El Blog de la Franquicia

Perfiles de Franquiciados: ¿ Arte o Ciencia ?

Una cuestión recurrente cuando trabajo para diferentes compañías franquiciadoras en temas de perfilado de candidatos es siempre la objetividad / subjetividad de la toma de la decisión, que suele generar dudas.

En primer lugar un estudio sobre cuales son las habilidades y competencias de mis mejores “perfomers” de la red es algo claramente objetivo. Encajar asimismo esos datos con resultados objetivos de ventas y facturación sin duda continua siendo objetivo. Sin embargo al crear las herramientas ( cuestionarios, tests e identificadores de competencias) para trabajar con los candidatos y encajarlos la duda que surge es: ¿Dónde pongo en nivel de aceptar al candidato?¿es eso objetivo o subjetivo? y si es subjetivo ¿para qué sirve todo lo trabajado?.

Cuando las preguntas tienen respuesta larga y complicada suele ser que la pregunta esta mal dirigida. La previa es:

“Si tienes dudas no perfiles”

Si piensas que ese trabajo de objetivización de lo mejor que tienes para buscarlo en los “nuevos candidatos” no te va a ayudar también debes asumir que piensas que da igual el candidato que te venga, que no te importa si serà bueno o malo y por extensión..(- lo siento) si le irá bien o mal, y sobre todo que a ti te da igual si lo va a hacer desde tu punto de vista muy bien, bien, regular o mal, básicamente parece sólo interesarte que contrate y que tengas un nuevo punto de venta y un franquiciado más. Es así guste o no

sacar del puzzleAl perfilar candidatos e identificar sus características para encontralos entre quienes quieren ser franquiciados, sin duda asumes que no todos los franquiciados son iguales y que prefieres crecer con perfiles que históricamente acrediten mejores resultados por ti, y también por ellos, porque la final como he dicho tantas veces merece lo mejor quién deposita su dinero, esperanzas y forma en la que va a vivir su vida los próximos años en un proyecto como el tuyo.

Ahora bien, volviendo a cual es la pregunta, tal vez lo correcto sea pensar, ( pasando lo dicho por el tamiz empresarial) que un franquiciador pierde sentido sino crece y en consecuencia la decisión de quién entra en la red como franquiciado y quién no depende de un “entorno” de crecimiento, tesorería y dirección que innegablemente influyen en la decisión. ¿Dónde está entonces la linea de la aceptación?. Pues sin duda esa es una decisión artística y subjetiva que depende de quién dirige y en el entorno coyuntural en el que vive el “momento”. En consecuencia los datos son objetivos y la decisión de hasta donde sirven y hasta donde no, claramente subjetiva e influenciada por el entorno y lo que yo digo son dos cosas:

  • el límite de la decisión en la introducción de franquiciados está en aquellos casos que tienes la certeza objetiva de que va ir mal. Ser franquiciador implica una responsabilidad que no se puede eludir
  • Introducir perfiles “cojos” sólo tiene sentido cuando sabes de qué cojean y como se les puede ayudar, de ahí la necesariedad de los datos de perfilado objetivos, todos querriamos crecer con candidatos iguales a nuestro mejor franquiciado, pero eso es sencillamente imposible, así que los datos objetivos nos sirven de tamiz para saber donde estamos en términos de aceptación de un candidato.

Habrá quien discuta esta idea sin duda, pero lo cierto es que ni siquiera tiene nada de nueva, ya un estudio del año 2002 presentado por la Profesora Lorelle Frazer presentado en “International Services marketing conference” en Brisbane (Australia) titulado “Dimensions of the Franchisee failure : insights from Franchisors and Franchisees”( no disponiblee en la red ) demostraba que a juicio de franquiciados y franquiciadores la mayor causa de fracaso en la franquicia eran los procesos de selección inadecuados. El estudio demostraba que los franquiciadores a menudo seleccionaban candidatos indaecuados por no tener procesos o si los había no tenian criterios objetivos de selección lo que permitia que candidatos no preparados ( infra capitalizados, sin control emocional, sin aptitudes para el negocio o simplemente con expectativas sobrevaloradas) entrasen en el sistema. Lo grave es que el estudio provenía, como titula, de las encuestas a franquiciadores y franquiciados sobre “fracasos” es decir quitando el eufemismo, sobre familias arruinadas, ilusiones rotas y pérdidas franquiciadoras a pesar de los ingresos iniciales.

Desengañemonos el fracaso en franquicia no interesa a nadie. Significa frustración, pérdida de dinero y pérdida de marca. Hay que poner remedio con procesos profesionalizados de selección franquiciadora, cuyos datos objetivos serán insuficientes para seleccionar, si, porque la percepción subjetiva de las cosas y el momento marcarán decisiones, pero será mucho mejor que la “inspiración divina del aqui te pillo aqui te mato”. Quién continue no seleccionando objetivamente es simplemente o inconsciente o cuanto menos despreocupado, por sus franquiciados… y por él mismo.

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Generacion de Contactos Internacional (II)

Hablemos pues del COMO.

