Una cuestión recurrente cuando trabajo para diferentes compañías franquiciadoras en temas de perfilado de candidatos es siempre la objetividad / subjetividad de la toma de la decisión, que suele generar dudas.
En primer lugar un estudio sobre cuales son las habilidades y competencias de mis mejores “perfomers” de la red es algo claramente objetivo. Encajar asimismo esos datos con resultados objetivos de ventas y facturación sin duda continua siendo objetivo. Sin embargo al crear las herramientas ( cuestionarios, tests e identificadores de competencias) para trabajar con los candidatos y encajarlos la duda que surge es: ¿Dónde pongo en nivel de aceptar al candidato?¿es eso objetivo o subjetivo? y si es subjetivo ¿para qué sirve todo lo trabajado?.
Cuando las preguntas tienen respuesta larga y complicada suele ser que la pregunta esta mal dirigida. La previa es:
“Si tienes dudas no perfiles”
Si piensas que ese trabajo de objetivización de lo mejor que tienes para buscarlo en los “nuevos candidatos” no te va a ayudar también debes asumir que piensas que da igual el candidato que te venga, que no te importa si serà bueno o malo y por extensión..(- lo siento) si le irá bien o mal, y sobre todo que a ti te da igual si lo va a hacer desde tu punto de vista muy bien, bien, regular o mal, básicamente parece sólo interesarte que contrate y que tengas un nuevo punto de venta y un franquiciado más. Es así guste o no
Al perfilar candidatos e identificar sus características para encontralos entre quienes quieren ser franquiciados, sin duda asumes que no todos los franquiciados son iguales y que prefieres crecer con perfiles que históricamente acrediten mejores resultados por ti, y también por ellos, porque la final como he dicho tantas veces merece lo mejor quién deposita su dinero, esperanzas y forma en la que va a vivir su vida los próximos años en un proyecto como el tuyo.
Ahora bien, volviendo a cual es la pregunta, tal vez lo correcto sea pensar, ( pasando lo dicho por el tamiz empresarial) que un franquiciador pierde sentido sino crece y en consecuencia la decisión de quién entra en la red como franquiciado y quién no depende de un “entorno” de crecimiento, tesorería y dirección que innegablemente influyen en la decisión. ¿Dónde está entonces la linea de la aceptación?. Pues sin duda esa es una decisión artística y subjetiva que depende de quién dirige y en el entorno coyuntural en el que vive el “momento”. En consecuencia los datos son objetivos y la decisión de hasta donde sirven y hasta donde no, claramente subjetiva e influenciada por el entorno y lo que yo digo son dos cosas:
el límite de la decisión en la introducción de franquiciados está en aquellos casos que tienes la certeza objetiva de que va ir mal. Ser franquiciador implica una responsabilidad que no se puede eludir
Introducir perfiles “cojos” sólo tiene sentido cuando sabes de qué cojean y como se les puede ayudar, de ahí la necesariedad de los datos de perfilado objetivos, todos querriamos crecer con candidatos iguales a nuestro mejor franquiciado, pero eso es sencillamente imposible, así que los datos objetivos nos sirven de tamiz para saber donde estamos en términos de aceptación de un candidato.
Habrá quien discuta esta idea sin duda, pero lo cierto es que ni siquiera tiene nada de nueva, ya un estudio del año 2002 presentado por la Profesora Lorelle Frazer presentado en “International Services marketing conference” en Brisbane (Australia) titulado “Dimensions of the Franchisee failure : insights from Franchisors and Franchisees”( no disponiblee en la red ) demostraba que a juicio de franquiciados y franquiciadores la mayor causa de fracaso en la franquicia eran los procesos de selección inadecuados. El estudio demostraba que los franquiciadores a menudo seleccionaban candidatos indaecuados por no tener procesos o si los había no tenian criterios objetivos de selección lo que permitia que candidatos no preparados ( infra capitalizados, sin control emocional, sin aptitudes para el negocio o simplemente con expectativas sobrevaloradas) entrasen en el sistema. Lo grave es que el estudio provenía, como titula, de las encuestas a franquiciadores y franquiciados sobre “fracasos” es decir quitando el eufemismo, sobre familias arruinadas, ilusiones rotas y pérdidas franquiciadoras a pesar de los ingresos iniciales.
Desengañemonos el fracaso en franquicia no interesa a nadie. Significa frustración, pérdida de dinero y pérdida de marca. Hay que poner remedio con procesos profesionalizados de selección franquiciadora, cuyos datos objetivos serán insuficientes para seleccionar, si, porque la percepción subjetiva de las cosas y el momento marcarán decisiones, pero será mucho mejor que la “inspiración divina del aqui te pillo aqui te mato”. Quién continue no seleccionando objetivamente es simplemente o inconsciente o cuanto menos despreocupado, por sus franquiciados… y por él mismo.
A finales de enero, tuve la suerte de poder “ensayar” una vez más el formato de “franchise to share”, que meses atrás había nacido como “Franchise cooking” .Esta vez la ocasión me vino regalada por el interés que tenia Quim Serracanta (Kids & Us School of English) de compartir experiencias y conocer a Per Sundmalm (Tea Shop), se trata de dos compañías con las que trabajo con cierta asiduidad y desde hace ya largo tiempo y que por lo tanto inevitablemente tenian referencias la una de la otra. La verdad que Per Sundmalm tardó 2 segundos en decir que si, ( su generosidad para compartir es inmensa y me lo demostrado en infinidad de ocasiones) y a mi que no me cuesta nada crear espacios para que la gente comparta conocimiento, menos. La idea fue simplemente compartir experiencias de franquicia libremente alrededor de una buena mesa. Había probado en el mes de mayo pasado el formato de que alguién cocinara en un “txoco”…concretamente yo, y la verdad que sólo hubo halagos para mi cocina, pero lo cierto es que me perdí la mitad de la película entre acabar los platos y servirlos, así que la triple función de cocinero, camarero y consultor no resultó adecuada para el formato que estaba buscando. Esta vez pues probamos en un restaurante lo que me dió para no perderme ni un segundo de la conversación e incluso poder tomar notas en mi blackberry que uso para la redacción de este post.
Todo el mundo llegó puntual y la verdad que rápidamente nos enzarzamos en cuestiones de Franquicia en la ávidez que teniamos los tres por conocer más.
Curiosamente uno de los primeros temas que surgió fueron los conflictos y en este punto dada la madurez de los “tertulianos” lo cierto es que hubo coincidencia, concretamente la frase fue: “no me importa la repercusión económica del que se vaya, me importa que no esté a gusto”. La frase es lógica consecuencia si se piensa de “amar el concepto y creer en él” punto absolutamente ineludible para cualquier franquiciador que se precie. Coincidieron ambos en que el conflicto no aparece por que sí, sino que es un conjunto de pequeñas cosas, que muchas veces se escapan porque no sabes “leer” y es importante estar atento a ellas, porque cuando las descubres suele ser tarde. En clave de conflicto comentamos sobre la pretendida potencia de los contratos y mi discurso de que simplemente se trata de un “gigante con pies de barro” fue comprado por todos, porque el contrato a fin de cuentas no es un candado de negocio de nada, el que se lo pretende saltar lo hace y la divina justicia española hace el resto, así que su efecto es simplemente disuasorio pero lo cierto que la gestión del conflicto está en otros sitios, está en la relación con el franquiciado, en la propia gestión de la cadena, tantas veces olvidada o simplemente tratada de una forma primaria ( esto último obviamente lo dije yo… ) y que va mucho más allá de enviar un e-mail y de gestionar simplemente la operativa, de ahí pues nos pasamos al marketing interno de la red y a la forma de tratar convenciones y reuniones con los franquiciados donde se reveló como factor clave en la experiencia de Per el “saber escuchar”, y yo creo sinceramente que a esto aprende un franquiciador con el tiempo, después de superar la primera fase de “mi bonito negocio no se toca” y entender más la relación del franquiciado como un lenguaje entre personas primero y entre emprendedores despues, ( a diferentes niveles) pero emprendedores, porque al final todo esta basado también en pequeñas cosas, en pequeñas formas. Hablamos también de que ciertamente todo es mucho más fácil cuando eres pequeño, el crecimiento hace que cambie todo, y ahí incidí yo y los dos convinieron en el gran reto que es para la franquicia pasar de pequeño a grande, entender que hay que tender a la profesionalización y frecuentemente pasar de empresa familiar (voluntarista y emotiva) a una empresa dirigida por directivos profesionales…que entiendan la dinamica y la relación de franquicia, ( los fríos calculadores no sirven mucho), como siempre la virtud está en el medio.
Hablando de operaciones ambos coincidirieron en la importancia clave de algo que estas dos enseñas hacen muy bien: “marketing”, y las dos tienen departamento interno propio, que yo conozco y puedo afirmar que es clave en su desarrollo y que demuestra que las dos ponen su foco en “vender”..
