Always when I talk about franchise sales process, I insist about how much important is not to go out of the predeterminate process. be constant, do not fail and always follow the process. No exceptions.

No matter how interesting is the new candidate, or if he doesn´t follow the track or if he is outside our profile candidate goal, in all that cases candidates deserves to be fired out of the selection process. No question about it, it´s a efficency issue.

But sometimes arises candidates that despite their GAP with our goal, could be interesting because they could imply a different strategic vision of our growth. A very posible and reasonable different strategic vision of our growth.

Imagine for instance a Edge found manager that wants to invest in 4 franchise units to diversify their business and is willing to discuss about if there is a good idea that franchisor manage these franchise units. Think about the exchange….money to run the investor units, earnings for royalties, earnings for product..just for doing the best that you know how to do!!!!!

To be honest…I was wondering this morning if this is a good reason to exceptionally modify my franchise sales process, for something that is an opportunity that needs a different way to be treated.

Of course is something to reflect, but in fact I have made my decision in less than a minute. I have exchanged stage 4 ( Unit discovery day) to stage 5 (headquarters discovery day).

Your honor…I´m guilty. I´m not a narrowminded person. This morning I have been flexible despite my franchise sales rules, but just for this time.

Tags: escoger franquiciados, expansion

- No importa la situación de Tesorería en la que te encuentres, busca tu primer franquiciado dentro del perfil que tu crees que tiene que ser.

- No importa lo que lo necesites, tu modelo de negocio es lo que vendes, no juegues ni negocies con él. El primero tiene que tener las mismas condiciones que el siguiente.

- Prepara tu discurso de presentación enfocado al candidato que quieres, por lo tanto, a lo que él y sólo él quiere oír, no te importe que los demás no lo escuchen, tampoco los quieres.

- No importa cuantos contactos tengas, normalmente si sigues las tres reglas anteriores, sólo te escuchará el que de verdad puede ser tu franquiciado y te escuchará con interés y te ganarás su respeto.

- Desecha los candidatos que haga falta hasta que encuentres a tu franquiciado, no te importe el número, un ratio normal es el 3% de cierres sobre contactos interesados

- No vendas, informa sobre lo que quieres y enseñale que tienes un proceso.

- No vendas una unidad de negocio, vende tu proyecto como franquiciador y en que se basa.

- No tienes que preocuparte por el tiempo que tardes, más caro es que entre en malas condiciones quién no es tu candidato.

- Si no respetas estas reglas cuando tengas 10 franquiciados maldecirás tu destino.

Tags: expansión, seleccionar franquiciados

Aunque estamos en San Juan, ahí va el Fridaypill de hoy:

“Si malgastas todos tus cohetes en la expansión de la franquicia, acabarás en la hoguera de la expansión desordenada donde todo se quema. Ordenate en un proceso para expandirte, porque franquicia es proceso, para expandirse también”.

Tags: expansión, fridaypill

“si tienes un presupuesto de expansión, optimiza, genera sólo los contactos que con tus ratios de cierre te van a llevar al objetivo previsto”.

Si generas más, sólo tiras el dinero.

PD: Por cierto, ¿Sabes lo que te cuesta cada contacto?

Tags: expansión, generación de contactos, lead generation

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Uno de los valores más buscados en franquicias de bajo nivel de inversión suele ser la “pareja” franquiciada. Aunque ya hemos hablado de ella en alguna ocasión en el blog y de sus repercusiones, hoy quisiera reflexionar respecto a ella desde otro angulo.

Leyendo blogs de emprendedores, me topo con una pregunta: Candidato,¿Has consultado con tu pareja si le parece bien el esfuerzo que vas a hacer para ser emprendedor en una franquicia?¿está tu pareja alineada contigo en ese esfuerzo que restará partes de vuestra vida en común?. Y si es así ¿Está de acuerdo tu pareja con que el objetivo sea que te conviertas en empresario con la idea de ganar más dinero?.

Puede ser que el candidato no se lo haya preguntado, pero como franquiciador harías bien en preguntarlo tú, no vaya a ser que gastes mucho tiempo y recursos en un candidato “fantasma” porque el que decide es su pareja que precisamente no esta “en el proceso de venta”.