1.- Tiro de precisión frente a Perdigonada. Una enseña que busca contactos para su Expansión Internacional busca capacidad financiera y potencialidad de desarrollo, en consecuencia no se puede preparar ningún evento al que no venga gente con ese perfil. No se puede tratar pues de eventos multitudinarios, ni de gente despistada que no sabe a lo que va exactamente por hacerle un favor a no sé quién. Hay que preparar el evento con tiempo y con un marketing dirigido a un segmento de población muy específico: inversores a la búsqueda de oportunidades. Y por lo tanto el mensaje que se lance tiene que tener esa especificidad de forma clarisima

2.- Información del evento. El evento tiene que tener píldoras de información de que es la franquicia y nada más y cuales son las reglas básicas de este juego que no son las de un “retail o servicio más”. También es bueno que algún experto jurista explique los problemas y ventajas de importar un sistema de franquicia, pasos a dar, problematicas, etc… Y tambiém es bueno que alguién de alguna entidad financiera explique las posibilidades de fin anciación específicas para un tipop de desarrollo como el de la expansión internacional. Con este paquete consigues generar la confianza de expertos en la cuestión en aquellos que se acercan ( aunque sea con dinero) a un posibilidad como la que tu ofreces.

3.- Información del concepto.-Como el importante aquí es el que tiene que invertir, lo lógico es que haya más de una marca para que pueda escoger y no más de 5 o 6 porque sino hay una saturación de conceptos y el evento se hace demasiado largo. ( los que tienen posibilidad de invertir no tienen mucho tiempo). En consecuencia lo importante es que la cadena franquiciadora que se presenta tenga un “proceso claro y escrito” de las diferentes fases del reclutamiento, y en consecuencia asuma que en este punto ( el evento) lo único importante es despertar el interés del inversor sobre su concepto y la potencialidad de desarrollo en el país…nada más. Las demás cosas ( generar confianza en el servicio que se va a prestar, desarrollos financieros, rentabilidades,etc…) ya vendrán…en otros pasos del proceso, aquí no tocan.

4.- Espacios de dialogo.- El evento es importante para crear todo lo que hemos dicho, pero cuando hay interés, conviene tocarlo, así que es importante que a continuación del evento exista la oportunidad de que los potenciales inversores se acerquen y puedan establecer conversaciones privadas con los representantes de las marcas franquiciadoras.

Y como se debe predicar desde el ejemplo,(aunque no sea un ejemplo sin más pretensión que la de ilustrar) aquí os dejo el video de promoción y  las transparencias del evento que FPI va a organizar el próximo dia 9 de Noviembre en Barcelona.

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Tecnología y Proceso de Selección

A pesar de lo absolutamente clara de la influencia de la tecnología en nuestros días, y sin duda también en el mundo de la Franquicia, no consigo ver respuestas al reto de incorporar la misma, no digo ya al control de satisfacción del Franquiciado y a su consecuente asistencia, sino que curiosamente veo muy poco tecnología aplicada al proceso de venta de franquicia.

No digo, que sea más necesaria en un sitio que en otro, de hecho me parece vital en los dos, sin embargo veo que un sistema como es la Franquicia que basa su potencia en la expansión ( no sé si en la situación actual es el foco de trabajo más adecuado, pero no voy a discutir de eso hoy), no incorpora las nuevas tecnologías a los procesos de venta y selección de candidatos.

No voy a ocultar, que existen ciertos avances ( todavía pobres a mi entender) en el campo de la segmentación de contactos (leads) y sus automatismos para la comunicación, plasmados en el programa FRAN y algún otro, pero lo cierto es que más alla de esa apuesta solo se vislumbra el desierto del Gobi.

0millennialsCausas? no me corresponde a mi identificarlas, sino más bien a cada cual, pero me parece interesante cuanto menos una breve reflexión sobre ellas.

Existe una aproximación a las nuevas tecnologías más fruto de considerarla una nueva moda o un nuevo canal que otra cosa, despreciando el importante cambio de valores que ya comporta en las nuevas generaciones de consumidores y futurosa candidatos (Millenials) qué no tienen nuestros valores de Babyboomers, ellos son otra cosa, y en consecuencia esperan otras cosas de la vida. En este sentido me parece muy interesante la aproximación al tema realizada en uno de mis recientes webwinars ( How to market to active Millenials vs Boomers ) para la renovación de mi titulo CFE (que sin duda finalizará esta semana), un más que concienzudo analisis sobre las diferencias entre millenials y babyboomers y su repercusón en marketing y ventas en nuestros dias.

Desde luego ello no debe suponer la merma de los valores de trabajo, constancia y cumplimiento de una unidad franquiciada, pero se deben vestir de una manera diferente, de forma que hagan el trabajar como franquiciado como algo atractivo. En este punto alguna ventaja desde luego hay ganada ,ya que franquicia (cuando está bien gestionada), también es orgullo de pertenecer a la marca, a algo que también se considera propio.

Como dice Brian Miller en su interesante post It’s a Brave New World For Franchisees in 2012 publicado en el blog “Small Business” de la CNBC

Successful brands must also adapt their franchise award process to include ways for prospective franchisees to investigate the brand on the website. That includes uploading interactive media, brief but informational videos and links which allow people to begin exploring the opportunity. This messaging must be compelling enough to encourage people to continue the process.

Las enseñas de éxito deben adaptar también su proceso de selección de candidatos incluyendo para los prospectos formas de investigar activamente la enseña en la web, una interacción multimedia, y videos promocionales e informativos que permitan a la gente explorar a fondo las posibilidades de pertenecer a la marca como franquiciados. Mensajes que con independencia del formato empujen al candidato a continuar en el proceso.

Videos si, pero no burdas campañas autoelogiosas o promocionales, sino videos que inspiren a la gente, así que videos de verdad, en los que los miembros del Staff franquiciador se mojen y demuestren que también valen para inspirar a personas, que para eso también les pagan…y aquí no valen verguenzas, este no es un tema de timideces, sino de capacidades.

