John P Hayes

“Franchising works. It can be the best way for people to get into their own business. But only some people. And only some businesses. And only when the right people are aligned with the right businesses.”

Tags: Fridaypill, expansion, franquicia

Con el año nuevo muchos son los artículos dedicados al año y sus tendencias o a la que parece que vendrá. Al final año nuevo es un referente númerico como lo puede ser también “nuevo curso” asi que con el “nuevo curso” y tras mi letargo veraniego me apetece intentar buscar una fotografía del estado actual de la franquicia en España y luego jugar a “Rappel” con lo que puede venir durante el curso 2010/2011. Vamos a ello….

Paradigma actual

El problema de los paradigmas es generan cierta comodidad, por cuanto tienen un montón de ideas preconcebidas y de problemas pretendidamente resueltos, y en consecuencia. aún cuando no funcionen, la tendencia a pensar que con el tiempo acabarán funcionado, ( porque antes funcionaron) hace que se continuen usando sus asunciones a pesar de sus pobres resultados, que con el tiempo inevitablemente van empeorando.

La Franquicia española ciertamente ha crecido y ha llegado a niveles de facturación y unidades admirables en cuanto a cantidad, pero la pregunta es si el actual paradigma aguanta eso. Veamos sus bases:

- la franquicia es un sistema de expansión basado en el crecimiento con recursos ajenos, los recursos propios para ese crecimiento tienen un escaso u nulo protagonismo.

- la cantidad de unidades determina la cualidad de la franquicia ( cuantas más unidades tienes más bueno eres).

- Lo importante para soportar la expansión es un buen número de contactos, cuantos más mejor, hay que estar en portales sino no estás.

- Como la franquicia es sólo un sistema de expansión no hay nada especifíco que aprender ni investigar en ella, son negocios, las reglas de siempre, con ellas vale.

- El foco de un sistema de franquicia son las ventas de las unidades, si éstas van bien, lo demás no es relevante, la gestión de la cadena es el “aprovisionamiento”

- las unidades propias determinan la solidez de un sistema de franquicia.

El problema de estas falsas verdades o verdades a medias es que soportan una estructura de ideas por encima de ellas que van abultando el problema de forma que aunque vayas desmenuzando las capas superiores cuando llegas a estas “verdades inmutables”, “porque siempre ha sido así” la resistencia a las mismas es casi “numantina” hasta el punto que sus defensores prefieren arder en ellas antes que simplemente darse cuenta de algo tan simple como que La tierra no es el centro del universo y el Sol no da vueltas alrededor de ella.

Lo cierto es que sólo la ruptura de este paradigma (excesivamente resistente ya en cuanto a tiempo e ideas caducas), va a marcar la posibilidad del lanzamiento de la franquicia española a un eslabón superior y en consecuencia hacia cuotas superiores de calidad que permitan avanzar al sistema desde el punto de vista de su estructura y concepto.

Así el nuevo paradigma de Franquicia que se nos presenta, es más “profesionalizado” y se basa ahora más en un esfuerzo más “laborioso” tanto en cuanto a expansión como en cuanto a gestion interna y de la cadena. Los tiempos donde el dinero caía del cielo ( bancos) y las ganas de emprender sobraban a cualquiera, son hoy más bien pretéritos y dinero para emprender hay poco y emprendedores, no nos engañemos menos, ( igual son los mismos que había antes..pero los de verdad). Por lo tanto:

Paradigma Nuevo.

- La Franquicia como sistema de expansión, seguirá teniendo la ventaja de la captación de recursos ajenos, pero para esa captación y hasta que la rentabilidad de la red en número de unidades no sea estable se necesitará un avituallamiento importante de fondos propios ( como antes, pero ahora más acentuado si cabe por las carestías indicadas).

- La cantidad de unidades a pesar de lo dicho, no indicará la calidad del sistema, de hecho muchos franquiciadores que han tenido “más de doscientas” han desaparecido o casi desparecido recientemete, la calidad de un sistema de franquicia se va a medir por el nivel de asisténcia técnica y comercial que se presta al franquiciado, una vez más “franquicia es servicio a cambio de royalties”.

- La calidad de la expansión se va a medir sin duda por la “calidad” de los contactos, los contactos poco segmentados a mansalva sólo son un trabajo inútil. En este sentido una adaptación rápida a las nuevas tecnologías por parte de las centrales permitirá aprovechar las extraordinarias oportunidades de segmentación que estas herramientas aportan, aumentando los ratios de cierre y “cortando” con celeridad el trabajo inútil de contactos “falsos, inadecuados, o poco segmentados”.

- La Franquicia tiene un montón de items a desarrollar, las reglas de los negocios sirven, pero las hay especícicas de franquicia, para selección de candidatos, conflicto, venta de unidades franquiciadas en funcionamiento, programas de desarrollo para emprendedores de segmentos especificos, financiación especial para franquicia, gestión de personal de centrales recientemente fusionados, premios para el personal, relación con franquiciados, y un largo etc… que multiplica lo relacionado, que hay que investigar, aplicar y entender.

