El Blog de la Franquicia

Cosas de un Sistema de Franquicia en crisis

Una de las peores cosas que le puede pasar a un sistema de Franquicia es que entre en crisis. Definimos crisis a aquella situación en que existe un elevado número de franquiciados descontentos con ganas de mover las bases de la relación porque se percibe cuanto menos como injusta.

La primero que hay que decir es que un sistema de franquicia no entra en “modo” crisis porque si, ni porque ” de pronto” suceda. Suelen ser un conjunto de cosas que se han ido acumulando en el tiempo con un mínimo comun denominador: No han sido perceptibles para el franquiciador o bien si lo han sido no se les ha dado la importancia que requerian.

La consecuencia directa de todo ello, es añadir a lo ya complejo de la situación, el sentimiento de los franquiciados , común, de que se les ningunea, lo cual hace que las cosas empeoren y lleguen a un punto crítico.

Lo peor en estos casos es que suelen aparecer “pretendidos abogados especialistas” que ávidos de protagonismo y honorarios suelen ver en este tipo de situacíones una “mina” de la que sacar oro y petroleo a la vez. Lógicamente a pesar de lo inconsistente de sus argumentos ( suelen ser del tipo que el franquiciador es un tipo de color rojo con cuernos y tridente, un estafador consumado y bla bla bla…), tienen una gran receptividad y aceptación por varios motivos ( el coste de sus servicios entre muchos, tocan a poco, y además escuchan al franquiciado, cosa que antes obviamente no ha hecho el franquiciador, lo cual les concede una legitimidad ficticia, pero que es fácil de adquirir).

Los resultados de este tipo de situaciones suelen ser desastrosos, y de difícil solución porque una de las caracteríticas propias de este tipo de situaciones es que el franquiciador ( que ahora si ve las orejas al lobo y quiere comunicar) ya no puede comunicarse con los franquiciados, pues el único canal son los representantes legales y el resultado de esa batalla en la mayoría de los casos suele estar cantado.

Necesitaría 7 post para explicar como se resuelve una situación así y mi experiencia en ello, pero casi es más fácil intentar evitarla escuchando siempre lo que los franquiciados quieren contar y atendiendoles con el respeto que merecen su inversión y confianza en la marca. No ?

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Franquicia: Compartir conocimiento Tea & Kids

A finales de enero, tuve la suerte de poder “ensayar” una vez más el formato de “franchise to share”, que meses atrás había nacido como “Franchise cooking” .Esta vez la ocasión me vino regalada por el interés que tenia Quim Serracanta (Kids & Us School of English) de compartir experiencias y conocer a Per Sundmalm (Tea Shop), se trata de dos compañías con las que trabajo con cierta asiduidad y desde hace ya largo tiempo y que por lo tanto inevitablemente tenian referencias la una de la otra. La verdad que Per Sundmalm tardó 2 segundos en decir que si, ( su generosidad para compartir es inmensa y me lo demostrado en infinidad de ocasiones) y a mi que no me cuesta nada crear espacios fideuapara que la gente comparta conocimiento, menos. La idea fue simplemente compartir experiencias de franquicia libremente alrededor de una buena mesa. Había probado en el mes de mayo pasado el formato de que alguién cocinara en un “txoco”…concretamente yo, y la verdad que sólo hubo halagos para mi cocina, pero lo cierto es que me perdí la mitad de la película entre acabar los platos y servirlos, así que la triple función de cocinero, camarero y consultor no resultó adecuada para el formato que estaba buscando. Esta vez pues probamos en un restaurante lo que me dió para no perderme ni un segundo de la conversación e incluso poder tomar notas en mi blackberry que uso para la redacción de este post.

Todo el mundo llegó puntual y la verdad que rápidamente nos enzarzamos en cuestiones de Franquicia en la ávidez que teniamos los tres por conocer más.

Curiosamente uno de los primeros temas que surgió fueron los conflictos y en este punto dada la madurez de los “tertulianos” lo cierto es que hubo coincidencia, concretamente la frase fue: “no me importa la repercusión económica del que se vaya, me importa que no esté a gusto”. La frase es lógica consecuencia si se piensa de “amar el concepto y creer en él” punto absolutamente ineludible para cualquier franquiciador que se precie. Coincidieron ambos en que el conflicto no aparece por que sí, sino que es un conjunto de pequeñas cosas, que muchas veces se escapan porque no sabes “leer” y es importante estar atento a ellas, porque cuando las descubres suele ser tarde. En clave de conflicto comentamos sobre la pretendida potencia de los contratos y mi discurso de que simplemente se trata de un “gigante con pies de barro” fue comprado por todos, porque el contrato a fin de cuentas no es un candado de negocio de nada, el que se lo pretende saltar lo hace y la divina justicia española hace el resto, así que su efecto es simplemente disuasorio pero lo cierto que la gestión del conflicto está en otros sitios, está en la relación con el franquiciado, en la propia gestión de la cadena, tantas veces olvidada o simplemente tratada de una forma primaria ( esto último obviamente lo dije yo… 🙂 ) y que va mucho más allá de enviar un e-mail y de gestionar simplemente la operativa, de ahí pues nosmosaic cardedeu kids&tea pasamos al marketing interno de la red y a la forma de tratar convenciones y reuniones con los franquiciados donde se reveló como factor clave en la experiencia de Per el “saber escuchar”, y yo creo sinceramente que a esto aprende un franquiciador con el tiempo, después de superar la primera fase de “mi bonito negocio no se toca” y entender más la relación del franquiciado como un lenguaje entre personas primero y entre emprendedores despues, ( a diferentes niveles) pero emprendedores, porque al final todo esta basado también en pequeñas cosas, en pequeñas formas. Hablamos también de que ciertamente todo es mucho más fácil cuando eres pequeño, el crecimiento hace que cambie todo, y ahí incidí yo y los dos convinieron en el gran reto que es para la franquicia pasar de pequeño a grande, entender que hay que tender a la profesionalización y frecuentemente pasar de empresa familiar (voluntarista y emotiva) a una empresa dirigida por directivos profesionales…que entiendan la dinamica y la relación de franquicia, ( los fríos calculadores no sirven mucho), como siempre la virtud está en el medio.

