El Blog de la Franquicia

La Franquicia como motor de la economía

Via Smartbrief llegó al interesante post de Rieva Lesonsky en AllBusiness titulado “Franchising’s Movers and Shakers Feeling Optimistic for First Time in Years” en el que resalta el encomiable ánimo que se respiraba en la 51 convención de la IFA la semana pasada en Las Vegas. Lo decía el presidente de la IFA Steve Caldeira, La Franquicia es quién puede pilotar el camino de la recuperación porque crea más empleo y más deprisa que el resto de negocios independientes.

Efectivamente no hay que demostrar que eso es así. La Franquicia como sistema de expansión de empresas es algo “condenado al crecimiento” por su propia genética, pero no nos engañemos, el éxito de la formula se basa en la previsibilidad de la experiencia del cliente. Cuando alguién entra en una franquicia, sabe exactamente lo que le va a pasar eliminando esa angústia de lo imprevisible que tanto molesta a la naturaleza humana. Entrar en una franquicia como cliente supone seguridad, y esa seguridad es claramente valorada por los clientes, más ahora en tiempos de incertidumbre y eso hace que los negocios dentro de una red de franquicia aún sufriendo, lo hagan mucho menos que los negocios independientes, sencillamente porque un cliente “sabe” lo que se va a encontrar detrás de un rotúlo y un layout determinado.

Siendo eso así, sigo viendo el más absoluto abandono de la posibilidad de influir en la legislación actual para incentivar al sistema, y más aún el desdén del ejecutivo y legislativo de éste país respecto a un sistema que aporta al PIB un peso cuya importancia podría ser buena palanca para levantarnos del lozadal en el que nos encontramos con 5 millones de parados, ausencia de consumo y de crédito para emprender, ( ya no me atrevo a decir para innovar).

Por eso sigo en franquicia y seguiré mucho tiempo aún. Por eso me gusta la franquicia, porque es un motor de la economía aunque nadie de los que mandan lo vea así.

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Lo que me gustaría ver en el 2011. Carta a los Reyes

No creo que sea un ejercicio interesante “preveer” lo que va a pasar en franquicia durante este año que empieza, de hecho eso ya lo han hecho otros y yo simplemente lo he difundido a través de este blog en el post anterior.

Creo que va a ser más interesante y a mi criterio exponer lo que yo creo que queda por hacer y que estaría bien que de una manera más o menos completa se empezase a hacer este año o lo que es lo mismo “mi particular carta a los reyes”:

  • Las ideas surgen del conocimiento y a fecha de hoy en franquicia es poco y esta poco sistematizado, por ello si no se preveen programas de formación y esfuerzos en ellos el sistema seguirá siendo una especie de entelequia en la que todo crece y por eso se puede justificar todo, sin profundizar en : cierres y sus causas, problemas del tamaño de redes, gestión de franquiciados y redes, creaciones de Consejos de Franquiciados, programas especiales de financiación específica para franquicia, gestión de localización de locales, consecuencias de la mala gestión…ni otras muchas cosas.
  • Hay que trabajar en el deseo de influir politicamente en las leyes que nos afectan desde el sistema de franquicia. Hoy por hoy no somos nadie ni nada, sólo un pequeño elemento consultivo ( a través de la AEF o del Comité de expertos) que en consecuencia funciona a “reacción” no a iniciativa. No soy ajeno a que una de las claves de este problema es que no se sabe tampoco muy bien lo que se quiere como consecuencia del punto anterior, de hecho todavía encuentro opiniones que consideran durisima la reciente reforma de la regulación en Franquicia, cuando sigue siendo un elemento que no genera seguridad precisamente en el sistema cuando a fecha de hoy todavía no hay manera humana de saber con certeza cuantas unidades tiene una central a través del Registro de Franquiciadores, lo cual lo convierte en un coto cerrado a la imaginación del que declara sus unidades sin sanción clara de ningún tipo por la inexactitud de la información, ( no por su ausencia, que eso ya me parece lo mínimo).
  • Es necesario un cambio importante en las políticas comunicativas que deben de dejar de centrarse en la expansión para empezar a explicar cosas interesantes y diferenciadoras de su “gestión”.
  • Un giro importante en las politicas de las centrales que deben empezar a centrarse mucho más en la rentabilidad de las unidades y de las operaciones que en una expansión que hoy por hoy es débil y que difícilmente va a repuntar en el 2011, lo siento, ya sé que es un discurso que no gusta, pero la cantidad de inversión disponible en el mercado no deja de ver el “panorama de ventas” actual que es claramente incompatible con la mayoría de las inversiones, y ahí el cuento del autoempleo ya empieza a estar un poco gastado. Si mucha gente quiere autoempleo, pero probablemente o no dispone de la inversión para procurarselo, y si es así lo normal es que una reflexión responsable sobre las ventas ( si se le da desde la franquicia la información adecuada, renuncia a comentar la tontería que es inflar las ventas en el discurso comercial ) lleve directamente al “no, no invierto,” o ” esperaré un poco más”. Tampoco se puede empezar un trabajo de gestión, sin tener información sobre las unidades, ni formación sobre la gestión, porque entonces uno no es creíble cuando dice que hay que proyectar los esfuerzos sobre la gestión.
  • Las centrales de franquicia, mayoritariamente, son demasiado pequeñas para un “negocio” de volumen en consecuencia si no se alcanzan mayores tamaños los sistemas son demasiado débiles para el “tsunami” de ventas que todavía no ha pasado ( ni pasará a mi entender hasta el 2014). El camino esta en ser imaginativo y buscar fusiones con sinergías, basadas en el canje de participaciones y fusiones de equipos y centrales ( otro gran tema a estudiar), porque “cash” no hay.

 

A lo mejor es una carta a los Reyes muy larga, y seguramente no es para un año ( necesitaría de varios), pero sin duda con esos objetivos el sistema sería más maduro y más fuerte. En mi opinión claro !!!.

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Club Franquicia UB Alumni: Predicciones para el 2011 y Feliz Navidad

Aunque “Club Franquicia” parece una expresión de moda en la red, la más reciente acepción es la creada por UB Alumni, Grupo de la Universidad de Barcelona que gestiona Enrique Camargo. El miercoles pasado pude estar allí para ver lo que se exponía la visión de futuro para el 2011 de 3 actores importantes del mundo de la Franquicia, en la jornada “Las Franquicias en el 2010, perspectivas para el 2011″, concretamente y por orden de Intervención Gonzalo Bernardos, Adriá Soler y Eduardo Tormo.

Como conozco a todos ellos personalmente, creo que mi objetivo en este post no va a ir más allá de hacer de Notario con mayor o menor acierto de lo que los tres dijeron, sin entrar en valorar ni opinar en relación a ello para evitar malosentendidos o interpretaciones. Creo que el díficil arte de la predición en economía merece un respeto para todo áquel que se atreve a saltar al ruedo y yo tengo todas las oportunidades del mundo en este blog de decir lo que pienso respecto a lo que pasará en el 2011 cualquier otro día. Por ello las interpretaciones deberán ser de cada lector de éste blog, que ya hay muchos !!! ( este año llegamos a las 70.000 visitas) y via comentarios pueden decir lo que quieran, con respeto como siempre.