- La gestión de una cadena de Franquicia NO es el aprovisionamiento, ese es otro negocio paralelo a la franquicia, la gestión de un sistema se basa en las interactuaciones franquiciador / Franquiciado consecuencia del servicio que se presta, de los objetivos comunes, de la operativa en tienda, y de las consecuención del objetivo común de la enseña.

- Como Franquicia es servicio a cambio de royalties, la fortaleza de las unidades propias ( pretendida ), es sólo una trampa. El Foco debe estar en dar servicio al franquiciado, no en ganar dinero con las propias.

En definitiva, hay que pensar un poco más, trabajar mucho más y olvidarnos del pasado y simplemente aceptar que esto…es así.

Tags: franquicia

Nace un proyecto del que estoy muy contento de participar. FranchiseFriday va a ser un evento periódico de formación para profesionales del mundo de la franquicia que se va a celebrar en Madrid los viernes, como su nombre indica, de momento de forma bimensual, para poco a poco pasarlo a mensual.

Siempre he dicho, que de lo que se está haciendo hasta ahora en formación, hay que mejorar niveles de información y empezar a empaquetar más experiencia y menos teoría tradicional, buscando más conocimiento hasta hoy no explorado y buscándole una aplicación más práctica, (vamos la cultura de lo que yo he recibido como CFE).

Para ello me he juntado con Alberto Lázaro, ( para mi un excelente consultor de franquicia especializado en TIC y sus aplicaciones a este mundo) y entre los dos vamos a ofrecer unas estupendas mañanas de formación y mesa redonda, donde la palabra “Compartir” va a ser la clave.

Este es sencillamente un proyecto que busca algo legitimo, mejorar los niveles de experiencia en franquicia, sin despreciar a nadie, simplemente construyendo más arriba de lo ya construído, buscando un nivel de mejora superior, y presentando una oferta que se va a caracterizar por un formato de una mañana, los viernes ( dia fácil) y en Madrid.

Vamos a intentar que la difusión sea la mayor posible a través de nuestros blogs y de las redes sociales en las que estamos ( si estás en linkedin, puedes añadirte al grupo), y vamos a empezar en Septiembre /Octubre, (es un dicho y hecho, porque esto nació en Baiona el martes pasado en una comida fantástica tras una mañana de “brainstorming” estupenda).

¿Hasta donde llegará este proyecto?. No tenemos ni idea, pero por empuje y ganas no va a quedar, el fuerte compromiso de Alberto, y el mío propio, de aportación a la mejora del sistema de franquicia es “incombustible”.

Para abrir boca, os dejo la presentación de Slideshare que explica un poco mejor y más visualmente el proyecto (transpas curradas este finde online entre los dos que hay que dar ejemplo hombre !!!!)

Los twitteros podéis seguir a @franchisefriday y en Slideshare también iréis encontrando nuevas presentaciones. Lo dicho que aquí hay que crear comunidad y empujar entre todos…a ver si lo conseguimos !!!!

PD: Primicia!!!!: los temas para el primer FranchiseFriday serán (Las claves de un proceso de venta de franquicia y como generar viralidad en tus ventas a la vez que generas contactos)

Tags: Alberto Lázaro, formación, franchisefriday

Always when I talk about franchise sales process, I insist about how much important is not to go out of the predeterminate process. be constant, do not fail and always follow the process. No exceptions.

No matter how interesting is the new candidate, or if he doesn´t follow the track or if he is outside our profile candidate goal, in all that cases candidates deserves to be fired out of the selection process. No question about it, it´s a efficency issue.

But sometimes arises candidates that despite their GAP with our goal, could be interesting because they could imply a different strategic vision of our growth. A very posible and reasonable different strategic vision of our growth.

Imagine for instance a Edge found manager that wants to invest in 4 franchise units to diversify their business and is willing to discuss about if there is a good idea that franchisor manage these franchise units. Think about the exchange….money to run the investor units, earnings for royalties, earnings for product..just for doing the best that you know how to do!!!!!

To be honest…I was wondering this morning if this is a good reason to exceptionally modify my franchise sales process, for something that is an opportunity that needs a different way to be treated.

Of course is something to reflect, but in fact I have made my decision in less than a minute. I have exchanged stage 4 ( Unit discovery day) to stage 5 (headquarters discovery day).

Your honor…I´m guilty. I´m not a narrowminded person. This morning I have been flexible despite my franchise sales rules, but just for this time.

Tags: escoger franquiciados, expansion

Cuando uno esta cansado y poco inspirado las musas suelen pasar un poco de él como me está pasando a mi el último mes. Después de casi 4 años de publicar de 4 a 5 días por semana en el blog y sin que sirva de precedente, durante este mes de Julio y Agosto voy a publicar poco, hay muchos proyectos que necesitan mi máxima atención, entre ellos como profesor la creación de los contenidos de un nuevo curso y por descontado mi labor investigadora.

Con frecuencia en los últimos meses he leído y experimentado cosas que creo interesantisimas de compartir, pero que sinceramente a la hora de sentarme delante del teclado el agotamiento del día ha pesado como una losa. Ahora necesito un tiempo para reflexionar, pensar, investigar y concretar algunos proyectos que ahora necesitan de mi máxima atención por lo que estos meses el ritmo claramente va a ser mucho menor al que estáis /estabáis? acustambrados.