Hablando de operaciones ambos coincidirieron en la importancia clave de algo que estas dos enseñas hacen muy bien: “marketing”, y las dos tienen departamento interno propio, que yo conozco y puedo afirmar que es clave en su desarrollo y que demuestra que las dos ponen su foco en “vender”..

Hablamos de muchas más cosas franquicia, pero reconociendo el incalculable valor de todo lo que compartimos, lo cierto es que lo realmente valioso fue la voluntad de compartir entre dos enseñas, una muy consolidada y con pequeños crecimientos en esta época de crisis y actualmente muy centrada en la gestión y otra más nueva, pero con unos crecimientos espectaculares en estos años de crisis que no le han hecho perder los pies del suelo y que solo piensa en mejorar y profesionalizarse. Ellos se enriquecieron, yo aprendí más y los que no estabáis os tenéis que conformar con el post…que a mi entender no es poco, pero fue mucho más lo que vivimos porque no nos dió miedo compartir y el ser generosos tuvo premio para todos.

Es lo que tiene compartir

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Elegir Franquicia emotivamente

Los conocidos defectos de decidir emotivamente sobre la franquicia que un candidato debe elegir son ya conocidos y comentados en “Emotividad y Expansión en Franquicia” pero lo cierto es que aún muchos siguen cayendo en ellos, guiados por esa ilusión carente de esa reflexión negocial mínima que muchas veces precisa de una ayuda externa adecuada.

Hoy me topé con un ejemplo palmario, un franquiciado en cuyo contrato figuraba la siguiente clausula:

“los precios de los productos contractuales al público serán marcados por la central.Del mismo modo ocurrirá con las promociones y rebajas, que será la central la que marque los precios”

Con independencia de que no me podía creer lo que estaba leyendo, ( de hecho lo leí tres veces antes de ir como un poseso al art 1 de la Ley de defensa de la Competencia, para comprobar una vez más como éste prohibe desde hace “años” las políticas de fijaciones de venta al público), Digo que, con independencia de este detalle sin importancia….lo cierto es que un simple asesoramiento legal le hubiera avisado al franquiciado de lo irregular de la situación en la que se introducía, siendo además este el orígen del problema por el que se me venía a consultar.

Ante mi objeción clara, el franquiciado en cuestión “se sorprendía” de que no pudiese ser así, pues el pensaba que era lógico que la franquicia marcara los precios. Le expliqué que si un franquiciado es un empresa independiente, no puede ser un distribuidor cautivo que compra y vende exclusivamente al precio que le dicen, y que otra cosa muy diferente es seguir un modelo de negocio, con sus operaciones y que “te convenga” respetar una política de precios de cadena que la hace uniforme ante el público, pero eso no puede ser una imposición del franquiciado y en caso de problemáticas específicas existe la posibilidad de variar precios,( obviamente eso dice la legalidad vigente), aunque mejor obviamente hacerlo de forma consensuada con la central.

Podemos discutir si la ley esta bien o mal en el caso de franquicia o si esta debe ser una excepción a la ley, desde luego, pero lo que no podemos discutir es que si la emoción guía los pasos de un candidato a la hora de escoger “el negocio de su vida” ( y digo de su vida porque va a vivir de ello), la lógica y el asesoramiento deben ser las guías de su elección. Lo contrario SIEMPRE lleva a situaciones de conflicto que se producen irrefutablemente cuando las ventas no salen, porque si salen todo da igual “casi siempre”.

Conclusión: la amistad, la emoción o el gusto, son los peores consejeros para escoger franquicia, de hecho son un error. El Asesoramiento y la reflexión dan mejor compañía. Y un franquiciador que tenga un buen proceso de venta puede remediar sin duda este problema.

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Gestion de la red de franquicia.

Salgo de mi letargo….( ya hablaré de él otro dia), para meterme en un tema que no dejo de ver en mi trabajo diario y que me parece preocupante, cual es la ausencia de gestión y/o liderazgo en po´líticas concretas de red.

Veo a menudo que a la hora de tomar decisiones desde la cupula de las organizaciones de franquicia, se piensa poco en la repercusión y en la visibilidad que puede originar cualquier acción. Un sistema de franquicia esta intercomunicado al igual que lo está un ecosistema y cualquier cosa que pasa afecta de una manera o de otra al conjunto de la red. Pongamos un ejemplo: Un conflicto sin resolver es conocido por el resto de la franquicia y la ausencia de gestión respecto a él genera una idea determinada de la dirección de la cadena que después habrá que sufrir, genera un precedente que a quién le convenga reclamará como acción histórica y cuando se cambie la forma de reaccionar generará un agravio comparativo.Otro ejemplo cualquier accion de la dirección es observada por toda la cadena, luego antes de actuar hay que pensar que lecturas puede generar en la red una acción determinada, porque a lo mejor ( y pasa a menudo) la acción es la correcta y la lectura…la peor, ausencia de comunicación se llama, ( aunque algunos piensan que no deben dar explicaciones a nadie).

