El Blog de la Franquicia

Perfiles de Franquiciados: ¿ Arte o Ciencia ?

Una cuestión recurrente cuando trabajo para diferentes compañías franquiciadoras en temas de perfilado de candidatos es siempre la objetividad / subjetividad de la toma de la decisión, que suele generar dudas.

En primer lugar un estudio sobre cuales son las habilidades y competencias de mis mejores “perfomers” de la red es algo claramente objetivo. Encajar asimismo esos datos con resultados objetivos de ventas y facturación sin duda continua siendo objetivo. Sin embargo al crear las herramientas ( cuestionarios, tests e identificadores de competencias) para trabajar con los candidatos y encajarlos la duda que surge es: ¿Dónde pongo en nivel de aceptar al candidato?¿es eso objetivo o subjetivo? y si es subjetivo ¿para qué sirve todo lo trabajado?.

Cuando las preguntas tienen respuesta larga y complicada suele ser que la pregunta esta mal dirigida. La previa es:

“Si tienes dudas no perfiles”

Si piensas que ese trabajo de objetivización de lo mejor que tienes para buscarlo en los “nuevos candidatos” no te va a ayudar también debes asumir que piensas que da igual el candidato que te venga, que no te importa si serà bueno o malo y por extensión..(- lo siento) si le irá bien o mal, y sobre todo que a ti te da igual si lo va a hacer desde tu punto de vista muy bien, bien, regular o mal, básicamente parece sólo interesarte que contrate y que tengas un nuevo punto de venta y un franquiciado más. Es así guste o no

sacar del puzzleAl perfilar candidatos e identificar sus características para encontralos entre quienes quieren ser franquiciados, sin duda asumes que no todos los franquiciados son iguales y que prefieres crecer con perfiles que históricamente acrediten mejores resultados por ti, y también por ellos, porque la final como he dicho tantas veces merece lo mejor quién deposita su dinero, esperanzas y forma en la que va a vivir su vida los próximos años en un proyecto como el tuyo.

Ahora bien, volviendo a cual es la pregunta, tal vez lo correcto sea pensar, ( pasando lo dicho por el tamiz empresarial) que un franquiciador pierde sentido sino crece y en consecuencia la decisión de quién entra en la red como franquiciado y quién no depende de un “entorno” de crecimiento, tesorería y dirección que innegablemente influyen en la decisión. ¿Dónde está entonces la linea de la aceptación?. Pues sin duda esa es una decisión artística y subjetiva que depende de quién dirige y en el entorno coyuntural en el que vive el “momento”. En consecuencia los datos son objetivos y la decisión de hasta donde sirven y hasta donde no, claramente subjetiva e influenciada por el entorno y lo que yo digo son dos cosas:

  • el límite de la decisión en la introducción de franquiciados está en aquellos casos que tienes la certeza objetiva de que va ir mal. Ser franquiciador implica una responsabilidad que no se puede eludir
  • Introducir perfiles “cojos” sólo tiene sentido cuando sabes de qué cojean y como se les puede ayudar, de ahí la necesariedad de los datos de perfilado objetivos, todos querriamos crecer con candidatos iguales a nuestro mejor franquiciado, pero eso es sencillamente imposible, así que los datos objetivos nos sirven de tamiz para saber donde estamos en términos de aceptación de un candidato.

Habrá quien discuta esta idea sin duda, pero lo cierto es que ni siquiera tiene nada de nueva, ya un estudio del año 2002 presentado por la Profesora Lorelle Frazer presentado en “International Services marketing conference” en Brisbane (Australia) titulado “Dimensions of the Franchisee failure : insights from Franchisors and Franchisees”( no disponiblee en la red ) demostraba que a juicio de franquiciados y franquiciadores la mayor causa de fracaso en la franquicia eran los procesos de selección inadecuados. El estudio demostraba que los franquiciadores a menudo seleccionaban candidatos indaecuados por no tener procesos o si los había no tenian criterios objetivos de selección lo que permitia que candidatos no preparados ( infra capitalizados, sin control emocional, sin aptitudes para el negocio o simplemente con expectativas sobrevaloradas) entrasen en el sistema. Lo grave es que el estudio provenía, como titula, de las encuestas a franquiciadores y franquiciados sobre “fracasos” es decir quitando el eufemismo, sobre familias arruinadas, ilusiones rotas y pérdidas franquiciadoras a pesar de los ingresos iniciales.

Desengañemonos el fracaso en franquicia no interesa a nadie. Significa frustración, pérdida de dinero y pérdida de marca. Hay que poner remedio con procesos profesionalizados de selección franquiciadora, cuyos datos objetivos serán insuficientes para seleccionar, si, porque la percepción subjetiva de las cosas y el momento marcarán decisiones, pero será mucho mejor que la “inspiración divina del aqui te pillo aqui te mato”. Quién continue no seleccionando objetivamente es simplemente o inconsciente o cuanto menos despreocupado, por sus franquiciados… y por él mismo.

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Ex-Militares y Franquicia

militar saludandoVeo en mi revisión Internacional de Blogs rutinaria que Joel Libava, The Franchise King publica un interesante artículo ” The Top 3 Reasons Why Military Veterans Make Great Franchise Owners” – “Las tres principales razones por las que los ex-militares son buenos Franquiciados” que ( que debiera hacernos reflexionar cuando todo el mundo se queja hoy de sus problemas para generar contactos debidamente segmentados (porque quiero creer que ya casi nadie cree que cualquiera puede ser franquiciado).

El artículo se centra en esas tres razones que hacen que este colectivo de población sea particularmente bueno para ser franquiciado:

  • Habilidades de líder
  • Seguimiento de procesos
  • Constancia y perseverancia

De hecho como comenta un exmilitar entrevistado en el artículo ” toda mi vida profesional he sido educado para seguir ordenes, instrucciones y procesos”. Y entre otros un franquiciador comenta:

“They are among some of our best franchisees because they have the skills it takes to own and run a successful business – a mixture of leadership, hard work and dedication, and the ability to follow systems and procedures.”

(Están entre nuestros mejores franquiciados porque tienen las habilidades precisas para tener una franquicia de éxito: una mezcla de liderazgo, trabajo, dedicación y la capacidad de seguir los procesos)

Pues esa es la cosa, “cultura del cumplimiento” donde la constancia y la perseverancia son de gran ayuda., donde no se duda ni se piensa, se cumple, y cualquier franquiciado al que le vaya bien tiene esa actitud en los procesos. Y además lidera su unidad siguiendo esa cultura

Naturalmente debo decir que no se me ocurre diferencia alguna entre un ex militar americano y uno “español” en ese campo del cumplimiento con lo que si hay algún listo, a lo mejor hará lo que toca, que es buscar en ese estanque los peces que le convienen y quiere pescar. Sólo un dato, la International Franchise Association a través de su Comité VetFran ( comité para veteranos del Ejercito), se compromete a que el sistema de franquicia incorpore de una manera o de otra ( franquiciados, staff, etc..) a 80.000 veteranos. Como aquí vamos, Lo mismo.

Obviamente NO todos los buenos franquiciados, son buenos para cualquier concepto de franquicia, pero ese es el peldaño siguiente, con que subamos al primero de momento ya me vale.

