El Blog de la Franquicia

Concepto de feria. Updating Expofranquicia 2011

Aunque los lectores, subscriptores y comentaristas de este blog, ya me habéis obligado a exponer de forma ordenada mi opinión respecto a las ferias, la experiencia de este ExpoFranquicia da una vuelta de tuerca más al modelo de feria y procede valorar y ajustar las ideas.

  • 250 enseñas y 162 Expositores ( muchos me parecen para lo que vi…pero la verdad que no los he contado) es cifra todavía lejana de las épocas de gloria de feria, sin embargo lo destacable es en general que las apuestas de stand son de formatos sencillos de 3×3 o 4×4 en su mayoría, que reducen el coste y dimensionan la oferta a lo que en verdad da hoy el Formato feria que si divides por el número de visitantes ( 13.000) da a 52 / 53 contactos por enseña que no es un mal botín para los tiempos que corren.
  • Si contamos entre coste de stand y gastos asociados por unos 5.000 euritos se podía hacer una feria digna, pero aún así el contacto cuesta 100 euros si has hecho tus 52 ( algunos no los hicieron y otros hicieron más). Es un precio caro por contacto, basta con ver lo que cuesta uno por el servicio “adwords” de Google (de 2 a 5 euros) que entra por tu propia página web y en consecuencia es mucho más segmentado.
  • Fuera de los modelos que necesitan una máxima alimentación de candidatos para crecer como sea debido a diferentes situaciones, la mayoría de los franquiciadores presentes no tenía más de 30 puntos, lo que confirma que FERIA es una opción atractiva para aquellos que se hallan en fases iniciales de emergencia, pero no para marcas consolidadas que son capaces de obtener un flujo constante de candidatos durante el año y que no ven la necesidad de asistir a un evento presencial donde obtendrá candidatos caros ( más aún en el caso de marcas importantes que por imagen no se atreverán a ir con un stand de 3×3).
  • El candidato de Feria por naturaleza es poco segmentado, porque no busca una enseña determinada sino que usa el evento para comparar e identificar. Eso no lo hace un candidato de más calidad o más profesional. Ciertamente algunos candidatos se acercan al sistema con más profesionalidad que otros pero desde la perspectiva de una FERIA eso obedece más a componentes aleatorios y desde el punto de vista de franquiciador al atractivo de su oferta, los que la han trabajado mejor tienen mejores contactos con independencia de la importancia de la atractividad del modelo de negocio.
  • Mi impresión ( y es impresión, no hay estudio detrás) es que a esta FERIA se han acercado más candidatos profesionales de otros negocios o incluso varios “ya franquiciados” a la busca de diversificar su riesgo, fuere por la inestabilidad del momento económico o por la inseguridad que les genera su modelo de negocio o su franquiciador actual / les. ( de éstos últimos he visto a unos cuantos).
  • En cuanto a eventos y networking en FERIA seguimos sufriendo un poco de lo de siempre, creo que hay esfuerzos importantes pero falta modificación de formatos, renovación de ponentes ( no vale que sólo hablen los que tienen stand) y sobretodo una cierta modificación del discurso de los que despliegan la pancarta de publicidad de su enseña o asociación cuando hablan.
  • Los modelos de trabajo online de Expofranquicia todavía necesitan una vuelta de tuerca importante, estan en sus inicios, pero hay que apludir el camino tomado, aunque falta mucho por recorrer, ( por ejemplo la cita online del stand, prácticamente sólo ha servido para solicitudes de proveedores, no de candidatos, lo que revela que hay pendiente un trabajo de comunicación importante respecto al canal de entrada).

Esto es lo que vi y mi opinión al respecto. Ya me pueden llover los palos de la organización si gustan, pero es innegable que mi opinión les ayudará a mejorar.

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Pues algo más de Ferias

 

Dada la extraordinaria producción de comentarios al post del lunes, no me queda más remedio que puntualizar mi posición respecto a Ferias para que nadie se lleve a una posición de engaño, como parece que alguno se va:

1.- YO QUIERO que haya ferias de franquicia, porque que haya eventos de franquicia es bueno para el sistema, otra cosa es que discuta su forma, y aunque lo respeto, me cuesta un poco entender que alguién piense que, porque no estoy de acuerdo con el formato actual de las ferias, estoy contra ellas, o contra las personas que las dirigen o simplemente que no respeto su trabajo. NO, para nada. Relacionados a este post si clicáis en el titulo del mismo esta al final de los comentarios todo lo que he escrito de Ferias y no hay nada que desmienta lo que acabo de decir. Cuestión distinta es que crea que las cosas se pueden hacer de otra manera que a mi entender sería mejor para el sistema. Como escribí recientemente:

BDLF no es un blog antiferias o que tenga una posición beligerante frente a las mismas….. Basta con poner en el buscador del blog “Ferias” o “Feria” para ver todo lo publicado y comprobar que lo que reclamo es una renovación del formato de las mismas con la finalidad de abandonar un sistema de “alquiler por metro”, que si funcionó en el pasado, hoy los resultados lo demuestran caduco y abogo simplemente por un tipo de evento que agregue más contenidos interesantes que contactos. Decir que estoy contra las Ferias es un ejemplo más de querer echar porquería sobre la discrepancia, tapando lo obvio ( y los resultados son pertinaces año a año y están ahí) y estigmatizando el sentido común o la simple discusión como monstruos a temer.

