El Blog de la Franquicia

El Arte de Seleccionar Franquiciados

Manel Casabó
Director de Franchisa, consultora especializada en franquicias

Seleccionar franquiciados es todo un arte. Tan complicado y decisivo es que las enseñas franquiciadoras que no logran una cierta excelencia en este ámbito de su desarrollo, acaban por fracasar.

Dicho esto, algunos se preguntarán ¿y como conseguirlo?. Precisar cómo hay que diseñar el proceso, para un catálogo de franquicias tan diverso como el hoy existente, con enseñas dirigidas y atendidas por el propio franquiciado hasta enseñas que requieren un numeroso equipo de colaboradores especialistas, sería harto difícil en unas cuantas líneas.

Sin embargo, conocer los siguientes datos, extraidos directamente de un franquiciador real con más de 15 años de experiencia en el mercado, nos puede ayudar a entender mejor lo que debiera ser un buen proceso de selección. Veamos las cifras correspondientes a 2008:

Peticiones de información: 634
Entrevistas: 152
Candidatos aprobados: 35
Nuevos franquiciados: 13

Como se puede observar, poco más de un 8% de las entrevistas han cristalizado en nuevas aperturas y si nos remontamos aún más en el proceso de selección, sólo un 2% de las peticiones iniciales de información se han convertido en contratos de franquicia.

Ni que decir tiene que en este riguroso sistema de selección intervienen variables como la zona escogida, la inversión a efectuar, el horizonte de rentabilidad del negocio y, por supuesto, las habilidades y competencias personales. Aun así, me consta que la enseña en cuestión ha tenido que cerrar algún establecimiento, muy de tanto en cuanto, por cierto.

En el caso de esta franquicia el resultado final es absolutamente satisfactorio, la enseña es todo un referente mundial en su actividad y en lo que se refiere a España, los franquiciados mantienen sin grandes contratiempos sus negocios desde el día en que fueron inaugurados.

Ni mucho menos pretendo “pontificar” las cifras que he comentado, pero quede ilustrado que para abrir de 10 a 20 franquicias por año, que no está nada mal, hay que remover un montón de candidatos. En sentido inverso, poco se puede esperar de empresarios que “rematan” sus entrevistas con un porcentaje de cierres por encima del 40-50%. A esos ya los conocí, pero sus franquicias ya no existen.

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2 Respuestas a “El Arte de Seleccionar Franquiciados”

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