En definitiva, la interacción que es consecuencia directa de la instantaneidad y del compromiso inmediato de los millenials con la red, instalada en el proceso de venta y seleccion de candidatos, seguro que aportaria otros resultados. Sin duda. Los Millenials buscan emociones y en la franquicia sin duda las hay…y fuertes. hagamos que se vean y ellos vendrán.

 

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Dónde empieza la transferencia de know how en franquicia…?

Dónde empieza la transferencia de know how en franquicia?. Existe la creencia de que obviamente después de pagar el canon de entrada y firmar el contrato. Sin embargo la realidad no es exactamente así, porque normalmente a lo largo de un buen proceso de venta de franquicia se transfiere un montón de información, cierto que no sistematizada, pero usada por según que perfiles permite incluso montarse independientemente, eso si, de forma mucha más precaria y con un déficit de experiencia que lastrará los primeros años, ( el royalty de explotación y el canón de entrada no se pagan porque si).

La realidad es que parece conveniente protegerse de esa información que se da en el proceso de entrada para evitar competencia desleal, con loseducabitat correspondientes documentos legales (NDA) que impidan el uso de esa información. La amenanaza potencial de un pleito no es un gran escudo protector teniento en cuenta los problemas de nuestra justicia, pero si disuade a unos cuantos de su intención inicial. Lo cierto es que cuando alquién quiere copiar de verdad, cuesta más frenarlo como lo demuestra el caso Acadomia vs Educabitat, en el que un franquiciado entró en la red de Acadomia sólo para “calcar”· el método según quedo probado en la Sentencia de la Audiencia Provincial de Madrid en este caso, aunque la realidad es que hoy la condenada existe, tiene ficha en portales y aunque no está en el Registro de Franquiciadores oficial,…está ahí, seguramente con algún subterfugio legal.

Moraleja..cuida la información que das en el proceso de ventas, ojo con los candidatos espías y sobretodo cuida de tener un modelo de negocio que tenga los suficinetes candados negociales como para no sufrir este tipo de competencias desleal.

Ahora bien, cuando el franquiciado quiere irese y copiar después de años, el problema es otro:

  • No percibe que estar en el mercado con otra marca menos notoria, (la suya propia) le vaya afectar, ( lo cual quiere decir que nuestra marca no opera como candado negocial, que no tiene suficiente notoriedad diferenciadora, y eso es error del franquiciador).
  • No percibe adaptaciones constantes en el saber hacer de la enseña que le hagan pensar que será menos competitivo si se sale.(lo cual quiere decir que el franquiciador efectivamente no las esta haciendo)
  • No percibe que la formación de su personal vaya a quedar “estancada” y que con lo que saben es suficiente y que además en los casos de producto los podrá comprar en otro proveedor más barato, (lo cual quiere decir que puede hacerlo).
  • No percibe que competir en otro punto de venta similar le vaya a suponer un handicap en ventas.

Y eso ya son deberes que que no se han hecho…y ahí por descontado ya hay más culpa

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Elegir Franquicia emotivamente

Los conocidos defectos de decidir emotivamente sobre la franquicia que un candidato debe elegir son ya conocidos y comentados en “Emotividad y Expansión en Franquicia” pero lo cierto es que aún muchos siguen cayendo en ellos, guiados por esa ilusión carente de esa reflexión negocial mínima que muchas veces precisa de una ayuda externa adecuada.

Hoy me topé con un ejemplo palmario, un franquiciado en cuyo contrato figuraba la siguiente clausula:

“los precios de los productos contractuales al público serán marcados por la central.Del mismo modo ocurrirá con las promociones y rebajas, que será la central la que marque los precios”

Con independencia de que no me podía creer lo que estaba leyendo, ( de hecho lo leí tres veces antes de ir como un poseso al art 1 de la Ley de defensa de la Competencia, para comprobar una vez más como éste prohibe desde hace “años” las políticas de fijaciones de venta al público), Digo que, con independencia de este detalle sin importancia….lo cierto es que un simple asesoramiento legal le hubiera avisado al franquiciado de lo irregular de la situación en la que se introducía, siendo además este el orígen del problema por el que se me venía a consultar.

Ante mi objeción clara, el franquiciado en cuestión “se sorprendía” de que no pudiese ser así, pues el pensaba que era lógico que la franquicia marcara los precios. Le expliqué que si un franquiciado es un empresa independiente, no puede ser un distribuidor cautivo que compra y vende exclusivamente al precio que le dicen, y que otra cosa muy diferente es seguir un modelo de negocio, con sus operaciones y que “te convenga” respetar una política de precios de cadena que la hace uniforme ante el público, pero eso no puede ser una imposición del franquiciado y en caso de problemáticas específicas existe la posibilidad de variar precios,( obviamente eso dice la legalidad vigente), aunque mejor obviamente hacerlo de forma consensuada con la central.

Podemos discutir si la ley esta bien o mal en el caso de franquicia o si esta debe ser una excepción a la ley, desde luego, pero lo que no podemos discutir es que si la emoción guía los pasos de un candidato a la hora de escoger “el negocio de su vida” ( y digo de su vida porque va a vivir de ello), la lógica y el asesoramiento deben ser las guías de su elección. Lo contrario SIEMPRE lleva a situaciones de conflicto que se producen irrefutablemente cuando las ventas no salen, porque si salen todo da igual “casi siempre”.

