El Blog de la Franquicia

Una vez más…escoger franquiciados

A pesar de que cuesta aún mucho que la gente “seleccione” franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos…no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al “pretender seleccionar”:

– Muchas enseñas “pretendidamente” desarrolladas se parecen más a una pequeña empresa que otra cosa. Tienen unos pocos miembros en el staff, terriblemente comprometidos y voluntariosos, que desarrollan un montón de funciones, pero normalmente ninguno es experto en selección y gestión de personal ( de franquiciados ya ni digo, porque eso en España no puede haber…), que es probablemente el “expertise” que para seleccionar franquiciados haría falta.

– Muchos franquiciadores piensan que se pueden fiar de su instinto y olfato, lo cual es más fácil que admitir las dificultades que plantea la tarea de escoger franquiciados.

– Con frecuencia muchos caen en la trampa de escoger gente que se parezca a ellos, cuando lo realmente importante es escoger gente que funcione o pueda funcionar bien en la unidad franquiciada, cosa bien diferente, pero claro…¿Sabéis exactamente las características de ese perfil ideal?

– Muchos piensan que como la franquicia es una “cosa de equipo” lo mejor es un matrimonio franquiciado. Pero lo cierto es que si por lo que sea ese matrimonio no funciona eficazmente, ( el ratio de separaciones y divorcios en españa supera el 54%), la pretendida “potencia” de la elección se puede convertir en un auténtico desastre.

Una vez más aprender de estos errores es para “alumnos avanzados” del blog, porque la mayoría siguen aún en el “…si respira, padentro”…y así nos va. Aunque estoy completamente convencido de que muchos de esos, si pudiesen cambiarían todos sus franquiciados, y lo cierto es que se puede, pero se necesita dinero y tiempo, y claramente es mucho más caro que haber empezado más lento y seleccionando.

El camino fácil es siempre el más rápido pero suele no llevar a ninguna parte…

Las tensiones de tesorería de los sistemas de franquicia emergentes y los errores a los que empujan,…llevan a más de una muerte prematura.

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6 Respuestas a “Una vez más…escoger franquiciados”