En definitiva dirigir y gestionar una cadena es un arte que requiere su preparación, su experiencia y su reflexión antes de actuar, así que tomar decisiones sin esos parametros suele pasar factura, aunque lo peor es que a quién se la pasa…ni se entera porqué es y el refugio es siempre el mismo…” estos franquiciados no entienden nada y todo les cabrea”.

Moraleja: cuando a todos les cabrea lo que haces…..mira que demonios estas haciendo…porque debe estar mal seguro.

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Los dichosos numeros del Registro de Franquiciadores

 

Parece imposible saber con certeza, a excepción de algunos franquiciadores honrados que los hay y conozco a unos cuantos, el número se unidades franquiciadas que tiene un franquiciador. Poco ha resuelto la normativa actual en este tema. Seguimos como antes, hay que dar la información al Registro bajo alguna pena impactante, pero silencio absoluto respecto a la veracidad de la información presentada.

Lo grave es que ya se toma como una costumbre, y parece asumirse la “exageración comercial” como algo “normal” cuando claramente no lo es, y si bien estoy dispuesto a discutir ( que no a admitir de entrada) que un candidato no tiene porque valorar mejor o peor una franquicia una desviación del 20 o 30 o 40 % del número de centros cuando se tienen unos cuantos…cuando se tienen pocos o se es emergente me temo que es difícil sostener dicha afirmación. En mi actividad profesional como abogado de franquicia he llegado a ver como quién tiene uno afirma en el Registro sin rubor 9 !!!!! y claramente eso afecta a la voluntad del candidato que valora, y al que se presiona para que fiorme en menos de seis dias, y claro luego por eso hay que verse en la Sala de un Tribunal donde los letrados del Franquiciador de turno afirman sin rubor,..que en fin…que tampoco se trata de una cuestión tan importante.

Si lo es.

En el fondo lo que transmite es la falta de conocimiento del mundo jurídico en general ( jueces y abogados) de los elementos claves de un negocio a valorar cuando se firma una franquicia; Y no me refiero a la mera enumeración de los mismos, sino al conocimiento de lo que significa cada uno de ellos y como conforma la voluntad del candidato. Probablemente es porque la ley no transmite eso, porque el propio legislador lo desconoce también, así que la raíz del problema no está en la ley y en quién la aplica…ni siquiera en el que hace la ley. El problema esta en quién como sector tiene la necesidad honesta de que se regule bien y ni protesta, ni presiona, ni influye para que se haga así.

Y sostengo que el franquiciador que crea que no le conviene la realidad exacta del número de unidades que tiene cada uno en el registro bajo sanción de “no franquiciar” u otras peores, no sabe lo que tiene entre manos.

La honestidad es lo que nos conviene a todos, lo demás…monsergas de malpagador.

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La ilusión mató al candidato

En más de una ocasión hemos hablado en el blog de la importancia de escoger bien, de preguntarse como candidato a una franquicia, las cosas que uno se debe preguntar y lo cierto es que por lo general la gente no lo hace, a pesar de los resultados tremendamente nefastos a los que puede llevar. Esa ha sido hoy mi reflexión en el post de GoFranquicia, aunque quisiera extenderla un poco más.

¿Que hace que un candidato a franquiciado, que va a realizar probablemente la inversión más importante de su vida, la haga casi siempre sin consejo externo alguno y simplemente fiándose de las promesas de su vendedor?

La mayoría de las veces me contestan esos candidatos arrepentidos: “La ilusión”.

Al final la respuesta indica la falta de frialdad y de precisión a la hora de evaluar una opción de franquicia, como si el sentimiento ilusionante de pasar a ser emprendedor o empresario excusase un análisis métodico de una situación que implica unos cambios en la vida personal y profesional de una importancia vital.

Sinceramente no sé si es excusable o no, pero si que el hecho de “ilusionarse” puede ser la tumba de muchos candidatos. Ilusionarse si, pero sin dejar de tocar con los pies al suelo, simplemente porque el no hacerlo se paga demasiado caro.

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Escuchar a los franquiciados.

Hemos comentado en alguna otra ocasión que un sistema de franquicia es algo “holístico”, un ecosistema si se quiere, y cuando pasa cualquier cosa, ésta suele afectar a todo un poco.

En mi trabajo profesional una de las cosas que suelo detectar es poco cuidado o desconocimiento si se quiere de cual es el cuidado que debe tener la relación franquiciador franquiciado. Parece en muchos casos, que una supervisión más o menos frecuente es la base de la relación. De hecho ayer leía el protocolo de trabajo de un franquiciador que ya no existe, que decía que a los que facturan menos ( marcaba una franja de nivel), hay que visitarlos más. ( )

Lo cierto es que si mucho conocimiento no hay, ideas tampoco es lógico que surjan, pero conviene saber que la “simple” supervisión de la unidad no es una regla demasiado buena para pivotar la relación sobre los franquiciados, porque ciertamente la ausencia de relación es la que plantea después problemas más graves.

En cualquier caso, en una relación de franquicia, como en cualquier otra, es complicado mantener buen rollo si no hay respeto, y el respeto se debe mostrar a la vez que se pide, y poco respeto hay cuando no somos capaces de escuchar lo que los franquiciados dicen de las cosas que viven y sufren dentro de la unidad.

