Aunque ya hemos hablado del Arbitraje alguna vez en este blog ( nota técnica de Abraham Sanchez Cerezo ), lo cierto es que la mayoría de contratos de franquicia incorporan esta cláusula que además viene con el paquete de clausulado del contrato del estilo: “olofirmas olofirmas”.

Y el problema es que cuando se quiere aplicar, más de un abogado de franquiciado ( perdón, TODOS) alegan que forma parte de una contrato de adhesión y que en consecuencia se incumple el mandato conjunto de la ley de Arbitraje y de la ley de defensa de consumidores y usuarios en el sentido que el arbitraje es una cuestión de mutuo acuerdo ( jamás impuesta pues) y que en cualquier caso las dos partes eligen libremente.

“Elegir libremente” no me parece precisamente una expresión adecuada para el clausulado de un contrato de franquicia, que tiene que ser un protector del modelo sin demasiadas negociaciones, ( siempre aconsejo que las tres o cuatro cosas que se pueden pactar estén en un condicionado particular a parte del general, que debe ser del tipo ” quenielvientolotoque”) con lo cual se evitarían muchos de los problemas que plantean las clausulas de arbitraje cuando hay “pollo”.

Si la clausula de arbitraje es interpretable como un clausulado de adhesión, ( es fácil basta con ver que TODOS los franquiciados la tienen) al final que alguién lo alegue y torpedee más los tempos del proceso arbitral ( que se vende como la panacea de solución en tiempo, cuando ni en broma lo es, por los problemas administrativos que genera el pago de los honorarios), es sólo una cuestión de táctica procesal que usarán sin duda aquellos a los que el proceso no les viene bien.

Asi que en estos casos lo mejor será aplicar el refrán de “vale más malo conocido que bueno por conocer”. Usad la jurisdicción ordinaria con sede en la ciudad donde esté el franquiciador y cuando menos será un asunto más barato, y estaréis al malo de siempre y al menos con derecho a apelar la resolución.

Lo demás en forma de clausula arbitral es igual a cuento del TBO.

Tags: Arbitraje, conflictividad, contrato de franquicia

En más de una ocasión hemos hablado en el blog de la importancia de escoger bien, de preguntarse como candidato a una franquicia, las cosas que uno se debe preguntar y lo cierto es que por lo general la gente no lo hace, a pesar de los resultados tremendamente nefastos a los que puede llevar. Esa ha sido hoy mi reflexión en el post de GoFranquicia, aunque quisiera extenderla un poco más.

¿Que hace que un candidato a franquiciado, que va a realizar probablemente la inversión más importante de su vida, la haga casi siempre sin consejo externo alguno y simplemente fiándose de las promesas de su vendedor?

La mayoría de las veces me contestan esos candidatos arrepentidos: “La ilusión”.

Al final la respuesta indica la falta de frialdad y de precisión a la hora de evaluar una opción de franquicia, como si el sentimiento ilusionante de pasar a ser emprendedor o empresario excusase un análisis métodico de una situación que implica unos cambios en la vida personal y profesional de una importancia vital.

Sinceramente no sé si es excusable o no, pero si que el hecho de “ilusionarse” puede ser la tumba de muchos candidatos. Ilusionarse si, pero sin dejar de tocar con los pies al suelo, simplemente porque el no hacerlo se paga demasiado caro.

Tags: conflictividad, escoger bien, seleccionar franquicia

El “Buzz” que suena en los últimos tiempos en la trinchera de la franquicia, no en su escaparate, es de incremento de las dificultades en la relación central / franquiciados.

El incremento no es casual, puesto que entre otras cosas que lo hacen posible, destaca el elemento catalizador actual de la “bajada de ventas”, propio del entorno macroeconómico destastroso en el que nos hallamos.

Y lo cierto es que existe una relación innegable diría yo ( desde el punto de vista estadístico ) entre la proporción de centros propios y franquiciados y la conflictividad producto de la bajada de ventas, porque cuando se llega a este punto en el que las quejas por la bajada de ventas se atribuyen injustamente o no al “mal funcionamiento del modelo” sólo hay dos posibilidades:

a) que tengas muchos centros propios y te tengas que ocupar de su bajada de ventas, para evitar la ruina y por lo tanto te olvides de ayudar a los franquiciados o sencillamente tengas que repartir tu tiempo entre las dos labores.

b) O que tengas mayoritariamente muchos centros franquiciados y precisamente tu salvación radique en salvarlos a ellos y le dediques el 100 % del tiempo a esa tarea.