Hablamos de muchas más cosas franquicia, pero reconociendo el incalculable valor de todo lo que compartimos, lo cierto es que lo realmente valioso fue la voluntad de compartir entre dos enseñas, una muy consolidada y con pequeños crecimientos en esta época de crisis y actualmente muy centrada en la gestión y otra más nueva, pero con unos crecimientos espectaculares en estos años de crisis que no le han hecho perder los pies del suelo y que solo piensa en mejorar y profesionalizarse. Ellos se enriquecieron, yo aprendí más y los que no estabáis os tenéis que conformar con el post…que a mi entender no es poco, pero fue mucho más lo que vivimos porque no nos dió miedo compartir y el ser generosos tuvo premio para todos.
A pesar de lo absolutamente clara de la influencia de la tecnología en nuestros días, y sin duda también en el mundo de la Franquicia, no consigo ver respuestas al reto de incorporar la misma, no digo ya al control de satisfacción del Franquiciado y a su consecuente asistencia, sino que curiosamente veo muy poco tecnología aplicada al proceso de venta de franquicia.
No digo, que sea más necesaria en un sitio que en otro, de hecho me parece vital en los dos, sin embargo veo que un sistema como es la Franquicia que basa su potencia en la expansión ( no sé si en la situación actual es el foco de trabajo más adecuado, pero no voy a discutir de eso hoy), no incorpora las nuevas tecnologías a los procesos de venta y selección de candidatos.
No voy a ocultar, que existen ciertos avances ( todavía pobres a mi entender) en el campo de la segmentación de contactos (leads) y sus automatismos para la comunicación, plasmados en el programa FRAN y algún otro, pero lo cierto es que más alla de esa apuesta solo se vislumbra el desierto del Gobi.
Causas? no me corresponde a mi identificarlas, sino más bien a cada cual, pero me parece interesante cuanto menos una breve reflexión sobre ellas.
Existe una aproximación a las nuevas tecnologías más fruto de considerarla una nueva moda o un nuevo canal que otra cosa, despreciando el importante cambio de valores que ya comporta en las nuevas generaciones de consumidores y futurosa candidatos (Millenials) qué no tienen nuestros valores de Babyboomers, ellos son otra cosa, y en consecuencia esperan otras cosas de la vida. En este sentido me parece muy interesante la aproximación al tema realizada en uno de mis recientes webwinars ( How to market to active Millenials vs Boomers ) para la renovación de mi titulo CFE (que sin duda finalizará esta semana), un más que concienzudo analisis sobre las diferencias entre millenials y babyboomers y su repercusón en marketing y ventas en nuestros dias.
Desde luego ello no debe suponer la merma de los valores de trabajo, constancia y cumplimiento de una unidad franquiciada, pero se deben vestir de una manera diferente, de forma que hagan el trabajar como franquiciado como algo atractivo. En este punto alguna ventaja desde luego hay ganada ,ya que franquicia (cuando está bien gestionada), también es orgullo de pertenecer a la marca, a algo que también se considera propio.
Successful brands must also adapt their franchise award process to include ways for prospective franchisees to investigate the brand on the website. That includes uploading interactive media, brief but informational videos and links which allow people to begin exploring the opportunity. This messaging must be compelling enough to encourage people to continue the process.
Las enseñas de éxito deben adaptar también su proceso de selección de candidatos incluyendo para los prospectos formas de investigar activamente la enseña en la web, una interacción multimedia, y videos promocionales e informativos que permitan a la gente explorar a fondo las posibilidades de pertenecer a la marca como franquiciados. Mensajes que con independencia del formato empujen al candidato a continuar en el proceso.
Videos si, pero no burdas campañas autoelogiosas o promocionales, sino videos que inspiren a la gente, así que videos de verdad, en los que los miembros del Staff franquiciador se mojen y demuestren que también valen para inspirar a personas, que para eso también les pagan…y aquí no valen verguenzas, este no es un tema de timideces, sino de capacidades.
En definitiva, la interacción que es consecuencia directa de la instantaneidad y del compromiso inmediato de los millenials con la red, instalada en el proceso de venta y seleccion de candidatos, seguro que aportaria otros resultados. Sin duda. Los Millenials buscan emociones y en la franquicia sin duda las hay…y fuertes. hagamos que se vean y ellos vendrán.
La bajada del consumo consecuencia de un mayor ahorro por el “miedo” y del repunte de algunos precios hace que los números de ventas de retail, servicios y restauración ( es decir, todo lo que usa sistema de franquicia) sean en general, malos o muy malos.
Eso si mientras tanto Hacienda prosigue su caza de brujas particular de búsqueda de defraudadores, ( nunca he pensado que la defraudación fiscal sea buena, pero me parece claramente que ahora lo que toca por parte del Ministerio de Economía y Hacienda es ayudar a la creación de empresas y de riqueza, no gastar recursos persiguiendo fantasmas de los que “si generan” riqueza)
Como no se llega a los objetivos por la bajada de las ventas ( con toda la problemática que conlleva de ayuda a las ventas a franquiciados con marketing o mejora de las operaciones, entre ellas la explotación al máximo de las técnicas de venta en el punto proporcionadas por el propio know how de la enseña), se busca crecer una vez más…a través de la expansión mediante más unidades.
Resulta curioso, ver como en una época de recesión se pivota sobre la expansión…pero es así. Lo cierto es que en la búsqueda de candidatos uno se encuentra que obviamente hay menos..( antes habia muchos que sinceramente no eran empresarios, sino buscadores de rentabilidad en la ecuación endeudamiento vs beneficio), pero los que hay, suelen tener ( mucho más que antes) capacidad de inversión total sin apalancamiento financiero, lo cual, facilita el desarrollo financiero de la unidad, ( no es lo mismo una amortización que no llega, que no llegar a pagar la cuota del prestamo que se uso como apalancamiento financiero).
El reto pues está en manejar mejor los procesos de venta para obtener mejores ratios con menos candidatos, porque parece que muchos más no va a haber ( la generación de contactos a través del marketing on-line excluyendo portales, parece ser un arte oscuro que sólo práctica el brujo de “Alberto Lázaro”).
Pero claro para eso hay que tener un proceso de venta, escrito, parametrizado y tasado que se debe usar y sobre el que tiene que haber datos históricos, en caso contrario, uno persigue gallinas…o besa 3.000 sapos.
Cuando hablamos de proceso de venta de una unidad franquiciada mucha gente entiende que la cosa en principio acaba con la firma del contrato de franquicia. de hecho he oído decir a más de un director de expansión que hay comerciales de expansión y brokers que consideran que su trabajo acaba ahí. Y puede ser que sea cierto, pero lo que claramente no es cierto es que “el trabajo” o “el proceso” acaben ahí.
En primer lugar a lo largo del proceso y hasta la firma lo que se ha hecho con el candidato es generar expectativa, y después de la firma y hasta el ticket 0 empieza la primera oportunidad de cumplir, y lo cierto es que, es a partir de ese momento donde el candidato ( ya franquiciado) empieza a valorar la “verdad” de lo que se le dijo, y donde empieza a pensar ” si hice bien” o “mmm… no sé”.
La clave es sencilla, basta con cumplir lo que se dijo y en consecuencia tener secuenciado todo el proceso de apertura de forma clara, escrita y prevista y por lo tanto grafiada y entregada desde el momento de la firma del local o enseguida. Es importante también porque lo contrario genera incertidumbre y da imagen de “improvisación” tan ajena al “proceso” que es franquicia.
Es bueno también que haya una persona responsable de esa parte del proceso, diferente a la persona responsable del proceso de venta ( que ya debe estar con otros candidatos) y que tenga claro la expectiva que se le ha generado al candidato. En Diciembre del año 1996 escribí en este blog respecto a esa figura:
“El coordinador de aperturas es la “mamá” del nuevo franquiciado. Cuando un nuevo franquiciado firma un contrato de franquicia, se le cae el mundo encima, le asaltan todos los miedos, y con mucha frecuencia no sabe ni donde comprar…una grapadora. Qué alguién en ese momento le reciba en nombre de la organización con los brazos abiertos y le guie por el laberinto de la apertura, (local, reformas, gestor, formación, compras,etc…) de forma personalizada, da una buena imagen, da servicio y genera satisfacción en el franquiciado y lo que es mejor, deja al responsable de expansión con las manos libres, para seguir trabajando con sus potenciales franquiciados.”
