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Uno de los valores más buscados en franquicias de bajo nivel de inversión suele ser la “pareja” franquiciada. Aunque ya hemos hablado de ella en alguna ocasión en el blog y de sus repercusiones, hoy quisiera reflexionar respecto a ella desde otro angulo.

Leyendo blogs de emprendedores, me topo con una pregunta: Candidato,¿Has consultado con tu pareja si le parece bien el esfuerzo que vas a hacer para ser emprendedor en una franquicia?¿está tu pareja alineada contigo en ese esfuerzo que restará partes de vuestra vida en común?. Y si es así ¿Está de acuerdo tu pareja con que el objetivo sea que te conviertas en empresario con la idea de ganar más dinero?.

Puede ser que el candidato no se lo haya preguntado, pero como franquiciador harías bien en preguntarlo tú, no vaya a ser que gastes mucho tiempo y recursos en un candidato “fantasma” porque el que decide es su pareja que precisamente no esta “en el proceso de venta”.

Tags: expansión, proceso de venta, seleccionar franquiciados

Siempre digo que la venta de franquicia es un proceso, y como tal si no está escrito, no existe. Sin embargo muchospiensan que ya existe bien una vez está escrito por pasos pero ahí se dejan muchas cosas:

• ¿Son iguales los pasos del candidato que los del franquiciador?
• ¿Que actividad debe hacer cada uno en cada paso y con que objetivo?
• ¿Los pasos son temporales o atemporales?, es decir,¿el candidato y el franquiciador tienen un tiempo para resolver el paso?
• ¿Y que pasa si no lo cumplen?
• ¿Qué pasos deben ser automatizados y cuales personalizados?
• ¿Cómo se miden los pasos para mejorar?
• ¿bajo que parametros previos se hace la calificación del candidato?
• ¿La validación es automatica o personal?
• ¿Cuanto cuesta cada paso a la central?¿Cómo lo mido?

Y otras cosas…que hacen que esto no sea tan fácil como parece, pero todo es empezar y ponerse…

Tags: expansión, proceso de venta

Empiezo hoy una edición más, la XV, del Curso de Técnicas de Venta de Franquicia. (programa).

Parece lejano áquel principio del año 2005 cuando específicamente para las necesidades de expansión de Beep informática y por petición expresa de Xavier Robert e Ignasi Machuca ideamos desde G2a este curso, con la idea de mejorar las difíciles ratios de expansión y crecimiento de ésta compañía ( que crece a ritmo de 80 unidades de media al año). Más tarde decidimos aprovechar el esfuerzo de creación del curso para darlo en modalidad de abierto y posteriormente 5 centrales franquiciadoras lo han recibido en modalidad de “in company”.

Lo primero que quiero es dar las gracias a los más de 200 alumnos y unas 40 enseñas diferentes que han confiado en este bloque de formación que dedica 16 horas a explorar “lo mejor” de la venta de franquicia moderna, combinando mi experiencia y conocimientos, con la de los diferentes profesores que han ayudado en ocasiones a impartir estos cursos, y con lo mejor que he podido importar del mercado americano, y por supuesto con la experiencia de TODOS los alumnos que han pasado por este curso, lo que nos ha ayudado a mejorarlo, edición a edición. No quiero olvidarme del staff de G2a que siempre se ha implicado y me ha ayudado muchisimo en todos los aspectos del curso, (tanto en logística y administración del curso,- que es un curro- como en soporte y ayuda al desarrollo de contenidos)

La de hoy, en un constante afán de mejora, será probablemente peor que la próxima, y ésta vez, a pesar de los numerosos cambios que he introducido en el curso, probablemente mucho peor que la próxima, ( a celebrar en Abril de este año en Madrid), por la enorme categoría y nivel de los alumnos de esta edición, así como de las centrales que representan.

Voy seguramente a a prender mucho de este curso, cómo de los de todos en los imparto clases, donde como investigador del mundo de la franquicia también aprendo de los demás.

Si el tiempo me da, haremos un poquito de “blogging live” y sino seguro que encontraré tiempo para dedicarle un post a la experiencia de este curso, en el que como siempre me encontraré a lectores de éste blog, cosa que porque no decirlo me hace ilusión y me hace sentir orgulloso.