Gonzalo Bernardos en un discurso marcado por un matiz más macroeconómico estimó que las posibilidades de crecimiento del 2011 estarían en una horquilla que podría ir del -0.2 al 1.5 del PIB y en ese entorno de “inexistencia de crédito” predijo para la franquicia el momento de los negocios de baja inversión que la resguardarían como uno de los pocos segmentos del mercado en crecimiento. Estimó pues que las franquicias con mayor potencial serían aquellas de inversión pequeña y sobretodo de autoempleo.

Adrià Soler de Franchise & Retail se centró en un punto interesante, en el que coincido y que he comentado en más de una ocasión y es en los “escasos recursos” que se destinan a “expansión” en franquicia ( tradicionalmente una persona y sus desplazamientos) en un sistema como es la Franquicia que se debe caracterizar precisamente por su crecimiento constante como característica para su viabilidad y rentabilidad. esta escasez de recursos más acentuada por la crisis de estos años, según Adrià puede claramente “oxidar” la maquinaria para cuando la cosa cambie que en su opinión puede ser en 2011 de forma moderada sólo si España no es intervenida por la UE. En su opinión las cuentas de explotación de central se deben adaptar a la realidad y recursos habrá los que haya, pero lo cierto es que en Franquicia sin crecimiento no hay ni viabilidad ni rendimientos interesantes. No olvidó Adrià también hablar del insuficiente tamaño de muchas redes de franquicia que claramente puede afectar a su continuidad ( extremo que hemos comentado ya muchas ceves en este blog, especialmente en “la insoportable levedad del ser en franquicia” o en Filosofía de Franquicia :CRECER ). Concluyo en que las oportunidades para el 2011 están en los huecos que están dejando los que caen, ( mejores locales y oportunidades) y en la lista importante de parados a los que se les acaba el desempleo y deberán por obligación arriesgarse a emprender.

Eduardo Tormo, manifestó su preocupación por el 40 / 50 % de las empresas en Franquicia que no obtienen beneficios, y que pivotan excesivamente sobre la expansión olvidando la gestión de la cadena que es un punto que últimamente le interesa mucho y al que dedica esfuerzos, resaltando la importancia del trato al franquiciado como el casi socio que és ( seguro que eso les suena a los lectores de este blog). Se preocupó también la falta de profesionalización de muchas centrales y estimó sólo un futuro interesante para un 30 % de las actuales cadenas que a su juicio tienen mayor fortaleza y capacidad. También se centró en la importancia del conocimiento del negocio de quién franquicia y sobretodo se alarmó de la inexplicable falta de influencia política de un sistema que genera tanto empleo y PIB como la franquicia ( aquí también hemos hablado de ello ).

Pues hasta aquí mi labor de “cronista” de lo que oí, queda ahora paso libre para los que quieran comentar o para los ponentes que quieran matizar o ampliar lo que dijeron,…o corregirme si interpreté mal.

Mi turno será otro dia…en cualquier caso a TODOS:

Feliz Navidad !!!!!

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Reflexiones para una Expansión en Tiempos de Crisis

La bajada del consumo consecuencia de un mayor ahorro por el “miedo” y del repunte de algunos precios hace que los números de ventas de retail, servicios y restauración ( es decir, todo lo que usa sistema de franquicia) sean en general, malos o muy malos.

Eso si mientras tanto Hacienda prosigue su caza de brujas particular de búsqueda de defraudadores, ( nunca he pensado que la defraudación fiscal sea buena, pero me parece claramente que ahora lo que toca por parte del Ministerio de Economía y Hacienda es ayudar a la creación de empresas y de riqueza, no gastar recursos persiguiendo fantasmas de los que “si generan” riqueza)

Como no se llega a los objetivos por la bajada de las ventas ( con toda la problemática que conlleva de ayuda a las ventas a franquiciados con marketing o mejora de las operaciones, entre ellas la explotación al máximo de las técnicas de venta en el punto proporcionadas por el propio know how de la enseña), se busca crecer una vez más…a través de la expansión mediante más unidades.

Resulta curioso, ver como en una época de recesión se pivota sobre la expansión…pero es así. Lo cierto es que en la búsqueda de candidatos uno se encuentra que obviamente hay menos..( antes habia muchos que sinceramente no eran empresarios, sino buscadores de rentabilidad en la ecuación endeudamiento vs beneficio), pero los que hay, suelen tener ( mucho más que antes) capacidad de inversión total sin apalancamiento financiero, lo cual, facilita el desarrollo financiero de la unidad, ( no es lo mismo una amortización que no llega, que no llegar a pagar la cuota del prestamo que se uso como apalancamiento financiero).

El reto pues está en manejar mejor los procesos de venta para obtener mejores ratios con menos candidatos, porque parece que muchos más no va a haber ( la generación de contactos a través del marketing on-line excluyendo portales, parece ser un arte oscuro que sólo práctica el brujo de “Alberto Lázaro”).

Pero claro para eso hay que tener un proceso de venta, escrito, parametrizado y tasado que se debe usar y sobre el que tiene que haber datos históricos, en caso contrario, uno persigue gallinas…o besa 3.000 sapos.

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Franquicia: Comprar y crecer es bueno…pero no es tan fácil

La noticia de cotizalia hoy sobre la “fotografía” financiera de Damm respecto a Rodilla / Jamaica invita a algunas Reflexiones Estratégicas, evidentemente hechas al hilo de la noticia publicada porque poca más información tengo.

De esta compra en su día hice mi comentario en un post (saber para opinar…) en el que me preguntaba sobre las sinergías de la operación contestado debidamente por un (I+D y mktg) experto en esto de la restauración en franquicia abriendo los ojos sobre la supuesta sinergía de la oferta (cafe+ comida). Lo cierto es que meses después tuve la ocasión de estar en visitar la central de Rodilla y me pareció ver mucha ansiedad respecto a lo que representaba la “compra” y “operativa” de las dos compañías.

La cabalgante crisis económica y la “estrechez” de los márgenes actuales, junto al endémico mal de “Rodilla” al salir de la Comunidad de Madrid ( o tal vez de la propia Madrid capital) parece que han llevado la situación a un punto controlable, ( gracias a la potencia de Damm) pero difícil de llevar, en el que además los escasos beneficios de explotación, no dan para pagar el apalancamiento financiero de la compra, cosa que no sólo ha pasado en esta gran compra de cadena franquiciadora.

Sin ser atrevido, hay cosas que si podemos aprender todos de este tipo de operaciones:

  • Sea cual sea la sinergía y los escenarios posibles hay que contar con profesionales y directivos que ya hayan tenido la experiencia de una “compra de este tipo” y conozcan en consecuencia las problemas que plantea y sus soluciones sin perder demasiado tiempo, lo contrario genera angústia organizacional en la central y en los propios franquiciados.

 

  • El “stress” de central respecto a la reorganización de procesos de gestión debe ser gestionado a través de un plan de operaciones previo, realizado con tiempo y pensado, y mejor si es ayudado por profesionales externos que no tengan presión.

