Franquicia y Conflicto: Objetivos de la negociación
La Franquicia no es inmune a la conflictividad, como sistema social y económico desarrollado por personas humanas es absolutamente lógico que experimente situaciones de fricción o colisión de intereses que requieren de una negociación o de un pleito para ser solucionadas.
El pleito ya hemos comentado en más de una ocasión no es el camino más adecuado. Asi que la negociación acaba siendo probablemente nuestra mejor opción. El problema está que la negociación por si misma o la voluntad de negociar, no implican el resultado de un acuerdo, hay que contar con los intereses y voluntades de la otra parte, y de hecho el juego y la técnica de la negociación se basan en gestionar adecuadamente los intereses de una y otra.
El problema más común, y mi práctica diaria en conflictos en la franquicia así lo refleja, está en que no existe un objetivo inicial de la negociación, es decir, no está planificado lo que se quiere conseguir, sino que lo que se intenta es ir mejorando el objetivo inicial a medida que se desarrolla la negociación, con el lamentable resultado de que entonces casi nunca se llega a un acuerdo, porque la otra parte se da cuenta que no tenemos un objetivo, sino que lo que queremos es irlo mejorando a costa de lo que el otro «debe» ir perdiendo. Y claro nadie firma un acuerdo en el que tenga la sensación de perder.
La negociación no es para que haya vencedores y vencidos, es para cumplir unos objetivos con independencia de lo que el otro gane o deje de ganar. Y eso que es tan fácil de decir, es complicado de ver cuando estás metido en ello.
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