Parece claro cual de los dos escenarios es el preferible, cuanto menos si eres franquiciado, ( aunque yo como franquiciador también preferiría el B).

Lo cierto es que el escenario A es peligroso y sin pensar mucho, se vienen a la mente muchas enseñas franquiciadoras del mundo inmobiliario y financiero que han pagado caro, muy caro el escenario A, pero lo peor no es eso, lo peor es que en esos casos la carga negativa de lo que sucedió se la lleva el sistema de franquicia, no las enseñas, y si no preguntemos a los ex franquiciados de estas enseñas que piensan del sistema de Franquicia y preguntemonos también si esas personas volverían a adquirir una franquicia ( en el supuesto que consigan salir de la ruina en que quedaron muchos).

Lo de hoy me reitera una vez más en que El sistema de Franquicia se basa en “dar servicio a cambio de royalties” y por ello no es buena idea a mi entender muchos centros propios, eso en si mismo es otro negocio, “el de vender producto o servicio”, que está bien también, pero es ajeno al sistema de Franquicia y cuando las dos cosas se mezclan los resultados son…difíciles.

Tags: conflictividad, propios/franquiciados

Hemos comentado en alguna otra ocasión que un sistema de franquicia es algo “holístico”, un ecosistema si se quiere, y cuando pasa cualquier cosa, ésta suele afectar a todo un poco.

En mi trabajo profesional una de las cosas que suelo detectar es poco cuidado o desconocimiento si se quiere de cual es el cuidado que debe tener la relación franquiciador franquiciado. Parece en muchos casos, que una supervisión más o menos frecuente es la base de la relación. De hecho ayer leía el protocolo de trabajo de un franquiciador que ya no existe, que decía que a los que facturan menos ( marcaba una franja de nivel), hay que visitarlos más. ( )

Lo cierto es que si mucho conocimiento no hay, ideas tampoco es lógico que surjan, pero conviene saber que la “simple” supervisión de la unidad no es una regla demasiado buena para pivotar la relación sobre los franquiciados, porque ciertamente la ausencia de relación es la que plantea después problemas más graves.

En cualquier caso, en una relación de franquicia, como en cualquier otra, es complicado mantener buen rollo si no hay respeto, y el respeto se debe mostrar a la vez que se pide, y poco respeto hay cuando no somos capaces de escuchar lo que los franquiciados dicen de las cosas que viven y sufren dentro de la unidad.

Algunos piensan que las aportaciones de los franquiciados a las operaciones no son importantes (cuando eso pasa normalmente es porque la formación que se ha dado a los franquiciados no es la adecuada), pero la realidad es que las mejores ideas del mundo de la franquicia han venido casi siempre de la mano de franquiciados. Y si no se entiende que es así, lo mejor es escucharles aunque sea por egoísmo, porque lo cierto es que los estudios del Franchise relationships Institute demuestran que una de las causas por las que un sistema puede pasar al modo “rebeldía” es porque los franquiciados consideren que no se les escucha o que no hay espacios de relación para que eso ocurra.

Eso si, como siempre que cada cual haga lo que quiera

Tags: conflictividad, crisis de sistema, franquicia

Bajo el texto: “Puede ser poco inteligente acceder a una franquicia” encuentro en Slideshare las transparencias que traducidas componen el siguiente texto, lleno de ambigüedades y medias verdades que no sólo no comparto, sino que si lo hiciese ni me gustaría la franquicia, ni trabajaría dentro del sistema.

Igual que hay franquiciados tramposos y copiones, también hay franquiciadores listillos, ignorantes o malintencionados, los porcentajes en cualquiera de los dos casos son bajos y no responden a lo que es el sistema de franquicia, pero siempre hay amantes del maniqueísmo y de la dualidad del conflicto, en todos los sistemas de franquicia del mundo.

