“Antes de escoger qué franquicia quieres, aprende lo que puedas sobre la relación de franquicia”

Con esta interesante conclusión Joel Libava (@franchiseking) acaba su post de ayer.

En él, brevemente se repasa un concepto que ya hemos comentado varias veces en este blog, cuál es la responsabilidad que tiene el potencial franquiciado de informarse correctamente y escoger sabiendo lo que hace. Simplemente con esa actitud, se evitarían algunos desastres indeseables del sistema de franquicia.

Cómo dice Joel, y yo me apunto, la responsabilidad de invertir correctamente, los ahorros de toda tu vida y la esperanza de tu familia y la tuya propia recaen sobre el candidato también, y a esa no puede escapar con el “me engañó” o “no lo entendí bien” o “yo no sabía” o “quién tiene la culpa”.

Invertir en el sistema de franquicia sin saber exactamente lo que es, es también una irresponsabilidad.

Claro que el Gobierno de la nación y las instituciones deberían explicar bien que es y de que se trata, porque dejarlo a la iniciativa privada, denota de forma grotesca lo “poco que se apuesta por los emprendedores”.

Sic

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Empiezo hoy una edición más, la XV, del Curso de Técnicas de Venta de Franquicia. (programa).

Parece lejano áquel principio del año 2005 cuando específicamente para las necesidades de expansión de Beep informática y por petición expresa de Xavier Robert e Ignasi Machuca ideamos desde G2a este curso, con la idea de mejorar las difíciles ratios de expansión y crecimiento de ésta compañía ( que crece a ritmo de 80 unidades de media al año). Más tarde decidimos aprovechar el esfuerzo de creación del curso para darlo en modalidad de abierto y posteriormente 5 centrales franquiciadoras lo han recibido en modalidad de “in company”.

Lo primero que quiero es dar las gracias a los más de 200 alumnos y unas 40 enseñas diferentes que han confiado en este bloque de formación que dedica 16 horas a explorar “lo mejor” de la venta de franquicia moderna, combinando mi experiencia y conocimientos, con la de los diferentes profesores que han ayudado en ocasiones a impartir estos cursos, y con lo mejor que he podido importar del mercado americano, y por supuesto con la experiencia de TODOS los alumnos que han pasado por este curso, lo que nos ha ayudado a mejorarlo, edición a edición. No quiero olvidarme del staff de G2a que siempre se ha implicado y me ha ayudado muchisimo en todos los aspectos del curso, (tanto en logística y administración del curso,- que es un curro- como en soporte y ayuda al desarrollo de contenidos)

La de hoy, en un constante afán de mejora, será probablemente peor que la próxima, y ésta vez, a pesar de los numerosos cambios que he introducido en el curso, probablemente mucho peor que la próxima, ( a celebrar en Abril de este año en Madrid), por la enorme categoría y nivel de los alumnos de esta edición, así como de las centrales que representan.

Voy seguramente a a prender mucho de este curso, cómo de los de todos en los imparto clases, donde como investigador del mundo de la franquicia también aprendo de los demás.

Si el tiempo me da, haremos un poquito de “blogging live” y sino seguro que encontraré tiempo para dedicarle un post a la experiencia de este curso, en el que como siempre me encontraré a lectores de éste blog, cosa que porque no decirlo me hace ilusión y me hace sentir orgulloso.

Pues eso, las próximas 16 horas , a 8 diarias, estaramos hablando de perfiles, tracks, franquicia, venta de soluciones, canales de distribución, mensajes, evaluación de candidatos, lead generation, gestión de contactos y esas cosas

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Cuando un prospecto se acerca en un proceso de venta a una entrevista con el franquiciador, claramente espera encontrar exactamente aquello a lo que su representación mental, sueños o proyecciones le han llevado, lo cual mezclado con su ilusión por “emprender” suele llevar a un escenario bastante favorable.

Muchos responsables de expansión aprovechan ese primer impulso para gestionar la expectativa del candidato dejándola donde está por irracional que sea, o aún peor, incrementado esa expectativa.

Lo cierto es que se trata de una mala práctica, semilla de muchos problemas que vienen después y con los que precisamente no se encuentra el responsable de expansión, sino otros miembros de la central. La ilusión de un candidato por norma es un impulso, un sentimiento y en consecuencia no basado en silogismos correctamente encadenados, sino más bien en elucubraciones más cercanas al “cuento de la lechera” que otra cosa.

Emprender es emprender. ¿Tiene el candidato dinero para hacerlo? ¿sabe que franquicia no es garantía de éxito? ¿sabe que franquicia es cultura del cumplimiento?¿ sabe que escoge la manera en la que va a vivir la vida y su familia los próximos 5 o 10 años?,¿ sabe en definitiva lo que es un emprendedor?

Esos son los “jarrones de leche” que hay que romper, para que el candidato sepa dónde se está metiendo, por que la honestidad es la cosa que más vende y porque si es franquiciado de tu enseña, le digas lo que le digas va a querer serlo y si no lo es, le digas lo que le digas, no va a querer serlo..pero eso es ya más tema de perfiles.

via @franchisebridge me llega un tweet por el que llego al post “Ten Questions to Ask Other Franchisees in the Franchise Chain” ( 10 preguntas a hacerle a otro franquiciado para un candidato, en traducción libre que me parece más exacta que la literal). El post simplemente establece las 10 preguntas que en cualquier caso me parecen de utilidad para cualquier candidato que quiera saber cosas.

Siempre decimos algunos que hay que preguntar a los franquiciados existentes, pero no decimos qué, así que gracias a Allbusiness ahí van:

1. ¿estás contento con tu franquiciador?¿Por qué?
2. ¿Cuánto tiempo se tarda en recuperar la inversión? Preguntate a ti mismo si eres capaz de aguantar ese tiempo sin confiar en los beneficios de la unidad. ( Mira!!! mi mensaje de ayer!!!)
3. ¿Cuales son tus beneficios y si concuerdan con tus expectativas. Este es un punto complicado porque a la gente no le gusta hablar de sus beneficios ni de sus proyecciones financieras?.
4. ¿El Franquiciador calculó adecuadamente la cantidad de tu fondo de maniobra?. (Epa!!! de esta también hemos hablado hace pocos días) ¿Fue suficiente la formación recibida y/o suficiente para operar la unidad?.
5. ¿Habían costes ocultos, y si habían cuales eran y a cuanto ascendían?
6. ¿El territorio concedido es suficiente para los objetivos previstos?
7. ¿Existen restricciones en los productos que vendes o puedes usar en tu unidad?¿Te obligan a escoger determinados vendedores?
8. ¿La publicidad del franquiciador es la que prometió? y añado yo..¿es suficiente?
9. ¿Qué habilidades, competencias, experiencia y formación previa tenías antes de ser franquiciado?

No sólo son preguntas interesantes de toda la vida, para una época de crisis, sino que son preguntas que en pasivo debe preguntarse el franquiciador, para saber si esta vendiendo franquicias correctamente o si está preparado para venderlas.

La verdad que me parece un test completito y sencillito de tabular….para TODOS, franquiciadores y Franquiciados.

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