Conclusión: la amistad, la emoción o el gusto, son los peores consejeros para escoger franquicia, de hecho son un error. El Asesoramiento y la reflexión dan mejor compañía. Y un franquiciador que tenga un buen proceso de venta puede remediar sin duda este problema.

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Reflexiones para una Expansión en Tiempos de Crisis

La bajada del consumo consecuencia de un mayor ahorro por el “miedo” y del repunte de algunos precios hace que los números de ventas de retail, servicios y restauración ( es decir, todo lo que usa sistema de franquicia) sean en general, malos o muy malos.

Eso si mientras tanto Hacienda prosigue su caza de brujas particular de búsqueda de defraudadores, ( nunca he pensado que la defraudación fiscal sea buena, pero me parece claramente que ahora lo que toca por parte del Ministerio de Economía y Hacienda es ayudar a la creación de empresas y de riqueza, no gastar recursos persiguiendo fantasmas de los que “si generan” riqueza)

Como no se llega a los objetivos por la bajada de las ventas ( con toda la problemática que conlleva de ayuda a las ventas a franquiciados con marketing o mejora de las operaciones, entre ellas la explotación al máximo de las técnicas de venta en el punto proporcionadas por el propio know how de la enseña), se busca crecer una vez más…a través de la expansión mediante más unidades.

Resulta curioso, ver como en una época de recesión se pivota sobre la expansión…pero es así. Lo cierto es que en la búsqueda de candidatos uno se encuentra que obviamente hay menos..( antes habia muchos que sinceramente no eran empresarios, sino buscadores de rentabilidad en la ecuación endeudamiento vs beneficio), pero los que hay, suelen tener ( mucho más que antes) capacidad de inversión total sin apalancamiento financiero, lo cual, facilita el desarrollo financiero de la unidad, ( no es lo mismo una amortización que no llega, que no llegar a pagar la cuota del prestamo que se uso como apalancamiento financiero).

El reto pues está en manejar mejor los procesos de venta para obtener mejores ratios con menos candidatos, porque parece que muchos más no va a haber ( la generación de contactos a través del marketing on-line excluyendo portales, parece ser un arte oscuro que sólo práctica el brujo de “Alberto Lázaro”).

Pero claro para eso hay que tener un proceso de venta, escrito, parametrizado y tasado que se debe usar y sobre el que tiene que haber datos históricos, en caso contrario, uno persigue gallinas…o besa 3.000 sapos.

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Errores del franquiciado al escoger

 

Via Twitter,  ( si si, porque en twitter la gente linka cosas interesantes, que se pueden encontrar con su propio buscador) llega a mis ojos el interesante post: Franchises make sense in this economy. En él su autor además de resaltar el momento económico actual adecuado para la franquicia, ( con argumentos bastante típicos que no comparto, – prometo dedicar un post a esa cosa asumida de que es fantástico ser tu propio jefe y de lo fantástica que es la franquicia para los parados, y a lo poco bien que en mi opinión funcionan esas dos cosas en franquicia).

La cosa es que cita también cuatro errores típicos del candidato a la hora de tomar su decisión que no me puedo resistir a trasladaros:

Falta de un análisis personal: Mucha gente escoge el concepto por gusto, pero realmente no se pregunta si es adecuada para gestionarlo o si tiene las habilidades y competencias como para hacerlo.

Búsqueda ineficiente o ausencia de la misma.Antes de escoger donde voy a poner mi dinero, comparar, inversiones, retornos, planes de marketing, estrategias y staffs parece algo que no convendría olvidar pero que desgraciadamente la mayoría olvida. Por lo general exista cierta “prisa” por lo que me gusta, que algún vendedor barato de franquicia identifica y explota rápidamente. Luego vienen los disgustos.

Falta de dinero para invertir. Mal común y más en estos días…”lo que estoy dispuesto a invertir, se debería convertir en el dinero que “tengo” para invertir, no en el que me van a prestar para hacerlo”. Lo contrario lleva a situaciones en las que la cuenta de explotación puede no soportar el coste de la financiación, y llevar al franquiciado a la percepción que el modelo no es de éxito, cuando el modelo si lo es…lo que no es es un modelo gratuito, que es otra cosa.

Ausencia de consejo. Curiosamente existe cierta tendencia de los candidatos a considerarse autosuficientes a la hora de establecer una tabulación del negocio que quieren escoger, evitando a abogados o expertos en franquicia, e incluso a veces a otros franquiciados, para que les den consejo en su elección.

Como siempre digo, los franquiciados también tiene su responsabilidad en la elección y conviene tener claro los parámetros sobre los que fundamentarán su decisión.

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Franquiciado emprendedor

Una de las cosas que están claras en franquicia, al menos para mi, es que la semilla de cualquier problema o conflicto se halla en el proceso de venta, cuestión que hemos comentado muchas veces.