 

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¿Es tu candidato un franquiciado ?

La crisis reciente empieza a empujar a gente que jamás hubiera pensado en emprender a posicionarse como candidatos a franquiciados. La realidad aplasta y hay muchas personas, desgraciadamente demasiadas, que empiezan a percibir que va a resultar muy dificil o imposible volver a encontrar un puesto de trabajo por cuenta ajena, así que la perspectiva de procurarse sus propias ventas e inicar el camino de la emprendeduria parece ser una solución casi única.

El problema básico es que la migración mental por la que debe pasar una persona acostumbrada a cobrar el dia 30 debe ser más completa que la mera necesidad de ver que es mejor invertir en un negocio por que si no el dinero que tienes te lo vas a ir gastando para atender a tus gastos regulares hasta que se acabe. Se trata de entender que ya no vas a vivir de las ventas de otros, sino de las tuyas y que eso supone vivir en una incertidumbre constante que te obliga a moverte, a pensar, a angustiarte, a reír y a llorar. Se trata de entender que la actividad emprendedora es una actividad de riesgo ( y si no me compran, o nadie quiere lo que vendo ?) de la que depende tu existencia, y hablando de Franquicia se trata de entender que esta actividad emprendedora reduce el riesgo por que alguién ya cometió todos los errores, conoce los problemas y sabe las respuestas, y que en consecuencia pagar por las soluciones ( aplicar procesos) es un camino más seguro que cometer errores por ti mismo.

empatíaObviamente todo en la vida tiene un precio, aquí el precio es que por esa reducción de riesgo ( que no seguridad de evitarlo porque eso no lo puede ni debe garantizar nadie), es perder la iniciativa estratégica de hacia donde debe ir el negocio, eso ya está pensado de antes y va dentro de lo que pagas por los royalties como franquiciado.

El problema hoy, es que muchas personas que se acercan a la franquicia como candidatos no saben esas cosas y lo que es peor en muchos casos nadie se las explica, o se las explica mal o de forma no muy clara,…porque AY…!!!!! el eterno problema de la venta…es VENDER.

Es mal negocio, porque las personas que entran en franquicia y no comprenden el sistema frecuentemente tampoco saben exactamente lo que el sistema les va a dar a cambio de sus pagos ( canon y royalties mensuales), así que lo que hacen es proyectar mentalmente lo que creen que la franquicia les va a dar. En consecuencia la probabilidad de que coincida con la realidad es remota, lo cual les acerca peligrosamente a la insatisfacción ( una vez más, la semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta).

Hoy en dia se acerca mucha gente a la franquicia por obligación de invertir lo que les queda y realmente no son franquiciados porque o bien quieren emprender sin renunciar a la estrategia y sentirse libres de apostar por sus propios errores o bien porque están buscando un empleo y nada más ( y creen que autoempleo y empleo al final son la misma cosa !!! 🙁 )- obviamente esa no es la realidad, el autoempleo implica buscarse las ventas, no que te vengan dadas – ). Lo cierto es que unos y otros al entrar en el sistema solo hallan la decepción y generan dolores de cabeza al franquiciador. Pero claro por otro lado esta la enfermedad franquicia ( crecer como sea y en tiempos de crisis mejor) y lo que nadie toma en cuenta es todo lo que esta ecuación mortal puede conllevar como consecuencia:

  • Un franquiciado insatisfecho que no habla precisamente flores de la franquicia lo cual es un obstaculo para nuevas aperturas
  • La comunicación al resto de la red (franquiciados) por parte de éste de que las cosas no le van bien y que esto no chuta
  • La comunicación a su entorno de relaciones del mismo problema
  • Una atención constante por parte del franquiciador a este franquiciado debido a sus constantes quejas lo cual encarece su coste, ( y es bastante peor no atender a las quejas, porque es un autopista directa al conflicto)
  • Una mala relación que quema a las partes
  • Una sensación de frustración absoluta en el franquiciado que personalmente cree haber sido engañado, y que ha fallado a su familia por escoger mal y dejarse engañar
  • Una sensación de fastidio absoluta en el franquiciador porque en la mayoría de las ocasiones cree haber hecho las cosas bien y no entiende lo que pasa.

Sigo ?

Y lo que es peor, todo absolutamente evitable comprendiendo que sólo el 2 o 3% de los contactos finalizan en contrato de franquicia, que no todas las personas son franquiciadas y que un simple test o entrevista lo permite descubrir sin problemas …y que no todos los franquiciados son adecuados para cualquier franquicia, pero de esto último ya hablo con más profundidad otro dia.

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Más de Perfiles de Franquiciados

No ha mucho, leí en un revista online de franquicias la siguiente respuesta:

Los requisitos de un candidato ? analizamos la cuenta de explotación posible y la viabilidad del proyecto en función de la ubicación.A partir de ahí, el único requisito que debe cumplirse es aportar una garantía que cubra la operativa diaria. Nos queda que se suba al proyecto con ilusión y con ganas. Al final, él, como franquiciado, junto a su equipo van a ser fundamentales para el éxito final del proyecto, hablamos de una fórmula comercial pero detrás de ella hay personas.

Supongo que ilusión y dinero, no son una mala combinación, incluso hasta necesaria, pero sinceramente corta, porque como el mismo que contesta dice, el franquiciado y su equipo van a ser fundamentales para el proyecto. La Franquicia funciona si se mantienen las patas del juego (sistema, ubicación y franquiciado), y cualquier silla de tres patas, si le falta una…se cae.

La respuesta supone una preocupante despreocupación ( si se me permite) por profundizar en qué características debe tener mi franquiciado, el mío…no que características debe tener un franquiciado en general ( otro punto sobre el que tampoco hay demasiada preocupación).

La cuestión es que mi candidato ideal, tiene una serie de habilidades y competencias que lo hacen ideal…y eso hay que identificarlo para nuevas busquedas, porque la ilusión y el dinero son una apuesta seguramente necesaria, pero insuficiente a todas luces, la motivación sin duda debe ir acompañada de una capacidad para conseguir el objetivo, porque por mucho que motivemos a un burro, y lo entrenemos, no va a ganar el “Grand National”.

La clave del perfil, va a estar sin duda en identificar entre nuestros mejores jugadores actuales, qué es lo que los hace mejores, y eso sin duda requiere un trabajo de profundidad, ¿quién es mejor franquiciado?¿el que factura más?¿el que pide menos asistencia para hacerlo bien?¿el que tiene más iniciativa? ¿el que tiene menos?¿el que acata ordenes? ¿el rebelde?. Cada cual que juegue sus cartas y que lo haga lo mejor que pueda, pero que lo haga. Lo de la ilusion y la pasta…recuerda a lo del mono y el cheque.

A algunos, espero que a pocos, este discurso les molesta, porque preferieren un crecimiento voluntarista a un crecimiento sano, y me dirán que no hay monos con cheques, que hay personas y que la persona lo puede todo. Puede ser, pero es que yo hablo de otra cosa, yo hablo del sistema de franquicia, de sus reglas y como hay que hacerlo bien, y éstos hablan de lo que les conviene más para su negocio, ( según ellos), lo cual son dos cosas distintas.