 

  • El apalancamiento financiero excesivo en la operación de compra es desaconsejable, porque en un escenario de presiones externas por bajada de ventas como es el actual, genera un estrés adicional que combinado con la dificultad de la propia operación puede llevar a la situación a estados caóticos que impidan pensar con claridad.

En definitiva que crecer comprando en franquicia sigue mereciendo mi mejor opinión, pero hay que avanzar en la sistematización y experiencia del “cómo hacerlo”.

Naturalmente dejo abiertos los comentarios para cualquiera de Damm, Rodilla o Jamaica que quiera corregirme o dar más y mejor información que nos ayude a todos a saber más gracias a su experiencia. Gracias

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Expansión Franquicia: Captar recursos vs voluntarismo

La realidad de la crisis actual se manifiesta de forma desgarrante en la ausencia de recursos para emprender, 4.160.000 parados que no consumen ni generan riqueza de ningún tipo lastran de forma irreparable la economía y el crecimiento del país.

Demasiada población activa de brazos cruzados !!!!

Lo cierto es que de emprender hay ganas, pero lo que no hay es confianza en el consumo en las ventas, lo que unido a la escasez de recursos haga que más de uno se lo piense a la hora de iniciar nada, franquicia incluida, porque ahora “emprender” es más caro que nunca, porque un analisis y una proyección acertada, salvo en casos excepcionales ( que ciertamente los hay) , obligan a pensar que en los primeros meses las ventas serán estrechas y eso sin duda a efectos prácticos es más inversión que luego hay que amortizar.

Lo digo porque a veces se aplaude el voluntarismo y las ganas frente a la escasez de recursos, en un discurso que tiene mucho de sentimental y vende, pero que afina poco desde el punto de vista financiero y en consecuencia asume riesgos de forma poco consciente mete a la gente en “saraos” innecesarios.

Al final se trata de buscar formas colaborativas de inversión que permitan cambiar el “palante que no pasa nada”, por a lo mejor una estructura financiera más afinada en reparto de aportación de capital que permita entradas y salidas bonificadas del mismo al cabo de un tiempo sin que haga falta arriesgar más de lo que ya de por si exige arriesgar un negocio, porque al final, vale más ser menos porcentaje de mucho que todo el porcentaje de menos… o nada

 

Vamos que captar recursos no es sólo ir al banco a que te digan que no, captar recursos es buscar a alguién que tenga una necesidad de invertir como tu, pero que no necesariamnente quiera trabajar en ello y que asuma que los negocios son riesgo…pero en franquicia menos.

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Estados Financieros de una Franquicia en esta Epoca de crisis

La verdad que cuando uno esta en twitter siguiendo a los usuarios adecuados uno no da abasto a la cantidad de información y opiniones interesantes que puede en encontrarse relativas al mundo de la franquicia. La mayoría en inglés, tampoco nos engañemos, pero en español también.

Así que con mi tweetdeck en marcha, y siguiendo a @G2a_Franquicia (obviamente) ayer llegó a un interesante artículo via @Franchising_com titulado New ways to find a right Franchise in the new economy, refiriendose en new economy obviamente al “petardo” de crisis que tenemos encima y que no hay manera de quitarse, ( ya haré un post al efecto, pero mentalicemonos que lo del 2010 pinta solo un poquito mejor que el 2009, en españa claro!!!).

Lo cierto es que el artículo tampoco revela novedades mundiales respecto a como escoger ni a cosas que no hayamos hablado ya de multiples perspectivas en este blog, pero me llama la atención y es objeto de mi reflexión de hoy el hecho de que señale estudiar los Estados Financieros de la compañía franquiciadora que se quiere elegir. Yo sinceramente es un punto que miraría, pero con atención y tal vez la ayuda de un experto y sólo como un punto más de mi estudio a elegir. Me explicaré:

Los EF de cualquier compañía franquiciadora hoy por lo general, o al menos en un alto porcentaje están hechos unos zorros, cosa normal con la bajada de ventas actual y la situación de crisis. Si no es así, estupendo, pero si lo es, no quiere decir directamente “…a otra cosa”, porque el concepto puede ser bueno, el staff adecuado y como decía la semana pasada, algún dia se saldrá de la crisis, preveer cuando, hablar con franquiciados, testar la rentabilidad del modelo en época de no crisis y preveer la maniobra en definitiva, nos puede llevar igualmente a una buena elección, estupendamente rentable en el futuro…o no, pero claro eso ya forma parte del riesgo del emprendedor.

Yo simplemente lo que digo es que porque los números de central estén tocaditos hoy, no hay que descartar una Franquicia como elección. De hecho hay más franquicias expandiéndose y creciendo dentro de un concurso de acreedores ( y remontandolo bien) de las que os pensáis…cosas de los “silencios” del sector.

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Dirigir Franquicia

A pesar de los tiempos que corren, sigue existiendo en una central franquiciadora, un departamento que se llamaexpansión. La persona que lo dirige ( a veces es sólo uno, siempre me ha sorprendido la falta de proporción entre la importancia del departamento en franquicia y los recursos que se le destinan), suele estar en contacto directo con el máximo mandatario de la unidad.
Hoy he hablado con uno que vivía un buen calvario, no sólo no existían recursos para la expansión en su franquicia sino que como comentábamos en “la importancia secreta de las operaciones” cada vez más la falta de recursos de central estaba perjudicando las operaciones ( especialmente de aprovisionamiento), los franquiciados existentes se quejaban perjudicando claramente lo poco que se podía trabajar y su jefe directo ( cosa de la que puedo dar fe), sabía de franquicia lo que yo sé de física cuántica.
Dirigir Franquicia | Franquicias
Hoy me ha dado la feliz noticia de que le habían despedido, ( de hecho estaba encantado) y lo cierto es que me he alegrado por él, pero lo grave es que si llego a revelar el nombre de la enseña, los que estáis leyendo esto os caéis de culo al suelo. Y eso es lo que no debiera ser porque al final  a la franquicia española le pasa como a Ferrari con Luca Badoer, es decir que pilotos trasnochados y con una alarmante falta de práctica no son aptos para llevar un buen coche a la meta. ( por buenos que hayan sido antes!!!! aunque Badoer no lo fue…y del que hablo tampoco)
Habrá que buscar buenos pilotos…y si no formarlos nosotros, como dice el refrán: ” contra la ignorancia…formación”, aunque aquí podríamos poner reciclaje!!!!

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¿Franquicia Irrelevante?

Resulta curioso ver como a pesar de los datos más que relevantes que supone para el panorama económico nacional el sistema de franquicia, no existe ninguna iniciativa política para favorecer el crecimiento del sistema, ( ya sé que muchos tienen datos que dicen que no hace falta,…pero mientras no vea datos basados en metodologías claras o simplemente publicadas, seguiré pensando que solo creo en Dios..el resto que me traiga datos).

Lo cierto es que si no existe preocupación en ningún programa político, es sencillamente porque o bien no hay la iniciativa como “lobby de pedir” o si está, mucho caso no se nos hace, es decir, que no nos toman muy en serio. Cualquiera de las alternativas da que pensar.

