El Blog de la Franquicia

Escuchar a los franquiciados.

Hemos comentado en alguna otra ocasión que un sistema de franquicia es algo “holístico”, un ecosistema si se quiere, y cuando pasa cualquier cosa, ésta suele afectar a todo un poco.

En mi trabajo profesional una de las cosas que suelo detectar es poco cuidado o desconocimiento si se quiere de cual es el cuidado que debe tener la relación franquiciador franquiciado. Parece en muchos casos, que una supervisión más o menos frecuente es la base de la relación. De hecho ayer leía el protocolo de trabajo de un franquiciador que ya no existe, que decía que a los que facturan menos ( marcaba una franja de nivel), hay que visitarlos más. ( )

Lo cierto es que si mucho conocimiento no hay, ideas tampoco es lógico que surjan, pero conviene saber que la “simple” supervisión de la unidad no es una regla demasiado buena para pivotar la relación sobre los franquiciados, porque ciertamente la ausencia de relación es la que plantea después problemas más graves.

En cualquier caso, en una relación de franquicia, como en cualquier otra, es complicado mantener buen rollo si no hay respeto, y el respeto se debe mostrar a la vez que se pide, y poco respeto hay cuando no somos capaces de escuchar lo que los franquiciados dicen de las cosas que viven y sufren dentro de la unidad.

Algunos piensan que las aportaciones de los franquiciados a las operaciones no son importantes (cuando eso pasa normalmente es porque la formación que se ha dado a los franquiciados no es la adecuada), pero la realidad es que las mejores ideas del mundo de la franquicia han venido casi siempre de la mano de franquiciados. Y si no se entiende que es así, lo mejor es escucharles aunque sea por egoísmo, porque lo cierto es que los estudios del Franchise relationships Institute demuestran que una de las causas por las que un sistema puede pasar al modo “rebeldía” es porque los franquiciados consideren que no se les escucha o que no hay espacios de relación para que eso ocurra.

Eso si, como siempre que cada cual haga lo que quiera

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Todos los franquiciados son iguales?

Para contestar a la pregunta que da titulo a esta entrada a lo mejor tendriamos que contestar “algunos son más iguales que otros”.

Lo cierto es que hoy más que una idea para reflexionar me hago la pregunta para que también os la hagáis vosotros, con la siguiente reflexión previa:

Franquicia ciertamente es cultura del cumplimiento, pero la realidad es que no podemos aplicar el cumplimiento de la misma manera a todos los franquiciados por diferentes razones, lo cual no quiere decir que el cumplimiento no debe ser el mismo, sólo digo la forma de llegar a él.

No podemos llegar a los franquiciados de la misma manera y llevarles al cumplimiento de forma igual, porque no tienen un perfil igual, y en consecuencia sus deficiencias y fortalezas son diferentes, porque las ubicaciones donde se encuentran acentúan, mejoran o empeoran esas habilidades personales, porque sus niveles de consciencia de emprendedurismo son diferentes, etc…. ( la lista se puede hacer todo lo larga que se quiera y los items serán de peso diferente dependiendo de la franquicia y de la cultura del franquiciador).

Ahora bien, probablemente eso significa que uno de los principales canales de comunicación del franquiciador, la supervisión y los supervisores tiene que tener su trabajo muy claro en cuanto a objetivos, pero también respecto a las diferentes formas de conseguirlos en función de las circunstancias empresariales y habilidades de cada candidato. En este sentido me parece interesante el comentario que en su día Gerardo Rivera (@franmx) dejo en nuestro post “Visitas de campo”.

Lo dicho: ¿Todos los franquiciados son iguales”

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Franquiciar a los 50 puede ser buena idea

Una de las cosas del nuevo “Buzz” de Google es que te relaciona automáticamente a amigos con los que puedes dejar de conectar inmediatamente que quieras, pero que provienen de adiciones de Google como el Reader o similares ( otros servicios de Google).

El caso es que experimentando con Buzz me encuentro con que mi amiga Gabriela Revel tiene un blog ( “Estrategia y cambio”) desde hace algunos meses, cosa que supongo que por prudencia no me ha dicho, y topo con él con la interesantisima entrada “Las Edades del Siglo XXI” en la que leo cosas interesantes respecto a la edad y la experiencia y sobretodo de lo absurdo de que alguién calificado entre en el mercado laboral a los 27/30 para salir en cohete a los 50 probablemente con hijos de 14 y 16 años.

El post cuestiona el histronismo que sobre la edad planea en el reclutamiento de personas para dirigir compañías y los absurdos sociales y empresariales a los que nos hace llegar.

Con independencia de mi opinión respecto al tema que ya deje colgada en comentario a esa entrada, lo cierto es que de forma objetiva esos “cincuentas”, se van a plantear ser emprendedores a esa edad por necesidad, dado el absurdo socio profesional de reclutamiento que vivimos, y lo que debo añadir es que, eso, no es necesariamente malo como muchos puedan pensar, todo lo contrario, precisamente de los cincuenta a los setenta ( que es una edad de retiro normal de un emprendedor atendiendo a la esperanza de vida actual, si es que se retira, porque yo creo que los emprendedores no se retiran… se mueren), es el periodo de la vida profesional donde más y mejor uno puede rendir, y por ello el plantearse en franquicia programas de reclutamiento específicos para este tipo de perfil parece una idea interesante como ya hemos comentado anteriormente en este blog en “la importancia de tener 50″. ( de lectura recomensable para completar lo que hablamos hoy)

Claro que en la linea de nuestro 5#fridaypill habría que preguntarles a estos perfiles 50/70 si realmente quieren ser emprendedores/franquiciados, es decir, asumiendo las bondades de este segmento de ataque como candidatos, busquemosles también los defectos, porque franquiciado por necesidad, fracasado por obligación.

En definitiva que hay en la actualidad ahí un buen segmento de ataque, pero debemos cuidar que realmente sean emprendedores y que después se ajusten realmente al perfil de cualidades y habilidades que estamos buscando.

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Franquicia: Dentro del laberinto

Esta mañana de domingo mis “obligaciones” familiares me han llevado al Parque del Laberinto de Barcelona, y la verdad es que a pie raso y con tres niños he tardado un rato en encontrar la Salida, de hecho no la he encontrado yo).