En una cosa si coincido, el que crea en los 6 puntos no debe comprar una franquicia, ni ningún franquiciador debe vendérsela, por el bien de todos.

Los griegos decían que un método de aprendizaje es a través de lo absurdo, y las transparencias que os presento, son un buen ejemplo. Naturalmente que habrá de unos y de otros gente mala, pero eso no es el sistema, es gente mala que en un porcentaje pequeño la hay en todos los aspectos de la vida.

Queden ahí esas transparencias como un ejemplo de lo que NO ES FRANQUICIA y me comprometo muy en breve a realizar, no la “contra de las mismas”, sino unas que reflejen lo que de verdad ES FRANQUICIA.

1. Tienes que seguir el sistema del Franquiciador obligado por contrato. No se admiten peces solitarios en la pecera.
2. Royalties caros por cada venta se establecen como porcentaje que va al franquiciador, no importan tus gastos. Altos royalties, beneficios dañados.
3. Alto coste de la materia prima. Algunos franquiciadores requieren que el aprovisionamiento de materia prima o determinados suministros se haga a través de ellos con la finalidad de preservar los estandars de calidad, siendo el producto más caro que lo que se podría comprar en el mercado.
4. Muchos franquiciadores no aportan ayuda financiera.No hay financiación, ésta depende de ti.
5. Ausencia de Control de ventas en el territorio de la unidad, que al final se ve invadido por tiendas de la central.
6. El Franquiciador no conoce tu area como tú….y puede pues escoger una mala ubicación o hacerte abrir en un lugar malo por lo que vendes y lo que compra la gente en esa zona.

Y les ha faltado añadir para hacerlo redondo.

7.- reconocerás al franquiciador porque es un tipo de color rojo y lleva cuernos y un tridente…

Ayer hablamos de lo difícil que en estos días es operar una unidad y de lo complicado que es financieramente alargar los plazos de amortización en un entorno macroeconómico donde la bajada de ventas y su duración en el tiempo empiezan a ser excesivamente duros y largos.

Aún así deciamos ayer que invertir en Franquicia en este escenario tampoco es ninguna locura si los números se tienen claros de salida y uno sabe cual es el terreno de batalla en el que va a tener que luchar y exactamente cual debe ser su actitud.

¿Y cual es esa actitud?

La primera premisa es como dice Paul Segreto en un post de Franchise Essentials es:

“Franchisees should not view poor sales and disappointing profits as either potential or immediate failure and stick their heads in the sand”

Los Franquiciados no deben ver en una ventas bajas y desilusionantes beneficios la antepuerta a un potencial o inminente “fracaso” y usarlo como excusa para esconder la cabeza bajo tierra.

En el mismo post, Paul comenta saber muy bien de lo que habla porque le pasó a él. El miedo ante una situación dificil (ansiedad) o el esceso de ego son los peores enemigos en esta situación. La actitud positiva en este caso se basa en recordar el impulso de emprendedor que llevo a acceder a la franquicia, el entusiasmo y pensar con la cabeza fría “que puedes hacer tu para mejorar las ventas de la unidad”, utilizando las herramientas que te ha dado el franquiciador ( que para eso las pagas) y los conocimientos que aprendiste del know-how franquiciador y tu experiencia en la práctica del concepto, porque esas son las cosas que te deben sacar del atolladero o cuanto menos a salir de él con dignidad.

Una actitud agresiva con el franquiciador, excusante de lo que “tu puedes” hacer, será más o menos justa desde un punto de vista de equidad o contractual si se quiere, pero lo que seguro que será es completamente inútil, porque significará poner la cabeza debajo de la tierra y esperar a que las cosas se arreglen por si solas,…y lo cierto es que eso nunca ocurre. Los resultados “diferentes” se obtienen por comportamientos, actitudes y hechos “diferentes” y en ese punto el papel del franquiciado es crucial.

