El Blog de la Franquicia

Lead Generation vs Lead “Secuestration”

Hablando con un franquiciador en fase emergente de generación de contactos interesantes para la fase inicial ( en la que se opina con frecuencia que hay que estar en los portales) me comentaba el otro dia con esta expresión castiza que “qué demonios pasaba” con los contactos que se interesan por tu franquicia a través de portales que colgaban su ficha (a veces sin mencionarselo y con datos no actualizados) en los que para obtener la información te piden con posterioridad al “colgado” de tu ficha y habiendose interesado ya el candidato, el pago.

Obviamente en tal caso uno es libre de renunciar a algo que no contrató, pero claro, ¿que impresión le da al candidato que corectamente y sin saber nada se interesó por su “ficha”, aplicó correctamente y se quedo perdido en el “Interespacio” sin posibilidad de respuesta?¿qué impresión recibe de la compañía de franquicia por la que se interesó?. Ello además sin mayor responsabilidad por parte de la enseña. ( más allá de la de no aceptar un servicio de pago que jamás contrató).

La cuestión introduce nuevamente en el debate de la generación de contactos a través de portales que en mayor o menor medida se sigue basando en el pago por candidato ( me da igual que haya una tarifa plana anual o mensual, al final es pago dividido por candidato, los que salgan). Este modelo ciertamente no contribuye por razones obvias a una gran segmentación del candidato, sino más bien a un volumen de trabajo ingente de resultado bajo, pero lo cierto es que con independencia de la mejor o peor que sea a nivel de negocio para las compañías propietarias de los portales, empieza a ser un sistema “pelín” carrinclón que genera demasiados problemas no deseados.

Que nadie se engañe que no ataco a nadie, aqui que cada cual haga lo que quiera, lo que digo abiertamente es que habría que plantearse un debate abierto y honesto de si el modelo de pago por candidato no requiere una vuelta de tuerca que apueste más ( y de forma decidida) por el encaje del candidato en determinadas características y más en un modelo de asistencia y asesoramiento al candidato ( previo acuerdo de retribución con diversas compañías) que no en un simple descargado de leads a cambio de dinero. ( el volumen no lo justifica todo)

No debe dar miedo, ni hay amenaza alguna en señalar fallos de nuestro sistema de franquicia que deben reparse para que entre todos consigamos prestigiar un concepto de franquicia que no debe sucumbir a determinadas críticas que impiden el acercamiento de personas interesantes al mundo de la Franquicia.

Abierto queda el debate.

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Vender Franquicia: “el entorno”

Recientemente en mi actividad como broker he podido comprobar un aspecto poco tratado del proceso de venta incluso en..Estados Unidos !!!

La cosa es que ante dos prospectos o candidatos de un perfil medio adecuado a la misma franquicia tratados dentro del mismo proceso de venta y con informaciones similares, (adaptadas a la personalidad y conocimientos de cada prospecto) uno cerró la operación rápidamente ( en cuanto encontró local ) mientras que el otro con local adecuado apalabrado, después de alargar el trámite no firmó.

Obviamente ya sólo por una cuestión de interés investigador he querido explorar el punto crítico del “si” y el “no”, aunque sólo sea para comunicarlo en el blog y lo cierto es que la única diferencia real encontrada fue: “…el entorno”.

Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese “entorno” de la persona lo veía claro además de ella misma. En el otro caso “el entorno” a pesar del profundo y “objetivo”

convencimiento ( con datos pesimistas del Plan de negocio preparado y adaptado ya a un local excato y adecuado), era absolutamente negativo y contrario al cierre de la operación alegando “asunciones” más propias del desconocimiento y la desconfianza que de verdaderas objeciones negociales y de planteamiento del modelo o de idoneidad del candidato.

Lo cierto es que hoy uno es franquiciado y el otro no y que fue el “entorno” prácticamente en cualquier caso incontrolable para central y broker, el que tomó o forzó la decisión.

encuestas¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto límite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,…Esos son “incontrolables” pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser críticos.