Que nadie me busque en la arena de la lucha, yo estoy en la del dialogo y del intercambio de ideas con respeto, y jamás he faltado a nadie en este blog, NUNCA y por ello no me gusta que se tape mi posición tachándome de antiferias porque sencillamente NO LO SOY.

2.- No estoy seguro de cuantas ferias caben en España, y ahí creo que la lucha queda cerrada entre Madrid y Valencia, y de esa lucha creo que viene algún comentario. Por mi ojalá quepan las dos en el panorama de Franquicia, creo que las dos están cambiando, tal vez Madrid más tímidamente que Valencia, cuya apuesta valiente por el Social Media y el concepto “Feria continuada todo el año” seguramente hay que leer en clave de un batacazo potente reciente y su cambio tiene una lectura de aprendizaje que aplaudo y veremos resultados en Octubre ( y para detractores tranquilos, que si me equivocó rectificaré y no pasa nada, no estoy en posesión de la verdad absoluta, ni quiero).

En cualquier caso podemos afirmar como hecho cierto que los que se han empecinado en el modelo que pivota en el simple alquiler por metros caro sin más están en la UCI o desaparecidos, (caso de BNF), porque cada vez menos gente espera a la FERIA para contactar con la enseña.

3.- La calidad de los contactos se define por el ratio de cierres y cuando tengamos datos “de verdad” sobre ratios de cierre de contactos de feria y coste por contacto sabremos de qué estamos hablando, aunque hay pistas: primero la mayoría de los grandes no van a ferias y segundo el ratio medio de cierres por contacto en ferias de otros países no supera el 2%.

Todo ello apunta una vez más a que los contactos no pueden ser el “cuore” del evento, así que el alquier de metros para conseguirlos, tampoco, tiene que haber una apuesta más marcada por la relación, el networking, la presencia de proveedores calificados y la formación con una mayor “importación de contenidos”, cuesta mucho reunirse y compartir, aprovechar estas ocasiones proporciona un valor incalculable para todos los asistentes.

4.- Las Ferias en mi modesta opinión no son propiedad de quién las organiza, ( donde hay un porcentaje elevado de dinero público) y aunque aplaudo sinceramente la entrega y constancia de los que lo hacen, creo que seguramente son los menos objetivos para valorarlas. Los que se “aprovechan de ellas”, el cliente que paga ticket, el expositor que invierte, y el profesional que está en ellas de cualquier forma, probablemente nos darán una valoración más objetiva a seguir sobre si su aprovechamiento es el conveniente, porque en lo que todos coincidimos es que esto es para el bien del sistema, y el sistema somos todos los que estamos en él.

No sé si, como apunta más de un comentarista, si la corriente “más crítica” es mucha o poca, si se deja oír o si la dejan hablar, lo que se es que en este blog con respeto, todo el mundo puede opinar, yo deseo que lo haga y agradezco muchisimo a TODOS los que lo han hecho porque me han obligado ( en un día en el que estaba muy cansado) a currarme un post largo elaborado y en el que he tenido que esforzarme para ordenar más aún mis ideas.

Continuad comentando pues TODO lo que queráis, incluso los que estén en minoría en este FORO, no importa, sin miedo decid, hablad y comentad que es muy bueno para el sistema y todos nos enriquecemos, yo el primero.

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Expofranquicia

Expofranquicia | FranquiciasTuve ocasión de estar el jueves pasado en la feria y cuento lo que en un día vi, sabiendo a mi pesar que al que no le guste lo que diga lo excusará con los dos días restantes, aunque lo cierto es que la afluencia de visitantes en mi experiencia queda marcada por la tendencia del primer día donde como siempre hubo mucha gente ( para el recinto que había, menor en espacio que antaño), hasta el mediodía para irse diluyendo la tarde como un azucarillo, pareciendo a media tarde los pasillos más una pista de padel que un moqueta de feria.

Lo primero que diré es que vi una escasa evolución del modelo ferial antiguo en el que como siempre la visibilidad y contactos a cambio de alquiler configuran el “coure” de la cita. Cierto que una disminución del espacio contribuye a una mejor impresión de la afluencia al mismo, pero al final lo que hay es lo que hay.

A nivel de seminarios, coincidieron, al menos el jueves, las Jornadas Técnicas gestionadas y organizadas por MundoFranquicia y el Franchise Forum de Tormo que se ha introducido como parte del evento.Lo acertado de la combinación de ambas ofertas a mi criterio se puede comprobar por la más de una queja que oía de la coincidencia que no permitía la presencia en ambas salvo don de la ubicuidad ( reservado para Dioses), es decir que la gente se quejaba de que no podía ir a las dos cosas a la vez, y eso a mi entender es bueno ( en Estados Unidos pasa constantemente, eso sí te lo graban en CD y lo compras, – será que es interesante     ). Dicho lo acertado de esta propuesta de valor combinada, ( que he señalado como positiva en más de una ocasión en cuanto a Ferias) creo que sus organizadores deben plantearse el hecho de mejorar los contenidos de los mismos, con una presencia internacional que aporte mayor interés a las ponencias y comunicaciones y que no estemos hablando siempre los mismos, o al menos, no solamente “los mismos”, viendo que tal somos capaces de interactuar con los que saben más.

