- No importa la situación de Tesorería en la que te encuentres, busca tu primer franquiciado dentro del perfil que tu crees que tiene que ser.

- No importa lo que lo necesites, tu modelo de negocio es lo que vendes, no juegues ni negocies con él. El primero tiene que tener las mismas condiciones que el siguiente.

- Prepara tu discurso de presentación enfocado al candidato que quieres, por lo tanto, a lo que él y sólo él quiere oír, no te importe que los demás no lo escuchen, tampoco los quieres.

- No importa cuantos contactos tengas, normalmente si sigues las tres reglas anteriores, sólo te escuchará el que de verdad puede ser tu franquiciado y te escuchará con interés y te ganarás su respeto.

- Desecha los candidatos que haga falta hasta que encuentres a tu franquiciado, no te importe el número, un ratio normal es el 3% de cierres sobre contactos interesados

- No vendas, informa sobre lo que quieres y enseñale que tienes un proceso.

- No vendas una unidad de negocio, vende tu proyecto como franquiciador y en que se basa.

- No tienes que preocuparte por el tiempo que tardes, más caro es que entre en malas condiciones quién no es tu candidato.

- Si no respetas estas reglas cuando tengas 10 franquiciados maldecirás tu destino.

Tags: expansión, seleccionar franquiciados

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Uno de los valores más buscados en franquicias de bajo nivel de inversión suele ser la “pareja” franquiciada. Aunque ya hemos hablado de ella en alguna ocasión en el blog y de sus repercusiones, hoy quisiera reflexionar respecto a ella desde otro angulo.

Leyendo blogs de emprendedores, me topo con una pregunta: Candidato,¿Has consultado con tu pareja si le parece bien el esfuerzo que vas a hacer para ser emprendedor en una franquicia?¿está tu pareja alineada contigo en ese esfuerzo que restará partes de vuestra vida en común?. Y si es así ¿Está de acuerdo tu pareja con que el objetivo sea que te conviertas en empresario con la idea de ganar más dinero?.

Puede ser que el candidato no se lo haya preguntado, pero como franquiciador harías bien en preguntarlo tú, no vaya a ser que gastes mucho tiempo y recursos en un candidato “fantasma” porque el que decide es su pareja que precisamente no esta “en el proceso de venta”.

Tags: expansión, proceso de venta, seleccionar franquiciados

A veces en los procesos de ventas, ( cuando hay procesos) las cosas se complican, por malas interpretaciones o sencillamente porque no somos capaces de encajar el perfil del proceso en nuestro track de venta, muchas veces, porque a lo mejor no cabe.

En mis cursos de Técnicas de venta siempre hablo de la figura del “soñador”, se trata normalmente de personas que aspiran a algo imposible para ellos o simplemente a algo que no son capaces de realizar. Suelen enlazar bien inicialmente en el proceso pero cuando llega el cierre se revelan como personas con todas las dudas que hasta entonces no habían mostrado. El problema es que entonces ya han gastado muchos recursos en tiempo y trabajo del franquiciador, con lo cual solemos engañarnos y pensar que llegados hasta ahí hay que entralos como sea, cuando seguramente la decisión más razonable es “sacarlos” cuanto antes del proceso.

Hay algunos parámetros que los identifican claramente en el proceso y que os los relaciono por si os pueden servir para identificar a este tipo de candidatos cuanto antes y luego que cada cual haga con ellos lo que quiera:

• Normalmente esta frustrado quiere hacer un cambio, pero no es capaz de ver que lo que pretende requiere un montón de trabajo.
• Parece realmente enfocado, pregunta bien y es sincero.
• Pide ayuda: “ Dejeme hacerlo, sea un recurso para mi…”
• Pide consejo exigiendo que el franquiciador se olvide totalmente de sus intereses y sólo piense en los de él, y como eso no es posible, mentalmente después se reserva “ese” consejo como muestra de mala fe.
• Con las dudas, de pronto suele plantear otras alternativas de franquicia

Mi consejo de experiencia es identificarlo rápidamente, porque no se puede perder demasiado tiempo con él. En un futuro si la suerte le cambia puede ser un comprador, déjale la puerta abierta. Dale una imagen positiva de la marca y del mundo de la franquicia e igual vuelve…pero yo no contaría.

Tags: franquicia

La semana pasada via twitter llegué a un interesante post de Sean Kelly en FranBest titulado en traducción libre algo así como ¿Porqué fracasa la Franquicia y como remediarlo? (Why franchise fail and what to do about it?)

