancando en valor y transacciones (incluso después del estallido de la burbuja tecnologica) a Barnes & Noble ( para entendernos la supermega FNAC de EEUU). Su aportación fundamental se basó simplemente en saber ver el cambio sustancial que Internet iba a suponer en la distribución comercial. Probablemente su irrupción en el mundo de los contenidos períodisticos como negocio seguramente se va a basar en lo que ya sabe hacer: eliminar resistencias de lo que «ha sido así toda la vida» ( y que por poco en nuestros días mata a pérdidas a la Familia Graham propietaria del WP, hoy obligada a vender). Su cualidad esencial se basa en entender los cambios y preparar a sus empresas para adoptarlos y ser rentables.

En España en Franquicia seguimos viviendo de «lo viejo» y lo nuevo da miedo cuando no implica desconfianza. Lo viejo sigue en 2013 campando a sus anchas, miro en Google y no veo posicionado ni un sólo artículo ( cuando lo veo, porque es increíble la cantidad de contenido comercial que tiene la búsqueda franquicia) que hable de forma técnica aportando alguna novedad, es decir, sigue viendo en su mayoría artículos insulsos (perdón) que siguen hablando de lo mismo que se hablaba en el año 90 ( siendo generoso). Parece como si Internet haya supuesto un cambio de canal, pero no de contenidos, se hace lo mismo que se hacía antes pero digitalmente ( que es una palabra que queda estupenda), pero al final seguimos coleccionando contactos provinientes de portales con múltiples opciones adicionales después de que el candidato haya aplicado a su opción, la gran mayoría de información de Franquicia reside en los Portales de las «Grandes Consultoras» (algunas con resultados económicos malos desde hace años resistiendo empecinadamente en lo de ayer), no existe ni estudios ni atisbo de estudios sobre el perfil de cada franquiciado por franquicia ( y por favor que nadie me diga que edad, género, y capacidad de inversión son un perfil), tampoco hay procesos (o muy pocos, ahhh y proceso es algo que está ESCRITO) de selección de candidatos debidamente secuenciados, trabajados y modificados periódicamente), no existe la menor técnica, reflexión o herramienta de relación con los franquiciados más allá de «inspectoras visitas de campo» o la rica llamada telefónica basada en la improvisación, y desde luego no existe el menor asociacionismo eficiente que haga avanzar el sistema de Franquicia., más bien tenemos una AEF con los mismos dirigientes desde hace más de 18 años ( no recuerdo haber oído jamás hablar de elecciones) y que pese a su escasa representatividad (cercana al 25 % de las enseñas de franquicia) basa o quiere hacer basar su legitimidad en el número de unidades franquiciadas que tiene ese 25 % ( mala excusa para tapar la escasa representatividad) y que además se permite el lujo de no estar en la Asociación Europea ( España es el único país de Europa que no está) y en consecuencia tampoco esta en la Mundial, mientras sin el menor rubor año a año se presenta un presupuesto alrededor de los 200.000 euros que gasta el 75 % en salarios, dietas y viajes de sus propios dirigentes (DOS son DOS nada más), parece obvio que con 50.000 euros no se puede hacer mucho, ah si!!!! ..ir a ferias y viajes del ICEX (muy moderno todo si).

Cuando como CFE y miembro de la International Franchise Association ( que es la Americana) veo un presupuesto de 25 millones de dolares y más de 1800 eventos de formación de franquicia anuales, una fundación para la formación de directivos, ( como cuando propuse yo una comisión de formación en la AEF cuando era miembro se me dijo que esto era para novatos, debe ser que allí hay un montón) un trabajo constante en las Universidades de aplicaciones prácticas inmediatas, y una pagina web absolutamente alucinante en cuanto a contenidos y organización, me doy cuenta que un sistema de Franquicia Nacional avanza por el impulso organizado de su Asociación nacional y aquí la verdad que nadie impulsa nada. es triste, pero es así.

Entre aludidos en mi post y adláteres («establishment») va a haber sin duda quién, en una actitud muy española» entiendan el post como una crítica personal, nada más lejano de mi ánimo, el QUIEN me importa tres pitos si funciona el QUË, pero con honestidad tengo serias dudas de que los QUIEN actuales vayan a ir a algún lado mucho más allá de hasta donde han llegado hoy. Un solar desierto lleno de aforismos y verdades inmutables del pasado que nos llevan a sistemas en su mayoría pequeños, ineficientes, mal preparados y que sufren. ¿Hace falta un Jeff Bezos para cambiar esto?, pues igual no hace falta tanto, ni tanta visión, si no más bien ganas de trabajar (todos tenemos que trabajar más ahora) y ganas de entender que lo viejo y bueno de ayer, simplemente no es bueno para hoy y que cuanto antes cambiemos, mejor, porque lo demás es malo para la Franquicia española, como era malo para el Washington Post.

Salud

 

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Venecia, Franchise Pool International y Copenhage.

La semana pasada mis huesos dieron en Copenhagen para estar presente en la reunión de socios de Franchise Pool International. El motivo DSC02311era debatir en primer lugar sobre el resultado del evento realizado en Venecia el pasado mes de marzo, un evento anual que por primera vez la red desarrollaba en la ciudad de los canales y en la que se presentaron más de 17 marcas que buscaban empezar o continuar su expansión Internacional y donde los 13 brokers de trece países diferentes, entre los que se encontraba servidor, expusieron la situación de la Franquicia en su país. (podéis ver mi exposición sobre España en slideshare )

Los resultados fueron muy interesantes en términos de satisfacción por las enseñas de franquicia presentes, pues poder exponer durante 25 minutos tu concepto ante brokers de 13 países europeos que a su vez te cuentan lo que puede funcionar o no de franquicia en este momento, es sin duda interesante desde el punto de vista de la Expansión internacional, por no decir una oportunidad única. Después naturalmente viene el trabajo posterior a cualquier evento, de ajustar ofertas o de algunos que se dan cuenta que «todavía» tienen un camino para estar preparados para dar el salto internacional. A veces la gente se da cuenta de las cosas cuando se topa contra ellas, y después de este evento algunos de dieron cuenta que una oferta de master para un país requiere una preparación que debe ser consecuencia de un plan bien trabajado y desarrollado previamente, que requiere tiempo y recursos, y que si no, te puedes encontrar ante preguntas tremendamente embarazosas que retratan tu momento de preparación. Otras sin embargo mostraron una preparacion, y algunos experiencia, que les hacían presentar ofertas interesantes para el posible candidato a MasterFranquicia, porque la expansión internacional trata de eso, de hacer ofertas interesantes desde el punto de vista económico, basadas en un desarrollo de unidades de franquicia y…de la forma de operar la central, que es la parte que muchos no comprenden, esto no se trata de vender franquicias y explicar como funcionan ( también de eso, pero no es lo esencial), esto se trata de generar y hacer funcionar una central otra vez en un país que desconoces, y ese es el reto y no otro.