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Emprendedor de nombre, de apellido, franquiciado

Suelo encontrar en muchos foros la pregunta “extraña” para mi de si un franquiciado es un emprendedor o no, o si es un emprendedor especial.

No entiendo la pregunta demasiado bien, porque lo cierto es que no tengo ni idea de como se puede pensar que un franquiciado NO es un emprendedor. ¿Acaso no invierte?¿Acaso no arriesga su inversión?, (menos riesgo seguro…pero riesgo al fin), ¿Acaso no depende de sus ventas y de su capacidad para conseguirlas, aunque sea con el sistema de otro, para sobrevivir?¿Acaso no pierde si fracasa?.

La cuestión se plantea porque a lo mejor existe un para mi ya “frustrante” mal concepto de lo que es franquicia, asumiendo al franquiciado como un distribuidor cautivo que debe hacer exactamente lo que se le dice, cosa que sinceramente no es así. Un franquiciado sigue, y debe seguir sin duda las operaciones y el know-how del franquiciador, pero las habilidades para hacerlo dependen de él. No todo franquiciado es adecuado para cualquier franquicia, precisamente por ello es obvio que “la cualidad” del franquiciado supone un porcentaje importante del éxito (40% según estudios del “Franchise relationships institute” de Australia), lo cual le convierte una vez más en emprendedor cuando un porcentaje tan importante del éxito depende de su “perfomance” en el punto de venta.

Probablemente otro error evidente al plantear la pregunta se halle en la creencia de que si “tiene que hacer lo que se le diga y ya está…” cualquier franquiciado vale. Pero eso no es así porque ninguno de los que así piensa está dispuesto a añadir a su afirmación que no hay riesgo alguno al adquirir una franquicia, y cuando el franquiciado falla le suelen echar las culpas a su “actividad” en el punto de venta.

En definitiva que el que apuesta su dinero, hacienda y esperanzas en un negocio…sea franquiciado o no…es emprendedor…porque arriesga y depende de su éxito. Pero eso si, el que piense diferente tiene la ventaja de que no tiene que escoger candidatos, cualquiera le vale….y así vamos.

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Candidato a Franquicia: Atento al “Doble discurso”

Con mucha alegría los franquiciadores responsables, después de su discurso inicial con los candidatos suelen dirigirlos a que pregunten sus dudas a franquiciados ya existentes como muestra de honradez y transparencia. Lo cierto es que algunos sutilmente suelen dirigirlos a los franquiciados “convenientes” aunque lo cierto es que lo hagan o no, los franquiciados suelen preguntar a los franquiciados que les da la gana, ( a mi entender con buen criterio).

En este punto se produce otro de los momentos “incontrolados” del proceso de expansión, tal como me ha hecho reflexionar John P Hayes en su post How Do You Avoid Double Talk When Interviewing Existing Franchisees?. En él pueden suceder dos cosas:

a) El Franquiciado en cuestión teme la existencia de un franquiciado nuevo que visualiza como competencia si va a abrir cerca de su zona y si no a veces también, y de su percepción positiva de la franquicia minimiza el discurso para satanizarlo y a lejar al candidato del cierre o de su elección, cuando la realidad es que precisamente su contento con el negocio y el miedo a perderlo, son lo que le impulsa a hablar mal cuando piensa bien. Resultado: Candidato asustado y lejos del cierre y con una percepción erronea del sistema

b) El Franquiciado en cuestión tiene una percepción negativa del sistema y teme que el Franquiciador sepa lo que va a revelar y que eso le suponga represalias comerciales y de relación y en ese caso hace exactamente lo contrario al ejemplo anterior, es decir, piensa mal y dice bien.

En ambos casos el problema que surge es especialmente grave para el candidato que a través de una buena y diligente práctica para dar calidad y objetividad a su elección, sucumbe a un proceso perverso que ignora y no controla, como tampoco lo hace el franquiciador. Digamos que todo sucede en un lado “oscuro incontrolado” y fuera de su percepción.

Para evitar los efectos de este problema, es mejor que el candidato ni mencione su zona ( o mienta respecto a ella) y que sobretodo pregunte a unos cuantos franquiciados, siempre la extensión del universo encuestado minimizará el margen de error y le dará mayor riqueza de opinión.

En el caso del franquiciador tal vez sería una mejor una formación e información continuada para que la red entienda que el crecimiento de una franquicia es siempre positivo y aumenta las ventas, no reparte las que hay, porque el conocimiento de marca es una de las bases del sistema.

En fin, un tema al que más vale estar atento, y en el que muchos viven en la luna de Valencia.

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Emotividad y Expansión en Franquicia

A la hora de comercializar franquicia es raro ver a los franquiciadores ponerse en los zapatos del candidato a la hora de diseñar sus procesos de selección, ( obviamente…cuando los hay), aunque si no los hay tampoco se piensa mucho en él cuando se interactúa con él. El objetivo suele ser cortoplacista ( guiado frecuentemente por las necesidades de Tesorería) o cuando no, sencillamente no se piensa mucho en lo que motiva al franquiciado o que necesita o sencillamente si es el adecuado para el concepto.

Para un emprendedor candidato a franquicia que se acerca a ésta por primera vez, el “gusto o atracción” por el concepto en sí forman parte sin duda muy importante del impulso para avanzar. En otras palabras nadie quiere invertir para trabajar o gestionar en un negocio que no le gusta. El problema entonces viene cuando esa “emotividad” primer motor se traslada al ámbito de cualquier otra decisión, es decir, cuando todo lo que tiene decidir lo hace emotivamente y a la luz de ese “gusto inicial” por el concepto, con lo cual los parametros objetivos de su decisión se suelen olvidar ( cuando se observan) o sencillamente se valoran de forma muy…beningna. Los resultados de este “error” suelen ser catastróficos.

Con independencia de que franquiciadores avezados o sedientos de nuevas unidades, se vuelquen de forma arrolladora sobre esos “cervatillos”, (actitud cada vez menos frecuente aunque aún hoy persistente en porcentajes que me desagradan), o sencillamente que se aprovechen de esa circunstancia de forma inconsciente, la realidad es que se debería ser consciente, muy consciente de lo irrentable y frustrantes que son esas ventas para todos.

Al final un candidato que decide emotivamente es claramente un candidato poco preparado. Se puede “preparar”, sencillamente esperar a que madure, o rechazar lisa y llanamente porque abrir para tener un conflicto posterior o para cerrar ni que sea dos años más tarde es algo en lo que sencillamente TODOS pierden dinero, tiempo y energías…y no está el patio para eso.

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¿Fracasar en franquicia?: La culpa tiene dos caras

La semana pasada via twitter llegué a un interesante post de Sean Kelly en FranBest titulado en traducción libre algo así como ¿Porqué fracasa la Franquicia y como remediarlo? (Why franchise fail and what to do about it?)

Como siempre digo en mis cursos de conflictividad la moneda del fracaso como casi todo en franquicia tiene dos caras. Y el post ( publicado en dos partes ) las analiza a mi entender con la claridad de quién lleva años en esto ( bien trabajados, que también se pueden llevar años en esto mal trabajados).

Todo parte de un Tweet de Jenny, una twittera franquiciada no identificada pero real que twittea la siguiente frase:

Never ever get involved in a franchise,I have signed a deal with the devil.”