Tags: expansión, proceso de venta, seleccionar franquiciados

Siempre digo que la venta de franquicia es un proceso, y como tal si no está escrito, no existe. Sin embargo muchospiensan que ya existe bien una vez está escrito por pasos pero ahí se dejan muchas cosas:

• ¿Son iguales los pasos del candidato que los del franquiciador?
• ¿Que actividad debe hacer cada uno en cada paso y con que objetivo?
• ¿Los pasos son temporales o atemporales?, es decir,¿el candidato y el franquiciador tienen un tiempo para resolver el paso?
• ¿Y que pasa si no lo cumplen?
• ¿Qué pasos deben ser automatizados y cuales personalizados?
• ¿Cómo se miden los pasos para mejorar?
• ¿bajo que parametros previos se hace la calificación del candidato?
• ¿La validación es automatica o personal?
• ¿Cuanto cuesta cada paso a la central?¿Cómo lo mido?

Y otras cosas…que hacen que esto no sea tan fácil como parece, pero todo es empezar y ponerse…

Tags: expansión, proceso de venta

Por Josan García

Un interesante post de John P. Hayes de “How to buy a Franchise” me despierta de mi letargo creativo de esta Semana Santa y casi me obliga a escribir algo sobre Franquicia y Financiación ( últimamente estoy escribiendo bastante sobre ello, en este blog y en otros)

La idea de John en su entrada (traducción libre: Cinco preguntas que hacerle a un franquiciador sobre la financiación) se basa en que el Franquiciador cree un entorno colaborativo con el Banco con la finalidad de facilitar al candidato el acceso a la financiación, sobretodo pensando en la idea del “underline” de su post (” si no estás implicado en la financiación del candidato probablemente no vendas franquicias”). Sobretodo se piensa en crear ese entorno mediante el conocimiento de los “scorings” bancarios que el candidato precisa para acceder a la financiación, pactando con el banco lógicamente en como se rebajan por la propia “credibilidad del módelo”.

En primer lugar diré que John sabe de Franquicias,…mucho,..mucho más que yo, ha sido en “La Meca” de la Franquicia (USA) franquiciado, franquiciador y consultor durante años, es decir que no sólo sabe, sino que sabe desde todas las perspectivas de la franquicia, por lo que discrepar en algo de él es sencillamente … “arriesgado”.

Diré en primer lugar que ciertamente la idea me parece buena y creo que debe funcionar, pero…no en España y menos en este entorno actual por las siguientes consideraciones:

1. Sólo el actual entorno macroeconómico justifica que el franquiciador sienta como obligación ayudar en la financiación de las unidades, por la propia dificultad de acceso al crédito, porque en otro entorno, un franquiciador, en mi opinión, sólo debe aconsejar sobre el nivel de apalancamiento financiero de la unidad, la decisión sobre el mismo en cualquier caso esta en el campo del candidato que es un emprendedor y debe ser consciente de hasta donde puede llegar con su financiación para no estrangularse a nivel de TESORERÍA si las ventas no son las previstas. Lo cual no quiere decir que una central no pueda ayudar a la financiación de la unidad como valor añadido, pero desde luego no como obligación por su posición en el sistema.
2. Hoy ante la quiebra encubierta del sistema bancario español, en él que los “scorings” elevados son sólo una excusa que justifica la falta de líquidez bancaria, para ni renovar ni mucho menos dar nada a crédito, pretender conseguir crédito para “un candidato”, es decir, no para tí, (con el que el banco se siente obligado de alguna manera) , sino para otro, parece tarea sencillamente imposible, o por difícil..ineficiente y en consecuencia irrentable desde el punto de vista de central. ( considero estéril el discurso ante el banco de que un franquiciado es como si fueras tú porque es tu casi socio y te garantiza ingresos recurrentes que es el valor bancario más preciado hoy en día).
3. Como he comentado en más de una ocasión en el blog, el sistema de franquicia español carece de credibilidad respecto a la certeza del número de unidades y en consecuencia pretender que esa credibilidad nula, permita rebajar un “scoring” hoy ya de por si “imposible” es sencillamente un brindis al sol que se agrava por el “hecho” de que en España el emprendedurismo está satanizado y bancariamente nadie valora como “activo” la credibilidad de un negocio abierto con x número de unidades, o simplemente “la idea” del negocio o el “staff”. Aquí sólo hay dinero y “garantías reales” ( a mi personalmente me parece estúpido considerar más real un solar de mierda valorado por no sé quién que un negocio que da ingresos recurrentes en una cuantía determinada desde hace años, auditado debidamente).