Lo curioso y lo que me ha dado que pensar era el comportamiento humano en el proceso de aprendizaje de “encontrar la salida”. A veces yo veía a alguien que me decía..”por aquí no hay salida queda cerrado” y sin embargo en vez de dar media vuelta y de fiarme de la información seguía el camino hasta comprobar personalmente que efectivamente no había salida. Obviamente lo hacía porque no confiaba en los consejos de un desconocido que pensaba se podía equivocar o que igual no habían visto bien o simplemente no tenia ni idea. Con el paso de los minutos el laberinto se iba llenando de “encuentros” entre las mismas personas que cada vez más angustiadas se preguntaban como podía ser que ellos (padres adultos que andaban) no podían encontrar la salida, cuando si lo hacían los niños que corrían de un lado a otro en su inconsciente ensayo y error, libre de todo prejuicio.

Al cabo de un rato he visto a mi hijo mayor que había encontrado la salida y había llevado allí a su hermana, mientras mi mujer y yo con el carrito del bebé seguíamos andando en busca de una solución, ( con alegría, eso sí). Lo hemos visto porque estaba en lo alto de una construcción que marcaba la salida, lo cual obviamente le daba legitimidad para indicarnos el camino y seguir sus instrucciones. Lo cierto es que nos ha venido a buscar y a pesar de que nos indicaba el camino en voz alta, ( no había lugar al secreto ni a competición ninguna) y aún así y que había gente ya “hartita”, nadie más nos ha seguido…porque seguramente no le habían visto en la salida del laberinto y por eso para ellos no tenía legitimidad.

Digamos ahora que nuestro mundo de franquicia es el laberinto, lleno de franquiciadores que buscan la salida.

Los que la han encontrado, como las familias que lo habían hecho esta mañana en el parque, no tienen ningún interés en ayudar a las otras franquicias que además se empeñan en encontrar la salida por si solas “les digan lo que les digan”. Por otro lado, cuando alguien encontró el camino y les quiere enseñar cobrando por ello (consultor), los franquiciadores siguen empeñándose (por no pagar, o porque no hay legitimidad porque no vieron al tipo en la salida del laberinto) en hacerlo ellos por su propio camino y sin ayuda. La opción ciertamente es libre, y de hecho si el coste de no recibir ayuda es el de una tranquila mañana soleada de domingo buscando la salida en familia, el precio es más que razonable, pero cuando el laberinto es muy grande y puede llegar uno a no salir de él en meses o en años, cayendo en la “insoportable levedad del ser en franquicia” pagar al tipo que sabe la salida ya no es una cosa que moleste tanto.

En cualquier caso, aprender de los otros cuesta…( a mi me costaba esta mañana), sin embargo aprender de los que encontraron la salida cuesta menos,…así que el dilema es ahora más simple, basta con levantar la cabeza y mirar “quién sabe de franquicia lo suficiente para ayudarnos y quién no”…están ahí, a la salida del laberinto…si levantas la cabeza…se ven.

Cierro paréntesis publicitario. por una vez….no pasa nada.

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¿Fracasar en franquicia?: La culpa tiene dos caras

La semana pasada via twitter llegué a un interesante post de Sean Kelly en FranBest titulado en traducción libre algo así como ¿Porqué fracasa la Franquicia y como remediarlo? (Why franchise fail and what to do about it?)

Como siempre digo en mis cursos de conflictividad la moneda del fracaso como casi todo en franquicia tiene dos caras. Y el post ( publicado en dos partes ) las analiza a mi entender con la claridad de quién lleva años en esto ( bien trabajados, que también se pueden llevar años en esto mal trabajados).

Todo parte de un Tweet de Jenny, una twittera franquiciada no identificada pero real que twittea la siguiente frase:

Never ever get involved in a franchise,I have signed a deal with the devil.”

(nunca volveré a estar en una franquicia. he firmado un pacto con el demonio)

Naturalmente la curiosidad para un consultor en franquicia daba como para entrar en sus tweets y ver que:

 

  • Su foto en twitter la muestra tumbada perezosamente en un sofa
  • Su Bio ponía: Operando una compañía de…. y desesperadamente buscando una conversación interesante

Algunos de sus tweets recientes decían:

  • 12:59 PM Mar 10th sentada en mi tienda esperando una repentina “avalancha de clientes”
  • 12:13 PM Mar 18th Mirando por la ventana viendo como la vida pasa
  • 7:29 AM Mar 20th Preguntandome si haré algo hoy. tal vez debiera intentar algo de “marketing”.
  • 1:09 PM Mar 23rd he pasado años escogiendo mis 5 albumes favoritos de facebook. Ya los he acabado y todo el mundo los puede ver. Me siento pretenciosa !!!

Ni que decir tiene que en vez de intentar enlazar su twitter con cientos de potenciales clientes de su area de exclusividad, Jenny seguía entre otros famosos a Neil Diamond, a Britney Spears, Demi Moore..y a Barack Obama (¿?).

Evidentemente Jenny esperaba que su unidad funcionase por si sola, no pone una foto de profesional energica si la de una “perezosa”, y mira pasar el tiempo por la ventana.

Como dice Sean en su post: “no hace falta tener una bola de cristal para ver que el negocio irá a la ruina y la unidad cerrará, salvo intervención divina”. Jenny perdera su inversión su credito bancario ya tal vez su casa por impago de hipoteca. El arrendador tendrá un local improductivo y proximamente vacío y no cobrará su cheque, y los proveedores de la maquinaria de imprenta ( a eso se dedica su franquiciador) la tendrán usada en su almacén sin producir.

El Franquiciador perderá sus royalties de los próximos cinco años y la falta del royalty de publicidad debilitará su capacidad de aparecer en los medios, (los que sean). Naturalmente su reputación en la zona caerá, (habrá cerrado él a ojos de todos) y deberá revender la zona con dificultad y encima deberá explicar en su DIP ( para entendernos) este cierre.

La cosa acabará en litigio y Jenny acusará al franquiciador de promesas irrealizables, de no darle el suficiente apoyo y en suma que su negocio es mentira. Y ni que decir tiene que el franquiciador dirá que Jenny no siguió ni el manual de operaciones ni la formación ni el sistema y que es responsable de su propio fracaso.

