En más de una ocasión hemos hablado en el blog de la importancia de escoger bien, de preguntarse como candidato a una franquicia, las cosas que uno se debe preguntar y lo cierto es que por lo general la gente no lo hace, a pesar de los resultados tremendamente nefastos a los que puede llevar. Esa ha sido hoy mi reflexión en el post de GoFranquicia, aunque quisiera extenderla un poco más.

¿Que hace que un candidato a franquiciado, que va a realizar probablemente la inversión más importante de su vida, la haga casi siempre sin consejo externo alguno y simplemente fiándose de las promesas de su vendedor?

La mayoría de las veces me contestan esos candidatos arrepentidos: “La ilusión”.

Al final la respuesta indica la falta de frialdad y de precisión a la hora de evaluar una opción de franquicia, como si el sentimiento ilusionante de pasar a ser emprendedor o empresario excusase un análisis métodico de una situación que implica unos cambios en la vida personal y profesional de una importancia vital.

Sinceramente no sé si es excusable o no, pero si que el hecho de “ilusionarse” puede ser la tumba de muchos candidatos. Ilusionarse si, pero sin dejar de tocar con los pies al suelo, simplemente porque el no hacerlo se paga demasiado caro.

Tags: conflictividad, escoger bien, seleccionar franquicia

La verdad que cuando uno esta en twitter siguiendo a los usuarios adecuados uno no da abasto a la cantidad de información y opiniones interesantes que puede en encontrarse relativas al mundo de la franquicia. La mayoría en inglés, tampoco nos engañemos, pero en español también.

Así que con mi tweetdeck en marcha, y siguiendo a @G2a_Franquicia (obviamente) ayer llegó a un interesante artículo via @Franchising_com titulado New ways to find a right Franchise in the new economy, refiriendose en new economy obviamente al “petardo” de crisis que tenemos encima y que no hay manera de quitarse, ( ya haré un post al efecto, pero mentalicemonos que lo del 2010 pinta solo un poquito mejor que el 2009, en españa claro!!!).

Lo cierto es que el artículo tampoco revela novedades mundiales respecto a como escoger ni a cosas que no hayamos hablado ya de multiples perspectivas en este blog, pero me llama la atención y es objeto de mi reflexión de hoy el hecho de que señale estudiar los Estados Financieros de la compañía franquiciadora que se quiere elegir. Yo sinceramente es un punto que miraría, pero con atención y tal vez la ayuda de un experto y sólo como un punto más de mi estudio a elegir. Me explicaré:

Los EF de cualquier compañía franquiciadora hoy por lo general, o al menos en un alto porcentaje están hechos unos zorros, cosa normal con la bajada de ventas actual y la situación de crisis. Si no es así, estupendo, pero si lo es, no quiere decir directamente “…a otra cosa”, porque el concepto puede ser bueno, el staff adecuado y como decía la semana pasada, algún dia se saldrá de la crisis, preveer cuando, hablar con franquiciados, testar la rentabilidad del modelo en época de no crisis y preveer la maniobra en definitiva, nos puede llevar igualmente a una buena elección, estupendamente rentable en el futuro…o no, pero claro eso ya forma parte del riesgo del emprendedor.

Yo simplemente lo que digo es que porque los números de central estén tocaditos hoy, no hay que descartar una Franquicia como elección. De hecho hay más franquicias expandiéndose y creciendo dentro de un concurso de acreedores ( y remontandolo bien) de las que os pensáis…cosas de los “silencios” del sector.

Tags: crisis, expansión, seleccionar franquicia

La semana pasada via twitter llegué a un interesante post de Sean Kelly en FranBest titulado en traducción libre algo así como ¿Porqué fracasa la Franquicia y como remediarlo? (Why franchise fail and what to do about it?)

Como siempre digo en mis cursos de conflictividad la moneda del fracaso como casi todo en franquicia tiene dos caras. Y el post ( publicado en dos partes ) las analiza a mi entender con la claridad de quién lleva años en esto ( bien trabajados, que también se pueden llevar años en esto mal trabajados).

Todo parte de un Tweet de Jenny, una twittera franquiciada no identificada pero real que twittea la siguiente frase:

“Never ever get involved in a franchise,I have signed a deal with the devil.”