En definitiva, que en nuestro panorama nacional, el crédito parece más un sueño que una aventura posible por lo que en una época de carestía de recursos, empeñarse en ser “amigo” de los bancos, parece una cuestión poco rentable y eficiente, auqnue si alguién puede superar los obstáculos descritos, la idea de John me parece MUY BUENA, pero en cualquier caso sólo será alguno que lo pueda conseguir, como idea general no va a funcionar en españa.

Mientras podemos ir todos en “procesión” de Semana Santa, cual “Vía Crucis” detrás del dinero para emprender que ningún banco tiene y que el gobierno se empeña en despilfarrar para otros usos más populistas y plebiscitarios.

Es lo que hay…

Tags: crisis, expansión, financiación, franquicia

“El estilo de liderazgo del director de una compañía de franquicia determina la eficacia y eficiencia de un sistema de expansión”

Y además hoy dejo abiertos los comentarios para los alumnos del curso por ser un tema hablado y discutido ayer a gran nivel, merece su registro aquí…

Tags: #fridaypill, expansión

La verdad que cuando uno esta en twitter siguiendo a los usuarios adecuados uno no da abasto a la cantidad de información y opiniones interesantes que puede en encontrarse relativas al mundo de la franquicia. La mayoría en inglés, tampoco nos engañemos, pero en español también.

Así que con mi tweetdeck en marcha, y siguiendo a @G2a_Franquicia (obviamente) ayer llegó a un interesante artículo via @Franchising_com titulado New ways to find a right Franchise in the new economy, refiriendose en new economy obviamente al “petardo” de crisis que tenemos encima y que no hay manera de quitarse, ( ya haré un post al efecto, pero mentalicemonos que lo del 2010 pinta solo un poquito mejor que el 2009, en españa claro!!!).

Lo cierto es que el artículo tampoco revela novedades mundiales respecto a como escoger ni a cosas que no hayamos hablado ya de multiples perspectivas en este blog, pero me llama la atención y es objeto de mi reflexión de hoy el hecho de que señale estudiar los Estados Financieros de la compañía franquiciadora que se quiere elegir. Yo sinceramente es un punto que miraría, pero con atención y tal vez la ayuda de un experto y sólo como un punto más de mi estudio a elegir. Me explicaré:

Los EF de cualquier compañía franquiciadora hoy por lo general, o al menos en un alto porcentaje están hechos unos zorros, cosa normal con la bajada de ventas actual y la situación de crisis. Si no es así, estupendo, pero si lo es, no quiere decir directamente “…a otra cosa”, porque el concepto puede ser bueno, el staff adecuado y como decía la semana pasada, algún dia se saldrá de la crisis, preveer cuando, hablar con franquiciados, testar la rentabilidad del modelo en época de no crisis y preveer la maniobra en definitiva, nos puede llevar igualmente a una buena elección, estupendamente rentable en el futuro…o no, pero claro eso ya forma parte del riesgo del emprendedor.

Yo simplemente lo que digo es que porque los números de central estén tocaditos hoy, no hay que descartar una Franquicia como elección. De hecho hay más franquicias expandiéndose y creciendo dentro de un concurso de acreedores ( y remontandolo bien) de las que os pensáis…cosas de los “silencios” del sector.

Tags: crisis, expansión, seleccionar franquicia

Veamos primero lo que ha comentado nuestra gente en el blog de hoy (por ayer), La gente no se ha definido por un lado o por el otro y más bien apuesta por soluciones mixtas, con el matiz de expansión internacional que parece ser harina de otro costal.