Pero claro….

  • ¿quién escogió a Jenny?
  • ¿Era previsible este resultado con una buena selección y la correspondiente aplicación de unos criterios previos?.
  • Siendo así ¿ se podía haber reconducido a Jenny con una buena formación en ventas?
  • ¿Cómo llegó Jenny a la idea de que de pronto los clientes vendrían en avalancha?
  • ¿o es que a lo mejor no había un programa de ventas claro que seguir por la franquiciada?

Señores, como en el Evangelio: “quién este libre de culpa que tire la primera piedra”.

La expansión en franquicia es una cuestión de metodo y duro trabajo y no un mercado persa de “aquí te pilló aquí te mato” ( si tienes un cheque), porque si no la cosa acaba de forma desagradable.

Con metodo no hay peligro. Suele salir bien y si te equivocas sabes donde y se puede arreglar.

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¿Realmente quiero ser franquiciado?

En el dia de mi post 800 ( que ya son) he pensado en algo que pudiese recoger al menos parte del inmenso trabajo realizado hasta ahora. Así que por aquí van unas conclusiones, sencillas y prácticas de que demonios es eso de ser franquiciado y de lo que uno se tiene que preguntar antes de decidir.

  1. Pregúntate si eres emprendedor o no, pregúntate si realmente estas dispuesto a arriesgarte al juego de las ventas ( por seguras que parezcan) para sobrevivir, contra el salario asegurado del dia 30, por mucho que hoy no tengas trabajo.
  2. Pregúntate si te gusta cumplir ordenes; vas a estar en un sistema que se rige por la cultura del cumplimiento. No te engañes, pagas por obedecer las reglas del juego del franquiciador porque si no estas pagando por nada. Si tienes tus propias ideas de como debe ir el negocio del franquiciador, entonces desengañate: No eres franquiciado.
  3. Escoge primero el sector, después ya lo harás con la enseña. Pero asegurate en ambos casos que la cosa te gusta porque te vas a pasar en ella un montón de años, con un estilo y una forma de vivir la vida y tu familia que va a quedar determinado por tu elección.
  4. Al ser franquiciado escoges ser un emprendedor, aunque con menos riesgo que los demás, pero emprendedor al final; Y los emprendedores ponen dinero en su negocio, si todo el dinero con el que vas a emprender te lo tiene que dar el banco. Olvidalo tu no quieres emprender, quieres comprarte el negocio gratis con los beneficios a futuro del negocio que compras…¿Y si no vienen?
  5. Escoge tu franquicia pensando en el staff que pilota el barco. El sistema de franquicia se basa en la confianza mutua. Si no te gustan los que dirigen la central, cualquier otra enseña será mejor. No inviertas en un sitio donde no confias en los que controlan el cotarro, por bueno y de éxito que sea el negocio.
  6. Imaginate operando la unidad. ¿es lo que quieres?. Asegurate. No sirve de nada ganar dinero en una cosa que te aburre y te amarga, acabarás “no ganando” dinero.
  7. Preguntate si estás dispuesto a mejorar los resultados medios de la enseña que contratas ( siempre con sus sistema) o si simplemente pretendes vivir de los resultados que te presentan como normales. Si escoges lo segundo probablemente fracasarás.

Ser franquiciado es mucho más que pagar un canon de entrada y hacer una inversión por adelantado y esperar a que el negocio funcione solo . Ser franquiciado no es tan fácil. Se requiere “piel de franquiciado”.¿La tienes tú?.

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Control de los royalties de explotación: el Underreporting

Hoy he tenido un dia yankee. Me he pasado el dia negociando con un franquiciador americano que quiere aterrizar en españa y su potencial MF.

Lo allí hablado y quién son corresponde al secreto de lo profesional, las cosas interesantes comentadas relativas al mundo de la franquicia no.

Un punto interesante ha sido cuando hemos hablado en la negociación del “underreporting”, es decir la posibilidad de que el franquiciado no esté reportando todas las ventas para minimizar el royalty, con el consiguiente engaño también respecto al desarrollo de la unidad. Esta posibilidad parece como más factible cuando el cliente final de la unidad es más el particular que una empresa y el control de los ingresos no está perfectamente automatizado en el software de gestión.

Lo cierto es que la respuesta del franquiciador americano a la cuestión ha sido simple: No controles la facturación, controla indirectamente la misma a través de otros indicadores de la operatividad de la unidad, por ejemplo el ratio de conversión acción comercial/venta, el número de operaciones realizadas o el stock de la unidad si se vende producto.

Lo cierto es que este control indirecto produce unos beneficios interesantes; por ejemplo, no controlar la facturación es no hablar de dinero, lo cual siempre esta bien cuando queremos hacer enfásis en la relación con el franquiciado; al controlar otros factores más operativos, el interés del franquiciador se percibe como enfocado al desarrollo de la unidad y su rentabilidad, lo cual contribuye a una mejor percepción del mismo y de la relación; y por último el esfuerzo de control se traduce en dos resultados, control del dinero y control de la unidad, dos en uno y con una mejor percepción del franquiciado.

Hombre así visto yo lo compro.

Seguro que habrá quién a pesar de todo engañe igual, pero no será “underreporting”, será error al escoger que es otra cosa.

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Exclusividad del Broker

Planteaba Alberto Lázaro la semana pasada en un comentario sobre si el broker debía tener exclusividad de sector. Como le dije que contestaría en un post porque daba para ello. Allá vamos.

  • Una primera aproximación parece favorable a esa exclusividad. Garantiza que el juego es limpio y que los contactos vengan de donde vengan sólo pueden ir a un saco.
  • De ser así, se obliga al broker a que en su portfolio de “marcas” haya una por sector para que exista una cierta variedad, variedad que, necesariamente va a ser limitada, cerrando el paso a contactos generados por el propio broker que tengan definido el sector y que no lo hallen en su portfolio de marcas.
  • Una aproximación más al detalle y con la práctica diaria parece señalar que no es incompatible la existencia de varias marcas del mismo sector si:
  • Las marcas no son competencia directa ( mismo rango de inversión y similar concepto).
  • Si las marcas objeto de la cuestión conocen esta circunstancia y confian en el broker, no tiene que haber problema. Cuanta más floreado sea el ramillete del sector mejor para todos, más contactos bien segmentados y más precisión en la elección, garantizando sea cual sea un mejor resultado.
  • Es una variable de fiabilidad del broker en su trabajo que sea especialista en el sector, lo cual es más posible trabajando para varias marcas del mismo.
  • En cualquier caso un portfolio de marcas reducido para una comprensión mejor del proceso y de los valores de la enseña sigue siendo lo recomendable.
  • Comentarios?

