El Blog de la Franquicia

La Franquicia como motor de la economía

Via Smartbrief llegó al interesante post de Rieva Lesonsky en AllBusiness titulado “Franchising’s Movers and Shakers Feeling Optimistic for First Time in Years” en el que resalta el encomiable ánimo que se respiraba en la 51 convención de la IFA la semana pasada en Las Vegas. Lo decía el presidente de la IFA Steve Caldeira, La Franquicia es quién puede pilotar el camino de la recuperación porque crea más empleo y más deprisa que el resto de negocios independientes.

Efectivamente no hay que demostrar que eso es así. La Franquicia como sistema de expansión de empresas es algo “condenado al crecimiento” por su propia genética, pero no nos engañemos, el éxito de la formula se basa en la previsibilidad de la experiencia del cliente. Cuando alguién entra en una franquicia, sabe exactamente lo que le va a pasar eliminando esa angústia de lo imprevisible que tanto molesta a la naturaleza humana. Entrar en una franquicia como cliente supone seguridad, y esa seguridad es claramente valorada por los clientes, más ahora en tiempos de incertidumbre y eso hace que los negocios dentro de una red de franquicia aún sufriendo, lo hagan mucho menos que los negocios independientes, sencillamente porque un cliente “sabe” lo que se va a encontrar detrás de un rotúlo y un layout determinado.

Siendo eso así, sigo viendo el más absoluto abandono de la posibilidad de influir en la legislación actual para incentivar al sistema, y más aún el desdén del ejecutivo y legislativo de éste país respecto a un sistema que aporta al PIB un peso cuya importancia podría ser buena palanca para levantarnos del lozadal en el que nos encontramos con 5 millones de parados, ausencia de consumo y de crédito para emprender, ( ya no me atrevo a decir para innovar).

Por eso sigo en franquicia y seguiré mucho tiempo aún. Por eso me gusta la franquicia, porque es un motor de la economía aunque nadie de los que mandan lo vea así.

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¿Franquicia Irrelevante?

Resulta curioso ver como a pesar de los datos más que relevantes que supone para el panorama económico nacional el sistema de franquicia, no existe ninguna iniciativa política para favorecer el crecimiento del sistema, ( ya sé que muchos tienen datos que dicen que no hace falta,…pero mientras no vea datos basados en metodologías claras o simplemente publicadas, seguiré pensando que solo creo en Dios..el resto que me traiga datos).

Lo cierto es que si no existe preocupación en ningún programa político, es sencillamente porque o bien no hay la iniciativa como “lobby de pedir” o si está, mucho caso no se nos hace, es decir, que no nos toman muy en serio. Cualquiera de las alternativas da que pensar.

La AEF no es una asociación fuerte, (basta con mirar a su presupuesto y a las personas que trabajan para ella como estructura) y los demás lo hacen en los ratos que pueden, la AEDEF, ( al igual que la AEF) sigue anclada en un estructura de “buenos y malos”…y mientras tanto la casa por barrer.

Lástima, porque cuando un sistema de crecimiento de las empresas aglutina casi el 7 % de la población activa del país, ( sorry es el dato que tengo más a mano, pero como nadie publica metodologías naturalmente puede estar mal) es que tiene algo.

Y ese algo se debiera explotar por el bien del sector…

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Franquicia: ¿Salir de la crisis?

Aunque el final de la crisis todavía no es “fechable” si es cierto que determinados signos de recuperación externa permiten ver algunos halos de luz hacia el final del tunel.

Me ha hecho pensar en ello un interesante “post” de Franchise King titulado Franchise Execs, “Are You Planning For An Upturn?” de lectura absolutamente recomendable, ( por cierto para los escépticos del mundo internauta, llego a este post a través de la recomendación de Paul Segreto en su twitter, Moraleja: “…para estar al día…tecnología” 🙂 ).

