El Blog de la Franquicia

Un perfil, pero diferentes ventanas.

En Franquicia hay dos formas de expandirse, con una orientación a la venta, ( basta con ponerle un espejo en la boca al prospecto para ver si respira y comprobar su chequera), o con una orientación a la selección.

Ésta última requiere un estudio básico sobre cómo son mis franquiciados, especialmente aquellos que se desenvuelven mejor y….. peor, tambien!!!!.

Al final se trata de aplicar una plantilla, aplicarla a los prospectos y tener valor para decir…NO!!! cuando procede, que curiosamente, frente a lo que muchos piensan, no se trata de decir NO a la expansión, se trata de decir SI al crecimiento de calidad. Porque la orientación a la venta de franquicia es sólo barata y fácil de inicio, después es inevitablemente irrentable y se paga en “conflicto” o “cierres”.

Pero aunque el franquiciado ideal sea UNO por decir algo, la verdad es que la puerta por la que entra en la franquicia puede ser diferente.

Me explicaré con un ejemplo que ilustrará mejor lo que quiero decir. El martes estaba en BEEP con el amigo Xavier Robert y hablabamos de perfiles y el me comentaba que el perfil puede ser mas o menos UNO pero sin embargo las motivaciones que le atraen a ese perfil a la enseña pueden ser VARIAS, ( le gusta el concepto, quiere una ocupación y ya está, le gusta el lay out de la tienda …!!!!!, etc…) y eso nos hacia preguntarnos: ¿ Si las motivaciones y estímulos asociados a la compra del “perfil ideal” son diferentes, deberíamos crear diferentes “procesos de entrada” para cada uno de ellos? ( lo cual adquiere mayor relevancia cuando uno es ya mayor,- más de 200 puntos de venta-)

Pues eso me pregunto aún hoy. 😥

 

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Una Respuesta a “Un perfil, pero diferentes ventanas.”

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Alberto Lázaro - 05/06/08
Partimos de que hay que tener ese perfil UNO identificado (o dos o tres...). Por otro lado tienes un entrada de candidatos entre los que habrá un X% que coincidan. Como ese X es un 1 o 2%, tienes que afinar tu proceso de selección al máximo para que solo entren los que cumplan el perfil PERO que entren TODOS aquellos que si lo tienen. Por eso si existen distintas motivaciones, SI deben existir procesos distintos, que puede (deben) incluir mensajes distintos que consigan que ese UNO que te interesa comprenda que tu oferta es buena para él. Como puede que entre tus leads haya perfiles buenos pero que no estén en el momento adecuado para entrar, con más razón debes tener mensajes distintos que siembren en la mente de ese UNO el mensaje adecuado. Luego necesitarás un "seguimiento largo" para asegurarte qeu cuando esté preparado para tomar su decisión, tu estás a su lado, con el mensaje adecuado. Y que conste que aunque suena demasiado sofisticado, sí hay franquiciadores nacionales aplicando este tipo de "refinamientos" en sus procesos de ventas!

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