El “Buzz” que suena en los últimos tiempos en la trinchera de la franquicia, no en su escaparate, es de incremento de las dificultades en la relación central / franquiciados.

El incremento no es casual, puesto que entre otras cosas que lo hacen posible, destaca el elemento catalizador actual de la “bajada de ventas”, propio del entorno macroeconómico destastroso en el que nos hallamos.

Y lo cierto es que existe una relación innegable diría yo ( desde el punto de vista estadístico ) entre la proporción de centros propios y franquiciados y la conflictividad producto de la bajada de ventas, porque cuando se llega a este punto en el que las quejas por la bajada de ventas se atribuyen injustamente o no al “mal funcionamiento del modelo” sólo hay dos posibilidades:

a) que tengas muchos centros propios y te tengas que ocupar de su bajada de ventas, para evitar la ruina y por lo tanto te olvides de ayudar a los franquiciados o sencillamente tengas que repartir tu tiempo entre las dos labores.

b) O que tengas mayoritariamente muchos centros franquiciados y precisamente tu salvación radique en salvarlos a ellos y le dediques el 100 % del tiempo a esa tarea.

Parece claro cual de los dos escenarios es el preferible, cuanto menos si eres franquiciado, ( aunque yo como franquiciador también preferiría el B).

Lo cierto es que el escenario A es peligroso y sin pensar mucho, se vienen a la mente muchas enseñas franquiciadoras del mundo inmobiliario y financiero que han pagado caro, muy caro el escenario A, pero lo peor no es eso, lo peor es que en esos casos la carga negativa de lo que sucedió se la lleva el sistema de franquicia, no las enseñas, y si no preguntemos a los ex franquiciados de estas enseñas que piensan del sistema de Franquicia y preguntemonos también si esas personas volverían a adquirir una franquicia ( en el supuesto que consigan salir de la ruina en que quedaron muchos).

Lo de hoy me reitera una vez más en que El sistema de Franquicia se basa en “dar servicio a cambio de royalties” y por ello no es buena idea a mi entender muchos centros propios, eso en si mismo es otro negocio, “el de vender producto o servicio”, que está bien también, pero es ajeno al sistema de Franquicia y cuando las dos cosas se mezclan los resultados son…difíciles.

Tags: conflictividad, propios/franquiciados

En mi labor diaria una de las cosas que aún hoy me encuentro y no dejo de sorprenderme, son empresas que franquician con un contrato, una marca y unas operaciones, pero poco más. A veces son incluso empresas de mucho éxito, de marca notoria y muy capaces de gestionar con eficacia sus centros propios y para los que la franquicia es…una herramienta de expansión más.

Con frecuencia en esas compañías, los recursos destinados a la franquicia son escasos, ( es una prueba suelen decir), los conocimientos y experiencia de los profesionales son cortos ( en consonancia con los recursos destinados) y como conscuencia los resultados son pobres y las quejas frecuentes, ( los franquiciados no van muy bien, funcionan mejor los centros propios, tenemos que ir con cuidado a quién cedemos nuestra marca porque..claro!!!,etc..) y el resultado es un abandono del sistema cuando jamás se probó de verdad.

Luego cuando digo que hay que trabajar en formación de franquicia, todo el mundo me mira como si fuera ALF, pero lo cierto es que conviene que entre todos ( Administración obligada) a trabajar en una formación de calidad del sistema de franquicia porque sin ella muchos se quedan a las puertas de lo que podría ser un gran negocio para todos, sencillamente porque nunca llegaron a probarlo de verdad.

Tags: formación, franquicia, propios/franquiciados

En la comida del jueves en Madrid, hablabamos con un franquiciador ya veterano en estas lides y un multifranquiciado sobre los problemas, ventajas e inconvenientes de las unidades propias y de las franquiciadas, (problema ya debatido desde diferentes angulos en este blog,–ver post relacionados—) y lo cierto es que “aún” algunos franquiciadores consideran esencial la existencia de un volumen importante de unidades propias.