Como siempre digo en mis cursos de conflictividad la moneda del fracaso como casi todo en franquicia tiene dos caras. Y el post ( publicado en dos partes ) las analiza a mi entender con la claridad de quién lleva años en esto ( bien trabajados, que también se pueden llevar años en esto mal trabajados).

Todo parte de un Tweet de Jenny, una twittera franquiciada no identificada pero real que twittea la siguiente frase:

“Never ever get involved in a franchise,I have signed a deal with the devil.”

(nunca volveré a estar en una franquicia. he firmado un pacto con el demonio)

Naturalmente la curiosidad para un consultor en franquicia daba como para entrar en sus tweets y ver que:

• Su foto en twitter la muestra tumbada perezosamente en un sofa
• Su Bio ponía: Operando una compañía de…. y desesperadamente buscando una conversación interesante

Algunos de sus tweets recientes decían:

• 12:59 PM Mar 10th sentada en mi tienda esperando una repentina “avalancha de clientes”
• 12:13 PM Mar 18th Mirando por la ventana viendo como la vida pasa
• 7:29 AM Mar 20th Preguntandome si haré algo hoy. tal vez debiera intentar algo de “marketing”.
• 1:09 PM Mar 23rd he pasado años escogiendo mis 5 albumes favoritos de facebook. Ya los he acabado y todo el mundo los puede ver. Me siento pretenciosa !!!

Ni que decir tiene que en vez de intentar enlazar su twitter con cientos de potenciales clientes de su area de exclusividad, Jenny seguía entre otros famosos a Neil Diamond, a Britney Spears, Demi Moore..y a Barack Obama (¿?).

Evidentemente Jenny esperaba que su unidad funcionase por si sola, no pone una foto de profesional energica si la de una “perezosa”, y mira pasar el tiempo por la ventana.

Como dice Sean en su post: “no hace falta tener una bola de cristal para ver que el negocio irá a la ruina y la unidad cerrará, salvo intervención divina”. Jenny perdera su inversión su credito bancario ya tal vez su casa por impago de hipoteca. El arrendador tendrá un local improductivo y proximamente vacío y no cobrará su cheque, y los proveedores de la maquinaria de imprenta ( a eso se dedica su franquiciador) la tendrán usada en su almacén sin producir.

El Franquiciador perderá sus royalties de los próximos cinco años y la falta del royalty de publicidad debilitará su capacidad de aparecer en los medios, (los que sean). Naturalmente su reputación en la zona caerá, (habrá cerrado él a ojos de todos) y deberá revender la zona con dificultad y encima deberá explicar en su DIP ( para entendernos) este cierre.

La cosa acabará en litigio y Jenny acusará al franquiciador de promesas irrealizables, de no darle el suficiente apoyo y en suma que su negocio es mentira. Y ni que decir tiene que el franquiciador dirá que Jenny no siguió ni el manual de operaciones ni la formación ni el sistema y que es responsable de su propio fracaso.

Pero claro….

• ¿quién escogió a Jenny?
• ¿Era previsible este resultado con una buena selección y la correspondiente aplicación de unos criterios previos?.
• Siendo así ¿ se podía haber reconducido a Jenny con una buena formación en ventas?
• ¿Cómo llegó Jenny a la idea de que de pronto los clientes vendrían en avalancha?
• ¿o es que a lo mejor no había un programa de ventas claro que seguir por la franquiciada?

Señores, como en el Evangelio: “quién este libre de culpa que tire la primera piedra”.

La expansión en franquicia es una cuestión de metodo y duro trabajo y no un mercado persa de “aquí te pilló aquí te mato” ( si tienes un cheque), porque si no la cosa acaba de forma desagradable.

Con metodo no hay peligro. Suele salir bien y si te equivocas sabes donde y se puede arreglar.

Tags: seleccionar franquicia, seleccionar franquiciados, franquicia

Ultimamente gran parte de mi trabajo como consultor me lleva a la expansión.

Hoy he estado trabajando muy profundamente en un track de selección de franquiciados y cuanto más trabajo y perfecciono estos programas me doy cuenta de los terriblemente efectivos y adecuados que son…para la gente con el perfil buscado.

Lo cierto es que un buen trabajo de track de venta produce demasiados beneficios buscados por todos y que no se pueden obviar:

- Al candidato le hacen el proceso previsible y totalmente transparente, si no le interesa lo va a ver enseguida, porque una secuencia ordenada de la “verdad” sobre la enseña, no deja lugar ni al engaño ni a la exaltación exagerada.

