Emotividad y Expansión en Franquicia

A la hora de comercializar franquicia es raro ver a los franquiciadores ponerse en los zapatos del candidato a la hora de diseñar sus procesos de selección, ( obviamente…cuando los hay), aunque si no los hay tampoco se piensa mucho en él cuando se interactúa con él. El objetivo suele ser cortoplacista ( guiado frecuentemente por las necesidades de Tesorería) o cuando no, sencillamente no se piensa mucho en lo que motiva al franquiciado o que necesita o sencillamente si es el adecuado para el concepto.

Para un emprendedor candidato a franquicia que se acerca a ésta por primera vez, el “gusto o atracción” por el concepto en sí forman parte sin duda muy importante del impulso para avanzar. En otras palabras nadie quiere invertir para trabajar o gestionar en un negocio que no le gusta. El problema entonces viene cuando esa “emotividad” primer motor se traslada al ámbito de cualquier otra decisión, es decir, cuando todo lo que tiene decidir lo hace emotivamente y a la luz de ese “gusto inicial” por el concepto, con lo cual los parametros objetivos de su decisión se suelen olvidar ( cuando se observan) o sencillamente se valoran de forma muy…beningna. Los resultados de este “error” suelen ser catastróficos.

Con independencia de que franquiciadores avezados o sedientos de nuevas unidades, se vuelquen de forma arrolladora sobre esos “cervatillos”, (actitud cada vez menos frecuente aunque aún hoy persistente en porcentajes que me desagradan), o sencillamente que se aprovechen de esa circunstancia de forma inconsciente, la realidad es que se debería ser consciente, muy consciente de lo irrentable y frustrantes que son esas ventas para todos.

Al final un candidato que decide emotivamente es claramente un candidato poco preparado. Se puede “preparar”, sencillamente esperar a que madure, o rechazar lisa y llanamente porque abrir para tener un conflicto posterior o para cerrar ni que sea dos años más tarde es algo en lo que sencillamente TODOS pierden dinero, tiempo y energías…y no está el patio para eso.

La ilusión mató al candidato

En más de una ocasión hemos hablado en el blog de la importancia de escoger bien, de preguntarse como candidato a una franquicia, las cosas que uno se debe preguntar y lo cierto es que por lo general la gente no lo hace, a pesar de los resultados tremendamente nefastos a los que puede llevar. Esa ha sido hoy mi reflexión en el post de GoFranquicia, aunque quisiera extenderla un poco más.

¿Que hace que un candidato a franquiciado, que va a realizar probablemente la inversión más importante de su vida, la haga casi siempre sin consejo externo alguno y simplemente fiándose de las promesas de su vendedor?

La mayoría de las veces me contestan esos candidatos arrepentidos: “La ilusión”.

Al final la respuesta indica la falta de frialdad y de precisión a la hora de evaluar una opción de franquicia, como si el sentimiento ilusionante de pasar a ser emprendedor o empresario excusase un análisis métodico de una situación que implica unos cambios en la vida personal y profesional de una importancia vital.

Sinceramente no sé si es excusable o no, pero si que el hecho de “ilusionarse” puede ser la tumba de muchos candidatos. Ilusionarse si, pero sin dejar de tocar con los pies al suelo, simplemente porque el no hacerlo se paga demasiado caro.

Cuentas de Explotación como información previa

Siempre me ha sorprendido la reticencia de algunos franquiciadores a entregar cuentas de explotación. Normalmente las objeciones se basan en los siguientes argumentos:

• “Allí esta el know how clave de mi negocio”.
• “Yo las elaboro como media de todas para un indicativo, no para que las sigan a pies juntillas o me las reclamen como comunicación engañosa”
• “Yo las ajusto al local al máximo, pero las ventas dependen de él y ahí está la clave”.

A primera vista dichas objeciones no solo pueden parecer razonables sino además justas, pero pensando un poco en ellas, sólo un poco, uno se da cuenta que no aguantan muchos envites.

