Errores típicos de Expansión: Franquiciados Lejanos

Al empezar el Start Up de un franquicia es tipico conceder el contrato a cualquiera que lo solicite sin importar DONDE esté. Con independencia del discurso de los perfiles que siempre comentamos existe un problema de coste de atención y de publicidad a la hora de conceder franquicias en zonas alejadas a mi central o a mi epicentro de desarrollo, que se pueden resumir de la siguiente manera

1.- Hay que dar servicio al franquiciado lejano igual que al cercano y lo cierto es que cuanto más lejano, más caro es el coste de su atención, ( viajes, desplazamientos de supervisión,etc…) lo que reduce el margen bruto de beneficio genéricamente de la central, pero además hace negativa la cuenta de explotación del franquiciado lejano, porque es sólo uno, no hay sinergia.

2.- La Percepción de notoriedad de marca es menor, para los clientes del Franquiado y para el Franquiciado que se queda sin los beneficios de esa notoriedad. Para solucionarlo sólo queda la publicidad, que es mucho más cara lejos de casa y para que sólo se benificie una unidad.

Al final, es fuente de problemas porque franquiciador y franquiciado están

descontentos con una relación que no funciona como fue diseñada porque el franquiciado lejano tiene menos beneficios que los otros y además tiene la percepción que él no cuenta, y la central percibe al punto lejano como algo caro que siempre da molestias.

Mejor crecer como una mancha de aceite y aprovechar las sinergías es más barato y da menos problemas. Claro que cuando se empieza es más difícil de pensar lo que digo, porque el “hambre de Tesorería” aprieta, pero al final es mejor.

Tags: Start Up

 

Arrancar una unidad (II)

Ayer hablamos de lo difícil que en estos días es operar una unidad y de lo complicado que es financieramente alargar los plazos de amortización en un entorno macroeconómico donde la bajada de ventas y su duración en el tiempo empiezan a ser excesivamente duros y largos.

Aún así deciamos ayer que invertir en Franquicia en este escenario tampoco es ninguna locura si los números se tienen claros de salida y uno sabe cual es el terreno de batalla en el que va a tener que luchar y exactamente cual debe ser su actitud.

¿Y cual es esa actitud?

La primera premisa es como dice Paul Segreto en un post de Franchise Essentials es:

“Franchisees should not view poor sales and disappointing profits as either potential or immediate failure and stick their heads in the sand”

Los Franquiciados no deben ver en una ventas bajas y desilusionantes beneficios la antepuerta a un potencial o inminente “fracaso” y usarlo como excusa para esconder la cabeza bajo tierra.

En el mismo post, Paul comenta saber muy bien de lo que habla porque le pasó a él. El miedo ante una situación dificil (ansiedad) o el esceso de ego son los peores enemigos en esta situación. La actitud positiva en este caso se basa en recordar el impulso de emprendedor que llevo a acceder a la franquicia, el entusiasmo y pensar con la cabeza fría “que puedes hacer tu para mejorar las ventas de la unidad”, utilizando las herramientas que te ha dado el franquiciador ( que para eso las pagas) y los conocimientos que aprendiste del know-how franquiciador y tu experiencia en la práctica del concepto, porque esas son las cosas que te deben sacar del atolladero o cuanto menos a salir de él con dignidad.

Una actitud agresiva con el franquiciador, excusante de lo que “tu puedes” hacer, será más o menos justa desde un punto de vista de equidad o contractual si se quiere, pero lo que seguro que será es completamente inútil, porque significará poner la cabeza debajo de la tierra y esperar a que las cosas se arreglen por si solas,…y lo cierto es que eso nunca ocurre. Los resultados “diferentes” se obtienen por comportamientos, actitudes y hechos “diferentes” y en ese punto el papel del franquiciado es crucial.

Lo cierto amigo franquiciado es que cuando las cosas se ponen difíciles en un arranque de unidad, es momento entonces de confiar en el sistema y el franquiciador por el que apostastes y pagastes, y momento de demostrar que fuistes bien elegido. La lucha no está en casa, esta fuera en el terreno de las ventas en el punto de venta y ahí hay que batallar para demostrar que mi “perfomance” como franquiciado y el sistema del franquiciador, valen, porque por eso pagué por ello. El momento de luchar contra el franquiciador en todo caso ya vendrá después, y siempre estará ahí…en la dificultad es el momento de colaborar con él y obtener su máxima ayuda porque él…tampoco quiere que cierres y menos en una situación de recesión como la actual..aprovechalo!!!!.

La conclusión: Lucha fuera de casa en el terreno de las ventas y sé consecuente con tu apuesta, no dejes de creer en ella simplemente porque hoy las cosas no van bien, ( los negocios son así), si luchas contra tu franquiciador en la dificultad del arranque, tendrás dos batallas que ganar…y lo normal es perder las dos. Centráte en una, que igual la otra ya no hara ni falta.

 

Arrancar una unidad (I)

No nos engañemos. En términos económicos la cosa no esta para tirar cohetes, no lo estuvo en 2008, tampoco en 2009 y difícilmente lo va a estar en el 2010.

Franquicia, al igual que cualquier otro negocio implica “consumo”, e intentar conseguir consumo con más de 4.000.000 de parados y un PIB negativo es sencillamente una tarea difícil, por fantástico que sea tu “probado modelo de negocio”.

Claro que esto no va a ser así siempre, alguna día saldremos de esta crisis, por lo que invertir en una unidad de franquicia no es una locura, es sólo un camino de más largo recorrido que antes, porque los números de los primeros meses de las aperturas NO serán los de 2007 y 2006 que son con los que todo el mundo trabaja aún hoy.

El problema de la venta de hoy proviene de vender unos números de venta que serán posibles en unos.. digamos… 12 a 18 meses ?, y hay que preveer esa circunstancia.

Si esa circunstancia no se prevee,( y la tendencia es a no hacerlo, para conseguir la venta, que hoy conseguir una venta esta muy jodido), el discurso es más comercial, ciertamente, pero la expectativa se pone en un sitio tan alto ( de hecho imposible de alcanzar hoy) que lo que viene después es el desaliento y la falta de confianza ante la importante inversión que se hizo ( para un franquiciado cualquier inversión es importante), y la falta de los resultados “razonablemente” previstos, generándose inmediatamente una situación de conflicto, una vez más producto del proceso de venta, que se pudo evitar simplemente admitiendo una realidad clara y es que los que abren hoy, no pueden amortizar tan rápido como los que lo hicieron 2 años y medio atrás, cosa que en realidad basta con calcular y presentar en la “previa”.

Algunos se retirarán y otros entrarán igual, pero lo importante es que el que entre luchará de verdad en un escenario previsto y conocido, y el que no, es mejor que no haya abierto por el bien de todos, que abran y cierren es un pérdida de dinero inaceptable para todos.

Ahora bien, una vez entraste y eres franquiciado. ¿Cuál debe ser tu actitud?…eso lo dejo para el capítulo 2.