El post se plantea un supuesto interesante: La crisis nos ha pillado a todos en “pelotas” porque no la hemos sabido preveer, ahora bien, no vaya a ser que no hayamos aprendido todavía a preveer y anticiparnos, y el crecimiento económico nos pille también “desprevenidos”. Porque si mientras nos rompemos la cabeza cortando gastos y en economía de crisis, aparece el crecimiento por fin, a ver si seguiremos haciendo durante un tiempo las cosas que ya no tocan ( y perdiendo dinero) con el nuevo entorno económico tan largamente ansiado.

Franquiciar significa crecer porque tal como dice el artículo y hemos comentado muchas veces en este blog nuevas unidades aportan nuevos royalties y mayor “perfomance” de las existentes también lo hace, y esa “perfomance” mejora claramente cuantas más unidades hay.

El problema, como dice el artículo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben congelando, porque si bien la salida a esta crisis no es “fechable” ( en este país a fecha de hoy no se ha hecho nada para salir de ella), lo cierto es que un dia el mercado volverá a ser favorable a la expansión y habrá que estar “estructuralmente” preparado para ella.(departamentos de expansión – hoy extinguidos en algun caso -, tracks de venta parametrizados, generación de contactos, etc..).

Aunque lo cierto es que hoy por hoy, hay enseñas, pocas, que están creciendo y algunas es verdad que lo hacen porque sus negocios son aciclícos, pero algunas otras están haciendo las cosas bien en Expansión con negocios probados, perfiles definidos, y tracks de venta perfectamente parametrizados.

En definitiva, que no olvidemos que lo esencial en franquicia, es crecer, y en consecuencia hay que estar preparados para ello.

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Franquicia Restauración: Parejas desparejadas

La crisis actual, con bajadas de ventas en algunos casos escalofríantes, (tipo del 50%) parecen acercarnos a entornos donde las caídas de enseñas van a pasar de ser noticia a ya no serlo porque la caída del consumo es algo de mal remedio cuando la liquidez resulta prácticamente de “subsistencia”.

Con este panorama, parece que las enseñas de restauración debieran ser las que más aguante tengan, debido esencialmente a que su ticket medio (15/20 euros) permite soportar consumos de rentas muy limitadas, (hay que estar fatal para no salir a cenar y gastarse solo 15 euros).

El caso es que muchas de estas enseñas tienen cocina central que en este momento probablemente esta muy por debajo de su posibilidades de producción debido a las bajadas de ventas de su propia central en las unidades franquiciadas.

El caso es que está en la mano de muchos aprovechar esas capacidades pérdidas de producción que muchos tienen, probablemente a costes estupendos, sino fuera porque la mayoría de los que lo necesitan, tienen cocina central…y claro, si derivo mi producción para darsela a otro, a ver quién es el estupendo que “cierra su cocina central” o la pone en la “nevera” hasta que vengan tiempos mejores.

El dilema planteado me recuerda al estudio de Scott Shane que plasme en “Claves del éxito para franquiciar” en el que textualmente se recogía la siguiente afirmación:

Los franquiciadores que tienen royalties de publicidad altos y que venden “bienes” a sus franquiciados, sobreviven mucho menos que los que evitan éstas prácticas, que con frecuencia introducen problemas de relación, al depender el franquiciador de la compra del franquiciado, de estos bienes y productos.

En definitiva, que tener cocina central esta muy bien con viento “a favor“. Con viento “en contra” mejor olvidarse de los gastos fijos y pensar el los variables y una cocina central es un activo fijo que por mucho variable que produzca ocupa un porcentaje gordo de la cuenta de explotación, así que o lo optimizas (produciendo para otros) o dejas que otros produzcan para ti..lo demás cuesta mucho dinero.

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Emprendedores y Franquicia

Cierto es que la destrucción de empleo, especialmente del calificado supone cuanto menos potencialmente la generación de nuevos contactos que el mercado de franquicia debería intentar capturar, en los diferentes rangos de inversión y calificación profesional que el perfil de cada enseña requiera.

Sin embargo como diría un franquiciador buen amigo, “para juntar perros con salchichas” hace falta alguna cosa más que la oportunidad del mercado.