(nunca volveré a estar en una franquicia. he firmado un pacto con el demonio)

Naturalmente la curiosidad para un consultor en franquicia daba como para entrar en sus tweets y ver que:

• Su foto en twitter la muestra tumbada perezosamente en un sofa
• Su Bio ponía: Operando una compañía de…. y desesperadamente buscando una conversación interesante

Algunos de sus tweets recientes decían:

• 12:59 PM Mar 10th sentada en mi tienda esperando una repentina “avalancha de clientes”
• 12:13 PM Mar 18th Mirando por la ventana viendo como la vida pasa
• 7:29 AM Mar 20th Preguntandome si haré algo hoy. tal vez debiera intentar algo de “marketing”.
• 1:09 PM Mar 23rd he pasado años escogiendo mis 5 albumes favoritos de facebook. Ya los he acabado y todo el mundo los puede ver. Me siento pretenciosa !!!

Ni que decir tiene que en vez de intentar enlazar su twitter con cientos de potenciales clientes de su area de exclusividad, Jenny seguía entre otros famosos a Neil Diamond, a Britney Spears, Demi Moore..y a Barack Obama (¿?).

Evidentemente Jenny esperaba que su unidad funcionase por si sola, no pone una foto de profesional energica si la de una “perezosa”, y mira pasar el tiempo por la ventana.

Como dice Sean en su post: “no hace falta tener una bola de cristal para ver que el negocio irá a la ruina y la unidad cerrará, salvo intervención divina”. Jenny perdera su inversión su credito bancario ya tal vez su casa por impago de hipoteca. El arrendador tendrá un local improductivo y proximamente vacío y no cobrará su cheque, y los proveedores de la maquinaria de imprenta ( a eso se dedica su franquiciador) la tendrán usada en su almacén sin producir.

El Franquiciador perderá sus royalties de los próximos cinco años y la falta del royalty de publicidad debilitará su capacidad de aparecer en los medios, (los que sean). Naturalmente su reputación en la zona caerá, (habrá cerrado él a ojos de todos) y deberá revender la zona con dificultad y encima deberá explicar en su DIP ( para entendernos) este cierre.

La cosa acabará en litigio y Jenny acusará al franquiciador de promesas irrealizables, de no darle el suficiente apoyo y en suma que su negocio es mentira. Y ni que decir tiene que el franquiciador dirá que Jenny no siguió ni el manual de operaciones ni la formación ni el sistema y que es responsable de su propio fracaso.

Pero claro….

• ¿quién escogió a Jenny?
• ¿Era previsible este resultado con una buena selección y la correspondiente aplicación de unos criterios previos?.
• Siendo así ¿ se podía haber reconducido a Jenny con una buena formación en ventas?
• ¿Cómo llegó Jenny a la idea de que de pronto los clientes vendrían en avalancha?
• ¿o es que a lo mejor no había un programa de ventas claro que seguir por la franquiciada?

Señores, como en el Evangelio: “quién este libre de culpa que tire la primera piedra”.

La expansión en franquicia es una cuestión de metodo y duro trabajo y no un mercado persa de “aquí te pilló aquí te mato” ( si tienes un cheque), porque si no la cosa acaba de forma desagradable.

Con metodo no hay peligro. Suele salir bien y si te equivocas sabes donde y se puede arreglar.

Tags: seleccionar franquicia, seleccionar franquiciados, franquicia

En el dia de mi post 800 ( que ya son) he pensado en algo que pudiese recoger al menos parte del inmenso trabajo realizado hasta ahora. Así que por aquí van unas conclusiones, sencillas y prácticas de que demonios es eso de ser franquiciado y de lo que uno se tiene que preguntar antes de decidir.