Copenhagen

Esta semana en Copenhage la reunión era para preparar el próximo evento ( que probablemente sera en Salzburgo ) y analizar los resultados de éste y planificar otro evento interesante para Noviembre de este año. Concretamente planificamos un Roadshow, un viaje por 5 capitales europeas en 5 días ( Tipo si esto «Hoy es miercoles…esto es Copenhage), en el que 6 marcas podrán exponer durante 5 días y ante 15/20 potenciales inversores en cada ciudad, seleccionados previamente por su capacidad inversora e interés, su concepto. Las ciudades preseleccionadas hasta la fecha y pendientes de confirmación son Milan, Dusseldorf,Copenhague, Rotterdam y….Barcelona, donde finalizará el Roadshow. La velocidad del evento y la posibilidad de exponer el proyecto internacional ante 75-100 contactos internacionales preseleccionados, pensamos que constituye un excelente atractivo..para quién esta preparado y conoce la dificultad de conseguir contactos internacionales.

En definitiva que la expansión internacional como he explicado en otras ocasiones es una historia completamente diferente a la expansión nacional y que requiere unos medios y un conocimiento diferente y sobretodo una preparación consecuencia de una estrategia que aporte valor a la compañía. La pregunta clave es siempre la misma: ¿Qué valor aporta a la companía salir al exterior…en este momento?, y el complemento circunstancial no es baladí, porque para salir al exterior hacen falta, recursos, un plan y una actitud y ninguna de las tres cosas suelen estar sobradas en quién lucha por sobrevivir ( que es otra guerra), por mucho que le hagan falta ventas en otros lares.

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Un dia de Franquicia Internacional

Mi experiencia después de 6 años en la IFA y más de 7 convenciones, es que hay que dedicarle un dia completo a la cosa Internacional. Y eso es exactamente lo que hice ayer dedicando de entrada la mañana del día a la Internacional Summit track one & two en función de los ponentes que mas me interesaban. Sinceramente que siempre se aprende algo, pero debo decir que después de algunos años me interesan más los puntos de vista y las experiencias compartidas que los conocimientos pues uno no es tonto y va aprendiendo. Asistí al track two primero, porque estaba Peter Holt a quien siempre me interesa escuchar desde mi presencia en la conferencia de Londres en el año 2007, su experiencia Internacional en Tasti-di-lite, mail boxes etc..y sus diez años como vicepresidente de la IFA de Internacional me hacen valorarlo como una de las personas que mas experiencia y conocimientos acumula en este campo. Como siempre su conferencia fue muy interesante, clara y sin eufemismos, hablando con claridad de las meteduras de pata comunes y explicando las cosas sobre la base de experiencias propias. Su charla, más que discurso pivotó sobre la importancia de asumir un perfil muy claro de lo que se busca y comprender que un Master Franquicia, no es un franquiciado cualquiera, es un «alter ego» de tu marca en un país frecuentemente lejano que debe defenderla, al igual que su patrimonio. Si la ecuacion de canje que le propones en términos de royalty y servicio es mala, se acabará ahogando o te matará a ti. Como siempre Peter explica de lo que sabe despues de unos cuantos de miles o millones de dolares perdidos, lo cual le da una credibilidad máxima. Fue como siempre ameno e ilustrativo.

La Charla estuvo moderada por Carl Zwisler de Gray Plant Mooty, abogado con más de 40 de experiencia en Franquicia a quien ya había conocido en Whasington hace unos cuatro años y había asistido alguna de sus ponencias del Congreso legal, donde me dio una impresión muy difrente a la de su moderación de ayer. Le vi alguien mucho menos leguleyo y mucho más conocedor de la realidad de franquicia de lo que me había parecido anteriormente,lo cual valore muy positivamente, su discurso fue realista, ( si, aquí el moderador tiene su propio discurso que hace seguir a los ponentes del panel con preguntas) y abordando los puntos realmente críticos de una preparación internacional, recursos, perfil, decisión sobre la forma, (MF, agente de desarrollo o joint-venture o franquicia directa), estuvo enfocado y claro. En cuanto al otro ponente del panel Ned Lyerly de CKE Restaurants…tendrá mejores tardes seguro, porque ayer a la sombra de Peter estuvo a mi entender mal.

Más tarde me pase al track one para oir a Yoshino Nakajima con quién hemos hecho cosas en España y a quién me apetecía oír porque Home Instead, tiene una experiencia que abarca muchos países y muchas «suertes», así que su universo de datos le permite hablar con cierta autoridad. Su discurso estuvo bien, aunque algo tradicional enfocado a la correcta elección de países, y al seguimiento de una estrategia escrita en papel y etapa tras etapa. Ello en ocasiones ha ido bien y otras no tanto, aunque mi impresión conocedora de algún caso no es que se fallo tanto por el proceso como por el saltárselo en algún momento.En cualquier caso su discurso estuvo muy enfocado a la Teoría Edwards Global (que yo mismo he aplicado- PIB, tamaño del mercado, posibilidades de implementación, leyes de franquicia, estabilidad politica y sistema judicial), para la elección de países y de los items de siempre para la adaptación,lenguaje, marketing,adaptación del producto al terreno,etc..) todo bastante bien desarrollado por alguien que lo ha vivido varias veces en diferentes países con resultados también diferentes.

photoMi sorpresa en este panel, no fue Leo Swartz, que como moderador estuvo como siempre, perfecto ( todo un veterano con muchos tiros pegados en ifranchise group y la gente de Mark Siebert sabe de lo que habla), sino Scott Chorna director de Internacional de FOCUS Brands que estuvo brillante, no en la estructura de su discurso ( clásico respecto a las formas de expansión, MF, AD, JV y FD) sino por la claridad de la exposición con la que lo hizo para principiantes ( de hecho era track one),. de una forma sistemática, clara, con pros y cons y muy acertado a mi entender, un descubrimiento. Veremos sus transparencias en el CD de la convención al igual que su audio otra vez, me ayudaran para el próximo curso en abierto de Internacional que sin duda impartiré este año.

