Franquicia: Cambiar en tiempos de Covid-19

Una de las cosas inéditas de esta pandemia, es que el cambio del entorno nos coloca en un escenario económico que hasta ahora   no había existido. En la mayoría de casos como comentaba la semana pasada obliga a cambios en las operaciones en su mayoría sobre base tecnológica y de importantes desarrollos en la nube de forma ágil y repentina ( lo que incrementa el margen de error en la decisión).

En cualquier caso, en lo que a este blog refiere, hablamos de franquicia y para que estos nuevos desarrollos de producto y operaciones consecuencia de la realidad pandémica ( que no del estímulo sano por el I+D+i) funcionen, necesitan de su aplicación práctica por parte de los franquiciados y en general esto produce en ellos una entrada «en pánico».  No es nuevo, que los cambios en general suelen provocar problemas de aceptación de la red, y de hecho lo aconsejable es hacer configurar los cambios sobre la base de algo decidido previamente tras testar en la red las necesidades y pedir opiniones respecto a los mismos.

Y eso está bien y debe ser así.  El problema que la necesidad de agilidad del momento no lo permite, así que nos encontramos en una situación en la que el paradigma eje de la ecuación franquiciadora (El Franquiciador vende experiencia) queda roto porque la situación por necesidad obliga a cambios no testados ante un entorno que jamás se imaginó.

La verdad que eso tampoco es supernuevo, Los Franquiciadores para mantener la ventaja competitiva de sus franquiciados en el tiempo siempre se han visto obligados a actualizar y mejorar sus sistemas operaciones y de marketing, y ello tradicionalmente ha sido una de las semillas de desencuentro habitual entre Franquiciador y franquiciados. Los franquiciados en general no son proclives a cambios por que ven en ellos obligatoriamente un incremento de coste ( no siempre es así), y el riesgo a que los resultados no sean los esperados.  Por lo tanto lo que pasa ahora (implementar cambios para adaptar y mejorar el sistema al mercado) no es algo nuevo, aunque la situación si lo sea. Como he dicho antes los cambios se explican y se testan antes de implementarlos, pero ahora no se puede, lo que conduce a muchos franquiciados a reacciones negativas producto del temor y de la incertidumbre y sobretodo a cuestionar el resultado positivo de los mismos, generándose un sentimiento de desazón franquiciador consecuencia de ser consciente de que se ha trabajado con responsabilidad y agilidad ante la situación y los cambios no son comprendidos. Hace pocos días oía a un franquiciador sin ninguna duda responsable y de éxito con más de 500 franquicias decir literalmente:

Quiero resaltar que la ante la complejidad de dirigir tantas unidades, creemos haber estado a la altura a nivel operacional y con una actitud serena y tranquila velando por el futuro de la compañía y de los centros. Cierto es que en un primer momento ha existido una reacción contraria a nuestras decisiones, y ello además del golpe moral que supone ha comportado largas horas de discusiones para convencer y persuadir. Estamos ante una red compleja y diversa y en la diversidad (franquicias mejores, peores, rentables, no…etc) no hay homogeneidad y en consecuencia no es posible un impacto igual de nuestras decisiones en la red. Hemos de aceptar que eso es así.

Tiene razón, y por lo tanto todo es demasiado emocional y desde esa perspectiva no hay demasiada salida, las emociones encontradas no han sido nunca terreno abonado para el entendimiento.

Salir de ese bucle sólo se consigue volviendo al sistema de Franquicia. El Franquiciado se unió al sistema testado en el que creía para seguir con sus directrices y operaciones, de hecho por eso paga, así que no tiene demasiado sentido cuestionar ese liderazgo Franquiciador, porque por su experiencia sigue siendo el más legitimado para buscar soluciones a los problemas que plantea hoy la pandemia ( que aprovecho para recordar no es culpa de los Franquiciadores tampoco) y sobretodo, porque al Franquiciador es a quien más le conviene seguir adelante con todos sus franquiciados, y hay que comprender también un hecho cierto: Sin Franquiciador no hay franquicia ni apoyo operacional, sólo el vacío para todos.