Sigo pensando que eso, no sólo es así, sino que la ausencia de ello acaba provocando problemas de insatisfacción y sigue alimentando una de las máximas del “conflicto de franquicia” cual es:
“La semilla de todo conflicto se halla en el proceso de venta”
Por ello y para evitar males mayores, yo si creo que el trabajo de expansión no acaba en la firma, debe seguir chequeando con aperturas que la “enseña” cumple con lo que se dijo en el proceso de venta, porque inevitablemente si eso falla,…le van a llamar a él, porque el proceso de venta, claramente incluye el “Track de apertura”
Con mucha alegría los franquiciadores responsables, después de su discurso inicial con los candidatos suelen dirigirlos a que pregunten sus dudas a franquiciados ya existentes como muestra de honradez y transparencia. Lo cierto es que algunos sutilmente suelen dirigirlos a los franquiciados “convenientes” aunque lo cierto es que lo hagan o no, los franquiciados suelen preguntar a los franquiciados que les da la gana, ( a mi entender con buen criterio).
a) El Franquiciado en cuestión teme la existencia de un franquiciado nuevo que visualiza como competencia si va a abrir cerca de su zona y si no a veces también, y de su percepción positiva de la franquicia minimiza el discurso para satanizarlo y a lejar al candidato del cierre o de su elección, cuando la realidad es que precisamente su contento con el negocio y el miedo a perderlo, son lo que le impulsa a hablar mal cuando piensa bien. Resultado: Candidato asustado y lejos del cierre y con una percepción erronea del sistema
b) El Franquiciado en cuestión tiene una percepción negativa del sistema y teme que el Franquiciador sepa lo que va a revelar y que eso le suponga represalias comerciales y de relación y en ese caso hace exactamente lo contrario al ejemplo anterior, es decir, piensa mal y dice bien.
En ambos casos el problema que surge es especialmente grave para el candidato que a través de una buena y diligente práctica para dar calidad y objetividad a su elección, sucumbe a un proceso perverso que ignora y no controla, como tampoco lo hace el franquiciador. Digamos que todo sucede en un lado “oscuro incontrolado” y fuera de su percepción.
Para evitar los efectos de este problema, es mejor que el candidato ni mencione su zona ( o mienta respecto a ella) y que sobretodo pregunte a unos cuantos franquiciados, siempre la extensión del universo encuestado minimizará el margen de error y le dará mayor riqueza de opinión.
En el caso del franquiciador tal vez sería una mejor una formación e información continuada para que la red entienda que el crecimiento de una franquicia es siempre positivo y aumenta las ventas, no reparte las que hay, porque el conocimiento de marca es una de las bases del sistema.
En fin, un tema al que más vale estar atento, y en el que muchos viven en la luna de Valencia.
A la hora de comercializar franquicia es raro ver a los franquiciadores ponerse en los zapatos del candidato a la hora de diseñar sus procesos de selección, ( obviamente…cuando los hay), aunque si no los hay tampoco se piensa mucho en él cuando se interactúa con él. El objetivo suele ser cortoplacista ( guiado frecuentemente por las necesidades de Tesorería) o cuando no, sencillamente no se piensa mucho en lo que motiva al franquiciado o que necesita o sencillamente si es el adecuado para el concepto.
Para un emprendedor candidato a franquicia que se acerca a ésta por primera vez, el “gusto o atracción” por el concepto en sí forman parte sin duda muy importante del impulso para avanzar. En otras palabras nadie quiere invertir para trabajar o gestionar en un negocio que no le gusta. El problema entonces viene cuando esa “emotividad” primer motor se traslada al ámbito de cualquier otra decisión, es decir, cuando todo lo que tiene decidir lo hace emotivamente y a la luz de ese “gusto inicial” por el concepto, con lo cual los parametros objetivos de su decisión se suelen olvidar ( cuando se observan) o sencillamente se valoran de forma muy…beningna. Los resultados de este “error” suelen ser catastróficos.
Con independencia de que franquiciadores avezados o sedientos de nuevas unidades, se vuelquen de forma arrolladora sobre esos “cervatillos”, (actitud cada vez menos frecuente aunque aún hoy persistente en porcentajes que me desagradan), o sencillamente que se aprovechen de esa circunstancia de forma inconsciente, la realidad es que se debería ser consciente, muy consciente de lo irrentable y frustrantes que son esas ventas para todos.
Al final un candidato que decide emotivamente es claramente un candidato poco preparado. Se puede “preparar”, sencillamente esperar a que madure, o rechazar lisa y llanamente porque abrir para tener un conflicto posterior o para cerrar ni que sea dos años más tarde es algo en lo que sencillamente TODOS pierden dinero, tiempo y energías…y no está el patio para eso.
La realidad de la crisis actual se manifiesta de forma desgarrante en la ausencia de recursos para emprender, 4.160.000 parados que no consumen ni generan riqueza de ningún tipo lastran de forma irreparable la economía y el crecimiento del país.
Demasiada población activa de brazos cruzados !!!!
Lo cierto es que de emprender hay ganas, pero lo que no hay es confianza en el consumo en las ventas, lo que unido a la escasez de recursos haga que más de uno se lo piense a la hora de iniciar nada, franquicia incluida, porque ahora “emprender” es más caro que nunca, porque un analisis y una proyección acertada, salvo en casos excepcionales ( que ciertamente los hay) , obligan a pensar que en los primeros meses las ventas serán estrechas y eso sin duda a efectos prácticos es más inversión que luego hay que amortizar.
Lo digo porque a veces se aplaude el voluntarismo y las ganas frente a la escasez de recursos, en un discurso que tiene mucho de sentimental y vende, pero que afina poco desde el punto de vista financiero y en consecuencia asume riesgos de forma poco consciente mete a la gente en “saraos” innecesarios.
Al final se trata de buscar formas colaborativas de inversión que permitan cambiar el “palante que no pasa nada”, por a lo mejor una estructura financiera más afinada en reparto de aportación de capital que permita entradas y salidas bonificadas del mismo al cabo de un tiempo sin que haga falta arriesgar más de lo que ya de por si exige arriesgar un negocio, porque al final, vale más ser menos porcentaje de mucho que todo el porcentaje de menos… o nada
Vamos que captar recursos no es sólo ir al banco a que te digan que no, captar recursos es buscar a alguién que tenga una necesidad de invertir como tu, pero que no necesariamnente quiera trabajar en ello y que asuma que los negocios son riesgo…pero en franquicia menos.
La verdad que cuando uno esta en twitter siguiendo a los usuarios adecuados uno no da abasto a la cantidad de información y opiniones interesantes que puede en encontrarse relativas al mundo de la franquicia. La mayoría en inglés, tampoco nos engañemos, pero en español también.
Así que con mi tweetdeck en marcha, y siguiendo a @G2a_Franquicia (obviamente) ayer llegó a un interesante artículo via @Franchising_com titulado New ways to find a right Franchise in the new economy, refiriendose en new economy obviamente al “petardo” de crisis que tenemos encima y que no hay manera de quitarse, ( ya haré un post al efecto, pero mentalicemonos que lo del 2010 pinta solo un poquito mejor que el 2009, en españa claro!!!).
Lo cierto es que el artículo tampoco revela novedades mundiales respecto a como escoger ni a cosas que no hayamos hablado ya de multiples perspectivas en este blog, pero me llama la atención y es objeto de mi reflexión de hoy el hecho de que señale estudiar los Estados Financieros de la compañía franquiciadora que se quiere elegir. Yo sinceramente es un punto que miraría, pero con atención y tal vez la ayuda de un experto y sólo como un punto más de mi estudio a elegir. Me explicaré:
Los EF de cualquier compañía franquiciadora hoy por lo general, o al menos en un alto porcentaje están hechos unos zorros, cosa normal con la bajada de ventas actual y la situación de crisis. Si no es así, estupendo, pero si lo es, no quiere decir directamente “…a otra cosa”, porque el concepto puede ser bueno, el staff adecuado y como decía la semana pasada, algún dia se saldrá de la crisis, preveer cuando, hablar con franquiciados, testar la rentabilidad del modelo en época de no crisis y preveer la maniobra en definitiva, nos puede llevar igualmente a una buena elección, estupendamente rentable en el futuro…o no, pero claro eso ya forma parte del riesgo del emprendedor.
Yo simplemente lo que digo es que porque los números de central estén tocaditos hoy, no hay que descartar una Franquicia como elección. De hecho hay más franquicias expandiéndose y creciendo dentro de un concurso de acreedores ( y remontandolo bien) de las que os pensáis…cosas de los “silencios” del sector.
Veamos primero lo que ha comentado nuestra gente en el blog de hoy (por ayer), La gente no se ha definido por un lado o por el otro y más bien apuesta por soluciones mixtas, con el matiz de expansión internacional que parece ser harina de otro costal.
En cuanto a brokers:
Un aspecto fundamental en el que todos coinciden es en la profunda relación de confianza que debe existir con el broker y la central, llegando algunos a querer conocer como es la compañía broker, quién la conforma y cual es su experiencia y habilidades, lo cual determina su decisión de identificar y contratar.
Un aspecto en el que parecen estar también de acuerdo todos es en que el broker es un apoyo al departamento de expansión, y que la relación con él es complicada si hace el outsourcing exclusivo de la expansión de la compañía, porque pivotar la “presión” del crecimiento, propia de la naturaleza de la central franquiciadora sobre el broker que además solo va a resultado, ( o en un porcentaje alto a resultado), parece claro que va generar tensiones no deseables en la relación por la desalienación de objetivos entre unos y otros (perfiles claros vs cualquiera vale porque solo vivo de esto)
En este punto Javier de Rivera nos plantea también la necesidad de si los conocimientos del broker deben ser “sólo de expansión” o si debe ser también alguién que sepa más. Este me parece un punto interesante, porque la realidad que yo he experienciado es que tienen mejores rersultados como directores de expansión aquellos que conocen más derivadas de la realidad franquiciadora, ( operaciones, gestión con franquiciados, estrategia, desarrollo financiero,etc…).