Con independencia de coyunturas macroeconómicas, ( es fácil decir ahora que las unidades propias pesan y era fácil decir que eran fantásticas hace tres años), lo cierto es que el discurso más alla de cuentas de explotación por debajo de la linea de EBIDTA, ( donde la ecuación de cambio riesgo contra margen tiene sus partidarios y detractores), tiene para muchos franquiciadores un “cariz personal”, un matiz de lo que es propio en “propiedad” (unidades propias) y de “lo que no” (unidades franquiciadas) y lo cierto como comentaba el multifranquiciado de nuestra mesa es que en ese punto la diferencia lo es exclusivamente de matiz, subliminal si se quiere. La gente cuando habla de una enseña no tiene ni idea de que centros son propios y cuales franquiciados, y es más, probablemente no les interese, ellos están en la segunda esfera de la franquicia, la de los clientes y la venta final, ( que es la que paga la fiesta) , la primera esfera, la de la relación franquiciador / franquiciado esa les pilla completamente sin cuidado.

Lo cierto es que con independencia de opiniones y estrategias, cuando el viento de la economía sopla a favor las unidades propias son fantásticas ( no tanto su rentabilidad en relación al riesgo de su inversión), pero cuando no, no solo es cierto que los que no las tienen sobrellevan la circunstancia mucho mejor y en consecuencia tienen más cintura y recursos para ayudar a los franquiciados, sino que los que llenaron sus arcas en las vacas gordas casi nunca consiguen haber “ganado/ahorrado” los recursos suficientes como para resistir. ( no hace falta que señale a nadie con el dedo, los ejemplos están en la mente de todos).

Que cada cual haga su reflexión personal sobre ello. Estratégicamente en franquicia el tema no solo lo merece sino que puede ser una cuestión de supervivencia.

Tags: unidades propias, unidades franquiciadas, expansión estrategia

Conocida es por los seguidores del blog la polémica entre los que apostamos decidamente por centros franquiciados y pocos centros propios y por los que apuestan por una estructura de red fuertemente asentada en centros propios.

La ventaja financiera del primero de los casos para mi es indiscutible, ( tiene menos riesgo financiero la apertura de centros franquiciados y es más acorde con la lógica del servicio que debe prestar una central). De hecho como ya escribí hace unos meses sigo pensando que:

“A partir de un número determinado de Franquicias, esta claro que el negocio de central es dar servicio a cambio de royalties. Ese y no otro es el negocio de un franquiciador. El apalancamiento de centros propios muy propio de situaciones iniciales de emergencia está bien al principio, pero cuando el negocio es dar servicio, se esta creando una estructura para ello y el resto estorba.( por rentable que sea)”.

Los que opinan lo contrario basan esencialmente su argumentación en que mal servicio se puede dar al franquiciado si no se conoce la realidad de los centros propios. Pienso que para eso no hace falta tener “muchos” y no veo porque con “pocos” uno no puede saber de que va la cosa, ( sobretodo si es su creador).

Otro argumento de los partidarios de más centros propios es que así se da fiabilidad a la red de cara a los nuevos franquiciados: “si tengo muchos centros es que va bien y por lo tanto apuntate que esto” funciona.

Y ahí yo lo veo exactamente al revés: Dos de los inconvenientes más claros que tiene el franquiciado al entrar en una red son la pérdida de la independencia y la consecuente dependencia del sistema en cuanto a su éxito, ( más su trabajo claro está). Si eso es así, yo franquiciado, necesito estar muy seguro que me meto en una organización absolutamente orientada al franquiciado, orientada a dar servicio y que en consecuencia no tiene que preocuparse de atender a sus centros propios y de su rentabilidad, la rentabilidad que le preocupa es la de “sus unidades franquiciadas”.

En esta situación actual de crisis, muchos empiezan a desprenderse de centros propios con excusas innecesarias. Está bien hacerlo, en una época de falta de “cash” te capitalizas y bajas riesgo, ( que por cierto es lo que hay que hacer) y lanzas un mensaje claro a la red: “Señores, mi preocupación sóis vosotros, daros servicio y que ganéis dinero, porque sólo así lo podré ganar yo”

Así que los que estén deshaciéndose de centros propios que no se acomplejen por el “background” de una “mass media” del sector acostumbrada a hablar de “grandezas”. Deshacer posiciones de centros propios no es ninguna verguenza, es un acto inteligente que invita al observador externo y a los franquiciados a entender que la enseña es una organización orientada a dar servicio al franquiciado y no a quedarse con los mejores centros.