Primero: que los que franquician sepan muy bien a donde apuntar su tiro, que es donde mayor concentración de “desempleados” con su perfil haya, lo cual incluye necesariamente tener un perfil más o menos definido que buscar y saber mutarlo o adaptarlo a la situación de mercado sin equivocarse. (Todavía recuerdo los fracasos de algunas franquicias de intermediación financiera que asumieron que su perfil era el de un ex director de banco, que fueron precisamente los franquiciados que peor funcionaron y mayores problemas dieron).

Segundo: Una mayor profesionalidad en la búsqueda de la franquicia por parte del potencial franquiciado. Con frecuencia éste asume que con sus conocimientos es más que suficiente como para elegir bien, y que en eso no hace falta ayuda, lo cual estimula la “venta de franquicia” que yo denomino de “presión en el cierre”, poco basada en el analisis y que saca mucho rendimiento de la ilusión por el concepto, que a resultados tan malos ha llevado tradicionalmente, como bien nos enseña el artículo de Manel y muchos post de este blog.

Vamos que estaría bien, que los perros y las salchichas fuesen más aplicaditos, pero claro para ir a clase “de lo que les falta” debería haber una Academia adecuada…y eso es ya casi harina de otro “post”.

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Las dudas de……España

Ahora ya con mucha frecuencia, empiezo a oír quejas, (que además puedo ratificar y compartir) de que muchas operaciones de venta de franquicia se pierden por los comentarios negativos al sistema de franquicia de familiares y amigos del prospecto que le logran convencer de que no cierre la operación a pesar de su convencimiento y de lo idoneo o no del proyecto.

Con independencia del fastidio que causa la pérdida del cierre de la operación como consecuencia, no del trabajo realizado, ni de la fama de la enseña, sino del consejo de “aficionados bienintencionados”, lo cierto es que hay que preguntarse porqué.

¿Por qué operaciones bien cerradas de enseñas con prestigio y sin lacra en el sector no se cierran por consejos bienintencionados de personas ajenas al sistema de franquicia?. ¿Por la crisis y la falta de confianza?. Puede ser…

Pero… ¿y si el problema es la fama del sistema de franquicia?. ¿Puede ser que desmanes del pasado, y algunas hecatombes del presente lleven a que estén pagando una mala fama del sistema, justos por pecadores?. Y si es así ¿quienes son los responsables?

¿Enseñas hundidas por conceptos ciclícos?¿Enseñas efecto “botella de champán que han dejado por el camino mucho franquiciado hundido y arruinado y quemado del sistema?. ¿El 3 a 1 del que hablamos ayer ha tenido que ver? .

¿Puede ser que a lo mejor el problema sea que la gente aún no sabe muy bien lo que es el sistema de franquicia para un franquiciado y de los beneficios que le reporta?.¿ es necesaria una campaña de difusión de las bondades del sistema para un emprendedor y como disminuye su riesgo y porqué ?.  Porque la gente quiere saber los porqués

Creo sinceramente que la AEF en particular y el mundo franquiciador en su conjunto deben reflexionar sobre estas dudas de…España.

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Nuevo artículo y previsiones 2009

Aprovechando que en muchos conceptos profesionales y laborales el año empieza el siete de enero y con el sugerente título de “Feliz año franquicia !!!!” Alberto Aguelo nos ofrece un nuevo artículo que colgado en su correspondiente sección del blog reflexiona sobre algunas de las cosas “previsibles” para el año 2009 en clave IFA pero transportables a nuestro mercado de franquicia.

De entre ellas destacaría la adhesión del autor a la corriente de que puede ser un buen año, no para todos claro, pero si para los del concepto de autoempleo con su indemnización en el bolsillo fruto de los numerosos despidos que se han producido en atención a la difícil situación macroeconómica actual, y siempre como dice Alberto que :

  • Las Instituciones públicas incrementen sus ayudas a los pequeños emprendedores que confían en la franquicia o a los empresarios que desean franquiciar.
  • Las Entidades bancarias establezcan mejores y mas eficaces programas de financiación para franquiciadores o franquiciados.
  • El Público en general, definitivamente vea a la franquicia como un método fiable y más seguro que montar un negocio independiente.

