El Blog de la Franquicia

Flexibilidad

“Sé flexible como un junco, no tieso como un ciprés. (Talmud)”

 

Los que me conocen un poquito, saben lo amante que soy de los procesos, y lo poco inclinado que me siento a la inspiración o a la improvisación. Sin embargo, admito sin verguenza que el “rigor” estricto en los procesos, no es siempre la mejor arma…para ganar dinero.

Digo esto, porque, estos días estoy implicado en un rollo “mistery shopper” con un cliente de expansión en franquicia, yo soy el prospecto y vamos chequeando que tal anda su proceso y sus comerciales. En la segunda conversación ya he sentido la presión del proceso, de los tempos, y que el comercial en cuestión no se da cuenta que cada paso en su proceso, no significa necesariamente un paso en el mio, que yo tengo mi propio ritmo, y que si el proceso fuese real, su “intransigencia” en los tempos cancelaría mi candidatura en menos de dos minutos, lo cual sería ideal, si yo no fuese el candidato ideal , pero resulta que la base del trabajo dice que lo soy.

Hoy, pienso que seguir un proceso en la selección de franquiciados es fundamental, como he dicho durante todos estos meses y sigo diciendo en mis cursos, pero, es necesario entender que el franquiciado tiene su ritmo y sus motivaciones asociadas, y que no todos los potenciales franquiciados son iguales por “ideales” que sean, ( activos, prágmaticos, teóricos o afables).

El proceso de selección de franquiciados, pues, también debe ser flexible como un junco, para no romperse. Y no por ello deja de ser Junco, (proceso).

 

Es una formación que obviamente le falta al comercial con el que trato, la venta de hoy en día, y la de franquicias también es una venta de consejo, “Solution selling” no una venta de “te fuerzo”, en consecuencia hay que procurar que la gente no la vea así.

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2 Respuestas a “Flexibilidad”

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Gonzalo Juliani - 10/04/07
Efectivamente, lo más complicado en este tipo de trabajo es cómo mantener el seguimiento efectivo del prospecto sin caer en la presión de comercial de la epoca de maricastaña, y sobre todo, sin que parezca que le estas vendiendo la moto. El concepto que mencionas de la venta de soluciones, el vendedor asesor, y el hecho de que es posible que alguien se compre una sartén que no deseaba comparar pero desde luego no una franquicia, son los factores determinantes en la gestión comercial de expansión. Lo más dificil pero tambien lo más interesante de este trabajo.
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Axel - 10/04/07
Hola Josán: Aunque no escribamos mchos comentarios, quería indicarte que en nuestra oificina TODOS leemos tu blog y que los temas que planteas nos parecen muy interesantes y nos hacen reflexionar. Un abrazo Axel

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