Por en medio tuve la suerte de poder hablar un rato español con Felipe de La fuente, VP de Internacional de Sodexo, un vasco con base en París que trabaja para un fondo americano,(curiosa combinación) me pareció alguien sólido e interesante, el sector necesita gente así, pero en España, claro.

La tarde fue para la recepción Internacional que como siempre organiza Edwards Global con quien he estado asociado dos años y organizamos las Master Franchise conference en España en el 2007. La recepción reune a lo mejor del «reino internacional de la Franquicia», me encontré con todos los que cuentan aquí, es una recepción de obligada asistencia si quieres estar en el Panorama Internacional de franquicia, fue interesante por los contactos que tuve para hacer cosas en Brasil,de nuestro programa de selección de candidatos y track de venta..veremos.

La cosa acabo con una cena de amigos con Bill Gabbard y Ray Hays de EGS,y Norm Bogner con quienes compartimos recuerdos de batallas internacionales en Londres y Barcelona y hablamos de hacer cosas nuevas en el futuro.

Un día de Internacional que valió la pena.

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Tecnología y Proceso de Selección

A pesar de lo absolutamente clara de la influencia de la tecnología en nuestros días, y sin duda también en el mundo de la Franquicia, no consigo ver respuestas al reto de incorporar la misma, no digo ya al control de satisfacción del Franquiciado y a su consecuente asistencia, sino que curiosamente veo muy poco tecnología aplicada al proceso de venta de franquicia.

No digo, que sea más necesaria en un sitio que en otro, de hecho me parece vital en los dos, sin embargo veo que un sistema como es la Franquicia que basa su potencia en la expansión ( no sé si en la situación actual es el foco de trabajo más adecuado, pero no voy a discutir de eso hoy), no incorpora las nuevas tecnologías a los procesos de venta y selección de candidatos.

No voy a ocultar, que existen ciertos avances ( todavía pobres a mi entender) en el campo de la segmentación de contactos (leads) y sus automatismos para la comunicación, plasmados en el programa FRAN y algún otro, pero lo cierto es que más alla de esa apuesta solo se vislumbra el desierto del Gobi.

0millennialsCausas? no me corresponde a mi identificarlas, sino más bien a cada cual, pero me parece interesante cuanto menos una breve reflexión sobre ellas.

Existe una aproximación a las nuevas tecnologías más fruto de considerarla una nueva moda o un nuevo canal que otra cosa, despreciando el importante cambio de valores que ya comporta en las nuevas generaciones de consumidores y futurosa candidatos (Millenials) qué no tienen nuestros valores de Babyboomers, ellos son otra cosa, y en consecuencia esperan otras cosas de la vida. En este sentido me parece muy interesante la aproximación al tema realizada en uno de mis recientes webwinars ( How to market to active Millenials vs Boomers ) para la renovación de mi titulo CFE (que sin duda finalizará esta semana), un más que concienzudo analisis sobre las diferencias entre millenials y babyboomers y su repercusón en marketing y ventas en nuestros dias.

Desde luego ello no debe suponer la merma de los valores de trabajo, constancia y cumplimiento de una unidad franquiciada, pero se deben vestir de una manera diferente, de forma que hagan el trabajar como franquiciado como algo atractivo. En este punto alguna ventaja desde luego hay ganada ,ya que franquicia (cuando está bien gestionada), también es orgullo de pertenecer a la marca, a algo que también se considera propio.

Como dice Brian Miller en su interesante post It’s a Brave New World For Franchisees in 2012 publicado en el blog «Small Business» de la CNBC

Successful brands must also adapt their franchise award process to include ways for prospective franchisees to investigate the brand on the website. That includes uploading interactive media, brief but informational videos and links which allow people to begin exploring the opportunity. This messaging must be compelling enough to encourage people to continue the process.

Las enseñas de éxito deben adaptar también su proceso de selección de candidatos incluyendo para los prospectos formas de investigar activamente la enseña en la web, una interacción multimedia, y videos promocionales e informativos que permitan a la gente explorar a fondo las posibilidades de pertenecer a la marca como franquiciados. Mensajes que con independencia del formato empujen al candidato a continuar en el proceso.

Videos si, pero no burdas campañas autoelogiosas o promocionales, sino videos que inspiren a la gente, así que videos de verdad, en los que los miembros del Staff franquiciador se mojen y demuestren que también valen para inspirar a personas, que para eso también les pagan…y aquí no valen verguenzas, este no es un tema de timideces, sino de capacidades.

En definitiva, la interacción que es consecuencia directa de la instantaneidad y del compromiso inmediato de los millenials con la red, instalada en el proceso de venta y seleccion de candidatos, seguro que aportaria otros resultados. Sin duda. Los Millenials buscan emociones y en la franquicia sin duda las hay…y fuertes. hagamos que se vean y ellos vendrán.

 

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Concepto de feria. Updating Expofranquicia 2011

Aunque los lectores, subscriptores y comentaristas de este blog, ya me habéis obligado a exponer de forma ordenada mi opinión respecto a las ferias, la experiencia de este ExpoFranquicia da una vuelta de tuerca más al modelo de feria y procede valorar y ajustar las ideas.