Por lo tanto la salida es implementar los cambios propuestos y ver que pasa, sino funcionan, el propio franquiciador buscará nuevos, pero pretender que los franquiciados tiene la solución a todos los problemas más allá de sus quejas es sencillamente lo contrario a lo que un sistema de Franquicia es en esencia.

No digo yo, que no hayan Franquiciadores que lo hagan mal, sólo explico como lo debe hacer bien un sistema de Franquicia, en el que todos deben remar en la misma dirección y el timón lo lleva el Franquiciador, esa es la regla del juego, y en cualquiera de los casos, en cualquiera, en caso de desacuerdo franquiciado, lo mejor? apoyar al Franquiciador, remar en contra solo garantiza que todo se pondrá peor..y no estamos para eso hoy.

Franquicia: La Foto del Confinamiento

Nadie esperaba un cierre de su actividad de forma tan rápida y brutal desde el punto de vista de la caida de las ventas y de la paralización de la actividad económica, por lo que la primera reacción ha sido en la mayoría de los negocios, ¿ cómo me estructuro para pasar un tiempo que no sé lo que va a durar?. Las dificultades para ello han sido extremas, pues el entorno legal ha variado en pocos días, varias veces y las decisiones correctas para manterse vivo y a flote han sido necesariamente mucho más intuitivas que reflexionadas, traumáticas en muchos casos.

Las Franquicias de retail es obvio que tienen poco juego, los locales suelen estar cerrados salvo excepciones, (vg ópticas) y suelen tener por su modelo de negocio,  alquileres altos (especialmente en centros comerciales ),  que deberán negociarse a la muy baja ( no es de recibo cargar sobre el arrendatario el riesgo del negocio del arrendador. Si se alquiló un local de negocio con una utilidad, que hoy no tiene, no es culpa del arrendador, del arrendatario tampoco, pero éste ya tiene su negocio y carga con su riesgo, que el arrendador cargue con el suyo). En cualquier caso el retail poco más puede hacer que «hibernar» de la mejor manera posible o aprovechar el poco margen que le permita la venta online si la tenia previamente (practicamente imposible ahora crear la línia de negocio de venta online si antes no existía). Aqui parece que la única opción razonable es hibernar al menor gasto posible y potenciar la venta online quien la tenga.

Las Franquicias de  hosteleria y restauración tienen el mismo problema con los locales y con la normativa laboral cambiante, aunque puede ser algo más ágil con el reparto a domicilio considerando la existencia de plataformas que realizan el trabajo mediante comisión del ticket de venta y sin inversión por parte del cliente de ningún tipo. Sin embargo la información contradictoria respecto a qué medidas de seguridad anti-contagio deben tomar los restaurantes en cuestión , no parece que esté favoreciendo el desarrollo de esta forma de actividad, unos abogan primero por un simple no hay problema, para luego pasar a la peor de las alarmas , contando con que la información oficial no es nada tranquilizadora respecto al tratamiento de los alimentos y su capacidad de infección, y que la aversión actual afecta no solo a la comida si no a los envases  (el virus SARS-CoV-2 puede sobrevivir y conservar su capacidad infecciosa hasta por 24 horas en el cartón y hasta tres días en el plástico o acero inoxidable , Fuente: New England Journal of Medicine y también la OMS) . Así que Food delivery puede ser una tabla salvavidas con muchaaaas… reservas. Aqui mejor evitar informes sectoriales interesados que vienen a afirmar que el delivery es la nueva línea del fantástico porvenir. No esta claro ni el nivel de costumbre del cliente de este tipo de compra de forma habitual, ni el nivel de necesidad del consumidor de comida para llevar, ni la renta disponible para el consumo de ese «lujo» para bastantes.

Vamos a las franquicias de servicios, sector con más número de enseñas de franquicias según todos los estudios. Aquí el nivel de apalancamiento tecnológico es la clave. El auge de las Franquicias de servicios más consistente ha venido por la via de profesionalizar y tangibilizar los servicios, en su mayoría a través de plataformas digitales que han dado un amplio soporte operativo y organizativo, ( sistemas de geolocalización, reporte del trabajo realizado y su calidad,)  que ha permitido rebajar mucho los costes de estos negocios ( inexistencia de locales en muchos casos)  y una rápida expansión, como consecuencia  de entender bien las necesidades del mercado ( vg. Mr.Jeff). Para éstas, en muchos casos, el impacto de esta crisis estará siendo menor como consecuencia de ese apalancamiento tecnológico o de depender menos de los desplazamientos.