En cualquier caso me vuelvo a remitir al estudio “Starting your own business? Learn the characteristics of successful new franchises” que identificaba entre otros rasgos de las compañías franquiciadoras que sobreviven más allá de los 10 años el siguiente:

1. los que sobreviven ponen el foco en el crecimiento a través de la franquicia y no en los centros propios. Este enfásis les da mejores beneficios en rapidez de expansión y en economías de escala en las compras, administración y distribución.
2. A pesar de ello durante los dos primeros años abren más centros propios que franquiciados, y dejan de abrir centros propios a partir del sexto año. Esta estrategia les permite aprender mucho y luego trasladar el beneficio de ese aprendizaje al crecimiento en franquicia, dándoles a los franquiciados las ventajas que ello supone.
3. Suelen gastar más tiempo y dinero en los programas de formación de franquiciados que el resto, dan más información en los manuales de operaciones, dan mucha asistencia financiera y de marketing y requieren más inversión del franquiciado en signos externos y equipo que el resto.
4. Los franquiciadores que tienen royalties de publicidad altos y que venden “bienes” a sus franquiciados, sobreviven mucho menos que los que evitan éstas prácticas, que con frecuencia introducen problemas de relación, al depender el franquiciador de la compra del franquiciado, de estos bienes y productos.

Lo dicho franquicia es dar “buen servicio a los franquiciados a cambio de royalties”. Esa es la lógica del sistema de expansión en franquicia y trabajar en cualquier otra dirección es equivocarse.

Tags: franquicia, franquicias, centros propios, unidades franquiciadas

Si pones las palabras “centros propios” en el buscador del blog te saldran algunos de los “posts” publicados referentes al tema, que parece ser es un tema que todavía suscita una polémica no resuelta aquí.¿Es conveniente muchos centros propios o no?

En la IFA para cualquier CFE es un tema claro y probado. Un franquiciador está en el negocio de recolectar royalties a cambio de prestar servicio y su negocio pues esta enfocado y dirigido a dar servicio, no a operar unidades, eso solo conviene hacerlo residualmente para seguir testando y probando I+D. De hecho la prueba es que es muy raro que un gran franquiciador tenga muchos centros propios, más bien tiene un porcentaje bajo.

Pero realmente el tema me ha vuelto a la cabeza hoy, cuando el Director financiero de una gran cadena franquiciadora se oponía a avalar una importante inversión para sus aperturas por parte de un agente externo obstando que si quisiese arriesgar tendría centros propios, porque la lógica de su negocio era “no arriesgar” sino cobrar royalties a cambio de servicio, apalancando las aperturas con la inversión de los franquiciados.

No se me entienda mal, eso no quiere decir que una central no arriesgue, claro que arriesga, pero no en las unidades franquiciadas, arriesgó para construir un modelo de negocio que funcionase y consiguió que lo hiciese bajo el sistema de franquicia, un sistema de franquicia que debe operar y al que debe dar servicio y mejorar constantemente porque ese es su negocio.

Franquicia es dar servicio y apalancar el crecimiento con recursos externos y la mayoría de los que lo hacen así les va mejor que a los que tienen centros propios, que cuando el viento sopla en contra tienen problemas de adelgazamiento, ( Don Piso, Expofincas,…etc…)

Tags: franquicia, franquicias y centros propios

De vuelta ya al mundanal ruido de nuestro mercado nacional de cada día, otro grande parece aportar más luz a algo que ya hemos apuntado en este blog y que muchos se obstinan en no querer ver.

A partir de un número determinado de Franquicias, esta claro que el negocio de central es dar servicio a cambio de royalties. Ese y no otro es el negocio de un franquiciador. El apalancamiento de centros propios muy propio de situaciones iniciales de emergencia está bien al principio, pero cuando el negocio es dar servicio, se esta creando una estructura para ello y el resto estorba.( por rentable que sea).

Parece confirmarse que esta teoría que ya he expuesto en otras ocasiones y que importantes directivos de centrales “expertas” han avalado con sus comentarios ,se corrobora una vez más, con el cierre de 120 centros de Don Piso y el correspondiente Expediente de Regulación de Empleo para 400 personas , ( salvo las que quieran ser franquiciadas…hombre en este momento suena a broma).

Pero sobretodo resalto de la noticia las declaraciones de que: “La actual estructura de centros propios ‘es insostenible,….Se trata de un cambio en el modelo de negocio, en el que se eliminan los centros propios y se crece mediante franquicias,…Don Piso mantendrá una estructura para atender a sus franquiciados”. Tres perlas fantásticas que ratifican lo que siempre hemos afirmado, no porque sepamos más que nadie, sino porque ya ha pasado otras veces y hemos tomado nota. Parece ser que alguién en Habitat con un poco de cabeza también.

Tags: franquicia, franquicias, Don Piso, centros propios

Mucho ruido parece haber hecho la presentación del concurso de acreedores (antigua suspensión de pagos) de Expofinques.