  • 250 enseñas y 162 Expositores ( muchos me parecen para lo que vi…pero la verdad que no los he contado) es cifra todavía lejana de las épocas de gloria de feria, sin embargo lo destacable es en general que las apuestas de stand son de formatos sencillos de 3×3 o 4×4 en su mayoría, que reducen el coste y dimensionan la oferta a lo que en verdad da hoy el Formato feria que si divides por el número de visitantes ( 13.000) da a 52 / 53 contactos por enseña que no es un mal botín para los tiempos que corren.
  • Si contamos entre coste de stand y gastos asociados por unos 5.000 euritos se podía hacer una feria digna, pero aún así el contacto cuesta 100 euros si has hecho tus 52 ( algunos no los hicieron y otros hicieron más). Es un precio caro por contacto, basta con ver lo que cuesta uno por el servicio “adwords” de Google (de 2 a 5 euros) que entra por tu propia página web y en consecuencia es mucho más segmentado.
  • Fuera de los modelos que necesitan una máxima alimentación de candidatos para crecer como sea debido a diferentes situaciones, la mayoría de los franquiciadores presentes no tenía más de 30 puntos, lo que confirma que FERIA es una opción atractiva para aquellos que se hallan en fases iniciales de emergencia, pero no para marcas consolidadas que son capaces de obtener un flujo constante de candidatos durante el año y que no ven la necesidad de asistir a un evento presencial donde obtendrá candidatos caros ( más aún en el caso de marcas importantes que por imagen no se atreverán a ir con un stand de 3×3).
  • El candidato de Feria por naturaleza es poco segmentado, porque no busca una enseña determinada sino que usa el evento para comparar e identificar. Eso no lo hace un candidato de más calidad o más profesional. Ciertamente algunos candidatos se acercan al sistema con más profesionalidad que otros pero desde la perspectiva de una FERIA eso obedece más a componentes aleatorios y desde el punto de vista de franquiciador al atractivo de su oferta, los que la han trabajado mejor tienen mejores contactos con independencia de la importancia de la atractividad del modelo de negocio.
  • Mi impresión ( y es impresión, no hay estudio detrás) es que a esta FERIA se han acercado más candidatos profesionales de otros negocios o incluso varios “ya franquiciados” a la busca de diversificar su riesgo, fuere por la inestabilidad del momento económico o por la inseguridad que les genera su modelo de negocio o su franquiciador actual / les. ( de éstos últimos he visto a unos cuantos).
  • En cuanto a eventos y networking en FERIA seguimos sufriendo un poco de lo de siempre, creo que hay esfuerzos importantes pero falta modificación de formatos, renovación de ponentes ( no vale que sólo hablen los que tienen stand) y sobretodo una cierta modificación del discurso de los que despliegan la pancarta de publicidad de su enseña o asociación cuando hablan.
  • Los modelos de trabajo online de Expofranquicia todavía necesitan una vuelta de tuerca importante, estan en sus inicios, pero hay que apludir el camino tomado, aunque falta mucho por recorrer, ( por ejemplo la cita online del stand, prácticamente sólo ha servido para solicitudes de proveedores, no de candidatos, lo que revela que hay pendiente un trabajo de comunicación importante respecto al canal de entrada).

Esto es lo que vi y mi opinión al respecto. Ya me pueden llover los palos de la organización si gustan, pero es innegable que mi opinión les ayudará a mejorar.

Lead Generation vs Lead “Secuestration”

Hablando con un franquiciador en fase emergente de generación de contactos interesantes para la fase inicial ( en la que se opina con frecuencia que hay que estar en los portales) me comentaba el otro dia con esta expresión castiza que “qué demonios pasaba” con los contactos que se interesan por tu franquicia a través de portales que colgaban su ficha (a veces sin mencionarselo y con datos no actualizados) en los que para obtener la información te piden con posterioridad al “colgado” de tu ficha y habiendose interesado ya el candidato, el pago.

Obviamente en tal caso uno es libre de renunciar a algo que no contrató, pero claro, ¿que impresión le da al candidato que corectamente y sin saber nada se interesó por su “ficha”, aplicó correctamente y se quedo perdido en el “Interespacio” sin posibilidad de respuesta?¿qué impresión recibe de la compañía de franquicia por la que se interesó?. Ello además sin mayor responsabilidad por parte de la enseña. ( más allá de la de no aceptar un servicio de pago que jamás contrató).

La cuestión introduce nuevamente en el debate de la generación de contactos a través de portales que en mayor o menor medida se sigue basando en el pago por candidato ( me da igual que haya una tarifa plana anual o mensual, al final es pago dividido por candidato, los que salgan). Este modelo ciertamente no contribuye por razones obvias a una gran segmentación del candidato, sino más bien a un volumen de trabajo ingente de resultado bajo, pero lo cierto es que con independencia de la mejor o peor que sea a nivel de negocio para las compañías propietarias de los portales, empieza a ser un sistema “pelín” carrinclón que genera demasiados problemas no deseados.

Que nadie se engañe que no ataco a nadie, aqui que cada cual haga lo que quiera, lo que digo abiertamente es que habría que plantearse un debate abierto y honesto de si el modelo de pago por candidato no requiere una vuelta de tuerca que apueste más ( y de forma decidida) por el encaje del candidato en determinadas características y más en un modelo de asistencia y asesoramiento al candidato ( previo acuerdo de retribución con diversas compañías) que no en un simple descargado de leads a cambio de dinero. ( el volumen no lo justifica todo)

No debe dar miedo, ni hay amenaza alguna en señalar fallos de nuestro sistema de franquicia que deben reparse para que entre todos consigamos prestigiar un concepto de franquicia que no debe sucumbir a determinadas críticas que impiden el acercamiento de personas interesantes al mundo de la Franquicia.

Abierto queda el debate.

Reflexiones para una Expansión en Tiempos de Crisis

La bajada del consumo consecuencia de un mayor ahorro por el “miedo” y del repunte de algunos precios hace que los números de ventas de retail, servicios y restauración ( es decir, todo lo que usa sistema de franquicia) sean en general, malos o muy malos.

Eso si mientras tanto Hacienda prosigue su caza de brujas particular de búsqueda de defraudadores, ( nunca he pensado que la defraudación fiscal sea buena, pero me parece claramente que ahora lo que toca por parte del Ministerio de Economía y Hacienda es ayudar a la creación de empresas y de riqueza, no gastar recursos persiguiendo fantasmas de los que “si generan” riqueza)

Como no se llega a los objetivos por la bajada de las ventas ( con toda la problemática que conlleva de ayuda a las ventas a franquiciados con marketing o mejora de las operaciones, entre ellas la explotación al máximo de las técnicas de venta en el punto proporcionadas por el propio know how de la enseña), se busca crecer una vez más…a través de la expansión mediante más unidades.