O a lo mejor es que lo que la franquicia en cuestión necesita es una candidato que tenga un perfil sin inseguridades psicológicas que le ahorren las “encuestas” del ” entorno” antes de tomar una decisión.

Y si además nos espabilamos para que el sistema tenga un “buzz” o rumor positivo pues mucho mejor.

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La importancia de escoger franquiciados

Después de algunos años ya en el sistema de franquicia, hay “hechos” que dificilmente se pueden discutir, sencillamente porque suceden una y otra vez y por ello hay que tenerlos en cuenta a la hora de pensar “en Franquicia” . Relato solamente 4:

  • El éxito de una franquicia viene determinado por la “perfomance” los franquiciados no en el franquiciador.
  • El “fallo” de una unidad franquiciada tiene un importante coste para el franquiciador a nivel financiero y de tesorería
  • Las actitudes negativas de los franquiciados son un virus. Se extiende y contamina el sistema.
  • La mayor causa del fracaso franquiciador es un “proceso de selección de franquiciados pobre o inexistente.

Solo respetando estas simples 4 “hechos evidentes” una franquicia multiplica claramente sus posibilidades de obtener éxito.

El franquiciado es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar, debe haber muchos y buenos y eso no se consigue por suerte, se debe trabajar en el proceso de expansión. Cierto que en determinadas fases de la vida de una franquicia, especialmente en la “emergente”, las tensiones de tesorería colocan a la dirección de la franquicia en “dicotomías” complejas (¿dinero o franquiciado malo?) pero lo cierto es que aún en esas situaciones siguen operando los 4 hechos básicos relatados.

Si a uno le cuesta un poco “digerirlos”, basta con entender que no todos los candidatos que se acercan a mi franquicia son iguales. Y no todos son adecuados para mi negocio específico. Por ello es importante conocer las específicidades claras de mi negocio, porque me permiten definir el perfil adecuado de candidato y en consecuencia lanzar los mensajes adecuados para llamar a ese tipo de candidatos, por los canales adecuados para que se generen los contactos.

Un candidato adecuado, convertido en franquiciado dentro de mis sistema es algo que se puede trabajar, mejorar y la base de mi éxito como franquiciador. Un candidato indecuado puede ser la “semilla” de un sistema descontento.

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Programa de Radio

radioPues ha sido un placer “platicar” como dicen los mexicanos con la gente de Franquicia 2.0 de Plazanetwork. Un formato agradable que te permite con una simple conexión a Internet y un usuario de Skype realizar un programa de radio cada uno desde su casa.

De hecho la foto la ha hecho mi hija Marta y nada más colgar me he ido a cenar en familia.

Con independencia de medios técnicos, el programa que lleva Gerardo Rivera, (usuario twitter @franmx) me parece interesante para ser seguido los miercoles a las 20.00 h (hora española) o cuando empieze a colgar podcasts ( archivos de voz) de los programas grabados cuando os dé la gana. (el mio en cuanto lo envié os lo cuelgo, yo lo he grabado en Real player pero es un poco largo para colgarlo). Ha sido interesante además del contenido aportado por el propio Gerardo, yo mismo (twitter @josang2a) y Alberto Lázaro (twitter @albertolazaro ) el poder combinar el chat de Skype entre nosotros y el coordinador del programa que desde su “Internet Station” nos iba marcando los tiempos. Como resultado diré que ciertamente mis seguidores en twitter han aumentado en varias personas hasta ahora mismo ( Bienvenidos!!!!).

El contenido lo podréis ver el breve, (tal como he prometido lo cuelgo en cuanto me lo envié Gerardo) pero ha ido muy en la linea de lo publicado hace unos días en Franquicias: generación de contactos, es decir, tu propia pagina web con múltiples ventanas del social media (twitter, Skype, Facebook, slideshare,etc…) al poder y olvida un poco lo demás y tenlo como residual…el camino de la generación de contactos va por ahí, generar atención, interés, interactuar con el candidato y experienciar cosas, ese un poco es el futuro.

