La entrada de AllBusiness “Pros and Cons of Using a Franchise Broker” a la que llego via @perexk ( Gràcies Pere!!!) nos devuelve al tema de los brokers ya tratado en este blog con cierta frecuencia y que tanto polémica despertó en su día en Sobrefranquicias.

Al final, con independencia que leáis los post relacionados que constan al final de éste si clickáis en el título, lo cierto es que el problema se halla en una división de brokers difícil de aceptar aún hoy en el mercado: brokers que trabajan para el franquiciador y brokers que trabajan para el franquiciado. Las problemáticas son diferentes ciertamente en cada uno de los casos, porque al final el que paga, y el que sufre el problema de que sólo cobra si tiene éxito, acaban determinando con parámetros no deseados la decisión del que tiene que comprar.

Claro que el problema no viene solo de la parte franquiciadora, porque a los potenciales franquiciados les cuesta comprender como dice la entrada que relacionamos, que el broker con un buen trabajo les ahorra mucho tiempo y esfuerzo y les dirige ( en teoría) adecuadamente, y la realidad es que prácticamente ningún candidato inexperto en franquicia está dispuesto a pagar por un servicio de consultoría neutral que le dirija ( por eso no existen), claro que hay muchos franquiciados insatisfechos o arruinados que ahora hubieran pagado por ello.

El problema es complicado, pero por aportar una solución y no sólo identificar el problema señalando a unos y a otros, diría que las administraciones públicas podrían gastarse dinerito ( ese que tiran en subsidios estúpidos para nada) en pagar dinero de formaciones para emprendedores en franquicia, porque sino al final se resuelve esto con iniciativas privadas con cursos baratos que aportan poco valor.

En definitiva que habrá brokers neutrales al servicio exclusivo del candidato cuando el “mercado” los pida, y mientras las administraciones harían bien en gastarse dinero en “formar”

De las diferencias y el dialogo, suele nacer el conocimiento. Siguiendo esta máxima @Alberto Lázaro de Sobrefranquicias y yo mismo ( @josang2a) , hemos dialogado sobre la exclusividad del broker en Franquicia uno minutitos a través de esta herramienta extraordinaria en fase Beta “Wetoku” que permite la magia de entrevistarnos Barcelona / La Coruña, Gratis!!!!!…cosa de la tecnología.

Espero que os guste y enriquezca. Alberto y yo nos lo hemos pasado genial…

Veamos primero lo que ha comentado nuestra gente en el blog de hoy (por ayer), La gente no se ha definido por un lado o por el otro y más bien apuesta por soluciones mixtas, con el matiz de expansión internacional que parece ser harina de otro costal.

En cuanto a brokers:

• Un aspecto fundamental en el que todos coinciden es en la profunda relación de confianza que debe existir con el broker y la central, llegando algunos a querer conocer como es la compañía broker, quién la conforma y cual es su experiencia y habilidades, lo cual determina su decisión de identificar y contratar.
• Un aspecto en el que parecen estar también de acuerdo todos es en que el broker es un apoyo al departamento de expansión, y que la relación con él es complicada si hace el outsourcing exclusivo de la expansión de la compañía, porque pivotar la “presión” del crecimiento, propia de la naturaleza de la central franquiciadora sobre el broker que además solo va a resultado, ( o en un porcentaje alto a resultado), parece claro que va generar tensiones no deseables en la relación por la desalienación de objetivos entre unos y otros (perfiles claros vs cualquiera vale porque solo vivo de esto)
• En este punto Javier de Rivera nos plantea también la necesidad de si los conocimientos del broker deben ser “sólo de expansión” o si debe ser también alguién que sepa más. Este me parece un punto interesante, porque la realidad que yo he experienciado es que tienen mejores rersultados como directores de expansión aquellos que conocen más derivadas de la realidad franquiciadora, ( operaciones, gestión con franquiciados, estrategia, desarrollo financiero,etc…).
• También ha surgido la cuestión relativa a los tracks de proceso de uno y otro. Obviamente debieran ser los mismos y debiera estar limitado claramente hasta donde el broker lleva el lead dentro del proceso, y cuando interviene la central. En este punto creo interesante comentar que la identificación de perfiles seleccionables debe estar marcada de un inicio para evitar conflictos posteriores entre franquiciador y broker relativos a si el franquiciado es capaz o no, ( lo cual afecta al resultado del proceso y al bono de éxito del broker).
• Parece claro por lo dicho que el broker no es un intermediador cualquiera, debe conocer, perfiles y procesos del franquiciador y entender el concepto que vende para hacerlo como si fuese suyo, lo cual parece obvio, limita completamente su cartera de producto ( número de enseñas) a un tamaño chiquitin.
• Insiste bastante Enrique Morales en la falta de profesionalidad entre las posibilidades a elegir, y recuerda el ahorro de costes que supone un externo.

