Control de los royalties de explotación: el Underreporting

Hoy he tenido un dia yankee. Me he pasado el dia negociando con un franquiciador americano que quiere aterrizar en españa y su potencial MF.

Lo allí­ hablado y quién son corresponde al secreto de lo profesional, las cosas interesantes comentadas relativas al mundo de la franquicia no.

Un punto interesante ha sido cuando hemos hablado en la negociación del «underreporting», es decir la posibilidad de que el franquiciado no esté reportando todas las ventas para minimizar el royalty, con el consiguiente engaño también respecto al desarrollo de la unidad. Esta posibilidad parece como más factible cuando el cliente final de la unidad es más el particular que una empresa y el control de los ingresos no está perfectamente automatizado en el software de gestión.

Lo cierto es que la respuesta del franquiciador americano a la cuestión ha sido simple: No controles la facturación, controla indirectamente la misma a través de otros indicadores de la operatividad de la unidad, por ejemplo el ratio de conversión acción comercial/venta, el número de operaciones realizadas o el stock de la unidad si se vende producto.

Lo cierto es que este control indirecto produce unos beneficios interesantes; por ejemplo, no controlar la facturación es no hablar de dinero, lo cual siempre esta bien cuando queremos hacer enfásis en la relación con el franquiciado; al controlar otros factores más operativos, el interés del franquiciador se percibe como enfocado al desarrollo de la unidad y su rentabilidad, lo cual contribuye a una mejor percepción del mismo y de la relación; y por último el esfuerzo de control se traduce en dos resultados, control del dinero y control de la unidad, dos en uno y con una mejor percepción del franquiciado.

Hombre así­ visto yo lo compro.

Seguro que habrá quién a pesar de todo engañe igual, pero no será «underreporting», será error al escoger que es otra cosa.