La AEF no es una asociación fuerte, (basta con mirar a su presupuesto y a las personas que trabajan para ella como estructura) y los demás lo hacen en los ratos que pueden, la AEDEF, ( al igual que la AEF) sigue anclada en un estructura de “buenos y malos”…y mientras tanto la casa por barrer.

Lástima, porque cuando un sistema de crecimiento de las empresas aglutina casi el 7 % de la población activa del país, ( sorry es el dato que tengo más a mano, pero como nadie publica metodologías naturalmente puede estar mal) es que tiene algo.

Y ese algo se debiera explotar por el bien del sector…

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Franquicia: ¿Salir de la crisis?

Aunque el final de la crisis todavía no es “fechable” si es cierto que determinados signos de recuperación externa permiten ver algunos halos de luz hacia el final del tunel.

Me ha hecho pensar en ello un interesante “post” de Franchise King titulado Franchise Execs, “Are You Planning For An Upturn?” de lectura absolutamente recomendable, ( por cierto para los escépticos del mundo internauta, llego a este post a través de la recomendación de Paul Segreto en su twitter, Moraleja: “…para estar al día…tecnología” 🙂 ).

El post se plantea un supuesto interesante: La crisis nos ha pillado a todos en “pelotas” porque no la hemos sabido preveer, ahora bien, no vaya a ser que no hayamos aprendido todavía a preveer y anticiparnos, y el crecimiento económico nos pille también “desprevenidos”. Porque si mientras nos rompemos la cabeza cortando gastos y en economía de crisis, aparece el crecimiento por fin, a ver si seguiremos haciendo durante un tiempo las cosas que ya no tocan ( y perdiendo dinero) con el nuevo entorno económico tan largamente ansiado.

Franquiciar significa crecer porque tal como dice el artículo y hemos comentado muchas veces en este blog nuevas unidades aportan nuevos royalties y mayor “perfomance” de las existentes también lo hace, y esa “perfomance” mejora claramente cuantas más unidades hay.

El problema, como dice el artículo es que no vaya a a ser que nuestras habilidades de expansión con este tiempo de crisis se acaben congelando, porque si bien la salida a esta crisis no es “fechable” ( en este país a fecha de hoy no se ha hecho nada para salir de ella), lo cierto es que un dia el mercado volverá a ser favorable a la expansión y habrá que estar “estructuralmente” preparado para ella.(departamentos de expansión – hoy extinguidos en algun caso -, tracks de venta parametrizados, generación de contactos, etc..).

Aunque lo cierto es que hoy por hoy, hay enseñas, pocas, que están creciendo y algunas es verdad que lo hacen porque sus negocios son aciclícos, pero algunas otras están haciendo las cosas bien en Expansión con negocios probados, perfiles definidos, y tracks de venta perfectamente parametrizados.

En definitiva, que no olvidemos que lo esencial en franquicia, es crecer, y en consecuencia hay que estar preparados para ello.

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Franquicia Restauración: Parejas desparejadas

La crisis actual, con bajadas de ventas en algunos casos escalofríantes, (tipo del 50%) parecen acercarnos a entornos donde las caídas de enseñas van a pasar de ser noticia a ya no serlo porque la caída del consumo es algo de mal remedio cuando la liquidez resulta prácticamente de “subsistencia”.

Con este panorama, parece que las enseñas de restauración debieran ser las que más aguante tengan, debido esencialmente a que su ticket medio (15/20 euros) permite soportar consumos de rentas muy limitadas, (hay que estar fatal para no salir a cenar y gastarse solo 15 euros).

El caso es que muchas de estas enseñas tienen cocina central que en este momento probablemente esta muy por debajo de su posibilidades de producción debido a las bajadas de ventas de su propia central en las unidades franquiciadas.

El caso es que está en la mano de muchos aprovechar esas capacidades pérdidas de producción que muchos tienen, probablemente a costes estupendos, sino fuera porque la mayoría de los que lo necesitan, tienen cocina central…y claro, si derivo mi producción para darsela a otro, a ver quién es el estupendo que “cierra su cocina central” o la pone en la “nevera” hasta que vengan tiempos mejores.

El dilema planteado me recuerda al estudio de Scott Shane que plasme en “Claves del éxito para franquiciar” en el que textualmente se recogía la siguiente afirmación:

Los franquiciadores que tienen royalties de publicidad altos y que venden “bienes” a sus franquiciados, sobreviven mucho menos que los que evitan éstas prácticas, que con frecuencia introducen problemas de relación, al depender el franquiciador de la compra del franquiciado, de estos bienes y productos.

En definitiva, que tener cocina central esta muy bien con viento “a favor“. Con viento “en contra” mejor olvidarse de los gastos fijos y pensar el los variables y una cocina central es un activo fijo que por mucho variable que produzca ocupa un porcentaje gordo de la cuenta de explotación, así que o lo optimizas (produciendo para otros) o dejas que otros produzcan para ti..lo demás cuesta mucho dinero.

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Emprendedores y Franquicia

Cierto es que la destrucción de empleo, especialmente del calificado supone cuanto menos potencialmente la generación de nuevos contactos que el mercado de franquicia debería intentar capturar, en los diferentes rangos de inversión y calificación profesional que el perfil de cada enseña requiera.

Sin embargo como diría un franquiciador buen amigo, “para juntar perros con salchichas” hace falta alguna cosa más que la oportunidad del mercado.

Primero: que los que franquician sepan muy bien a donde apuntar su tiro, que es donde mayor concentración de “desempleados” con su perfil haya, lo cual incluye necesariamente tener un perfil más o menos definido que buscar y saber mutarlo o adaptarlo a la situación de mercado sin equivocarse. (Todavía recuerdo los fracasos de algunas franquicias de intermediación financiera que asumieron que su perfil era el de un ex director de banco, que fueron precisamente los franquiciados que peor funcionaron y mayores problemas dieron).

Segundo: Una mayor profesionalidad en la búsqueda de la franquicia por parte del potencial franquiciado. Con frecuencia éste asume que con sus conocimientos es más que suficiente como para elegir bien, y que en eso no hace falta ayuda, lo cual estimula la “venta de franquicia” que yo denomino de “presión en el cierre”, poco basada en el analisis y que saca mucho rendimiento de la ilusión por el concepto, que a resultados tan malos ha llevado tradicionalmente, como bien nos enseña el artículo de Manel y muchos post de este blog.

Vamos que estaría bien, que los perros y las salchichas fuesen más aplicaditos, pero claro para ir a clase “de lo que les falta” debería haber una Academia adecuada…y eso es ya casi harina de otro “post”.

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No se vale

Las epocas de crisis suelen tener un denominador común para todos los negocios: la bajada de ventas. Y cuando eso sucede lo lógica es que las formas de negocio en sus diferentes modelos sufran, y desde ese punto de vista todas son cuestionables, las de franquicia también.

Al final, los cambios del entorno, implican que modelos que hasta entonces han funcionado, vean como de pronto no solo no sirven sino que llevan a la velocidad del rayo a su propietario a la ruina, y en el post de ayer tenemos algunos ejemplos.