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    Comentarios a Brokers de Franquicia o Dept de Expansión propio.

    Veamos primero lo que ha comentado nuestra gente en el blog de hoy (por ayer), La gente no se ha definido por un lado o por el otro y más bien apuesta por soluciones mixtas, con el matiz de expansión internacional que parece ser harina de otro costal.

    En cuanto a brokers:

    • Un aspecto fundamental en el que todos coinciden es en la profunda relación de confianza que debe existir con el broker y la central, llegando algunos a querer conocer como es la compañía broker, quién la conforma y cual es su experiencia y habilidades, lo cual determina su decisión de identificar y contratar.
    • Un aspecto en el que parecen estar también de acuerdo todos es en que el broker es un apoyo al departamento de expansión, y que la relación con él es complicada si hace el outsourcing exclusivo de la expansión de la compañía, porque pivotar la “presión” del crecimiento, propia de la naturaleza de la central franquiciadora sobre el broker que además solo va a resultado, ( o en un porcentaje alto a resultado), parece claro que va generar tensiones no deseables en la relación por la desalienación de objetivos entre unos y otros (perfiles claros vs cualquiera vale porque solo vivo de esto)
    • En este punto Javier de Rivera nos plantea también la necesidad de si los conocimientos del broker deben ser “sólo de expansión” o si debe ser también alguién que sepa más. Este me parece un punto interesante, porque la realidad que yo he experienciado es que tienen mejores rersultados como directores de expansión aquellos que conocen más derivadas de la realidad franquiciadora, ( operaciones, gestión con franquiciados, estrategia, desarrollo financiero,etc…).
    • También ha surgido la cuestión relativa a los tracks de proceso de uno y otro. Obviamente debieran ser los mismos y debiera estar limitado claramente hasta donde el broker lleva el lead dentro del proceso, y cuando interviene la central. En este punto creo interesante comentar que la identificación de perfiles seleccionables debe estar marcada de un inicio para evitar conflictos posteriores entre franquiciador y broker relativos a si el franquiciado es capaz o no, ( lo cual afecta al resultado del proceso y al bono de éxito del broker).
    • Parece claro por lo dicho que el broker no es un intermediador cualquiera, debe conocer, perfiles y procesos del franquiciador y entender el concepto que vende para hacerlo como si fuese suyo, lo cual parece obvio, limita completamente su cartera de producto ( número de enseñas) a un tamaño chiquitin.
    • Insiste bastante Enrique Morales en la falta de profesionalidad entre las posibilidades a elegir, y recuerda el ahorro de costes que supone un externo.

    En cuanto a los departamentos de expansión propios las conclusiones son un poco más limitadas, pero claramente las hay:

    • Todos los que han comentado, asumen la existencia de un departamento de expansión como algo claro. Entre otras cosas porque parece claro que una compañía franquicidora debe crecer y por lo tanto parece anti natural no contar con esfuerzos destinados a la expansión.
    • Además, se piensa que un conocimiento profundo y experto del concepto que se vende es fundamental y por ello irrenunciable, lo cual pasa por el conocimiento diario de las operaciones de central y unidad, nivel al que solo se puede llegar desde dentro. En el grupo de Linkedin se comentó que además un departamento de expansión interno crea también un equipo con unos objetivos alineados completamente con los de la compañía y por lo tanto capaz de crear con su trabajo una relación con el franquiciado propia de la naturaleza de la franquicia y semilla de lo que debe ser una fuerte relación posterior.

    En el grupo de Linkedin se decían más cosas que me parece interesante trasladar:

    • Algunos son partidarios de brokers y otros no, depende de la tipología de brokers. Existe un rechazo mayoritario al broker grande con muchas marcas, porque se entiende que si es así, poco implicado estará en los valores y proceso de la compañía y solo estará interesado en conectar y cerrar la operación.
    • Algunos objetan al broker como externo “no capaz” de trasmitir “la relación” y valores de la compañía franquiciadora y su staff, al candidato, y añaden el romanticismo que no debe perderse de generar un propio departamento interno muy ligado a los objetivos de la compañía, ( extremo que a mi sinceramente no me parece incompatible con lo otro).

    En nuestros comentarios Jorge Sojo, por su trabajo, nos habla de la expansión internacional y de las ventajas en costes que supone tener un departamento de expansión internacional, sobretodo en los inicios del mismo, (cuestión en la que convengo). Lo cierto es el argumento descansa sobre una premisa muy obviada por el mundo franquiciador español cuando sale al exterior, cual es que la expansión internacional….cuesta dinero.

    Este es un poco el resumen de la cuestión y desde luego los que hemos estamos implicados en ella escribiendo y los que lo habéis leído ahora todos sabemos un poco más y tenemos inputs en los que pensar, para seguir trabajando en ello…..

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    Créditos fallidos de franquicia

    Via Franchise essentials llego al un artículo de Yahoo Finance en el que la SBA (Small Bussines administration, organo administrativo que concede créditos a emprendedores de pequeños negocios en USA) tiene por buena costumbre informar no sólo de los prestamos fallidos que no han funcionado, sino que en su programa de franquicia además indica de qué franquicias (los franquiciados no han devuelto el préstamo) y en qué cantidad y qué porcentaje afecta respecto al año anterior.

    Parece ser según esos datos desde el 2004 el ratio de “fallidos” en la devolución a subido del 3,1 % al 13,4 %, lo cual indica como la crisis también ha golpeado a los modelos de negocio de éxito. La gracia esta en publicar la lista de los Top 15 en fallos de devolución por sus franquiciados, lo cual desde luego es un dato actual buenísimo para saber en quién confiar tu dinero o no.