Algunos piensan que las aportaciones de los franquiciados a las operaciones no son importantes (cuando eso pasa normalmente es porque la formación que se ha dado a los franquiciados no es la adecuada), pero la realidad es que las mejores ideas del mundo de la franquicia han venido casi siempre de la mano de franquiciados. Y si no se entiende que es así, lo mejor es escucharles aunque sea por egoísmo, porque lo cierto es que los estudios del Franchise relationships Institute demuestran que una de las causas por las que un sistema puede pasar al modo “rebeldía” es porque los franquiciados consideren que no se les escucha o que no hay espacios de relación para que eso ocurra.

Eso si, como siempre que cada cual haga lo que quiera

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Franquicia: Un módelo de exito

En estos días en los que la conflictividad en la franquicia está más de moda de lo que debiera parecer, algunos conflictos surgen como consecuencia de algo que asumimos como exacto. La Franquicia es clonar un módelo de negocio de éxito. Cierto.

Pero aún así Franquicia no son “mates” y en consecuencia si bien es cierto que los aperturas de tiendas en regímen de franquicia tienen un ratio muy elevado de continuación y éxito, (como debe ser) lo cierto es que el éxito no está asegurado.  Hay un porcentaje (no muy elevado, entorno al 15 %) de fracasos por diferentes causas que naturalmente unos atribuyen a los otros. Y seguramente las culpas o van repartidas o la mitad de las veces tienen la culpa unos y la otra mitad los otros.

En verdad lo que trasciende a todo esto es que en toda cadena de franquicias hay que asumir que “obligatoriamente” y por diferentes motivos va a haber fracasos y que hay que estar preparado para ellos y tener protocolos de salidas dignas. No vale siempre el (la culpa es de él) simplemente porque no soluciona nada.

Me ha invitado a esta reflexión un  interesante artículo que he encontrado “Five franchise Tips” en el que se recomiendan a los posibles franquiciados como norma primera que tengan presente esta reflexión. Un módelo de éxito no garantiza “tu éxito” y eso es algo que hay que tener muy presente antes de adquirir una franquicia, porque si se piensa en esta posibilidad se trabaja mejor en la fase de selección y aceptación de la franquicia y se trabaja duro para desarrollarla, ( que también es como debe ser) y en consecuencia, uno se aleja del conflicto porque su fracaso esta lejos y uno piensa que efectivamente el éxito depende más de él.

De hecho es así, los estudios de Greg Nathan en Franchise relationships de Australia demuestran que el 40 % del éxito de la unidad depende del desarrollo que haga el franquiciado de la misma conforme a las reglas del negocio de franquicia que “sólo representan” el 60% del éxito.

Si se quiere repartamos culpas, pero trabajemos por nuestro éxito. 😉

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Gestion de franquicia y La Luna

Siempre que hablo de gestionar la relación de una cadena de franquicia y de la importancia de ello, me encuentro con caras que me miran como si acabase de llegar del espacio, lo cual en el cuarenta aniversario de la primera huella del hombre en la Luna me recuerda a la graciosa anécdota de Neil Amstrong ya muy difundida pero que resumiré brevemente.

Cuando Neil Amstrong hace 40 años puso su primer pie en la Luna, pronunció la famosa frase: “Buena suerte Mr. Gorsky” intercambiando otras palabras que no pasarían a la historia, excepto por la frasecita que fue el quebradero de cabeza para muchos durante décadas.

Aquello desató más de una polémica, y cada vez que le preguntaban a Armstrong sobre la frase, él sonreía, pero sin soltar prenda. En algún momento, se pensó que se trataba de un mensaje para algún astronauta de la rival Unión Soviética, pero no había nadie en sus programa espaciales con tal nombre, por lo que la enigmática frase continuó siendo un misterio.

Hace tiempo (en 1995) un reportero sacó a relucir el tema, y Armstrong finalmente respondió ya que, según dijo, el señor Gorsky había muerto y no había por qué continuar con el misterio.

De niño, Armstrong jugaba béisbol un día cuando la pelota se fue a la casa vecina, donde vivían los Gorsky, y cuando estaba recogiendo la pelota, logró escuchar lo siguiente:

– ¡¿Sexo oral?! ¡¿Quieres sexo oral?! ¡Tendrás sexo oral cuando el chico del vecino se pasee por la luna!

Obviamente espero que los directivos de franquicia, le den más importancia a la relación con los franquiciados, antes que yo ponga un pie en la Luna, que aunque parece remoto…también se lo parecía a la Sra Gorsky antes de tener que cumplir su promesa… 😉

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Los problemas de los franquiciados

Con alguna frecuencia en sistemas de franquicia de caracter incipiente “de pronto” los franquiciados “deciden” que tienen un problema común con el sistema. Esta visión es comprensible dado que muchos se encuentran con el mismo problema de líquidez y tesorería que tienden a atribuir a las mismas causas.

Sencillamente casi nunca es así. Los problemas de la linea “para abajo” de las cuentas de explotación de una unidad pueden ser por diferentes motivos que solo se pueden escudriñar con un analisis detallado, basado en un buen conocimiento de las claves del modelo de negocio de la enseña. A algunos les sobrepasan los problemas de financiación, a otros sencillamente no les llegan las ventas, otros se sobredimensionan en gastos,…etc…

Lo cierto es que en situaciones de conflictividad colectiva se tiende a identificar como comunes problemas de una heterogeneidad practicamente particularizada, pero lógicamente todos detectan que les va mal , cuando el dinero falla, asumiendo que es por lo mismo, cuando casi nunca es por lo mismo. Al final cada franquicia es un mundo, una localización distinta, una financiación o excesiva financiación distinta, un perfil distinto de candidato (desgraciadamente demasiadas veces), unas habilidades de venta diferentes y una cultura y experiencia previas diferentes.