Ahí desde luego las reacciones de central cuando son posibles se deben dar, y debe buscarse la forma de enderezar el rumbo con innovaciones y ayudas que permitan la supervivencia no sólo de éste, sino por ende de la central. En este sentido se puede ser capaz y conseguirlo o hacerlo y que el entorno sea tan duro que haga imposible esta circunstancia y al final se vaya todo al garete, pero hay que probarlo.Es obligación de central innovar en epóca de crisis para sacar adelante el módelo y mutarlo.

Suele proliferar entonces en esa etapa, un conjunto de voces que empiezan a despotricar contra el sistema de negocio y contra el franquiciador. Si el negocio como tal nunca funcionó lo entiendo perfectamente, pero si durante muchos años ha dado dinero y ahora el entorno cambia las reglas del juego, no vale quejarse de que se vendió una porquería, porque eso no es muy creíble. Sin que ello obste a que se puedan pedir cambios y que el franquiciador cumpla con su obligación de liderar el cambio hacia la mejora o supervivencia.

Pero quejarse de que uno ha sido engañado “después de años de pingües beneficios”, sencillamente:…No se vale.

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Las dudas de……España

Ahora ya con mucha frecuencia, empiezo a oír quejas, (que además puedo ratificar y compartir) de que muchas operaciones de venta de franquicia se pierden por los comentarios negativos al sistema de franquicia de familiares y amigos del prospecto que le logran convencer de que no cierre la operación a pesar de su convencimiento y de lo idoneo o no del proyecto.

Con independencia del fastidio que causa la pérdida del cierre de la operación como consecuencia, no del trabajo realizado, ni de la fama de la enseña, sino del consejo de “aficionados bienintencionados”, lo cierto es que hay que preguntarse porqué.

¿Por qué operaciones bien cerradas de enseñas con prestigio y sin lacra en el sector no se cierran por consejos bienintencionados de personas ajenas al sistema de franquicia?. ¿Por la crisis y la falta de confianza?. Puede ser…

Pero… ¿y si el problema es la fama del sistema de franquicia?. ¿Puede ser que desmanes del pasado, y algunas hecatombes del presente lleven a que estén pagando una mala fama del sistema, justos por pecadores?. Y si es así ¿quienes son los responsables?

¿Enseñas hundidas por conceptos ciclícos?¿Enseñas efecto “botella de champán que han dejado por el camino mucho franquiciado hundido y arruinado y quemado del sistema?. ¿El 3 a 1 del que hablamos ayer ha tenido que ver? .

¿Puede ser que a lo mejor el problema sea que la gente aún no sabe muy bien lo que es el sistema de franquicia para un franquiciado y de los beneficios que le reporta?.¿ es necesaria una campaña de difusión de las bondades del sistema para un emprendedor y como disminuye su riesgo y porqué ?.  Porque la gente quiere saber los porqués

Creo sinceramente que la AEF en particular y el mundo franquiciador en su conjunto deben reflexionar sobre estas dudas de…España.

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Nuevo artículo y previsiones 2009

Aprovechando que en muchos conceptos profesionales y laborales el año empieza el siete de enero y con el sugerente título de “Feliz año franquicia !!!!” Alberto Aguelo nos ofrece un nuevo artículo que colgado en su correspondiente sección del blog reflexiona sobre algunas de las cosas “previsibles” para el año 2009 en clave IFA pero transportables a nuestro mercado de franquicia.

De entre ellas destacaría la adhesión del autor a la corriente de que puede ser un buen año, no para todos claro, pero si para los del concepto de autoempleo con su indemnización en el bolsillo fruto de los numerosos despidos que se han producido en atención a la difícil situación macroeconómica actual, y siempre como dice Alberto que :

  • Las Instituciones públicas incrementen sus ayudas a los pequeños emprendedores que confían en la franquicia o a los empresarios que desean franquiciar.
  • Las Entidades bancarias establezcan mejores y mas eficaces programas de financiación para franquiciadores o franquiciados.
  • El Público en general, definitivamente vea a la franquicia como un método fiable y más seguro que montar un negocio independiente.

Yo, reconozco ubicarme no sólo entre los “escépticos” de que se cumplan estas circunstancias, ( pienso que hasta ahora ningún gobierno ha apoyado el desarrollo de la franquicia y mal lo veo que lo vaya a hacer el actual en estas circunstancias, los bancos se van a apalancar la pasta para sus necesidades de circulante producidas por la morosidad de sus clientes y no se va a generar la situación de confianza entre el público general porque aunque de forma genérica las “estracanadas” del sector y de algunos franquiciadores parecen haber pasado a la história, lo cierto es que aún hoy, “haberlas haylas”), sino que también me ubico entre los que creen que el momento actual de bajo consumo y de falta de renta familiar disponible para ese consumo, no va a empujar a ninguna franquicia al premio de la expansión en el 2009. La gente ya ve que no se vende y no confían en un futuro como pequeños empresarios en este entorno.

Mi pensamiento es que ahora es momento de ser prudentes y estar centrados en la eficiencia de cada euro que entra en caja, y eso si, dedicar ciertos recursos y tiempos en la medida de lo posible, ( “lo posible” es sobrevivir y dar servicio a los franquiciados correctamente), para proyectar un 2010 /2011 en donde con una lectura correcta del mercado se podrá de nuevo ganar dinero, expandirse y lo que se quiera. Yo hoy soy partidario de invertir los recursos en conservar unidades.

Son dos aproximaciones a una misma situación con diferentes lecturas, lo bueno es que la lectura de las dos enriquece al que lo lee, y, ALELUYA…. que cada cual se quede con la suya. Amen.

PD: Gracias Alberto !!!!

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Franquicia y FMI: Una de cal…y otra de Arena

El último informe del FMI respecto a España deja algunas cosas claras de las que podemos extraer cosas buenas y cosas malas para el mundo de la Franquicia.

Empezemos por lo malo:

Prevé una contracción del Producto Interior Bruto (PIB) español del 1% en 2009 y un déficit público del 5%

Traducido en franquicia: El consumo baja y eso afecta a las ventas, de las unidades y lógicamente por extensión de royalties de central. Lo erróneo será programar presupuestos para el 2009 no preveyendo esa realidad. El dinero circulará poco y lento y eso significa que habrá que conseguir formas más eficientes de proveer el mismo servicio a los franquiciados o asumir la pérdida del coste que eso supondrá esperando a tiempos mejores, que no nos engañemos todavía van a tardar en llegar.

Mejor pues reducir gastos en los presupuestos, porque va a haber menos dinero, ( mucho menos diría yo). Ser eficiente en la central va a ser el reto y de eso ya hemos hablado mucho en el blog, y se tiene que basar en reducir espacio, personal y mejorar con soluciones operativas de software más avanzadas y baratas, enviar a gente a trabajar a casa con sus portátiles para que no ocupen espacio y externalizar lo posible.

En definitiva olvidarse de un pasado que ya paso y ponerse las pilas en la busqueda de nuevas estructuras de central operativas, modernas eficientes, e igual que eficaces que antes.