Resulta curioso, ver como en una época de recesión se pivota sobre la expansión…pero es así. Lo cierto es que en la búsqueda de candidatos uno se encuentra que obviamente hay menos..( antes habia muchos que sinceramente no eran empresarios, sino buscadores de rentabilidad en la ecuación endeudamiento vs beneficio), pero los que hay, suelen tener ( mucho más que antes) capacidad de inversión total sin apalancamiento financiero, lo cual, facilita el desarrollo financiero de la unidad, ( no es lo mismo una amortización que no llega, que no llegar a pagar la cuota del prestamo que se uso como apalancamiento financiero).

El reto pues está en manejar mejor los procesos de venta para obtener mejores ratios con menos candidatos, porque parece que muchos más no va a haber ( la generación de contactos a través del marketing on-line excluyendo portales, parece ser un arte oscuro que sólo práctica el brujo de “Alberto Lázaro”).

Pero claro para eso hay que tener un proceso de venta, escrito, parametrizado y tasado que se debe usar y sobre el que tiene que haber datos históricos, en caso contrario, uno persigue gallinas…o besa 3.000 sapos.

Linkedin y Franquicia

Una de las cosas sorprendentes del trabajo de redes sociales en el mundo de la Franquicia es la baja penetración que tiene en el mundo directivo de ésta. Puedo llegar a entender que sin una formación previa exista un cierto rechazo a aquellas redes que tienen un carácter más horizontal

como Facebook ( aunque lo cierto es que es la lógica de funcionamiento que más debería entender un directivo, puesto que afecta a millones de personas y a sus pautas de comportamiento de consumo y prescripción, lo cual me parece de un valor incalculable desde una perspectiva de negocio), pero lo que más me cuesta entender es el “rechazo”, desprecio o indiferencia que despierta una red de empresa como es LinkedIn, lo cual es constatable por el escaso número de personas directivas del mundo de la franquicia que están en esa red, 300 o 400 a lo sumo, de las cuales sólo tienen un perfil más o menos activo, unas 100 y de las que la mitad lo tienen activo porque son directivos que igual que lo son de franquicia lo podrían ser,dedicados a otras cosas – marketing, ventas, retail y/o comunicación – puesto que ésta es la posición que desarrollan. Vamos que de franquicia, franquicia me encuentro a los 50 de siempre, de los que sólo 10 están en twitter.

Me resultaría más natural que los directivos de Franquicia viesen LinkedIn como más próximo a sus intereses inmediatos y un lugar en el que decididamente hay que estar, por varios motivos:

1. Generar negocios y oportunidades
2. Mantener contacto directo con líderes de la franquicia
3. Encontrar y ser encontrado por otros profesionales de la franquicia.
4. Puedes recomendar y ser recomendado por tus contactos
5. Puedes dar y obtener respuestas e intercambiar opiniones.
6. Conocer eventos del sector
7. Encontrar clientes, proveedores y empleados
8. Comunicar cosas de tu enseña.
9. Crear grupos de trabajo ( vg. FranchiseFriday es uno de ellos)
10. Tener una cobertura local y nacional de lo que estás haciendo
11. Obtener tráfico hacia tus sitios webs, o blog.
12. Nuevos conocimientos a través de debates.

La realidad es que en general en el mundo 2.0 veo poca actividad directiva de Franquicia y es algo que nos retrasa de forma endémica y lo cierto es que probablemente LinkedIn sea un buen sitio para empezar porque los cambios se hacen de “arriba hacia abajo”, así que los que están en el mundo de Franquicia “arriba” deben dar ejemplo.

Aunque una vez más ,para los que rechazaron mi propuesta de comisión de formación en la AEF: “Donde hay cambios debe haber formación”.

¿Redes sociales y Franquicia ?

No sin cierto retraso, veo como empieza a suscitarse cierto debate y con él, cierto uso de las redes sociales en franquicia. Parece como siempre que existe un cierto miedo a lo desconocido que combina con ciertos saltos al vacío en su uso de forma inadecuada de aquellos conversos más recientes y por ello más inexpertos.

Lo primero que diré respecto a este tema es que las redes sociales no son una moda, han venido aquí para quedarse y proporcionar un nuevo entorno de relación, que no sustituye a ningún otro, y que permite la interrelación personal asíncrona, ajena a determinadas urgencias más “presenciales”.

La consecuencia es un nuevo espacio de comunicación que permite relaciones que sin él, dejarían de existir o serían sencillamente mucho más lejanas, ( mucha gente con la que me relaciono en redes sociales, por ejemplo mis compañeros CFE y consultores USA, no tendría casi relación conmigo ni yo con ellos si no fuese por la existencia de este nuevo canal), por lo tanto parece obvio la existencia de una utilidad, que en muchos casos trasciende a más allá de lo personal y empieza a penetrar en el mundo de las relaciones comerciales, en las de Franquicia también y con una utilidad clara:

– Mejorar la experiencia de los clientes en las unidades con un contacto permamente o simplemente fácil de ser encontrado.

– Mejorar la comunicación, transmitiendo de forma más completa ( multimedia) el trabajo de la franquicia en pro de sus clientes

– Generar contactos para expansión

– Mejorar la interrelación y la experiencia entre franquiciados ( soy consciente del pavor que despertará en algunos esta función).

Como muchos nuevos conversos a la tecnología no saben como se hace eso, prueban de otras maneras más a la antigua usanza, presionando sobre el cierre. La realidad es que entre los que aún no saben, ( y no son todos, porque hay gente que lo hace bien), se detectan ciertas prácticas “incorrectas” desde el punto de vista de la “netiquette” (normas de etiqueta en Internet), sobretodo y principalmente está algo tan obvio, como pretender generar de forma ílicita atención que no sabes generar licitamente.

El “Spam es Spam aquí y en Finlandia, facebook, tuenti o cualquiera otra red social” y sencillamente usar las redes sociales para en vez de generar atención entre los que te interesan con contenidos interesantes, usarlas para saturar a cualquiera que se te cruce o puedas agregar importunándole con tu oferta que nunca quiso, es sencillamente usar mal las redes sociales, lo cual por cierto no las hace malas.