- Permite secuenciar ordenadamente y temporalmente y en consecuencia agendar el lanzamiento de la actividad del franquiciado si es que esta se va a producir, permitiendo además que el proceso se estanque o avance en función del deseo del candidato.

- Al franquiciador indudablemente le permite economizar su programa de expansión: lo que entra en el proceso lo hace porque así debe ser y coincide con el perfil del candidato para el que el proceso fue ideado.

- Da tranquilidad y precisión a la enseña. Sabe que el candidato va por ese camino o simplemente y sin angustías: no va. Así que con tranquilidad a por otro.

Son sólo algunos de los beneficios que una planificación ordenada de la seleción de candidatos produce, y que sin duda benefician a todos los que quieren ser “transparentes”. Porque lo cierto es que la honestidad vende un huevo…con perdón de la expresión. (Y lo digo por experiencia)

Tags: seleccionar franquiciados

Siempre estamos hablando de que en verdad una “talla no sirve para todos” y que cada franquicia tiene su perfil adecuado, es decir, un conjunto de cualidades personales, ( y financieras no lo olvidemos) que hacen que esa persona funcione eficazmente al frente de la unidad y que de poder elegir nuevos franquiciados, los elegiriamos como ese.

Sin embargo, ¿hay un perfil para ser…franquiciado?, quiero decir..un perfil básico. Dicho en otras palabras. Porqué como dice el estudio de Street Smart Franchising y que corroboran otros el 94 % de los franquiciados, se sienten personas de éxito y volverían a hacer lo que hicieron al ingresar en la franquicia. (El dato puede parecer anglosajón, pero estoy seguro que es perfectamente replicable en territorio nacional a pesar de las quejas de muchos franquiciados y de lo mal que lo hacen algunos franquiciadores).

El resultado es sencillo, y explica porque sólo el 1% de las personas que pìensan en adquirir una franquicia lo acaban haciendo. Es sencillo. El 99 % al igual que el 1 % quieren: Dejar de ganar dinero para otro, buscan en internet oportunidades, se entrevistan con franquiciadores o sus directores de expansión, se entrevistan con otros franquiciados, hablan con amigos, familiares y otros profesionales sobre el tema, son proactivos con su pensamiento y motivaciones…pero al final “no lo hacen”. Precisamente porque tienen miedo de “fracasar”. Lo cual es curioso, porque precisamente la franquicia reduce estadísiticamente de forma clara el porcentaje de fracaso. ¿Porqué entonces…?

Sencillamente porque no pueden soportar la angustia y la inseguridad que les genera para ellos y sus familias el hecho de tener que conseguir sus propias “ventas”, por fáciles que estas sean.

Sencillamente no son emprendedores, no tienen el compromiso inquebrantable de salir adelante por sus propios medios, ( en este caso con la “presunta ayuda” del franquiciador) y ya está.

Por ello en cualquier proceso,hay que detectar claramente quién es emprendedor y quién no lo es, porque ciertamente es algo genético sin lo cual es complicado ser franquiciado. Y lo peor que puede pasar es que lo acaben siendo, porque se engañan y se engaña la central. No lo son y en consecuencia sólo es cuestión de tiempo que surga un conflicto..y más bien de… poco tiempo.

Al final emprendedor se es, porque uno se da cuenta que no puede hacer otra cosa sin sentirse desgraciado, su motivación está en la ilusión y en el compromiso inquebrantable de “tirar palante” como sea.

Busquemos pues en nuestros perfiles a emprendedores con ilusión y que la anguistia de nuestra tesorería no nos haga escoger empleados frustados que solo se convertiran en franquiciados fracasados y en un problema para la enseña.

Tags: franquicia, seleccionar franquiciados

No Excuses! Get The Answers To These Three Questions Before You Buy A Franchise! (en traducción libre, “sin excusas!!! Las respuestas a las 3 preguntas que debes hacerte antes de comprar una Franquicia “ ), es el nombre de un interesante post de John P.Hayes que acabo de leer en el Blog “How to buy a Franchise”, la lectura del mismo ( recomendable para los de inglés fluido) me invita a dos reflexiones interesantes tras recibir una consulta online de una franquiciad@ que me decía textualmente entre otras cosas:

“Firmé un contrato de franquicia a finales de Julio, y quiero rescindir/anular el contrato. Buscando en internet, he leído sobre una ley que que obliga al franquiciador a informar/dar al documentación al franquiciado con 20 días de antelación antes de emitirse ningún pago. En mi caso no ocurrió, me dieron parte de la documentación una semana antes y el contrato dos días antes pagar el canon de entrada, me presionaron con mentiras descubiertas a posteriori. Todo se hizo a través de correo electrónico. De hecho este ha sido el motivo de que quiera salirme pues cuando comprobé con detenimiento las cuentas, vi que no cuadraban”