En cuanto a los departamentos de expansión propios las conclusiones son un poco más limitadas, pero claramente las hay:

• Todos los que han comentado, asumen la existencia de un departamento de expansión como algo claro. Entre otras cosas porque parece claro que una compañía franquicidora debe crecer y por lo tanto parece anti natural no contar con esfuerzos destinados a la expansión.
• Además, se piensa que un conocimiento profundo y experto del concepto que se vende es fundamental y por ello irrenunciable, lo cual pasa por el conocimiento diario de las operaciones de central y unidad, nivel al que solo se puede llegar desde dentro. En el grupo de Linkedin se comentó que además un departamento de expansión interno crea también un equipo con unos objetivos alineados completamente con los de la compañía y por lo tanto capaz de crear con su trabajo una relación con el franquiciado propia de la naturaleza de la franquicia y semilla de lo que debe ser una fuerte relación posterior.

En el grupo de Linkedin se decían más cosas que me parece interesante trasladar:

• Algunos son partidarios de brokers y otros no, depende de la tipología de brokers. Existe un rechazo mayoritario al broker grande con muchas marcas, porque se entiende que si es así, poco implicado estará en los valores y proceso de la compañía y solo estará interesado en conectar y cerrar la operación.
• Algunos objetan al broker como externo “no capaz” de trasmitir “la relación” y valores de la compañía franquiciadora y su staff, al candidato, y añaden el romanticismo que no debe perderse de generar un propio departamento interno muy ligado a los objetivos de la compañía, ( extremo que a mi sinceramente no me parece incompatible con lo otro).

En nuestros comentarios Jorge Sojo, por su trabajo, nos habla de la expansión internacional y de las ventajas en costes que supone tener un departamento de expansión internacional, sobretodo en los inicios del mismo, (cuestión en la que convengo). Lo cierto es el argumento descansa sobre una premisa muy obviada por el mundo franquiciador español cuando sale al exterior, cual es que la expansión internacional….cuesta dinero.

Este es un poco el resumen de la cuestión y desde luego los que hemos estamos implicados en ella escribiendo y los que lo habéis leído ahora todos sabemos un poco más y tenemos inputs en los que pensar, para seguir trabajando en ello…..

Tags: broker, brokers, expansión, franquicia

Via Linkedin (definitivamente deberá esta red social pasar a formar parte de mi identidad 2.0, porque contenidos interesantes de franquicia hay para aburrir…) llego a una interesante discusión que tuvo lugar en Abril entre gente experta en el mundo de la Franquicia yankee respecto a la utilidad y eficacia de usar “brokers” para la expansión o de formar buenos departamentos propios.

En vez de contar lo que allí pasó os dejo paso en “comentarios” para que cada uno exprese su opinión al respecto, explicando simplemente lo que cree, asume o su experiencia en uno u otro sentido. ( a ver si así la gente se anima a escribir…)

Yo mañana, en mi vuelta en tren de Madrid, recapitulo y os explico lo que allí se contó. Entre todo seguro que todos sabremos más el jueves…

Tags: broker de franquicia, franquicia

Como consecuencia lógica de los comentarios de ayer a mi post, me veo obligado a establecer algunas ideas (propias obviamente) de lo que yo considero que es un broker y como debe funcionar.