En las redes sociales el que está es por que quiere, agrega a quién quiere, y es amigo de quien quiere, y eso no quiere decir que le puedas saturar su muro con ofertas constantes porque eso quiere decir simplemente que no has entendido nada. Las redes sociales están para compartir contenidos interesantes, para mostrarlos o hacerlos visibles y si de esa atención surge un interés que va más allá estupendo, pero hay unos normas antes de la venta, ( como en la vida normal), primero se es interesante, luego se cautiva la atención y por último el cliente te pide una oferta ( te pide). Hay quién empieza por el final, y así le va..y lo peor es que va dando argumentos pseudofalsos a los “luditas” para que denosten a troche y moche a las redes sociales como nuevo demonio maquinario del siglo XXI

Veo en franquiciadores “nuevos conversos” mucha de esta actividad, y creo que intrínsecamente es mala y les perjudica, y por sus resultados negativos, ( la gente aquí cuando se harta castiga!!!) puede llevarles al desprecio de una herramienta nueva, profundamente útil, cuando es bien usada.

Si no sabes aprende o que alguién te enseñe.No uses las redes sociales para spamear, que eso a la gente no le gusta y te bloquea o te borra…como en la vida real. Usálas como lo que son, nuevos canales de relación, que te permiten llegar más lejos y que se basan en que tengas una ventana, ( o muchas) para captar atención si eres interesante y de allí ya vendrá lo demás.

Pues algo más de Ferias

 

Dada la extraordinaria producción de comentarios al post del lunes, no me queda más remedio que puntualizar mi posición respecto a Ferias para que nadie se lleve a una posición de engaño, como parece que alguno se va:

1.- YO QUIERO que haya ferias de franquicia, porque que haya eventos de franquicia es bueno para el sistema, otra cosa es que discuta su forma, y aunque lo respeto, me cuesta un poco entender que alguién piense que, porque no estoy de acuerdo con el formato actual de las ferias, estoy contra ellas, o contra las personas que las dirigen o simplemente que no respeto su trabajo. NO, para nada. Relacionados a este post si clicáis en el titulo del mismo esta al final de los comentarios todo lo que he escrito de Ferias y no hay nada que desmienta lo que acabo de decir. Cuestión distinta es que crea que las cosas se pueden hacer de otra manera que a mi entender sería mejor para el sistema. Como escribí recientemente:

BDLF no es un blog antiferias o que tenga una posición beligerante frente a las mismas….. Basta con poner en el buscador del blog “Ferias” o “Feria” para ver todo lo publicado y comprobar que lo que reclamo es una renovación del formato de las mismas con la finalidad de abandonar un sistema de “alquiler por metro”, que si funcionó en el pasado, hoy los resultados lo demuestran caduco y abogo simplemente por un tipo de evento que agregue más contenidos interesantes que contactos. Decir que estoy contra las Ferias es un ejemplo más de querer echar porquería sobre la discrepancia, tapando lo obvio ( y los resultados son pertinaces año a año y están ahí) y estigmatizando el sentido común o la simple discusión como monstruos a temer.

Que nadie me busque en la arena de la lucha, yo estoy en la del dialogo y del intercambio de ideas con respeto, y jamás he faltado a nadie en este blog, NUNCA y por ello no me gusta que se tape mi posición tachándome de antiferias porque sencillamente NO LO SOY.

2.- No estoy seguro de cuantas ferias caben en España, y ahí creo que la lucha queda cerrada entre Madrid y Valencia, y de esa lucha creo que viene algún comentario. Por mi ojalá quepan las dos en el panorama de Franquicia, creo que las dos están cambiando, tal vez Madrid más tímidamente que Valencia, cuya apuesta valiente por el Social Media y el concepto “Feria continuada todo el año” seguramente hay que leer en clave de un batacazo potente reciente y su cambio tiene una lectura de aprendizaje que aplaudo y veremos resultados en Octubre ( y para detractores tranquilos, que si me equivocó rectificaré y no pasa nada, no estoy en posesión de la verdad absoluta, ni quiero).

En cualquier caso podemos afirmar como hecho cierto que los que se han empecinado en el modelo que pivota en el simple alquiler por metros caro sin más están en la UCI o desaparecidos, (caso de BNF), porque cada vez menos gente espera a la FERIA para contactar con la enseña.

3.- La calidad de los contactos se define por el ratio de cierres y cuando tengamos datos “de verdad” sobre ratios de cierre de contactos de feria y coste por contacto sabremos de qué estamos hablando, aunque hay pistas: primero la mayoría de los grandes no van a ferias y segundo el ratio medio de cierres por contacto en ferias de otros países no supera el 2%.

Todo ello apunta una vez más a que los contactos no pueden ser el “cuore” del evento, así que el alquier de metros para conseguirlos, tampoco, tiene que haber una apuesta más marcada por la relación, el networking, la presencia de proveedores calificados y la formación con una mayor “importación de contenidos”, cuesta mucho reunirse y compartir, aprovechar estas ocasiones proporciona un valor incalculable para todos los asistentes.

4.- Las Ferias en mi modesta opinión no son propiedad de quién las organiza, ( donde hay un porcentaje elevado de dinero público) y aunque aplaudo sinceramente la entrega y constancia de los que lo hacen, creo que seguramente son los menos objetivos para valorarlas. Los que se “aprovechan de ellas”, el cliente que paga ticket, el expositor que invierte, y el profesional que está en ellas de cualquier forma, probablemente nos darán una valoración más objetiva a seguir sobre si su aprovechamiento es el conveniente, porque en lo que todos coincidimos es que esto es para el bien del sistema, y el sistema somos todos los que estamos en él.

No sé si, como apunta más de un comentarista, si la corriente “más crítica” es mucha o poca, si se deja oír o si la dejan hablar, lo que se es que en este blog con respeto, todo el mundo puede opinar, yo deseo que lo haga y agradezco muchisimo a TODOS los que lo han hecho porque me han obligado ( en un día en el que estaba muy cansado) a currarme un post largo elaborado y en el que he tenido que esforzarme para ordenar más aún mis ideas.

Continuad comentando pues TODO lo que queráis, incluso los que estén en minoría en este FORO, no importa, sin miedo decid, hablad y comentad que es muy bueno para el sistema y todos nos enriquecemos, yo el primero.