En cuanto a los expositores, como siempre ví una presencia más que mayoritaria de los start-up, y una presencia minúscula de los consagrados ( que ya han aprendido a sumar euros y ha dividirlos por contactos y cierres), y la presencia constante de esas enseñas que ya han hecho del evento ferial una constante en su vida franquiciadora, probablemente por motivos marketinianos y de comunicación más alejados de la generación de contactos habitual.

Bueno eso es lo que vi y el tiempo dirá….

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Actualización:

Me piden desde Feria de Valencia, que aclare porque se me había pasado, ( cierto!!!) que en el precio del stand comentado en el post Franquicia y feria: ¿Un punto de inflexión? no explicaba que el precio del suelo va a parte y7 que este año tiene un 20 % de descuento (para todos !!!!) o sea que a los numeritos del post en el stand de 16 metros habría que añadirle unos mil eurillos más…los números por contacto siguen saliendo razonables ( en vez de a 60 salen a 80,…no es para suicidarse) y mi argumento sirve igual…naturalmente cuantos más contactos hagas más baratos salen..  🙂

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Franquicia y feria: ¿Un punto de inflexión?

Un buen post de Pere Xargayó en “Management & Marketing in franchise” me devuelve al tema de las ferias y al balance de lo “pasado” en expofranquicia el pasado fin de semana y de paso me lleva a otras reflexiones.

Cierto que com hemos comentado, parece avistarse un cambio, una inflexión como dice Pere, pero hace falta mejorar cosas aún. La reducción de costes por metro cuadrado hasta llegar a cifras de stand realmente asequibles parece una primera medida absolutamente ineludible. Alberto Lázaro en SobreFranquicias como su formación de ingeniero manda, hace gala de su orientación alfanúmerica hace sus cálculos y habla de 120 euros el candidato (6000 la movida y 50 leads), en Expofranquicia.

Apuesta que intenta mejorar Valencia este año, con su propuesta de fantásticos stands standarizados como el que véis en la imagen por sólo 90 euros / m2 (1 440 euros el stand de 16 !!!!!) tal como publican en facebook ( no sé si lo podréis ver los que no estáis en facebook o no seáis fans del grupo SIF & Co, cosa que recomiendo como hice en su día) pero en cualquier caso añadidos los gastos de viaje y personas la cosa quedaría en unos 3000 que con los mismos 50 contactos nos da “leads” a 60 euros que es una cosa bastante aceptable. Pero insisto en que ese no puede ser el único valor de la Feria. La feria nos tiene que dar algo más, a nivel de networking y a nivel de formación.

La cuestión del networking desde luego es ampliamente demandada y la gente la busca. Todo directivo de franquicia que esta en feria busca colegas para informarse, y busca algo de la experiencia del otro que le pueda enriquecer y mejorar su “perfomance”. Lo cierto es que crear espacios para ello es algo pendiente. Y cuando digo espacios no me refiero a los físicos sino más bien a los relacionales. es decir, a aquellos entornos organizados que permitan compartir de forma organizada, con temática previa, tipo roundtables…es decir, algo preparado y pensado.

El tema de la formación es un caballo de batalla de una guerra que me temo tardaremos en ganar. Dentro del “establishment” actual no sólo no veo ninguna preocupación y sensibilidad respecto al tema, sino que además la posición de “despreocupación” parte de dos supuestos que difícilmente van a mejorar.

El primero es que el sistema de franquicia en general sabe lo que sabe fruto de su experiencia actual y eso es lo que hay, y el que conoce esa experiencia ya lo sabe todo. Lo cierto es que el sistema español de franquicia tiene bastantes deficiencias y malas prácticas, ( aunque a algunos les parece una buena idea no comentarlas ni explicitarlas, “taparlos es lo mejor para el sistema dicen…”).

La segunda es que la franquicia en España ha crecido demasiado deprisa y se ha dejado muchas cosas por el camino, (gestión de cadenas, relación con el franquiciado, satisfacción de franquiciados y un largo etc…), pero esas cosas parece que no existan, en consecuencia no se estudian, no se lee nada “de fuera” de ellas y el resultado no es solo que no se sepan, sino que ni siquiera en muchos casos se sabe que existen, y a los que nos preocupan somos unos iluminados ansiosos del poder que ellos ostentan y que les sirve sólo para tapar y bloquear nuevos conocimientos y actitudes a los que ellos nunca se van a adecuar e impedirán en lo posible que el sistema de Franquicia acceda a ellas. De hecho de todos ellos no veo a ninguno, absolutamente a ninguno, que estudie, investigue o escriba algo de valor, porque escribir de lo mismo, de lo que se ha hablado durante 20 años, no es escribir algo de valor. Así que la formación de franquicia esta “secuestrada” y casi nadie la quiere liberar, porque no se ve la necesidad de que sea liberada.