Vayamos a lo bueno:

España sufrirá un escenario “en forma de L”, una recesión seguida de una “etapa prolongada de crecimiento débil”, a lo que se unirá un “elevado desempleo” si no se aplican medidas estructurales para reducir los costes, mejorar la productividad y aumentar la flexibilidad laboral.

En Franquicia: La gente sin hacer nada no se va a quedar, y la verdad es que en un país donde los sindicatos tiene todavía una fuerza significativa, reformas estructurales que permitan flexibilizar el empleo no van a ser permitidas y menos con un gobierno de izquierdas que vive en la entelequia de pretender “repartir” la riqueza o la “pobreza”. El final es una etapa de parados larga. Para las franquicias de autoempleo una gran, muy gran oportunidad de crecimiento en la medida que:

a) sean capaces de optimizar más sus modelos para que sus franquiciados ex trabajadores tengan “buenos sueldos”.

b) Encuentren formas de inversión alejadas del circuito bancario, que esconde su crisis ( o quiebra) con criterios de préstamo más duros todavía para quedarse el dinero inyectado a través de ICO para pagar sus necesidades de cash, alteradas por la morosidad acentuada de sus clientes.

Por lo tanto el dinero para la inversión de esos franquiciados habrá que buscarlo en otros sitios, (capital semilla, riesgo, sociedades de garantía recíproca,etc…) y asegurar los modelos para que el retorno del dinero prestado sea real y seguro.

Eso es lo que hay…usenlo porque les va a servir de buen seguro, sino al tiempo.

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Franquicias: ¿Hay sitio para todos?

La entrada hoy de Pere Xargayó ¿Cómo crear de mi negocio una franquicia? referencia un estudio de la Universidad de Zaragoza que entre otras cosas señala:

“En función de las empresas franquiciadoras existentes y la tasa de crecimiento asociado, se puede ver que es un mercado maduro: cerca de 900 empresas franquiciadoras y una tasa de crecimiento estancada tras años de elevados crecimientos. Este estancamiento y estabilización son signos inequívocos de saturación, madurez y mayor competencia”.

Este estancamiento actual (más real, que comunicado) se acentúa hoy por la crisis sistémica en la que estams instalados. Sin embargo me trae a la memoria el post de hace un año y medio titulado Spanish Franchise Market: There is enough room for everybody? en el que ya apuntaba:

“The problem for smallest (10, 20, 30 or 40 units) is that the situation is getting worse and worse, fewer clients and less money for them, and the danger of being caught by the big ones. GROWTH, That is what this is about”.

Y eso empieza a definir claramente el panorama actual. Sitio para todos probablemente no hay, así que como apuntamos más o menos todos los que escribimos sobre esto, empieza a ser hora de comprender que el mejor sistema de expansión es la compra, fusión u absorción de otros cuyo tamaño y situación financiera permite una buena alianza, una salida digna del atolladero en el que están “atascados” en un número de unidades sólo “casi rentable”.

Cierto que habrá compras o fusiones más afortunadas que otras, (me consta que Rodilla las está pasando canutas con la compra de Jamaica, claro que eso no se pública. Lástima !!!! lo que podríamos aprender los demás), pero lo cierto es que al final alianzas de este tipo suelen la salida más rentable para todos los jugadores, y un interesante y más barato sistema de expansión que el tradicional ( Al final un caso como el de la Compra de Lizarran por Comess a nazca supone una inversión por unidad abierta operando de menos de 185.000 euros, beneficios de sinergias y expansión aparte).

Si el futuro es eficiencia de central, y franquicia es crecimiento y más unidades, con el mercado como está parece que unirse o comprar es la solución de hoy para crecer. Abrir unidades nuevas “una a una” con el esfuerzo que supone, en según que sectores está complicado.

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Crisis de fin de semana

Veo como la gente está en un estado de nerviosismo bastante alto a consecuencia de lo que está pasando. Tonos de voz altos, situaciones desagradables, miradas difíciles,etc…

Cuando todo el mundo esta alterado, lo mejor es reírse un poco de lo que pasa. Via el twitter de Pere Xargayó me llega un divertidísmo video sobre la crisis titulado: El porqué de las crisis según John Bird y John Fortune, realmente simpático y que me ha hecho sonreír, creo que también logrará el mismo efecto con vosotros, vale la pena aguantar los 8 minutos del video.

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Franquicia: El Teorema de la acumulación

Trabajando en las actualizaciones del curso que tenemos el lunes de conflictividad en la franquicia, incorporo un tema nuevo que me invita a la reflexión de hoy. Se trata del teorema de la acumulación que viene a decir que cuando un sistema de franquicia entra en crisis, nunca es algo que “simplemente sucede”, sino que es la acumulación de demasiadas pequeñas cosas que se asumen que no tienen importancia.

Lo cierto es que en la mayoría de los casos, esas pequeñas cosas, ( ausencia de cambios y mejoras en el sistema, traspaso excesivo de franquiciados descontentos a contentos, cambios en los hábitos de consumo de los consumidores, descenso constante de la facturación de la enseña en genral,etc…), son tratadas con “arrogancia franquiciadora” defensora sublime de la “vaca sagrada” del “know how” fuente continua y trabajada de nuestro éxito. Amén”.

El problema de caer en ese discurso es que los que caen en él se olvidan exactamente dos cosas que son precisamente las que llevaron a ese éxito. Una:que el mercado cambia y eso fue lo que exactamente lo que les llevó a la oportunidad que detectaron en la fundación de la enseña. Dos: que consecuentemente el mercado vuelve a cambiar

teorema acumulación

En definitiva que lo que hace que un sistema de franquicia entre en “modo” crisis es su “ranciedad”, que suele devenir por la acumulación de una serie de cosas del tipo, “Bahh, esto? esto no es importante, no se enteran” que sumadas al olvido de la actitud de “mente abierta” que llevó al éxito, suelen llevar a un sistema en “estado de guerra”.

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Tecnología y franquicia

La crisis actual afecta como ya hemos comentado a los modelos de negocio. El cambio de entorno va a afectar claramente a la forma de entender la estructura y la producción del servicio de una central franquiciadora . En la medida que no seamos capaces de ” ser más eficientes”, nuestro destino y el de nuestro beneficio probablemente quedarán sellados.

tecnologíaEl artículo ““No-Brainer” Technologies, publicado el mes pasado por Brian Spindel, (CFE) en el Newsletter de la IFA, me recuerda claramente esta circunstancia al poner el acento en todo lo que las nuevas tecnologías pueden aportar a las centrales haciéndolas más eficientes, creación de soportes de comunicación, soluciones ERP de aprovisionamiento, control de resultados por unidades, soluciones on-line de contabilidad, desarrollos de micromarketing para unidades,blogs de comunicación….y un largo etcétera que probablemente ahorrará costes, permitiendo en consecuencia mejores resultados con las mismas ventas o menores, que es lo que ahora hay…no nos engañemos.

No faltarán neo-luditas contra este planteamiento, pero lo cierto es que las estructuras del pasado han dejado de ser rentables, y precisamente el sobredimensionamiento de una central franquiciadora es algo que la puede llevar al fondo…..del mar.