También ha surgido la cuestión relativa a los tracks de proceso de uno y otro. Obviamente debieran ser los mismos y debiera estar limitado claramente hasta donde el broker lleva el lead dentro del proceso, y cuando interviene la central. En este punto creo interesante comentar que la identificación de perfiles seleccionables debe estar marcada de un inicio para evitar conflictos posteriores entre franquiciador y broker relativos a si el franquiciado es capaz o no, ( lo cual afecta al resultado del proceso y al bono de éxito del broker).
Parece claro por lo dicho que el broker no es un intermediador cualquiera, debe conocer, perfiles y procesos del franquiciador y entender el concepto que vende para hacerlo como si fuese suyo, lo cual parece obvio, limita completamente su cartera de producto ( número de enseñas) a un tamaño chiquitin.
Insiste bastante Enrique Morales en la falta de profesionalidad entre las posibilidades a elegir, y recuerda el ahorro de costes que supone un externo.
En cuanto a los departamentos de expansión propios las conclusiones son un poco más limitadas, pero claramente las hay:
Todos los que han comentado, asumen la existencia de un departamento de expansión como algo claro. Entre otras cosas porque parece claro que una compañía franquicidora debe crecer y por lo tanto parece anti natural no contar con esfuerzos destinados a la expansión.
Además, se piensa que un conocimiento profundo y experto del concepto que se vende es fundamental y por ello irrenunciable, lo cual pasa por el conocimiento diario de las operaciones de central y unidad, nivel al que solo se puede llegar desde dentro. En el grupo de Linkedin se comentó que además un departamento de expansión interno crea también un equipo con unos objetivos alineados completamente con los de la compañía y por lo tanto capaz de crear con su trabajo una relación con el franquiciado propia de la naturaleza de la franquicia y semilla de lo que debe ser una fuerte relación posterior.
En el grupo de Linkedin se decían más cosas que me parece interesante trasladar:
Algunos son partidarios de brokers y otros no, depende de la tipología de brokers. Existe un rechazo mayoritario al broker grande con muchas marcas, porque se entiende que si es así, poco implicado estará en los valores y proceso de la compañía y solo estará interesado en conectar y cerrar la operación.
Algunos objetan al broker como externo “no capaz” de trasmitir “la relación” y valores de la compañía franquiciadora y su staff, al candidato, y añaden el romanticismo que no debe perderse de generar un propio departamento interno muy ligado a los objetivos de la compañía, ( extremo que a mi sinceramente no me parece incompatible con lo otro).
En nuestros comentarios Jorge Sojo, por su trabajo, nos habla de la expansión internacional y de las ventajas en costes que supone tener un departamento de expansión internacional, sobretodo en los inicios del mismo, (cuestión en la que convengo). Lo cierto es el argumento descansa sobre una premisa muy obviada por el mundo franquiciador español cuando sale al exterior, cual es que la expansión internacional….cuesta dinero.
Este es un poco el resumen de la cuestión y desde luego los que hemos estamos implicados en ella escribiendo y los que lo habéis leído ahora todos sabemos un poco más y tenemos inputs en los que pensar, para seguir trabajando en ello…..
Soy absolutamente consciente de que este blog es leído por muchos franquiciados también, y por eso hoy el post les va a ser de utilidad, a la vez que se lo va a ser a los franquiciadores porque en casi todos los casos lo que vale para unos, vale para los otros también, aunque desde una perspectiva diferente. De hecho eso es franquicia, compartir conocimientos y valores desde puntos de vista diferentes para que todos los miembros de la relación (franquiciador, franquiciado, y cliente final, – si, si, para mi el cliente final forma parte de la ecuación porque es el que paga TODA la fiesta- ) salgan beneficiados.
En este blog, hemos hablado de los brokers en franquicia, en más de una ocasión, comentado sobretodo la dificultad que supone la inexistencia de brokers exclusivos de franquicia, ( es decir, los que son brokers pero no son Gran Consultora o bien sencillamente los que son exclusivamente Brokers de Franquicia).
Hoy a través de Franchise King me llegan unas interesantes preguntas que Joel Libava propone que todo prospecto le requiera a su broker antes de trabajar con él.
Reconozco que yo, que trabajo de broker ( aunque no doy servicio a franquiciados, sino sólo a franquiciadores) las veo…difíciles, aunque creo poder contestar bastante bien a todas, sin embargo estoy convencido que a más de uno le harán “moverse en la silla”.
Veamoslas porque desperdicio, no tienen:
¿Exactamente cuanto tiempo hace que es usted broker?
¿Cuál es su experiencia en Franquicia?
¿En cuántos artículos de Franquicia ha sido usted citado? ( yo aquí reconozco que en España anadiría…Distinga entre artículos de grandes portales y prensa especializada ?
¿Cuántos artículos de Franquicia ha escrito usted?
¿Es usted franquiciado? Si es así¿Recibe usted dinero por generar contactos o cerrar operaciones?
¿ Puede usted darme una lista de 20 personas que hoy sean franquiciadas como resultado de su trabajo?
¿Puede darme el nombre de tres abogados en Franquicia que le conozcan y que le puedan recomendar? (ésta está muuuuy..jodida para muchos).
¿Prepara usted reuniones presenciales en su zona de trabajo, además de atender telefónicamente a todo el territorio nacional)
¿Da usted clase o seminarios de Franquicia en Universidades, Escuelas de negocios o Colegios Profesionales?
¿El brokerage de franquicia es su único negocio, o es una linea de negocio de su actividad profesional?
Podemos añadir una última para traca final:
11.- ¿Tendrá el valor de decirme si procede, que por mis características, es mejor que yo no sea franquiciado de nada?.
Al final si la conclusión es que el tipo está aprendiendo, la cosa que se tiene que preguntar el candidato es si va a poner “el consejo” de una inversión importante ( 100.000 a 200.000 euros o más) en manos de alguién que está aprendiendo a la vez que tú.
Señores franquiciadores, ustedes se pueden preguntar lo mismo antes de dejar su expansión en manos de según quién y preguntarse si su experiencia y prestigio de su negocio se puede dejar representar por alguién que no entiende bien de qué va esto…aunque él pretenda que sí.
A pesar de los tiempos que corren, sigue existiendo en una central franquiciadora, un departamento que se llamaexpansión. La persona que lo dirige ( a veces es sólo uno, siempre me ha sorprendido la falta de proporción entre la importancia del departamento en franquicia y los recursos que se le destinan), suele estar en contacto directo con el máximo mandatario de la unidad.
Hoy he hablado con uno que vivía un buen calvario, no sólo no existían recursos para la expansión en su franquicia sino que como comentábamos en “la importancia secreta de las operaciones” cada vez más la falta de recursos de central estaba perjudicando las operaciones ( especialmente de aprovisionamiento), los franquiciados existentes se quejaban perjudicando claramente lo poco que se podía trabajar y su jefe directo ( cosa de la que puedo dar fe), sabía de franquicia lo que yo sé de física cuántica.
Hoy me ha dado la feliz noticia de que le habían despedido, ( de hecho estaba encantado) y lo cierto es que me he alegrado por él, pero lo grave es que si llego a revelar el nombre de la enseña, los que estáis leyendo esto os caéis de culo al suelo. Y eso es lo que no debiera ser porque al final a la franquicia española le pasa como a Ferrari con Luca Badoer, es decir que pilotos trasnochados y con una alarmante falta de práctica no son aptos para llevar un buen coche a la meta. ( por buenos que hayan sido antes!!!! aunque Badoer no lo fue…y del que hablo tampoco)
Habrá que buscar buenos pilotos…y si no formarlos nosotros, como dice el refrán: ” contra la ignorancia…formación”, aunque aquí podríamos poner reciclaje!!!!
La castiza expresión andaluza que me da hoy título al post me ha venido a la cabeza dándome una vuelta por Sobrefranquicias ( hace días que no pasaba por allí ) donde me encuentro con un interesante post que lleva a una reflexión que tenia un poco olvidada. El Post llevaba el sugerente titulo de ..Conoces realmente a tus candidatos? Ejemplo real de un franquiciador.
En él, Alberto se plantea la importancia del orígen de los contactos con la finalidad en su caso concreto de moldear, discurso, mensaje y esfuerzo de captaciuón a través de la corrección de canales de distribución. En su caso Alberto conseguía los datos gracias al uso de FRAN.
Con independencia del caso concreto que él explica, lo cierto es que las conclusiones que extrae antes mencionadas no sólo son lógicas, sino que además tienen una utilidad práctica evidente. Saber de donde viene la mayoría de tus contactos por ubicación te dice cosas que ciertamente te ayudan a economizar esfuerzos a la hora de captar contactos. En este caso particular “lo gordo” venia de los pueblos, ( dónde la franquicia no+vello) tiene probablemente rentabilidad, pero si fuese el caso absolutamente contrario (nada de rentabilidad) estaría indicándonos el dato que el mensaje que lanzamos atrae a quién no debe y qué en consecuencia hay que cambiarlo.