1.- En una cuenta de explotación, no hay nada más que números, no está el know how, entre otras cosas porque los números y los ratios ( mucho más los ratios que los números), no son el know how, son sólo el objetivo a cumplir, para ello hacen falta las operaciones, las ventas y los acuerdos preferentes con proveedores, basados en una economía de escala a la que cualquiera sin “volumen de unidades” no puede acceder.

2.- La cuenta de explotación como “indicativo” es de gran ayuda para entender que demonios se está comprando y cuál es el beneficio expectante en caso de que las ventas se cumplan ( que para eso te dan el know how), así que entregadas con la información previa que dispone la ley y con la advertencia legal correspondiente no tienen que generar ningún problema, salvo que…… realmente no reflejen la realidad de lo que son las unidades de esa franquicia y se hayan “optimizado” para una mayor comercialización, ( comercialización inconsciente diría yo), con lo cual que cada uno asuma la responsabilidad de sus actos. Pero desde luego es mala práctica.

3.- Ajustar la cuenta al local por parte del franquiciador, tampoco es muy buena práctica, eso lo debe hacer el franquiciado jugando él solito con una cuenta bien hecha con los ratios adecuados clavados y pensando en él que ventas realmente se ve capaz de conseguir en función de lo que le cuentan y la ubicación de verdad escogida. Algunos práctican eso ( ya hemos hablado de ellos en este blog) y les va bien, al final es el franquiciado potencial el que debe jugar con los númeritos y ver realmente si le salen bien o no.

Los números en si mismos no dicen nada del negocio ni de mi know how,( de hecho hemos visto ayer en el artículo de Liz Dillon que que la nueva Amended FTC Franchise Rule, exige los ratios del negocio mientras quelos números absolutos no son obligatorios a entregar como información precontractual), los ratios a conseguir si, porque de ellos salen los números, pero….sin las operaciones ni los acuerdos con proveedores no son nada.

Entregar una cuenta de explotación , con los ratios correctamente marcados al final no es nada más que un acto de honestidad que afecta a la venta y al deseo que se tiene..o no, de que el candidato se entere que compra y que riesgo va a tener. Y eso los candidatos también lo saben ver…

Estados Financieros de una Franquicia en esta Epoca de crisis

La verdad que cuando uno esta en twitter siguiendo a los usuarios adecuados uno no da abasto a la cantidad de información y opiniones interesantes que puede en encontrarse relativas al mundo de la franquicia. La mayoría en inglés, tampoco nos engañemos, pero en español también.

Así que con mi tweetdeck en marcha, y siguiendo a @G2a_Franquicia (obviamente) ayer llegó a un interesante artículo via @Franchising_com titulado New ways to find a right Franchise in the new economy, refiriendose en new economy obviamente al “petardo” de crisis que tenemos encima y que no hay manera de quitarse, ( ya haré un post al efecto, pero mentalicemonos que lo del 2010 pinta solo un poquito mejor que el 2009, en españa claro!!!).

Lo cierto es que el artículo tampoco revela novedades mundiales respecto a como escoger ni a cosas que no hayamos hablado ya de multiples perspectivas en este blog, pero me llama la atención y es objeto de mi reflexión de hoy el hecho de que señale estudiar los Estados Financieros de la compañía franquiciadora que se quiere elegir. Yo sinceramente es un punto que miraría, pero con atención y tal vez la ayuda de un experto y sólo como un punto más de mi estudio a elegir. Me explicaré:

Los EF de cualquier compañía franquiciadora hoy por lo general, o al menos en un alto porcentaje están hechos unos zorros, cosa normal con la bajada de ventas actual y la situación de crisis. Si no es así, estupendo, pero si lo es, no quiere decir directamente “…a otra cosa”, porque el concepto puede ser bueno, el staff adecuado y como decía la semana pasada, algún dia se saldrá de la crisis, preveer cuando, hablar con franquiciados, testar la rentabilidad del modelo en época de no crisis y preveer la maniobra en definitiva, nos puede llevar igualmente a una buena elección, estupendamente rentable en el futuro…o no, pero claro eso ya forma parte del riesgo del emprendedor.

