Con independencia de coyunturas macroeconómicas, ( es fácil decir ahora que las unidades propias pesan y era fácil decir que eran fantásticas hace tres años), lo cierto es que el discurso más alla de cuentas de explotación por debajo de la linea de EBIDTA, ( donde la ecuación de cambio riesgo contra margen tiene sus partidarios y detractores), tiene para muchos franquiciadores un «cariz personal», un matiz de lo que es propio en «propiedad» (unidades propias) y de «lo que no» (unidades franquiciadas) y lo cierto como comentaba el multifranquiciado de nuestra mesa es que en ese punto la diferencia lo es exclusivamente de matiz, subliminal si se quiere. La gente cuando habla de una enseña no tiene ni idea de que centros son propios y cuales franquiciados, y es más, probablemente no les interese, ellos están en la segunda esfera de la franquicia, la de los clientes y la venta final, ( que es la que paga la fiesta) , la primera esfera, la de la relación franquiciador / franquiciado esa les pilla completamente sin cuidado.

Lo cierto es que con independencia de opiniones y estrategias, cuando el viento de la economí­a sopla a favor las unidades propias son fantásticas ( no tanto su rentabilidad en relación al riesgo de su inversión), pero cuando no, no solo es cierto que los que no las tienen sobrellevan la circunstancia mucho mejor y en consecuencia tienen más cintura y recursos para ayudar a los franquiciados, sino que los que llenaron sus arcas en las vacas gordas casi nunca consiguen haber «ganado/ahorrado» los recursos suficientes como para resistir. ( no hace falta que señale a nadie con el dedo, los ejemplos están en la mente de todos).

Que cada cual haga su reflexión personal sobre ello. Estratégicamente en franquicia el tema no solo lo merece sino que puede ser una cuestión de supervivencia.

Tags: unidades propias, unidades franquiciadas, expansión estrategia

El dato no es sólo bueno e indicativo, sino que además debiera ser de inexcusable consulta para aquellos que investigan sobre una enseña para entrar en ella como franquiciados. La lectura del ranking aporta además algunas consideraciones interesantes.

La primera es que los primeros, son los primeros y valga la redundancia. Claro que lo interesante es ver la continuidad que tienen los mismos en esas posiciones con el devenir de los años, ( cosa que noto a faltar)pero esta claro que la mayorí­a de las primeras posiciones están ocupadas por franquiciadores «expertos», (lo cual no quiere decir que no tengan cosas que aprender). En cualquier caso por algo será que estén ahí­ y sean las firmas que más confianza generan a la hora de invertir dinero.

El segundo dato interesante es que de los 117,3 millones de euros de inversión del sistema según datos de la AEF, 76 lo hacen los 30 primeros.

Logicamente la capacidad de atracción viene determinada también por el nivel de la inversión por lo que me gustaria ver una casilla para chequear los centros abiertos con las inversiones medias ( excluido inversión inmobiliaria).

El resto del analí­sis lo podéis extraer del informe de la propia Franchisa ; A mi desde luego con mejoras (gráficos comparativos por enseñas de años anteriores), me parece un ranking de obligado seguimiento y de fiabilidad muy superior a otro tipo de estudios que informan del estado del sistema.

Tags: franquicia, franquicias, Franchisa, Ranking Franchisa 30

En relación al concepto debo decir que me ha encantado la presentación, en primer lugar por la exquisitez en las formas y en las relaciones que en general caracteriza a esta compañí­a y en segundo lugar porque han «paliado» perfectamente la novedad innegable del concepto ( se trata de una marca y un concepto nuevo), con un excelente trabajo de desarrollo y una aplicación muy correcta de su experiencia en operaciones de franquicia ( en cuanto a unidad y a distribución) al nuevo concepto, a lo que han añadido además su apuesta de centros propios en lugares de calidad contrastada ( entre ellos la nueva terminal del aeropuerto de Barcelona).

El resultado es un concepto que ciertamente es icógnita respecto a ventas ( a pesar que el desarrollo y trabajo realizados en mi opinión lo tienen todo para triunfar), pero que consigue atraer contactos potenciales de franquicia para su presentación e inicio del track de venta, entre ellos estaba Roberto Palencia, el flamante nuevo director de Atlanta, el nuevomultifranquiciado de restauración que va a dar todo un golpe sobre la mesa en su presentación en madrid en un par de meses a lo sumo, ( prometo informar y puedo asegurar que seré el primero….), él también querí­a saber de China Boom.

