El Blog de la Franquicia

¿Franquicias de Alta cocina?

 

Por Alberto Aguelo

 

 

No hay nada como las albóndigas de mi abuela. La mejor paella, la que hace mi padre. Hemos oído estas afirmaciones a menudo. Está claro que aunque mi madre haya aprendido junto a mi abuela, mi madre hará bien otras recetas pero las albóndigas siempre serán las de la abuela.

Y en este debate eterno surgen ahora las franquicias de alta cocina. Un especial aparecido en el último Magazine dominical del diario El Mundo nos lleva a ahondar en esta realidad. En el mismo se describen las historias de Alain Ducasse, Nobu Matsuhisa, Pierres Gagnaire, Joel Robuchon y Thomas Keller.

Sin embargo, antes de nada, hacer una importante puntualización. Después de una concienzuda búsqueda en sus webs corporativas, en portales de franquicia y buscadores, precisamente no hemos encontrado que al menos estos chefs anuncien que franquician sus restaurantes. Muchas veces, los términos se confunden y quizá el artículo ha querido simplificar llamando franquicias a lo que realmente son sucursales.

Siguiendo con la búsqueda, de hecho, hemos encontrado pocas franquicias realmente definidas como de alta cocina. Un ejemplo lo tenemos en IBOO (aunque cerraron sus locales en Madrid) o en TERRABACUS.

Lo que sí es verdad es que cocineros de renombre ofrecen su imagen y su firma a franquicias de restauración. Para mi, eso no es franquiciar los negocios de esos reconocidos profesionales sino simplemente contar con su popularidad y en muchas ocasiones, seguro que con sus valiosos consejos.

De todas formas, habría que llamar una a una para saber si realmente algunos de sus restaurantes tienen un contrato de franquicia o no.

Ya que puede ser que franquicien (de hecho algunos se han prestado a opinar en un artículo que habla de ello), ya que puede ser que algunos franquiciarán pronto y ya que en todo caso, hay algún intento de franquiciar la alta cocina, nos adentramos entonces en analizar la viabilidad de franquiciar este sector.

Y para ello, nos fijamos en las reglas básicas para que un concepto sea franquiciable:

” El franquiciador ha operado el negocio por un período de tiempo suficiente. En muchos de ellos, con años de experiencia, se cumpliría.

” El franquiciador tiene los derechos de la marca y tiene el respeto de los consumidores. Se cumple.

” El know how ha sido documentado en unos manuales operativos y de procedimiento. Ahí comienza quizá el problema ¿Cómo poner todo el know how de un “genio” en un papel? Muchas veces será poco posible porque por mucho que documentemos, las manos del chef o la supervisión directa serán siempre decisivas.

En caso de que casi todo el know how se pudiese reflejar en los Manuales, ¿Cómo hará el profesional de alta cocina para atender la formación permanente de sus franquiciados? En el artículo, las opiniones de los expertos hablan de la confianza en los seleccionados y formados. “Una cocina elaborada por chefs formados por mí o mis fieles socios. Además, recorro continuamente mis restaurantes para supervisarlos”, dice Bouchon.

” El producto está bien producido y tiene un alto nivel de demanda. Está claro que en los restaurantes de un conocido chef, esa demanda existe. Pero al franquiciar, también ahí habría opiniones. La materia prima variará según el lugar donde nos encontremos a no ser que la Central compre siempre lo mismo para todos y se asegure de que llega a destino con la misma calidad.

¿Y el cliente? En todo lo que sea lujo o exquisitez y que implique un servicio, el cliente será el que decida si le ha gustado el servicio del franquiciado o no. Por ejemplo, en alta costura, no será nunca lo mismo comprarse un vestido de Valentino en una de sus tiendas a que él lo cosa personalmente.

Para mi, el debate también se centra en por qué estos chefs u otros están franquiciando o pensando franquiciar o inaugurando sucursales. La columna-opinión del cronista culinario, Juan Manuel Bellver, tantea un punto delicado. “Pregunten a cualquier tres estrellas Michelín y les confesará que su buque insignia es una fuente de pérdidas, aunque los números terminen equilibrándose con asesorías, explotación de imagen, libros, tele y, claro, sucursales de hiperlujo”, dice Bellver.

Y eso sí que sería lo mas preocupante, franquiciar de nuevo algo que no era franquiciable. Si el objetivo al franquiciar es solucionar la mala rentabilidad de los restaurantes fundadores y no dar el mismo servicio y calidad en las sucursales o franquicias, entonces volveremos a caer en el error. Franquiciamos para ganar mas pasta a toda costa pero sin importarnos si perdemos calidad.

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Credit Services, Semana Santa y Via crucis

Es difícil ignorar la noticia de Franquicia de la semana y no posicionarse respecto a ella: 60 franquiciados de Credit Services se querellan contra Credit services (contra la sociedad penalmente no puede ser, si acaso sera la responsable civil del daño causado por el delito, la querella es contra los responsables de dicha sociedad), a pesar de que todavía no le he visto en ningún portal (¿?) lo cierto es que la noticia fue publicada el lunes por la Vanguardia como simple nota de prensa.