Esto es lo que tenemos hoy, y si queremos mejorarlo, algo diferente habrá que hacer.

Pero volviendo a nuestras ferias de cada día, la inflexión en espacio / dinero ha llegado probablemente, el networking y la formación claramente no. Así que tenemos deberes.

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Ecos de Expofranquicia

Bueno pues hablemos del resumen de lo que este Expofranquicia ha dado:

En primer lugar seguro que a los que han estado no les ha ido horrible de contactos porque básicamente la cosa era entre bastantes menos a repartir ( 120 a lo sumo, marcas, que no stands de franquiciadores), así que si visitantes de verdad ha habido 10.000 ( que me parece un cálculo superoptimista) tocan a 83 / 84 por barba.

Eso si a los espabilados les tocan a más y a los que se encantan a menos. Mailboxes con su rollo de “el franquiciado te cuenta”, el sábado cuando me fui a media mañana ya iban por los 130 leads. Eso si, hay gente en el stand que “está per la feina”.

A la gente de “Comess” tampoco le iba nada mal. A éstos dos en lo que es captar leads y conseguir cierres nadie les puede enseñar mucho como lo demuestra su actual posición en el Ranking Franchisa 30 del que en esta semana voy a hablar con más profundidad.

Segundo, el elemento relacional presencial, es claramente una demanda del franquiciador por activa ( los que lo piden claramente) y por pasiva ( los que se ve que lo necesitan porque más que vender o buscar leads lo que hacen es relacionarse con otras compañías franquiciadoras), y a eso todavía la Feria no ha llegado y si lo que se quiere es llegar con el discurso de siempre y los actores de siempre contando las mismas cosas, tampoco se va a llegar. En este sentido y para ya no hablar más y hacer algo, me he puesto en conversaciones con otro blogger Alberto Lázaro a ver si montamos algo que ayude en este aspecto.

En ideas vamos justitos, sin dejar de reconocer el “mini boom” de la cosa estética tipo autoempleo, ( aunque los cracks de esto como no+vello) no estaban, (porque no les hace falta con la cantidad de aperturas que están haciendo).

En fin, un poco lo esperado y lo que tocaba, en atención al panorama y a la evolución del sistema en este tipo de eventos que todavía necesita unas vueltas de tuercas para adaptar el modelo de feria a las necesidades de los franquiciadores que a vueltas son los que pagan esta fiesta.

Para los franquiciados, hemos tenido las jornadas de Foro Madrid Franquicia que ya tradicionalmente organiza Mundofranquicia y que salvo las mesas y ponencias de primera hora de la mañana han experimentado aforos interesantes ( tipo 50/60 personas), el reto como hablabamos con Mariano es conseguir lo mismo para franquiciadores, (tal vez por las tardes? cuando hay menos gente?) y con discursos más elaborados que el típico de “franquiciadores ejemplares que pagan publicidad al organizador”.

Yo estuve en el mio, el de la “conflictividad en la Franquicia” en dónde pude exponer mi opinión que ya conocéis los lectores del blog respecto a la triple dimensión del problema. En este caso además estuvimos comparando las diversas posibilidades alternativas de resolución al conflicto a lo que nos ayudo Marcelo López de la Asociación Comunitaria de Arbitraje y Mediación, bien moderados por Julio Fernández de “Emprendedores”.

Los que conocen mi opinión, (Plasmada perfectamente por Abraham Sánchez en un artículo de este blog en su día)  ya saben que el arbitraje, no es mi novia preferida para este baile, aunque mucho mejor que la fea chica “judicial”, en cualquier caso creo que los presentes tomaron nota y llegaron a sus conclusiones.

En resumen, un evento más en esta inercia de incipiente transformación de las ferias, que ojalá desemboque en un formato mucho más útil para todos los que jugamos a esto.

Veremos… 8)

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Cuestiones de Ferias

Camino de la expofranquicia y sin realmente tener todavía ni un sólo imput de cómo estará yendo…(mañana cuento…) se me plantean algunas reflexiones que realmente todavía no he visto ni resueltas ni que nadie se haya preocupada con demasiada fiabilidad de ellas. A saber…

¿Cuál es el visitante tipo del evento?

¿Cuáles son sus preferencias de “concepto de franquicia rankeadas”?

¿ Hay conceptos que no caben en una feria ? ¿de los que caben…cuantos caben?

¿Qué espera un franquiciador de una feria? (además de contactos…claro)

Bueno mañana cuento lo que vea…

Actualización: 17:10: Me cuenta un “pajarito” que muchos menos stands que al año pasado…

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Ferias….

Este viernes y sábado, estaré en Expofranquicia y naturalmente os haré llegar mi opinión respecto a como va el evento. Sin embargo los inputs que tengo hasta la fecha parece que llevan a una “clonación” de situaciones que ya hemos comentado extensa y amargamente en este blog. En definitiva parece que la idea sigue siendo “alquiler metros”, eso si, esta vez, menos caros, pero la idea del evento sigue siendo esa, alquilar metros y cuantos más mejor.

