El Blog de la Franquicia

Generar contactos. “lead generation”

En esta época díficil en la que todo el mundo se queja de que los contactos han bajado, sobretodo en los portales de franquicia, quisiera insistir en datos del otro lado del charco y concretamente en uno de los ejemplos expuestos en la reciente IFA Convention de Orlando el pasado febrero. Concretamente me refiero al caso de “Nathan´s Famous”. Se trata de una cadena de restaurantes que ha abierto en 2004, 18 restaurantes, en 2005, 28, 2006, 30 y 41 en 2007. Obvio es que algo hacen bien.

Nathan´sEn lo que refiere a su caso, fue presentado por su Vicepresidente de franquicia Randy Watts (CFE, lo señalo porque es importante, al menos para mi CFE quiere decir algo…y para mi mucho). En la transparencia adjunta se puede ver de donde saca esta compañía los contactos (leads), no veo portales en la transparencia, pero si veo que el año anterior han conseguido con 2000 contactos 41 aperturas.

Cosas que creo que podemos extraer:

  • 1.- Una vez más y no me cansaré de repetirlo la mayoria de los contactos buenos viene por la propia página web, a través de un buen posicionamiento en Internet, no basado en Adwords o Adsense (“No purchase of key words”).

2.- el 9, 2 % de los contactos rellena una aplicación ( cuestionario) y de esos el 20 % acaba en cierre de contrato y en consecuencia en apertura de Unidad franquiciada.

3.- Cuando le preguntan a Randy cual cree él que es el secreto de que la cosa funcione contesta con una respuesta que además de ser verdad me complace enormemente por su sencillez, facilidad de acceso y porque la llevo clamando en este blog desde hace 19 meses:

  • Organizo mi “track” (proceso) y gestiono en tiempo mis contactos con un “programa de gestión de contactos”
  • Entreno a mi staff para contestar a preguntas simples
  • Defino claramente el proceso de entrada en la franquicia en cualquier material escrito (o electrónico)
  • Actualizo constantemente mis materiales de marketing ( brochures y website)

“En definitiva para el éxito en nuestro programa de franquicia procuro no olvidar lo básico, Acudir cada año a la convención de la IFA, continuar formándome en los programas CFE, y acudir el Franchise Update de cada Octubre”.

Claro que aquí no tenemos nada de eso, o vamos allí, o escuchamos a locos como Josan, o nos ponemos las pilas de verdad y empezamos a crear algo serio de formación..que ya va siendo hora.

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4 Respuestas a “Generar contactos. “lead generation””

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Alberto Lázaro - 13/04/08
Un tema fascinante! Aquí hay muchos franquiciadores que consiguen esos 2000 leads y más, no es una cifra demasiado elevada. Ahora un 2% de cierres ya no es tan fácil. Sorprende al ver los datos de IFA cuando una y otra vez insisten en ese 2% que está tan lejos de las cifras que movemos en este país. Respecto a los argumentos ofrecidos por Randy, estupendos. No puedo evitar subrayar la necesidad de un programa de gestión, para saber DE VERDAD lo que pasa y centrarse en lo importante!! Pero al margen de este hecho, lo que más me ha llamado la atención al tratar con franquiciadores de origen americano son su respuestas simples y super-contundentes ante la mayoría de las objecciones. Son argumentarios completos, sólidos, que no dejan cabo sueltos y donde no hay dudas. Preguntes lo que preguntes, las respuestas son inmeditas, simples y reforzando unas pocas ideas clave del negocio. Definir claramente lo que vendemos, preparar el argumentario, escribirlo, formar a los gestores en estas respuestas y controlarlo tiene mucho que ver con ese 2%!!!
2
ALBERTO AGUELO - 14/04/08
Yo también estoy de acuerdo en definir claramente lo que vendemos. Me gusta mucho "Defino claramente el proceso de entrada en la franquicia en cualquier material escrito (o electrónico)". Las otras técnicas también son importantes y forman parte del proceso de atención a posibles franquiciados pero una vez que dejamos claro qué ofrecemos como franquicia, filtramos numerosos leads que tenían otra idea con lo que nos ahorramos trabajo, nos quedamos con una nueva selección y damos mas importancia a los que siguen queriendo obtener información. Dejar claro lo que ofrecemos es un filtro importantísimo.
3
GONZALO JULIANI - 14/04/08
Absolutamente deacuerdo, hoy, un director de expansión debe saber poner este sistema en marcha.
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El blog de la franquicia » Blog Archive » El difícil arte de la Gestión de la Reputación Online - 13/10/08
[...] del equipo de expansión de la Central, pues facilitan el trabajo permitiendo el acceso a nuevos leads que puedan llegar a ser en su día, nuevos franquiciados. Por lo tanto si hablan, hay que tener los [...]

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