Expofranquicia

Expofranquicia | FranquiciasTuve ocasión de estar el jueves pasado en la feria y cuento lo que en un día vi, sabiendo a mi pesar que al que no le guste lo que diga lo excusará con los dos días restantes, aunque lo cierto es que la afluencia de visitantes en mi experiencia queda marcada por la tendencia del primer día donde como siempre hubo mucha gente ( para el recinto que había, menor en espacio que antaño), hasta el mediodía para irse diluyendo la tarde como un azucarillo, pareciendo a media tarde los pasillos más una pista de padel que un moqueta de feria.

Lo primero que diré es que vi una escasa evolución del modelo ferial antiguo en el que como siempre la visibilidad y contactos a cambio de alquiler configuran el “coure” de la cita. Cierto que una disminución del espacio contribuye a una mejor impresión de la afluencia al mismo, pero al final lo que hay es lo que hay.

A nivel de seminarios, coincidieron, al menos el jueves, las Jornadas Técnicas gestionadas y organizadas por MundoFranquicia y el Franchise Forum de Tormo que se ha introducido como parte del evento.Lo acertado de la combinación de ambas ofertas a mi criterio se puede comprobar por la más de una queja que oía de la coincidencia que no permitía la presencia en ambas salvo don de la ubicuidad ( reservado para Dioses), es decir que la gente se quejaba de que no podía ir a las dos cosas a la vez, y eso a mi entender es bueno ( en Estados Unidos pasa constantemente, eso sí te lo graban en CD y lo compras, – será que es interesante     ). Dicho lo acertado de esta propuesta de valor combinada, ( que he señalado como positiva en más de una ocasión en cuanto a Ferias) creo que sus organizadores deben plantearse el hecho de mejorar los contenidos de los mismos, con una presencia internacional que aporte mayor interés a las ponencias y comunicaciones y que no estemos hablando siempre los mismos, o al menos, no solamente “los mismos”, viendo que tal somos capaces de interactuar con los que saben más.

En cuanto a los expositores, como siempre ví una presencia más que mayoritaria de los start-up, y una presencia minúscula de los consagrados ( que ya han aprendido a sumar euros y ha dividirlos por contactos y cierres), y la presencia constante de esas enseñas que ya han hecho del evento ferial una constante en su vida franquiciadora, probablemente por motivos marketinianos y de comunicación más alejados de la generación de contactos habitual.

Bueno eso es lo que vi y el tiempo dirá….

¿Para qué sirve un blog en Franquicia?

La pregunta me viene otra vez a la cabeza via el post de Joel Libava (@Franchiseking) que me remite a otro de Cris Brogan ( El post lleva el sugerente título “What Is the Focus and Purpose of Your Blog”) en el que se puede leer el siguiente texto:

“Your blog is a media property. It’s also a tool that allows you to build relationships (should that be of interest), to notify and inform (if you like telling the news), to reflect and react (if you like being a commentator), to report (if that’s something you enjoy doing), or a tool to educate, instruct, or establish thought leadership. It can be a call to action, a lead generator, a showcase for your talents, and many other things.”

Lo cierto es que un blog tiene todas esas utilidades, pero mi la reflexión en franquicia es ¿Para que le sirve a una enseña?, y ahí si que pienso que hay cosas poco desarrolladas, las enumero para pensarlas un poco:

  • Si un blog genera relación, dentro de una franquicia claramente conlleva la creación de un sentimiento de comunidad que acerca a la enseña al concepto de “nosotros” (franquiciador + franquiciados) del que salen un montón de cosas positivas.
  • Si un blog genera “comunidad” inmediatamente genera deseo de pertenecer a ella y eso acaba generando contactos de expansión.
  • Un blog comunica también el liderazgo de central, ( si si, la central debe tener un LIDERAZGO)
  • Un blog permite la expresión libre del franquiciado ( dentro de las normas de urbanidad) via comentarios, lo que transmite a la enseña “inputs de interés” y le da información útil para la gestión de la cadena.
  • Un blog obliga a central a trabajar la relación con los franquiciados, a hacer cosas, a esforzarse y a pensar en ello, lo cual es sencillamente, bueno y deseable.
  • Todo ello permite explicar muy bien, qué es la franquicia y cómo funciona, lo cual además de generar contactos, expresa comunicación de la que andan tan faltas la mayoría de los franquiciadores malcostumbrados al “alaricanotadeprensadenosecuantoscentrosabríelmespasado!

Luego, las formas pueden ser muchas..más orientación comercial (www.simontasturestaurante.com), más de relación con los franquiciados, o lo que se quiera, pero un blog da todas esas cosas a las que nadie ni puede ni debe renunciar.No.

Exclusividad del Broker

Planteaba Alberto Lázaro la semana pasada en un comentario sobre si el broker debía tener exclusividad de sector. Como le dije que contestaría en un post porque daba para ello. Allá vamos.

  • Una primera aproximación parece favorable a esa exclusividad. Garantiza que el juego es limpio y que los contactos vengan de donde vengan sólo pueden ir a un saco.
  • De ser así, se obliga al broker a que en su portfolio de “marcas” haya una por sector para que exista una cierta variedad, variedad que, necesariamente va a ser limitada, cerrando el paso a contactos generados por el propio broker que tengan definido el sector y que no lo hallen en su portfolio de marcas.
  • Una aproximación más al detalle y con la práctica diaria parece señalar que no es incompatible la existencia de varias marcas del mismo sector si:
  • Las marcas no son competencia directa ( mismo rango de inversión y similar concepto).
  • Si las marcas objeto de la cuestión conocen esta circunstancia y confian en el broker, no tiene que haber problema. Cuanta más floreado sea el ramillete del sector mejor para todos, más contactos bien segmentados y más precisión en la elección, garantizando sea cual sea un mejor resultado.
  • Es una variable de fiabilidad del broker en su trabajo que sea especialista en el sector, lo cual es más posible trabajando para varias marcas del mismo.
  • En cualquier caso un portfolio de marcas reducido para una comprensión mejor del proceso y de los valores de la enseña sigue siendo lo recomendable.
  • Comentarios?

    Broker de Franquicia

    Como consecuencia lógica de los comentarios de ayer a mi post, me veo obligado a establecer algunas ideas (propias obviamente) de lo que yo considero que es un broker y como debe funcionar.