Pues eso, las próximas 16 horas , a 8 diarias, estaramos hablando de perfiles, tracks, franquicia, venta de soluciones, canales de distribución, mensajes, evaluación de candidatos, lead generation, gestión de contactos y esas cosas

Tags: Curso de técnicas de venta, escoger franquicia, escoger franquiciados, proceso de venta

Ayer hablaba de las sorpresas en los procesos internacionales; Hoy creo que es interesante reflexionar sobre lo mismo en el proceso nacional.

Imaginad que sóis un potencial franquiciado cuya inversión ( de verdad, no financiada), ya está pensada en vuestra mente y que ya tenéis pensado más o menos el concepto y el dia que queréis abrir. Y luego imaginad que por el camino os van planteando requerimientos nuevos que suben el coste de la inversión y que alargan el plazo de la apertura, ( que es el momento en que después de gastar toneladas de dinero, empiezas a generarlo).

¿Creéis que es una buena forma de empezar?.

Con independencia de que para vosotros y vuestro control interno es bueno tener un track, un proceso de entrada en una franquicia debe ser algo tasado y previsto en acciones y tiempos, y de ellos debe ser informado el candidato nada más empezar. Lo contrario es un mal comienzo que ni genera confianza, ni genera comunidad, dos cosas necesarias en una buena cultura de franquicia.

Tags: franquicia, proceso de selección de candidatos

Via Twitter,  ( si si, porque en twitter la gente linka cosas interesantes, que se pueden encontrar con su propio buscador) llega a mis ojos el interesante post: Franchises make sense in this economy. En él su autor además de resaltar el momento económico actual adecuado para la franquicia, ( con argumentos bastante típicos que no comparto, – prometo dedicar un post a esa cosa asumida de que es fantástico ser tu propio jefe y de lo fantástica que es la franquicia para los parados, y a lo poco bien que en mi opinión funcionan esas dos cosas en franquicia).

La cosa es que cita también cuatro errores típicos del candidato a la hora de tomar su decisión que no me puedo resistir a trasladaros:

Falta de un análisis personal: Mucha gente escoge el concepto por gusto, pero realmente no se pregunta si es adecuada para gestionarlo o si tiene las habilidades y competencias como para hacerlo.

Búsqueda ineficiente o ausencia de la misma.Antes de escoger donde voy a poner mi dinero, comparar, inversiones, retornos, planes de marketing, estrategias y staffs parece algo que no convendría olvidar pero que desgraciadamente la mayoría olvida. Por lo general exista cierta “prisa” por lo que me gusta, que algún vendedor barato de franquicia identifica y explota rápidamente. Luego vienen los disgustos.

Falta de dinero para invertir. Mal común y más en estos días…”lo que estoy dispuesto a invertir, se debería convertir en el dinero que “tengo” para invertir, no en el que me van a prestar para hacerlo”. Lo contrario lleva a situaciones en las que la cuenta de explotación puede no soportar el coste de la financiación, y llevar al franquiciado a la percepción que el modelo no es de éxito, cuando el modelo si lo es…lo que no es es un modelo gratuito, que es otra cosa.

Ausencia de consejo. Curiosamente existe cierta tendencia de los candidatos a considerarse autosuficientes a la hora de establecer una tabulación del negocio que quieren escoger, evitando a abogados o expertos en franquicia, e incluso a veces a otros franquiciados, para que les den consejo en su elección.

Como siempre digo, los franquiciados también tiene su responsabilidad en la elección y conviene tener claro los parámetros sobre los que fundamentarán su decisión.

Siempre digo que en expansión una de las cuestiones principales es que el concepto le guste al candidato, después viene todo lo demás, pero apostar dinero por una cosa que no te gusta es complicado.

Por ello es interesante en los “tracks” de venta asegurarse de esta circunstancia de forma prioritaria, porque cuando al potencial franquiciado no le gusta el concepto, es bastante evidente, y probablemente no convenga que avance mucho más en el proceso por una cuestión de carestía de recursos. Es decir, si no va a entrar cuanto antes lo deje mejor, porque necesito ese tiempo para el que SI va a entrar.

Para asegurase de ello, no basta con preguntar, una buena visita a una unidad enseñando las tripas de la misma y sus operaciones, combinado con la expresión de la cara del prospecto o la de su acompañante suelen ser suficientes.

Desde el lado del franquiciado la cosa tiene su miga, porque si no le ponemos esa prueba del algodón ( visita a la unidad para comprobar su “querencia” al concepto), pronto, todo lo demás le puede parecer aburrido o inútil y se puede caer del proceso, cuando con la motivación de “lo que me gusta” se hubiera aguantado dentro de él.