Las presentaciones se hacen de 20 en 20 potenciales franquiciados y en ese «tíªte a tíªte» inicial el franquiciado no toca solo el producto y lo degusta, ( no dejo de maravillarme de los fántasticos sabores y texturas que se pueden conseguir hoy con cuarta gama de producto) sino que puede departir amistosamente no sólo con el broker de su zona que le toca, sino con el director de expansión o los socios de Comess o su mismisimo Presidente Manuel Robledo; En definitiva «se vende staff» que es una de las cosas que genera confianza.

Este sistema de comida presentación lo habí­a ya testado en otras ocasiones, ( sin ir más lejos con la gente de Tu ventana) con resultados excelentes sobretodo no sólo en cuanto a comprensión del concepto inmediata sino también respecto a un acortamiento evidente del proceso de decisión del prospecto.

Al final el mundo de los negocios es riesgo y nadie sabe como irá nada cuando ofrece algo nuevo, pero por haber «hecho los deberes» y «muy bien hechos» el Grupo Comess no va a quedar. Eso esta claro !!!

Seguiremos de cerca el «Boom de China» by Comess.

Tags: franquicia

La ventaja financiera del primero de los casos para mi es indiscutible, ( tiene menos riesgo financiero la apertura de centros franquiciados y es más acorde con la lógica del servicio que debe prestar una central). De hecho como ya escribí­ hace unos meses sigo pensando que:

«A partir de un número determinado de Franquicias, esta claro que el negocio de central es dar servicio a cambio de royalties. Ese y no otro es el negocio de un franquiciador. El apalancamiento de centros propios muy propio de situaciones iniciales de emergencia está bien al principio, pero cuando el negocio es dar servicio, se esta creando una estructura para ello y el resto estorba.( por rentable que sea)».

Los que opinan lo contrario basan esencialmente su argumentación en que mal servicio se puede dar al franquiciado si no se conoce la realidad de los centros propios. Pienso que para eso no hace falta tener «muchos» y no veo porque con «pocos» uno no puede saber de que va la cosa, ( sobretodo si es su creador).

Otro argumento de los partidarios de más centros propios es que así­ se da fiabilidad a la red de cara a los nuevos franquiciados: «si tengo muchos centros es que va bien y por lo tanto apuntate que esto» funciona.

Y ahí­ yo lo veo exactamente al revés: Dos de los inconvenientes más claros que tiene el franquiciado al entrar en una red son la pérdida de la independencia y la consecuente dependencia del sistema en cuanto a su éxito, ( más su trabajo claro está). Si eso es así­, yo franquiciado, necesito estar muy seguro que me meto en una organización absolutamente orientada al franquiciado, orientada a dar servicio y que en consecuencia no tiene que preocuparse de atender a sus centros propios y de su rentabilidad, la rentabilidad que le preocupa es la de «sus unidades franquiciadas».

En esta situación actual de crisis, muchos empiezan a desprenderse de centros propios con excusas innecesarias. Está bien hacerlo, en una época de falta de «cash» te capitalizas y bajas riesgo, ( que por cierto es lo que hay que hacer) y lanzas un mensaje claro a la red: «Señores, mi preocupación sóis vosotros, daros servicio y que ganéis dinero, porque sólo así­ lo podré ganar yo»

Así­ que los que estén deshaciéndose de centros propios que no se acomplejen por el «background» de una «mass media» del sector acostumbrada a hablar de «grandezas». Deshacer posiciones de centros propios no es ninguna verguenza, es un acto inteligente que invita al observador externo y a los franquiciados a entender que la enseña es una organización orientada a dar servicio al franquiciado y no a quedarse con los mejores centros.