En mi opinión ese concepto ya parece un poco caduco y la tendencia en cuanto a espacio debe ir hacia el producto añadido, además de… ( en este sentido debo aplaudir la apuesta de Valencia en cuanto al abaratamiento y reducción, veremos en otras cosas…) y el eje de la oferta debiera pivotar sobre el Networking y la formación, no sólo con candidatos, sino también entre franquiciadores, consultores y porque no…. franquiciados.

Al final nadie va a desplazarse existiendo internet sólo para capturar contactos, ( sobretodo si son pocos y más caras que por cualquier otro canal de entrada) lo que se va a buscar es aprovechar el tiempo y la atención de los otros para aprender y explorar posibilidades nuevas de negocio. Hacia ahí apunto,…veremos que dice el tiempo.

Naturalmente el bueno de Mariano y sus chicos de MundoFranquicia me han invitado a departir en la mesa del sábado por la mañana !!! ( no sé si son muy amigos…10:30) sobre la conflictividad de la Franquicia, allí estaré para el que no sólo no esté aburrido de leerme sino que además me quiera oír..!!!

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Franquicia y Ferias, caminos a seguir

Parece que la suspensión del SIMO lleva a una absoluta reconversion del evento tras su reciente suspensión por falta de apoyos y de expositores.

El nuevo proyecto, a mi entender en una linia más realista de lo que una feria puede dar a sus expositores y visitantes se reduce a tres jornadas solo de actividad profesional, y ofrece a las empresas “fórmulas flexibles” adaptadas a las diferentes necesidades de exposición y presencia en la feria.

De hecho según explica La Vanguardia en su edición electrónica del dia 26 de marzo:

La organización apunta como aspectos claves del nuevo SIMO su orientación profesional, dirigida al ámbito de la empresa con especial atención a las pymes, y un amplio programa de conferencias. Además, la feria ofrecerá un espacio para el “networking” (encuentro entre profesionales), para el intercambio de conocimientos y experiencias y donde podrán establecerse “contactos útiles” para el desarrollo del negocio.

En definitiva un cambio de paradigma considerable, en el que se a dejar de ceder metros caros de espacio a cambio de dinero, para intentar cobrar por un conjunto de servicios que sirvan al cliente expositor para valorar positivamente el pago que hace en el sentido que la ecuación de cambio le resulte aceptable.

Se trata simplemente de entender que por “tradición” o “inercia” y menos en los tiempos que corren, nadie va a pagar nada por lo que no le devuelvan “utilidad o rentabilidad”, y contactos a mil euros ya no son “utilidad ni rentabilidad” para nadie, suponiendo que alguna vez lo hayan sido.

En fin, se trata de un camino que debieramos empezar a recorrer, siguiendo el ejemplo de SIMO y que desde luego repercutiría positivamente en las Ferias de Franquicia que “hasta hoy” conocemos.

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Franquicias: Mas de SIF & Co

Naturalmente si digo que el elemento presencial de este tipo de eventos es fundamental no puedo quedarme sin hablar de él, aunque lo lógico es que hable de “cosas alternativas” a lo que fue la cosa oficial a la que sinceramente permanecí algo ajeno.

IMG 0658Tuve ocasión entre otras cosas de charlar un rato con Ignacio López- Chacarra responsable de expansión de Grupo Comess, charlamos inevitablemente de “lead generation” y ahí me reconoció que la inquietud de si abandonar el “Programa Ferias” o no estaba ya sobre la mesa. El peso de un competidor directo como Eat & Out que ya renunció en su dia de forma genérica a la generación de este tipo de contactos naturalmente tiene su peso, pero convengo con él que lo normal es que ellos no estén por una cuestión de métricas y de eficencia, aún reconociendo que el evento puede llegar a ser rentable para ellos, que no eficiente, entre otras cosas porque el departamento de marketing de Comess tiene capacidad, ideas y profesionalidad como para generar contactos a mucho menos coste.

IMG 0663Estuve también en el stand de la AEF cumpliendo con mis obligaciones como “abogado del comité de juristas expertos en franquicia” y de paso aproveche para charlar un rato con Roberto Palencia de Acerta y de los planes que tiene este grupo para invertir decididamente en el mundo de la franquicia. La conversación fue interesante y yo creo que tienen proyectos que pueden ser muy útiles a los franquiciadores, pero a los que en mi opinión se les puede dar una vuelta de tuerca que los mejore claramente.

IMG 0666También tuve la suerte de poder charlar con el SuperMasterfranquiado de MailBoxes etc…Agustí Sanllehí.Cuanto mejorarían muchos franquiciadores si escuchasen un rato su “Montaña rusa de experiencia” de más de 10 años de esta enseña americana. Ahora junto con Guisseppe Bergonzi continuan trabajando en el crecimiento de la compañía con su programa de feria “el franquiciado te explica” del que ya hablé en su día y que funciona como un cohete, mientras los demás simplemente se lo miran.

Alguno me dirá, “pues a estos les va bien la feria”, a lo que simplemente contestaría: ” a estos les va bien dónde lo hagan, el sitio da igual, es sólo una excusa”.

En fin són cosas que viví y que me valieron la pena, como supongo que a mis interlocutores también, por eso digo que el aspecto presencial y relacional es importante en este tipo de eventos.