Habrá quién quiera entender en este planteamiento un abandono del servicio al franquiciado, pero sólo será su “filtro mental”; No hay sistema de franquicia de éxito sin servicio al franquiciado, más aún, sin orientación de servicio al franquiciado.

Las soluciones tecnológicas al final están pensadas para dar un mayor y mejor servicio al franquiciado a un coste menor, y ese va a ser el nuevo parametro de los tiempos que vienen.

Naturalmente los que quieran que sigan inviertiendo en lo de antes…pero a mi me seguirá pareciendo una mala idea.

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Franquicia y “lo que queremos ver”

Un interesante experimento de Edward Boring explicaba la diferencia entre lo que vemos los hombres y las mujeres al mirar la misma cosa.

Dibujo mujerEl dibujo en cuestión que os presento, era visto por las mujeres como una vieja con pañuelo y abrigo de piel, mientras que los hombres en el mismo dibujo veían una mujer joven de perfil.

La cuestión es que una vez descubiertas las dos cosas, uno ya sólo sigue viendo “lo que quiere ver”.

En estos días de crisis en mi trabajo como consultor veo todavía entre todos los sectores muchos franquiciadores siguen queriendo ver sólo una de las partes del dibujo olvidando la otra visión de la misma realidad.

Se sigue queriendo ver la expansión en franquicia a cualquier precio como remedio a la situación, cuando una mala selección consecuencia de la presión por el crecimiento o la Tesorería, pueden ocasionar muchos más problemas en la cuenta de resultados de la central que cualquier mala gestión en otro orden, de hecho ejemplos ya hemos puesto muchos en este blog.

Al final la consecuencia de ello va a ser sin duda un aumento de la conflictividad. Me reconocía hace unos días un directivo de una importante central que efectivamente la ausencia o laxitud de los criterios de selección les estaban condenando a un sistema con conflictos que lastraban claramente los recursos, (sobre todo en tiempo) de la central.

Al final hay que querer ver las cosas, y darse cuenta que el sistema de franquicia español si quiere ganar credibilidad, necesita merecerlo, y para ello se necesita querer ver.

Ahora es tiempo de consolidar bien, ( comunicación, gestión de cadena, gestión del conflicto y mejora de opreaciones) que así también se gana dinero, tal vez menos, pero peor es que se caiga el castillo.

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Panorama de franquicia a Vuelta de vacaciones

Me cuesta recordar una vuelta de vacaciones que no diese tanto “vértigo” como la de este año. El problema desde luego no es “psicológico” como algunos con esperanza apuntan, el problema esta ahí. El último dato del PIB cercano al crecimiento 0 y la bestial desaceleración del consumo familiar ( al que tanto hay que agradecerle los últimos años, especialmente la franquicia) que ha bajado del 1,1 del año pasado al pírrico 0,1 de este mes, así lo acreditan.

Puestos en los datos la cosa es ver quién es el “valiente” que consume ahora ( problemas para las unidades franquiciadas) y quién es el “valiente” ahora que abre una unidad franquiciada ( problemas para las centrales).

En mi post de la semana pasada algo de esto comentaba. Desde luego el primer paso para afrontar esta situación es quererla ver, porque muchos aún se niegan y con la boca grande dicen que sí, pero con la pequeña siguen y seguirán centrando todo su potencial de recursos en la expansión, y desde luego, puede haber conceptos innovadores que realmente hayan detectado una oportunidad en medio de la crisis, hayan acertado y tal  vez este sea su “tiempo de expansión”, pero la realidad es que para la gran mayoría ahora es “tiempo de reordenación”.

No se va a crecer como estaba previsto sencillamente porque el entorno económico de consumo no lo permite, segundo porque no hay disponibilidad financiera, ( y en este punto la credibilidad del sistema desde luego no ha ayudado mucho en los últimos años) y tercero porque todos estos cambios van a llevar a que enseñas que han sido sostenibles hasta hoy, tal vez ahora no lo sean salvo que apliquen cambios…a tiempo, ( el panorama de las enseñas financieras e inmobiliarias es buen ejemplo de lo que comentamos).

Para algún crítico, saldrá el argumento típico del “hombre…si lo pintamos todo tan negro…!!!!”, la verdad es que me parece que pinto lo que hay y si es “negro”, lo que hay que hacer es trabajar con ánimo para girarlo a blanco o azul, pero eso ahora no requiere centrar lo mejor que tengo en “expansión” sino en operaciones, comunicación, e innovación, campos que en épocas de bonanza hemos dejado olvidadillos, ahora es el momento de trabajar con “ánimo” en esa dirección.

Sin embargo somos franquicia, y franquicia viene del “franquiciés” que quiere decir “crecer”, así que no hay que olvidar eso, aunque ahora tal vez sea mejor estrategia de crecimiento preparar buenas operaciones de adquisición y de fusión, y eso significa estar preparado para ello, ¿lo estáis?. Obviamente ahí hay un buen campo de trabajo.

Todo mercado que madura tiende a la concentración, y como he comentado en alguna ocasión es más fácil crecer comprando o fusionándose que de en uno en uno.

Para que quede claro, el panorama no es desalentador, es de crisis, de transformación y ello implica trabajar con ánimo, ( el de la supervivencia si se quiere) en cosas que hasta ahora no haciamos porque simplemente no las necesitábamos. Ahora si. 

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Las Vacaciones del blogger

Muchos estaréis de vacaciones, tal y como revela el nivel de entradas en el blog, que por estas fechas cae en picado. Lo cierto es que este ha sido un año duro para todos y los niveles de inflacción y consumo que vienen, parecen exigirnos un buen descanso para la que viene en Setiembre.

Amitges 8Como cada año, me retiro unos días con mi mujer y mis hijos a las entrañables “Valls d´Aneu”, donde mi tracking, mi footing, y mis excursiones a Picos de 3000 metros me ayudarán a recargar pilas para el nuevo curso que nos espera.

Repasando mi trabajo en el blog este año, veo que claramente ha sido el curso de la “comunicación”. Creo sinceramente que ha sido una buena elección, la comunicación en el sistema de franquicia, interna (dentro de la red) y externa son a mi entender una de las asignaturas pendientes y en consecuencia creo que va a ser bueno seguir trabajando en ellas. Así que para septiembre, abnegados lectores, ya sabéis cual va a ser el tema estrella.

Durante este verano, como siempre, haré algún post, de caracter más intimista y vacacional, para los que os apetezca y para darle continuidad al teclado, que si no luego en setiembre volver a escribir cada dia sería complicado.

En el campo profesional os adelanto, que tengo interesentasimos nuevos proyectos para el curso que viene, en los que el “blog de la Franquicia” va a tener un papel cada vez más fundamental, en la esperanza de que esta pequeña iniciativa de comunicación siga siendo para algunos una referencia en nuestro sistema de franquicia.

Felices vacaciones!!!!!

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Franquicia y crisis: Ideas

En una epoca donde la escasez de contactos para expandirse empieza a ser cada vez más moneda común y la percepción es que cada vez lo será más, ser eficiente con los escasos recursos que tenemos empieza a ser cada vez más importante.

