El Blog de la Franquicia

Vender Franquicia: “el entorno”

Recientemente en mi actividad como broker he podido comprobar un aspecto poco tratado del proceso de venta incluso en..Estados Unidos !!!

La cosa es que ante dos prospectos o candidatos de un perfil medio adecuado a la misma franquicia tratados dentro del mismo proceso de venta y con informaciones similares, (adaptadas a la personalidad y conocimientos de cada prospecto) uno cerró la operación rápidamente ( en cuanto encontró local ) mientras que el otro con local adecuado apalabrado, después de alargar el trámite no firmó.

Obviamente ya sólo por una cuestión de interés investigador he querido explorar el punto crítico del “si” y el “no”, aunque sólo sea para comunicarlo en el blog y lo cierto es que la única diferencia real encontrada fue: “…el entorno”.

Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese “entorno” de la persona lo veía claro además de ella misma. En el otro caso “el entorno” a pesar del profundo y “objetivo”

convencimiento ( con datos pesimistas del Plan de negocio preparado y adaptado ya a un local excato y adecuado), era absolutamente negativo y contrario al cierre de la operación alegando “asunciones” más propias del desconocimiento y la desconfianza que de verdaderas objeciones negociales y de planteamiento del modelo o de idoneidad del candidato.

Lo cierto es que hoy uno es franquiciado y el otro no y que fue el “entorno” prácticamente en cualquier caso incontrolable para central y broker, el que tomó o forzó la decisión.

encuestas¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto límite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,…Esos son “incontrolables” pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser críticos.

O a lo mejor es que lo que la franquicia en cuestión necesita es una candidato que tenga un perfil sin inseguridades psicológicas que le ahorren las “encuestas” del ” entorno” antes de tomar una decisión.

Y si además nos espabilamos para que el sistema tenga un “buzz” o rumor positivo pues mucho mejor.

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3 Respuestas a “Vender Franquicia: “el entorno””