1. Pregúntate si eres emprendedor o no, pregúntate si realmente estas dispuesto a arriesgarte al juego de las ventas ( por seguras que parezcan) para sobrevivir, contra el salario asegurado del dia 30, por mucho que hoy no tengas trabajo.
2. Pregúntate si te gusta cumplir ordenes; vas a estar en un sistema que se rige por la cultura del cumplimiento. No te engañes, pagas por obedecer las reglas del juego del franquiciador porque si no estas pagando por nada. Si tienes tus propias ideas de como debe ir el negocio del franquiciador, entonces desengañate: No eres franquiciado.
3. Escoge primero el sector, después ya lo harás con la enseña. Pero asegurate en ambos casos que la cosa te gusta porque te vas a pasar en ella un montón de años, con un estilo y una forma de vivir la vida y tu familia que va a quedar determinado por tu elección.
4. Al ser franquiciado escoges ser un emprendedor, aunque con menos riesgo que los demás, pero emprendedor al final; Y los emprendedores ponen dinero en su negocio, si todo el dinero con el que vas a emprender te lo tiene que dar el banco. Olvidalo tu no quieres emprender, quieres comprarte el negocio gratis con los beneficios a futuro del negocio que compras…¿Y si no vienen?
5. Escoge tu franquicia pensando en el staff que pilota el barco. El sistema de franquicia se basa en la confianza mutua. Si no te gustan los que dirigen la central, cualquier otra enseña será mejor. No inviertas en un sitio donde no confias en los que controlan el cotarro, por bueno y de éxito que sea el negocio.
6. Imaginate operando la unidad. ¿es lo que quieres?. Asegurate. No sirve de nada ganar dinero en una cosa que te aburre y te amarga, acabarás “no ganando” dinero.
7. Preguntate si estás dispuesto a mejorar los resultados medios de la enseña que contratas ( siempre con sus sistema) o si simplemente pretendes vivir de los resultados que te presentan como normales. Si escoges lo segundo probablemente fracasarás.

Ser franquiciado es mucho más que pagar un canon de entrada y hacer una inversión por adelantado y esperar a que el negocio funcione solo . Ser franquiciado no es tan fácil. Se requiere “piel de franquiciado”.¿La tienes tú?.

Tags: franquicia

Patidifuso me deja la noticia que me llega a través de mi Alerta de Google de que según Europa press: “La Comisión Nacional de la Competencia (CNC) propone la eliminación del registro público de franquiciadores, al considerar que su existencia no se encuentra suficientemente justificada“.

En unas declaraciones estupendas en las que la agencia cita textualmente a Luis Berenguer dice entre otras perlas:

“que un registro con determinada información comercial sobre los operadores del sector puede tener sentido en mercados incipientes en que resulta muy costoso obtener información y en los que la entrada entraña grandes riesgos. Sin embargo, “éste no parece ser el caso”, dado que el sector de la franquicia está “plenamente desarrollado” en España.”

Vamos a ver, a este hombre quién le ha informado de semejante barbaridad. No señor Berenguer no, en España el sector de la franquicia NO está “plenamente desarrollado” no existe la menor posibilidad de saber cuantas franquicias tiene un franquiciador, lo cual establece un elemento de inseguridad absoluta en el franquiciado a la hora de escoger. No existe en la reglamentación actual que ahora se reforma ninguna sanción para quién miente descaradamente sobre el número de unidades que tiene en el propio registro, ( y muchos lo hacen,…por no decir casi todos).

Si como luego usted afirma el registro no tiene una funcionalidad clara, ( no se lo cargue para ahorrar gastos) lo que hay que hacer es darsela, coincido ahí que el registro debe dar mucha más información de la que da, y debe ser más eficaz, no solo debe dar el número de unidades ni catalogar a las franquicias como “consolidadas” o no por ese parámetro, pero si debe dar elementos a los miles de personas que se interesan por el mundo de la franquicia y se juegan sus ahorros y forma de vida a uno u otro franquiciador sin que la administración le provea de una información que si, señor Berenguer, debe recabar para asegurarle en la medida de lo posible la certeza de su inversión.

Que no le engañen sus asesores o quienes les informan, la franquicia en España no está plenamente desarrollada. Nos falta una asociación fuerte, nos falta una regulación común del sector, nos falta una uniformidad nacional de horarios comerciales de apertura, nos falta una administración que se preocupe de quién crea algo más del 7% de la población activa de este país y supone casi el 5% del PIB, nos falta formación,…y sobretodo nos falta seguridad y credibilidad en el sistema que es lo que usted propone que desaparezca con el registro (la poca que hay), dejando esto en un “ancha es castilla” para que si acaso lo cubra la iniciativa privada.