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Leopoldo Bárcena - 10/06/09
En muchos de los post que escriben se hace referencia la franquiciado como una especie de ladrón en potencia que se dedica a chupar el know how del franquiciador para hacerle competencia desleal y que trata de incumplir constantemente el contrato de franquicia. Es una visión, a mi juicio muy sesgada de la figura del empresario franquiciado, por lo que voy a explicarles mi caso particular respecto a la empresa franquiciadora, de la que no daré datos que la identifiquen para no dañar su imagen pública. En el caso que me ocupa el Franquiciador ha cambiado en los últimos diez años cinco veces de Director General y tres de Director de Expansión. El Franquiciador ha abierto tiendas propias al ritmo de una por cada nuevo empresario franquiciado. Los empresarios franquiciados nos hemos puesto en contacto debido a que nuestras empresas están siempre en el límite de las pérdidas o directamente en ellas y nos hemos dado cuenta que la "joya de la corona" de la empresa de franquicia está en exigir contractualmente la compra en exclusiva de la totalidad del producto que ponen a la venta los empresarios franquiciados directamente a la central de compras de la franquicia y cobrar por productos que están al alcance de cualquiera en distribuidores europeos entre un 200% y un 500% más que su precio de mercado para un cliente individual. Es decir, la empresa franquiciadora no aplica economía de escala a los productos que vende al franquiciado y le obliga a trabajar de manera anticompetitiva. Me gustaría conocer su opinión al respecto, poque no creo que siempre los problemas procedan de la maldad "intrínseca" del franquiciado, sino que muchas veces nos encontramos con franquiciadores sin escrúpulos, que caen en posibles supuestos delictivos por estafa.
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Pere Xargayó - 10/06/09
Leopoldo, me gustaria matizar tus opiniones. A los que seguimos los post con regularidad nos sorprende tu apreciación. Como debes saber, un negocio basado en el concepto de franquicia debe ser equitativo y que ganen todos, siendo esta la idea que subyace en todos los post. De hecho, lo que se transmite es que antes de franquiciar "hay que arreglar la casa", "que franquiciar cuesta dinero y dedicación" y los que no sigan estas reglas entre otras, dificilmente pueden salir adelante. Cierto es que muchas empresas se apalancan en la franquicia como método para "tirar p'alante", siendo esto una solución errónea provocando conflictos dentro de su red. Es más, nuestro sector carece de un control estricto: Prueba de ello es que el sello de calidad no es garantia suficiente para salvaguardar que puedan cometerse abusos... pero que estos sean productos de mala fe o de desconocimiento del sistema es otro tema. Malos siempre hay, pero la gran mayoria de franquiciadores con conflictos en su cadena son por falta de definición de su modelo de negocio, les hubiera sido de utilidad leer el post "Claves de éxito para franquiciar" .... Como dice Josan en "Franquicia: Escoger bien", la elección debe basarse no solo en una primera impresión, sino con los elementos de juicio suficientes entre los que destaca observar la franquicia en acción y comprobar los números que presentan... Como puedes apreciar, a veces la culpa no solo es de uno. Saludos Pere
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MªLuisa Urribarri - 10/06/09
Me sorprende tu afirmación sobre la definición que dices se hace del franquiciado en este blog, como un "aprovechado". Soy franquiciada y sigo este blog des de casi sus comienzos. Siempre he entendido la necesidad de la buena elección del franquiciado como un beneficio no sólo para la central franquiciadora, sino también para el futuro franquiciado en sí. Ya que si como dice Josan cuando se aplica el "si se mueve pa dentro" las consecuencias no solo las paga la Central con una unidad menos sino también la persona que ha invertido y que no se le dijo que no era adecuada para gestionar una unidad de ese tipo. En cualquier caso, te animo a que sigas leyendo este blog ya que te aportará mucha y buena información. Saludos
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Alberto Lázaro - 10/06/09
Leopoldo, Como lector de este blog, también estoy sorprendido por tu interpretación. Más aún, la escora de esta "línea editorial" la encuentro más en el reproche al franquiciador que en la descalificación del franquiciado (hay que ver la de "sermones" que salen de estos posts...). De todos modos, el caso que planteas es real y no es el único, por desgracia. Como dice Pere, unos pocos (poquitos!) sistemas de control fiables ayudarían mucho al sector. Sin ser abogado, seguro que tan flagrante vulneración de la libre competencia tiene protección judicial, de modo que vosotros, franquiciados, podáis defenderse del abuso que relatas. Espero que sea así, y que eso ayude a castigar esos abusos para evitar los perjucios primero en franquiciados, luego en el resto de franquiciadores afectados por una imagen negativa de la franquicia que cuesta limpiar y por último, para el resto de agentes del sector (donde me incluyo). Saludos, Alberto Lázaro
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josan - 10/06/09
Leopoldo, debo decirte con rotundidad que NUNCA, en toda mi vida profesional como abogado y consultor de franquicia, repito NUNCA, he pensado que los franquiciados sean malos. No sé de donde sacas que yo escribo o insinuo eso. Es más si te lees solo los post relacionados de este post, (para que te salgan basta con que cliques en el titulo del mismo), verás que siempre escribo sobre la importancia de seleccionar bien a los franquiciados y de tener un sistema completo de franquicia que les de servicio. a modo de ejemplo te cito alguno a ver si asi cambias de opinión respecto a mi: http://www.elblogdelafranquicia.com/?p=805 http://www.elblogdelafranquicia.com/?p=684 y en cualquier caso, para que veas lo que pienso respecto a este tema, te recomiendo efusivamente estos dos post: http://www.elblogdelafranquicia.com/?p=951 http://www.elblogdelafranquicia.com/?p=936 espero sinceramente que estas lecturas te hagan cambiar de opinión respecto a lo que crees que pienso de los franquiciados. En cuanto al tema que me comentas del aprovisionamiento de producto, técnicamente te diré que durante los 5 primeros años de la franquicia el franquiciador puede