• Para mi el concepto broker esta ligado a una intermediación comercial, en este caso la propia de la afiliación a una franquicia, (no me veo necesitado de usar los términos compra o venta de franquicia, pero no me acomplejaría hacerlo porque al final lo que se define es una actividad comercial. Cuestión distinta es si puede comprar cualquiera una franquicia o si la puede vender cualquiera)
• Creo que es mejor que el broker este adscrito a determinadas marcas, porque facilita mucho más la selección de perfiles y candidatos posibles desde la comprensión del propio proceso.
• Si el broker usa exactamente el mismo track de venta que la central, mucho mejor, es lo deseable, lo cual significa que sobre el broker no está la presión de la expansión, es un añadido, porque la enseña tiene su propio departamento de expansión.
• El broker esencialmente debe trabajar a éxito, pero debe tener todo el apoyo de central para su trabajo.
• Precisamente porque debe trabajar a éxito, no es bueno que sólo tenga una enseña, mejor más, porque así no va obligado y con sus propios contactos, ( no los que genera cada central), tiene posibilidad de variación y trabajo.
• Si un broker no tiene muchos contactos y muchas enseñas que le vayan garantizando la rotación de resultados, acabará enchufando franquicias y fuera del mercado, porque a los que enchufan franquicias el boca oreja negativo de los franquiciados y los problemas que genera a franquiciadores…le van a acabar enterrando.

Yo hasta aquí…¿el resto vosostros con vuestros comentarios? pues a ver…

Tags: franquicia, franquicias, broker de franquicia

Soy absolutamente consciente de que este blog es leído por muchos franquiciados también, y por eso hoy el post les va a ser de utilidad, a la vez que se lo va a ser a los franquiciadores porque en casi todos los casos lo que vale para unos, vale para los otros también, aunque desde una perspectiva diferente. De hecho eso es  franquicia, compartir conocimientos y valores desde puntos de vista diferentes para que todos los miembros de la relación (franquiciador, franquiciado, y cliente final, – si, si, para mi el cliente final forma parte de la ecuación porque es el que paga TODA la fiesta- ) salgan beneficiados.

En este blog, hemos hablado de los brokers en franquicia, en más de una ocasión, comentado sobretodo la dificultad que supone la inexistencia de brokers exclusivos de franquicia, ( es decir, los que son brokers pero no son Gran Consultora o bien sencillamente los que son exclusivamente Brokers de Franquicia).

Hoy a través de Franchise King me llegan unas interesantes preguntas que Joel Libava propone que todo prospecto le requiera a su broker antes de  trabajar con él.

Reconozco que yo, que trabajo de broker ( aunque no doy servicio a franquiciados, sino sólo a franquiciadores) las veo…difíciles, aunque creo  poder contestar bastante bien a todas, sin embargo estoy convencido que a más de uno le harán “moverse en la silla”.

Veamoslas porque desperdicio, no tienen:

1. ¿Exactamente cuanto tiempo hace que es usted broker?
2. ¿Cuál es su experiencia en Franquicia?
3. ¿En cuántos artículos de Franquicia ha sido usted citado? ( yo aquí reconozco que en España anadiría…Distinga entre artículos de grandes portales y prensa especializada ?
4. ¿Cuántos artículos de Franquicia ha escrito usted?
5. ¿Es usted franquiciado? Si es así¿Recibe usted dinero por generar contactos o cerrar operaciones?
6. ¿ Puede usted darme una lista de 20 personas que hoy sean franquiciadas como resultado de su trabajo?
7. ¿Puede darme el nombre de tres abogados en Franquicia que le conozcan y que le puedan recomendar?  (ésta está muuuuy..jodida para muchos).
8. ¿Prepara usted reuniones presenciales en su zona de trabajo, además de atender telefónicamente a todo el territorio nacional)
9. ¿Da usted clase o seminarios de Franquicia en Universidades, Escuelas de negocios o Colegios Profesionales?
10. ¿El brokerage de franquicia es su único negocio, o es una linea de negocio de su actividad profesional?