El flujo de candidatos por su población de orígen ciertamente es un elemento más que el franquiciador debe considerar, aunque en general mi idea de hoy era afirmar que no hay que tirar datos a la basura, sobretodo si los tienes porque las características de los candidatos que no llegan a firmar jamás, también son un dato a considerar, cuanto menos para saber por donde vamos y para determinar nuestro NO PERFIL.
Una vez más, via Franchise King, ( sin duda una interesante fuente ) me llega la noticia de que Forbes.com ha listado 400 “operadores”, (no necesariamente franquiciadores, pero si los más) cuya inversión total está por debajo de los 100.000 USD..PERO….. que además llevasen por lo menos 5 años en el negocio de franquiciar ( o asimilado) y que en la actualidad continuasen abriendo unidades.
Posteriormente, con la ayuda de Robert Bond han seleccionado las mejores 20 con el tamiz de los siguientes criterios más que razonables:
canon de entrada
nº de unidades ( más de 50 puntuaba más)
Coeficiente de supervivencia, ( porcentaje de cierres los primeros cinco años en relación al total de unidades existentes en la actualidad, naturalmente a menor coeficiente, mejor calificación).
Coeficiente de asistencia.( ratio de personas de central por unidad).
Comenta el artículo que hay otras variables interesantes a considerar ( royalties, inversión en equipos, beneficios previstos etc..) pero se han excluído por entorpecer las comparativas, (vg. hay franquicias que no cobran royalties porque tienen suficiente con el margen de distribución del producto, lo cual afecta al ratio de beneficios esperados en casos donde es al revés a la solución es mixta, lo que hace complicadisima la comparativa entre 400).
Interesante lista para los potenciales franquiciadores americanos..los españoles tendrán que esperar o seguir guiándose por un nRegistro de Franquiciadores poco fiable.
Para que luego digan que no doy ideas a los “grandes” de la consultoria de franquicia… “apañola”
Hoy en mi trabajo de broker de franquicia he tenido la suerte de asistir al acto de la firma de uno que fue prospecto y sin embargo hoy es franquiciado. Un franquiciado al que he tenido el placer de guiar durante su proceso de entrada y que está muy contento porque a sus 60 años afronta una inversión importante, con conocimiento y bajo el amparo de una firma de franquicia sólida que se ha preocupado de él hasta ahora y que lo continuará haciendo hasta la apertura y después.
Durante la comida / celebración, el franquiciado comentaba con uno de los formadores que tendrá, que acudia al acto, y justificando su decisión de franquiciarse le decía:
“En mi vida hice muchos negocios, y en esto no hay secreto, de los que sabía algo , fueron más o menos bien, de los que no sabia nada fueron un desastre, por eso ahora a mis 60 he decidido franquiciarme”
Savia experiencia que no debiera caer en saco roto. Franquicia es enseñar un modelo de éxito, como explicabamos en franquicia para niños, (..para adultos a lo mejor también), y naturalmente se enseña a quién quiere aprender y cuando esta formula funciona la franquicia es algo realmente bueno. Y pasa muchas veces..
Desgraciadamente en otras hay quién pretende enseñar y no sabe, y luego están los que nada pueden aprender porque ya lo saben todo y quieren ser independientes despreciando lo que en verdad si aprendieron, porque aquí de lo bueno y de lo malo hay en todas las casas.
Franquiciadores malos hay…y franquiciados también y para los “cainitas” que cada palo aguante su vela porque estigmatizar por categorías ( franquiciador malo, franquiciado bueno) es no pensar mucho, sino más bien asumir cosas tipo “los buenos y los malos” y eso sinceramente debió quedar en el patio del colegio o en las pelis de cine de sesión doble de nuestra infancia…en el resto de la vida y en el mundo de los negocios..pinta poco..
Mientras mi franquiciado, no opina nada, aprende de lo que no sabe..y el ganará dinero previsto en su plan de negocio debidamente adecuado y trabajado. Y seguramente por edad, jamás dirá que sabe más que quién le enseñó.
Recientemente en mi actividad como broker he podido comprobar un aspecto poco tratado del proceso de venta incluso en..Estados Unidos !!!
La cosa es que ante dos prospectos o candidatos de un perfil medio adecuado a la misma franquicia tratados dentro del mismo proceso de venta y con informaciones similares, (adaptadas a la personalidad y conocimientos de cada prospecto) uno cerró la operación rápidamente ( en cuanto encontró local ) mientras que el otro con local adecuado apalabrado, después de alargar el trámite no firmó.
Obviamente ya sólo por una cuestión de interés investigador he querido explorar el punto crítico del “si” y el “no”, aunque sólo sea para comunicarlo en el blog y lo cierto es que la única diferencia real encontrada fue: “…el entorno”.
Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese “entorno” de la persona lo veía claro además de ella misma. En el otro caso “el entorno” a pesar del profundo y “objetivo”
convencimiento ( con datos pesimistas del Plan de negocio preparado y adaptado ya a un local excato y adecuado), era absolutamente negativo y contrario al cierre de la operación alegando “asunciones” más propias del desconocimiento y la desconfianza que de verdaderas objeciones negociales y de planteamiento del modelo o de idoneidad del candidato.
Lo cierto es que hoy uno es franquiciado y el otro no y que fue el “entorno” prácticamente en cualquier caso incontrolable para central y broker, el que tomó o forzó la decisión.
¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto límite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,…Esos son “incontrolables” pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser críticos.
O a lo mejor es que lo que la franquicia en cuestión necesita es una candidato que tenga un perfil sin inseguridades psicológicas que le ahorren las “encuestas” del ” entorno” antes de tomar una decisión.
Y si además nos espabilamos para que el sistema tenga un “buzz” o rumor positivo pues mucho mejor.
Después de algunos años ya en el sistema de franquicia, hay “hechos” que dificilmente se pueden discutir, sencillamente porque suceden una y otra vez y por ello hay que tenerlos en cuenta a la hora de pensar “en Franquicia” . Relato solamente 4:
El éxito de una franquicia viene determinado por la “perfomance” los franquiciados no en el franquiciador.
El “fallo” de una unidad franquiciada tiene un importante coste para el franquiciador a nivel financiero y de tesorería
Las actitudes negativas de los franquiciados son un virus. Se extiende y contamina el sistema.
La mayor causa del fracaso franquiciador es un “proceso de selección de franquiciados pobre o inexistente.
Solo respetando estas simples 4 “hechos evidentes” una franquicia multiplica claramente sus posibilidades de obtener éxito.
El franquiciado es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar, debe haber muchos y buenos y eso no se consigue por suerte, se debe trabajar en el proceso de expansión. Cierto que en determinadas fases de la vida de una franquicia, especialmente en la “emergente”, las tensiones de tesorería colocan a la dirección de la franquicia en “dicotomías” complejas (¿dinero o franquiciado malo?) pero lo cierto es que aún en esas situaciones siguen operando los 4 hechos básicos relatados.
Si a uno le cuesta un poco “digerirlos”, basta con entender que no todos los candidatos que se acercan a mi franquicia son iguales. Y no todos son adecuados para mi negocio específico. Por ello es importante conocer las específicidades claras de mi negocio, porque me permiten definir el perfil adecuado de candidato y en consecuencia lanzar los mensajes adecuados para llamar a ese tipo de candidatos, por los canales adecuados para que se generen los contactos.
Un candidato adecuado, convertido en franquiciado dentro de mis sistema es algo que se puede trabajar, mejorar y la base de mi éxito como franquiciador. Un candidato indecuado puede ser la “semilla” de un sistema descontento.
Aunque el final de la crisis todavía no es “fechable” si es cierto que determinados signos de recuperación externa permiten ver algunos halos de luz hacia el final del tunel.
Me ha hecho pensar en ello un interesante “post” de Franchise King titulado Franchise Execs, “Are You Planning For An Upturn?” de lectura absolutamente recomendable, ( por cierto para los escépticos del mundo internauta, llego a este post a través de la recomendación de Paul Segreto en su twitter, Moraleja: “…para estar al día…tecnología” ).
El post se plantea un supuesto interesante: La crisis nos ha pillado a todos en “pelotas” porque no la hemos sabido preveer, ahora bien, no vaya a ser que no hayamos aprendido todavía a preveer y anticiparnos, y el crecimiento económico nos pille también “desprevenidos”. Porque si mientras nos rompemos la cabeza cortando gastos y en economía de crisis, aparece el crecimiento por fin, a ver si seguiremos haciendo durante un tiempo las cosas que ya no tocan ( y perdiendo dinero) con el nuevo entorno económico tan largamente ansiado.
Franquiciar significa crecer porque tal como dice el artículo y hemos comentado muchas veces en este blog nuevas unidades aportan nuevos royalties y mayor “perfomance” de las existentes también lo hace, y esa “perfomance” mejora claramente cuantas más unidades hay.
