El Blog de la Franquicia

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¿Local o Franquiciado: Huevo o Gallina?

Resulta interesante la cuestión y seguramente como la cuestión del huevo o la gallina, requiere respuestas diferentes en función del momento económico que se viva.

Hoy mi respuesta ante el declive evidente del mercado inmobiliario y la “menor dificultad” (digamoslo así) de negociar contratos, sugiere que primero pongamos el huevo antes de la gallina, es decir, mejor tener primero el local que al franquiciado. Claro que muchos sugerirán que mejor el franquiciado antes, lo cual implica someterlo después a un interesante via crucis a la búsqueda de un local adecuado.

Porque buscar locales “adecuados” no es tarea fácil, hay que conseguir que el precio de alquiler del local encaje en la ecuación de las “posibles ventas” ( casilla mágica), que encaje la forma geométrica del local y sus características, que el local además encaje en la calle y superar un montón de incógnitas indesvelables muchas veces como: ¿porque se va el anterior inquilino, o hace cuantó se fue?¿la calle es tan buena como parece?¿hay obras proyectadas en mi acera?¿la licencia de actividad que quiero es posible en el local?. Luego esta el problema de negociar las condiciones, ( tiempo, opciones de compra, renta, gastos, reformas, condiciones de subrogación, fianzas, avales, penalizaciones etc…)

En definitiva, que buscar y encontrar local en franquicia es una tarea casi profesional que difícilmente debiera recaer en manos del candidato, por mucha supervisión de la central que tenga. Así las cosas parece más buena idea tener un set de locales adecuados localizados y medio apalabrados, ( el punto al que hay que tener llevado el proceso de casi cierre, depende ya de la maestría y experiencia de cada uno), pero lo cierto, es que mientras se busca franquiciado, se puede ganar tiempo con el local, ( ayuda para ello de inmobiliarias hoy se puede tener las que se quiera).

Al final el proceso de entrada de un franquiciado en la cadena queda mucho más “redondo” si somos capaces de presentarle al prospecto cuando está decidido, una “terna” mágica de locales que a su elección sólo dejaran para finalizar el proceso, la firma simultanea de contrato de franquicia y subsiguente de alquiler.

Lo otro ( que busque local con el contrato de franquicia firmado) es condenarle a perseguir “gallinas”, cuando no es para eso para lo que le seleccionamos.

Localización de Local y Know How de la Franquicia: ¿Tú o yo?. Yo

 No ha mucho que escribí en relación a este tema en ¿Local o Franquiciado: Huevo o Gallina?:

“que buscar y encontrar local en franquicia es una tarea casi profesional que difícilmente debiera recaer en manos del candidato, por mucha supervisión de la central que tenga”

Basaba mi afirmación en que la elección del local dependía de criterios “profesionales” (de conocimiento de los puntos de venta de la enseña y del mercado inmobiliario y de la zona ) que lógicamente debían formar parte del “know-how” que se trasmite al franquiciado al inicio de la relación. Y digo al inicio de la relación, porque es muy frecuente que al no ser la elección del local un proceso secuenciado, ( cuantas veces he visto decir SI al primer local que emocionalmente escoge el franquiciado !!!!), que el candidato/ franquiciado asuma con naturalidad que es algo que debe hacer él.

Lo cierto es que los candidatos tiene mucha tendencia a hacerlo porque piensan que eso no forma “exactamente” parte del know how de la enseña, cosa que ocurre probablemente porque si existe un conocimiento de como localizar un local de posible unidad, no es un conocimiento uniforme y sistemático, si no que se halla más bien en la mente/ mentes de alguién /es de la organización.

El problema es que eso representa un peligro claro porque al final el triangulo del éxito en franquicia es muy chiquitito y depende de las tres variables que vemos en el esquema:

 

El fallo de cualquiera de ellas, eleva exponencialmente la posibilidad de fracaso. En nuestro caso, de nada sirve un buen franquiciado y un buen modelo de éxito si la ubicación es desacertada. Por ello dejar que el franquiciado se ocupe de algo que no sabe como hacer y que va a decidir “emocionalmente” porque no tiene más parámetros y/o porque sencillamente en central no se tienen o si se tienen nadie se preocupó de sistematizarlos es sencillamente correr un riesgo tonto, porque conocer y parametrizar la selección de una ubicación en una enseña es un esfuerzo muy pequeño que va contra el riesgo de fracaso en una mala ubicación. No vale la pena !!!!

Y aquí como todo en franquicia, la inspiración o la nariz no valen, lo que cuenta es proceso, proceso y proceso…que por eso somos franquicia.

Franquicias: hay que comunicar

Sara Moreno, Consultora de Comunicación de SILVIA ALBERT.