Podemos añadir una última para traca final:

11.- ¿Tendrá el valor de decirme si procede, que por mis características, es mejor que yo no sea franquiciado de nada?.

Al final si la conclusión es que el tipo está aprendiendo, la cosa que se tiene que preguntar el candidato es si va a poner “el consejo” de una inversión importante ( 100.000 a 200.000 euros o más) en manos de alguién que está aprendiendo a la vez que tú.

Señores franquiciadores, ustedes se pueden preguntar lo mismo antes de dejar su expansión en manos de según quién y preguntarse si su experiencia y prestigio de su negocio se puede dejar representar por alguién que no entiende bien de qué va esto…aunque él pretenda que sí.

Tags: franquicia, expansión, brokers de franquicia

Una de las cosas que no deja de sorprenderme, es el escaso número de franquiciados que cunato menos dicen no haber usado para su elección el consejo de “nadie”.

Luego cuando hay desastres arde Troya, pero la realidad es que cuanto menos un “prospecto” debería informarse de dónde se mete y porqué. De hecho, en mi trabajo de “broker” de alguna enseña cuando en la primera entrevista le pregunto al candidato si tiene alguna referencia anterior o sabe lo que és el sistema de franquicia, la respuesta en el 99 % de los casos es NO. Tanto es así que ya me he creado una minipresentación para que cuanto menos sepan donde se meten.

Para un potencial franquiciado, el camino hasta la condición de tal es un largo proceso con muchas elecciones de las que incluso en algún caso no se es demasiado consciente y seria bueno que fuese acompañado de alguién que le ayudase a comprender.

¿Puede fiarse de la honestidad de su broker?. Depende. Si todo lo que se le pinta es de color azul, mejor que no, pero si se le invita a una reflexión serena sobre las elecciones que se van a tomar, el broker estará dando un buen servicio no sólo al franquiciador, sino también al franquiciado , porque cuando alguién diga NO será lo mejor para todos.

El problema está en que más de un broker dirá: “menos para mi que me quedo sin comisión”. Yo obstaría:”Cada Franquicia es para su franquiciado y hay franquiciados que en según que Franquicia, no caben”.

Lo demás es no entender cual es la función de un broker de franquicia.

Hoy en el curso de ventas, en nuestro Mini Trainning Sales Camp, veíamos como uno de los obstáculos importantes con los que se encuentra un programa broker para ser desarrollado era que los franquiciadores consideran caro el precio de la comisión que deben pagar por franquicia conseguida.

Claro, si toda la expansión pivota sobre un broker que además debe ir a resultado, que éste se quede entre el 40 o el 50 % del canon de entrada no es que parezca caro…es que entonces es caro para el franquiciador y no le interesa. Pero la clave del asunto es que una enseña de franquicia no debe renunciar a aquello que le es más intímo y personal: La expansión.

Hay que tener un programa de expansión y un presupuesto de expansión interno en el que basar los objetivos, el programa broker debe ser un añadido, un además, porque entonces la pregunta del precio se ve diferente:

¿Estoy dispuesto a pagar la mitad del canon por abrir unas franquicias más además de las que tengo como objetivo?

No sé si así parece barato, pero desde luego se ve diferente,…desde luego caro no!!!.

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Un artículo intersante en Wall Street Journal, en la sección de Franchising, me lleva a mi reflexión de hoy.

El artículo Franchise Matchmakers’ Real Clients, explora las ventajas e inconvenientes de algunos programas brokers de Estados Unidos, concretamente de aquellos en los que “el broker” en cuestión lo que hace es generar leads a través de una pagina web, para despues de entrevistar al potencial franquiciado proponerle conforme a sus capacidades alguna de las franquicias que representan.