El problema, como dice el artículo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben congelando, porque si bien la salida a esta crisis no es “fechable” ( en este país a fecha de hoy no se ha hecho nada para salir de ella), lo cierto es que un dia el mercado volverá a ser favorable a la expansión y habrá que estar “estructuralmente” preparado para ella.(departamentos de expansión – hoy extinguidos en algun caso -, tracks de venta parametrizados, generación de contactos, etc..).
Aunque lo cierto es que hoy por hoy, hay enseñas, pocas, que están creciendo y algunas es verdad que lo hacen porque sus negocios son aciclícos, pero algunas otras están haciendo las cosas bien en Expansión con negocios probados, perfiles definidos, y tracks de venta perfectamente parametrizados.
En definitiva, que no olvidemos que lo esencial en franquicia, es crecer, y en consecuencia hay que estar preparados para ello.
A pesar de que cuesta aún mucho que la gente “seleccione” franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos…no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al “pretender seleccionar”:
- Muchas enseñas “pretendidamente” desarrolladas se parecen más a una pequeña empresa que otra cosa. Tienen unos pocos miembros en el staff, terriblemente comprometidos y voluntariosos, que desarrollan un montón de funciones, pero normalmente ninguno es experto en selección y gestión de personal ( de franquiciados ya ni digo, porque eso en España no puede haber…), que es probablemente el “expertise” que para seleccionar franquiciados haría falta.
- Muchos franquiciadores piensan que se pueden fiar de su instinto y olfato, lo cual es más fácil que admitir las dificultades que plantea la tarea de escoger franquiciados.
- Con frecuencia muchos caen en la trampa de escoger gente que se parezca a ellos, cuando lo realmente importante es escoger gente que funcione o pueda funcionar bien en la unidad franquiciada, cosa bien diferente, pero claro…¿Sabéis exactamente las características de ese perfil ideal?
- Muchos piensan que como la franquicia es una “cosa de equipo” lo mejor es un matrimonio franquiciado. Pero lo cierto es que si por lo que sea ese matrimonio no funciona eficazmente, ( el ratio de separaciones y divorcios en españa supera el 54%), la pretendida “potencia” de la elección se puede convertir en un auténtico desastre.
Una vez más aprender de estos errores es para “alumnos avanzados” del blog, porque la mayoría siguen aún en el “…si respira, padentro”…y así nos va. Aunque estoy completamente convencido de que muchos de esos, si pudiesen cambiarían todos sus franquiciados, y lo cierto es que se puede, pero se necesita dinero y tiempo, y claramente es mucho más caro que haber empezado más lento y seleccionando.
El camino fácil es siempre el más rápido pero suele no llevar a ninguna parte…
Las tensiones de tesorería de los sistemas de franquicia emergentes y los errores a los que empujan,…llevan a más de una muerte prematura.
Me piden desde Feria de Valencia, que aclare porque se me había pasado, ( cierto!!!) que en el precio del stand comentado en el post Franquicia y feria: ¿Un punto de inflexión? no explicaba que el precio del suelo va a parte y7 que este año tiene un 20 % de descuento (para todos !!!!) o sea que a los numeritos del post en el stand de 16 metros habría que añadirle unos mil eurillos más…los números por contacto siguen saliendo razonables ( en vez de a 60 salen a 80,…no es para suicidarse) y mi argumento sirve igual…naturalmente cuantos más contactos hagas más baratos salen..
Via twitter me llega un interesante post de Paul Sagreto titulado “Transitioning Corporate Execs: Good or Bad as Franchisees?” (Transformar ejecutivos en franquiciados: es bueno o es malo?, en tradución libre) en el que resume el resultado de lo que la gente contestó respecto a este tema en un grupo de linkedin.
Con independencia del post y de las opiniones vertidas en él, ( de lectura super recomendable para los del inglés fluído) me llama la atención una opinión interesante que más o menos dice que da igual si se es ejecutivo o no, que esa no es la cuestión que lo importante es que franquicia no es una píldora mágica y que o tienes claro que hay que trabajar duro para conseguirlo o la torta esta asegurada y por ello reclama mayor responsabilidad de los prospectos a la hora de elegir y por ello textualmente dice:
Anyone looking at a franchise should take their time, talk to other current (and former) franchisees, find out what is involved in success, and what may contribute to failure within that particular franchise. Then, each person has to look deep in themselves to understand if they are truly prepared to start a business…”
“Cualquiera que busque una franquicia debería tomarse su tiempo, hablar con otros franquiciados ( o los principales), encontrar las claves del éxito de la enseña, y las cosas de esa enseña que llevan inevitablemente al fracaso. Y después debe mirar dentro de él, para reconocer si realmente esta preparado para asumir ese reto..”
Mi recomendación en este blog siempre ha sido de transparencia en el proceso de selección o venta del franquiciador ( lo que se quiera) y de la importante responsabilidad que implica el reclutar a un prospecto para su franquicia, pero no puedo menos que resaltar ( como he hecho también en otras ocasiones), que el prospecto se juega mucho,no puede escoger al buen tuntún, debe analizar cosas, ( muchas) y saber de verdad donde se está metiendo, tanto desde el punto de vista de lo que escoge, como desde él mismo, debe saber pues si está preparado o no, porque los resultados de no hacerlo después se pueden pagar muy caros.
Desde cualquiera de los dos lados de la franquicia, confiar en la suerte es mala elección, como en casi todo en la vida. 8)
Comess Group ha tenido la amabilidad de invitarme a la presentación que hacia para 20 potenciales franquiciados de su nuevo concepto de restauración étnica “China Boom” en el restaurante Villa magna de Madrid. A los mandos el responsable de I+D y marketing del grupo Joan Manel Gili bien acompañado por el Director de expansión del grupo Gonzalo Juliani ( alumno de un servidor y buen amigo) y arropados los dos por la plana mayor de la compañía, su presidente Manuel Robledo y el socio responsable de expansión Ignacio lópez Chacarra.
En relación al concepto debo decir que me ha encantado la presentación, en primer lugar por la exquisitez en las formas y en las relaciones que en general caracteriza a esta compañía y en segundo lugar porque han “paliado” perfectamente la novedad innegable del concepto ( se trata de una marca y un concepto nuevo), con un excelente trabajo de desarrollo y una aplicación muy correcta de su experiencia en operaciones de franquicia ( en cuanto a unidad y a distribución) al nuevo concepto, a lo que han añadido además su apuesta de centros propios en lugares de calidad contrastada ( entre ellos la nueva terminal del aeropuerto de Barcelona).
El resultado es un concepto que ciertamente es icógnita respecto a ventas ( a pesar que el desarrollo y trabajo realizados en mi opinión lo tienen todo para triunfar), pero que consigue atraer contactos potenciales de franquicia para su presentación e inicio del track de venta, entre ellos estaba Roberto Palencia, el flamante nuevo director de Atlanta, el nuevomultifranquiciado de restauración que va a dar todo un golpe sobre la mesa en su presentación en madrid en un par de meses a lo sumo, ( prometo informar y puedo asegurar que seré el primero….), él también quería saber de China Boom.
Las presentaciones se hacen de 20 en 20 potenciales franquiciados y en ese “tête a tête” inicial el franquiciado no toca solo el producto y lo degusta, ( no dejo de maravillarme de los fántasticos sabores y texturas que se pueden conseguir hoy con cuarta gama de producto) sino que puede departir amistosamente no sólo con el broker de su zona que le toca, sino con el director de expansión o los socios de Comess o su mismisimo Presidente Manuel Robledo; En definitiva “se vende staff” que es una de las cosas que genera confianza.
Este sistema de comida presentación lo había ya testado en otras ocasiones, ( sin ir más lejos con la gente de Tu ventana) con resultados excelentes sobretodo no sólo en cuanto a comprensión del concepto inmediata sino también respecto a un acortamiento evidente del proceso de decisión del prospecto.
Al final el mundo de los negocios es riesgo y nadie sabe como irá nada cuando ofrece algo nuevo, pero por haber “hecho los deberes” y “muy bien hechos” el Grupo Comess no va a quedar. Eso esta claro !!!
Conocida es por los seguidores del blog la polémica entre los que apostamos decidamente por centros franquiciados y pocos centros propios y por los que apuestan por una estructura de red fuertemente asentada en centros propios.
La ventaja financiera del primero de los casos para mi es indiscutible, ( tiene menos riesgo financiero la apertura de centros franquiciados y es más acorde con la lógica del servicio que debe prestar una central). De hecho como ya escribí hace unos meses sigo pensando que:
“A partir de un número determinado de Franquicias, esta claro que el negocio de central es dar servicio a cambio de royalties. Ese y no otro es el negocio de un franquiciador. El apalancamiento de centros propios muy propio de situaciones iniciales de emergencia está bien al principio, pero cuando el negocio es dar servicio, se esta creando una estructura para ello y el resto estorba.( por rentable que sea)”.
Los que opinan lo contrario basan esencialmente su argumentación en que mal servicio se puede dar al franquiciado si no se conoce la realidad de los centros propios. Pienso que para eso no hace falta tener “muchos” y no veo porque con “pocos” uno no puede saber de que va la cosa, ( sobretodo si es su creador).