Hoy en mi comida con franquiciadores hablabamos de este tema y precisamente uno de ellos identificaba esta situación de “pretendida conflictividad colectiva” con los problemas ya comentados en su día ( “franquiciados: ¿Formación en qué?” )de la formación empresarial.

Lo que lleva a mi conclusión de hoy: Olvidar la formación empresarial del candidato, ( cuando por perfil carece de ella ) nos puede llevar al pánico de un sistema en rebeldía, cuando se trata seguramente sólo de un problema de comunicación, formación y liderazgo.

Así que mejor “formación” antes que “desesperación” después 8)

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Ecos de Expofranquicia

Bueno pues hablemos del resumen de lo que este Expofranquicia ha dado:

En primer lugar seguro que a los que han estado no les ha ido horrible de contactos porque básicamente la cosa era entre bastantes menos a repartir ( 120 a lo sumo, marcas, que no stands de franquiciadores), así que si visitantes de verdad ha habido 10.000 ( que me parece un cálculo superoptimista) tocan a 83 / 84 por barba.

Eso si a los espabilados les tocan a más y a los que se encantan a menos. Mailboxes con su rollo de “el franquiciado te cuenta”, el sábado cuando me fui a media mañana ya iban por los 130 leads. Eso si, hay gente en el stand que “está per la feina”.

A la gente de “Comess” tampoco le iba nada mal. A éstos dos en lo que es captar leads y conseguir cierres nadie les puede enseñar mucho como lo demuestra su actual posición en el Ranking Franchisa 30 del que en esta semana voy a hablar con más profundidad.

Segundo, el elemento relacional presencial, es claramente una demanda del franquiciador por activa ( los que lo piden claramente) y por pasiva ( los que se ve que lo necesitan porque más que vender o buscar leads lo que hacen es relacionarse con otras compañías franquiciadoras), y a eso todavía la Feria no ha llegado y si lo que se quiere es llegar con el discurso de siempre y los actores de siempre contando las mismas cosas, tampoco se va a llegar. En este sentido y para ya no hablar más y hacer algo, me he puesto en conversaciones con otro blogger Alberto Lázaro a ver si montamos algo que ayude en este aspecto.

En ideas vamos justitos, sin dejar de reconocer el “mini boom” de la cosa estética tipo autoempleo, ( aunque los cracks de esto como no+vello) no estaban, (porque no les hace falta con la cantidad de aperturas que están haciendo).

En fin, un poco lo esperado y lo que tocaba, en atención al panorama y a la evolución del sistema en este tipo de eventos que todavía necesita unas vueltas de tuercas para adaptar el modelo de feria a las necesidades de los franquiciadores que a vueltas son los que pagan esta fiesta.

Para los franquiciados, hemos tenido las jornadas de Foro Madrid Franquicia que ya tradicionalmente organiza Mundofranquicia y que salvo las mesas y ponencias de primera hora de la mañana han experimentado aforos interesantes ( tipo 50/60 personas), el reto como hablabamos con Mariano es conseguir lo mismo para franquiciadores, (tal vez por las tardes? cuando hay menos gente?) y con discursos más elaborados que el típico de “franquiciadores ejemplares que pagan publicidad al organizador”.

Yo estuve en el mio, el de la “conflictividad en la Franquicia” en dónde pude exponer mi opinión que ya conocéis los lectores del blog respecto a la triple dimensión del problema. En este caso además estuvimos comparando las diversas posibilidades alternativas de resolución al conflicto a lo que nos ayudo Marcelo López de la Asociación Comunitaria de Arbitraje y Mediación, bien moderados por Julio Fernández de “Emprendedores”.

Los que conocen mi opinión, (Plasmada perfectamente por Abraham Sánchez en un artículo de este blog en su día)  ya saben que el arbitraje, no es mi novia preferida para este baile, aunque mucho mejor que la fea chica “judicial”, en cualquier caso creo que los presentes tomaron nota y llegaron a sus conclusiones.

En resumen, un evento más en esta inercia de incipiente transformación de las ferias, que ojalá desemboque en un formato mucho más útil para todos los que jugamos a esto.

Veremos… 8)

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Franquicia, negociar y agresividad

Parece que la conflictividad en franquicia es un tema latente, y lamentablemente lo será los próximos meses así que con una “calma más espiritual” ( de la que algunos me intentan sacar) os traslado un texto escrito hace 300 años, por alguién que entendía de conflictos mucho más que muchos hombres de negocios que se hallan inmersos hoy en ellos:

” Un hombre de naturaleza violenta o impulsiva no es precisamente el más adecuado para llevar a cabo una negociación importante, pues siempre será difícil que logre controlar su temperamento ante situaciones inesperadas.

Las contradicciones y disputas que suelen surgir en el proceso negociador pueden irritar su carácter, fácilmente irascible instando a desagrado a aquellos con quienes tratare.

Por lo demás un hombre que se irrita con facilidad permite a veces, sin advertirlo, que los otros accedan a descubrir sus ordenes secretas. Cuando su humor se inflama tiende a manifestar gestualizaciones o a efectuar aseveraciones que acaban traicionando aquello que pretende ocultar, lo que en ocasiones suele significar la quiebra de planes importantes”.

Negociando con Príncipes, François de Callières 1716

François de Callières de Franquicia no sabía mucho, pero lo haría mucho mejor que muchos “príncipes de la franquicia” actuales.

