Naturalmente si digo que el elemento presencial de este tipo de eventos es fundamental no puedo quedarme sin hablar de él, aunque lo lógico es que hable de "cosas alternativas" a lo que fue la cosa oficial a la que sinceramente permanecí­ algo ajeno. Tuve ocasión entre otras cosas de charlar un rato con Ignacio López- Chacarra responsable de expansión de Grupo Comess, charlamos inevitablemente de "lead generation" y ahí­ me reconoció que la inquietud de si abandonar el "Programa Ferias" o no estaba ya sobre la mesa. El peso de un competidor directo como Eat & Out que ya renunció en su dia de forma genérica a la generación de este tipo de contactos naturalmente tiene su peso, pero convengo con él que lo normal es que ellos no estén por una cuestión de métricas y de eficencia, aún reconociendo que el evento puede llegar a ser rentable para ellos, que no eficiente, entre otras cosas porque el departamento de marketing de Comess tiene capacidad, ideas y profesionalidad como para generar contactos a mucho menos coste. Estuve también en el stand de la AEF cumpliendo con mis obligaciones como "abogado del comité de juristas expertos en franquicia" y de paso aproveche para charlar un rato con Roberto Palencia de Acerta y de los planes que tiene este grupo para invertir decididamente en el mundo de la franquicia. La conversación fue interesante y yo creo que tienen proyectos que pueden ser muy útiles a los franquiciadores, pero a los que en mi opinión se les puede dar una vuelta de tuerca que los mejore claramente. También tuve la suerte de poder charlar con el SuperMasterfranquiado de MailBoxes etc...Agustí­ Sanllehí­.Cuanto mejorarí­an muchos franquiciadores si escuchasen un rato su "Montaña rusa de experiencia" de más de 10 años de esta enseña americana. Ahora junto con Guisseppe Bergonzi continuan trabajando en el crecimiento de la compañí­a con su programa de feria "el franquiciado te explica" del que ya hablé en su dí­a y que funciona como un cohete, mientras los demás simplemente se lo miran. Alguno me dirá, "pues a estos les va bien la feria", a lo que simplemente contestarí­a: " a estos les va bien dónde lo hagan, el sitio da igual, es sólo una excusa". En fin són cosas que viví­ y que me valieron la pena, como supongo que a mis interlocutores también, por eso digo que el aspecto presencial y relacional es importante en este tipo de eventos. Hablando de ello, mañana os cuento un poco de mi reunión "alternativa" con otros "consultores alternativos" del sector.
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Como hoy ( por mañana cuando escribo) empieza el SIF&Co (que huele a Tragedia griega), vamos a reflexionar un poco mas, una vez más sobre este tipo de eventos hoy. Ayer en su comentario desde Mexico, Gerardo, me recordaba un excelente post de Enrique Dans que ciertamente habí­a leí­do pero ya no recordaba, (Gracias gerardo 🙂 )sobre la necesidad de que las ferias ( en este caso el SIMO, que es el rollo de Enrique) se reciclasen. He hablado cien mil veces en el blog de este tema y he definido mi posición muy claramente hace tiempo, hay que crear un entorno de trabajo que haga más atractivo el evento y que reduzca los costes para acabar el "espaciopordineroquenosale". Sin embargo tengo que reconocer que la locuacidad y asertividad de Enrique me supera ampliamente por lo que no puedo menos que transcribir parte de su genial reflexión: "reforzar los aspectos en los que lo presencial puede realmente aportar valor, y por tanto, más carácter de evento/encuentro y menos de exposición de producto. El reto, claro está, es dotar este modelo de sentido económico para una IFEMA que habitualmente utiliza los metros cuadrados ocupados como métrica del éxito, y dilucidar cuál puede ser, en un evento de este tipo, la implicación de las empresas para que económicamente tenga sentido." Podéis cambiar IFEMA por (SIF, BNF o Expofranquicia) y empresas por franquiciadores y queda perfecto...no? Bueno mañana paseo por ahí­ y os cuento algo más...