    • Para mi el concepto broker esta ligado a una intermediación comercial, en este caso la propia de la afiliación a una franquicia, (no me veo necesitado de usar los términos compra o venta de franquicia, pero no me acomplejaría hacerlo porque al final lo que se define es una actividad comercial. Cuestión distinta es si puede comprar cualquiera una franquicia o si la puede vender cualquiera)
    • Creo que es mejor que el broker este adscrito a determinadas marcas, porque facilita mucho más la selección de perfiles y candidatos posibles desde la comprensión del propio proceso.
    • Si el broker usa exactamente el mismo track de venta que la central, mucho mejor, es lo deseable, lo cual significa que sobre el broker no está la presión de la expansión, es un añadido, porque la enseña tiene su propio departamento de expansión.
    • El broker esencialmente debe trabajar a éxito, pero debe tener todo el apoyo de central para su trabajo.
    • Precisamente porque debe trabajar a éxito, no es bueno que sólo tenga una enseña, mejor más, porque así no va obligado y con sus propios contactos, ( no los que genera cada central), tiene posibilidad de variación y trabajo.
    • Si un broker no tiene muchos contactos y muchas enseñas que le vayan garantizando la rotación de resultados, acabará enchufando franquicias y fuera del mercado, porque a los que enchufan franquicias el boca oreja negativo de los franquiciados y los problemas que genera a franquiciadores…le van a acabar enterrando.

    Yo hasta aquí…¿el resto vosostros con vuestros comentarios? pues a ver…

    ¿Qué preguntarle a un vendedor (broker) de franquicias si eres candidato?

    Soy absolutamente consciente de que este blog es leído por muchos franquiciados también, y por eso hoy el post les va a ser de utilidad, a la vez que se lo va a ser a los franquiciadores porque en casi todos los casos lo que vale para unos, vale para los otros también, aunque desde una perspectiva diferente. De hecho eso es  franquicia, compartir conocimientos y valores desde puntos de vista diferentes para que todos los miembros de la relación (franquiciador, franquiciado, y cliente final, – si, si, para mi el cliente final forma parte de la ecuación porque es el que paga TODA la fiesta- ) salgan beneficiados.

    En este blog, hemos hablado de los brokers en franquicia, en más de una ocasión, comentado sobretodo la dificultad que supone la inexistencia de brokers exclusivos de franquicia, ( es decir, los que son brokers pero no son Gran Consultora o bien sencillamente los que son exclusivamente Brokers de Franquicia).

    Hoy a través de Franchise King me llegan unas interesantes preguntas que Joel Libava propone que todo prospecto le requiera a su broker antes de  trabajar con él.

    Reconozco que yo, que trabajo de broker ( aunque no doy servicio a franquiciados, sino sólo a franquiciadores) las veo…difíciles, aunque creo  poder contestar bastante bien a todas, sin embargo estoy convencido que a más de uno le harán “moverse en la silla”.

    Veamoslas porque desperdicio, no tienen:

    1. ¿Exactamente cuanto tiempo hace que es usted broker?
    2. ¿Cuál es su experiencia en Franquicia?
    3. ¿En cuántos artículos de Franquicia ha sido usted citado? ( yo aquí reconozco que en España anadiría…Distinga entre artículos de grandes portales y prensa especializada ?
    4. ¿Cuántos artículos de Franquicia ha escrito usted?
    5. ¿Es usted franquiciado? Si es así¿Recibe usted dinero por generar contactos o cerrar operaciones?
    6. ¿ Puede usted darme una lista de 20 personas que hoy sean franquiciadas como resultado de su trabajo?
    7. ¿Puede darme el nombre de tres abogados en Franquicia que le conozcan y que le puedan recomendar?  (ésta está muuuuy..jodida para muchos).
    8. ¿Prepara usted reuniones presenciales en su zona de trabajo, además de atender telefónicamente a todo el territorio nacional)
    9. ¿Da usted clase o seminarios de Franquicia en Universidades, Escuelas de negocios o Colegios Profesionales?
    10. ¿El brokerage de franquicia es su único negocio, o es una linea de negocio de su actividad profesional?

    Podemos añadir una última para traca final:

    11.- ¿Tendrá el valor de decirme si procede, que por mis características, es mejor que yo no sea franquiciado de nada?.

    Al final si la conclusión es que el tipo está aprendiendo, la cosa que se tiene que preguntar el candidato es si va a poner “el consejo” de una inversión importante ( 100.000 a 200.000 euros o más) en manos de alguién que está aprendiendo a la vez que tú.

    Señores franquiciadores, ustedes se pueden preguntar lo mismo antes de dejar su expansión en manos de según quién y preguntarse si su experiencia y prestigio de su negocio se puede dejar representar por alguién que no entiende bien de qué va esto…aunque él pretenda que sí.

    ¿Y tú de donde eres?

    La castiza expresión andaluza que me da hoy título al post me ha venido a la cabeza dándome una vuelta por Sobrefranquicias ( hace días que no pasaba por allí ) donde me encuentro con un interesante post que lleva a una reflexión que tenia un poco olvidada. El Post llevaba el sugerente titulo de ..Conoces realmente a tus candidatos? Ejemplo real de un franquiciador.

    En él, Alberto se plantea la importancia del orígen de los contactos con la finalidad en su caso concreto de moldear, discurso, mensaje y esfuerzo de captaciuón a través de la corrección de canales de distribución. En su caso Alberto conseguía los datos gracias al uso de FRAN.

    Con independencia del caso concreto que él explica, lo cierto es que las conclusiones que extrae antes mencionadas no sólo son lógicas, sino que además tienen una utilidad práctica evidente. Saber de donde viene la mayoría de tus contactos por ubicación te dice cosas que ciertamente te ayudan a economizar esfuerzos a la hora de captar contactos. En este caso particular “lo gordo” venia de los pueblos, ( dónde la franquicia no+vello) tiene probablemente rentabilidad, pero si fuese el caso absolutamente contrario (nada de rentabilidad) estaría indicándonos el dato que el mensaje que lanzamos atrae a quién no debe y qué en consecuencia hay que cambiarlo.

    El flujo de candidatos por su población de orígen ciertamente es un elemento más que el franquiciador debe considerar, aunque en general mi idea de hoy era afirmar que no hay que tirar datos a la basura, sobretodo si los tienes porque las características de los candidatos que no llegan a firmar jamás, también son un dato a considerar, cuanto menos para saber por donde vamos y para determinar nuestro NO PERFIL.