El Blog de la Franquicia

Proceso de venta

Hemos hablado muchas veces de proceso de venta en el blog porque entre otras cosa pienso que es fundamental entender que la entrada de un candidato en la enseña es “un proceso” y que es necesario comprender las motivaciones que empujan al candidato a proseguir en él y tener muy claro quienes son los que quiero que sigan.

En esa tesitura, mi experiencia demuestra, y la de otros buenos vendedores que conozco allende mares también, que es fundamental tener el proceso preparado tamizado y monitorizado. Saber cuantos pasos, qué pasa en cada uno, porqué la gente se cae, si me conviene o no y tenerlo contado.

El motivo fundamental para ello es que todo es previsible hasta el cierre, con lo que el que avanza sabe lo que viene, porque está escrito y eso le gusta saberlo desde el primer dia. Evita la presión ( que muchos ejercen innecesariamente para que el candidato avance) y sobretodo lleva al candidato a la percepción de que existe una profesionalidad y una preparación muy alejadas del “aquí te pillo aquí te mató” y “si tienes el dinero bienvenido”, que claramente más que ayudar asustan.

miedo

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4 Respuestas a “Proceso de venta”

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Josep M Isern - 03/11/08
En Ferretti, con mayor o menor acierto, estamos siguiendo este "consejo". Supongo que nos habremos inspirado en algún post anterior. El resultado es excelente. Entregamos el proceso de franquicia al inicio de la relación como plan de ruta, y ello nos permite pilotarlo evitando que se desvie. El cliente agradece saber de antemano cuando va a tener que tomar decisiones y como va a comprometerse. El resultado es bueno para situar a todos en cada momento, sobretodo a nosotros. A menudo nos perdíamos por el camino.
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Josan - 03/11/08
Gracias Josep Maria, así los demás no piensan que es teoría...es la realidad. felicidades!!!! ;)
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Benjamin - 03/11/08
Estoy de acuerdo con el planteamiento. Me ha tocado vivir dos formas de proceso: una en donde con el simple hecho de tener el capital para hacer la inversión eres bienvenido y la otra en donde los criterios de selección dependen de una persona que determina quien entra y quien no. Ambos casos terminan por generar conflictos con los franquiciado (por que no les vaya bien) y con los candidatos rechazados (por que generan la percepción de que fueron tratados injustamente). En ambos casos es la empresa franquiciante quien pierde.
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josan - 03/11/08
interesante tema el de la selección "discrecional" y no basada en parámetros cuantificables, muy propia franquiciadores en estado emergente y ciertamente con resultados igual de desastrosos que la falta de selección, entre otras cosas porque no hay diferencia entre no escoger o escoger al buen tuntun

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