De todos formas, para que vea usted Señor Berenguer que no digo esto porque si, en países donde la franquicia si que esta plenamente desarrollada como Estados Unidos, nuestro registro, ( allí sustituído por el sistema de las UFOC otorgadas por la FTC Federal Trade Comisión – cosa nacional sabe…- ) es muchisimo más duro, pide muchisima más información y otorga licencia para franquiciar solo cada año, luego hay que renovarla y el que franquicia sin o miente a la FTC..va a la cárcel por captar fondos ajenos para crear empleo de forma engañosa.

No se engañe señor Berenguer, el Registro es malo, hay que mejorarlo, pero en absoluto es innecesario y por descontado no afecta en nada a la competitividad, como usted dice, la competitivad esta en el propio mercado, no en el registro, que es en todo caso a donde llegan los resultados de esa competitividad. Creáme que hasta Burguer King empezó en España con 1 franquicia y naturalmente su competitividad se la dio el concepto, el trabajo y la experiencia que es lo que se usa honestamente para competir.

En cualquier caso cuando afirma :

Su existencia “podría distorsionar la asignación de recursos entre mercados, al facilitar la entrada en aquéllos en que existe un Registro público frente a otros en que no existe.

En mi opinión parece desconocer que este sector se mueve por dos grupos franquiciadores y franquiciados. A los primeros la información de cara a las inversiones ( fusiones adquisiciones, entradas de fondos de capital) les es fundamental y en cualquier caso iguala las posibilidades de recursos de información que otros sectores tienen no…? a los franquiciados, el registro les da esa información, le ruego que no lo olvide, pistas ( debe mirar otras seguro) sobre a quién deben confiar el dinero de sus ahorros e ilusiones para “emprender y generar empleo” de una forma más segura.

Sr.Berenguer, de verdad, Digale a sus asesores que trabajen más…o que no le engañen.

Tags: franquicia

Hoy alguién me ha pedido consejo para escoger franquicia. Se trataba de una pareja con un cierto colchón económico, que dada su situación de desempleo buscaba una inversión de autoempleo con su capital disponible, ( unos 70.000 euros)

- Ninguno de los dos tenía una ilusión especial por el sector que indiciariamente había escogido, lo habían hecho sólo porque se trataba de un sector en crecimiento. (asistencia a la tercera edad), pero de hecho no les gustaba

- Buscaban un franquiciador que les ayudase a ser empresarios ( siempre fueron empleados) y les garantizase según que nivel de ventas.

- Con un capital bajo, era realisticamente, bastante improbable encontrar un modelo de autoempleo que diese rendimiento para los dos.

Se fueron completamente convencidos de que ellos no eran de momento empresarios y que en consecuencia mal podían ser franquiciados.

Por suerte me vinieron a ver a mi, así que salvaron sus ahorros de un desastre anunciado, que muchos otros no hubieran querido ver.

Cuando uno no es franquiciado, no lo es y ya está, para que la vamos a liar.

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New Ways to Find the Right Franchise in Today’s Economy ( algo así como nuevos criterios de búsqueda de franquicia para la crisis actual …traducción superlibre pero que me parece ajustada!!!!) es un interesante artículo publicado en Allbusiness en el que se ofrecen una lista de 7 recomendaciones pretendidamente nuevas o especiales para crisis. Resaltables a mi solo me parecen tres así que vamos a verlas:

1.- Comprueba la salud financiera de la compañía. Interesante punto. es difícil confiar en aquellos cuya tensión de tesorería les obliga a planteamientos estrechos que obviamente tienen menos garantías de continuidad, con independencia que las situaciones que hayan llevado a ese extremo. Claro que en el entorno que se publica, ( el norteamericano donde el Disclosure document (DIP) es extenso completo y ya lleva esa información) esa información esta al alcance sin esfuerzo extra.

2.- Encuentra un concepto resistente a la crisis. Parece claro que modelos de negocio que sufran en exceso la actual situación económica no son una buena elección por interesantes rentabilidades que hayan tenido en el pasado o buenas que se prevean en el futuro. Lujo, vivienda y complementos, automoción, servicios financieros,(por citar algunos) son mercados poco recomendables ante esta situación.