No me gusta hacer leña del árbol caído y desde luego tampoco es mi intención. Si, sin embargo, llamar la atención sobre cierto dimensionamiento de centrales franquiciadoras como la que es protagonista hoy.

Expofinques durante muchos años, ha hecho una apuesta importante por los centros propios, dejando a la red franquiciada entre un 20 o un 30% de su negocio. Con el viento del mercado inmobiliario de cara, esa estrategia es obvio que le ha dado pingües beneficios, ( basta con mirar cuentas en el registro mercantil para comprobarlo), claro que esa misma política con el mercado en contra le ha pasado factura, seguramente con tantos centros propios y “la que cae” habrá sido muy complicado “adelgazar” deprisa y el resultado, es esta situación que se prevee transitoria y que parece ser por lo que dicen que no afectará a la red franquiciada. Parece tener lógica, en cualquier caso me consta que Expofinques hace un año había iniciado un proceso para revertir esa proporción, está claro que no les ha dado tiempo.

La cuestión es que tener tantos propios es como tener dos negocios o dos redes. Una basada en el beneficio como consecuencia de grandes márgenes y otra ( la franquiciada) basada en la alta rotación de muchos royalties, ( la lógica de franquicia vamos..). Son dos lógicas completamente diferentes (margen y volumen) para dirigir un mismo negocio, por lo tanto con seguridad un alúd de decisiones diarias, sino contradictorias, si díficiles de conciliar.

De acuerdo con mi experiencia, estratégicamente sólo se puede apostar por un camino, el que se quiera, pero uno.

Precisamente existen otras redes de franquicia en el mercado inmobiliario que están capeando el temporal precisamente gracias a su “delgadez” de costes por la total ausencia de centros propios. Otras en cambio han apostado por el mismo módelo que Expofinques ( 80 propios / 20 franquiciados), díficil de gestionar en mi opinión por lo que he expuesto hoy. Con toda sinceridad y por el bien del mundo de la franquicia y de la economía les deseo lo mejor a todos.

Y espero que mi post de hoy les ayude en alguna reflexión…Suerte!!!

Tags: franquicia, franquicias, concurso de acreedores, unidades propias, unidades franquiciadas, posicionamiento, estrategia, margen, volumen

Leyendo mis cosas de por ahí, me encuentro con un interesante artículo, “Entrepreneurial Failure: The case of franchisees” en el que hallo la referencia de un estudio de finales de los años 90 que dirigido por el Dr. Scott Shane, de la Universidad de Illinois demostraba que aproximadamente el 75 % de las compañías que empiezan a franquiciar, desparecen o dejan de franquiciar a los 10 años.

El estudio “Starting your own business? Learn the characteristics of successful new franchises” llama mi atención sobretodo porque va centrado a explicar cuales son las claves de éxito de los que “sobreviven”, y que como conclusión del estudio son:

• los que sobreviven ponen el foco en el crecimiento a través de la franquicia y no en los centros propios. Este enfásis les da mejores beneficios en rapidez de expansión y en economías de escala en las compras, administración y distribución.
• A pesar de ello durante los dos primeros años abren más centros propios que franquiciados, y dejan de abrir centros propios a partir del sexto año. Esta estrategia les permite aprender mucho y luego trasladar el beneficio de ese aprendizaje al crecimiento en franquicia, dándoles a los franquiciados las ventajas que ello supone.
• Suelen gastar más tiempo y dinero en los programas de formación de franquiciados que el resto, dan más información en los manuales de operaciones, dan mucha asistencia financiera y de marketing y requieren más inversión del franquiciado en signos externos y equipo que el resto.
• Los franquiciadores que tienen royalties de publicidad altos y que venden “bienes” a sus franquiciados, sobreviven mucho menos que los que evitan éstas prácticas, que con frecuencia introducen problemas de relación, al depender el franquiciador de la compra del franquiciado, de estos bienes y productos.

El estudio también muestra que contrariamente a lo que se podría suponer el crecimiento del sector donde se desenvuelve el sistema de franquicia, y lo cara o barata que sea la franquicia en términos de royalties y canones, no son factores críticos para la supervivencia del sistema.

Si nos fijamos en los factores señalados como críticos, lo esencial para la pervivencia de un sistema de franquicia es la calidad y la estrategia.

Este estudio, es antiguo, si se quiere, pero a mi me parece de una rabiosa actualidad que desde luego puede ayudar a más de uno.