En cualquier caso me vuelvo a remitir al estudio «Starting your own business? Learn the characteristics of successful new franchises» que identificaba entre otros rasgos de las compañí­as franquiciadoras que sobreviven más allá de los 10 años el siguiente:

1. los que sobreviven ponen el foco en el crecimiento a través de la franquicia y no en los centros propios. Este enfásis les da mejores beneficios en rapidez de expansión y en economí­as de escala en las compras, administración y distribución.
2. A pesar de ello durante los dos primeros años abren más centros propios que franquiciados, y dejan de abrir centros propios a partir del sexto año. Esta estrategia les permite aprender mucho y luego trasladar el beneficio de ese aprendizaje al crecimiento en franquicia, dándoles a los franquiciados las ventajas que ello supone.
3. Suelen gastar más tiempo y dinero en los programas de formación de franquiciados que el resto, dan más información en los manuales de operaciones, dan mucha asistencia financiera y de marketing y requieren más inversión del franquiciado en signos externos y equipo que el resto.
4. Los franquiciadores que tienen royalties de publicidad altos y que venden «bienes» a sus franquiciados, sobreviven mucho menos que los que evitan éstas prácticas, que con frecuencia introducen problemas de relación, al depender el franquiciador de la compra del franquiciado, de estos bienes y productos.

Lo dicho franquicia es dar «buen servicio a los franquiciados a cambio de royalties». Esa es la lógica del sistema de expansión en franquicia y trabajar en cualquier otra dirección es equivocarse.

Tags: franquicia, franquicias, centros propios, unidades franquiciadas

En la IFA para cualquier CFE es un tema claro y probado. Un franquiciador está en el negocio de recolectar royalties a cambio de prestar servicio y su negocio pues esta enfocado y dirigido a dar servicio, no a operar unidades, eso solo conviene hacerlo residualmente para seguir testando y probando I+D. De hecho la prueba es que es muy raro que un gran franquiciador tenga muchos centros propios, más bien tiene un porcentaje bajo.

Pero realmente el tema me ha vuelto a la cabeza hoy, cuando el Director financiero de una gran cadena franquiciadora se oponí­a a avalar una importante inversión para sus aperturas por parte de un agente externo obstando que si quisiese arriesgar tendrí­a centros propios, porque la lógica de su negocio era «no arriesgar» sino cobrar royalties a cambio de servicio, apalancando las aperturas con la inversión de los franquiciados.

No se me entienda mal, eso no quiere decir que una central no arriesgue, claro que arriesga, pero no en las unidades franquiciadas, arriesgó para construir un modelo de negocio que funcionase y consiguió que lo hiciese bajo el sistema de franquicia, un sistema de franquicia que debe operar y al que debe dar servicio y mejorar constantemente porque ese es su negocio.

Franquicia es dar servicio y apalancar el crecimiento con recursos externos y la mayorí­a de los que lo hacen así­ les va mejor que a los que tienen centros propios, que cuando el viento sopla en contra tienen problemas de adelgazamiento, ( Don Piso, Expofincas,…etc…)

Tags: franquicia, franquicias y centros propios

Se puede argumentar que la «peña» se tira a la piscina en un esfuerzo desesperado por no perder sus puestos de trabajo hipotecando sus pertrechos, sin embargo me gustarí­a presentar otra perspectiva:

* Si lo hacen es porque lo han pensado y tienen un plan de negocio viable (que la banca acreedora aprueba: Amén), basado como es lógico en un mayor desarrollo franquiciado y en una reducción de centros propios, que por cierto es exactamente la polí­tica contraria de la compañí­a durante años y que coroborra los que hemos dicho mil veces en el blog respecto a lo que debe hacer un franquiciador maduro o experto con los centros propios y los franquiciados: Una central franquiciadora se dedica a… franquiciar, centros propios: los justos, y ni uno más.

* Se quede quién se quede la compañí­a los que van a tener que tirar del carro de las operaciones van a ser los directivos, así­ que habrán pensado que el «pan (beneficio) sea para quién se lo gana (curra)». El mercado inmobiliario estará como esté, pero alguien vende cosas y ese alguien claramente pretenden ser ellos. ( si señores…a competir !!!!).

* Seguramente han pensado: «Es posible y para que lo vea un Fondo y se lo quede, nos lo quedamos nosotros». De hecho también hemos comentado en muchas ocasiones que hay dinero al acecho de oportunidades como la que han aprovechado estos directivos.