(nunca volveré a estar en una franquicia. he firmado un pacto con el demonio)

Naturalmente la curiosidad para un consultor en franquicia daba como para entrar en sus tweets y ver que:

 

  • Su foto en twitter la muestra tumbada perezosamente en un sofa
  • Su Bio ponía: Operando una compañía de…. y desesperadamente buscando una conversación interesante

Algunos de sus tweets recientes decían:

  • 12:59 PM Mar 10th sentada en mi tienda esperando una repentina “avalancha de clientes”
  • 12:13 PM Mar 18th Mirando por la ventana viendo como la vida pasa
  • 7:29 AM Mar 20th Preguntandome si haré algo hoy. tal vez debiera intentar algo de “marketing”.
  • 1:09 PM Mar 23rd he pasado años escogiendo mis 5 albumes favoritos de facebook. Ya los he acabado y todo el mundo los puede ver. Me siento pretenciosa !!!

Ni que decir tiene que en vez de intentar enlazar su twitter con cientos de potenciales clientes de su area de exclusividad, Jenny seguía entre otros famosos a Neil Diamond, a Britney Spears, Demi Moore..y a Barack Obama (¿?).

Evidentemente Jenny esperaba que su unidad funcionase por si sola, no pone una foto de profesional energica si la de una “perezosa”, y mira pasar el tiempo por la ventana.

Como dice Sean en su post: “no hace falta tener una bola de cristal para ver que el negocio irá a la ruina y la unidad cerrará, salvo intervención divina”. Jenny perdera su inversión su credito bancario ya tal vez su casa por impago de hipoteca. El arrendador tendrá un local improductivo y proximamente vacío y no cobrará su cheque, y los proveedores de la maquinaria de imprenta ( a eso se dedica su franquiciador) la tendrán usada en su almacén sin producir.

El Franquiciador perderá sus royalties de los próximos cinco años y la falta del royalty de publicidad debilitará su capacidad de aparecer en los medios, (los que sean). Naturalmente su reputación en la zona caerá, (habrá cerrado él a ojos de todos) y deberá revender la zona con dificultad y encima deberá explicar en su DIP ( para entendernos) este cierre.

La cosa acabará en litigio y Jenny acusará al franquiciador de promesas irrealizables, de no darle el suficiente apoyo y en suma que su negocio es mentira. Y ni que decir tiene que el franquiciador dirá que Jenny no siguió ni el manual de operaciones ni la formación ni el sistema y que es responsable de su propio fracaso.

Pero claro….

  • ¿quién escogió a Jenny?
  • ¿Era previsible este resultado con una buena selección y la correspondiente aplicación de unos criterios previos?.
  • Siendo así ¿ se podía haber reconducido a Jenny con una buena formación en ventas?
  • ¿Cómo llegó Jenny a la idea de que de pronto los clientes vendrían en avalancha?
  • ¿o es que a lo mejor no había un programa de ventas claro que seguir por la franquiciada?

Señores, como en el Evangelio: “quién este libre de culpa que tire la primera piedra”.

La expansión en franquicia es una cuestión de metodo y duro trabajo y no un mercado persa de “aquí te pilló aquí te mato” ( si tienes un cheque), porque si no la cosa acaba de forma desagradable.

Con metodo no hay peligro. Suele salir bien y si te equivocas sabes donde y se puede arreglar.

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Algunos beneficios de la selección de candidatos

Ultimamente gran parte de mi trabajo como consultor me lleva a la expansión.

Hoy he estado trabajando muy profundamente en un track de selección de franquiciados y cuanto más trabajo y perfecciono estos programas me doy cuenta de los terriblemente efectivos y adecuados que son…para la gente con el perfil buscado.

Lo cierto es que un buen trabajo de track de venta produce demasiados beneficios buscados por todos y que no se pueden obviar:

– Al candidato le hacen el proceso previsible y totalmente transparente, si no le interesa lo va a ver enseguida, porque una secuencia ordenada de la “verdad” sobre la enseña, no deja lugar ni al engaño ni a la exaltación exagerada.

– Permite secuenciar ordenadamente y temporalmente y en consecuencia agendar el lanzamiento de la actividad del franquiciado si es que esta se va a producir, permitiendo además que el proceso se estanque o avance en función del deseo del candidato.

– Al franquiciador indudablemente le permite economizar su programa de expansión: lo que entra en el proceso lo hace porque así debe ser y coincide con el perfil del candidato para el que el proceso fue ideado.

– Da tranquilidad y precisión a la enseña. Sabe que el candidato va por ese camino o simplemente y sin angustías: no va. Así que con tranquilidad a por otro.

Son sólo algunos de los beneficios que una planificación ordenada de la seleción de candidatos produce, y que sin duda benefician a todos los que quieren ser “transparentes”. Porque lo cierto es que la honestidad vende un huevo…con perdón de la expresión. (Y lo digo por experiencia)

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Errores del franquiciado al escoger

 

Via Twitter,  ( si si, porque en twitter la gente linka cosas interesantes, que se pueden encontrar con su propio buscador) llega a mis ojos el interesante post: Franchises make sense in this economy. En él su autor además de resaltar el momento económico actual adecuado para la franquicia, ( con argumentos bastante típicos que no comparto, – prometo dedicar un post a esa cosa asumida de que es fantástico ser tu propio jefe y de lo fantástica que es la franquicia para los parados, y a lo poco bien que en mi opinión funcionan esas dos cosas en franquicia).

La cosa es que cita también cuatro errores típicos del candidato a la hora de tomar su decisión que no me puedo resistir a trasladaros:

Falta de un análisis personal: Mucha gente escoge el concepto por gusto, pero realmente no se pregunta si es adecuada para gestionarlo o si tiene las habilidades y competencias como para hacerlo.

Búsqueda ineficiente o ausencia de la misma.Antes de escoger donde voy a poner mi dinero, comparar, inversiones, retornos, planes de marketing, estrategias y staffs parece algo que no convendría olvidar pero que desgraciadamente la mayoría olvida. Por lo general exista cierta “prisa” por lo que me gusta, que algún vendedor barato de franquicia identifica y explota rápidamente. Luego vienen los disgustos.

Falta de dinero para invertir. Mal común y más en estos días…”lo que estoy dispuesto a invertir, se debería convertir en el dinero que “tengo” para invertir, no en el que me van a prestar para hacerlo”. Lo contrario lleva a situaciones en las que la cuenta de explotación puede no soportar el coste de la financiación, y llevar al franquiciado a la percepción que el modelo no es de éxito, cuando el modelo si lo es…lo que no es es un modelo gratuito, que es otra cosa.

Ausencia de consejo. Curiosamente existe cierta tendencia de los candidatos a considerarse autosuficientes a la hora de establecer una tabulación del negocio que quieren escoger, evitando a abogados o expertos en franquicia, e incluso a veces a otros franquiciados, para que les den consejo en su elección.

Como siempre digo, los franquiciados también tiene su responsabilidad en la elección y conviene tener claro los parámetros sobre los que fundamentarán su decisión.

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Franquicia: Un módelo de exito

En estos días en los que la conflictividad en la franquicia está más de moda de lo que debiera parecer, algunos conflictos surgen como consecuencia de algo que asumimos como exacto. La Franquicia es clonar un módelo de negocio de éxito. Cierto.

