Franquicia y Negociación
La negociación no es un deporte de competición.
Uno de los problemas más graves que se plantea en los conflictos, en los de franquicia también, es la observancia de la negociación como una relación de rivalidad de la que uno debe salir vencedor.
Lo habitual es encontrar estilos negociadores rigidos que someten a un aprieto a sus actores, por su planteamientos estrechos, (todo o nada), de los que es muy difícil salir con nada más que no sea una victoria,…o frecuentemente una derrota. Este tipo de planteamientos son más propios de la imposición que de la negociación, y no hay nada que objetar a ellos, salvo que sólo son aplicables por la fuerza de la posición y con total desprecio por los riesgos que un resultado negativo pueda acarrear.
Cuando las partes adoptan una posición en la que el margen de resultados aceptables es «estrecho», es fácil, que concluyan que la negociación es un proceso de competición del que sólo pueden surgir vencedores y vencidos. Esta «cortoplacista» visión tiende a viciar claramente la posibilidad de producir buenos resultados a largo plazo para el ganador, a pesar de que a corto plazo todos sus objetivos se vean cumplidos.
Si observamos la negociación como como una disposición a suscribir acuerdos, cualquier negociación que lleve a una parte a considerarse perdedora, reducirá su entusiasmo a suscribir un acuerdo y como consecuencia las posibilidades del mismo. A pesar de lo sencillo del planteamiento resulta desesperante ver con la frecuencia con la que se produce lo contrario.
El problema es que esto pasa y pasa mucho. Los negociadores no profesionales tienden a competir para imponer sus posiciones y los profesionales del derecho tienden a imponer su visión legalista y hablar de la batalla.
Soluciones? las hay pero pasan por cosas imprescindibles:
- Hablar del acuerdo no es hablar de lo que pasará si no lo hay, hablar de la batalla no «trabaja» para llegar al pacto.
- Los errores del pasado de las partes se deben analizar, encontrar sus causas y corregirlos…no se debe «pagar por ellos», para eso ya está la guerra de los tribunales.
- Comunicar, implica saber además de nuestra situación cual es la situación del otro, no vaya a ser que le pidamos lo que no puede dar.
- En un sistema de franquicia, la mejor solución es «siempre» encontrar el camino, para pasar del ellos/nosotros….al «NOSOTROS» simplemente.
Mientras esto no se entienda por los «adalides de batallas negociadoras» para conseguir reforzar sus egos…el camino de la paz en los sistemas de franquicia se acerca más a los desastres que a los beneficios de todos.
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