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Hace un año y medio hice una pequeña encuesta que luego resumí­ en el blog en la que pregunté a los lectores cuales eran los rasgos que pensaban que debí­an adornar un buen director de expansión. Las respuestas fueron tan interesante que no pude evitar teorizar sobre ellas, coincidiendo en muchos puntos en lo relatado por el famoso test calliper para vendedores. Lo cierto es que entre esas caracterí­sticas destacaba una que hoy pienso conviene profundizar teniendo en cuenta que nos viene tres dí­as de feria. La pertenencia al PROYECTO: Prácticamente todos los que contestaron resaltaron este aspecto fundamental de un director de expansión de una forma o de otra, unos atribuyéndole caracterí­sticas de conocimiento y habilidades propias del proyecto ( saber los objetivos de la compañí­a, conocedor del negocio, de su estrategia de marketing,etc....) y otros atribuyéndole una adhesión emotiva a la marca grande. Lo cierto es que los preparativos de Feria, los dí­as de la feria y los de después conviene que se vean sazonados de esta importante cualidad en lo que venden. Que se lo crean y que les guste su franquicia, eso ayuda bastante. No debemos olvidar que la feria es un momento, en el que muchos prospectos asoman por primera vez su cabeza al proceso que les puede llevar a ser franquiciados y su primera impresión en este primer contacto real es fundamental, si el que los atiende...se lo cree, las posibilidades de que todo vaya bien aumentan. Pero cuidado que en el afán de agradar y de vender no se nos vaya la mano estirando la expectativa del franquiciado de aquí­ a Finlandia, porque luego cumplir se pone más dificil y después vienen los conflictos "porque con lo que tu me llegaste a decir yo imaginé que..." En fin que ya llega un año más el SIF&co y será peor que el de 2007 y mejor que el de 2009, porque la tendencia mundial de este tipo de eventos en cuaqluier ambito o sector es esta. Siguen faltando propuestas de añadir valor a unos eventos que ya no pueden subsistir del "te alquilo espacio caro para que vendas a nosequién....que tampoco viene." Pero bueno eso es otra guerra...suerte, va a hacer falta !!!! 😉 os dejo colgaditos los consejos de siempre. Os veo allí­....Salu2
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Parece que el tema Ferias como debate en el blog se va animando (ver comentarios de ayer) me comenta Pere Xargayó una interesante web alemana traducida al castellano (medidor de rentabilidad ferial) que ha desarrollado un programa de valoración del evento Feria, no sólo usando los ratios conocidos de dinero invertido/ contactos o dinero invertido/ cierres, sino que al entender que se trata de un evento con repercusiones marketinianas( y no solo de venta) establece también una serie de valoraciones respecto al evento y sus funciones que parametriza y le sirven para valorar el evento más en su conjunto. El software es muy sencillo y facil de usar y concretamente el programa se divide en Objetivos cuantitativos y operativos, cualitativos y estratégicos, Presupuesto y control de coste y relación valor util /coste. Es de acceso gratuito pero la versión es online no se puede descargar, en cualquier caso si se decide ir a Feria vale la pena usar la herramienta...es gratis no? Tags: Franquicia, Feria
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He comentado en alguna ocasión lo importante que es "ser creativo" para comunicar. La creatividad no es patrimonio exclusivo de nadie es más bien una actitud. Con esa actitud se ha presentado Mail Boxes etc en la Expofranquicia de este año, con la idea de generar más contactos y a tal efecto se les ha ocurrido que quién mejor podí­a explicar lo que era una unidad que la enseña que el propio franquiciado de la misma, así­ que previa entrega de Flyer informativo con recogida de datos incluí­da, en su stand de 16 m2 escasos, y en horas determinadas, (11,13,16 y 18) reuní­a a los "interesados" y los dejaba sólo con un Franquiciado (ellos se iban) para que les contase de que iba la copla. Resultado, 175 contactos, frente a los 100 del año pasado con un stand el doble de grande que el actual ( y en consecuencia más caro). Obviamente esta "innovación" implica:

• Tener franquiciados contentos, ( que seguro que contarán alguna pifia, lo cual sólo hace el discurso más creí­ble).