    Encabeza la lista Noble Roman´s Pizza que tiene el dudoso honor de haber conseguido que el 53 % de sus franquiciados que pidieron un préstamo en 2008 no lo han devuelto. En la lista hay algún histórico de la franquicia en baja forma como Blockbuster ( no sabía que todavía se pueda considerar negocio alquilar DVD – cuanto daño hace aún el anti P2P), pero en cualquier caso esta claro que la lista es un servicio gubernamental que indica los caídos en combate con dinero del gobierno y a que enseñas pertenecen lo cual es un dato que ayuda a escoger mejor.

    Como aquí en España es imposible, a pesar del peso de la franquicia en el PIB ( sobre un 5 %), esperar que el gobierno prevea un programa especifico de creditos ICO para franquiciados, de momento veremos con “sana envidia” como un sistema sano de franquicia tiene, no solo sistemas financieros alternativos a los del mercado bancario para favorecer el emprendedurismo franquiciador, sino que tiene indicadores de corrección sobre la confianza depositada y a la vez señales de aviso a navegantes despistados

    Joder que envidia, la verdad, me encantaría ver como se dan esos prestamos aquí y a ver los franquiciados de qué enseña no los pueden devolver,…siento curiosidad..insana!!!.

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    ATLANTA :Castellana 36

    Ya hemos hablado en alguna ocasión de Atlanta en este blog.

    Esta Compañía que a mi entender ha comprendido perfectamente que franquicia es volumen ( y más cosas) ha desarrollado un sistema de crecimiento que combinando, gestión, inversión y apalancamiento financiero, junto a acuerdos con franquiciadores de restauración de referencia, ( Comess Group, El Racó, Taberna Bocatín) le proporciona un entorno de crecimiento de riesgo muy controlado.

    Este proyecto ( ya hoy valorado profesionalmente en 3.600.000 euros por BIANOR – mediante informe al alcance de quien quiera -) planea abrir 200 puntos de ventas franquiciados en los próximos 4 años, ( para alcanzar una valoración cercana a los 50.000.000 euros) un gran reto que no se va a hacer así como así, pero que por algún lado empieza. Y precisamente su “Start line” se inagura el jueves que viene ( dia 22) en Castellana 36.

    Castellana 36, nace como emblema del grupo en la Capital Madrileña y presenta en España por primera vez un concepto TRIFRANQUICIA, lo que ha permitido junto a algunas disincronías del mercado inmobiliario obtener un precio de alquiler por metro cuadrado de 34 euros/m2 en una zona “prime” de la capital.

    El concepto nace con la idea no sólo de disminuir los costes fijos de lanzamiento y explotación con un mejor aprovechamiento de los espacios comunes, sino también con la idea de aprovechar las sinergías de venta cruzada que lógicamente va a generar la presencia de tres ofertas complementarias en un solo local (Lizarrán, El Racó, Rock & Ribbs), convirtiendo la ubicación en un perfecto destino final del consumidor.

    Ahí va estar (para los madrileños muy a la vista) “el flaggship store” de Atlanta, una sintesis perfecta de su apuesta, ( gestión, inversión, volumen, sinergías y visibilidad) combinada con un concepto de “franquiciador socio” del que se va de la mano por la senda de generar riqueza de forma conjunta.

    Como todo en esta vida…puede salir mal, pero me consta muy especialmente que el Bussines Plan,  la idea,  y el equipo de personas encargado de desarrollar el proyecto son las adecuadas para que eso no pase…dejemos pues que el tiempo sea su Juez.

    En cualquier caso la innovación está ahí…multifranquicia (tri) en un solo local, con franquiciadores consolidados ( el fracaso del experimento de easyinternet café, subway y los helados no me vale, esto claramente es mucho más) y con una apuesta firme y profesional.

    Veremos que viento sopla y como estará el mar…

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    Broker de Franquicia

    Como consecuencia lógica de los comentarios de ayer a mi post, me veo obligado a establecer algunas ideas (propias obviamente) de lo que yo considero que es un broker y como debe funcionar.

    • Para mi el concepto broker esta ligado a una intermediación comercial, en este caso la propia de la afiliación a una franquicia, (no me veo necesitado de usar los términos compra o venta de franquicia, pero no me acomplejaría hacerlo porque al final lo que se define es una actividad comercial. Cuestión distinta es si puede comprar cualquiera una franquicia o si la puede vender cualquiera)
    • Creo que es mejor que el broker este adscrito a determinadas marcas, porque facilita mucho más la selección de perfiles y candidatos posibles desde la comprensión del propio proceso.
    • Si el broker usa exactamente el mismo track de venta que la central, mucho mejor, es lo deseable, lo cual significa que sobre el broker no está la presión de la expansión, es un añadido, porque la enseña tiene su propio departamento de expansión.
    • El broker esencialmente debe trabajar a éxito, pero debe tener todo el apoyo de central para su trabajo.
    • Precisamente porque debe trabajar a éxito, no es bueno que sólo tenga una enseña, mejor más, porque así no va obligado y con sus propios contactos, ( no los que genera cada central), tiene posibilidad de variación y trabajo.
    • Si un broker no tiene muchos contactos y muchas enseñas que le vayan garantizando la rotación de resultados, acabará enchufando franquicias y fuera del mercado, porque a los que enchufan franquicias el boca oreja negativo de los franquiciados y los problemas que genera a franquiciadores…le van a acabar enterrando.

    Yo hasta aquí…¿el resto vosostros con vuestros comentarios? pues a ver…

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    ¿Qué preguntarle a un vendedor (broker) de franquicias si eres candidato?

    Soy absolutamente consciente de que este blog es leído por muchos franquiciados también, y por eso hoy el post les va a ser de utilidad, a la vez que se lo va a ser a los franquiciadores porque en casi todos los casos lo que vale para unos, vale para los otros también, aunque desde una perspectiva diferente. De hecho eso es  franquicia, compartir conocimientos y valores desde puntos de vista diferentes para que todos los miembros de la relación (franquiciador, franquiciado, y cliente final, – si, si, para mi el cliente final forma parte de la ecuación porque es el que paga TODA la fiesta- ) salgan beneficiados.