Otro argumento de los partidarios de más centros propios es que así se da fiabilidad a la red de cara a los nuevos franquiciados: “si tengo muchos centros es que va bien y por lo tanto apuntate que esto” funciona.
Y ahí yo lo veo exactamente al revés: Dos de los inconvenientes más claros que tiene el franquiciado al entrar en una red son la pérdida de la independencia y la consecuente dependencia del sistema en cuanto a su éxito, ( más su trabajo claro está). Si eso es así, yo franquiciado, necesito estar muy seguro que me meto en una organización absolutamente orientada al franquiciado, orientada a dar servicio y que en consecuencia no tiene que preocuparse de atender a sus centros propios y de su rentabilidad, la rentabilidad que le preocupa es la de “sus unidades franquiciadas”.
En esta situación actual de crisis, muchos empiezan a desprenderse de centros propios con excusas innecesarias. Está bien hacerlo, en una época de falta de “cash” te capitalizas y bajas riesgo, ( que por cierto es lo que hay que hacer) y lanzas un mensaje claro a la red: “Señores, mi preocupación sóis vosotros, daros servicio y que ganéis dinero, porque sólo así lo podré ganar yo”
Así que los que estén deshaciéndose de centros propios que no se acomplejen por el “background” de una “mass media” del sector acostumbrada a hablar de “grandezas”. Deshacer posiciones de centros propios no es ninguna verguenza, es un acto inteligente que invita al observador externo y a los franquiciados a entender que la enseña es una organización orientada a dar servicio al franquiciado y no a quedarse con los mejores centros.
los que sobreviven ponen el foco en el crecimiento a través de la franquicia y no en los centros propios. Este enfásis les da mejores beneficios en rapidez de expansión y en economías de escala en las compras, administración y distribución.
A pesar de ello durante los dos primeros años abren más centros propios que franquiciados, y dejan de abrir centros propios a partir del sexto año. Esta estrategia les permite aprender mucho y luego trasladar el beneficio de ese aprendizaje al crecimiento en franquicia, dándoles a los franquiciados las ventajas que ello supone.
Suelen gastar más tiempo y dinero en los programas de formación de franquiciados que el resto, dan más información en los manuales de operaciones, dan mucha asistencia financiera y de marketing y requieren más inversión del franquiciado en signos externos y equipo que el resto.
Los franquiciadores que tienen royalties de publicidad altos y que venden “bienes” a sus franquiciados, sobreviven mucho menos que los que evitan éstas prácticas, que con frecuencia introducen problemas de relación, al depender el franquiciador de la compra del franquiciado, de estos bienes y productos.
Lo dicho franquicia es dar “buen servicio a los franquiciados a cambio de royalties”. Esa es la lógica del sistema de expansión en franquicia y trabajar en cualquier otra dirección es equivocarse.
Una de las cosas que la experiencia del sistema de estos años demuestra sin lugar a dudas es que la Franquicia no es para todos. Hay gente que no responde o no sabe responder a sistemas y normas y otras que para hacerlo necesitan una atención inasumible para la central por irrentable.
Sin embargo estoy convencido, mejor dicho sé, que casi nadie ha excluido de un proceso a un potencial franquiciado por no ser una persona con un perfil adecuado no para esa franquicia en cuestión, sino para cualquiera, porque la realidad es que hay gente que no es franquiciada ni con “siete vasos de vino”. El caso es que a veces su entusiasmo puede obnuvilar y hacernos caer en tentación, pero los resultados nefastamente van a ser malos para los dos.
Central habrá perdido tiempo, dinero y prestigio, y el franquiciado sus ahorros, su ilusión y su fe en el sistema de franquicia que irá denostando por ahí donde vaya.
En cualquier caso conviene pensar que en mi proceso de selección de un franquiciado debiera buscar entre las cosas que debe tener,pues por ejemplo, orientación al cumplimiento, grado de libertad deseado, motivaciones aspiracionales,etc…en definitiva un pequeño estudio de quién es porque al final se trata de casarse con él 5 añitos o 10.
Los viernes a veces toca video y hoy tocan dos. Se trata de dos videos totalmente diferentes de Franquicia. El primero es de Mailboxes etc, que ha editado hace 15 días y colgado en Youtube ( lo he encontrado con la palabra Franquicias en la segunda pagina, eso tendrían que trabajarlo un poco más), y esta realizado básicamente para conseguir más franquiciados, explicando los franquiciados que es lo que és la franquicia para ellos. En mi opinión la idea es muy buena, pero noto que al video en mi opinión le falta un pelin de espontaneidad por parte de los “franquiciados”, en cualquier caso es un buen principio.
El segundo es más promocional y me lo ha enviado el departamento de comunicación de Neck&Neck y explica más bien la marca y lo que hace, no esta hecho específicamente para captar franquiciados, pero probablemente lo hará.
Dos enseñas de franquicia que espabilan…alguién puede dar más?…porque los que pegan primero, pegan dos veces. 8)
Javier de Rivera en su comentario al post de ayer nos introduce en un interesante tema que creo que conviene reflexionar: Javier dice que todavía se encuentra prospectos que no entienden muy bien lo que es el sistema de franquicia. Y lo cierto es que una de las “creencias” de las que hablaba el otro día instaurada en el sector porque un día alguien lo dijo es que:“todos los candidatos ya saben lo que es el sistema de franquicia, no es como antes”. Pues bien la experiencia de Javier un montón de años Director General de Neck&Neck y hoy en La Carte des Vins parece desmentir esta afirmación.
Y ciertamente la mía también, mañana recibo a los prospectos de una importante enseña, entusiasmados con la idea de operar una de las unidades y que reconocen que no tienen ni idea de como funciona el sistema de franquicia. Lo cierto es que seria menos preocupante si no fuera porque los prospectos son empresarios profesionales que ya operan en su sector desde hace años y que pueden asumir un rango de inversión de unos 300.000 euros. Pues nada!!! habrá que explicarles con calma y detenimiento que es el sistema de franquicia, lo haré con mucho gusto y cariño porque creo que así será mejor para la enseña y para ellos, lo primero es lo primero y antes de entrar tienen que saber para “gestionar correctamente su expectativa”.
La cuestión es ya no sólo en cuántos “tracks” de venta se omite o se da esta información, ( y cómo se da también es importante), sino en cuántos programas de formación una vez el candidato ha firmado se da esta información de forma correcta.
Allá cada cual, pero lo cierto es que la gente en general no tiene claro qué es el sistema de franquicia y qué comporta y habrá que darles de forma previa esa información, sobretodo si se tiene clara,… ;)
Llega a mis ojos un interesante documento de la gente de Mapping Analytics, en el que dan algunas directrices de como escoger bien, no ya los franquiciados como siempre hemos dicho, sino también los territorios donde “mi concepto” funciona mejor, apostando por la formula de buena selección de franquiciado y buena selección de territorio, procurando dividir los territorios en zonas de similar potencial de ventas y…beneficio.
Un interesante experimento de Edward Boring explicaba la diferencia entre lo que vemos los hombres y las mujeres al mirar la misma cosa.
El dibujo en cuestión que os presento, era visto por las mujeres como una vieja con pañuelo y abrigo de piel, mientras que los hombres en el mismo dibujo veían una mujer joven de perfil.
La cuestión es que una vez descubiertas las dos cosas, uno ya sólo sigue viendo “lo que quiere ver”.
En estos días de crisis en mi trabajo como consultor veo todavía entre todos los sectores muchos franquiciadores siguen queriendo ver sólo una de las partes del dibujo olvidando la otra visión de la misma realidad.
Se sigue queriendo ver la expansión en franquicia a cualquier precio como remedio a la situación, cuando una mala selección consecuencia de la presión por el crecimiento o la Tesorería, pueden ocasionar muchos más problemas en la cuenta de resultados de la central que cualquier mala gestión en otro orden, de hecho ejemplos ya hemos puesto muchos en este blog.
Al final la consecuencia de ello va a ser sin duda un aumento de la conflictividad. Me reconocía hace unos días un directivo de una importante central que efectivamente la ausencia o laxitud de los criterios de selección les estaban condenando a un sistema con conflictos que lastraban claramente los recursos, (sobre todo en tiempo) de la central.
Al final hay que querer ver las cosas, y darse cuenta que el sistema de franquicia español si quiere ganar credibilidad, necesita merecerlo, y para ello se necesita querer ver.
Ahora es tiempo de consolidar bien, ( comunicación, gestión de cadena, gestión del conflicto y mejora de opreaciones) que así también se gana dinero, tal vez menos, pero peor es que se caiga el castillo.
Como hoy, (por ayer) es fiesta en Barcelona, me ha dado por acercarme con la familia a la Jornada Castellera que se celebraba en la Plaça de Sant Jaume de Barcelona, lo interesante de los “Castells” es que como muy bien han identificado mis hijos pequeños cuanto más arriba quieres subir, menos tienes que pesar, los niños pequeñitos “4 a 6 años” los “ainxanetas” que son los que coronan el castillo son los que menos pesan, mientras que el resto del Castell aumenta proporcionalmente de peso a medida que está más cerca del suelo.