Hablando de ello, mañana os cuento un poco de mi reunión “alternativa” con otros “consultores alternativos” del sector.

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R.I.P

Por idea de Mariano Alonso empezaré diciendo que precisamente por no ser una de las “20 personas más influyentes del mundo de la franquicia” puedo decir lo que pienso de las cosas sin miedo a equivocar a nadie.

Se acabó, este modelo de feria está acabado y ya está. No hay que darle más vueltas, se puede si se quiere alargar la agonía a costa de pobres franquiciadores novatos que no saben la que se les viene encima. Pero lo cierto es que quién ha visto SIF&Co y quién lo ve. Los pasillos son en algunos sitios más anchos que un buen comedor de una casa vivienda, y como decía Ignacio Alvarez de NACEX, aprovechando que estamos en crisis y como la moqueta es verde con los espacios que quedan se podrían marcar unas linias blancas y aprovechar para jugar a Paddle con las paredes de los stands. De hecho no habría problema porque gente no pasa y al menos haríamos deporte.

Siento mucho que alguién se tome esto como un ataque personal, no lo es para nada. Es simplemente que hay que reconocer las cosas y no obcecarse con una continuidad que el mercado repudia a gritos. Nadie hoy espera a una feria de franquicias para hacer su elección o investigación respecto a las franquicias, ya tiene medios menos caros que los 20 euros de la entrada como para informarse y contactar, y no nos engañemos la “imagen” de los stands no es necesaria para nada para vender franquicia, el que quiera que se empeñe en que si, pero no lo es.

Lo que busca la atención de un prospecto es información de calidad y eso tiene muchas maneras de darse. Las alternativas las hemos explicado muchas veces en este blog y entre ellas ayer. Se pueden discutir, se me puede decir como se me ha dicho hoy que el universo 2.0 es solo una forma complementaria (¿?) de obtener leads, ( cosa de la que discrepo abiertamente), se me puede decir como me han dicho hoy ” que lo que te

pasa a ti es que viajas demasiado a Estados Unidos”, se puede decir lo que se quiera, menos que este modelo sirve hoy, ( habrá servido antes) y que es bueno para la franquicia, ( que no lo es).

Sinceramente, como consultor y abogado de franquicia, hoy no me queda más remedio que públicamente certificar la muerte de este tipo de eventos “con este formato”. Discutamos todos sobre otros y le haremos sinceramente un favor al sector.

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Franquicias: Feria si…feria no…u otra feria?

Como hoy ( por mañana cuando escribo) empieza el SIF&Co (que huele a Tragedia griega), vamos a reflexionar un poco mas, una vez más sobre este tipo de eventos hoy.

Ayer en su comentario desde Mexico, Gerardo, me recordaba un excelente post de Enrique Dans que ciertamente había leído pero ya no recordaba, (Gracias gerardo 🙂 )sobre la necesidad de que las ferias ( en este caso el SIMO, que es el rollo de Enrique) se reciclasen.

He hablado cien mil veces en el blog de este tema y he definido mi posición muy claramente hace tiempo, hay que crear un entorno de trabajo que haga más atractivo el evento y que reduzca los costes para acabar el “espaciopordineroquenosale”. Sin embargo tengo que reconocer que la locuacidad y asertividad de Enrique me supera ampliamente por lo que no puedo menos que transcribir parte de su genial reflexión:

“reforzar los aspectos en los que lo presencial puede realmente aportar valor, y por tanto, más carácter de evento/encuentro y menos de exposición de producto. El reto, claro está, es dotar este modelo de sentido económico para una IFEMA que habitualmente utiliza los metros cuadrados ocupados como métrica del éxito, y dilucidar cuál puede ser, en un evento de este tipo, la implicación de las empresas para que económicamente tenga sentido.”

Podéis cambiar IFEMA por (SIF, BNF o Expofranquicia) y empresas por franquiciadores y queda perfecto…no?

Bueno mañana paseo por ahí y os cuento algo más…

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Ferias una vez mas: Medir

Parece que el tema Ferias como debate en el blog se va animando (ver comentarios de ayer) me comenta Pere Xargayó una interesante web alemana traducida al castellano (medidor de rentabilidad ferial) que ha desarrollado un programa de valoración del evento Feria, no sólo usando los ratios conocidos de dinero invertido/ contactos o dinero invertido/ cierres, sino que al entender que se trata de un evento con repercusiones marketinianas( y no solo de venta) establece también una serie de valoraciones respecto al evento y sus funciones que parametriza y le sirven para valorar el evento más en su conjunto.

El software es muy sencillo y facil de usar y concretamente el programa se divide en Objetivos cuantitativos y operativos, cualitativos y estratégicos, Presupuesto y control de coste y relación valor util /coste. Es de acceso gratuito pero la versión es online no se puede descargar, en cualquier caso si se decide ir a Feria vale la pena usar la herramienta…es gratis no?