• Estimula la curiosidad del prospecto a visitar la Unidad del franquiciado entrevistado, lo cual obliga a colocar en "el proceso" más adelante la jornada de puertas abiertas, lo que permite según Guisseppe Bergonzi (director de expansión) determinar antes si el concepto definitivamente les gusta o no.
• Dar al franquiciado un papel protagonista en el proceso de expansión que probablemente requiera formación especí­fica y estí­mulo económico. (que son dos cosas que creo que el Franquiciado de area de MBE tiene).

En conclusión: que "el hambre agudiza el ingenio" y que cuando se reacciona con creatividad las cosas se pueden ver de otro color. Naturalmente se puede seguir intentando generar contactos "como antes" y afrontando la disminución de los mismos con la justificación del "pero son de más calidad". Al final se trata de "no hacer lo mismo de siempre" porque sino los resultados son los mismos.... o peores. Felicidades al equipo de expansión de MBE!!!!. Me parece muy buena idea y los resultados lo avalan. Tags: franquicia, franquicias, franquiciar, Generación de contactos, marketing de Feria, MBE
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Ultimamente no suelo estar los sábados en las ferias, sin embargo pasé un viernes en feria de los más interesante. La primera cosa que realmente me motivó es ver el trabajo que Eusebio Azorí­n y su gente están haciendo con Grupo Fundosa en feria. Era su primera presentación con "stand en serio", después de la prueba piloto de Valencia. Ahí­ están con sus 4 conceptos (Biocarwash, Ecomatic, Funprint, Galenas), Proyectos ecológicos y de responsabilidad social, apostando por la integración de los discapacitados dentro del mundo de la Franquicia. Su proyecto de expansión es especial, en el sentido que el motor fundamental antes que el beneficio económico, ( que también lo es, pues los beneficios de esta organización se reinvierten en lo que se reinvierten), es la integración en el mundo laboral y comercial del discapacitado. Esta opción les permite claramente apostar por muchas formulas en sus negocios: discapacitado franquiciado, discapacitado trabajando para el franquiciado o bien programa de incorporación de discapacitados incluso a otras franquicias como empleados. Naturalmente todo este menú sazonado con las ayudas económicas que siempre han caracterizado a esta Fundación. Ahí­ están con su trabajo, empujando y con un futuro prometedor gracias al trabajo realizado hasta la fecha por ellos y las consultoras que les han ayudado, (Mundofranquicia entre ellas). Sólo una reflexión: Ante la crisis evidente y el problema de la mano de obra, parece obvio que en el mundo de la franquicia, caracterizado por la "standarización" de los servicios y los procesos, los discapacitados tienen una oportunidad y un lugar donde desarrollarse, tener un programa de reclutamiento de este tipo de personas permite no sólo un ahorro en costes ( no pagan Seguridad social), sino que además proyecta una imagen de la enseña que mejora claramente su notoriedad de marca y que a la vez permite cumplir con la LISMI y a la vez que una responsabilidad social que la sociedad cada vez demanda más a las compañí­as. No se trata de una entelequia, hablando con Eusebio le explicaba el ejemplo del Restaurante Tabata de Barcelona donde hace años que emplean como camareros a discapacitados intelectuales sin que el servicio se haya resentido en lo más mí­nimo, doy fe porque he estado hace poco. ( Ah y se trata de un "restaurantito chic"). Y en el mundo de la franquicia hace tiempo que DataLogic emplea este tipo de personal en su fábrica de Reus en colaboración con diversas asociaciones de disminuidos, quiero resaltar especialmente este punto para todos aquellos que aprovechando el hecho puntual que ha salido en prensa nacional se han tirado al cuello de esta compañí­a frente a un hecho aislado y puntual que en ningún caso puede empañar la espectacular trayectoria humana y de responsabilidad social de la enseña. Franquicia y discapacitación tienen un cruce en el camino para el que lo quiera ver. Desde luego Grupo Fundosa espera al que lo quiera ver y por lo que sé ya hay alguno. Tags: franquicia, franquicias, franquiciar, discapacidad, Fundación Once, grupo Fundosa, Beep informatica, Restaurante Tabata, LISMI, responsabilidad social