De hecho el gran secreto de los “Castells” es la masa de gente que hay en el “suelo” apuntalando las bases que van subiendo. Y finalmente el jefe de la colla castellera suele estar en el balcón de la plaza del ayuntamiento donde se celebra la jornada dando ordenes.
De hecho, así debiera ser la franquicia, muchas franquicias, (gente desde el suelo apuntalando el sistema con sus ventas), mientras que a medida que se sube la estructura se aligera, ( en este caso la central), siendo al final solo uno el que manda sobre el equipo de “ligeros” que están en el castillo en la exacta proporción que éste necesita para poder ser “montado”.
Si la franquicia tiene más central que la que su crecimiento apuntala, se cae, y si por lo que sea la gente de la base (franquicia) se va el sistema se cae también.
Los que apuntalan suelen “no irse” cuando al ver el castillo cargado y el ainxaneta coronándolo, lo sienten como algo suyo, sienten que son de la colla castellera ( del sistema de franquicia), porque en caso contrario no harían el esfuerzo que hacen, que sus compañeros de colla suelen reconocer SIEMPRE.
Convendría no olvidar el ejemplo de los Castells, porque sus normas se parecen a las del sistema de franquicia, y en el mercado de franquicia hay muchos castells que no se consiguen montar por no seguir las normas y muchos que una vez montados se derrumban.
Los ejemplos si os parece que los ponga el lector.
En una unidad franquiciada cuyo nombre no hace al caso, recibí el jueves pasado un trato, grosero, maleducado y absolutamente impertinente por parte de la…”franquiciada”.
Tal era lo absolutamente improcedente y vergonzoso de la situación que el marido de ésta, que atendía también la unidad, le recriminó amistosamente su comportamiento, dándole a a entender que a un cliente no se le podía tratar así de ninguna de las maneras. ( Omito la situación expresamente, porque no es lo importante de lo que quiero explicar y porque tendría que dar explicaciones de ubicación y marca que identificarían al franquiciador).
El caso es que el que actuaba como lo debe hacer un franquiciado, era exactamente quién no lo era, siendo el comportamiento de la franquiciada una excelente clase práctica de porqué un franquiciado ha sido mal seleccionado o mal formado o de como no se tiene npi de como tratar a los clientes.
La cuestión es que me dió que pensar respecto a matrimonios franquiciados. La conclusión es que da igual quién legalmente va a figurar como franquiciado, lo importante es saber que el comportamiento de los dos influirá en la reputación de la marca. Si los dos operan la unidad, los dos deben ser correctamente seleccionados y formados, y la falta de encaje de un@ debiera determinar la del otr@, salvo que se quiera sufrir el desprestigio de marca que yo y todos los presentes asociamos a lo que pasó ese día.
Sinceramente caer en el error de que no importe lo que el cónyuge del franquiciado haga, es fácil.
La crisis irremediablemente empuja a las centrales al campo de la duda, y de la duda rápidamente se pasa al miedo. El problema del miedo es que cuando entra por la puerta, hace que el “talento, la creatividad y las ideas, salgan por la ventana”. Nos olvidamos ya de lo que hacíamos bien y funciona y empezamos sólo a prestar atención a lo urgente olvidando lo importante.
Este fin de semana he estado en la “Fira de Teatre de Tàrrega”, evento que anualmente inunda esta pequeña población del Segrià (17.000 habitantes), con miles de visitantes que llenan sus calles para ver la interminable ristra de espectaculos artísticos y teatrales.
Tàrrega, no tiene franquicias, ( dos según he podido averiguar) sin embargo los de “Telepizza” han espabilado, se han quitado el miedo y han buscado un acuerdo con el Ayuntamiento que les ha permitido hacer un potente “branding”, todo el fin de semana, ( como podéis ver en la foto) ante cientos de miles de ojos en una plaza de las más importantes de la villa. Si ha sido por expander el gusto por la pizza entre más consumidores, si ha sido por generar marca, por generar contactos o por lo que sea, lo cierto es que les han metido un gol a los demás.
¿Habrá generado contactos para crear la primera franquicia de alimentación en Tàrrega?.
Los acuiferos agotados, lo están en las grandes ciudades, las pequeñitas están todavía muy vacías de franquicia y en ellas hay conceptos que pueden triunfar, ganar dinero y dejar clientes satisfechos..eso si: Sin Miedo.
Al perfilar candidatos e identificar sus características para encontralos entre quienes quieren ser franquiciados, sin duda asumes que no todos los franquiciados son iguales y que prefieres crecer con perfiles que históricamente acrediten mejores resultados por ti, y también por ellos, porque la final como he dicho tantas veces merece lo mejor quién deposita su dinero, esperanzas y forma en la que va a vivir su vida los próximos años en un proyecto como el tuyo.
para que la gente comparta conocimiento, menos. La idea fue simplemente compartir experiencias de franquicia libremente alrededor de una buena mesa. Había probado en el mes de mayo pasado el formato de que alguién cocinara en un “txoco”…concretamente yo, y la verdad que sólo hubo halagos para mi cocina, pero lo cierto es que me perdí la mitad de la película entre acabar los platos y servirlos, así que la triple función de cocinero, camarero y consultor no resultó adecuada para el formato que estaba buscando. Esta vez pues probamos en un restaurante lo que me dió para no perderme ni un segundo de la conversación e incluso poder tomar notas en mi blackberry que uso para la redacción de este post.
) y que va mucho más allá de enviar un e-mail y de gestionar simplemente la operativa, de ahí pues nos
pasamos al marketing interno de la red y a la forma de tratar convenciones y reuniones con los franquiciados donde se reveló como factor clave en la experiencia de Per el “saber escuchar”, y yo creo sinceramente que a esto aprende un franquiciador con el tiempo, después de superar la primera fase de “mi bonito negocio no se toca” y entender más la relación del franquiciado como un lenguaje entre 
Causas? no me corresponde a mi identificarlas, sino más bien a cada cual, pero me parece interesante cuanto menos una breve reflexión sobre ellas.
Es decir, mientras el entorno en un caso fue totalmente favorable a la apertura porque ese “entorno” de la persona lo veía claro además de ella misma. En el otro caso “el entorno” a pesar del profundo y “objetivo”
¿Se puede trabajar el entorno?: Hasta cierto límite. El entorno nuclear familiar del franquiciado no sólo se puede, sino que se debe trabajar, sobretodo por lo importante que es en el sentido, no sólo que tiene cierta capacidad de influencia en la decisión final, sino que es efectivamente el que va a sufrirla para lo bueno y para lo malo. Pero ciertamente ahí acaba la capacidad de influir, es decir, el amigo del tenis que tiene un amigo que tuvo una experiencia negativa en franquicia, el director de banco que asume que sabe lo que es franquicia y la ve negativa en el caso del candidato, ( que no le va a dejar el dinero vamos), el gestor que no sabe lo que es la franquicia y dice que es mala o simplemente las opiniones negativas de los que están alrededor del candidato y no son empresarios, por lo que su miedo al riesgo, por pequeño que este sea, siempre les empujará a dar una opinión negativa,…Esos son “incontrolables” pero resulta que la experiencia demuestra que pueden ser críticos.
El problema, como dice el artículo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben 
A pesar de que cuesta aún mucho que la gente “seleccione” franquiciados, ( la verdad es que costumbre de seleccionarlos…no hay), creo que puede ser de gran ayuda para los que lo hacen, el señalar algunos de los errores fáciles que se cometen al “pretender seleccionar”:
Comess Group ha tenido la amabilidad de invitarme a la presentación que hacia para 20 potenciales franquiciados de su nuevo concepto de restauración étnica 
En relación al concepto debo decir que me ha encantado la presentación, en primer lugar por la exquisitez en las formas y en las relaciones que en general caracteriza a esta compañía y en segundo lugar porque han “paliado” perfectamente la novedad innegable del concepto ( se trata de una marca y un concepto nuevo), con un excelente trabajo de desarrollo y una aplicación muy correcta de su experiencia en operaciones de franquicia ( en cuanto a unidad y a distribución) al nuevo concepto, a lo que han añadido además su apuesta de centros propios en lugares de calidad contrastada ( entre ellos la nueva terminal del aeropuerto de Barcelona).
, en el que dan algunas directrices de como escoger bien, no ya los franquiciados como siempre hemos dicho, sino también los territorios donde “mi concepto” funciona mejor, apostando por la formula de buena selección de franquiciado y buena selección de territorio, procurando dividir los territorios en zonas de similar potencial de ventas y…beneficio.
El dibujo en cuestión que os presento, era visto por las mujeres como una vieja con pañuelo y abrigo de piel, mientras que los hombres en el mismo dibujo veían una mujer joven de perfil.
“ainxanetas” que son los que coronan el castillo son los que menos pesan, mientras que el resto del Castell aumenta proporcionalmente de peso a medida que está más cerca del suelo.
Este fin de semana he estado en la