Yo, reconozco ubicarme no sólo entre los “escépticos” de que se cumplan estas circunstancias, ( pienso que hasta ahora ningún gobierno ha apoyado el desarrollo de la franquicia y mal lo veo que lo vaya a hacer el actual en estas circunstancias, los bancos se van a apalancar la pasta para sus necesidades de circulante producidas por la morosidad de sus clientes y no se va a generar la situación de confianza entre el público general porque aunque de forma genérica las “estracanadas” del sector y de algunos franquiciadores parecen haber pasado a la história, lo cierto es que aún hoy, “haberlas haylas”), sino que también me ubico entre los que creen que el momento actual de bajo consumo y de falta de renta familiar disponible para ese consumo, no va a empujar a ninguna franquicia al premio de la expansión en el 2009. La gente ya ve que no se vende y no confían en un futuro como pequeños empresarios en este entorno.

Mi pensamiento es que ahora es momento de ser prudentes y estar centrados en la eficiencia de cada euro que entra en caja, y eso si, dedicar ciertos recursos y tiempos en la medida de lo posible, ( “lo posible” es sobrevivir y dar servicio a los franquiciados correctamente), para proyectar un 2010 /2011 en donde con una lectura correcta del mercado se podrá de nuevo ganar dinero, expandirse y lo que se quiera. Yo hoy soy partidario de invertir los recursos en conservar unidades.

Son dos aproximaciones a una misma situación con diferentes lecturas, lo bueno es que la lectura de las dos enriquece al que lo lee, y, ALELUYA…. que cada cual se quede con la suya. Amen.

PD: Gracias Alberto !!!!

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Crisis de fin de semana

Veo como la gente está en un estado de nerviosismo bastante alto a consecuencia de lo que está pasando. Tonos de voz altos, situaciones desagradables, miradas difíciles,etc…

Cuando todo el mundo esta alterado, lo mejor es reírse un poco de lo que pasa. Via el twitter de Pere Xargayó me llega un divertidísmo video sobre la crisis titulado: El porqué de las crisis según John Bird y John Fortune, realmente simpático y que me ha hecho sonreír, creo que también logrará el mismo efecto con vosotros, vale la pena aguantar los 8 minutos del video.

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Franquicia: El Teorema de la acumulación

Trabajando en las actualizaciones del curso que tenemos el lunes de conflictividad en la franquicia, incorporo un tema nuevo que me invita a la reflexión de hoy. Se trata del teorema de la acumulación que viene a decir que cuando un sistema de franquicia entra en crisis, nunca es algo que “simplemente sucede”, sino que es la acumulación de demasiadas pequeñas cosas que se asumen que no tienen importancia.

Lo cierto es que en la mayoría de los casos, esas pequeñas cosas, ( ausencia de cambios y mejoras en el sistema, traspaso excesivo de franquiciados descontentos a contentos, cambios en los hábitos de consumo de los consumidores, descenso constante de la facturación de la enseña en genral,etc…), son tratadas con “arrogancia franquiciadora” defensora sublime de la “vaca sagrada” del “know how” fuente continua y trabajada de nuestro éxito. Amén”.

El problema de caer en ese discurso es que los que caen en él se olvidan exactamente dos cosas que son precisamente las que llevaron a ese éxito. Una:que el mercado cambia y eso fue lo que exactamente lo que les llevó a la oportunidad que detectaron en la fundación de la enseña. Dos: que consecuentemente el mercado vuelve a cambiar

teorema acumulación

En definitiva que lo que hace que un sistema de franquicia entre en “modo” crisis es su “ranciedad”, que suele devenir por la acumulación de una serie de cosas del tipo, “Bahh, esto? esto no es importante, no se enteran” que sumadas al olvido de la actitud de “mente abierta” que llevó al éxito, suelen llevar a un sistema en “estado de guerra”.

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