Franquicias y centros propios
Uno de los dilemas que recurrentemente le vienen a un franquiciador en mente es establecer cuál es la proporción correcta entre centros propios y unidades franquiciadas.
Leo muchas cosas al respecto, pero no consigo encontrar nada sólido más allá de proporciones escogidas al buen «tun tun», y algunas consideraciones en web americanas basadas en desarrollos y ratios financieros. Sin pretender saber más que nadie, ni tampoco resolver el problema, sólo intentaré aportar mis reflexiones a la cuestión.
En una fase inicial, de lanzamiento de la franquicia, (fase de emergencia), una proporción alta de unidades propias es una excelente estrategia comercial de notoriedad de marca, que genera confianza en cuanto a la implementación del modelo y a la solidez del proyecto, y que además financieramente es saludable, porque a pesar de que requiere una mayor inversión, genera, (si el modelo es de éxito y debiera serlo) unos margenes de beneficio que van destinados integramente al franquiciador y a su central, lo que le permite un margen de maniobra de tesorería superior y en consecuencia perspectivas de decisiones estrategicas mejores.
En una fase de madurez, una proporción baja de centros propios permite mantener el «toque del sector» pero a la vez estar orientado a la expansión a través de unidades franquiciadas y a mantener a niveles altos los estandares de servicio a las mismas, dado que en esa fase de madurez la pequeña parte del pastel (royalties) que le toca al franquiciador suma un volumen elevado por el propio crecimiento númerico. De hecho basta con a un determinado nivel del desarrollo financiero paralizar el crecimiento propio y centrarse totalmente en la expansión de unidades franquiciadas.
En la fase de experto, lo mejor es manejar un volumen de centros propios testimonial, porque su manetnimiento se convierte en farragoso e irrentable para una organización de central totalmente volcada al servicio del franquiciado y con un volumen de unidades que se acerca a los tres números medios.
Leo que grupo Yum (KFC, Pizza Hut, Taco Bell) ha decidido en consonancia con esta teoría desprenderse de unidades propias exactamente por los motivos que aquí describo, así que me tranquiliza ver que pienso lo mismo que piensa un franquiciador experto…alguna legitimidad me dará, aunque en cualquier caso y como siempre, puedo estar totalmente equivocado.
Tags: franquicia, franquicias, expansión, centros propios, unidades franquiciadas, estrategia, desarrollo financiero