Lo cierto es que en el proceso de venta de franquicia, se cae en la tentación demasiadas veces, de estirar la expectativa del potencial franquiciado hasta…Finlandia, en muchos aspectos, pero sobretodo en el que más es en las ventas. Lo cual no deja de hacerme mucha gracia y os la debería hacer a todos, incluso a los que lo hacen, porque no hay que ser “Socrátes” para darse cuenta que un mínimo razonamiento lógico sobre la cuestión nos lleva a la más tonta de las risas.

a) La casilla de ventas es mágica. No la sabe nadie, por experiencia nos podemos aproximar y preveer escenarios más o menos pesimistas u optimistas en función de nuestra experiencia y de la localización, pero esa casilla es la incognita de “cualquier” negocio, franquiciado o no. Intentar cerrar esa casilla es sencillamente no tener ni idea de lo que es un negocio, cosa que fácilmente puede percibir cualquier prospecto avezado, lo que generará su desconfianza y se irá.

b) Si el prospecto no es avezado y entra , cuando los números empiecen a no ser los del “excel” se va a sentir “engañado” lo cual asegura “pollo” simplemente por no asumir que franquiciar un módelo de éxito no es garantizar una cuenta de resultados.

c) Si un potencial franquiciado no acepta el riesgo que debe asumir, ( que en cualquier caso será mucho menor que el de “no franquiciar”) significa sencillamente que “no es un emprendedor” y puedo asegurar que eso garantiza el conflicto más tarde o más temprano.

d) Si un franquiciador cae en la tentación de garantizar las ventas, ( normalmente de forma oral) lo que en verdad esta haciendo es tirar los dados…porque no lo puede saber y eso es algo con lo que hay que vivir.

Al final lo que quiero decir hoy, es mucho más simple…ser emprendedor significa asumir riesgos.

Caer en la tentación de garantizar el éxito es asegurarte que tu franquiciado no va a ser un emprendedor lo cual es exactamente lo que NO necesita una franquicia.

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Franquiciarse es aprender

Hoy en mi trabajo de broker de franquicia he tenido la suerte de asistir al acto de la firma de uno que fue prospecto y sin embargo hoy es franquiciado. Un franquiciado al que he tenido el placer de guiar durante su proceso de entrada y que está muy contento porque a sus 60 años afronta una inversión importante, con conocimiento y bajo el amparo de una firma de franquicia sólida que se ha preocupado de él hasta ahora y que lo continuará haciendo hasta la apertura y después.

Durante la comida / celebración, el franquiciado comentaba con uno de los formadores que tendrá, que acudia al acto, y justificando su decisión de franquiciarse le decía:

“En mi vida hice muchos negocios, y en esto no hay secreto, de los que sabía algo , fueron más o menos bien, de los que no sabia nada fueron un desastre, por eso ahora a mis 60 he decidido franquiciarme”

Savia experiencia que no debiera caer en saco roto. Franquicia es enseñar un modelo de éxito, como explicabamos en franquicia para niños, (..para adultos a lo mejor también), y naturalmente se enseña a quién quiere aprender y cuando esta formula funciona la franquicia es algo realmente bueno. Y pasa muchas veces..

Desgraciadamente en otras hay quién pretende enseñar y no sabe, y luego están los que nada pueden aprender porque ya lo saben todo y quieren ser independientes despreciando lo que en verdad si aprendieron, porque aquí de lo bueno y de lo malo hay en todas las casas.

Franquiciadores malos hay…y franquiciados también y para los “cainitas” que cada palo aguante su vela porque estigmatizar por categorías ( franquiciador malo, franquiciado bueno) es no pensar mucho, sino más bien asumir cosas tipo “los buenos y los malos” y eso sinceramente debió quedar en el patio del colegio o en las pelis de cine de sesión doble de nuestra infancia…en el resto de la vida y en el mundo de los negocios..pinta poco.. 😉

Mientras mi franquiciado, no opina nada, aprende de lo que no sabe..y el ganará dinero previsto en su plan de negocio debidamente adecuado y trabajado. Y seguramente por edad, jamás dirá que sabe más que quién le enseñó.

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Vender Franquicia: “el entorno”

Recientemente en mi actividad como broker he podido comprobar un aspecto poco tratado del proceso de venta incluso en..Estados Unidos !!!

La cosa es que ante dos prospectos o candidatos de un perfil medio adecuado a la misma franquicia tratados dentro del mismo proceso de venta y con informaciones similares, (adaptadas a la personalidad y conocimientos de cada prospecto) uno cerró la operación rápidamente ( en cuanto encontró local ) mientras que el otro con local adecuado apalabrado, después de alargar el trámite no firmó.

Obviamente ya sólo por una cuestión de interés investigador he querido explorar el punto crítico del “si” y el “no”, aunque sólo sea para comunicarlo en el blog y lo cierto es que la única diferencia real encontrada fue: “…el entorno”.

Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese “entorno” de la persona lo veía claro además de ella misma. En el otro caso “el entorno” a pesar del profundo y “objetivo”

convencimiento ( con datos pesimistas del Plan de negocio preparado y adaptado ya a un local excato y adecuado), era absolutamente negativo y contrario al cierre de la operación alegando “asunciones” más propias del desconocimiento y la desconfianza que de verdaderas objeciones negociales y de planteamiento del modelo o de idoneidad del candidato.

Lo cierto es que hoy uno es franquiciado y el otro no y que fue el “entorno” prácticamente en cualquier caso incontrolable para central y broker, el que tomó o forzó la decisión.

encuestas¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto límite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,…Esos son “incontrolables” pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser críticos.

O a lo mejor es que lo que la franquicia en cuestión necesita es una candidato que tenga un perfil sin inseguridades psicológicas que le ahorren las “encuestas” del ” entorno” antes de tomar una decisión.

Y si además nos espabilamos para que el sistema tenga un “buzz” o rumor positivo pues mucho mejor.