Como no hay curiosamente nada de éste gran hombre en Internet os hago una pequeña semblanza:

François de Callières fue un diplomático francés nacido en 1645, fue secretario de gabinete de Luis XIV y negoció el tratado de Ryswick con los españoles en 1697. En 1716 escribió Negociando con Príncipes, que ahora es recuperado como manual de negociación. Callières falleció en 1717.

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Credit Services, Semana Santa y Via crucis

Es difícil ignorar la noticia de Franquicia de la semana y no posicionarse respecto a ella: 60 franquiciados de Credit Services se querellan contra Credit services (contra la sociedad penalmente no puede ser, si acaso sera la responsable civil del daño causado por el delito, la querella es contra los responsables de dicha sociedad), a pesar de que todavía no le he visto en ningún portal (¿?) lo cierto es que la noticia fue publicada el lunes por la Vanguardia como simple nota de prensa.

En primer lugar y con independencia de las razones de unos y otros, constatar lo triste que dentro del sistema se llegue a situaciones de este tipo, y lo digo yo que siempre me he manifestado contra el “abuso” populista que el Código penal hace de los delitos de “cuello blanco”. La querella según la noticia se interpone por los delitos de “estafa, apropiación indebida, coacciones y publicidad engañosa”.

Dicho esto lo primero que diré es que jamás he “admirado” a “Credit services como franquicia” y que estoy en absoluto desacuerdo con el discurso de Javier López y me ha sorprendido determinado aplauso público al personaje, que he atribuido a intereses económicos creados ( sólo en “Emprendedores Credit Services se ha gastado más de 100.000 euros al año en publicidad, de lo de la Tele ni cuento), sin dejar de reconocer que la “visión” de negocio en su momento de la intermediación financiera me parece “interesante”, aunque sinceramente “no muy franquiciable” como el tiempo ha acabado demostrando con los que eran líderes en franquicia de este sector.

Entiendo que al lector de este blog por encima de polémicas lo que le interesa es a nivel de sistema qué es lo que no ha funcionado que ha desembocado en esta situación que objetivamente y por encima de opiniones es la que es: 60 franquiciados se sienten engañados y se querellan contra la central ( o mejor su Presidente). Como esto es un blog de “Opinión, Estrátegia e Innovación” vamos a ello:

Primero.- El concepto “intermediación financiera extra bancaria” mientras el mercado ha tenido unas condiciones determinadas, (que muchos pensaban eran ya “perennes” y que la actual crisis demuestra que no), tiene su punto de originalidad, rentabilidad e incluso reproducibilidad, pero obviamente no era “perenne” y cuando la materia prima del mercado se ha agotado “dinero generado bajo crecimiento inmobiliaria ficticio”, el negocio se ha venido literalmente abajo.

Segundo.- Hay normas de los negocios que no se deben romper. Cuando tienes un negocio que recupera su inversión inicial en menos de 6 meses, ¿para qué franquicias? hazlo tú que ganas todo el margen y no solo los royalties y aunque probablemente no hubieras crecido tan deprisa ahora tendrías más dinero o bien para adelgazar y adecuarte al temporal o bien para “cerrar” adecuadamente.

Tercero.- La curva de la experiencia esta ahí apara aprender, si por “suerte” y porque la tocas a la primera, te disparas de rentabilidad antes de tiempo, ( como es el caso de CS), debes ser consciente de que no has tenido errores, luego no has aprendido nada, sabes donde estás, pero realmente no sabes porque has llegado, no comprendes los factores determinantes de tu éxito y en consecuencia tu gestión se vuelve pobre y errática y cuando viene la “tempestad” poco sabes de como se maneja tu barco.

Cuarto.- Los crecimientos “brutales” conllevan casi siempre problemas de digestión, porque cualquier crecimiento brutal abandona el control de los perfiles de su franquicia y los cambia por el “si respira..pa dentro”, pero claro, cuando sopla la “tempestad” los errores de los más lentos de la clase salen a la luz y se sienten engañados, (seguramente porque claramente lo fueron…?)

Quinto.- El liderazgo y su estilo son cuestiones importantes que influyen en la gestión de la cadena y en la percepción que tienen los franquiciados de ésta. Javier López no se ha cortado jamás de hacer en público y en privado comentarios despectivos respecto a sus franquiciados, ( de hecho me consta que hoy sigue haciéndolo) y ahí desde luego no hace falta ni tirar de hemeroteca, basta con haber estado en cualquiera de sus “actuaciones” como “lider de franquicia” en el Franchise Forum.

De hecho Javier López y su estilo de liderazgo en CS me recuerdan a algo que escribí hace un tiempo traduciendo a Greg Nathan:

“El segundo tipo de cultural disfuncional de franquicia es la anarquía, sistemas dirigidos por ávidos lideres preocupados por vender franquicia a “quién sea” con suficiente dinero ,( que usarán para sus propuestas cortoplacistas). Éstos atraen a ingenuos franquiciados seducidos por convincentes promesas superficiales de éxito. Al final un camino de tratos secretos, decisiones aleatorias y decisiones de negocio cuestionables les lleva a una situación caótica, inestable, con gran rotación y baja moral en el staff directivo de la compañía.

Todo ello combinado con la falta de un plan creíble para construir la infraestructura necesaria que dé el adecuado apoyo al crecimiento de franquicias , ( muchas de las cuales fueron escogidas con franquiciados inadecuados) lleva al inevitable resultado de un mal final con múltiples demandas”

Bastante clavadito, la verdad es que el asunto como se ve no es ni original.