Pero aún así Franquicia no son “mates” y en consecuencia si bien es cierto que los aperturas de tiendas en regímen de franquicia tienen un ratio muy elevado de continuación y éxito, (como debe ser) lo cierto es que el éxito no está asegurado.  Hay un porcentaje (no muy elevado, entorno al 15 %) de fracasos por diferentes causas que naturalmente unos atribuyen a los otros. Y seguramente las culpas o van repartidas o la mitad de las veces tienen la culpa unos y la otra mitad los otros.

En verdad lo que trasciende a todo esto es que en toda cadena de franquicias hay que asumir que “obligatoriamente” y por diferentes motivos va a haber fracasos y que hay que estar preparado para ellos y tener protocolos de salidas dignas. No vale siempre el (la culpa es de él) simplemente porque no soluciona nada.

Me ha invitado a esta reflexión un  interesante artículo que he encontrado “Five franchise Tips” en el que se recomiendan a los posibles franquiciados como norma primera que tengan presente esta reflexión. Un módelo de éxito no garantiza “tu éxito” y eso es algo que hay que tener muy presente antes de adquirir una franquicia, porque si se piensa en esta posibilidad se trabaja mejor en la fase de selección y aceptación de la franquicia y se trabaja duro para desarrollarla, ( que también es como debe ser) y en consecuencia, uno se aleja del conflicto porque su fracaso esta lejos y uno piensa que efectivamente el éxito depende más de él.

De hecho es así, los estudios de Greg Nathan en Franchise relationships de Australia demuestran que el 40 % del éxito de la unidad depende del desarrollo que haga el franquiciado de la misma conforme a las reglas del negocio de franquicia que “sólo representan” el 60% del éxito.

Si se quiere repartamos culpas, pero trabajemos por nuestro éxito. 😉

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Seleccionar franquiciados una vez más.

Hemos hablado muchas veces de lo importante que es una buena selección de franquiciados y de lo relevante que es a la hora de determinar el futuro de una franquicia.  Quisiera por ello hoy dar algunas pistas de lo que los buenos franquiciadores hacen en su proceso de selección:

1.- Se preocupan de que los “objetivos” del potencial franquiciado encajen con los objetivos de la franquicia y la operativa de la unidad. Si no lo hacen pierden rápidamente interés en el candidato.

2.- Tienen una idea muy clara de cuales son las características personales y financieras necesarias para producir “éxito” en sus unidades. Tienen muy claro cuál es el perfil que buscan.

3.- Evaluan al candidato, no buscan ganarse su confianza. Sus preguntas e investigaciones van dirigidas a conocer al candidato y ver si encaja en su perfil.

4.- Su proceso es amable. Jamás presiona al candidato.

5.- Se preocupan de conocer las necesidades especificas de información de cada candidato , ( buscando que el candidato sepa lo que necesita para decidir sin presión) y esperan en retorno el mismo trato en cuanto a la información que solicitan. Ellos también quieren decidir sin presión.

6.- Tienen un proceso en pasos (o etapas) bien definidas desde el inicio, que tienen unos tiempos determinados de tránsito que si se superan les hacen perder el interés en el prospecto sin que jamás lo presionen.

Y así es como se obtienen buenos franquiciados. Honestidad es la regla de juego. 8)

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Franquicia: Errores del candidato al escoger

Hablamos mucho en este blog de los errores en expansión de los franquiciadores, aunque hoy se me ocurre que deberiamos hablar algo de los errores básicos que cometen los franquiciados al ejercitar su opción de franquiciarse, sobretodo en atención a los muchos franquiciados que cada vez más leen BDLF:

Primero.-La inversión es una cuestión que se deja con demasiada frecuencia al azar. El candidato suele mirar a su limite de inversión, contando como tal el dinero con el que se va a financiar ( habitualmente casi todo) y ahí engaña a todo el mundo y a él también. Suele decir tengo 120.000 para invertir, cuando debe decir, puedo fiananciarme con 120.000. La diferencia en términos de resultado es abismal, en el primer caso se trata de recuperar la inversión con el rendimiento de la unidad franquiciada, en el segundo caso se trata de “pagar” la inversión con el rendimiento de la unidad.

En el primer caso las desviaciones producen inconvenientes, en el segundo la muerte por “asfixia” de tesoreria porque sencillamente no se genera el dinero suficiente para pagar la deuda de la inversión, y si bien es cierto que la desviciación se produce desde la estimación inicial del franquiciador, no se le puede culpar a éste ni de muchos aspectos del desarrollo de la unidad que son responsabilidad del franquiciado, ni desde luego de que se haya financiado el total de la inversión. Y añado que este punto es el origen de muchisimos conflictos de franquicia, cierto que junto a otros ingredientes que se pueden o no imputar al franquiciador, pero el “plato base”, es ese.

El origen de este error, radica en una preocupante concepción de lo que es invertir en un negocio. Si lo que hago es financiar toda la inversion confiando en que la cuenta de explotación me dará para pagarla, en verdad lo que pretendo es que me “regalen” el negocio porque pago con lo que voy generando, es decir, no invierto NADA y una de las características de un emprendedor es que debe invertir dinero, mucho o poco, en la medida de sus posibilidades, pero en cualquier caso debe invertir y si no puede debe esperar a tener dinero

Segundo.-Con muchisima frecuencia se olvida el candidato de preguntarse sinceramente si la franquicia que escoge es la adecuada para él. No digo que le guste..sino si realmente el puede desarrollar adecuadamente sus capacidades para hacer operar la unidad. Y ahí los cánticos de sirena del franquiciador debieran dar igual. Yo soy el que me tengo que ver en la “posición de franquiciado” con sus funciones propias, ( ventas de la unidad, control de mis operaciones conforme a lo aprendido, cumplimiento de las reglas de la franquicia, relación con mis clientes, relación con la central), pero además me tengo que ver en el “negocio” que he escogido. En los casos de autoempleo suelo ver a franquiciados que esperan no se que tipo de rendimientos, absolutamente impropios, primero de la actividad a la que se dedican y segundo del nivel de inversión que se requiere, ( baja inversión = baja rentabilidad).

Hay más errores de un candidato, pero estos dos diría por experiencia que aglutinan más del 80 % de los problemas posteriores y no veo a nadie que hable de ellos, así que hoy me he decidido a hacerlo yo.

Suerte 😉

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Una vez más…escoger franquiciados

A pesar de que cuesta aún mucho que la gente “seleccione” franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos…no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al “pretender seleccionar”:

– Muchas enseñas “pretendidamente” desarrolladas se parecen más a una pequeña empresa que otra cosa. Tienen unos pocos miembros en el staff, terriblemente comprometidos y voluntariosos, que desarrollan un montón de funciones, pero normalmente ninguno es experto en selección y gestión de personal ( de franquiciados ya ni digo, porque eso en España no puede haber…), que es probablemente el “expertise” que para seleccionar franquiciados haría falta.

– Muchos franquiciadores piensan que se pueden fiar de su instinto y olfato, lo cual es más fácil que admitir las dificultades que plantea la tarea de escoger franquiciados.

