El Blog de la Franquicia

Crisis: Mirar hacia adelante

Aunque últimamente estoy leyendo muchas cosas de comunicación, resistiré la tentanción y hoy hablaré de otras cosas, por ejemplo de expansión.

Cierto es que la situación no está para grandes inversiones lo que disminuye el número de “leads interesados” y la cosa además está durita porque al caer el consumo, caen las ventas, los royalties son menores y en consecuencia sufren franquiciado y central, y en definitiva el sistema.

Aún así los que siguen intentando crecer caen con frecuencia en el error del “cortoplacismo” y del “presente”, apretados por sus tesorerías y planes de negocio, ( lo cual es excusable), aunque seria mejor mirar hacia el futuro.

Cuando la cosa aprieta analizar las causas es importante para no seguir con los mismos errores, pero ya está. Eso es todo, el resto se basa mirar hacia adelante.

En un proceso de venta, no nos podemos olvidar de los “contactos” no calientes, ( por falta de financiación, interés todavía incipiente,etc….), la clave está en entender que son semillas que hay que seguir regando, como las del bambú japonéspast-present-future, ya florecerán en el futuro, el error está en sólo seguir forzando al cierre a los calientes, porque con ese esfuerzo, ( que fallará en muchos casos porque la presión en el cierre no es lo que mejor funciona), sólo se pierde el tiempo y la energía que enfocada más a medio y largo plazo nos hará conseguir nuestros objetivos.

La clave radica en entender que los “prospectos” no tienen nada que ver con nuestra actual economía y que ellos están enfocados en sus necesidades y si queremos crecer, nosotros deberemos enfocarnos a las necesidades de ellos.

Repito, es díficil pensar así cuando la economía aprieta, pero en cualquier caso da mejores resultados.

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14 Respuestas a “Crisis: Mirar hacia adelante”

1
ALBERTO AGUELO - 14/07/08
La franquicia de la que soy Responsable de Desarrollo, VR BUSINESS BROKERS, de origen estadounidense, creo que puede aportar mucho a este terreno. Lo que comentas en esta entrada es muy relevante para todos los que se dediquen a la tarea comercial. En VR a los contactos no calientes los llaman targets primarios y se demuestra que hay que tener un alto número de esos contactos que en principio no pueden pasar a otra fase pero que realizando un seguimiento adecuado, los podemos convertir en contactos calientes y al final en clientes nuestros. En su caso, se recomienda a cada broker de la red tener al menos 500 targets primarios.
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