Tags: franquicia, franquiciar, crecimiento, factores de exito en franquicia, franquiciadores emergentes

Uno de los dilemas que recurrentemente le vienen a un franquiciador en mente es establecer cuál es la proporción correcta entre centros propios y unidades franquiciadas.

Leo muchas cosas al respecto, pero no consigo encontrar nada sólido más allá de proporciones escogidas al buen “tun tun”, y algunas consideraciones en web americanas basadas en desarrollos y ratios financieros. Sin pretender saber más que nadie, ni tampoco resolver el problema, sólo intentaré aportar mis reflexiones a la cuestión.

En una fase inicial, de lanzamiento de la franquicia, (fase de emergencia), una proporción alta de unidades propias es una excelente estrategia comercial de notoriedad de marca, que genera confianza en cuanto a la implementación del modelo y a la solidez del proyecto, y que además financieramente es saludable, porque a pesar de que requiere una mayor inversión, genera, (si el modelo es de éxito y debiera serlo) unos margenes de beneficio que van destinados integramente al franquiciador y a su central, lo que le permite un margen de maniobra de tesorería superior y en consecuencia perspectivas de decisiones estrategicas mejores.

En una fase de madurez, una proporción baja de centros propios permite mantener el “toque del sector” pero a la vez estar orientado a la expansión a través de unidades franquiciadas y a mantener a niveles altos los estandares de servicio a las mismas, dado que en esa fase de madurez la pequeña parte del pastel (royalties) que le toca al franquiciador suma un volumen elevado por el propio crecimiento númerico. De hecho basta con a un determinado nivel del desarrollo financiero paralizar el crecimiento propio y centrarse totalmente en la expansión de unidades franquiciadas.

En la fase de experto, lo mejor es manejar un volumen de centros propios testimonial, porque su manetnimiento se convierte en farragoso e irrentable para una organización de central totalmente volcada al servicio del franquiciado y con un volumen de unidades que se acerca a los tres números medios.

Leo que grupo Yum (KFC, Pizza Hut, Taco Bell) ha decidido en consonancia con esta teoría desprenderse de unidades propias exactamente por los motivos que aquí describo, así que me tranquiliza ver que pienso lo mismo que piensa un franquiciador experto…alguna legitimidad me dará, aunque en cualquier caso y como siempre, puedo estar totalmente equivocado.

Tags: franquicia, franquicias, expansión, centros propios, unidades franquiciadas, estrategia, desarrollo financiero

Mi amigo Juan Garza, hoy franquiciado en ERA (Expenses Reduction Analysts), me riñe de buen rollo porque dice que siempre soy muy incisivo y felicito poco, así que para hoy una de cal y una de arena. Primero la de arena que es la mala y me preocupa.

La de arena:

La Teoría clásica dice que antes de franquiciar hay que tener centros propios en los que uno haya testado su modelo de éxito, para a partir de ahí replicarlo con las reglas de la franquicia. Luego ya viene la teoría del crecimiento 20/80, es decir. 20% de centros propios y 80 % de franquiciados.

La Teoría se justifica por el hecho práctico de que conviene saber a efectos de I+D que narices pasa en las “trincheras” del punto de venta, cosa que además me parece buena y acertada. El problema es cuando se rompe la proporción, cuando se rompe ese equilibrio. Porque si viene época de vacas flacas, la gente se asusta, y como el centro propio es más rentable para la cadena, la tentación de derivar el negocio por ahí, dejando más colgado al franquiciado, parece difícil de resistir. Y la verdad es que cuando eso pasa hay que hacer otras cosas, pero eso no.

No señalo a nadie, pero en determinados sectores con excesiva concentración de enseñas y con la proporción desequilibrada entre centros propios y franquiciados, está pasando…y va a pasar más. Qué Lástima…!!!

La de cal:

Me pego un vuelteo por el Ranking Franchisa 30 de Área Franquicia, ya he comentado en una ocasión las bondades del mismo y veo que en las 10 primeras posiciones hay cinco enseñas nacionales. Cinco enseñas que son capaces de generar la confianza suficiente como para captar importantes recursos de sus franquiciados al mismo nivel que lo hacen otras de rango internacional como Burguer King, MacDonalds,KFC o Foster´s Hollywood. Si además entre las Españolas están Lizarran, Cervecería 100 montaditos, y muy cerquita Cañas y tapas (puesto 11), quién dijo que la restauración está de capa caída en la franquicia…!!!!. En nuestro sistema también hay cosas muy bien consolidadas.