La evolución política del desconfinamiento irá marcando nuevos escenarios que habrá que escudriñar con lupa antes de tomar decisiones, porque en la mayoria de los casos a más tiempo pase, más deuda se acumula (mayor o menor) y no parece que los escenarios de consumo de futuro alienten «recuperaciones en V»Â y digámoslo claro, lo que sucede es de una magnitud tan grande y a escala mundial, que pretender que todas las enseñas de Franquicia llegarán a puerto con todos sus barcos, es sin duda una idea loable, pero lamentablemente poco probable y aquí como dice el probervio inglés «when the tide goes out you can tell who was skinny dipping» (cuando baja la marea se ve quien llevaba bañador y quién no). Sic

Redes sociales y Franquicia

Resulta extraño comprobar el bajo nivel de penetración que las redes sociales han tenido en el mundo de la Franquicia. Si bien es cierto que algunos han trabajado muy bien sobretodo en Facebook ( hay casos realmente buenos como Gocco, Kids&Us, o Tea Shop, que están bien trabajados independientemente del número de amigos que tengan hoy…ya tendrán más seguro!!!! y seguro que ellos también mejorarán) lo cierto es que en general todavía se ve un contenido excesivamente propagandístico, asburdamente comercial y poco relacional.

La Web 2.0, no es una moda que usamos como canal de publicidad nuevo, ( que es casi lo mismo que usar de un PC solo el tratamiento de texto cual maquina de escribir o agarrar un libro para usarlo como martillo). La web 2.0 y todas sus manifestaciones de éxito se basan en la sinceridad intecomunicativa, en tener el cliente más cerca, en la bidireccional y en las ventajas de la asincronía. Su uso, es para crear sinceridad y cercanía y por supuesto «la mera campaña comercial» analógica o la presentación de un discurso monodireccional no constituyen ni de lejos formas aceptables de evolucionar dentro de la nueva red. La cuestión es «La relación» y las nuevas tecnologías sirven para eso.

Lo explica mucho mejor Charlene Li en el video de 1,54 que os adjunto y que vale la pena para entender de la mano de esta «guru» de las relaciones en Internet.
www.hsmglobal.com
 

Naturalemte frente a esta «ola» que llega y que no se puede parar, podemos seguir usando las técnicas de papel y boligrafo de siempre, ahora bien..yo pregunto:¿estamos en Franquicia?¿Franquicia no es «relación» con franquiciados y clientes?…Pues claramente ese es el camino a seguir. Lo demás falta de comprensión aún del mundo 2.0 y de profundidad en él…pues a formarse y a espabilar.

Tags: 2.0, Charlene Li, franquicias, redes sociales

Lo que me gustaría ver en el 2011. Carta a los Reyes

No creo que sea un ejercicio interesante “preveer” lo que va a pasar en franquicia durante este año que empieza, de hecho eso ya lo han hecho otros y yo simplemente lo he difundido a través de este blog en el post anterior.

Creo que va a ser más interesante y a mi criterio exponer lo que yo creo que queda por hacer y que estaría bien que de una manera más o menos completa se empezase a hacer este año o lo que es lo mismo “mi particular carta a los reyes”:

• Las ideas surgen del conocimiento y a fecha de hoy en franquicia es poco y esta poco sistematizado, por ello si no se preveen programas de formación y esfuerzos en ellos el sistema seguirá siendo una especie de entelequia en la que todo crece y por eso se puede justificar todo, sin profundizar en : cierres y sus causas, problemas del tamaño de redes, gestión de franquiciados y redes, creaciones de Consejos de Franquiciados, programas especiales de financiación específica para franquicia, gestión de localización de locales, consecuencias de la mala gestión…ni otras muchas cosas.
• Hay que trabajar en el deseo de influir politicamente en las leyes que nos afectan desde el sistema de franquicia. Hoy por hoy no somos nadie ni nada, sólo un pequeño elemento consultivo ( a través de la AEF o del Comité de expertos) que en consecuencia funciona a “reacción” no a iniciativa. No soy ajeno a que una de las claves de este problema es que no se sabe tampoco muy bien lo que se quiere como consecuencia del punto anterior, de hecho todavía encuentro opiniones que consideran durisima la reciente reforma de la regulación en Franquicia, cuando sigue siendo un elemento que no genera seguridad precisamente en el sistema cuando a fecha de hoy todavía no hay manera humana de saber con certeza cuantas unidades tiene una central a través del Registro de Franquiciadores, lo cual lo convierte en un coto cerrado a la imaginación del que declara sus unidades sin sanción clara de ningún tipo por la inexactitud de la información, ( no por su ausencia, que eso ya me parece lo mínimo).
• Es necesario un cambio importante en las políticas comunicativas que deben de dejar de centrarse en la expansión para empezar a explicar cosas interesantes y diferenciadoras de su “gestión”.
• Un giro importante en las politicas de las centrales que deben empezar a centrarse mucho más en la rentabilidad de las unidades y de las operaciones que en una expansión que hoy por hoy es débil y que difícilmente va a repuntar en el 2011, lo siento, ya sé que es un discurso que no gusta, pero la cantidad de inversión disponible en el mercado no deja de ver el “panorama de ventas” actual que es claramente incompatible con la mayoría de las inversiones, y ahí el cuento del autoempleo ya empieza a estar un poco gastado. Si mucha gente quiere autoempleo, pero probablemente o no dispone de la inversión para procurarselo, y si es así lo normal es que una reflexión responsable sobre las ventas ( si se le da desde la franquicia la información adecuada, renuncia a comentar la tontería que es inflar las ventas en el discurso comercial ) lleve directamente al “no, no invierto,” o ” esperaré un poco más”. Tampoco se puede empezar un trabajo de gestión, sin tener información sobre las unidades, ni formación sobre la gestión, porque entonces uno no es creíble cuando dice que hay que proyectar los esfuerzos sobre la gestión.
• Las centrales de franquicia, mayoritariamente, son demasiado pequeñas para un “negocio” de volumen en consecuencia si no se alcanzan mayores tamaños los sistemas son demasiado débiles para el “tsunami” de ventas que todavía no ha pasado ( ni pasará a mi entender hasta el 2014). El camino esta en ser imaginativo y buscar fusiones con sinergías, basadas en el canje de participaciones y fusiones de equipos y centrales ( otro gran tema a estudiar), porque “cash” no hay.

 

A lo mejor es una carta a los Reyes muy larga, y seguramente no es para un año ( necesitaría de varios), pero sin duda con esos objetivos el sistema sería más maduro y más fuerte. En mi opinión claro !!!.

Broker de Franquicia

Como consecuencia lógica de los comentarios de ayer a mi post, me veo obligado a establecer algunas ideas (propias obviamente) de lo que yo considero que es un broker y como debe funcionar.

• Para mi el concepto broker esta ligado a una intermediación comercial, en este caso la propia de la afiliación a una franquicia, (no me veo necesitado de usar los términos compra o venta de franquicia, pero no me acomplejaría hacerlo porque al final lo que se define es una actividad comercial. Cuestión distinta es si puede comprar cualquiera una franquicia o si la puede vender cualquiera)
• Creo que es mejor que el broker este adscrito a determinadas marcas, porque facilita mucho más la selección de perfiles y candidatos posibles desde la comprensión del propio proceso.
• Si el broker usa exactamente el mismo track de venta que la central, mucho mejor, es lo deseable, lo cual significa que sobre el broker no está la presión de la expansión, es un añadido, porque la enseña tiene su propio departamento de expansión.
• El broker esencialmente debe trabajar a éxito, pero debe tener todo el apoyo de central para su trabajo.
• Precisamente porque debe trabajar a éxito, no es bueno que sólo tenga una enseña, mejor más, porque así no va obligado y con sus propios contactos, ( no los que genera cada central), tiene posibilidad de variación y trabajo.
• Si un broker no tiene muchos contactos y muchas enseñas que le vayan garantizando la rotación de resultados, acabará enchufando franquicias y fuera del mercado, porque a los que enchufan franquicias el boca oreja negativo de los franquiciados y los problemas que genera a franquiciadores…le van a acabar enterrando.