El formato me ha encantado, y por lo que sé del Feedback de Mexico a ellos también así que repetiremos la experiencia en el futuro, Seguro.

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PlazaNetwork: Franquicia 2.0

Invitado por Gerardo Rivera de Fran Mexico voy a estar mañana ( por hoy cuando lo leáis) en el programa de radio de Plazanetwork que bajo el título Franquicias 2.0 vamos a abordar diversos aspectos de la generación de contactos en franquicia. La hora será a las 20:00 hora española y hablaremos durante 30 minutos en los diferentes bloques del programa sobre…

  • Diseñar el mix de medios… el perfil del candidatos
  • En general, los portales
  • La propia web del franquiciados
  • El social media
  • Las revistas
  • Medios alternativos: radio, flyers, etc
  • Los puntos de venta como captadores

La verdad es que entre Skype, twitter y gmail nos hemos apañao a las mil maravillas para montar el evento, y si la tecnología no falla estaremos a vuestra disposición, porque los oyentes a través de twitter o Skype nos pueden hacer preguntas en “live streaming”. Será toda una experiencia para los que todavía no os hayáis cansado de leernos.

Actualización 19:04 PM: Gerardo Rivera me envia un mail del que os extraigo este texto que puede ser de vuestro interés:

Si quieren promover entre sus lectores el programa, pueden dirigirlos a www.plazanetwork.com o incluso para algo más específico como:

Escuchar en Real Player: http://plazanetwork.com/radio.ram (descarga de archivo)
En Itunes:
http://plazanetwork.com/radio.pls (URLs para la transmisión)
En Windows Media Player:
http://plazanetwork.com/radio.asx (URLs para la transmisión)

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Franquicias: Generación de Contactos

Un primer paso en la expansión de franquicia y para iniciar el proceso de entrada en un prospecto es “despertar un primer interés”. Tradicionalmente ese primer interés se despertaba en feria y más tardíamente el sistema ha creado casi como un “commodity” de las grandes consultoras la generación de contactos a través de Portales de franquicia en la red.

Lo cierto es que si estudios anteriores demostraban que el ratio de conversión de este tipo de contactos era cercano a 0 %, parece que la reciente investigación realizada por Sobrefranquicias con los datos generados por su software de gestión de contactos FRAN nuevamente demuestra que los ratios de conversión de este tipo de contactos son muy bajos y que por contra la mayoría de contactos proviene a través de la propia página web de la enseña.

Nada nuevo bajo el sol, ya hemos tenido ocasión de comentar en otras ocasiones en este blog y yo mismo en mis Cursos de Técnicas de venta de franquicia los datos publicados anualmente por Franchise Update que año tras año, desde hace más de cinco, llevaban a este conclusión. Lo nuevo aquí es que ya no se puede objetar “la assumption” (prejuicio, pero me gusta más la palabra en inglés, lo siento !!!!) de que ” bueno… pero en españa no es así”.

No solo, “si, es así” por el Estudio referenciado de este blog de franquicia amigo, sino que también en mi experiencia profesional como consultor siempre que G2a ha estudiado para un cliente los ratios de cierre por entrada de canal, los que peores han salido (tendentes a 0) son los Portales y los que mejores pitaban eran los contactos fruto de la propia pagina web.

Y en este punto quiero dar a mi entender una reflexión interesante. Generar contactos, es despertar un primer interés, generar una atención sobre mi enseña que empuje a una petición de información más profunda, y por lo tanto no es generar un lista de señores dispersos que no saben si me quieren a mi o a otros 5 que nada tienen que ver ni con mi negocio ni con mi opción. En nuestro mundo de Franquicia ya no hay exploraradores, se acabaron con Livingstone y algún otro despistado.