– Con frecuencia muchos caen en la trampa de escoger gente que se parezca a ellos, cuando lo realmente importante es escoger gente que funcione o pueda funcionar bien en la unidad franquiciada, cosa bien diferente, pero claro…¿Sabéis exactamente las características de ese perfil ideal?

– Muchos piensan que como la franquicia es una “cosa de equipo” lo mejor es un matrimonio franquiciado. Pero lo cierto es que si por lo que sea ese matrimonio no funciona eficazmente, ( el ratio de separaciones y divorcios en españa supera el 54%), la pretendida “potencia” de la elección se puede convertir en un auténtico desastre.

Una vez más aprender de estos errores es para “alumnos avanzados” del blog, porque la mayoría siguen aún en el “…si respira, padentro”…y así nos va. Aunque estoy completamente convencido de que muchos de esos, si pudiesen cambiarían todos sus franquiciados, y lo cierto es que se puede, pero se necesita dinero y tiempo, y claramente es mucho más caro que haber empezado más lento y seleccionando.

El camino fácil es siempre el más rápido pero suele no llevar a ninguna parte…

Las tensiones de tesorería de los sistemas de franquicia emergentes y los errores a los que empujan,…llevan a más de una muerte prematura.

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Escoger Franquicia bien:

Via twitter me llega un interesante post de Paul Sagreto titulado “Transitioning Corporate Execs: Good or Bad as Franchisees?” (Transformar ejecutivos en franquiciados: es bueno o es malo?, en tradución libre) en el que resume el resultado de lo que la gente contestó respecto a este tema en un grupo de linkedin.

Con independencia del post y de las opiniones vertidas en él, ( de lectura super recomendable para los del inglés fluído) me llama la atención una opinión interesante que más o menos dice que da igual si se es ejecutivo o no, que esa no es la cuestión que lo importante es que franquicia no es una píldora mágica y que o tienes claro que hay que trabajar duro para conseguirlo o la torta esta asegurada y por ello reclama mayor responsabilidad de los prospectos a la hora de elegir y por ello textualmente dice:

Anyone looking at a franchise should take their time, talk to other current (and former) franchisees, find out what is involved in success, and what may contribute to failure within that particular franchise. Then, each person has to look deep in themselves to understand if they are truly prepared to start a business…”

“Cualquiera que busque una franquicia debería tomarse su tiempo, hablar con otros franquiciados ( o los principales), encontrar las claves del éxito de la enseña, y las cosas de esa enseña que llevan inevitablemente al fracaso. Y después debe mirar dentro de él, para reconocer si realmente esta preparado para asumir ese reto..”

Mi recomendación en este blog siempre ha sido de transparencia en el proceso de selección o venta del franquiciador ( lo que se quiera) y de la importante responsabilidad que implica el reclutar a un prospecto para su franquicia, pero no puedo menos que resaltar ( como he hecho también en otras ocasiones), que el prospecto se juega mucho,no puede escoger al buen tuntún, debe analizar cosas, ( muchas) y saber de verdad donde se está metiendo, tanto desde el punto de vista de lo que escoge, como desde él mismo, debe saber pues si está preparado o no, porque los resultados de no hacerlo después se pueden pagar muy caros.

Desde cualquiera de los dos lados de la franquicia, confiar en la suerte es mala elección, como en casi todo en la vida. 8)

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Franquicia,crisis y no seleccionar

La situación actual de crisis con problemas gravísimos de liquidez en algunos casos, ( yo diría de solvencia en muchos), lleva a que efectivamente un caudal importante de trabajadores cualificados quede descabalgado de la actividad laboral y que en consecuencia piense en colocarse en el “mercado de franquicia”.

Ahí sin duda su apuesta va a ser por el más profesional, por el que seleccione, por el que ofrezca una estructura de central sólida, por el que presente un staff de verdad con experiencia y en esos casos claramente va a existir una oportunidad para empresas franquiciadoras con un buen “track de selección de franquiciado” y con una buena estructura , para el resto, los que juegan al si “respira pa dentro” vienen tiempos mucho peores porque al final, no seleccionar en franquicia se paga.

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Emprendedores y Franquicia

Cierto es que la destrucción de empleo, especialmente del calificado supone cuanto menos potencialmente la generación de nuevos contactos que el mercado de franquicia debería intentar capturar, en los diferentes rangos de inversión y calificación profesional que el perfil de cada enseña requiera.

Sin embargo como diría un franquiciador buen amigo, “para juntar perros con salchichas” hace falta alguna cosa más que la oportunidad del mercado.

Primero: que los que franquician sepan muy bien a donde apuntar su tiro, que es donde mayor concentración de “desempleados” con su perfil haya, lo cual incluye necesariamente tener un perfil más o menos definido que buscar y saber mutarlo o adaptarlo a la situación de mercado sin equivocarse. (Todavía recuerdo los fracasos de algunas franquicias de intermediación financiera que asumieron que su perfil era el de un ex director de banco, que fueron precisamente los franquiciados que peor funcionaron y mayores problemas dieron).

Segundo: Una mayor profesionalidad en la búsqueda de la franquicia por parte del potencial franquiciado. Con frecuencia éste asume que con sus conocimientos es más que suficiente como para elegir bien, y que en eso no hace falta ayuda, lo cual estimula la “venta de franquicia” que yo denomino de “presión en el cierre”, poco basada en el analisis y que saca mucho rendimiento de la ilusión por el concepto, que a resultados tan malos ha llevado tradicionalmente, como bien nos enseña el artículo de Manel y muchos post de este blog.

Vamos que estaría bien, que los perros y las salchichas fuesen más aplicaditos, pero claro para ir a clase “de lo que les falta” debería haber una Academia adecuada…y eso es ya casi harina de otro “post”.

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El Arte de Seleccionar Franquiciados

Manel Casabó
Director de Franchisa, consultora especializada en franquicias

Seleccionar franquiciados es todo un arte. Tan complicado y decisivo es que las enseñas franquiciadoras que no logran una cierta excelencia en este ámbito de su desarrollo, acaban por fracasar.

Dicho esto, algunos se preguntarán ¿y como conseguirlo?. Precisar cómo hay que diseñar el proceso, para un catálogo de franquicias tan diverso como el hoy existente, con enseñas dirigidas y atendidas por el propio franquiciado hasta enseñas que requieren un numeroso equipo de colaboradores especialistas, sería harto difícil en unas cuantas líneas.

Sin embargo, conocer los siguientes datos, extraidos directamente de un franquiciador real con más de 15 años de experiencia en el mercado, nos puede ayudar a entender mejor lo que debiera ser un buen proceso de selección. Veamos las cifras correspondientes a 2008:

Peticiones de información: 634
Entrevistas: 152
Candidatos aprobados: 35
Nuevos franquiciados: 13

Como se puede observar, poco más de un 8% de las entrevistas han cristalizado en nuevas aperturas y si nos remontamos aún más en el proceso de selección, sólo un 2% de las peticiones iniciales de información se han convertido en contratos de franquicia.

Ni que decir tiene que en este riguroso sistema de selección intervienen variables como la zona escogida, la inversión a efectuar, el horizonte de rentabilidad del negocio y, por supuesto, las habilidades y competencias personales. Aun así, me consta que la enseña en cuestión ha tenido que cerrar algún establecimiento, muy de tanto en cuanto, por cierto.

