Encroachment por ventas

El encroachment es la actividad por la cual el franquiciador u otro franquiciado invaden la exclusividad territorial de otro franquiciado, problema del que ya hemos hablado alguna vez en el blog.

Normalmente el encroachment viene como consecuencia de una actividad de la central franquiciadora que a veces, en su estrategia de expansión considera que el objetivo es la dominación del mercado con la más alta cuota posible, estrujando a los competidores y reduciéndolos a la minima expresión, y consiguiendo por número de unidades una notoriedad de marca que optimiza claramente su presupuesto de publicidad. Cuando eso sucede lo normal es que o los territorios de exclusividad que se conceden sean excesivamente pequeños en cuanto a datos microeconómicos lo cual dificulta gravemente la actividad del franquiciado, o que sencillamente se invade territorio franquiciado con ventas de central. Ambos casos claramente no deseables y a corregir.

Sin embargo mi actividad profesional, me ha llevado a esta semana al conocimiento de una nueva forma de encroachment que curiosamente no procede de una actividad “racana” de la central, sino que más bien es su generosidad la que le crea un problema.

Se trata de un caso raro , tal vez no frecuente, pero que sucede en aquellas franquicias en los que la forma de negocio en cuestión favorece que la central provea de “sus clientes” a los franquiciados como ayuda al negocio, aprovechando su ámbito nacional para proveer de servicio a clientes institucionales de la central a través del territorio de cada franquiciado. Pero sucede que a veces el cliente institucional dice: no quiero ir a ese punto ( que es el que le toca a un franquiciado determinado por domicilio) sino a ese otro que me gusta más o considero que me tratarán mejor, o me va mejor ir allí…. Técnicamente si la central no se ha reservado contractualmente esa posibilidad de cambiar los clientes que generosamente da a sus franquiciados ( ninguna ley obliga a proveer de ventas a los franquiciados), esta cometiendo encroachment o más precisamente se lo hace cometer al “otro franquiciado”.

La solución como digo es contractual y previa, pero como digo siempre también el contrato no lo puede preveer todo.

Tags: franquicia

 

Franquicia: Las zonas

Si pones “zona” en el buscador encontrarás mucha información respecto a invasión de zonas, zonas de exclusividad. encroachment, mapas,etc…y otras cosas relacionadas.

Sin embargo no hemos hablado de un error típico en la primera fase de lanzamiento de la franquicia cual es no calcular correctamente la zona necesaria concediéndose en consecuencia más zona de la que necesita el franquiciado o de la que razonable puede asumir para ser explotada correctamente.

El problema cuando el concepto halla su madurez es que entonces faltan zonas por todos lados y algunas zonas concedidas en exclusiva están infraexplotadas produciéndose un desequilibrio entre necesidades y recursos, innecesario si se hubiera aprovechado mejor la experiencia inicial sin sucumbir a los cantos de la comercialidad dando más zona a cambio de convencimiento, ( lo cual además con posterioridad suele salir mal, porque si hay que convencer con más zona es que el candidato muy adecuado no es).

Técnicas para reparar el problema hay, ( conceder otras cosas a cambio de…, demostrar que se esta infraexplotando otra zona exigiendo su explotación correcta o su cesión o alquiler,..no sé, ideas), lo que seguro que no vale es el “encroachment” porque sí, porque además de ser de dudosa legalidad, le lleva un mesaje a la red absolutamente innecesario del tipo “tu franquiciado cumple, que yo hago lo que me da la gana por el art 33″,..y eso lleva a lo que lleva.

Tags: franquicia, encroachment

 

“Franchise encroachment”

Una de las cosas que ayer también sorprendía a los alumnos del curso de conflictividad era que dentro de los aspectos legales de la relación de franquicia la “exclusividad territorial” no fuese un elemento necesario.

Les parecía ilógico, ( de hecho a mi también), aunque que como ya hemos comentado en el blog en otras ocasiones, esta claro que la exclusividad territorial no es un elemento esencial del contrato de franquicia, aunque debo añadir que es una mala práctica.

Con independencia de que ciertamente parece carecer de sentido que no se conceda la exclusividad territorial a un franquiciado garantizándole las ventas de su territorio, lo cierto es que un reciente Estudio dirigido por los Profesores Michael & Combs de las Universidadades de Illinois y Florida State (2007) enfocado a concretar la influencia negativa o positiva de determinadas políticas de los franquiciadores en el éxito o fracaso de las franquicias determinaba que “el Fracaso de la Unidad esta relacionado de forma negativa con la exclusividad del territorio”, es decir que funcionaban mejor las unidades de franquicia de centrales que concedían “exclusividad territorial” los motivos era evidentes:

• Garantizar una zona, garantiza unas ventas y erradica el miedo a perderlas
• Introduce al franquiciado en la lectura que el franquiciador y el sistema le protegen
• Tiene retornos más amables y beneficios más tempranos
• …y en consecuencia tiene menos tendencia a fracasar

Parece tan evidente que no se entiende mucho la resistencia de algunas centrales a conceder la exclusividad territorial.

Pero lo que ya me parece para nota es que una vez concedida esa exclusividad se viole la misma por parte del franquiciador (franchise encroachment) buscando recovecos en el contrato ( sobre si el limite territorial coge la calle o la mitad ) y otras tonterías que contradicen por avaricia, lo que debiera ser una cultura de cumplimiento en la franquicia por parte del franquiciador también.

Lo digo por las dos demandas con las que tengo que lidiar en G2a esta semana relativas a este tema. Invadir territorio del franquiciado es un error que genera mal rollo. Es así.

Tags: franquicia, exclusividad territorial, franchise encroachment