El Blog de la Franquicia

Franquicia y Negociación

La negociación no es un deporte de competición.

Uno de los problemas más graves que se plantea en los conflictos, en los de franquicia también, es la observancia de la negociación como una relación de rivalidad de la que uno debe salir vencedor.

Lo habitual es encontrar estilos negociadores rigidos que someten a un aprieto a sus actores, por su planteamientos estrechos, (todo o nada), de los que es muy difícil salir con nada más que no sea una victoria,…o frecuentemente una derrota. Este tipo de planteamientos son más propios de la imposición que de la negociación, y no hay nada que objetar a ellos, salvo que sólo son aplicables por la fuerza de la posición y con total desprecio por los riesgos que un resultado negativo pueda acarrear.

Cuando las partes adoptan una posición en la que el margen de resultados aceptables es “estrecho”, es fácil, que concluyan que la negociación es un proceso de competición del que sólo pueden surgir vencedores y vencidos. Esta “cortoplacista” visión tiende a viciar claramente la posibilidad de producir buenos resultados a largo plazo para el ganador, a pesar de que a corto plazo todos sus objetivos se vean cumplidos.

Si observamos la negociación como como una disposición a suscribir acuerdos, cualquier negociación que lleve a una parte a considerarse perdedora, reducirá su entusiasmo a suscribir un acuerdo y como consecuencia las posibilidades del mismo. A pesar de lo sencillo del planteamiento resulta desesperante ver con la frecuencia con la que se produce lo contrario.

El problema es que esto pasa y pasa mucho. Los negociadores no profesionales tienden a competir para imponer sus posiciones y los profesionales del derecho tienden a imponer su visión legalista y hablar de la batalla.

Soluciones? las hay pero pasan por cosas imprescindibles:

  • Hablar del acuerdo no es hablar de lo que pasará si no lo hay, hablar de la batalla no “trabaja” para llegar al pacto.
  • Los errores del pasado de las partes se deben analizar, encontrar sus causas y corregirlos…no se debe “pagar por ellos”, para eso ya está la guerra de los tribunales.
  • Comunicar, implica saber además de nuestra situación cual es la situación del otro, no vaya a ser que le pidamos lo que no puede dar.
  • En un sistema de franquicia, la mejor solución es “siempre” encontrar el camino, para pasar del ellos/nosotros….al “NOSOTROS” simplemente.

Mientras esto no se entienda por los “adalides de batallas negociadoras” para conseguir reforzar sus egos…el camino de la paz en los sistemas de franquicia se acerca más a los desastres que a los beneficios de todos.

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3 Respuestas a “Franquicia y Negociación”

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Rafael Mesa - 22/06/09
Hay algunas cosas que no comparto en esas reflexiones. Conozco un caso de unos franquiciados con graves problemas de rentabilidad que trataron durante muchos meses de obtener respuestas razonables del franquiciador sin éxito. La incongruencia entre la realidady lo que afirmaba tanto la enseña como sus representantes legales hacía suponer incluso que la franquicia ocultaba información vital a sus propios abogados. Las cosas se tensaron hasta el punto de perder totalmente la confianza en la enseña y dudar mucho de la volutad de ésta de solucionar las cosas. Lo que quiero decir es que en un proceso negociador, cuando una parte está hablando de "limones", si la otra no hace más que ofrecer "naranjas", nunca puede haber entendimiento, por mucha voluntad que pongan los "limoneros".
2
Josan - 22/06/09
porqué asumes que la buena voluntad es sólo de unos?. A lo mejor el problema es una mala comunicación / explicación... o siempre tiene que haber un malo? un franquiciador "quiere tener" mala relación con sus franquiciados?, el franquiciador es malo porque es franquiciador? Yo no creo ni eso, ni lo exactamente contrario, lo que digo es que fijar posiciones de buenos y malos, es fijar posciones de batalla y eso no es negociar. Para dar a cada uno lo que quiere, ya está el "sorteo" judicial. La negociación es un proceso de comprensión y comunicación, no una lucha por obtener...eso es lo que quería trasladar en el post. Las partes cuando negocian al "reclamar valor" usan elementos de "reclamación de valor" y eso lo hacemos TODOS, pero eso no quiere decir que sinceramente no queramos llegar a un acuerdo que beneficie a todos..porque si no es así NO hay acuerdo. La gran dificultad de la negociación es la "competición" que denuncisba en el post. te recomiendo vehementemente el link de reclamación de valor y espero que mi comentario te ayude a comprender mejor el proceso negociador. Gracias por comentar Salu2
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Pere Xargayo - 03/07/09
Este es el problema cuando se negocia posicionalmente: lo que uno quiere el otro también. Así es difícl llegar a acuerdos. La mejor manera de negociar para llegar a acuerdos amistosos, inteligentes y eficientes es seguir una serie de reglas: 1.- Separar las personas del problema: No hay "malos", sino situaciones no satisfactorias. 2.- Concentrarse en los intereses y no en las posiciones: Es la manera de avanzar, es más fácil intercambiar intereses que posiciones. 3.- Ser creativos y generar múltiples alternativas y posibilidades de acuerdo, antes de decidirse por una. 4.- Utilizar criterios de valoración objetivos que permitan consensuar el resultado del acuerdo. Esto es lo que se conoce por el "Método Harvard" de negociación. Saludos Pere

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