Sexto.- Este “affaire” constata que la “norma de calidad” implementada en nuestro sistema de franquicia simplemente no funciona, porque si la tienen 7 y uno es Credit Services que tiene una demanda civil de nosecuantos franquiciados y una querella criminal algo ha fallado por el camino. Franquicia y gestión de franquiciados son asuntos indisolubles, si la percepción de la cadena es “esta” que vemos como se les puede haber dado el sello de calidad a esta gente?. Con todo el cariño señores de la AEF (Xavier y Eduardo) esto necesita unas cuantas vueltas más de reflexión o una clausura del proyecto, pero la AEF en mi opinión de brazos cruzados no se puede quedar. ¿Porque ahora como se sienten los otros 6?¿y quién más va a querer el sello?

Escribí hace unos meses sobre el sello de calidad que:

“Desde mi punto de vista la propuesta del todo punto bienintencionada, no puede ser más desafortunada y en ningun caso ha conseguido traducirse en aplicaciones prácticas que tengan la funcionalidad pretendida. Una franquicia adquiere su sello de calidad con el nivel de satisfacción de sus franquiciados, del “buzz” que éstos generan, con su trayectoria y número de puntos de venta en marcha, con su crecimiento, con SU STAFF ( elemento poco considerado a la hora de escoger una franquicia y desde mi punto de vista fundamental), esas son las cosas que marcan el sello de calidad, no unos procesos generados estandards decididos por los de siempre o por quién sea. Ningún franquiciado va a confiar en el sello por si mismo, valorará lo anteriormente comentado. Poco importante es que grandes compañías franquiciadoras se sumen al carro de la certificación mi predicción es que jamás se extenderá en el sector porque los valores en los que se basa no son en los que confía el franquiciado y porque el esfuerzo organizativo de obtenerla jamás va a justificar el esfuerzo de las compañías franquiciadoras por obtenerlo”.

Séptimo.- La Expansión Internacional es algo que tiene sentido como he dicho muchas veces cuando el mercado nacional esta controlado y la casa está en orden, porque en la actual situación a ver cómo vendes al exterior que todo en orden y qué recursos y esfuerzos dedicas a tus socios internacionales (MF o Join Venture) con el sarao que tienes en casa…Y en cualquier caso, quién más te va a comprar una MF a partir de ahora, si es que te queda valor para seguirlas vendiendo. ( ver noticia del diciembre pasado )

Cuando un negocio tiene problemas hay que centrarse en el y no diversificar, eso es una huída hacía adelante con resultados casi siempre pobres, (credithouse, rentahotel, salida a bolsa etc…) porque se acaba percibiendo la falta de sólidez.

Octavo.- Las querellas lamentablemente no resuelven nada, mejor hubiera sido sentarse y hablar, pero no culpo a los franquiciados de su decisión porque probablemente desde CS no se les haya dejado otra , porque ante esta situación de mercado la cintura ha sido literalmente “cero”. En cualquier caso los 7, 2 millones de euros que se reclaman no creo que ni los tenga Javier López ni por descontado Credit Services y que Javier López acabe en prisión (hecho que sinceramente espero no se produzca, porque una cosa es que haya gestionado mal fruto de su soberbia y suerte y otra que haya querido de inicio robar o arruinar a otros) tampoco va a solucionar nada, y lo digo no siendo el personaje Santo de mi devoción ni ahora ni antes. Creo que jurídicamente se podían haber hallado otros caminos más “rápidos” y elegantes. Una querella como esta se interpone cuando hay dinero de donde cobrar para que el otro se asuste y pague. Aquí yo no veo que haya. En cualquier caso directores jurídicos de calidad para este asunto habrá y sabrán lo que hacen con más información de la que tengo yo a fecha de hoy. Lo que digo es sencillamente que veo complicado que la díficil situación en la que han quedado los franquiciados se vaya a resolver con esta contienda judicial.

Noveno.- El lanzar campañas de comunicación cuando el negocio no es lo sólido que debiera suele tener resultados catastróficos para todos los que participan. Comprendo que la “comunicación se paga con dinero” y que de ello se vive, pero tirar hoy de Internet para atrás y ver lo que se ha franchise forumpublicado deja retratado a más de uno. De hecho Javier López todavía continua como líder en Franquicia en el Franchise Forum de este año, cuando con independencia del resultado de contiendas judiciales, ejemplo a seguir desde luego no es, y esto Eduardo, lo siento desprestigia tu certamen.

Tampoco por cierto sirve usar “nicks” falsos desde las IP de Credit services para hacer comentarios favorables a la cadena en foros y blogs y desprestigiando a los demás, porque se ve todo.La comunicación es otra cosa y la reputación online también:

Décimo.- Como decían los “griegos”..por oposición a la virtud se pueden aprender muchas cosas…

Quede claro que el personaje y la compañía me dan igual y no tengo ningún tipo de animadversión, y mis argumentos para justificar lo que yo considero errores están ahí, por encima de rivalidades personales que no me interesan y de éxitos efímeros de la cadena que por deslumbrantes que sean han llevado a la “miseria” de hoy, cosa que algunos ya veíamos venir…

En cualquier caso como siempre el tiempo dará y quitará razones, pero muchos franquiciadores que leen este blog pueden aprender de los “Errores de Javier” , a él le han costado mucho dinero, a los demás si sabéis leer son gratis.