    En este blog, hemos hablado de los brokers en franquicia, en más de una ocasión, comentado sobretodo la dificultad que supone la inexistencia de brokers exclusivos de franquicia, ( es decir, los que son brokers pero no son Gran Consultora o bien sencillamente los que son exclusivamente Brokers de Franquicia).

    Hoy a través de Franchise King me llegan unas interesantes preguntas que Joel Libava propone que todo prospecto le requiera a su broker antes de  trabajar con él.

    Reconozco que yo, que trabajo de broker ( aunque no doy servicio a franquiciados, sino sólo a franquiciadores) las veo…difíciles, aunque creo  poder contestar bastante bien a todas, sin embargo estoy convencido que a más de uno le harán “moverse en la silla”.

    Veamoslas porque desperdicio, no tienen:

    1. ¿Exactamente cuanto tiempo hace que es usted broker?
    2. ¿Cuál es su experiencia en Franquicia?
    3. ¿En cuántos artículos de Franquicia ha sido usted citado? ( yo aquí reconozco que en España anadiría…Distinga entre artículos de grandes portales y prensa especializada ?
    4. ¿Cuántos artículos de Franquicia ha escrito usted?
    5. ¿Es usted franquiciado? Si es así¿Recibe usted dinero por generar contactos o cerrar operaciones?
    6. ¿ Puede usted darme una lista de 20 personas que hoy sean franquiciadas como resultado de su trabajo?
    7. ¿Puede darme el nombre de tres abogados en Franquicia que le conozcan y que le puedan recomendar?  (ésta está muuuuy..jodida para muchos).
    8. ¿Prepara usted reuniones presenciales en su zona de trabajo, además de atender telefónicamente a todo el territorio nacional)
    9. ¿Da usted clase o seminarios de Franquicia en Universidades, Escuelas de negocios o Colegios Profesionales?
    10. ¿El brokerage de franquicia es su único negocio, o es una linea de negocio de su actividad profesional?

    Podemos añadir una última para traca final:

    11.- ¿Tendrá el valor de decirme si procede, que por mis características, es mejor que yo no sea franquiciado de nada?.

    Al final si la conclusión es que el tipo está aprendiendo, la cosa que se tiene que preguntar el candidato es si va a poner “el consejo” de una inversión importante ( 100.000 a 200.000 euros o más) en manos de alguién que está aprendiendo a la vez que tú.

    Señores franquiciadores, ustedes se pueden preguntar lo mismo antes de dejar su expansión en manos de según quién y preguntarse si su experiencia y prestigio de su negocio se puede dejar representar por alguién que no entiende bien de qué va esto…aunque él pretenda que sí.

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    ¿Local o Franquiciado: Huevo o Gallina?

    Resulta interesante la cuestión y seguramente como la cuestión del huevo o la gallina, requiere respuestas diferentes en función del momento económico que se viva.

    Hoy mi respuesta ante el declive evidente del mercado inmobiliario y la “menor dificultad” (digamoslo así) de negociar contratos, sugiere que primero pongamos el huevo antes de la gallina, es decir, mejor tener primero el local que al franquiciado. Claro que muchos sugerirán que mejor el franquiciado antes, lo cual implica someterlo después a un interesante via crucis a la búsqueda de un local adecuado.

    Porque buscar locales “adecuados” no es tarea fácil, hay que conseguir que el precio de alquiler del local encaje en la ecuación de las “posibles ventas” ( casilla mágica), que encaje la forma geométrica del local y sus características, que el local además encaje en la calle y superar un montón de incógnitas indesvelables muchas veces como: ¿porque se va el anterior inquilino, o hace cuantó se fue?¿la calle es tan buena como parece?¿hay obras proyectadas en mi acera?¿la licencia de actividad que quiero es posible en el local?. Luego esta el problema de negociar las condiciones, ( tiempo, opciones de compra, renta, gastos, reformas, condiciones de subrogación, fianzas, avales, penalizaciones etc…)

    En definitiva, que buscar y encontrar local en franquicia es una tarea casi profesional que difícilmente debiera recaer en manos del candidato, por mucha supervisión de la central que tenga. Así las cosas parece más buena idea tener un set de locales adecuados localizados y medio apalabrados, ( el punto al que hay que tener llevado el proceso de casi cierre, depende ya de la maestría y experiencia de cada uno), pero lo cierto, es que mientras se busca franquiciado, se puede ganar tiempo con el local, ( ayuda para ello de inmobiliarias hoy se puede tener las que se quiera).

    Al final el proceso de entrada de un franquiciado en la cadena queda mucho más “redondo” si somos capaces de presentarle al prospecto cuando está decidido, una “terna” mágica de locales que a su elección sólo dejaran para finalizar el proceso, la firma simultanea de contrato de franquicia y subsiguente de alquiler.

    Lo otro ( que busque local con el contrato de franquicia firmado) es condenarle a perseguir “gallinas”, cuando no es para eso para lo que le seleccionamos.

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    ¿Y tú de donde eres?

    La castiza expresión andaluza que me da hoy título al post me ha venido a la cabeza dándome una vuelta por Sobrefranquicias ( hace días que no pasaba por allí ) donde me encuentro con un interesante post que lleva a una reflexión que tenia un poco olvidada. El Post llevaba el sugerente titulo de ..Conoces realmente a tus candidatos? Ejemplo real de un franquiciador.

    En él, Alberto se plantea la importancia del orígen de los contactos con la finalidad en su caso concreto de moldear, discurso, mensaje y esfuerzo de captaciuón a través de la corrección de canales de distribución. En su caso Alberto conseguía los datos gracias al uso de FRAN.

    Con independencia del caso concreto que él explica, lo cierto es que las conclusiones que extrae antes mencionadas no sólo son lógicas, sino que además tienen una utilidad práctica evidente. Saber de donde viene la mayoría de tus contactos por ubicación te dice cosas que ciertamente te ayudan a economizar esfuerzos a la hora de captar contactos. En este caso particular “lo gordo” venia de los pueblos, ( dónde la franquicia no+vello) tiene probablemente rentabilidad, pero si fuese el caso absolutamente contrario (nada de rentabilidad) estaría indicándonos el dato que el mensaje que lanzamos atrae a quién no debe y qué en consecuencia hay que cambiarlo.