Es un punto de vista. Yo desde esta mi atalaya sólo quiero decir: No conozco ni un sólo detalle de la operación, si alguien me lo cuenta, lo publicaré, pero me apuesto dinero, (poquito que ahora no hay mucho) con el que quiera a «que éstos» salen del entuerto…porque tienen hambre, y el hambre es muy lista». Al tiempo.

Tags: franquicia, Don Piso, expansión

La verdad es que Don Piso ( que amablemente ha quitado la fotografí­a que puse en el post al quitarla de su orí­gen,- yo solo pongo rutas de enlace) nunca dijo que las unidades propias no fueran rentables, sino que «La actual estructura de centros propios es insostenible…». A la vista del sector inmobiliario esta claro que no lo son porque sino una empresa que se ha apalancado tanto en centros propios no los suelta así­ como así­, otra cosa será lo que les hayan dicho que digan sus expertos en comunicación.

La noticia parece que «sólo ofrece» la posibilidad de ser franquiciados a los «desempleados», falta que ver en que condiciones, pero entiendo que por buenas que sean, serán poco atractivas, porque difí­cilmente ante el ajuste del sector inmobiliario, lo que no era rentable y justifica las acciones drásticas que se han tomado, será rentable ahora.

Franquiciar no es «enchufar cosas» que ya no chutan, es clonar modelos de negocio de éxito y en este caso alguién parece haber olvidado eso.

A partir de un número determinado de Franquicias, esta claro que el negocio de central es dar servicio a cambio de royalties. Ese y no otro es el negocio de un franquiciador. El apalancamiento de centros propios muy propio de situaciones iniciales de emergencia está bien al principio, pero cuando el negocio es dar servicio, se esta creando una estructura para ello y el resto estorba.( por rentable que sea).

Parece confirmarse que esta teorí­a que ya he expuesto en otras ocasiones y que importantes directivos de centrales «expertas» han avalado con sus comentarios ,se corrobora una vez más, con el cierre de 120 centros de Don Piso y el correspondiente Expediente de Regulación de Empleo para 400 personas , ( salvo las que quieran ser franquiciadas…hombre en este momento suena a broma).

Pero sobretodo resalto de la noticia las declaraciones de que: «La actual estructura de centros propios ‘es insostenible,….Se trata de un cambio en el modelo de negocio, en el que se eliminan los centros propios y se crece mediante franquicias,…Don Piso mantendrá una estructura para atender a sus franquiciados». Tres perlas fantásticas que ratifican lo que siempre hemos afirmado, no porque sepamos más que nadie, sino porque ya ha pasado otras veces y hemos tomado nota. Parece ser que alguién en Habitat con un poco de cabeza también.

Tags: franquicia, franquicias, Don Piso, centros propios

No me gusta hacer leña del árbol caí­do y desde luego tampoco es mi intención. Si, sin embargo, llamar la atención sobre cierto dimensionamiento de centrales franquiciadoras como la que es protagonista hoy.

Expofinques durante muchos años, ha hecho una apuesta importante por los centros propios, dejando a la red franquiciada entre un 20 o un 30% de su negocio. Con el viento del mercado inmobiliario de cara, esa estrategia es obvio que le ha dado pingí¼es beneficios, ( basta con mirar cuentas en el registro mercantil para comprobarlo), claro que esa misma polí­tica con el mercado en contra le ha pasado factura, seguramente con tantos centros propios y «la que cae» habrá sido muy complicado «adelgazar» deprisa y el resultado, es esta situación que se prevee transitoria y que parece ser por lo que dicen que no afectará a la red franquiciada. Parece tener lógica, en cualquier caso me consta que Expofinques hace un año habí­a iniciado un proceso para revertir esa proporción, está claro que no les ha dado tiempo.

La cuestión es que tener tantos propios es como tener dos negocios o dos redes. Una basada en el beneficio como consecuencia de grandes márgenes y otra ( la franquiciada) basada en la alta rotación de muchos royalties, ( la lógica de franquicia vamos..). Son dos lógicas completamente diferentes (margen y volumen) para dirigir un mismo negocio, por lo tanto con seguridad un alúd de decisiones diarias, sino contradictorias, si dí­ficiles de conciliar.