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Se celebra en Expofranquicia 08, organizado por IFEMA y por segundo año consecutivo el Foro Madrid Franquicia. He sido invitado amablemente por MundoFranquicia ha exponer durante 30 minutos el jueves 22 mi visión y conocimentos sobre "La Expansión Internacional en Franquicia". La verdad es que no es que me haya tocado bailar con la más fea, para ser exactos me han dejado escoger y he escogido yo el tema. Se trata de un tema pantanoso y todaví­a no concretado respecto a cuales son las mejores prácticas. Intentaré aclarar cosas y fijar conceptos. Me interesa sin embargo resaltar el contenido formativo que se intenta dar a este evento ferial, en un acto de voluntad o de reconocimiento que el modelo "te alquilo espacio para que vendas" está pelí­n trasnochado y que proveer de contenidos interesantes para franquiciadores y franquiciados en este tipo de "concentraciones" dota de consistencia y mayor interés al evento para los que tienen que ir. Los contenidos SON de interés, irá más o menos gente, y la calidad de los ponentes la decidirán los oyentes, pero en cualquier caso programar este tipo de actos formativos en un entorno de feria en mi opinión, acerca más a modelos seguramente más interesantes y la par más rentables, porque al final la feria que más esta creciendo es ésta. Seguro que será buena ocasión para saludar a muchos amigos y dejar cumplida cuenta del evento y la feria a través del blog como siempre. Mañana ( cuando escribo) por hoy (cuando leáis) estaré también en la reunión del Comité de Juristas Expertos de la AEF del que formo parte, a ver si me dejan que os cuente alguna cosa está vez. Tags: franquicias, franquiciar, Expofranquicia 08, Mundofranquicia
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En un dia festivo como el de hoy, soleado, de descanso, de fiesta para unos y de puente para otros, me sorprende la noticia de BNF en Que franquicias, en la que una vez más sin explicar con que metodologia se hizo la encuesta, ( no pasa nada es una costumbre del sistema...), se afirma con rotundidad que las enseñas que fueron al evento consiguieron "....una media de 60 buenos contactos..". Haré un acto de fe y asumiré el dato como cierto, aunque obligatoriamente y por responsabilidad dejaré caer algunas consideraciones:

• No pueden ser buenos "los 60" es una cuestión de cajón y metodologí­a.Primero porque muchos pueden ser de...muchos!!! y ya se me entiende, y segundo porque los ratios de cierre son los que determinan los contactos "buenos".
• Con la media de cierre de ventas del sector,(3%) quiere decir que si el dato es correcto como mucho se harán uno o dos cierres, y así­ se debe aceptar y calcular la rentabilidad del evento en función de ello.
• Si pensamos que la asistencia a un evento de este tipo supone entre 15.000 y 18.000 euros de media, ( cuento las horas de trabajo de preparar el evento, estar, y trabajar los contactos después, dietas, suelo, stand, desmontaje y montaje y marketing de la enseña en el evento, y tampoco publico mi metodologí­a porque en atención a lo que hace todo el mundo no me siento obligado, aunque cualquiera que haya ido a una feria sabe por experiencia que he tirado bajo), pues entonces nos sale una media de precio por contacto de entre 250 euros/300 euros. ¿Es que no hay fuentes de contactos más baratos?. La eficiencia en estos tiempos es un valor a considerar. 🙂
• Si con 50 stands de franquiciadores la Ciudad de Barcelona no da para 60 contactos, apaga y vamonos!!!!!.