3.-Evita Valorar una franquicia por su oferta de crisis. descensos de royalties, canónes menores,..son ofertas de crisis que no pueden determinar la elección. El modelo que se escoge debe ser robusto en si mismo, tener futuro y una dirección de la central que mire hacia delante. Luego si eso esta primado por la crisis pues mejor, pero no pueden ser las ofertas lógicas de esta epóca un criterio de elección de franquicia.

Esta claro que si buscas franquicia en estos tiempos, son consejos a considerar. Y si eres franquiciador en esta epóca piensa en todo ello antes de “lanzar” tu oferta y adapta tu discurso con las facilidades que quieras a defender el rigor y fortaleza de tu modelo.

Tags: franquicia, crisis, seleccionar franquicia

En expansión, una de las cosas que claramente no se vende es el staff. Hemos comentado en alguna ocasión que si algo puede generar confianza a un franquiciado es conocer las habilidades, competencias y experiencias de las personas que dirigen la central que le va a proveer de know how, y de servicio durante años. Parece una cuestión evidente.

A pesar de ello, pocos son los “prospectos” interesados en este extremo, cosa que no parece muy prudente. Sin embargo el problema igual es otro.

Hoy he estado hablando con un potencial franquiciado de una franquicia de servicios profesionales con una cualificación profesional y experiencia fuera de duda y me comentaba como obviamente en su proceso de “prospección”, le había preocupado conocer el staff de central de la franquicia en cuestión y me comentaba lo mucho que le había ayudado la experiencia.

Después de entrevistarse con el Presidente y el Director general de la compañía le había quedado clarísimo que estas personas sabían bastante menos que del negocio en cuestión que él mismo, por lo que mal servicio podían darle, lo que evidentemente le llevo a una salida “en globo” del proceso en el que se hallaba.

¿A ver si va a ser que no se vende staff porque no se puede?.

En cualquier caso parece claro, que el que tenga un buen staff, debe venderlo porque es claramente una ventaja competitiva a la que me temo son los menos, los que pueden acceder.

No Excuses! Get The Answers To These Three Questions Before You Buy A Franchise! (en traducción libre, “sin excusas!!! Las respuestas a las 3 preguntas que debes hacerte antes de comprar una Franquicia “ ), es el nombre de un interesante post de John P.Hayes que acabo de leer en el Blog “How to buy a Franchise”, la lectura del mismo ( recomendable para los de inglés fluido) me invita a dos reflexiones interesantes tras recibir una consulta online de una franquiciad@ que me decía textualmente entre otras cosas:

“Firmé un contrato de franquicia a finales de Julio, y quiero rescindir/anular el contrato. Buscando en internet, he leído sobre una ley que que obliga al franquiciador a informar/dar al documentación al franquiciado con 20 días de antelación antes de emitirse ningún pago. En mi caso no ocurrió, me dieron parte de la documentación una semana antes y el contrato dos días antes pagar el canon de entrada, me presionaron con mentiras descubiertas a posteriori. Todo se hizo a través de correo electrónico. De hecho este ha sido el motivo de que quiera salirme pues cuando comprobé con detenimiento las cuentas, vi que no cuadraban”

Con independencia de los errores cometidos por el candidat@ y del error típico del franquiciador con el DIP que probablemente facilitará las cosas (¿?) a la persona en cuestión parece claro que cuando muchos discuten la venta de presión frente a la venta de solución, ( bueno de hecho casi nadie lo discute, es simplemente que se practica a saco la de presión y ya está), deberían darse cuenta de que estos son los resultados. Un problema evidente de percepción en relación a la expectativa creada, que lleva a la frustracuón del franquiciado y a un problema a la vista. Muchas veces este situación se produce sencillamente porque como dice John P. Hayes:

Many franchisors won’t care about your profile. They won’t ask about it because they don’t know it’s important. Or, they just need to sell franchises — it doesn’t matter to whom

“A muchos franquiciadores no les importa tu perfil. No lo preguntan porque no creen que sea importante. O simplemente quieren vender franquicias no importa a quién”

Sin embargo siendo esta actitud reprochable, no excusa el hecho de que el Franquiciado haga sus deberes. Dicho de otra manera…

¿Me puedo enterar ahora que tenia que tener una información precontractual previa 20 dias de firmar el contrato?