De acuerdo con mi experiencia, estratégicamente sólo se puede apostar por un camino, el que se quiera, pero uno.

Precisamente existen otras redes de franquicia en el mercado inmobiliario que están capeando el temporal precisamente gracias a su «delgadez» de costes por la total ausencia de centros propios. Otras en cambio han apostado por el mismo módelo que Expofinques ( 80 propios / 20 franquiciados), dí­ficil de gestionar en mi opinión por lo que he expuesto hoy. Con toda sinceridad y por el bien del mundo de la franquicia y de la economí­a les deseo lo mejor a todos.

Y espero que mi post de hoy les ayude en alguna reflexión…Suerte!!!

Tags: franquicia, franquicias, concurso de acreedores, unidades propias, unidades franquiciadas, posicionamiento, estrategia, margen, volumen

Así­ que hoy como post, merece este lugar el comentario de Javier de Rivera al post del viernes. Os recomiendo su lectura, creo sinceramente que puede ayudar a mejorar.

Shackleton & Franquicia por Javier de Rivera

E Shackleton nacio en Irlanda, en el seno de una familia cuyo lema era «todo se logra con preseverancia».No es casualidadque sea Resistencia, Endurance en ingles, el nombre del barco con el que vivio panalidades inverosimiles.
Fue expulsado de la expedicion de Scott(utilizando como excusa que Shackleton habia contraido el escorbuto…)pues le incomodaba tener a un hombre mucho más capacitado que el. Luego con el Nimrod llegó más lejos que el propio Scott.Antes de zarpar de Inglaterra con el Endurance y debido al conflicto mundial Shackleton menciona al almirantazgo su disposicion a cancelar el viaje, que le contesta que siga con su viaje pues estaba bien preparado…
Luego comienza el gran viaje, tras haber estado en otras expediciones(donde cogio experiencia,conocimiento y metodo que iban a ser utilizados en el viaje…)
Durante el viaje surgen imprevistos y, es ante los mismos cuando Shackleton empieza a tomar decisiones pero con un solo objetivo como refleja en una carta que envio a su mujer una vez llegaron todos a Chile»Lo he conseguido.Mision cumplida:ninguna vida perdiad, todos a salvo, y hemos estado en el infierno».
Como dice en su libro S Alvarez de Mon (Desde la adversidad) una de las capacidades distintivas del buen lider es tener una vista aguda, aquella que le permite contemplar la situacion planteada en toda su extension y complejidad, y reaccionar en consonancia. Tener flexibilidad mental para variar el rumbo inicialmente previsto y tener la plasticidad de moviminetos para desasirse del programa previo y eludir la contingencia, son raras y trascendentes habilidades.Shackleton las poseia en abundancia,, y de ello se hace eco en su cuidada obra Huntford.Uno de los miembros del Endurance, Macklin, es citado textualmente.»Shackleton mostro la rapidez con la que se podia adaptar a circunstancias cambiantes, desplego la agilidad para modificar planes y afrontar situaciones nuevas»

En la franquicia existen los Amudsen y los Shackleton.Ambos preparados, con experiencia, conocimiento y metodo, no creo que unos mas preparados y menos voluntariosos que otros, pero que se encuentran con circustancias distintas permitiendo a unos alcanzar sus objetivos de maneras distintas. Cuantas veces hemos implementado acciones en centros propios y franquicias(muchas veces quieren ser ellos con los que testemos) desde la experiencia, el conocimiento y el metodo saliendo bien a la primera en unos, consiguiendolo en otros atraves de la perseverancia( a veces con modificaciones) y teniendo que abandonarlas en otras pues no funcionan…
A todos nos gusta el exito…En el Expansion del miercoles 26/03 S Alvarez de Mon refleja en un articulo Perder…para ganar, parte de lo que yo en mi torpeza quiero reflejar mas arriba y quise expresar a Josan el otro dia … » ¿Cuando nos daremos cuenta que el error es la otra cara de la excelencia? ¿Cuando distinguiremos entre errar y fracasar?.EL ultimo verbo conlleva una casete mental interior repleta de juicios y descalificaciones que entorpecen la aventura de probarse y conocerse.Los niños yerran, no fracasan, por eso aprenden…»
Un abrazo a todos, Javier