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Nota para comentarios: Conocida como sé que es la afición de CS a publicar comentarios bajo identidades suplantadas ( ha pasado cien veces cuando se publican cosas que no gustan) voy a introducir una norma nueva para los comentarios a este artículo, las de siempre funcionan como siempre:

“cualquier comentario será publicado de manera automática, inmediata y sin moderación alguna por mi parte. No obstante, aquellos que sean ofensivos, insultantes, maleducados, argumentos ad hominem, sin relación con el tema, burdamente promocionales o spam serán borrados posteriormente, habitualmente en un tiempo corto. Por favor, no alimentes a los trolls y procura mantener esta página como el espacio abierto de intercambio de ideas que siempre ha pretendido ser.”

Los que no sepan hacer otra cosa que insultar para sostener sus argumentos no son bien recibidos aquí.

Norma nueva: No descalifiques opiniones de los otros, opina tú y sino tienes más opinión que sobre la opinión de los otros se prudente y no comentes, o te haré prudente yo.

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Nuevo artículo

via crucisComo veo al sector muy calladito sobre el asunto de la querella de 60 franquiciados de Credit Services contra la central ( o mejor contra su presidente) he escrito un extenso artículo como reflexiones estrátegicas y de opinión respecto a lo que esta sucediendo. Su lectura probablemente no dejará contentos ni a unos ni a otros, lo cual probablemente resalta la ecunimidad de lo escrito. En cualquier caso el tiempo Juzgará. Ahí os lo dejo, la lectura de un Via Crucis de Semana santa.

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No se vale

Las epocas de crisis suelen tener un denominador común para todos los negocios: la bajada de ventas. Y cuando eso sucede lo lógica es que las formas de negocio en sus diferentes modelos sufran, y desde ese punto de vista todas son cuestionables, las de franquicia también.

Al final, los cambios del entorno, implican que modelos que hasta entonces han funcionado, vean como de pronto no solo no sirven sino que llevan a la velocidad del rayo a su propietario a la ruina, y en el post de ayer tenemos algunos ejemplos.

Ahí desde luego las reacciones de central cuando son posibles se deben dar, y debe buscarse la forma de enderezar el rumbo con innovaciones y ayudas que permitan la supervivencia no sólo de éste, sino por ende de la central. En este sentido se puede ser capaz y conseguirlo o hacerlo y que el entorno sea tan duro que haga imposible esta circunstancia y al final se vaya todo al garete, pero hay que probarlo.Es obligación de central innovar en epóca de crisis para sacar adelante el módelo y mutarlo.

Suele proliferar entonces en esa etapa, un conjunto de voces que empiezan a despotricar contra el sistema de negocio y contra el franquiciador. Si el negocio como tal nunca funcionó lo entiendo perfectamente, pero si durante muchos años ha dado dinero y ahora el entorno cambia las reglas del juego, no vale quejarse de que se vendió una porquería, porque eso no es muy creíble. Sin que ello obste a que se puedan pedir cambios y que el franquiciador cumpla con su obligación de liderar el cambio hacia la mejora o supervivencia.

Pero quejarse de que uno ha sido engañado “después de años de pingües beneficios”, sencillamente:…No se vale.

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Divina justicia “Apañola”

En los cursos de conflictividad comentamos con frecuencia lo pobre de la aproximación legal a los problemas que surgen en franquicia, y de hecho en el blog hemos comentado muchas veces que la solución judicial “jamás” va a resolver el problema. En estricta lógica es sólo una consecuencia del mismo con lo cual es imposible que una resolución judicial de salida o solución al problema.

Pero dicho esto, juicios “haylos” y uno de los elementos incontrolables de un juicio es claramente el juez. Un juez que con sus sabiduría y conocimientos debiera ser capaz de conectar realidades ( en este caso franquicia) con norma jurídica y en consecuencia dar una solución lógica y previsible de acuerdo con lo probado al pleito en cuestión.

jueces

La cosa es que rara vez va a pasar eso, porque los jueces en su entrenamiento estudian y memorizan muchas normas ( no sé exactamente para qué si están en los libros y en Internet¿?), pero la realidad solo la viven en sus negros cuartos de estudio a la oposición durante años y en consecuencia su desconocimiento de la realidad lleva al punto que no son capaces de reconocerla en los textos legales y en consonancia los resultados son los que percibe la población en general, es decir, incomprensibles.

De franquicia,es triste decirlo, no saben mucho, como lo prueba el hecho de que cada vez que ponen una sentencia de franquicia explican lo que para ellos es franquicia, ( según algún que otro texto legal que encuentren), lo que atestigua que lo han tenido que buscar porque no lo tenían claro.

La última “tontería” por ser suave la acabo de leer en la sentencia de un juzgado de lo mercantil!!!!!! (que algo más debiera saber), cuando relaciona que la reputación en el mercado de una marca ( su notoriedad debe querer decir) determina que se pueda lesionar su know how por competencia desleal.

Es decir, en cristiano: que se le puede hacer competencia desleal por parte de los franquiciados a un franquiciador lesionando su “saber hacer aprendido” si la marca de éste no es muy notoria, con lo que el silogismo llevaría al absurdo que un franquiciador emergente necesariamente “no puede hacer las cosas bien” y en consecuencia siempre puede ser atacado por actos de competencia desleal por sus franquiciados.

Conclusión para el franquiciado: Aprenda de su franquiciador y luego cuando tenga todos los materiales y conocimientos rescinda el contrato y compita en el punto de venta que tenía, no hay problema, si era “emergente” es que no lo podía haber hecho bien.

Patente de corso: “Matad a los pequeños por bien que lo hagan que así no podrán crecer”

Marchando uno de curso de franquicia para jueces!!!!!! oído barra.

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