    El flujo de candidatos por su población de orígen ciertamente es un elemento más que el franquiciador debe considerar, aunque en general mi idea de hoy era afirmar que no hay que tirar datos a la basura, sobretodo si los tienes porque las características de los candidatos que no llegan a firmar jamás, también son un dato a considerar, cuanto menos para saber por donde vamos y para determinar nuestro NO PERFIL.

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    Franquicia: Situación actual

    FranquiciaRecogiendo el “meme” que me lanzan desde el “El Blog del Comercial” ( Mario Rojas) aprovecho para lanzar algunos de mis pensamientos sobre la situación actual del sistema. Lo cierto es que en vez de en un ratito, debiera elaborarlo más y casi escribir un artículo, pero lo realidad y el cansancio imponen este post más rápido. También más fresco, pero menos reflexivo y más espontaneo. Allá voy:

    a) El sistema de franquicia español ha nacido relativamente hace poco (20 años) y se ha desarrollado muy rápidamente hasta alcanzar la cuarta o quinta posición mundial. Ese desarrollo ha conllevado algunos errores fruto de la inexperiencia lógica y otros más producidos por el “corre corre”.

    b) El resultado de ello el sistema no ha sido capaz aún de desarrollar un conjunto de prácticas “indiscutibles” que se puedan empaquetar para “formar” en “conocimiento del sistema”. De hecho muchos directivos han llegado a la cúspide de sus pirámides como consecuencia lógica de un crecimiento ultrarápido del sistema y de sus enseñas, más producto del fantástico periodo que ha vivido la economía que de la calidad de su formación y de la influencia de sus decisiones en el crecimiento y mejora de las enseñas.

    c) A pesar de tener un sistema “relativamente sano”..aún hay muchísimas cosas que mejorar, entre ellas sobretodo la formación, que si bien no tenemos material local para desarrollarla si podemos ir a buscarla a otros sitios, (USA) en un ejercicio de humildad que muchos evitan o excusan por innecesario. A pesar de ello “el establishment actual” que dirige el sector se empeña en torpedear o matar cualquier inicativa al respecto, en un miedo impropio que teme que unos con mayor conocimiento les descabalguen de sus posiciones en vez de verlo como un caballo al que obligatoriamente debe subirse todo el sector

    d) Muchos errores son pues producto del desconocimiento y de la inconsciencia, en una creencia de que el franquiciado debe triunfar si otros lo han hecho, mirando más al crecimiento que a la productividad y operatividad de las unidades, lo que en muchos casos llevan a expansiones irresponsables que arruinan a familias y no sólo las sumen en la desesperación sino que llevan a un percepción del sistema negativa que se expande por un boca oreja negativo, que ciertamente no ayuda.

    e) Muchos de éstos problemas se solucionarían con sistemas de control de las enseñas y de su “franquiciabilidad”, mejores que el pobre “sello de calidad” que actualmente poseemos ( pobre en criterios y en implementación), pero no veo ningún interés por mejorar este punto, lo cual me entristece y preocupa.

    f) Como en el sistema no hay brokers, ni agencias de comunicación, ni…tantas cosas, las grandes consultoras acaparan todos esos servicios produciéndose una cierta distorsión de los mismos que no ayuda ni al sistema, ni al nacimiento de estos servicios de forma independiente.

    g) Lo dicho no vale para todo el mundo hay gente que hace las cosas bien, porque si no no se entienden según que tamaños ni calidades, el problema en ellos es que son buenas compañías con buenos directivos…que saben mucho de negocios y poco de Franquicia en especial, lo que corrobora una idea que siempre he creído y es que la Franquicia es “un sistema de expansión” de los negocios, pero los negocios,… son negocios.

    En conclusión..hay aún un largo camino por recorrer, y me siento preparado para ello ( después de haber hecho de explorador) y sin embargo no veo a nadie en el principio del camino poniéndose las botas), de hecho estoy convencido que a la proxima convención de la IFA volveré a ir sólo por cuarto año…país..

    Hala…ya me pueden llover los palos..!!!!

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    Las 20 mejores Franquicias.

    Una vez más, via Franchise King, ( sin duda una interesante fuente ) me llega la noticia de que Forbes.com ha listado 400 “operadores”, (no necesariamente franquiciadores, pero si los más) cuya inversión total está por debajo de los 100.000 USD..PERO….. que además llevasen por lo menos 5 años en el negocio de franquiciar ( o asimilado) y que en la actualidad continuasen abriendo unidades.

    Posteriormente, con la ayuda de Robert Bond han seleccionado las mejores 20 con el tamiz de los siguientes criterios más que razonables:

    1. canon de entrada
    2. nº de unidades ( más de 50 puntuaba más)
    3. Coeficiente de supervivencia, ( porcentaje de cierres los primeros cinco años en relación al total de unidades existentes en la actualidad, naturalmente a menor coeficiente, mejor calificación).
    4. Coeficiente de asistencia.( ratio de personas de central por unidad).

    Franquicias

      Comenta el artículo que hay otras variables interesantes a considerar ( royalties, inversión en equipos, beneficios previstos etc..) pero se han excluído por entorpecer las comparativas, (vg. hay franquicias que no cobran royalties porque tienen suficiente con el margen de distribución del producto, lo cual afecta al ratio de beneficios esperados en casos donde es al revés a la solución es mixta, lo que hace complicadisima la comparativa entre 400).

    Interesante lista para los potenciales franquiciadores americanos..los españoles tendrán que esperar o seguir guiándose por un nRegistro de Franquiciadores poco fiable.

    Para que luego digan que no doy ideas a los “grandes” de la consultoria de franquicia… “apañola”

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    Fichajes de futbol y Fichajes de Franquicia

    En verano los equipos de futbol hacen fichajes. Los grandes fichan a lo bueno y mejor de cada casa, y no reparan en gastos, entre otras cosas porque con independencia de las veleidades futbolísticas de los «elegidos» además devuelven el dinero a expuertas con los llamados ingresos de publicidad personal, de los que los clubs por mercado se quedan el 50%.

