Veamos primero lo que ha comentado nuestra gente en el blog de hoy (por ayer), La gente no se ha definido por un lado o por el otro y más bien apuesta por soluciones mixtas, con el matiz de expansión internacional que parece ser harina de otro costal. En cuanto a brokers:

• Un aspecto fundamental en el que todos coinciden es en la profunda relación de confianza que debe existir con el broker y la central, llegando algunos a querer conocer como es la compañí­a broker, quién la conforma y cual es su experiencia y habilidades, lo cual determina su decisión de identificar y contratar.
• Un aspecto en el que parecen estar también de acuerdo todos es en que el broker es un apoyo al departamento de expansión, y que la relación con él es complicada si hace el outsourcing exclusivo de la expansión de la compañí­a, porque pivotar la "presión" del crecimiento, propia de la naturaleza de la central franquiciadora sobre el broker que además solo va a resultado, ( o en un porcentaje alto a resultado), parece claro que va generar tensiones no deseables en la relación por la desalienación de objetivos entre unos y otros (perfiles claros vs cualquiera vale porque solo vivo de esto)
• En este punto Javier de Rivera nos plantea también la necesidad de si los conocimientos del broker deben ser "sólo de expansión" o si debe ser también alguién que sepa más. Este me parece un punto interesante, porque la realidad que yo he experienciado es que tienen mejores rersultados como directores de expansión aquellos que conocen más derivadas de la realidad franquiciadora, ( operaciones, gestión con franquiciados, estrategia, desarrollo financiero,etc...).
• También ha surgido la cuestión relativa a los tracks de proceso de uno y otro. Obviamente debieran ser los mismos y debiera estar limitado claramente hasta donde el broker lleva el lead dentro del proceso, y cuando interviene la central. En este punto creo interesante comentar que la identificación de perfiles seleccionables debe estar marcada de un inicio para evitar conflictos posteriores entre franquiciador y broker relativos a si el franquiciado es capaz o no, ( lo cual afecta al resultado del proceso y al bono de éxito del broker).
• Parece claro por lo dicho que el broker no es un intermediador cualquiera, debe conocer, perfiles y procesos del franquiciador y entender el concepto que vende para hacerlo como si fuese suyo, lo cual parece obvio, limita completamente su cartera de producto ( número de enseñas) a un tamaño chiquitin.
• Insiste bastante Enrique Morales en la falta de profesionalidad entre las posibilidades a elegir, y recuerda el ahorro de costes que supone un externo.

En cuanto a los departamentos de expansión propios las conclusiones son un poco más limitadas, pero claramente las hay:

• Todos los que han comentado, asumen la existencia de un departamento de expansión como algo claro. Entre otras cosas porque parece claro que una compañí­a franquicidora debe crecer y por lo tanto parece anti natural no contar con esfuerzos destinados a la expansión.
• Además, se piensa que un conocimiento profundo y experto del concepto que se vende es fundamental y por ello irrenunciable, lo cual pasa por el conocimiento diario de las operaciones de central y unidad, nivel al que solo se puede llegar desde dentro. En el grupo de Linkedin se comentó que además un departamento de expansión interno crea también un equipo con unos objetivos alineados completamente con los de la compañí­a y por lo tanto capaz de crear con su trabajo una relación con el franquiciado propia de la naturaleza de la franquicia y semilla de lo que debe ser una fuerte relación posterior.

En el grupo de Linkedin se decí­an más cosas que me parece interesante trasladar:

• Algunos son partidarios de brokers y otros no, depende de la tipologí­a de brokers. Existe un rechazo mayoritario al broker grande con muchas marcas, porque se entiende que si es así­, poco implicado estará en los valores y proceso de la compañí­a y solo estará interesado en conectar y cerrar la operación.
• Algunos objetan al broker como externo "no capaz" de trasmitir "la relación" y valores de la compañí­a franquiciadora y su staff, al candidato, y añaden el romanticismo que no debe perderse de generar un propio departamento interno muy ligado a los objetivos de la compañí­a, ( extremo que a mi sinceramente no me parece incompatible con lo otro).