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Ferias y contactos

Mis consideraciones respecto al modelo de Ferias actual están claras en este blog desde hace días, espero las de Adrià Soler con cierta impaciencia (Adrià….?) pero ahí está el debate abierto. Como siempre digo el debate de ideas me parece una forma buenisíma de avanzar

Con independencia de ello, dentro de los actos de Promoción de Expofranquicia, Feria claramente en auge dentro de lo que hay ,( y en la que estaré presente dentro del Programa de actos que organiza Mundofranquicia que amablemente me ha invitado para hablar de Expansión Internacional), hay una nota de prensa publicada en Franquicias hoy en la que dice que habrá 350 enseñas, cosa que asumo como cierta y que eso combinado con una participación de cerca de 16.000 visitantes el año pasado, da por enseña un potencial de…45 contactos, que son los mismos más o menos que hicieron los 50 expositores franquiciadores que había en BNF…yo creo que claramente el modelo da para eso y nada más…y si sirve a las centrales estupendo!!! adelante,….creo que a muchos “emergentes”seguro que les va a servir y de mucho, pero otra cosa no se puede esperar.

Es otro argumento……

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Ferias…….

Feria de Barcelona, dado los excelentes números que ha presentado el “Barcelona Meeting point”, se apresta a firmar ante toda la prensa nacional que ciertamente no hay crisis en el sector inmobiliario (¿?).

Basan su estupenda y esperanzadora afirmación, en los números del Salón, que ciertamente demuestran que cuando “se vende” de forma profesional y seria ( es decir no a la forma “Persa” habitual del “aqui te pillo aqui te mato”), hay una cierta demanda que responde. Pero de ahí a afirmar que no hay crisis en el sector inmobiliario va un mundo.

Porque los Bancos siguen sin dejar demasiado dinero porque no tienen, porque dada esa circunstancia sólo dejan dinero a sus mejores clientes, que por eso muchas familias que por rating y criterios de riesgo podrían acceder a préstamos hipotecarios y por ende a viviendas, no los consiguen y por eso no pueden comprar, Porque el parque de vivienda de obra nueva española que se crea anualmente multiplica por cinco el del Reino Unido y suma lo mismo que el de Portugal, Francia, Alemania e Italia juntas, porque el tipo de interés ha subido durante 24 meses seguidos,…sigo?

Aún así, los que basan su negocio en alquilar espacio en Feria, se congratulan precipitadamente de lo bien que esta el sector inmobiliario, ( eso sin poner en duda ni uno sólo de los números que publicitan…que ya és no poner en duda).

Pues yo conozco un montón de gente que de contenta no tiene nada y sus cuentas de explotación tampoco,…pero seguramente será que yo estoy equivocado. En cualquier caso la “copla” me suena a lo que dicen las voces autorizadas y comités de ferias del sistema de Franquicia, sobretodo después de una Feria… 😳

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Competir en la Feria

Feria Valencia 2007Con independencia del debate si ir a Feria o no, lo que esta claro es que una vez se va, hay que luchar por cada visitante y cada contacto y asumir que se compite a veces más por niveles de inversión y gustos, que por sectores.

Asumido lo anterior, se puede buscar el cuerpo a cuerpo con el paseante, (técnica que presenta problemas de agresividad a veces, otras gusta) o cualquier cosa que sirva para atraer al interesado a nuestro stand.

En ese discurso alguno espabila y se lleva el gato al agua. Es el caso de los chicos de “Quasar Elite” que no pierden oportunidad, en esta feria, como Axel explica en su blog, han encontrado un sistema que permite llamar la atención del “paseante” a través de su Bluetooth, a un precio muy interesante.(os recomiendo totalmente la lectura del “post”, dice lo que hace el “cacharrito”, que compañía lo vende y lo que vale).

Puede que a alguno no le guste, pero por el precio que vale, está claro que los contactos que consigue son a buen precio, sobretodo porque el “cacharrito de marras” sirve para tiendas y/o para más ferias.

En fin que con lo que cuento yo y cuenta él, el que no espabila es porque no quiere… 8)

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A vueltas con las ferias (versión 2007)

Mi primer post en este blog fue sobre las ferias como evento en la expansión de las enseñas. De lo que dije entonces, después de un año podría añadir cosas, porque un año después uno se hace más viejo y aunque sólo sea por eso algo más sabe.

Las ferias son también un evento, en el que dada su limitación en la consecución de contactos ( ya comentada), son un momento de reunión del sector. Una interesante reunión entre competidores con los mismos problemas e inquietudes y un gran momento para compartir experiencias y aprender de todos.

Lamentablemente mi percepción es que la desconfianza es la que reina, y las medias verdades, las grandes obras y las ausencias de fracasos parecen ser la moneda común. Habría que preguntarse también sino existe por parte de los feriantes (lease comités organizadores) una incapacidad para generar una oferta de actividades complementarias al evento, de espacios y conocimiento compartido de calidad ( no me vale el “loquesea”), que estimulasen ese intercambio de opiniones y experiencias que obviamente sólo haría que enriquecer al sector y por ende a todos, de la misma forma que se hace en los eventos anglosajones y de forma más cercana en la feria de París.Es decir, una gran oferta, variada y de calidad.