    Las franquicias no son clubs de futbol, y fichar a «franquiciados estrella» no parece muy buena técnica, mejor un montón de franquiciados buenos que hagan equipo. Pero claro, las franquicias si podrían encontrar fichajes para su staff ( obviamente a precios más modestos), el caso seria averiguar «donde» están las estrellas. ¿Las hay?.

    Os propongo como ejercicio que identifiquéis a través de vuestros comentarios ( si queréis) a quién fichariáis del mundo de franquicia, ( o de otros mundos de la actividad empresarial) para vuestro staff de franquicia. Aqui no importa si sóis franquiciadores o franquiciados, en teoría todos deberiás querer para vuestra enseña a los mejores.

    Probemos a ver que sale. Poned en el comentario las personas o persona que fichariáis y para que área del staff de la compañía franquiciadora. A ver que sale…  8)

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    El blog de José Luis Gato en Franjuice

    Franjuice continua creciendo a buen nivel y con intenciones muy claras y establecidas por su fundador José Luis Gato en un post muy reciente.

    Se trata de crecer, crear e informar desde un punto de vista alternativo al «establishment» del sector.

    En Franjuice, cada usuario puede tener su «blog por la cara» basta con ser usuario de alta, ( es gratis!!!! ,).

    Cada blog y cada blogger tienen sus particularidades y eso es lo que los hace más atractivo para unos o para otros. La clave esta en ser honesto y exponer con cotidianiedad un punto de vista particular, nuevo, y que aporte a quién lo lee.

    El blog de José Luis Gato en Franjuice a mi criterio por su esfuerzo, dedicación y conocimientos se merece un sitio en mi blogroll que desde hoy le dedico. Para los malpensados, no significa ni que piense igual que él, ni que vaya a hacer negocios con él, ni que tenga intereses creados con él, ni nada por el estilo, simplemente pienso que ofrece un punto de vista particular y nuevo que es bueno que conozcáis. Así que desde aquí abro una ventana internauta hacia su dirección para que tengáis un camino fácil para llegar a él con un clic.

    El hacerlo o no ya es opción de cada uno, yo desde luego se la doy.

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    Franquicia 2.0 no es el futuro,….ya está aquí.

    El mercado, dicen los neo liberales, es sabio, y cuando existe una necesidad que los ofertantes no cubren, los propios demandantes se espabilan.

    Ayer comentaba la panda de «trolas» sin verguenza que se cuentan en el mundo de la franquicia en relación a la expansión, y claro al final la gente se cansa de tanta chorrada y autoalabanza y quiere información de verdad para poder analizarla en serio.

    Resultado: alguién espabila y da ese servicio ( diario de un franquiciado), que en cualquier caso es honesto, ( aunque luego se pueda decir si es de interés para el portal asociado Franquiciando.com , más dirigido a franquiciados que a otra cosa, aunque al final sus autores tengan que decir como casi siempre, en el sistema de franquicia, que se sirve a todos los «señores»: Franquiciador y Franquiciado).

    La idea fue de Ricardo Sancho que tiene su propio blog personal, formación y experiencia como franquiciado y emprendedor, que en cualquier caso le legitima para opinar como quiera con una cierta autoridad.

    La filosofía de Diario de un franquiciado explicada por el propio Ricardo en el blog de Marcos García es:

    «se trata de reflejar la información de las franquicias pero desde el lado opuesto al que se suele dar la información. Los directorios de franquicias dan la información declarativa que las diferentes marcas quieren dar, pues bien www.diariodeunfranquiciado.com pretende girar la tortilla para ofrecer información desde el punto de vista del emprendedor».

    La cosa es que Ricardo y otros ya han opinado y puntuado a varias franquicias ( Cantina Mariachi, Sr.Patata, etc….podéis ver sus opiniones clicando) pero estoy seguro que los departamentos de comunicación de estas enseñas ni se han enterado, aunque claro, muchos de los potenciales franquiciados que han pasado por ahí si.

    internet 2Lo véis, no estoy loco, ni clamo en el desierto. Los potenciales franquiciados y emprendedores saben más de internet y como moverse por ella que las centrales de franquicia y el resultado es que tienen mucha más información que la que les damos como franquiciadores, lo cual no da una muy buena imagen del mundo franquiciador. pero eso tiene arreglo: Hay que trabajar en el mundo 2.0.!!!

    Franquicia 2.0 un mundo por explorar..!!!! 8) pero que ya está aquí.

    AVISO: Sólo una duda. Todos las enseñas comentadas tienen una sospechosa buena puntuación, espero sinceramente que sea casualidad o que hayan empezado por las que consideran buenas…sería muy triste descubrir que los juicios no son objetivos o imparciales, o sencillamente que no se atreven a criticar constructivamente a ninguna.

    Me gustaría pensar que son sinceros y honestos. El tiempo lo dirá…yo no soy quién.

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    Clase de «Tracking»

    Terriblemente fantástico ha sido descubrir hoy en clase TODAS las posibilidades que cualquier empresa tiene de ser «monitorizada» en Internet. Y desde luego es asombroso la cantidad de información que cada uno de nosotros empresas o particulares dejamos en Internet y que luego puede ser vista, como ya comenté hace un tiempo en el post «Que dice la red de ti? (uno de los best sellers del blog).

    Egosurf por ejemplo es una posibilidad de monitorización de reputación personal o corporativa bastante divertida, la podéis probar vosotros mismos. sales puntuado y tiene gracia porque ves que publicaciones y visibilidades te están dando puntos. (aquí tenéis mi puntuación a ver si os sale)

    Otra posibiliadad es 123people más seria y más completa que me ha permitido ver como un competidor de mi compañía consultora de franquicia ha «typeado» entero un video que colgé en Youtube aquí en el blog y respetando mi autoría y foto lo ha colgado en su web argentina…no tenía ni idea…ahora pillado!!! pero no he estado al Loro!!!

    Porqué monitorizar y como os lo cuenta un poquito Neus Arqués en el video que os linko. Franquicia y gestión de la reputación corporativa…un largo camino por recorrer. Amigos hay que espabilar porque los potenciales franquiciados seguro que lo hacen y en consecuencia deberías saber que dice la red de ti.

     

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