Confío en que mis suscriptores y lectores diarios me sabréis perdonar.

- No importa la situación de Tesorería en la que te encuentres, busca tu primer franquiciado dentro del perfil que tu crees que tiene que ser.

- No importa lo que lo necesites, tu modelo de negocio es lo que vendes, no juegues ni negocies con él. El primero tiene que tener las mismas condiciones que el siguiente.

- Prepara tu discurso de presentación enfocado al candidato que quieres, por lo tanto, a lo que él y sólo él quiere oír, no te importe que los demás no lo escuchen, tampoco los quieres.

- No importa cuantos contactos tengas, normalmente si sigues las tres reglas anteriores, sólo te escuchará el que de verdad puede ser tu franquiciado y te escuchará con interés y te ganarás su respeto.

- Desecha los candidatos que haga falta hasta que encuentres a tu franquiciado, no te importe el número, un ratio normal es el 3% de cierres sobre contactos interesados

- No vendas, informa sobre lo que quieres y enseñale que tienes un proceso.

- No vendas una unidad de negocio, vende tu proyecto como franquiciador y en que se basa.

- No tienes que preocuparte por el tiempo que tardes, más caro es que entre en malas condiciones quién no es tu candidato.

- Si no respetas estas reglas cuando tengas 10 franquiciados maldecirás tu destino.

Tags: expansión, seleccionar franquiciados

Aunque estamos en San Juan, ahí va el Fridaypill de hoy:

“Si malgastas todos tus cohetes en la expansión de la franquicia, acabarás en la hoguera de la expansión desordenada donde todo se quema. Ordenate en un proceso para expandirte, porque franquicia es proceso, para expandirse también”.

Tags: expansión, fridaypill

Pues este es un tema del que hablo mucho, pero es claro que debe ser en mi actividad profesional, porque en el blog no he encontrado nada a pesar de usar el buscador con varias palabras, será que despues de 907 post está difícil encontrar lo que uno escribió, aunque sinceramente no recuerdo haber escrito nada al respecto, será que me hago mayor.

Siempre por una cuestión de estabilidad he abogado por contratos largos, basandome en los siguientes argumentos:

- Una cadena de franquicia es fuerte porque tiene unidades ( de verdad, no de las de boquilla), por ello mantenerlas en el tiempo sin alteración ni inestabilidad de ningún tipo es bueno, sano y permite asegurar ingresos recurrentes por royaltys y distribución de producto que son esenciales para la estabilidad.

- renovar una unidad tiene un coste infinitamente inferior a conseguir una nueva apertura, y el resultado es mejor y sin riesgo.

- Cuando los retornos de inversión superan o rondan los tres años, parece absurdo exigir inversiones que sólo produzcan rentabilidad a partir del año 4 hasta el 5. Es poco comercial y sinceramente yo jamás compraría eso.

- Un contrato largo favorece la relación y el mantenimiento en la cadena, así como el sentimiento de pertenencia a la misma que es esencial en esa relación que menciono.

No obstante el gran argumento en contra es: “Josan, quién se compromete a 10 años hoy, no eres tú el que dice que vivimos en un mundo cambiante y que las circunstancias pueden modificarse completamente en la cadena y el entorno en 3 o 4 años, ¿cómo aconsejas entonces unos contratos tan largos que pueden quedar desfasados por la propia política estratégica de la cadena o por lo inadecuado de las ecuaciones de cambio entre franquiciador y franquiciado con el tiempo?.

La verdad es que me siguen sirviendo los cuatro argumentos del principio y hay técnicas legales para adecuar los contratos al cabo de determinados períodos de tiempo venciendo la objeción planteada. Pero como siempre se pueden encontrar determinadas soluciones de compromiso, de hecho recientemente en mi trabajo hemos pactado con una cadena hacer contratos de 7 años como solución intermedia que supera bastantes obstaculos de los planteados, aunque siete años siguen siendo mucho tiempo.

Al final un 5+2 puede ser una solución, aunque un 5+5 a mi me sigue pareciendo bien, en cualquier caso hagamos lo que hagamos apostemos de forma clara por la estabilidad de nuestra red y de la inversión franquiciada, porque la estabilidad ( que no el inmovilismo) suelen llevar a la rentabilidad.

En cualquier caso los de opiniones contrarias, por favor, que dejen oír su voz y así todos aprendemos más.

Tags: contrato de franquicia, relación franquicia, relación franquiciador/franquiciado

Tal como comenté en su día os paso el video resumen de mi conferencia en Evento Iniciador Valladolid. Tiene un gazapillo (una vez digo “recursos ajenos”, cuando debía decir “propios”, cosas del directo !!!!), y una pequeña provocación con la que mis detractores disfrutarán sin duda.

“Para un franquiciado la elección de su ubicación es fundamental, debe dedicarle todo el tiempo y profesionalidad posible y abandonar su emotividad, y el franquiciador debe, con su experiencia en localización de locales, enseñarle cómo”

Tags: fridaypill