Lo cierto amigo franquiciado es que cuando las cosas se ponen difíciles en un arranque de unidad, es momento entonces de confiar en el sistema y el franquiciador por el que apostastes y pagastes, y momento de demostrar que fuistes bien elegido. La lucha no está en casa, esta fuera en el terreno de las ventas en el punto de venta y ahí hay que batallar para demostrar que mi “perfomance” como franquiciado y el sistema del franquiciador, valen, porque por eso pagué por ello. El momento de luchar contra el franquiciador en todo caso ya vendrá después, y siempre estará ahí…en la dificultad es el momento de colaborar con él y obtener su máxima ayuda porque él…tampoco quiere que cierres y menos en una situación de recesión como la actual..aprovechalo!!!!.

La conclusión: Lucha fuera de casa en el terreno de las ventas y sé consecuente con tu apuesta, no dejes de creer en ella simplemente porque hoy las cosas no van bien, ( los negocios son así), si luchas contra tu franquiciador en la dificultad del arranque, tendrás dos batallas que ganar…y lo normal es perder las dos. Centráte en una, que igual la otra ya no hara ni falta.

No nos engañemos. En términos económicos la cosa no esta para tirar cohetes, no lo estuvo en 2008, tampoco en 2009 y difícilmente lo va a estar en el 2010.

Franquicia, al igual que cualquier otro negocio implica “consumo”, e intentar conseguir consumo con más de 4.000.000 de parados y un PIB negativo es sencillamente una tarea difícil, por fantástico que sea tu “probado modelo de negocio”.

Claro que esto no va a ser así siempre, alguna día saldremos de esta crisis, por lo que invertir en una unidad de franquicia no es una locura, es sólo un camino de más largo recorrido que antes, porque los números de los primeros meses de las aperturas NO serán los de 2007 y 2006 que son con los que todo el mundo trabaja aún hoy.

El problema de la venta de hoy proviene de vender unos números de venta que serán posibles en unos.. digamos… 12 a 18 meses ?, y hay que preveer esa circunstancia.

Si esa circunstancia no se prevee,( y la tendencia es a no hacerlo, para conseguir la venta, que hoy conseguir una venta esta muy jodido), el discurso es más comercial, ciertamente, pero la expectativa se pone en un sitio tan alto ( de hecho imposible de alcanzar hoy) que lo que viene después es el desaliento y la falta de confianza ante la importante inversión que se hizo ( para un franquiciado cualquier inversión es importante), y la falta de los resultados “razonablemente” previstos, generándose inmediatamente una situación de conflicto, una vez más producto del proceso de venta, que se pudo evitar simplemente admitiendo una realidad clara y es que los que abren hoy, no pueden amortizar tan rápido como los que lo hicieron 2 años y medio atrás, cosa que en realidad basta con calcular y presentar en la “previa”.

Algunos se retirarán y otros entrarán igual, pero lo importante es que el que entre luchará de verdad en un escenario previsto y conocido, y el que no, es mejor que no haya abierto por el bien de todos, que abran y cierren es un pérdida de dinero inaceptable para todos.

Ahora bien, una vez entraste y eres franquiciado. ¿Cuál debe ser tu actitud?…eso lo dejo para el capítulo 2.

Siempre digo que ser franquiciador es dar servicio a cambio de royalties. Esa es la lógica de este negocio, pero además es el mandato legal. La ley lo que exige a un franquiciador es que ceda su marca, su conocimiento del modelo de negocio y que provee de servicio continuado al franquiciado y cuando eso falla es cuando los problemas arrecian.

Cierto que ni la ley ni los jueces pueden valorar muy adecuadamente la calidad del servicio que se presta, de hecho la ley es la ley y no puede entrar a valorar aspectos de calidad ni negocial ni estratégica, (eso si acaso un périto, que luego al final valora el Juez…) del servicio que se presta así que…. !!!.

Asi que cuando franquiciador y franquiciado acaban con sus huesos en el Juzgado sólo cabe genéricamente preguntarse si se dio servicio continuado, si uno puede acreditar que lo hizo tiene un futuro menos negro que si no. Porque al final esa es también la realidad, eso es lo que el derecho puede proteger, si se dio servicio, porque el franquiciador no puede ( ni debe ) prometer otra cosa: Un modelo probado ( lo demás no sirve), una marca ( que le diferencie) y una asistencia continuada como servicio. El resto depende más de la actitud y habilidades del franquiciado ( por eso hay que seleccionar bien), que al final es una empresa independiente que “emprende” y que en consecuencia arriesga, menos que si no franquiciase, pero arriesga.