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La importancia de escoger franquiciados

Después de algunos años ya en el sistema de franquicia, hay “hechos” que dificilmente se pueden discutir, sencillamente porque suceden una y otra vez y por ello hay que tenerlos en cuenta a la hora de pensar “en Franquicia” . Relato solamente 4:

  • El éxito de una franquicia viene determinado por la “perfomance” los franquiciados no en el franquiciador.
  • El “fallo” de una unidad franquiciada tiene un importante coste para el franquiciador a nivel financiero y de tesorería
  • Las actitudes negativas de los franquiciados son un virus. Se extiende y contamina el sistema.
  • La mayor causa del fracaso franquiciador es un “proceso de selección de franquiciados pobre o inexistente.

Solo respetando estas simples 4 “hechos evidentes” una franquicia multiplica claramente sus posibilidades de obtener éxito.

El franquiciado es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar, debe haber muchos y buenos y eso no se consigue por suerte, se debe trabajar en el proceso de expansión. Cierto que en determinadas fases de la vida de una franquicia, especialmente en la “emergente”, las tensiones de tesorería colocan a la dirección de la franquicia en “dicotomías” complejas (¿dinero o franquiciado malo?) pero lo cierto es que aún en esas situaciones siguen operando los 4 hechos básicos relatados.

Si a uno le cuesta un poco “digerirlos”, basta con entender que no todos los candidatos que se acercan a mi franquicia son iguales. Y no todos son adecuados para mi negocio específico. Por ello es importante conocer las específicidades claras de mi negocio, porque me permiten definir el perfil adecuado de candidato y en consecuencia lanzar los mensajes adecuados para llamar a ese tipo de candidatos, por los canales adecuados para que se generen los contactos.

Un candidato adecuado, convertido en franquiciado dentro de mis sistema es algo que se puede trabajar, mejorar y la base de mi éxito como franquiciador. Un candidato indecuado puede ser la “semilla” de un sistema descontento.

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Franquicia: ¿Salir de la crisis?

Aunque el final de la crisis todavía no es “fechable” si es cierto que determinados signos de recuperación externa permiten ver algunos halos de luz hacia el final del tunel.

Me ha hecho pensar en ello un interesante “post” de Franchise King titulado Franchise Execs, “Are You Planning For An Upturn?” de lectura absolutamente recomendable, ( por cierto para los escépticos del mundo internauta, llego a este post a través de la recomendación de Paul Segreto en su twitter, Moraleja: “…para estar al día…tecnología” 🙂 ).

El post se plantea un supuesto interesante: La crisis nos ha pillado a todos en “pelotas” porque no la hemos sabido preveer, ahora bien, no vaya a ser que no hayamos aprendido todavía a preveer y anticiparnos, y el crecimiento económico nos pille también “desprevenidos”. Porque si mientras nos rompemos la cabeza cortando gastos y en economía de crisis, aparece el crecimiento por fin, a ver si seguiremos haciendo durante un tiempo las cosas que ya no tocan ( y perdiendo dinero) con el nuevo entorno económico tan largamente ansiado.

Franquiciar significa crecer porque tal como dice el artículo y hemos comentado muchas veces en este blog nuevas unidades aportan nuevos royalties y mayor “perfomance” de las existentes también lo hace, y esa “perfomance” mejora claramente cuantas más unidades hay.

El problema, como dice el artículo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben congelando, porque si bien la salida a esta crisis no es “fechable” ( en este país a fecha de hoy no se ha hecho nada para salir de ella), lo cierto es que un dia el mercado volverá a ser favorable a la expansión y habrá que estar “estructuralmente” preparado para ella.(departamentos de expansión – hoy extinguidos en algun caso -, tracks de venta parametrizados, generación de contactos, etc..).

Aunque lo cierto es que hoy por hoy, hay enseñas, pocas, que están creciendo y algunas es verdad que lo hacen porque sus negocios son aciclícos, pero algunas otras están haciendo las cosas bien en Expansión con negocios probados, perfiles definidos, y tracks de venta perfectamente parametrizados.

En definitiva, que no olvidemos que lo esencial en franquicia, es crecer, y en consecuencia hay que estar preparados para ello.

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Una vez más…escoger franquiciados

A pesar de que cuesta aún mucho que la gente “seleccione” franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos…no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al “pretender seleccionar”:

– Muchas enseñas “pretendidamente” desarrolladas se parecen más a una pequeña empresa que otra cosa. Tienen unos pocos miembros en el staff, terriblemente comprometidos y voluntariosos, que desarrollan un montón de funciones, pero normalmente ninguno es experto en selección y gestión de personal ( de franquiciados ya ni digo, porque eso en España no puede haber…), que es probablemente el “expertise” que para seleccionar franquiciados haría falta.

– Muchos franquiciadores piensan que se pueden fiar de su instinto y olfato, lo cual es más fácil que admitir las dificultades que plantea la tarea de escoger franquiciados.

– Con frecuencia muchos caen en la trampa de escoger gente que se parezca a ellos, cuando lo realmente importante es escoger gente que funcione o pueda funcionar bien en la unidad franquiciada, cosa bien diferente, pero claro…¿Sabéis exactamente las características de ese perfil ideal?

– Muchos piensan que como la franquicia es una “cosa de equipo” lo mejor es un matrimonio franquiciado. Pero lo cierto es que si por lo que sea ese matrimonio no funciona eficazmente, ( el ratio de separaciones y divorcios en españa supera el 54%), la pretendida “potencia” de la elección se puede convertir en un auténtico desastre.