En nuestros comentarios Jorge Sojo, por su trabajo, nos habla de la expansión internacional y de las ventajas en costes que supone tener un departamento de expansión internacional, sobretodo en los inicios del mismo, (cuestión en la que convengo). Lo cierto es el argumento descansa sobre una premisa muy obviada por el mundo franquiciador español cuando sale al exterior, cual es que la expansión internacional....cuesta dinero. Este es un poco el resumen de la cuestión y desde luego los que hemos estamos implicados en ella escribiendo y los que lo habéis leí­do ahora todos sabemos un poco más y tenemos inputs en los que pensar, para seguir trabajando en ello.....
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Soy absolutamente consciente de que este blog es leí­do por muchos franquiciados también, y por eso hoy el post les va a ser de utilidad, a la vez que se lo va a ser a los franquiciadores porque en casi todos los casos lo que vale para unos, vale para los otros también, aunque desde una perspectiva diferente. De hecho eso es   franquicia, compartir conocimientos y valores desde puntos de vista diferentes para que todos los miembros de la relación (franquiciador, franquiciado, y cliente final, – si, si, para mi el cliente final forma parte de la ecuación porque es el que paga TODA la fiesta- ) salgan beneficiados. En este blog, hemos hablado de los brokers en franquicia, en más de una ocasión, comentado sobretodo la dificultad que supone la inexistencia de brokers exclusivos de franquicia, ( es decir, los que son brokers pero no son Gran Consultora o bien sencillamente los que son exclusivamente Brokers de Franquicia). Hoy a través de Franchise King me llegan unas interesantes preguntas que Joel Libava propone que todo prospecto le requiera a su broker antes de   trabajar con él. Reconozco que yo, que trabajo de broker ( aunque no doy servicio a franquiciados, sino sólo a franquiciadores) las veo...difí­ciles, aunque creo   poder contestar bastante bien a todas, sin embargo estoy convencido que a más de uno le harán "moverse en la silla". Veamoslas porque desperdicio, no tienen:

1. ¿Exactamente cuanto tiempo hace que es usted broker?
2. ¿Cuál es su experiencia en Franquicia?
3. ¿En cuántos artí­culos de Franquicia ha sido usted citado? ( yo aquí­ reconozco que en España anadirí­a...Distinga entre artí­culos de grandes portales y prensa especializada ?
4. ¿Cuántos artí­culos de Franquicia ha escrito usted?
5. ¿Es usted franquiciado? Si es así­ ¿Recibe usted dinero por generar contactos o cerrar operaciones?
6. ¿ Puede usted darme una lista de 20 personas que hoy sean franquiciadas como resultado de su trabajo?
7. ¿Puede darme el nombre de tres abogados en Franquicia que le conozcan y que le puedan recomendar?   (ésta está muuuuy..jodida para muchos).
8. ¿Prepara usted reuniones presenciales en su zona de trabajo, además de atender telefónicamente a todo el territorio nacional)
9. ¿Da usted clase o seminarios de Franquicia en Universidades, Escuelas de negocios o Colegios Profesionales?
10. ¿El brokerage de franquicia es su único negocio, o es una linea de negocio de su actividad profesional?