En cuanto a brokers:

• Un aspecto fundamental en el que todos coinciden es en la profunda relación de confianza que debe existir con el broker y la central, llegando algunos a querer conocer como es la compañía broker, quién la conforma y cual es su experiencia y habilidades, lo cual determina su decisión de identificar y contratar.
• Un aspecto en el que parecen estar también de acuerdo todos es en que el broker es un apoyo al departamento de expansión, y que la relación con él es complicada si hace el outsourcing exclusivo de la expansión de la compañía, porque pivotar la “presión” del crecimiento, propia de la naturaleza de la central franquiciadora sobre el broker que además solo va a resultado, ( o en un porcentaje alto a resultado), parece claro que va generar tensiones no deseables en la relación por la desalienación de objetivos entre unos y otros (perfiles claros vs cualquiera vale porque solo vivo de esto)
• En este punto Javier de Rivera nos plantea también la necesidad de si los conocimientos del broker deben ser “sólo de expansión” o si debe ser también alguién que sepa más. Este me parece un punto interesante, porque la realidad que yo he experienciado es que tienen mejores rersultados como directores de expansión aquellos que conocen más derivadas de la realidad franquiciadora, ( operaciones, gestión con franquiciados, estrategia, desarrollo financiero,etc…).
• También ha surgido la cuestión relativa a los tracks de proceso de uno y otro. Obviamente debieran ser los mismos y debiera estar limitado claramente hasta donde el broker lleva el lead dentro del proceso, y cuando interviene la central. En este punto creo interesante comentar que la identificación de perfiles seleccionables debe estar marcada de un inicio para evitar conflictos posteriores entre franquiciador y broker relativos a si el franquiciado es capaz o no, ( lo cual afecta al resultado del proceso y al bono de éxito del broker).
• Parece claro por lo dicho que el broker no es un intermediador cualquiera, debe conocer, perfiles y procesos del franquiciador y entender el concepto que vende para hacerlo como si fuese suyo, lo cual parece obvio, limita completamente su cartera de producto ( número de enseñas) a un tamaño chiquitin.
• Insiste bastante Enrique Morales en la falta de profesionalidad entre las posibilidades a elegir, y recuerda el ahorro de costes que supone un externo.

En cuanto a los departamentos de expansión propios las conclusiones son un poco más limitadas, pero claramente las hay:

• Todos los que han comentado, asumen la existencia de un departamento de expansión como algo claro. Entre otras cosas porque parece claro que una compañía franquicidora debe crecer y por lo tanto parece anti natural no contar con esfuerzos destinados a la expansión.
• Además, se piensa que un conocimiento profundo y experto del concepto que se vende es fundamental y por ello irrenunciable, lo cual pasa por el conocimiento diario de las operaciones de central y unidad, nivel al que solo se puede llegar desde dentro. En el grupo de Linkedin se comentó que además un departamento de expansión interno crea también un equipo con unos objetivos alineados completamente con los de la compañía y por lo tanto capaz de crear con su trabajo una relación con el franquiciado propia de la naturaleza de la franquicia y semilla de lo que debe ser una fuerte relación posterior.

En el grupo de Linkedin se decían más cosas que me parece interesante trasladar:

• Algunos son partidarios de brokers y otros no, depende de la tipología de brokers. Existe un rechazo mayoritario al broker grande con muchas marcas, porque se entiende que si es así, poco implicado estará en los valores y proceso de la compañía y solo estará interesado en conectar y cerrar la operación.
• Algunos objetan al broker como externo “no capaz” de trasmitir “la relación” y valores de la compañía franquiciadora y su staff, al candidato, y añaden el romanticismo que no debe perderse de generar un propio departamento interno muy ligado a los objetivos de la compañía, ( extremo que a mi sinceramente no me parece incompatible con lo otro).

En nuestros comentarios Jorge Sojo, por su trabajo, nos habla de la expansión internacional y de las ventajas en costes que supone tener un departamento de expansión internacional, sobretodo en los inicios del mismo, (cuestión en la que convengo). Lo cierto es el argumento descansa sobre una premisa muy obviada por el mundo franquiciador español cuando sale al exterior, cual es que la expansión internacional….cuesta dinero.

Este es un poco el resumen de la cuestión y desde luego los que hemos estamos implicados en ella escribiendo y los que lo habéis leído ahora todos sabemos un poco más y tenemos inputs en los que pensar, para seguir trabajando en ello…..

Tags: broker, brokers, expansión, franquicia