El Blog de la Franquicia

Un enfoque de franquicia master como medio de expansión internacional

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Por Adrià Soler. Director General de FDS Consulting

¿Qué es acuerdo master?

Es un acuerdo entre dos empresas por el que uno, el master franquiciador, concede al otro, el master franquiciado, el derecho a explotar su negocio en una zona y en un periodo, permitiéndolo explotar tanto unidades propias como sub franquiciadas bajo su misma marca y elementos distintivos, su know how y prestándole servicios continuados a cambio de una serie de contraprestaciones económicas.
Por tanto, es como un acuerdo de franquicia, en el que el franquiciado principal o master, además de explotar unidades propias como franquiciado, puede convertirse en el franquiciador de la zona que tiene en exclusiva. Esta zona se suele asimilar a un país.
Ello implica que el master franquiciado o franquiciador principal va a tener que montar una central franquiciadora para poder llevar a cabo el proyecto.

¿Por qué se conceden las master franquicias?

Las master franquicias se conceden por dos motivos:

  1. Para cobrar un gran canon de entrada. El mercado internacional asume que por una master franquicia dado que el territorio suele ser muy amplio se puede cobrar mucho y esto atrae a bastantes empresas a buscar un master para realizar una buena operación financiera.
  2. Exportar producto a nivel internacional, aprovechando un modelo de franquicia que ha funcionado. Se trata de usar este tipo de contrato como fórmula de exportación con más nivel de exigencia que el mero suministro de productos.

¿Qué se necesita para expandirse a nivel internacional con una master?

La internacionalización de una marca es un proceso caro y difícil. Existen muy pocas compañías que consigan triunfar. Para lograrlo hace falta como mínimo:

  1. Recursos Financieros: Desarrollar con éxito un país es caro. Implantarse en muchos países es muy exigente, la internacionalización vía franquicia es una actividad recomendable solo para empresas muy consolidadas.
  2. Recursos Humanos: El master franquiciador necesitará tener management internacional dedicado con tiempo y conocimientos para liderar este tipo de proyecto.
  3. Un producto exportable: El producto debe poder venderse en el país de destino con margen suficiente para el franquiciado, el master franquiciado y el master franquiciador.
  4. Un formato de negocio exportable y sólido: Si además de productos exportamos un modelo de negocio, este debe funcionar sin grandes transformaciones.

Cómo funciona

Master franquiciar consistirá en reclutar a un franquiciado que va a reproducir la Central franquiciadora en su zona de exclusividad del país seleccionado además de la unidad individual de negocio.Por lo tanto, se encargará de actuar como franquiciador en su área, siendo el propietario del negocio en la misma mientras dure el contrato. Este reclutará a los franquiciados, los seleccionará, autorizará la concesión de la franquicia, firmará los contratos, formará al franquiciado y prestará todos los servicios y obligaciones propias del franquiciador en su zona. Cobrará el 100% del canon y del royalty que paga el franquiciado y pagará a su vez un master canon y un master royalty al master franquiciador.

¿Se hacen operaciones?

La master franquicia es una de las fórmulas que se pueden usar para expandir una marca internacionalmente. No obstante, la realidad nos demuestra que se llevan a cabo muy pocas operaciones vía master franquicia y que, además, muchas de las que se realizan acaban mal.
Podríamos resumir en tres las razones principales por las que este tipo de operaciones se ejecuta en tan pocas ocasiones:

  1. Expandir internacionalmente un concepto de empresa es bastante más difícil que la expansión nacional y la realidad es que un reducido número de ellas están realmente listas para hacerlo.
  2. Cuando se busca a un candidato master, se busca a un perfil de inversor específico y concreto que realmente es poco abundante, por capacidad de inversión y de gestión.
  3. Además, una vez se encuentra al inversor adecuado, se le plantean unos acuerdos que, cuando se profundiza en ellos, termina siendo un negocio bastante más distinto del que a priori se ofrecía.

Normalmente las expansiones vía master fallan por la falta de preparación del master fraquiciador y por su total desconocimiento de la problemática.

Ventajas para el master franquiciador:

  1. Cobrar un canon de entrada.
  2. Probar de entrar en nuevos mercados exteriores sin una gran inversión.
  3. Posibilidad de aumentar la dimensión del negocio
  4. Posibilidad de introducir una marca a nivel internacional.

Inconvenientes para el master franquiciador

  1. Encontrar un master es muy difícil.
  2. La adaptación del formato al nuevo mercado llevará incidencias.
  3. Debe ceder margen suficiente para que sea atractiva.
  4. Será necesario prepararse para gestionar una compañía internacionalizada.
  5. Se arriesga a fracasar y por lo tanto, a posibles reclamaciones.

Resulta bastante evidente extraer nuestra propia conclusión comentando que para plantear una expansión internacional se requiere de una buena situación de partida y de una mejor preparación.
Aunque en principio pudiera parecer sencillo la realidad demuestra que no es así.


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2 Respuestas a “Un enfoque de franquicia master como medio de expansión internacional”

1
El blog de la franquicia » Blog Archive » Expansión Internacional: ¿MasterFranquicia o Agente de Desarrollo? - 14/11/06
[...] Un enfoque de franquicia master como medio de expansión internacional La Expansión de las formas atípicas de trabajo y su necesaria protección social. Especial referencia a la Franquicia y al Contrato de Agencia ¿Nos estamos quedando sin ideas? La responsabilidad laboral del franquiciador. El nuevo contrato de franquicia: Pesar o Pensar. Ver todos ... [...]
2
steph - 21/04/09
Hola... me intereza conocer sobre el marco teorico detras de un sistema de franquicias...

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