Podemos añadir una última para traca final: 11.- ¿Tendrá el valor de decirme si procede, que por mis caracterí­sticas, es mejor que yo no sea franquiciado de nada?. Al final si la conclusión es que el tipo está aprendiendo, la cosa que se tiene que preguntar el candidato es si va a poner "el consejo" de una inversión importante ( 100.000 a 200.000 euros o más) en manos de alguién que está aprendiendo a la vez que tú. Señores franquiciadores, ustedes se pueden preguntar lo mismo antes de dejar su expansión en manos de según quién y preguntarse si su experiencia y prestigio de su negocio se puede dejar representar por alguién que no entiende bien de qué va esto...aunque él pretenda que sí­.
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A pesar de los tiempos que corren, sigue existiendo en una central franquiciadora, un departamento que se llamaexpansión. La persona que lo dirige ( a veces es sólo uno, siempre me ha sorprendido la falta de proporción entre la importancia del departamento en franquicia y los recursos que se le destinan), suele estar en contacto directo con el máximo mandatario de la unidad. Hoy he hablado con uno que viví­a un buen calvario, no sólo no existí­an recursos para la expansión en su franquicia sino que como comentábamos en "la importancia secreta de las operaciones" cada vez más la falta de recursos de central estaba perjudicando las operaciones ( especialmente de aprovisionamiento), los franquiciados existentes se quejaban perjudicando claramente lo poco que se podí­a trabajar y su jefe directo ( cosa de la que puedo dar fe), sabí­a de franquicia lo que yo sé de fí­sica cuántica. Hoy me ha dado la feliz noticia de que le habí­an despedido, ( de hecho estaba encantado) y lo cierto es que me he alegrado por él, pero lo grave es que si llego a revelar el nombre de la enseña, los que estáis leyendo esto os caéis de culo al suelo. Y eso es lo que no debiera ser porque al final   a la franquicia española le pasa como a Ferrari con Luca Badoer, es decir que pilotos trasnochados y con una alarmante falta de práctica no son aptos para llevar un buen coche a la meta. ( por buenos que hayan sido antes!!!! aunque Badoer no lo fue...y del que hablo tampoco) Habrá que buscar buenos pilotos...y si no formarlos nosotros, como dice el refrán: " contra la ignorancia...formación", aunque aquí­ podrí­amos poner reciclaje!!!!
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La castiza expresión andaluza que me da hoy tí­tulo al post me ha venido a la cabeza dándome una vuelta por Sobrefranquicias ( hace dí­as que no pasaba por allí­ ) donde me encuentro con un interesante post que lleva a una reflexión que tenia un poco olvidada. El Post llevaba el sugerente titulo de ..Conoces realmente a tus candidatos? Ejemplo real de un franquiciador. En él, Alberto se plantea la importancia del orí­gen de los contactos con la finalidad en su caso concreto de moldear, discurso, mensaje y esfuerzo de captaciuón a través de la corrección de canales de distribución. En su caso Alberto conseguí­a los datos gracias al uso de FRAN. Con independencia del caso concreto que él explica, lo cierto es que las conclusiones que extrae antes mencionadas no sólo son lógicas, sino que además tienen una utilidad práctica evidente. Saber de donde viene la mayorí­a de tus contactos por ubicación te dice cosas que ciertamente te ayudan a economizar esfuerzos a la hora de captar contactos. En este caso particular "lo gordo" venia de los pueblos, ( dónde la franquicia no+vello) tiene probablemente rentabilidad, pero si fuese el caso absolutamente contrario (nada de rentabilidad) estarí­a indicándonos el dato que el mensaje que lanzamos atrae a quién no debe y qué en consecuencia hay que cambiarlo. El flujo de candidatos por su población de orí­gen ciertamente es un elemento más que el franquiciador debe considerar, aunque en general mi idea de hoy era afirmar que no hay que tirar datos a la basura, sobretodo si los tienes porque las caracterí­sticas de los candidatos que no llegan a firmar jamás, también son un dato a considerar, cuanto menos para saber por donde vamos y para determinar nuestro NO PERFIL.
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Una vez más, via Franchise King, ( sin duda una interesante fuente ) me llega la noticia de que Forbes.com ha listado 400 "operadores", (no necesariamente franquiciadores, pero si los más) cuya inversión total está por debajo de los 100.000 USD..PERO..... que además llevasen por lo menos 5 años en el negocio de franquiciar ( o asimilado) y que en la actualidad continuasen abriendo unidades. Posteriormente, con la ayuda de Robert Bond han seleccionado las mejores 20 con el tamiz de los siguientes criterios más que razonables:

1. canon de entrada
2. n º de unidades ( más de 50 puntuaba más)
3. Coeficiente de supervivencia, ( porcentaje de cierres los primeros cinco años en relación al total de unidades existentes en la actualidad, naturalmente a menor coeficiente, mejor calificación).
4. Coeficiente de asistencia.( ratio de personas de central por unidad).

Comenta el artí­culo que hay otras variables interesantes a considerar ( royalties, inversión en equipos, beneficios previstos etc..) pero se han excluí­do por entorpecer las comparativas, (vg. hay franquicias que no cobran royalties porque tienen suficiente con el margen de distribución del producto, lo cual afecta al ratio de beneficios esperados en casos donde es al revés a la solución es mixta, lo que hace complicadisima la comparativa entre 400).