Una vez más aprender de estos errores es para “alumnos avanzados” del blog, porque la mayoría siguen aún en el “…si respira, padentro”…y así nos va. Aunque estoy completamente convencido de que muchos de esos, si pudiesen cambiarían todos sus franquiciados, y lo cierto es que se puede, pero se necesita dinero y tiempo, y claramente es mucho más caro que haber empezado más lento y seleccionando.

El camino fácil es siempre el más rápido pero suele no llevar a ninguna parte…

Las tensiones de tesorería de los sistemas de franquicia emergentes y los errores a los que empujan,…llevan a más de una muerte prematura.

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PlazaNetwork: Franquicia 2.0

Invitado por Gerardo Rivera de Fran Mexico voy a estar mañana ( por hoy cuando lo leáis) en el programa de radio de Plazanetwork que bajo el título Franquicias 2.0 vamos a abordar diversos aspectos de la generación de contactos en franquicia. La hora será a las 20:00 hora española y hablaremos durante 30 minutos en los diferentes bloques del programa sobre…

  • Diseñar el mix de medios… el perfil del candidatos
  • En general, los portales
  • La propia web del franquiciados
  • El social media
  • Las revistas
  • Medios alternativos: radio, flyers, etc
  • Los puntos de venta como captadores

La verdad es que entre Skype, twitter y gmail nos hemos apañao a las mil maravillas para montar el evento, y si la tecnología no falla estaremos a vuestra disposición, porque los oyentes a través de twitter o Skype nos pueden hacer preguntas en “live streaming”. Será toda una experiencia para los que todavía no os hayáis cansado de leernos.

Actualización 19:04 PM: Gerardo Rivera me envia un mail del que os extraigo este texto que puede ser de vuestro interés:

Si quieren promover entre sus lectores el programa, pueden dirigirlos a www.plazanetwork.com o incluso para algo más específico como:

Escuchar en Real Player: http://plazanetwork.com/radio.ram (descarga de archivo)
En Itunes:
http://plazanetwork.com/radio.pls (URLs para la transmisión)
En Windows Media Player:
http://plazanetwork.com/radio.asx (URLs para la transmisión)

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Franquicia, Ubicación y cuentas de explotación

El viejo dicho francés de la franquicia reza: “Franquicia son tres cosas: ubicación, ubicación y ubicación”. Superado ese paradigma hace tiempo, la ubicación continua ocupando un lugar especialmente crítico en el triunfo del desarrollo del módelo. he escrito en más de una ocasión que Franquicia es multilocalizar una formula de negocio de “éxito” en un entorno amable. Es decir, por exitoso que sea el modelo, si al final lo pongo en un sitio inadecuado (vg: Una franquicia de ropa de bebés en una zona de copas) lo normal es que no funcione la unidad.

Sin embargo la conexión crítica entre éxito y ubicación se centra en la cuenta de explotación, combinado muchos factores, pero entre ellos probablemente el más crítico sea el precio del alquiler. El alquiler cabe o no cabe en la cuenta de explotación al proyectar las potenciales ventas, ( si pasa del 10 % de las ventas…mejor buscar otro sitio). Así alquileres caros en zonas de mucha venta son soportables y pueden no ser soportables alquileres mucho más baratos en zonas de poca venta. (sobre este punto hablamos con más profundidad en su dia en el post “El equilibrio entre la localización y la marca”)

Al final, dejar combinar al potencial franquiciado estos datos dentro de un plan de negocio desarrollado en excel, ayuda a que éste pueda tomar una decisión más acertada para todos. En este punto debo reconocer que mi experiencia dice que algunas marcas lo hacen excelentemente como Comess Group, y otras de forma más simple pero imaginativa como 100 montaditos que a montado un simulador web para estos menesteres.

Alquiler, ubicación y ventas…parece un juego de trileros al que en cualquier caso hay que dejar jugar al potencial franquiciado de forma abierta y honesta y ayudándole a decidir bien…o lo pagaremos todos caro.

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Proceso de venta

Hemos hablado muchas veces de proceso de venta en el blog porque entre otras cosa pienso que es fundamental entender que la entrada de un candidato en la enseña es “un proceso” y que es necesario comprender las motivaciones que empujan al candidato a proseguir en él y tener muy claro quienes son los que quiero que sigan.

En esa tesitura, mi experiencia demuestra, y la de otros buenos vendedores que conozco allende mares también, que es fundamental tener el proceso preparado tamizado y monitorizado. Saber cuantos pasos, qué pasa en cada uno, porqué la gente se cae, si me conviene o no y tenerlo contado.

El motivo fundamental para ello es que todo es previsible hasta el cierre, con lo que el que avanza sabe lo que viene, porque está escrito y eso le gusta saberlo desde el primer dia. Evita la presión ( que muchos ejercen innecesariamente para que el candidato avance) y sobretodo lleva al candidato a la percepción de que existe una profesionalidad y una preparación muy alejadas del “aquí te pillo aquí te mató” y “si tienes el dinero bienvenido”, que claramente más que ayudar asustan.

miedo

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Franquicia = Cumplimiento

En un texto “pedacito” de mis estudios CFE relativo a la relación de franquicia escrito por Jan Muhleman y Barry Heller, ( he tenido el placer de ser alumno de los dos en mis estancias en Estados Unidos) reza exactamente lo siguiente ( en traducción propia y totalmente libre ):

“El objetivo de cualquier sistema de franquicia se basa en crear una cultura del cumplimiento”

Ciertamente unas fuertes relaciones de franquicia facilitan la consecución de los objetivos de la enseña, ( ¿alguno no los tiene escritos?).