A pesar de la claridad del concepto me cuesta verlo traducido en aplicaciones prácticas, esencialmente porque en la mayoría de los casos no se mide el nivel de conversión en contactos, ni tampoco el coste de los mismos, y claro difícilmente se pueden analizar las cosas si no se miden. Curiosamente parece persistir el empeño en hacer las mismas cosas que antes ( que tampoco daban unos resultados fantásticos), eso sí, con menos recursos, ( con lo que claramente los resultados van a ser peores).

La verdad es que ideas alternativas de generación de contactos hay muchas, y muy baratas, pero claro para ello hay que tener claro el perfil de mi franquiciado, ver donde hay mayor concentración de individuos de esa “especie” y tener creatividad para llamarles la atención y captar su interés.

Eso o seguir contratando paquetes de publicidad para contactos no segmentados. Cada uno se gasta el dinero en lo que quiere.

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Crisis: Mirar hacia adelante

Aunque últimamente estoy leyendo muchas cosas de comunicación, resistiré la tentanción y hoy hablaré de otras cosas, por ejemplo de expansión.

Cierto es que la situación no está para grandes inversiones lo que disminuye el número de “leads interesados” y la cosa además está durita porque al caer el consumo, caen las ventas, los royalties son menores y en consecuencia sufren franquiciado y central, y en definitiva el sistema.

Aún así los que siguen intentando crecer caen con frecuencia en el error del “cortoplacismo” y del “presente”, apretados por sus tesorerías y planes de negocio, ( lo cual es excusable), aunque seria mejor mirar hacia el futuro.

Cuando la cosa aprieta analizar las causas es importante para no seguir con los mismos errores, pero ya está. Eso es todo, el resto se basa mirar hacia adelante.

En un proceso de venta, no nos podemos olvidar de los “contactos” no calientes, ( por falta de financiación, interés todavía incipiente,etc….), la clave está en entender que son semillas que hay que seguir regando, como las del bambú japonéspast-present-future, ya florecerán en el futuro, el error está en sólo seguir forzando al cierre a los calientes, porque con ese esfuerzo, ( que fallará en muchos casos porque la presión en el cierre no es lo que mejor funciona), sólo se pierde el tiempo y la energía que enfocada más a medio y largo plazo nos hará conseguir nuestros objetivos.

La clave radica en entender que los “prospectos” no tienen nada que ver con nuestra actual economía y que ellos están enfocados en sus necesidades y si queremos crecer, nosotros deberemos enfocarnos a las necesidades de ellos.

Repito, es díficil pensar así cuando la economía aprieta, pero en cualquier caso da mejores resultados.

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Crisis & Franquicia : Una reflexión

Los datos macroeconómicos actuales, son los que son: sube el desempleo y la inflación, los tipos de interés aumentan, el consumo pierde fuerza, el barril de brent está a 150 dolares y los bancos no tienen líquido.

Puede ser que estos datos no gusten, ( a mi no me gustan) y que alguién en un ejercicio de infantilismo estúpido quiera cerrar los ojos y para animarse desear mucho que esto no sea realidad, (rollo Peter Pan),que lo haga, pero desgraciadamente “esta” es la realidad.

A la Franquicia de inversión le corta a la expansión de forma grave porque muchos buenos candidatos no tienen donde financiarse, ( y por favor que no salte ningún banco más a decir que tiene un “programa de franquicia” para que después de inspeccionar la central y sus números y modelo de negocio con lupa, le pida al franquiciado las mismas garantías que se abriese un simple negocio no franquiciado). Algo se abre, pero se pierden candidatos por problemas de financiación absurdos ante modelos de éxito probados. Lo cual emperora la situación ya de por si compleja.

A la franquicia de autoempleo no le va mucho mejor, porque ante este panorama pocos son los valientes desempleados que se atreven a iniciar algo, entre otras cosas porque a su nivel también tienen los mismos problemas de financiación, lo cual nos devuelve al problema fundamental: “El sistema financiero está colapsado” y no hay liquido por ningún lado, si no hay liquido no hay consumo y vuelta a empezar.

Ante esta situación lo mejor es capear el temporal, (reducir gastos y optimizar recursos), salvo que se visualicen claramente oportunidades de negocio nuevas producidas por la propia crisis y se tengan recursos para empujarlas, ( cosa complicada si se ha llegado a estos días con deuda).

A qué la teoría es fácil…? lo siento no tengo receta mágica, 🙂 si la tuviera sería millonario.

 

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Blogs Corporativos

La verdad es que cuando en el blog hemos hablado de Blogs corporativos, hemos hablado de sus utilidades de forma más bien difusa. Hoy via a ETC (Territorio creativo) me llega un listado de cosas positivas que aporta un blog a la compañía que lo monta que no me resisto a enumerar de forma absolutamente literal a como viene en su post de origen:

1. Establecer marca
2. Dar voz a los empleados
3. Llevar el marketing más allá del alcance local
4. Crear una relación con los clientes
5. Construir una relación basada en la confianza
6. Equilibrar el campo de juego para los pequeños jugadores ya que los blogs se “rankean” bien en los buscadores
7. Conseguir información del mercado
8. Proveer de relaciones públicas a un coste ajustado

De hecho son tantas sus utilidades interesantes que en el mismo blog de Territorio Creativo hace unos días se planteaban la necesidad de una persona encargada de estas cuestiones, pero claro, la idea no era la de tener una especie de “friki” o “techi”, sino alguien especialista en comunicación que tuviese un conocimiento previo de blogs y que dependiese directamente de la dirección general de la compañía, para que su discurso fuese armónico y la dirección estuviese informada del Feed back que supone.

¿Chief Blogging Officer?…pues no sé. En tiempos de crisis la cosa no está para gastos nuevos…salvo que supongan un elemento dinamizador de la facturación…

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Acuíferos agotados

Una de las caraterísticas de la sobreexplotación de recursos es la falta de previsión o simplemente el hecho de no analizar los datos y gráficos históricos y su evolución.

En Arabía Saudí, hace 30 años se dieron cuenta que eran muy vulnerables a las escasez de alimentos, así que perforaron 800 m hasta encontrar agua y ser autosuficientes en trigo. El problema es que la naturaleza es sabia, el desierto es el desierto, y como consecuencia de esa explotación “contra natura”, el acuífero se está agotando,la producción de grano disminuye anualmente y la previsión para el 2016 es de agotamiento absoluto.

Me pregunto si nosostros somos capaces de analizar los datos de nuestro sistema de franquicia. Una queja recurrente es la “sequía” de contactos que habitualmente se suele imputar a la crisis económica actual. Pero la realidad es que con independencia de lo grande que sea el pastel, cada vez somos más a repartir.Aceptando como buenos los datos publicados por consultoras del sector, hoy en España hay el doble de enseñas en franquicia que hace 5 años, ¿no será que el “acuífero” también se está agotando?

La verdad es que no lo sé, no sé si se descubrirán nuevos acuíferos o si la franja de terreno donde cultivamos permite más explotación, ( enseñas y unidades de venta), lo que si sé es que habría que saberlo y que si nadie subvenciona esos estudios de “interés general para todos”, no se van a hacer y a lo mejor como decía el sabio: “Moriremos ignorantes”.

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