Interesante lista para los potenciales franquiciadores americanos..los españoles tendrán que esperar o seguir guiándose por un nRegistro de Franquiciadores poco fiable. Para que luego digan que no doy ideas a los "grandes" de la consultoria de franquicia... "apañola"
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Hoy en mi trabajo de broker de franquicia he tenido la suerte de asistir al acto de la firma de uno que fue prospecto y sin embargo hoy es franquiciado. Un franquiciado al que he tenido el placer de guiar durante su proceso de entrada y que está muy contento porque a sus 60 años afronta una inversión importante, con conocimiento y bajo el amparo de una firma de franquicia sólida que se ha preocupado de él hasta ahora y que lo continuará haciendo hasta la apertura y después. Durante la comida / celebración, el franquiciado comentaba con uno de los formadores que tendrá, que acudia al acto, y justificando su decisión de franquiciarse le decí­a: "En mi vida hice muchos negocios, y en esto no hay secreto, de los que sabí­a algo , fueron más o menos bien, de los que no sabia nada fueron un desastre, por eso ahora a mis 60 he decidido franquiciarme" Savia experiencia que no debiera caer en saco roto. Franquicia es enseñar un modelo de éxito, como explicabamos en franquicia para niños, (..para adultos a lo mejor también), y naturalmente se enseña a quién quiere aprender y cuando esta formula funciona la franquicia es algo realmente bueno. Y pasa muchas veces.. Desgraciadamente en otras hay quién pretende enseñar y no sabe, y luego están los que nada pueden aprender porque ya lo saben todo y quieren ser independientes despreciando lo que en verdad si aprendieron, porque aquí­ de lo bueno y de lo malo hay en todas las casas. Franquiciadores malos hay...y franquiciados también y para los "cainitas" que cada palo aguante su vela porque estigmatizar por categorí­as ( franquiciador malo, franquiciado bueno) es no pensar mucho, sino más bien asumir cosas tipo "los buenos y los malos" y eso sinceramente debió quedar en el patio del colegio o en las pelis de cine de sesión doble de nuestra infancia...en el resto de la vida y en el mundo de los negocios..pinta poco.. 😉 Mientras mi franquiciado, no opina nada, aprende de lo que no sabe..y el ganará dinero previsto en su plan de negocio debidamente adecuado y trabajado. Y seguramente por edad, jamás dirá que sabe más que quién le enseñó. Tags: franquicia
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Recientemente en mi actividad como broker he podido comprobar un aspecto poco tratado del proceso de venta incluso en..Estados Unidos !!! La cosa es que ante dos prospectos o candidatos de un perfil medio adecuado a la misma franquicia tratados dentro del mismo proceso de venta y con informaciones similares, (adaptadas a la personalidad y conocimientos de cada prospecto) uno cerró la operación rápidamente ( en cuanto encontró local ) mientras que el otro con local adecuado apalabrado, después de alargar el trámite no firmó. Obviamente ya sólo por una cuestión de interés investigador he querido explorar el punto crí­tico del "si" y el "no", aunque sólo sea para comunicarlo en el blog y lo cierto es que la única diferencia real encontrada fue: "...el entorno". Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese "entorno" de la persona lo veí­a claro además de ella misma. En el otro caso "el entorno" a pesar del profundo y "objetivo" convencimiento ( con datos pesimistas del Plan de negocio preparado y adaptado ya a un local excato y adecuado), era absolutamente negativo y contrario al cierre de la operación alegando "asunciones" más propias del desconocimiento y la desconfianza que de verdaderas objeciones negociales y de planteamiento del modelo o de idoneidad del candidato. Lo cierto es que hoy uno es franquiciado y el otro no y que fue el "entorno" prácticamente en cualquier caso incontrolable para central y broker, el que tomó o forzó la decisión. ¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto lí­mite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí­ acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,...Esos son "incontrolables" pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser crí­ticos. O a lo mejor es que lo que la franquicia en cuestión necesita es una candidato que tenga un perfil sin inseguridades psicológicas que le ahorren las "encuestas" del " entorno" antes de tomar una decisión. Y si además nos espabilamos para que el sistema tenga un "buzz" o rumor positivo pues mucho mejor. Tags: franquicia, proceso de venta, expansión, lead generation
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Después de algunos años ya en el sistema de franquicia, hay "hechos" que dificilmente se pueden discutir, sencillamente porque suceden una y otra vez y por ello hay que tenerlos en cuenta a la hora de pensar "en Franquicia" . Relato solamente 4:

• El éxito de una franquicia viene determinado por la "perfomance" los franquiciados no en el franquiciador.
• El "fallo" de una unidad franquiciada tiene un importante coste para el franquiciador a nivel financiero y de tesorerí­a
• Las actitudes negativas de los franquiciados son un virus. Se extiende y contamina el sistema.
• La mayor causa del fracaso franquiciador es un "proceso de selección de franquiciados pobre o inexistente.