Con independencia de los errores cometidos por el candidat@ y del error típico del franquiciador con el DIP que probablemente facilitará las cosas (¿?) a la persona en cuestión parece claro que cuando muchos discuten la venta de presión frente a la venta de solución, ( bueno de hecho casi nadie lo discute, es simplemente que se practica a saco la de presión y ya está), deberían darse cuenta de que estos son los resultados. Un problema evidente de percepción en relación a la expectativa creada, que lleva a la frustracuón del franquiciado y a un problema a la vista. Muchas veces este situación se produce sencillamente porque como dice John P. Hayes:

Many franchisors won’t care about your profile. They won’t ask about it because they don’t know it’s important. Or, they just need to sell franchises — it doesn’t matter to whom

“A muchos franquiciadores no les importa tu perfil. No lo preguntan porque no creen que sea importante. O simplemente quieren vender franquicias no importa a quién”

Sin embargo siendo esta actitud reprochable, no excusa el hecho de que el Franquiciado haga sus deberes. Dicho de otra manera…

¿Me puedo enterar ahora que tenia que tener una información precontractual previa 20 dias de firmar el contrato?

¿Es responsable pagar el canon de entrada sin conocer previamente a tu franquiciador en persona?

¿Puedo confiar en que tendré la información crítica de la franquicia después de pagar?¿y que pasa si entonces no me gusta?

¿Exploré cual era el perfil de éxito de los franquiciados de esta franquicia?

¿Me aseguré de que la información que me estaban dando era correcta (número de unidades, experiencia del franquiciador, éxito del modelo,…etc..) incluida cuenta de resultados…(aproximadamente claro!!!)?

Cuando uno por pereza o desconocimiento se ha dejado seducir por la presión de comprar una franquicia, debe darse cuenta que tiene también una responsabilidad en lo que le pasa, ( no jurídica, ciertamente) pero tiene que darse cuenta de que no lo hizo bien y que aquellos barros trajeron estos lodos.

En la otra cara de la moneda, esta el que franquicia sin temor a nada y con inconsciencia total de las consecuencias negativas que va a tener para su cuenta de explotación a medio plazo y para su enseña a largo el franquiciar de una forma que por su desprecio a perfiles y procesos acaba llevando a situaciones cercanas a la eliminación del mercado, ( como a muchos les ha pasado ya).

Cada cual que juegue a lo que quiera, pero las cosas son así. No me canso de demostrarlo en este blog y todavía hay o quién me lo discute ( los menos) y los que callan pero siguen haciendo lo mismo ( los más).

Allá cada cual. El tiempo como siempre da y quita razones. Porque las experiencias del pasado ya me la van dando.

Tags: franquicia, preguntas frecuentes en franquicia, expansión

Tags: DIP, expansión, seleccionar franquiciados

Recurrentemente hablamos de seleccionar franquiciados, cuestión  que en muchos casos además de una reflexión con datos históricos de la compañía a veces requiere un trabajo de implementación árdua y chocar con la Curva de la Experiencia( cuestión que muchos intentan evitar siguiendo atajos que con frecuencia les llevan a barrancos) .

Con independencia del acto de seleccionar, la cosa se complica después con la correspondiente formación en el know how

Hoy a través del IFA SmartBrief  llego al interesante programa creado por Valpak, compañía de marketing directo que se franquicia en Estados Unidos desde años y donde han creado un interesante programa de reclutamiento de franquiciados a través de la Formación … “previa”. Se trata de un programa de tres años en el que reclutan como un junior a un “aspirante a franquiciado” que se pone a trabajar con otro franquiciado experimentado,…. con un sueldo, claro !!!!.

¿El Premio? Si llegan sus ventas en tres años a 1.100.000 USD , le regalan una licencia de franquicia.

El programa de “reclutamiento” tiene ventajas obvias y visibles para la enseña:  Conocer las capacidades y competencia del aspirante a franquiciado  prácticamente sin margen de error, el franquiciado empieza cuando “está rodado y sabe”, y le evita el Entrenamiento inicial,  mientras que el coste de su formación lo ha tenido… el franquiciado “mentor”, que además se ha beneficiado de sus ventas, (la enseña también).