¿Será porqué no hay nada que aportar?¿Será porque siempre se esta diciendo lo mismo de forma “no sincera”?¿ Será porque nadie quiere compartir lo que sabe?,¿Será porqué nadie es capaz de aportar nada más?¿Será porque nadie sabe nada más?.Que cada cual saque sus conclusiones yo por descontado tengo las mías.

Y en cualquier caso, lo que si sé, es que así, se avanza más lento y es peor para todos, y que en consecuencia se pierde una gran oportunidad de avanzar.

DISCLAIMER: En la web del SIF&Co, qué es el único sitio donde uno puede mirar desde fuera del evento, a fecha de hoy, no hay ninguna actividad programada. No dudo que las haya, pero no están anunciadas. Luego irán tres y dirán que la gente no tiene interés y que por eso no se hace.

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Cosas de ferias

Digamos que este un post para los que váis a estar en Expofranquicia estos días. Espero que os sirva y os deseo suerte.

Hecho: Un candidato de feria, es alguién que en los tiempos que corren viene ya sabiendo latín y griego, y que además viene a lo que viene, con preguntas concretas y a profundizar en su interés, ( que ya tenía previamente, porque sino, no viene). Por lo tanto pegarle un rollo de 30 minutos sobre lo “que le queremos decir nosotros” no es muy buena idea.

Buena Práctica: Preguntarle sobre lo que quiere saber, contestarle sobre lo que todavía no sabe y chequear si es un buen candidato conforme al perfil que buscamos.

Hecho: Ir a una feria, cuesta un dinero, ( comprobad la proporción del gasto respecto al presupuesto anual de expansión, si es que lo hay). En consecuencia hay que amortizarlo de la manera más eficiente posible.

Buena práctica: Primero.la rentabilidad se medirá en cierres, no en contactos, no dedicar mucho tiempo a quién claramente no es nuestro perfil. No os lo podéis permitir. Segundo. Cubrir el espacio, un buen Stand sin gente para atender, o con gente esperando ( que se puede ir y no volver), son pérdidas de rentabilidad que no os podéis permitir.

Hecho: El candidato no os va a ver sólo a vosotros, va a ver a vuestros competidores, ( que no serán necesariamente del mismo sector, pueden ser de otro con el mismo tipo de inversión y rentabilidad).

Buena práctica: Sembrad la semilla de algo que despierte su interés y no pueda ver ese día, que le deje pendiente de un nuevo paso, de una nueva reunión o contacto, algo que le vuelva a hacer pensar en vuestra enseña.

Recordad, esto es un “Proceso”, procurad tener claros los pasos y aplicarlos en la feria también, no olvidéis que casi nadie cierra un contrato en una feria, ( y a los que lo hacen, generalmente les va mal). Seguid vuestro proceso y buscad vuestro perfil,…

Ah!!! y si no está en la feria…pues…eso.

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Ferias si o ferias no…ese es el dilema.

De todos lo que leéis el blog, es sabido, que es un tema que me preocupa, y siempre que hablo de él, en un sentido u en otro, alguien me contradice, también en un sentido u en otro. En definitiva que no es un tema precisamente pacífico, así que hoy sólo pondré algunas argumentaciones y ejemplos que he escuchado más recientemente y que me parecen interesantes e igual os pueden ayudar a formaros mejor vuestra opinión en un sentido o en otro.

Me cuenta en el viaje a Dubai, David González, que Eatout, que el año pasado fue a casi todas con stands de 64 m2 impresionantes, dice que este año la dirección de la cadena ha tomado la decisión de no ir a ninguna. Razones. La primera y más clara porque no le sale a cuenta y porque la mayoría de contactos interesantes, ( o sea, los que cierra) le vienen por su propia pagina web.

Además no piensan, HAN COMPROBADO, que en las franquicias que tienen un nivel medio/alto de inversión como las suyas, los potenciales franquiciados buscan otros canales más eficientes y con más información que les permitan contactar y escoger.

Algunos me dirán…”claro, los grandes ya tienen masa crítica y les da igual”.

Dos consideraciones:

Una. “No les da igual” porque tienen su plan de aperturas y generalmente unos socios accionistas frente a los que tienen que responder los “Managers” de su gestión y de la consecución de sus objetivos respecto al Bussines plan. Precisamente porque no les da igual intentan optimizar sus recursos destinados a la expansión y hacerlos eficientes.

Dos. Si ello es así no vale el argumento expresado por algunos en el blog de que la feria también es un acto de marketing y comunicación que justifica su inversión, porque si los grandes ya no van por lo que sea, ( y algunos grandes van con pocos metros),la deducción que hará el público es los que van entonces son los “pequeñitos”, dicho sea con el máximo respeto, ( así que para ellos igual es una buena inversión…de momento)por lo que aunque ahora a corto medio/plazo pueda ser una buena idea, pero al final, ir a feria será sinónimo de estar empezando o de que se precise una inversión baja y en consecuencia rentabilidades menos atractivas y de más tipo auto empleo.

Obviamente ese puede ser un final.

Que cada cual opine lo quiera y se gaste su dinero como le de la gana…faltaría más, yo sólo voy dando “inputs” del sector, aunque naturalmente tengo mi opinión, pero aquí la opinión que cuenta para tomar la decisión es la de cada uno de vosotros con la información que tenga.

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