En el caso de esta franquicia el resultado final es absolutamente satisfactorio, la enseña es todo un referente mundial en su actividad y en lo que se refiere a España, los franquiciados mantienen sin grandes contratiempos sus negocios desde el día en que fueron inaugurados.

Ni mucho menos pretendo “pontificar” las cifras que he comentado, pero quede ilustrado que para abrir de 10 a 20 franquicias por año, que no está nada mal, hay que remover un montón de candidatos. En sentido inverso, poco se puede esperar de empresarios que “rematan” sus entrevistas con un porcentaje de cierres por encima del 40-50%. A esos ya los conocí, pero sus franquicias ya no existen.

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Franquicia para todos…?

Una de las cosas que la experiencia del sistema de estos años demuestra sin lugar a dudas es que la Franquicia no es para todos. Hay gente que no responde o no sabe responder a sistemas y normas y otras que para hacerlo necesitan una atención inasumible para la central por irrentable.

Sin embargo estoy convencido, mejor dicho sé, que casi nadie ha excluido de un proceso a un potencial franquiciado por no ser una persona con un perfil adecuado no para esa franquicia en cuestión, sino para cualquiera, porque la realidad es que hay gente que no es franquiciada ni con “siete vasos de vino”. El caso es que a veces su entusiasmo puede obnuvilar y hacernos caer en tentación, pero los resultados nefastamente van a ser malos para los dos.

Central habrá perdido tiempo, dinero y prestigio, y el franquiciado sus ahorros, su ilusión y su fe en el sistema de franquicia que irá denostando por ahí donde vaya.

En cualquier caso conviene pensar que en mi proceso de selección de un franquiciado debiera buscar entre las cosas que debe tener,pues por ejemplo, orientación al cumplimiento, grado de libertad deseado, motivaciones aspiracionales,etc…en definitiva un pequeño estudio de quién es porque al final se trata de casarse con él 5 añitos o 10.

Pero claro si buscamos “monos con cheques”, entonces nada,..lo actual está bien.

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Franquicias:…jueguen a la honestidad!!!!

Por mucho que cuente, hable o explique, ( y después de dos años he contado mucho), al final lo que más cuenta o lo que más interesa es que hable de la Expansión.

De hecho siempre hablo de la Expansión, porque hable de operaciones, de marketing o de dirección estratégica, lo que estoy haciendo es decir qué hacer bien, para seguir creciendo y que confíen más en mi enseña.

Lo cierto es que muchas veces en el juego de la expansión he reclamado la regla de la honestidad, esencialmente porque como muchos sabéis si seguís el blog, pienso que es el mejor camino hacia la venta y porque si la formulita de marras funciona….

SATISFACCION = PERCEPCION – EXPECTATIVA

…cuanto menos desafortunado en sinceridad esté en la Expectativa, peor quedará la Satisfacción por bien que esté la Percepción.

Lo cierto es que lo que más confianza genera en un prospecto es un profundo conocimiento real de la franquicia que va a seleccionar. Por ello jugar a las optimizaciones de datos resulta más bien un problema posterior que voy a generar después.

cuenta de explotaciónEn este sentido las cuentas de explotación constituyen un talón de Aquiles importante del proceso de venta. Con frecuencia se ponen a la carta, o no se actualizan, ( de hecho muchos deberías actualizar con los horribles datos del 2008, las que presentareís en el 2009) y el resultado es que mucha gente piensa que podrá tirar adelante la franquicia con menos dinero del que en realidad necesita, ( problema seguro), y especialmente las previsiones fallan donde menos falta hace, ( cash flow negativo del lanzamiento de la actividad). Resultado: Por bien que vaya desde el principio la cosa, va mal porque el dinero no llega, lo cual es gracioso porque ni siquiera quiere decir que la franquicia no vaya,( lo normal es que cualquier negocio de inicio, la franquicia también tenga un cash flow negativo), simplemente lo que quiere decir es que las cuentas de explotación que se presentaron en la fase de convencimiento estaban optimizadas, ( o sea mal….) y entonces entra en acción la formulita de antes, el franquiciado se mosquea, habla mal de la enseña y ya está liada cuando no hacia falta.

Bastaba con jugar mejor a la honestidad del proceso de selección…!!!

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Para aprender de otros: Reflexiones de “no seleccionar”

Hoy por la mañana en los Juzgados de lo Mercantil de Barcelona un franquiciador tiene la vista de sus medidas cautelares solicitando el cierre de un franquiciado mal seleccionado que desde hace 4 meses usa su know how y materiales después de rescindir el contrato al mes y medio de abrir, compitiendo deslealmente en el territorio que le había concedido en exclusiva sin respetar la clausula contractual de 1 año de no competencia.

Presumiblemente concederan el cierre, y sino a apelar. En cualquier caso después habrá que ejecutar el cierre y posteriormente afrontar la complejidad de la causa principal sobre si fue buen o mal franquiciador o cumplió o no con su obligación, o si el ex-franquiciado es un jeta.

Salga lo que salga, habrá apelación y dentro de unos dos años si no hemos pactado nada por enmedio el asunto se resolverá de una manera u otra. Mientras, gastos de abogado, quebraderos de cabeza y noches sin dormir pensando en lo que no produce ingresos sino en lo que los inhibe.

Da igual el canon de entrada…¿a que hubiera sido mejor “seleccionar”?

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Seleccionar matrimonios franquiciados

En una unidad franquiciada cuyo nombre no hace al caso, recibí el jueves pasado un trato, grosero, maleducado y absolutamente impertinente por parte de la…”franquiciada”.

Tal era lo absolutamente improcedente y vergonzoso de la situación que el marido de ésta, que atendía también la unidad, le recriminó amistosamente su comportamiento, dándole a a entender que a un cliente no se le podía tratar así de ninguna de las maneras. ( Omito la situación expresamente, porque no es lo importante de lo que quiero explicar y porque tendría que dar explicaciones de ubicación y marca que identificarían al franquiciador).

El caso es que el que actuaba como lo debe hacer un franquiciado, era exactamente quién no lo era, siendo el comportamiento de la franquiciada una excelente clase práctica de porqué un franquiciado ha sido mal seleccionado o mal formado o de como no se tiene npi de como tratar a los clientes.

La cuestión es que me dió que pensar respecto a matrimonios franquiciados. La conclusión es que da igual quién legalmente va a figurar como franquiciado, lo importante es saber que el comportamiento de los dos influirá en la reputación de la marca. Si los dos operan la unidad, los dos deben ser correctamente seleccionados y formados, y la falta de encaje de un@ debiera determinar la del otr@, salvo que se quiera sufrir el desprestigio de marca que yo y todos los presentes asociamos a lo que pasó ese día.

Sinceramente caer en el error de que no importe lo que el cónyuge del franquiciado haga, es fácil.

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Un Mono con un cheque NO es un franquiciado

Con demasiada frecuencia, mucha más de la que querría, llegan a mi franquiciadores emergentes que asumen que lo de los perfiles de franquiciados y seleccionarlos es un rollo que sirve sólo para una fase posterior de madurez y que lo que cuenta es abrir y que si el tipo tiene el dinero pues que entonces adelante.