Yo hasta aquí…¿el resto vosostros con vuestros comentarios? pues a ver…

Franquicia: Situación actual

Recogiendo el “meme” que me lanzan desde el “El Blog del Comercial” ( Mario Rojas) aprovecho para lanzar algunos de mis pensamientos sobre la situación actual del sistema. Lo cierto es que en vez de en un ratito, debiera elaborarlo más y casi escribir un artículo, pero lo realidad y el cansancio imponen este post más rápido. También más fresco, pero menos reflexivo y más espontaneo. Allá voy:

a) El sistema de franquicia español ha nacido relativamente hace poco (20 años) y se ha desarrollado muy rápidamente hasta alcanzar la cuarta o quinta posición mundial. Ese desarrollo ha conllevado algunos errores fruto de la inexperiencia lógica y otros más producidos por el “corre corre”.

b) El resultado de ello el sistema no ha sido capaz aún de desarrollar un conjunto de prácticas “indiscutibles” que se puedan empaquetar para “formar” en “conocimiento del sistema”. De hecho muchos directivos han llegado a la cúspide de sus pirámides como consecuencia lógica de un crecimiento ultrarápido del sistema y de sus enseñas, más producto del fantástico periodo que ha vivido la economía que de la calidad de su formación y de la influencia de sus decisiones en el crecimiento y mejora de las enseñas.

c) A pesar de tener un sistema “relativamente sano”..aún hay muchísimas cosas que mejorar, entre ellas sobretodo la formación, que si bien no tenemos material local para desarrollarla si podemos ir a buscarla a otros sitios, (USA) en un ejercicio de humildad que muchos evitan o excusan por innecesario. A pesar de ello “el establishment actual” que dirige el sector se empeña en torpedear o matar cualquier inicativa al respecto, en un miedo impropio que teme que unos con mayor conocimiento les descabalguen de sus posiciones en vez de verlo como un caballo al que obligatoriamente debe subirse todo el sector

d) Muchos errores son pues producto del desconocimiento y de la inconsciencia, en una creencia de que el franquiciado debe triunfar si otros lo han hecho, mirando más al crecimiento que a la productividad y operatividad de las unidades, lo que en muchos casos llevan a expansiones irresponsables que arruinan a familias y no sólo las sumen en la desesperación sino que llevan a un percepción del sistema negativa que se expande por un boca oreja negativo, que ciertamente no ayuda.

e) Muchos de éstos problemas se solucionarían con sistemas de control de las enseñas y de su “franquiciabilidad”, mejores que el pobre “sello de calidad” que actualmente poseemos ( pobre en criterios y en implementación), pero no veo ningún interés por mejorar este punto, lo cual me entristece y preocupa.

f) Como en el sistema no hay brokers, ni agencias de comunicación, ni…tantas cosas, las grandes consultoras acaparan todos esos servicios produciéndose una cierta distorsión de los mismos que no ayuda ni al sistema, ni al nacimiento de estos servicios de forma independiente.

g) Lo dicho no vale para todo el mundo hay gente que hace las cosas bien, porque si no no se entienden según que tamaños ni calidades, el problema en ellos es que son buenas compañías con buenos directivos…que saben mucho de negocios y poco de Franquicia en especial, lo que corrobora una idea que siempre he creído y es que la Franquicia es “un sistema de expansión” de los negocios, pero los negocios,… son negocios.

En conclusión..hay aún un largo camino por recorrer, y me siento preparado para ello ( después de haber hecho de explorador) y sin embargo no veo a nadie en el principio del camino poniéndose las botas), de hecho estoy convencido que a la proxima convención de la IFA volveré a ir sólo por cuarto año…país..

Hala…ya me pueden llover los palos..!!!!