Generar contactos, es posicionarse, es relacionarse y es crear comunidad y para ello hay herramientas. Muchas. Basta con querer trabajarlas y olvidarse de la comodidad del “pago para que se interese por mi el primero que pase”.

Naturalmente que el sistema de generación de contactosa través de portales puede llegar a “volver” a ser útil, pero para ello es necesaria una nueva forma de enfocar la generación en los Portales, mucho más profesionalizada, segmentada y clara para el cliente ( en este caso el franquiciador).

Mientras tanto, yo jugaría a un buen posicionamiento (SEO) de mi propia página web. Pero como siempre, que cada cuál juegue a lo que quiera.

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Generar contactos. “lead generation”

En esta época díficil en la que todo el mundo se queja de que los contactos han bajado, sobretodo en los portales de franquicia, quisiera insistir en datos del otro lado del charco y concretamente en uno de los ejemplos expuestos en la reciente IFA Convention de Orlando el pasado febrero. Concretamente me refiero al caso de “Nathan´s Famous”. Se trata de una cadena de restaurantes que ha abierto en 2004, 18 restaurantes, en 2005, 28, 2006, 30 y 41 en 2007. Obvio es que algo hacen bien.

Nathan´sEn lo que refiere a su caso, fue presentado por su Vicepresidente de franquicia Randy Watts (CFE, lo señalo porque es importante, al menos para mi CFE quiere decir algo…y para mi mucho). En la transparencia adjunta se puede ver de donde saca esta compañía los contactos (leads), no veo portales en la transparencia, pero si veo que el año anterior han conseguido con 2000 contactos 41 aperturas.

Cosas que creo que podemos extraer:

  • 1.- Una vez más y no me cansaré de repetirlo la mayoria de los contactos buenos viene por la propia página web, a través de un buen posicionamiento en Internet, no basado en Adwords o Adsense (“No purchase of key words”).

2.- el 9, 2 % de los contactos rellena una aplicación ( cuestionario) y de esos el 20 % acaba en cierre de contrato y en consecuencia en apertura de Unidad franquiciada.

3.- Cuando le preguntan a Randy cual cree él que es el secreto de que la cosa funcione contesta con una respuesta que además de ser verdad me complace enormemente por su sencillez, facilidad de acceso y porque la llevo clamando en este blog desde hace 19 meses:

  • Organizo mi “track” (proceso) y gestiono en tiempo mis contactos con un “programa de gestión de contactos”
  • Entreno a mi staff para contestar a preguntas simples
  • Defino claramente el proceso de entrada en la franquicia en cualquier material escrito (o electrónico)
  • Actualizo constantemente mis materiales de marketing ( brochures y website)

“En definitiva para el éxito en nuestro programa de franquicia procuro no olvidar lo básico, Acudir cada año a la convención de la IFA, continuar formándome en los programas CFE, y acudir el Franchise Update de cada Octubre”.

Claro que aquí no tenemos nada de eso, o vamos allí, o escuchamos a locos como Josan, o nos ponemos las pilas de verdad y empezamos a crear algo serio de formación..que ya va siendo hora.

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Datos para pensar

El estudio que anualmente actualiza “Franchise Update Media Group” sobre el mercado de franquicia nortemaericano en relación a la generación de contactos y cierres por ventas, cada año llama mi atención y siempre que puedo lo traduzco y os lo cuelgo.

portada estudio

Lo más significativo del updating del 2008:

  • el incremento de número de contactos obtenidos por Internet es ya del 77%, a pesar de que la inversión prevista no supera el 48% de los presupuestos de expansión.
  • Internet (41%), Referenciados (37%) e Intermediarios (14%) se llevan la palma de cierres de ventas, dejando a los demás canales como residuales.
  • La gente mide ya de forma mayoritaria (63 %), luego si miden se pueden plantear mejorar

En fin son cosas para pensar…..

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