Yo simplemente lo que digo es que porque los números de central estén tocaditos hoy, no hay que descartar una Franquicia como elección. De hecho hay más franquicias expandiéndose y creciendo dentro de un concurso de acreedores ( y remontandolo bien) de las que os pensáis…cosas de los “silencios” del sector.

¿Fracasar en franquicia?: La culpa tiene dos caras

La semana pasada via twitter llegué a un interesante post de Sean Kelly en FranBest titulado en traducción libre algo así como ¿Porqué fracasa la Franquicia y como remediarlo? (Why franchise fail and what to do about it?)

Como siempre digo en mis cursos de conflictividad la moneda del fracaso como casi todo en franquicia tiene dos caras. Y el post ( publicado en dos partes ) las analiza a mi entender con la claridad de quién lleva años en esto ( bien trabajados, que también se pueden llevar años en esto mal trabajados).

Todo parte de un Tweet de Jenny, una twittera franquiciada no identificada pero real que twittea la siguiente frase:

“Never ever get involved in a franchise,I have signed a deal with the devil.”

(nunca volveré a estar en una franquicia. he firmado un pacto con el demonio)

Naturalmente la curiosidad para un consultor en franquicia daba como para entrar en sus tweets y ver que:

• Su foto en twitter la muestra tumbada perezosamente en un sofa
• Su Bio ponía: Operando una compañía de…. y desesperadamente buscando una conversación interesante

Algunos de sus tweets recientes decían:

• 12:59 PM Mar 10th sentada en mi tienda esperando una repentina “avalancha de clientes”
• 12:13 PM Mar 18th Mirando por la ventana viendo como la vida pasa
• 7:29 AM Mar 20th Preguntandome si haré algo hoy. tal vez debiera intentar algo de “marketing”.
• 1:09 PM Mar 23rd he pasado años escogiendo mis 5 albumes favoritos de facebook. Ya los he acabado y todo el mundo los puede ver. Me siento pretenciosa !!!

Ni que decir tiene que en vez de intentar enlazar su twitter con cientos de potenciales clientes de su area de exclusividad, Jenny seguía entre otros famosos a Neil Diamond, a Britney Spears, Demi Moore..y a Barack Obama (¿?).

Evidentemente Jenny esperaba que su unidad funcionase por si sola, no pone una foto de profesional energica si la de una “perezosa”, y mira pasar el tiempo por la ventana.

Como dice Sean en su post: “no hace falta tener una bola de cristal para ver que el negocio irá a la ruina y la unidad cerrará, salvo intervención divina”. Jenny perdera su inversión su credito bancario ya tal vez su casa por impago de hipoteca. El arrendador tendrá un local improductivo y proximamente vacío y no cobrará su cheque, y los proveedores de la maquinaria de imprenta ( a eso se dedica su franquiciador) la tendrán usada en su almacén sin producir.

El Franquiciador perderá sus royalties de los próximos cinco años y la falta del royalty de publicidad debilitará su capacidad de aparecer en los medios, (los que sean). Naturalmente su reputación en la zona caerá, (habrá cerrado él a ojos de todos) y deberá revender la zona con dificultad y encima deberá explicar en su DIP ( para entendernos) este cierre.

La cosa acabará en litigio y Jenny acusará al franquiciador de promesas irrealizables, de no darle el suficiente apoyo y en suma que su negocio es mentira. Y ni que decir tiene que el franquiciador dirá que Jenny no siguió ni el manual de operaciones ni la formación ni el sistema y que es responsable de su propio fracaso.

Pero claro….

• ¿quién escogió a Jenny?
• ¿Era previsible este resultado con una buena selección y la correspondiente aplicación de unos criterios previos?.
• Siendo así ¿ se podía haber reconducido a Jenny con una buena formación en ventas?
• ¿Cómo llegó Jenny a la idea de que de pronto los clientes vendrían en avalancha?
• ¿o es que a lo mejor no había un programa de ventas claro que seguir por la franquiciada?

Señores, como en el Evangelio: “quién este libre de culpa que tire la primera piedra”.