¿Es responsable pagar el canon de entrada sin conocer previamente a tu franquiciador en persona?

¿Puedo confiar en que tendré la información crítica de la franquicia después de pagar?¿y que pasa si entonces no me gusta?

¿Exploré cual era el perfil de éxito de los franquiciados de esta franquicia?

¿Me aseguré de que la información que me estaban dando era correcta (número de unidades, experiencia del franquiciador, éxito del modelo,…etc..) incluida cuenta de resultados…(aproximadamente claro!!!)?

Cuando uno por pereza o desconocimiento se ha dejado seducir por la presión de comprar una franquicia, debe darse cuenta que tiene también una responsabilidad en lo que le pasa, ( no jurídica, ciertamente) pero tiene que darse cuenta de que no lo hizo bien y que aquellos barros trajeron estos lodos.

En la otra cara de la moneda, esta el que franquicia sin temor a nada y con inconsciencia total de las consecuencias negativas que va a tener para su cuenta de explotación a medio plazo y para su enseña a largo el franquiciar de una forma que por su desprecio a perfiles y procesos acaba llevando a situaciones cercanas a la eliminación del mercado, ( como a muchos les ha pasado ya).

Cada cual que juegue a lo que quiera, pero las cosas son así. No me canso de demostrarlo en este blog y todavía hay o quién me lo discute ( los menos) y los que callan pero siguen haciendo lo mismo ( los más).

Allá cada cual. El tiempo como siempre da y quita razones. Porque las experiencias del pasado ya me la van dando.

Tags: franquicia, preguntas frecuentes en franquicia, expansión

Tags: DIP, expansión, seleccionar franquiciados

Franquicia es vender Know How, (saber hacer)  de eso no hay duda. Como he dicho muchas veces el franquiciador está en el negocio de “vender servicio” a “cambio de royalties”, ( algunos además venden producto, pero eso es otro negocio), y dentro de ese”servicio” está el explicar y enseñar bien las operaciones de la unidad franquiciada para que el franquiciado disminuya más que notablemente su riesgo al emprender.

Simplemente por esta cuestión, las operaciones ya implican un papel “esencial” dentro del sistema de franquicia, suponen la esencia de lo que se compra y por lo que se pagan royalties mensualmente y además por lo que los franquiciados perciben valor. Es más la cosa se complica cuando no es así, porque entonces en los casos de venta de producto, la percepción es que el franquiciado es un distribuidor cautivo, ( aunque no lo sea) y ahí los problemas de conflictividad surgen con rapidez.

Sin embargo como hemos también dicho en anteriores ocasiones, la organización de una franquicia es un Ecosistema, lo que pasa en un lado afecta a todos y las operaciones tienen en ese sentido una perspectiva que se controla poco. Se trata de su influencia en la expansión…si si, en la “expansión”, porque los prospectos van a las unidades ( normalmente sin decir nada) y se fijan en las operaciones, y curiosamente aunque sea por ley de Murphy, cuando ellos van, la gente suele “meter patas”. Sin ir más lejos, recientemente un prospecto de una cadena de restauración acudió “orgulloso” a enseñar a su familia los fantásticos sistemas, ( en especial para niños) de la franquicia que iba a adquirir, y para ello sin decir nada, ( naturalmente y además no tiene porqué), acudió a la que le pareció oportuna, y que resultó ser un auténtico desastre en la atención a los niños, punto fuerte de la franquicia, ( lo cual me consta tenia poco que ver con el sistema y mucho con las mal elegidas personas que en aquel momento estaban en la unidad).

Por suerte el prospecto entendió que se trataba de un problema puntual,..e incluso pensó que eso a él no le iba a pasar, ( buena actitud de prospecto) pero el caso es que por la misma puerta que entró podía haber salido con el discurso plausible de “..aquí me están engañando” o “esto no es lo que me han contado”.

El ejemplo de las operaciones de las unidades, como vemos y de forma “secreta”, afecta directamente a la expansión…pongamos cuidado en ello en la formación de nuestros franquiciados, recordemoslo constantemente y sobretodo sembremos una cultura del cumplimiento que es lo que se usa..entre los que triunfan en franquicia. Amén.