Muchos se preguntarán que gana el franquiciado, además de un canon gratis, después de haber trabajado como “un negro” durante tres años, pero si véis el vídeo el propio Nicolás Hernández os lo explica: “Yo quería Tener mi Negocio a los 23 años , pero claro yo soy  “Bandera Roja” para los bancos, joven y sin experiencia, no habría crédito para mi. Este programa me permitirá tener mi negocio y mi independencia al cabo de un tiempo y me forma en algo específico.”

Parece claro, que está estudiado previamente un perfil de gente joven para este programa, (lo cual, si lo haces bien,  asegura franquiciados duraderos … y por lo tanto seguramente rentables) .. pero al final lo qué se trata es de “estrujarse las meninges”.  “Si ahora no hay aperturas, ya las tendré dentro de tres años y mientras tanto, aumento la rentabilidad de las unidades con gente que trabaja con ilusión y mañana será franquiciada , y a la vez aumento la rentabilidad de la central  a través del incremento de ventas.”

Es que en EE.UU. hay gente que entiende de franquicias … a ver cuando veo el primer atrevido por aquí … 

Via Twitter,  ( si si, porque en twitter la gente linka cosas interesantes, que se pueden encontrar con su propio buscador) llega a mis ojos el interesante post: Franchises make sense in this economy. En él su autor además de resaltar el momento económico actual adecuado para la franquicia, ( con argumentos bastante típicos que no comparto, – prometo dedicar un post a esa cosa asumida de que es fantástico ser tu propio jefe y de lo fantástica que es la franquicia para los parados, y a lo poco bien que en mi opinión funcionan esas dos cosas en franquicia).

La cosa es que cita también cuatro errores típicos del candidato a la hora de tomar su decisión que no me puedo resistir a trasladaros:

Falta de un análisis personal: Mucha gente escoge el concepto por gusto, pero realmente no se pregunta si es adecuada para gestionarlo o si tiene las habilidades y competencias como para hacerlo.

Búsqueda ineficiente o ausencia de la misma.Antes de escoger donde voy a poner mi dinero, comparar, inversiones, retornos, planes de marketing, estrategias y staffs parece algo que no convendría olvidar pero que desgraciadamente la mayoría olvida. Por lo general exista cierta “prisa” por lo que me gusta, que algún vendedor barato de franquicia identifica y explota rápidamente. Luego vienen los disgustos.

Falta de dinero para invertir. Mal común y más en estos días…”lo que estoy dispuesto a invertir, se debería convertir en el dinero que “tengo” para invertir, no en el que me van a prestar para hacerlo”. Lo contrario lleva a situaciones en las que la cuenta de explotación puede no soportar el coste de la financiación, y llevar al franquiciado a la percepción que el modelo no es de éxito, cuando el modelo si lo es…lo que no es es un modelo gratuito, que es otra cosa.

Ausencia de consejo. Curiosamente existe cierta tendencia de los candidatos a considerarse autosuficientes a la hora de establecer una tabulación del negocio que quieren escoger, evitando a abogados o expertos en franquicia, e incluso a veces a otros franquiciados, para que les den consejo en su elección.

Como siempre digo, los franquiciados también tiene su responsabilidad en la elección y conviene tener claro los parámetros sobre los que fundamentarán su decisión.

Siempre digo que en expansión una de las cuestiones principales es que el concepto le guste al candidato, después viene todo lo demás, pero apostar dinero por una cosa que no te gusta es complicado.

Por ello es interesante en los “tracks” de venta asegurarse de esta circunstancia de forma prioritaria, porque cuando al potencial franquiciado no le gusta el concepto, es bastante evidente, y probablemente no convenga que avance mucho más en el proceso por una cuestión de carestía de recursos. Es decir, si no va a entrar cuanto antes lo deje mejor, porque necesito ese tiempo para el que SI va a entrar.

Para asegurase de ello, no basta con preguntar, una buena visita a una unidad enseñando las tripas de la misma y sus operaciones, combinado con la expresión de la cara del prospecto o la de su acompañante suelen ser suficientes.

Desde el lado del franquiciado la cosa tiene su miga, porque si no le ponemos esa prueba del algodón ( visita a la unidad para comprobar su “querencia” al concepto), pronto, todo lo demás le puede parecer aburrido o inútil y se puede caer del proceso, cuando con la motivación de “lo que me gusta” se hubiera aguantado dentro de él.

Al final se trata de secuenciar el “track del proceso” de forma óptima, ( que admito que en cada caso puede ser diferente), pero de forma lógica para el que se tiene que ver motivado para progresar en él, que es el franquiciado y no el franquiciador.

Si lo interesante y lo que motiva ( qué es que le guste) lo pongo demasiado tarde…se puede cansar de esperar.