A pesar de que obviamente esta práctica da cierres y en consecuencia es beneficiosa para el sistema, plantea algunos inconvenientes:

• La presunta ayuda “humanitaria” que da el broker al franquiciado queda mediatizada porque es el franquiciador que le paga, así que se le da servicio al franquiciado pero lo paga el franquiciador con el consiguiente “conflicto de intereses” que plantea.
• El extenso proceso al que se somete al franquiciado le introduce en la idea de que se está trabajando para él cuando en realidad el broker cobra por “lead” cualificado que entrega al franquiciador.
• Los brokers solo trabajan de media para unos 10 franquiciadores por lo que difícilmente abarcan todo el mercado de posibilidades del “prospecto”, y no todos los franquiciadores le pagan el mismo precio por “lead calificado”.

Desde luego parace díficil olvidar las ventajas que también están, muchos prospectos seleccionados para sus franquicias de esta manera, están muy agradecidos del trabajo que se hizo con ellos y piensan que si no hubiesen contratado este servicio, para ellos “gratis”, se hubieran equivocado de franquicia con seguridad, y lo cierto es que según los datos de Franchise Update Media Group el 14 % de las ventas de franquicia en 2007 se inició por este sistema, y hay centrales que lo iniciciaron en hasta un 30%.

Mi idea respecto a un programa broker es un poco diferente y ya la he expresado en mis dos post Franquicia & Brokers y en ¿Porqué no hay brokers en Franquicia?, en resumen mi opinión, (rara en nuestro mercado, lo admito) es que se sirve a un Rey, al franquiciador o al franquiciado, y en un programa broker, el que trata con alguién tiene que saber muy claramente con quién contrata el otro.

Tags: franquicia, franquicias, franquiciar, expansión, programa broker, broker, Wall Street Journal

El pasado junio en uno de mis post (¿Por qué no hay brokers en franquicia?) exploraba el porqué de esta circunstancia, las tenéis relatada en él y la verdad es que sigo pensando lo que dije. Curiosamente en esas mismas fechas se publicaba en Franchise Times un artículo de Gaylen Knack y Elizabeth Dillon, Outsourcing franchise sales (los dos abogados de Gray Plant Mooty) en el que exploraban las diversas razones por las que en algunos casos el sistema de brokers había funcionado, y en otros no.

El motivo por el cual puede ser bueno en franquicia externalizar el servicio de ventas, ( sólo en franquicia en este caso, en el resto del mundo de los servicios tengo mis dudas), es precisamente porque la necesidad de crecer es perentoria y radica en la propia esencia del sistema, hacen falta muchos royalties para mantener una estructura de central, saludable, que dé servicio y que sea…rentable.

Así que cuanto más cerca se está del inicio, parece como más necesario el uso de cualquier formula, (más de las que van a resultado) que me ayude a incrementar mi masa crítica de franquiciados, sobretodo si es a coste variable.

Un broker puede darme eso, ( franquiciados a resultado), y además lo normal es que consiga contactos pre-calificados, ( y por lo tanto mejores) y me obtenga cierres de contratos, aunque necesariamente en la parte final del proceso, el franquiciador deberá intervenir, no solo para cerrar el trato, sino para aceptar o rechzar el candidato ( bajo determinadas circunstancias, inicialmente pactadas).

En el artículo mencionado, se establecía como causas del fracaso de algunos proyectos de expansión a través de brokers los excesivos emolumentos que percibían ( además de una parte importante del canon de entrada, recibían el 20 % de los royalties) y sobretodo la falta de compromiso del broker a conseguir un número de franquicias determinadas al año, ambas cosas perfectamente subsanables en una buena negociación inicial con unos objetivos previstos y unos emolumentos razonables.

Nuestro problema doméstico es otro. El problema aquí es que un broker lo es de todo, y claramente genera poca confianza el no controlar a qué saco va a caer el prospecto que entre por su puerta.

Brokers por sectores de actividad, en exclusiva de sector, generarían más confianza, ganarían más dinero y se lo harían ganar a los franquiciadores.

Puede ser una oportunidad de negocio.

Tags: franquicia, franquicias, franquiciar, brokers de franquicia