En fin un dia de sol y de descanso,....pues eso a relajarse....!!!!! Tags: franquicia, franquicias, BNF, contactos, lead generation
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Mis consideraciones respecto al modelo de Ferias actual están claras en este blog desde hace dí­as, espero las de Adrií  Soler con cierta impaciencia (Adrií ....?) pero ahí­ está el debate abierto. Como siempre digo el debate de ideas me parece una forma buenisí­ma de avanzar Con independencia de ello, dentro de los actos de Promoción de Expofranquicia, Feria claramente en auge dentro de lo que hay ,( y en la que estaré presente dentro del Programa de actos que organiza Mundofranquicia que amablemente me ha invitado para hablar de Expansión Internacional), hay una nota de prensa publicada en Franquicias hoy en la que dice que habrá 350 enseñas, cosa que asumo como cierta y que eso combinado con una participación de cerca de 16.000 visitantes el año pasado, da por enseña un potencial de...45 contactos, que son los mismos más o menos que hicieron los 50 expositores franquiciadores que habí­a en BNF...yo creo que claramente el modelo da para eso y nada más...y si sirve a las centrales estupendo!!! adelante,....creo que a muchos "emergentes"seguro que les va a servir y de mucho, pero otra cosa no se puede esperar. Es otro argumento...... Tags: franquicia, franquiciador, franquiciar, Ferias de franquicia, expansión, contactos, Expofranquicia
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Mis avatares me han llevado a escribir el blog en un pub del centro de Lleida, Antares, rollo "bohemio", la noche de Navidad. la cosa es que tienen Wifi me dejan la clave y la musiquita ayuda. El problema vení­a que en el pueblicito en el que estoy Massalcoreig, lo de la conexión a Internet parece más una cosa de la NASA y mi 3G funciona a velocidad de "superlentoespacio". Un desastre !!!!, asi que he cogido el coche y me he plantado en Lleida donde encima he encontrado Wifi por la patilla. Perfecto !!!! Hoy es un dia complicado para escribir, porque yo mañana:Fiesta (San Esteban), pero la mayorí­a trabajan, (fuera de Catalunya digo), pero me debo a todos, así­ que aquí­ estoy escribiendo mi post. Sigo metido en el rollo de Twitter, del que voy sacando conclusiones, todaví­a muy primarias, pero el tener a amigos conectados y mi equipo directivo, ayuda a pensar, prometo en menos de un mes sacar mis primeras conclusiones de Twitter para franquicia. Siguiendo en Twitter a mi amiguete José Luis Perez del despacho Manga abogados de Madrid he accedido a un interesantí­simo artí­culo sobre el sistema educativo Finlandés. ( Una lectura absolutamente recomendable) Es impresionante ver la importancia que se da al sistema educativo y a la formación en ese paí­s, y los resultados son los que dicen si esta bien o mal. Y están muy bien!. Pero claro escogen a los mejores para enseñar y les tratan muy bien, los cuidan, les pagan bien, y les estimulan y se preocupan de que ellos solo enseñen y tranquilos, y de que los alumnos aprendan. Recientemente en el debate en el que participé para Grupo 90 en la feria de Valencia de este año, el tema de la formación en franquicia salió y además referido especificamente a tema directivos de franquicia y mi opinión es que es un tema en el que estamos suspendidos..TODOS!!! No hay formación directiva especí­fica de nivel en nuestro paí­s, y es algo que nos tendrí­a que preocupar a todos. Aunque naturalmente hay quién discrepa de mi. Qué le vamos a hacer !!!! Yo me esfuerzo en crear algún pequeño curso trayendo todo lo que aprendo en America en mis cursos de ICFE, pero eso es poco. Mi sensación personal es que se trata de un tema que no despierta interés por la pereza general de aprender de los que participan en el sistema, y por la archiconocida actitud española de que "a mi que me tienen que enseñar, porque yo ya sé todo, si quieren doy clase yo...." . Así­ nos va. Como no se estudia y no se actualizan conocimientos, también se escriben pocas cosas de nivel y el resultado general del sector en términos de calidad, creo yo que es pobre. ¿No serí­a un buen propósito colectivo para el nuevo año mejorar este aspecto y empezarnos a preocupar colectivamente de este tema? Don ´t get me wrong !!!!! no es una bronca, es solo una idea de Navidad para el nuevo año, en un pub de lleida a las 00:30 AM. No sé...me ha salido así­. Felices Fiestas!!!!!! Tags: franquicia, franquicias, formación de franquicia, ICFE, IFA, Massalcoreig, Pub Antares, Manga Abogados, Twitter
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