Al final se trata de secuenciar el “track del proceso” de forma óptima, ( que admito que en cada caso puede ser diferente), pero de forma lógica para el que se tiene que ver motivado para progresar en él, que es el franquiciado y no el franquiciador.

Si lo interesante y lo que motiva ( qué es que le guste) lo pongo demasiado tarde…se puede cansar de esperar.

La castiza expresión andaluza que me da hoy título al post me ha venido a la cabeza dándome una vuelta por Sobrefranquicias ( hace días que no pasaba por allí ) donde me encuentro con un interesante post que lleva a una reflexión que tenia un poco olvidada. El Post llevaba el sugerente titulo de ..Conoces realmente a tus candidatos? Ejemplo real de un franquiciador.

En él, Alberto se plantea la importancia del orígen de los contactos con la finalidad en su caso concreto de moldear, discurso, mensaje y esfuerzo de captaciuón a través de la corrección de canales de distribución. En su caso Alberto conseguía los datos gracias al uso de FRAN.

Con independencia del caso concreto que él explica, lo cierto es que las conclusiones que extrae antes mencionadas no sólo son lógicas, sino que además tienen una utilidad práctica evidente. Saber de donde viene la mayoría de tus contactos por ubicación te dice cosas que ciertamente te ayudan a economizar esfuerzos a la hora de captar contactos. En este caso particular “lo gordo” venia de los pueblos, ( dónde la franquicia no+vello) tiene probablemente rentabilidad, pero si fuese el caso absolutamente contrario (nada de rentabilidad) estaría indicándonos el dato que el mensaje que lanzamos atrae a quién no debe y qué en consecuencia hay que cambiarlo.

El flujo de candidatos por su población de orígen ciertamente es un elemento más que el franquiciador debe considerar, aunque en general mi idea de hoy era afirmar que no hay que tirar datos a la basura, sobretodo si los tienes porque las características de los candidatos que no llegan a firmar jamás, también son un dato a considerar, cuanto menos para saber por donde vamos y para determinar nuestro NO PERFIL.

Tags: expansión, franquicia, FRAN, Alberto Lázaro, Sobrefranquicias

Franquicia es vender Know How, (saber hacer)  de eso no hay duda. Como he dicho muchas veces el franquiciador está en el negocio de “vender servicio” a “cambio de royalties”, ( algunos además venden producto, pero eso es otro negocio), y dentro de ese”servicio” está el explicar y enseñar bien las operaciones de la unidad franquiciada para que el franquiciado disminuya más que notablemente su riesgo al emprender.

Simplemente por esta cuestión, las operaciones ya implican un papel “esencial” dentro del sistema de franquicia, suponen la esencia de lo que se compra y por lo que se pagan royalties mensualmente y además por lo que los franquiciados perciben valor. Es más la cosa se complica cuando no es así, porque entonces en los casos de venta de producto, la percepción es que el franquiciado es un distribuidor cautivo, ( aunque no lo sea) y ahí los problemas de conflictividad surgen con rapidez.

Sin embargo como hemos también dicho en anteriores ocasiones, la organización de una franquicia es un Ecosistema, lo que pasa en un lado afecta a todos y las operaciones tienen en ese sentido una perspectiva que se controla poco. Se trata de su influencia en la expansión…si si, en la “expansión”, porque los prospectos van a las unidades ( normalmente sin decir nada) y se fijan en las operaciones, y curiosamente aunque sea por ley de Murphy, cuando ellos van, la gente suele “meter patas”. Sin ir más lejos, recientemente un prospecto de una cadena de restauración acudió “orgulloso” a enseñar a su familia los fantásticos sistemas, ( en especial para niños) de la franquicia que iba a adquirir, y para ello sin decir nada, ( naturalmente y además no tiene porqué), acudió a la que le pareció oportuna, y que resultó ser un auténtico desastre en la atención a los niños, punto fuerte de la franquicia, ( lo cual me consta tenia poco que ver con el sistema y mucho con las mal elegidas personas que en aquel momento estaban en la unidad).

Por suerte el prospecto entendió que se trataba de un problema puntual,..e incluso pensó que eso a él no le iba a pasar, ( buena actitud de prospecto) pero el caso es que por la misma puerta que entró podía haber salido con el discurso plausible de “..aquí me están engañando” o “esto no es lo que me han contado”.

El ejemplo de las operaciones de las unidades, como vemos y de forma “secreta”, afecta directamente a la expansión…pongamos cuidado en ello en la formación de nuestros franquiciados, recordemoslo constantemente y sobretodo sembremos una cultura del cumplimiento que es lo que se usa..entre los que triunfan en franquicia. Amén.