Montar una franquicia está a la orden del día. Los emprendedores no dejan pasar la oportunidad de explotar un negocio de éxito probado, y los empresarios sueñan con liderar una gran cadena al más puro estilo norteamericano. Para ello, unos y otros saben que es necesario contar con una plataforma de producción, distribución y venta perfectamente organizada, además de una estructura económica que prometa solvencia.

Cualquier franquicia que se precie cuenta con una estrategia bien definida en materia de gestión, logística, compras, ventas, expansión y marketing (mucho marketing), porque es bien sabido que una red de establecimientos unidos bajo la misma marca son lo que el huevo a la gallina (nadie sabe qué viene antes, pero ¿acaso no son lo mismo?). Y yo me pregunto, ¿Dónde queda para las franquicias y sus franquiciados la estrategia de comunicación?

Si el comunicar se ha convertido en tarea pendiente para el parque empresarial español, en el caso de la franquicia esta carencia se acentúa. Por si no lo saben, actualmente operan en España más de 1.000 cadenas de franquicias, un número más que respetable que nos sitúa a la vanguardia en la explotación de este formato de negocio.

El franchising es el futuro. Eso dicen los expertos. Sus marcas se refuerzan con cada apertura, sus cuentas disfrutan de economías de escala, aquí y allá destacan por su profesionalidad, su modernidad. Prueba de ello son sus campañas publicitarias, sus promociones… no así su comunicación. Porque, a estas alturas, si me atrevo a decir que la comunicación, en franquicia, brilla por su ausencia.

Entre las franquicias que sí han apostado por la comunicación, destaca una rigidez en la estrategia común a la gran mayoría. Y es que esta estrategia suele ser idéntica.

En primer lugar, este tipo de negocios se limitan a difundir notas de prensa ‘clonadas’ en las que repiten incansablemente la misma información: concepto de negocio, número de establecimientos, ubicación de establecimientos, canon de entrada, canon de explotación, canon de publicidad y, sólo en algunos casos, cifras de posible rentabilidad.

La segunda característica destacable y común al grueso de las franquicias casi parece un slogan: «una limitada difusión para una limitada información». Y es que las notas de prensa o sucedáneos parecen avocadas a dar con sus letras en un número de medios especializados, que se cuentan con los dedos de una mano. Entran en juego los portales como 100 Franquicias, Qué Franquicias, Franquicias Hoy o Tormo.com, cuya función principal es brindar información sobre el sector y proveer de futuros asociados a las franquicias en expansión.

Es cierto que la franquicia cuenta con su propio espacio en publicaciones especializadas en economía y empresas pero, una vez más, el incansable mensaje marketiniano y el baile de cifras aburren hasta el más pintado. Aún así, no podemos obviar la desaparición de numerosas páginas que no hace mucho dedicaban su espacio a la franquicia, ¿ya no interesa lo que tengan que contar o es que la información está tan manoseada que se ha convertido en no noticiosa?

Otra regla que determina la comunicación en franquicia es que los franquiciados no tienen voz ni voto. No existen de cara a la opinión pública. Toda la información parte de la central, pasa por la central o termina en la central. Tan sólo en casos de ‘revolución’ (dícese cuando los franquiciados se revelan contra su franquiciador y quieren dar a conocer su punto de vista sobre el negocio), hemos podido comprobar el poder de la comunicación.

Apertura y profesionalidad. Dos asignaturas pendientes para la franquicia en materia de comunicación, que se hacen aún más necesarias en tiempos difíciles. Ahora, con la desaceleración suspendida como la espada de Damocles sobre nuestras cabezas, la comunicación se transforma en una herramienta imprescindible para las empresas, en general, y las franquicias, en particular.

Tomemos por ejemplo uno de los sectores más castigados por la coyuntura actual, y más representativo en franquicia: el sector inmobiliario. Con los primeros latigazos el que más y el que menos ya tiene claro que hay que comunicar. Véase el ejemplo de Fincas Corral, cuando hace más de un año se filtró a la prensa que la cadena tenía previsto cerrar la mitad de sus delegaciones, unas 150 oficinas. Lejos de reaccionar y comunicar, la inmobiliaria optó por guardar silencio, dando lugar a todo tipo de especulaciones.

Después de la experiencia, numerosas franquicias del sector no se lo han pensado dos veces y han elegido comunicar. Así, fue posible escuchar en boca de su mismo director en España, Angelo Ciacci, que Tecnocasa cerraría en 2007 unas 150 oficinas. Una estrategia que dio lugar a preguntas y respuestas, explicaciones y toda clase de matices por parte de los responsables de la cadena. Se implicaron en el proceso comunicativo.

Y aquí está la clave. Porque las franquicias ya no pueden permitirse pasar de puntillas por el proceso comunicativo y mucho menos esconderse. Hay que mojarse y, más allá, empaparse. Con profesionalidad. Y comunicar, comunicar y comunicar.

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