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GONZALO - 26/06/09
Pocos artculos he leído tan acertados...es algo que no podremos controlar nunca por muy buenos que seamos. Puedes trabajar a la mujer...en el buen sentido, al del banco incluso pero no al compañero de padel, al amigo de toda la vida o al tendero del barrio. De todas formas yo pienso que si realmente el candidato tiene el "bicho" dentro. No hay director de banco, gestor ni farrapo de gaitas que le convenza de desistir de su proyecto. No lo olvidéis...SOMOS VENDEDORES DE ILUSIÓN
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Leopoldo Bárcena - 27/06/09
Son muchos y excelentes los artículos publicados en este blog que hacen hincapié en los factores psicológicos que rodean el mundo de la franquicia, en la "venta de ilusión", es decir en cuestiones de índole emocional más que material. Es un camino muy interesante como materia de estudio, pero quizá si no contemplamos otros aspectos más "tangibles" del sistema acabemos dando vueltas permanentemente a una especie de erudición estéril sobre la psicopatología de las relaciones humanas y su implicación en el éxito o fracaso del sistema de franquicia, cuando lo realmente importante son las bases económicas y de relaciones interempresariales que son básicas en este modelo y que una vez asentadas y pactadas en forma contractual a satisfacción de las partes, son las que realmente determinarán a la postre, el éxito o fracaso de un empeño empresarial y de negocio en el que todos han de ganar de un esfuerzo común y sinérgico. En mi opinión, uno de los problemas que arrastra el sistema de franquicia es la falta de una legislación específica que delimite el terreno de juego de todas las partes implicadas. La carencia de una Ley de la Franquicia está en el origen de muchos de los conflictos que se suscitan en este ámbito y que determinan que proyectos interesantes y viables terminen sus días de mala manera. Considero que en el sistema de franquicia ha de primar, por encima de otras consideraciones la visión empresarial del proyecto por el que un empresario franquicia su negocio de éxito para, expandir su modelo con la aportación de capital de otro empresario que adquiere a la firma del contrato el carácter de empresario franquiciado. Ambos, empresario franquiciador y empresario franquiciado han de colaborar estrechamente para que la enseña, el modelo de negocio común prospere, ya que de esa sinergia dependerá el éxito del proyecto empresarial. Por tanto, ambas partes implicadas han de tener claro cuál es su lugar y sus responsabilidades, las "reglas del juego" que hagan fáciles una relaciones empresariales basadas en la mutua lealtad y en la honradez. Por una parte el empresario franquiciador ha de saber que su modelo empresarial bajo la fórmula de franquicia le permite expandir su negocio con el capital de otro empresario, por lo que ha de cuidar al máximo un comportamiento exquisito desde el punto de vista económico que permita al empresario franquiciado obtener un buen rendimiento económico de su trabajo y una razonablemente rápida recuperación de su inversión. El franquiciador se beneficia económicamente a través de unos royalties determinados en el contrato de franquicia que le resarcen de su esfuerzo en la asistencia permanente al empresario franquiciado. Además, con empresarios franquiciados satisfechos es mucho más fácil la expansión de le enseña y, por tanto el incremento del rendimiento económico para el franquiciador vía royalties, que son la base fundamental y la razón de ser del modelo de franquicia. Por su parte, el franquiciado que aporta recursos económicos para la expansión de la enseña, que ve gravado su esfuerzo empresarial con esos royalties, como cantidad dineraria que aporta al franquiciador en una cantidad porcentual sobre su volumen de ventas y que se somete a la disciplina de ventas, marketing, benmarching, publicidad, etc., tiene necesariamente que obtener alguna ventaja que le haga atractiva la decisión de invertir en un determinado proyecto empresarial. Dos ventajas fundamentales ha de tener el empresario franquiciado, por una parte adherirse en una especie de joint venture con el franquiciador a un modelo de negocio de éxito probado y por otra beneficiarse de economías de escala que le permitan tener acceso a los productos que son objeto de la franquicia a unos precios que no podría nunca conseguir de manera individual, lo que hace que se compense el pago de royalties. En resumen, para mí el modelo de franquicia es un modelo de relaciones interempresariales en el que del esfuerzo común ha de tener consecuencias positivas desde el punto de vista del beneficio económico para ambas partes. Cuando las cosas se desarrollan de esta manera, las relaciones humanas van casi siempre bien y las posibilidades de acuerdos para afrontar situaciones difíciles como las actuales son fáciles de implementar. Un modelo de franquicia estructurado como acabo de exponer tiene grandes posibilidades de éxito, de lo contrario la psicología aplicada a este modelo de relaciones empresariales poco tendrá que aportar, y el fracaso a medio plazo estará más que asegurado. Otra cuestión es cómo desandar un camino erróneo que ya ha puesto en peligro la viabilidad de un modelo de negocio para el empresario franquiciado y que corre el riesgo de arrastrar a toda la enseña al precipicio, incluyendo al franquiciador. Probablemente, la única manera posible esté en una reestructuración pactada del modelo de negocio para llevarlo al camino que he expuesto anteriormente, mediante pasos firmes que hagan recuperar la confianza perdida y de la que necesariamente han de salir bien parados tanto el empresario franquiciador como el empresario fanquiciado, mediante un proceso de reestructuración de la central, apartando a quienes dentro del staff directivo han de asumir la responsabilidad de la situación creada y de la que muchas veces el empresario franquiciador no es responsable directo ya que es frecuente que un empresario con un modelo exitoso delegue en personas en las que deposita en exceso su confianza, la puesta en marcha y el desarrollo de un proyecto empresarial sin el grado de conocimiento necesario para llevarlo a buen término, descubriendo muchas veces tarde que sus colaboradores, preocupados solamente de aportar buenas cifras económicas a final de año, han exprimido de tal manera a los empresarios franquiciados, que acaban matando a la gallina de los huevos de oro.
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Lourdes - 03/07/09
Completamente deacuerdo, contra este entorno "incontrolable" nada podemos hacer!.

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