Una de las cosas que en estos dias se hecha en falta es la “financiación” para nuevos proyectos.

Con independencia de la imbecilidad supina con la que se tira el dinero por parte del gobierno, distribuyendo peces en vez de barcos de pesca, la realidad es que cuando un emprendedor busca financiación, la realidad de la crisis actual, ( sin brotes ni zarandajas) se impone, y surge el inevitable…“para eso no hay”.

La cosa es especialmente sangrante en el caso de la franquicia, donde a pesar de anuncios bancarios rocambolescos de lineas de negocio bancarias especiales para la franquicia, al final no “existe” la confianza en el proyecto del franquiciador, sino sólo “confianza en avales y garantías del franquiciado”. Y la realidad es esa guste o no.

Por ello en los tracks de venta, en esta situación hay que filtrar al candidato por su capacidad de inversión. Si no la tiene,…no la tiene y lo siento, no se puede perder ni un minuto más. Sencillamente no es posible alcanzar un final, porque el franquiciador tampoco va a poder ayudar en la financiación, ( bastante problema tiene él).

El problema además viene conectado con un perfil de personas que cada vez en un porcentaje mayor se acercan a la franquicia, con la  idea de escapar de su trabajo ( o su jefe)  y con la esperanza de dejarlo y de financiar el 100 % de su inversión. ( caso ya comentado en Errores del franquiciado al escoger).

Por lo tanto desde la perspectiva franquiciadora y apostando por una optimización de recursos, primero debemos conocer la verdadera capacidad de inversión del franquiciado,  y después ya vemos si es adecuado o no para nuestra enseña.

Desde la perspectiva del franquiciado, la reflexión es más cruda: Primero mira tu bolsillo ( cuando dinero quieres invertir, NO cuanto puedes financiar), y después busca las enseñas que te gusten y empieza a analizarlas, porque alargar el brazo más que la manga en la selección de tu franquicia, es perder el tiempo, porque ni tu franquiciador te va a poder ayudar por mucho que le gustes y el banco tampoco lo hará.

Esto es el desierto y de momento no hay “brotes verdes”, si acaso “espejismos” y por eso lo que hay que ser es realista y llevar una buena cantimplora de agua.

Una de las cosas que están claras en franquicia, al menos para mi, es que la semilla de cualquier problema o conflicto se halla en el proceso de venta, cuestión que hemos comentado muchas veces.

Lo cierto es que en el proceso de venta de franquicia, se cae en la tentación demasiadas veces, de estirar la expectativa del potencial franquiciado hasta…Finlandia, en muchos aspectos, pero sobretodo en el que más es en las ventas. Lo cual no deja de hacerme mucha gracia y os la debería hacer a todos, incluso a los que lo hacen, porque no hay que ser “Socrátes” para darse cuenta que un mínimo razonamiento lógico sobre la cuestión nos lleva a la más tonta de las risas.

a) La casilla de ventas es mágica. No la sabe nadie, por experiencia nos podemos aproximar y preveer escenarios más o menos pesimistas u optimistas en función de nuestra experiencia y de la localización, pero esa casilla es la incognita de “cualquier” negocio, franquiciado o no. Intentar cerrar esa casilla es sencillamente no tener ni idea de lo que es un negocio, cosa que fácilmente puede percibir cualquier prospecto avezado, lo que generará su desconfianza y se irá.

b) Si el prospecto no es avezado y entra , cuando los números empiecen a no ser los del “excel” se va a sentir “engañado” lo cual asegura “pollo” simplemente por no asumir que franquiciar un módelo de éxito no es garantizar una cuenta de resultados.

c) Si un potencial franquiciado no acepta el riesgo que debe asumir, ( que en cualquier caso será mucho menor que el de “no franquiciar”) significa sencillamente que “no es un emprendedor” y puedo asegurar que eso garantiza el conflicto más tarde o más temprano.

d) Si un franquiciador cae en la tentación de garantizar las ventas, ( normalmente de forma oral) lo que en verdad esta haciendo es tirar los dados…porque no lo puede saber y eso es algo con lo que hay que vivir.

Al final lo que quiero decir hoy, es mucho más simple…ser emprendedor significa asumir riesgos.

Caer en la tentación de garantizar el éxito es asegurarte que tu franquiciado no va a ser un emprendedor lo cual es exactamente lo que NO necesita una franquicia.