Solo respetando estas simples 4 "hechos evidentes" una franquicia multiplica claramente sus posibilidades de obtener éxito. El franquiciado es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar, debe haber muchos y buenos y eso no se consigue por suerte, se debe trabajar en el proceso de expansión. Cierto que en determinadas fases de la vida de una franquicia, especialmente en la "emergente", las tensiones de tesorerí­a colocan a la dirección de la franquicia en "dicotomí­as" complejas ( ¿dinero o franquiciado malo?) pero lo cierto es que aún en esas situaciones siguen operando los 4 hechos básicos relatados. Si a uno le cuesta un poco "digerirlos", basta con entender que no todos los candidatos que se acercan a mi franquicia son iguales. Y no todos son adecuados para mi negocio especí­fico. Por ello es importante conocer las especí­ficidades claras de mi negocio, porque me permiten definir el perfil adecuado de candidato y en consecuencia lanzar los mensajes adecuados para llamar a ese tipo de candidatos, por los canales adecuados para que se generen los contactos. Un candidato adecuado, convertido en franquiciado dentro de mis sistema es algo que se puede trabajar, mejorar y la base de mi éxito como franquiciador. Un candidato indecuado puede ser la "semilla" de un sistema descontento. Tags: franquicia, proceso de venta, escoger franquiciados, lead generation
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Aunque el final de la crisis todaví­a no es "fechable" si es cierto que determinados signos de recuperación externa permiten ver algunos halos de luz hacia el final del tunel. Me ha hecho pensar en ello un interesante "post" de Franchise King titulado Franchise Execs, "Are You Planning For An Upturn?" de lectura absolutamente recomendable, ( por cierto para los escépticos del mundo internauta, llego a este post a través de la recomendación de Paul Segreto en su twitter, Moraleja: "...para estar al dí­a...tecnologí­a" 🙂 ). El post se plantea un supuesto interesante: La crisis nos ha pillado a todos en "pelotas" porque no la hemos sabido preveer, ahora bien, no vaya a ser que no hayamos aprendido todaví­a a preveer y anticiparnos, y el crecimiento económico nos pille también "desprevenidos". Porque si mientras nos rompemos la cabeza cortando gastos y en economí­a de crisis, aparece el crecimiento por fin, a ver si seguiremos haciendo durante un tiempo las cosas que ya no tocan ( y perdiendo dinero) con el nuevo entorno económico tan largamente ansiado. Franquiciar significa crecer porque tal como dice el artí­culo y hemos comentado muchas veces en este blog nuevas unidades aportan nuevos royalties y mayor "perfomance" de las existentes también lo hace, y esa "perfomance" mejora claramente cuantas más unidades hay. El problema, como dice el artí­culo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben congelando, porque si bien la salida a esta crisis no es "fechable" ( en este paí­s a fecha de hoy no se ha hecho nada para salir de ella), lo cierto es que un dia el mercado volverá a ser favorable a la expansión y habrá que estar "estructuralmente" preparado para ella.(departamentos de expansión - hoy extinguidos en algun caso -, tracks de venta parametrizados, generación de contactos, etc..). Aunque lo cierto es que hoy por hoy, hay enseñas, pocas, que están creciendo y algunas es verdad que lo hacen porque sus negocios son aciclí­cos, pero algunas otras están haciendo las cosas bien en Expansión con negocios probados, perfiles definidos, y tracks de venta perfectamente parametrizados. En definitiva, que no olvidemos que lo esencial en franquicia, es crecer, y en consecuencia hay que estar preparados para ello. Tags: franquicia, expansión, crisis
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A pesar de que cuesta aún mucho que la gente "seleccione" franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos...no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al "pretender seleccionar": - Muchas enseñas "pretendidamente" desarrolladas se parecen más a una pequeña empresa que otra cosa. Tienen unos pocos miembros en el staff, terriblemente comprometidos y voluntariosos, que desarrollan un montón de funciones, pero normalmente ninguno es experto en selección y gestión de personal ( de franquiciados ya ni digo, porque eso en España no puede haber...), que es probablemente el "expertise" que para seleccionar franquiciados harí­a falta. - Muchos franquiciadores piensan que se pueden fiar de su instinto y olfato, lo cual es más fácil que admitir las dificultades que plantea la tarea de escoger franquiciados. - Con frecuencia muchos caen en la trampa de escoger gente que se parezca a ellos, cuando lo realmente importante es escoger gente que funcione o pueda funcionar bien en la unidad franquiciada, cosa bien diferente, pero claro... ¿Sabéis exactamente las caracterí­sticas de ese perfil ideal? - Muchos piensan que como la franquicia es una "cosa de equipo" lo mejor es un matrimonio franquiciado. Pero lo cierto es que si por lo que sea ese matrimonio no funciona eficazmente, ( el ratio de separaciones y divorcios en españa supera el 54%), la pretendida "potencia" de la elección se puede convertir en un auténtico desastre. Una vez más aprender de estos errores es para "alumnos avanzados" del blog, porque la mayorí­a siguen aún en el "...si respira, padentro"...y así­ nos va. Aunque estoy completamente convencido de que muchos de esos, si pudiesen cambiarí­an todos sus franquiciados, y lo cierto es que se puede, pero se necesita dinero y tiempo, y claramente es mucho más caro que haber empezado más lento y seleccionando. El camino fácil es siempre el más rápido pero suele no llevar a ninguna parte... Las tensiones de tesorerí­a de los sistemas de franquicia emergentes y los errores a los que empujan,...llevan a más de una muerte prematura. Tags: franquicia, expansión, selección de franquiciados
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