obligar a este extremo al franquiciado al 100 % pero posteriormente, ( como creo que es tu caso ;) ) solo puede hacerlo en el 80 %, homologando el resto de compras. esa es la normativa. Los margenes de central de compra que parecen ser tu problema, ( en relación al resto del mercado) los debes comparar para hacerte un buen juicio con la puntualidad del aprovisionamiento en fechas de alta venta, la calidad del packaging y del marketing de unos y otros y sobretodo la solidez del proyecto de tu franquiciador. Con independencia de márgenes y precios, es bueno fijarse si según sus cuentas públicas, gana o pierde, no vaya a ser que se esté gastando el margen que le quede en su estructura para dar servicio, ( mejor o peor, que también puede ser). Aunque si es el caso es buena noticia porque es mejorable. En cualquier caso la relación de franquicia es de ambos, si las cosas te van mal o simplemente crees que te pueden ir mejor, la mejor solución es comunicar, hablar y reestablecer las relaciones, explicitar preocupaciones y buscar soluciones dentro del sistema, porque creeme que 12 años de experiencia en franquicia me demuestran que la estabilidad es siempre la mejor de las soluciones. Y con ello no exculpo a nadie de nada, si tu franquiciador se ha equivocado, que corrija, pero también tu debes ser crítico contigo mismo y entender que sin la franquicia las cosas no van tan bien en general, y menos en este entorno económico actual. Buena suerte y espero que cambies de opinión sobre mi. 8) En cualquier caso con la de franquiciadores que creen que sólo les "sermoneo", si tu opinión es que también lo hago con los franquiciados, entonces es que lo estoy haciendo bien... Gracias por comentar
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Leopoldo Bárcena - 11/06/09
Para que no haya malos entendidos y que todo discurra por caminos de cordialidad, he de decir que este blog es producto de una gran idea, está muy bien trabajado y aporta mucha información de utilidad para el franquiciador y para el franquiciado. Probablemente la expresión que hice de la palabra "post" no es adecuada ya que en ella he incluido tanto los escritos de Josan como los comentarios a los mismos y las reseñas que aparecen en la parte de escritos de índole jurídica. De todos modos hay una cierta tendencia (que nadie se dé por aludido, ya que no me refiero a este blog en particular) a considerar al franquiciado como alguien que se queja sin cesar y que cuando tiene razón, también es su culpa por no haberse informado adecuadamente antes de firmar el contrato. Posiblemente lo que falta es una legislación específica para el sistema de franquicia en el que quede claro lo que es franquicia y lo que no lo es, así como los derechos y obligaciones tanto de empresarios franquiciadores como empresarios franquiciados. Hay franquicias que lo que son es centrales de compra encubiertas, en la que no hay cánones de entrada ni royalties y que probablemente en otros países no podrían pertenecer al equivalente a la AEF. Muchas veces ante una buena idea de negocio alguien opta por invertir en un modelo que le permita obtener un rendimiento económico a su esfuerzo, a su dinero y en el que la relación de confianza es fundamental a la hora de tomar la decisión de entrar en una cadena de franquicia. El modelo de franquicia es un modelo muy interesante para emprendedores e inversores mediante el cual y a cambio del pago de un cánon de entrada y unos royalties el empresario franquiciado accede a un modelo de negocio de solvencia contrastada, aceptando las directrices de venta que marca el empresario franquiciador, es decir renunciando expresamente a la libertad de maniobra que tiene cualquier empresario independiente y a cambio obtiene una mayor seguridad en cuanto al futuro exitoso de su negocio y se beneficia de economías de escala que le permiten acceder a los productos objeto del negocio a precios inferiores a los que podría hacerlo de manera individual. El modelo de franquicia, tal y como lo entiendo es un modelo de doble dirección en el que las sinergias entre empresarios franquiciados y empresa franquiciadora permiten un do ut des, es decir una reciprocidad en beneficio de todas las partes implicadas. Cuando hice mi primera intervención quise expresar el problema que nos ocupa a todos los franquiciados de la cadena a la que pertenezco. Pagamos royalties de funcionamiento sobre el volumen total de ventas incluído IVA, es decir las ventas totales con sus IVAS; pagamos un royalty de publicidad del que no tenemos noticia alguna de que se haya dedicado a invertir en medios de comunicación para publicitar la cadena ni hemos recibido información contable de la franquiciadora, con carácter anual, de los fines a los que se ha dedicado ese royalty. Además, la franquiciadora cobra entre un 200% y un 500% de sobreprecio en los productos que nos suministra sobre el precio de los catálogos de sus proveedores, a los que hemos accedido tras una prospección entre mayoristas europeos. También nos hemos enterado que la franquiciadora obtiene unos descuentos por cantidades que llegan al 30% y que obtiene gracias a su gestión, pero también gracias a que los empresarios franquiciados sumamos en la cadena un número de comercios que permiten obtener esos importantes descuentos. ¿No sería lógico que nos beneficiásemos mutuamente de economías de escala?. Por supuesto este sobreprecio ha sido top secret hasta que los franquiciados nos hemos puesto en contacto y hemos tomado la decisión de indagar en los mercados nacionales e internacionales. Tal y como dice Josan en un artículo, hay franquicias que son tan depredadoras que colocan a su red de franquiciados en el límite de las pérdidas. Este es nuestro caso. Negociar, tratar de llegar a acuerdos que resuelvan esta cuestión, dar tiempo a la central para que reoriente su modelo de negocio hacia un modelo de franquicia pura, es uno de nuestros objetivos prioritarios. ¿Pero cómo lograr una nueva relación de confianza con lo que ha pasado? ¿Cómo se restituye lo cobrado indebidamente? Estas son las preguntas que dejo para que quienes tenéis experiencia negociadora nos ilustréis y nos aportéis pautas que resuelvan satisfactoriamente este entuerto, ya que nuestro objetivo es hacer rentables nuestras inversiones y no hacer un daño irreversible en el que todos saldríamos perjudicados, franquiciador y franquiciados.

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