Claro que construir una buena relación implica comunicar claramente y tener claro hacia donde se está yendo, y eso ya implica un trabajo que en muchos casos se esta omitiendo sistemáticamente. En cualquier caso para ello Jan y Barry dando algunos consejillos practicos que no puedo evitar traducir:

  • Enfatiza desde la primera conversación la necesidad de identificarse con los valores de la enseña ( es decir, por un momento olvidate de poner otro PIN en el mapa de expansión).
  • Asegúrate que el staff de cenbtral ejemplifica esos valores que vendes.
  • Asegúrate que le explicas la verdad, porque lo contrario le generará una expectativa que al verse incumplida generará conflicto.
  • Asegúrate que sumerges al principio al prospecto en la cultura de tu franquicia,( al principio es cuando él está ansioso de ser aceptado).
  • Asegúrate que tu sistema no olvida las “ideas” de los franquiciados veteranos y enseñaselo.

Y para completar el cóctel yo añado, lo dicho te ayudará a que se identifiquen con una cultura de franquicia del cumplimiento, pero además te aleja del conflicto porque como muchas veces he comentado en los cursos de conflictividad, en el proceso de venta se halla la semilla del conflicto.

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AVISO: recordar que a partir de mañana los que no hayan migrado al nuevo sistema de “actualizaciones” que tenéis a la izquierda del blog y entrando en el texto. Se quedarán sin ellas.

Buen fin de semana

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Crisis: Mirar hacia adelante

Aunque últimamente estoy leyendo muchas cosas de comunicación, resistiré la tentanción y hoy hablaré de otras cosas, por ejemplo de expansión.

Cierto es que la situación no está para grandes inversiones lo que disminuye el número de “leads interesados” y la cosa además está durita porque al caer el consumo, caen las ventas, los royalties son menores y en consecuencia sufren franquiciado y central, y en definitiva el sistema.

Aún así los que siguen intentando crecer caen con frecuencia en el error del “cortoplacismo” y del “presente”, apretados por sus tesorerías y planes de negocio, ( lo cual es excusable), aunque seria mejor mirar hacia el futuro.

Cuando la cosa aprieta analizar las causas es importante para no seguir con los mismos errores, pero ya está. Eso es todo, el resto se basa mirar hacia adelante.

En un proceso de venta, no nos podemos olvidar de los “contactos” no calientes, ( por falta de financiación, interés todavía incipiente,etc….), la clave está en entender que son semillas que hay que seguir regando, como las del bambú japonéspast-present-future, ya florecerán en el futuro, el error está en sólo seguir forzando al cierre a los calientes, porque con ese esfuerzo, ( que fallará en muchos casos porque la presión en el cierre no es lo que mejor funciona), sólo se pierde el tiempo y la energía que enfocada más a medio y largo plazo nos hará conseguir nuestros objetivos.

La clave radica en entender que los “prospectos” no tienen nada que ver con nuestra actual economía y que ellos están enfocados en sus necesidades y si queremos crecer, nosotros deberemos enfocarnos a las necesidades de ellos.

Repito, es díficil pensar así cuando la economía aprieta, pero en cualquier caso da mejores resultados.

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¿Vendes franquicia o te excusas?

En el Mar muerto la gente flota más.

El fenomeno se debe a la progresiva salinidad de este mar, diez veces mayor que en el resto de mares del mundo. Además la progresiva salinidad y reducción del medio hace que allí no puedan habitar seres vivos, solo microbios.

A veces pasa un poco eso en los departamentos de expansión, se enquistan en cosas y en excusas que solo aumentan su “salinidad”, pero al final el resultado es que no hay ventas donde en otras enseñas si hay.

El mercado está absolutamente lleno de ejemplos de compañías franquiciadoras directamente competidoras, ( no sólo en rango de inversión sino incluso en sector), y mientras unas crecen las otras no son capaces de hacerlo básandose con frecuencia en excusas del tipo, (los contactos no son buenos, no tengo buenas fuentes de contactos, este sector está fatal, la franquicia no es lo que era……).

Todos estos presuntos incrementos de “Potasio” en verdad sólo ocultan carencias que conviene descubrir, para mejorarlas y dulcificar el agua “potenciando la vida”(venta).

En el desarrollo de mi trabajo profesional cotidiano creo haber identificado algunas de ellas, así que enunciaré cuatro por si pueden ayudar a alguién:

  • Los contactos no son ni buenos ni malos, simplemente se tienen que trabajar. Debe existir un proceso y una actitud sistemática en el seguimiento del mismo que no puede depender de nada más que de la secuencia y la voluntad métodica de seguirla.
  • No existen “prospectos pendientes de….” un prospecto avanza dentro de mi proceso de venta o desaparece de él, pero dejar a alguién pendiente de…sólo contribuye a que se olvide de tí o a que caiga en manos de otro competidor.
  • El seguimiento del candidato se basa en el interés que se sepa despertar en él y “no en la presión de la venta” o en el “empujarle a seguir”.
  • Acepta con naturalidad que la gente salga del proceso, muchos lo harán. Recuerda hay que besar algunos sapos antes de encontrar al principe que firme.

En conclusión esto se basa en un simple juego de números en el que hay que seguir y medir a cada candidato dentro de “mi proceso”. Si lo mido, lo podré mejorar, y mis números serán menos “salados”.

Como decía el Maestro Yoda en el Imperio Contrataca: “Hazlo, o no lo hagas…pero no lo intentes”.

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