Me agota contar las veces que he dado argumentos en este blog para exactamente lo contrario por mucho que cueste en el inicio, pero tengo que reconocer que si no leen el blog, pues obviamente no lo saben, y que muchos maduros “inconscientes” les cuentan a estos emergentes en foros y ferias que si, que al principio “un mono con un cheque es un franquiciado”.

Si a ese cocido le aderezas un salsa de “presión de Tesorería inicial” el drama esta montado y acaban pasando cosas como la que conté en el post titulado “Irresponsabilidades”

Pondré un ejemplo del otro lado del charco para legitimar un poco más de lo que digo, ya que en casa veo que la gente se empeña en deslegitimarme:

Un asistente al congreso de Washignton el pasado mayo le pedía a uno de los panelistas que insistía en la importancia de la selección que volviera el reloj atrás cuando su sistema no tenían 400 unidades sino 4 y que les diese algún consejo de verdad.

El franquiciador panelista, con una mirada de absoluta comprensión le dijo que comprendía perfectamente, que efectivamente en la etapa de emergencia todo es mucho más difícil, pero precisamente le decía que esa experiencia que ellos también habían pasado, informaba que aunque al principio es más difícil seleccionar, el coste para la enseña de cerrar por un error en la elección del franquiciado había sido muchisimo mayor, y que en la medida de lo posible debía hacer lo que estaba aconsejando el panel, es decir seleccionar, sin miedo al coste y a la organización, porque más caro era cerrar.

Es más admitió que lo sabía, porque él ya había cometido ese error, y que por eso lo explicaba, porque así no hacía falta que lo cometiesen otros.

Sic.

ACTUALIZACION: Para ratificar el post parece ser que el Congreso de los Diputados aún no ha concedido a los simios el derecho a franquiciar

Post relacionado: Metamorfosis:Perfiles cambiantes

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Seleccionar franquiciados: ¿besar sapos?

Pere Xargayó, (Gran colaborador!!!!!) me robota el interesante artículo “Besando 100 sapos” escrito en Guatemala, pero que explica muy acertadamente algunas de las necesidades del proceso de venta y la lógica del mismo, especialmente a la hora de dirigirlo hacia su eficiencia: “En franquicias decimos que hay que besar a cien sapos para obtener a un príncipe…al final siempre es mejor sentarse a besar sólo a cinco sapos para obtener un príncipe y no a 500, ¿no cree?”

La explicación de la filosofía de ventas que hace me gusta, aunque pienso que el autor le quita excesivo hierro al tema de la capacidad de financiarse del “prospecto”, al final en mi opinión esa capacidad tiene más peso del que todos quisieramos, coincido con el autor que en algunos casos no debriera ser el punto crítico o no sólo ese, pero lo cierto es que si el endeudamiento que precisa el franquiciado para financiarse no cabe en la cuenta de explotación, no cabe…e intentar encajarlo, suele llevar al desastre.

En cualquier caso es una muy buena lectura que recomiendo, hoy en Catalunya es “Sant Jordi” los hombres regalan a las mujeres una Rosa y ellas a ellos un libro,…la Rosa la tenéis en la foto y como soy blogger regalo artículos, no libros, así que espero que os sirva “Besando 100 sapos”.

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Franquicia: Escoger bien

En alguna otra ocasión he comentado lo importante que es para un prospecto “elegir bien” la franquicia.

Forma parte de su responsabilidad y de sus deberes en este mundo nuestro, no puede uno olvidarse de hacer su parte a la hora de escoger, porque por mucho que seleccionemos al final la franquicia la escoge el franquiciado.

Me ha recordado este aspecto de la franquicia el artículo del Wall Street Journal, Picking the Right Business Requires Some Time and Study. En él especialmente se destacan dos aspectos importantes a valorar en la elección:

– Observa la franquicia en acción

– Comprobar los números

En el primer aspecto el artículo destaca la importancia de visualizar en una o varias unidades del franquiciador aspectos regulares de las operaciones del día a día, “sentir” como funciona la franquicia es bueno.

En el segundo, recomienda hacer lecturas interesantes de los números: “No te fies de cuentas de explotación sin amortizaciones, o con retornos de la inversión en un año”, o simplemente de ventas inalcanzables, o de excesivas promesas de servicio imposibles para franquiciadores con escasos puntos de venta.

Tal vez verlo así, puede ayudar a más de un franquiciador a mejorar su proceso de venta. 🙂

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Un prospecto “ni se ata, ni se marca”.

Una persona que se acerca al sistema de franquicia por primera vez en su vida, es seguramente un emprendedor, pero también puede ser ( y muchas veces es ) un emprendedor “malgré lui” parafraseando a Molière. Puede ser alguién que no ha alcanzado las expectativas previstas en su vida laboral, alguién que esta sufriendo por hasta cuando durará el dinero y hasta cuando podrá mantener a su familia, alguién perdido en la duda de si montar un negocio o no, o simplemente alguién con la decisión tomada pero temeroso de no saber elegir bien entre las montañas de información de portales, revistas y ferias, y sin saber tampoco trillar el grano de la paja de toda esa información.

Cada prospecto al final es una PERSONA. Con sus características y perfil propio, adecuado o no para tal o cual actividad. Merece pues un trato y una consideración cercanas al que le daríamos a un amigo en dificultades. No todos los candidatos valen para cualquier enseña, acercarnos a ellos sin contemplaciones a la búsqueda de una venta de presión, solo eleva el riesgo de fracaso si finalmente la persona en cuestión accede a entrar en el sistema. No podemos permitirnos ese error, si entra y no funciona financieramente es peor que si no hubiese entrado, porque la lógica del sistema de franquicia se halla en ingresar royalties durante muchos años, no en un canon de entrada. Hay que cuidar que los que entran vayan a funcionar y eso implica ser cuidadoso en la selección y olvidar la venta de presión.

Seleccionar bien…ese es el reto para crecer en franquicia. Simplemente porque a los que lo hacen, les va mejor que a los que no.

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¿Selecciono o vendo?

Hoy he comido con Javier y Ana. Javier y Ana son dos directivos con más de 15 años de experiencia profesional a alto nivel, que como muchos otros, en un momento determinado de su vida se plantean “ser franquiciados” considerando las ventajas que supone franquiciar en cuanto a riesgo e inversión.

Claro que toda su experiencia es estratégica, no táctica, y un franquiciado debe estar en el terreno de juego luchando, no pensando que debe hacer la central, ( lo cual no quiere decir que en la convención o en el foro adecuado no plantee sus ideas de mejora fruto de su experiencia).

Su historia como franquiciados se ha acabado en el café, puesto que han comprendido que no serían los “timoneles” de esta aventura, por lo que probablemente acabarían haciendo de central siendo franquiciados lo que les abocaría al conflicto como a muchos otros con esas características les ha pasado. Si acaso ahora piensan más en Masterfranquiciar.

¿ Cuantos “Javieres y Anas” tenéis en vuestra red?….

Seleccionar franquiciados es algo más que vender franquicia a gente que tenga el dinero y la ilusión, porque abrir y cerrar es más caro que no abrir.

Seguro que hoy tendré voces discrepantes…que se dejen oír pues. 😉

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