La expansión en franquicia es una cuestión de metodo y duro trabajo y no un mercado persa de “aquí te pilló aquí te mato” ( si tienes un cheque), porque si no la cosa acaba de forma desagradable.

Con metodo no hay peligro. Suele salir bien y si te equivocas sabes donde y se puede arreglar.

Franquiciado emprendedor

Una de las cosas que están claras en franquicia, al menos para mi, es que la semilla de cualquier problema o conflicto se halla en el proceso de venta, cuestión que hemos comentado muchas veces.

Lo cierto es que en el proceso de venta de franquicia, se cae en la tentación demasiadas veces, de estirar la expectativa del potencial franquiciado hasta…Finlandia, en muchos aspectos, pero sobretodo en el que más es en las ventas. Lo cual no deja de hacerme mucha gracia y os la debería hacer a todos, incluso a los que lo hacen, porque no hay que ser “Socrátes” para darse cuenta que un mínimo razonamiento lógico sobre la cuestión nos lleva a la más tonta de las risas.

a) La casilla de ventas es mágica. No la sabe nadie, por experiencia nos podemos aproximar y preveer escenarios más o menos pesimistas u optimistas en función de nuestra experiencia y de la localización, pero esa casilla es la incognita de “cualquier” negocio, franquiciado o no. Intentar cerrar esa casilla es sencillamente no tener ni idea de lo que es un negocio, cosa que fácilmente puede percibir cualquier prospecto avezado, lo que generará su desconfianza y se irá.

b) Si el prospecto no es avezado y entra , cuando los números empiecen a no ser los del “excel” se va a sentir “engañado” lo cual asegura “pollo” simplemente por no asumir que franquiciar un módelo de éxito no es garantizar una cuenta de resultados.

c) Si un potencial franquiciado no acepta el riesgo que debe asumir, ( que en cualquier caso será mucho menor que el de “no franquiciar”) significa sencillamente que “no es un emprendedor” y puedo asegurar que eso garantiza el conflicto más tarde o más temprano.

d) Si un franquiciador cae en la tentación de garantizar las ventas, ( normalmente de forma oral) lo que en verdad esta haciendo es tirar los dados…porque no lo puede saber y eso es algo con lo que hay que vivir.

Al final lo que quiero decir hoy, es mucho más simple…ser emprendedor significa asumir riesgos.

Caer en la tentación de garantizar el éxito es asegurarte que tu franquiciado no va a ser un emprendedor lo cual es exactamente lo que NO necesita una franquicia.

Las 20 mejores Franquicias.

Una vez más, via Franchise King, ( sin duda una interesante fuente ) me llega la noticia de que Forbes.com ha listado 400 “operadores”, (no necesariamente franquiciadores, pero si los más) cuya inversión total está por debajo de los 100.000 USD..PERO….. que además llevasen por lo menos 5 años en el negocio de franquiciar ( o asimilado) y que en la actualidad continuasen abriendo unidades.

Posteriormente, con la ayuda de Robert Bond han seleccionado las mejores 20 con el tamiz de los siguientes criterios más que razonables:

1. canon de entrada
2. nº de unidades ( más de 50 puntuaba más)
3. Coeficiente de supervivencia, ( porcentaje de cierres los primeros cinco años en relación al total de unidades existentes en la actualidad, naturalmente a menor coeficiente, mejor calificación).
4. Coeficiente de asistencia.( ratio de personas de central por unidad).

Comenta el artículo que hay otras variables interesantes a considerar ( royalties, inversión en equipos, beneficios previstos etc..) pero se han excluído por entorpecer las comparativas, (vg. hay franquicias que no cobran royalties porque tienen suficiente con el margen de distribución del producto, lo cual afecta al ratio de beneficios esperados en casos donde es al revés a la solución es mixta, lo que hace complicadisima la comparativa entre 400).

Interesante lista para los potenciales franquiciadores americanos..los españoles tendrán que esperar o seguir guiándose por un nRegistro de Franquiciadores poco fiable.

Para que luego digan que no doy ideas a los “grandes” de la consultoria de franquicia… “apañola”