El resto..excusas de mal perdedor de unos y otros.

Mañana, cuando leáis esto, estaré en un juicio dirimiendo si el franquiciador que defiendo prestó servicio o no.

En mis cursos de técnicas de venta de franquicia siempre explico que ciertamente el contrato de franquicia es el elemento de cierre de todo el proceso de entrada en la franquicia y como tal hay que entender que firmado en un entorno legal y con un contenido que la mayoria de las veces poco o nada tiene que ver con lo que se habló durante el proceso, y que se salva las más veces con un “todo lo que va pa ti es de palabra y no te preocupes” y lo nuestro ya esta bien explicado en el contrato.

El tema es especialmente preocupante porque supone una primera traición al espíritu de lo hablado, en un contrato que suele venir “a peso” con letra chiquitita, y en el que es inevitable si eres franquiciado sentirte como que te la están dando.

Con ser malo lo explicado, si se quedase ahí ,aún ( porque por suerte la mayoría de las veces no pasa nada)…pero es que lo peor suele venir cuando las cosas van mal, porque entonces, ya no es que el franquiciado no sepa lo del DIP y otras cosas…es que normalmente el franquiciador no encuentra en el extenso clausulado, redactado por su concienzudo abogado, la norma que le ampara ante una situación que se esta produciendo…que no fue prevista expresamente, lo cual es absolutamente normal y lógico teniendo en cuenta que no todo se puede preveer en la vida.

La relación de franquicia se diseña, se prepara, se planifica, se establece la relación y la comunidad y luego el truco está en que las cosas salgan más o menos como se planificaron. ( y por cierto eso no tiene nada que ver con los contratos jurídicos que se firmaron…que son para fijar lo que cada uno hace y si no lo cumple lo que pasa, y eso cuando pueden preveerlo todo, que es…. casi nunca).

Los contratos de franquicia por buenos que sean, se revelan siempre, siempre….como traidores a la función para la que fueron previstos, porque la esencia de la franquicia esta en el negocio y en la relación…no en el contrato.

Al final diseñar un contrato que defienda al franquiciador de cualquier contingencia, lo que hace es olvidarse de lo que hay que defender que es ….el sistema de franquicia.

Tags: franquicia, contrato de franquicia, conflictividad

Con frecuencia se oyen voces en un sentido u en otro, relativas a si el franquiciador esta bien protegido por el sistema jurídico y su legislación o si por el contrario es el franquiciado el que lo está. La verdad es que no me parece que tenga mucho sentido en gastar un montón de lineas en un analisis jurídico de nivel para decidir algo que desde mi punto de vista jurídico o técnico legal pueda tener un sentido, pero que en verdad por buena que sea la valoración trascenderá a la “praxis” judicial en nuestros Juzgados.

En ellos lo que se produce al final, según mi experiencia y la de otros abogados expertos en Franquicia del Comité de la AEF, es que hay un lado bueno y un lado malo. Me explico, si de lo que se trata es que el Franquiciador haga valer sus derechos frente al franquiciado en relación a la competencia desleal, o a resoluciones producto incumplimientos del franquiciado, de todo habrá en la huerta del señor,pero lo general es que el Franquiciador se halle desfavorecido por resultados más negativos que positivos, en los que “en general” el Juzgador buscará las cosquillas a cualquier prueba e intentará favorecer al “desprotegido” franquiciado cual si fuese un trabajador en una relación laboral.

Por el contrario si es el franquiciado el que alega incumplimientos del franquiciador o deficiencias en el modelo, nuevamente de todo hay, pero por lo general si el franquiciador acredita un sistema y un servicio más o menos “normal”, suele ser él el que se lleva el gato agua, porque los jueces probablemente por incapacidad y falta de formación no pueden entrar a analizar “la calidad” del sistema y porque esa circunstancia no parece tener un buen anclaje en la reglamentación y normativa actual de franquicia ni nacional ni comunitaria.

En definitiva, esto es como la jugada de Zugzwang en el ajedrez, el que nueve ficha….pierde !!! mejor negociáis !!!