En primer lugar y con independencia de las razones de unos y otros, constatar lo triste que dentro del sistema se llegue a situaciones de este tipo, y lo digo yo que siempre me he manifestado contra el “abuso” populista que el Código penal hace de los delitos de “cuello blanco”. La querella según la noticia se interpone por los delitos de “estafa, apropiación indebida, coacciones y publicidad engañosa”.

Dicho esto lo primero que diré es que jamás he “admirado” a “Credit services como franquicia” y que estoy en absoluto desacuerdo con el discurso de Javier López y me ha sorprendido determinado aplauso público al personaje, que he atribuido a intereses económicos creados ( sólo en “Emprendedores Credit Services se ha gastado más de 100.000 euros al año en publicidad, de lo de la Tele ni cuento), sin dejar de reconocer que la “visión” de negocio en su momento de la intermediación financiera me parece “interesante”, aunque sinceramente “no muy franquiciable” como el tiempo ha acabado demostrando con los que eran líderes en franquicia de este sector.

Entiendo que al lector de este blog por encima de polémicas lo que le interesa es a nivel de sistema qué es lo que no ha funcionado que ha desembocado en esta situación que objetivamente y por encima de opiniones es la que es: 60 franquiciados se sienten engañados y se querellan contra la central ( o mejor su Presidente). Como esto es un blog de “Opinión, Estrátegia e Innovación” vamos a ello:

Primero.- El concepto “intermediación financiera extra bancaria” mientras el mercado ha tenido unas condiciones determinadas, (que muchos pensaban eran ya “perennes” y que la actual crisis demuestra que no), tiene su punto de originalidad, rentabilidad e incluso reproducibilidad, pero obviamente no era “perenne” y cuando la materia prima del mercado se ha agotado “dinero generado bajo crecimiento inmobiliaria ficticio”, el negocio se ha venido literalmente abajo.

Segundo.- Hay normas de los negocios que no se deben romper. Cuando tienes un negocio que recupera su inversión inicial en menos de 6 meses, ¿para qué franquicias? hazlo tú que ganas todo el margen y no solo los royalties y aunque probablemente no hubieras crecido tan deprisa ahora tendrías más dinero o bien para adelgazar y adecuarte al temporal o bien para “cerrar” adecuadamente.

Tercero.- La curva de la experiencia esta ahí apara aprender, si por “suerte” y porque la tocas a la primera, te disparas de rentabilidad antes de tiempo, ( como es el caso de CS), debes ser consciente de que no has tenido errores, luego no has aprendido nada, sabes donde estás, pero realmente no sabes porque has llegado, no comprendes los factores determinantes de tu éxito y en consecuencia tu gestión se vuelve pobre y errática y cuando viene la “tempestad” poco sabes de como se maneja tu barco.

Cuarto.- Los crecimientos “brutales” conllevan casi siempre problemas de digestión, porque cualquier crecimiento brutal abandona el control de los perfiles de su franquicia y los cambia por el “si respira..pa dentro”, pero claro, cuando sopla la “tempestad” los errores de los más lentos de la clase salen a la luz y se sienten engañados, (seguramente porque claramente lo fueron…?)

Quinto.- El liderazgo y su estilo son cuestiones importantes que influyen en la gestión de la cadena y en la percepción que tienen los franquiciados de ésta. Javier López no se ha cortado jamás de hacer en público y en privado comentarios despectivos respecto a sus franquiciados, ( de hecho me consta que hoy sigue haciéndolo) y ahí desde luego no hace falta ni tirar de hemeroteca, basta con haber estado en cualquiera de sus “actuaciones” como “lider de franquicia” en el Franchise Forum.

De hecho Javier López y su estilo de liderazgo en CS me recuerdan a algo que escribí hace un tiempo traduciendo a Greg Nathan:

“El segundo tipo de cultural disfuncional de franquicia es la anarquía, sistemas dirigidos por ávidos lideres preocupados por vender franquicia a “quién sea” con suficiente dinero ,( que usarán para sus propuestas cortoplacistas). Éstos atraen a ingenuos franquiciados seducidos por convincentes promesas superficiales de éxito. Al final un camino de tratos secretos, decisiones aleatorias y decisiones de negocio cuestionables les lleva a una situación caótica, inestable, con gran rotación y baja moral en el staff directivo de la compañía.

Todo ello combinado con la falta de un plan creíble para construir la infraestructura necesaria que dé el adecuado apoyo al crecimiento de franquicias , ( muchas de las cuales fueron escogidas con franquiciados inadecuados) lleva al inevitable resultado de un mal final con múltiples demandas”

Bastante clavadito, la verdad es que el asunto como se ve no es ni original.

Sexto.- Este “affaire” constata que la “norma de calidad” implementada en nuestro sistema de franquicia simplemente no funciona, porque si la tienen 7 y uno es Credit Services que tiene una demanda civil de nosecuantos franquiciados y una querella criminal algo ha fallado por el camino. Franquicia y gestión de franquiciados son asuntos indisolubles, si la percepción de la cadena es “esta” que vemos como se les puede haber dado el sello de calidad a esta gente?. Con todo el cariño señores de la AEF (Xavier y Eduardo) esto necesita unas cuantas vueltas más de reflexión o una clausura del proyecto, pero la AEF en mi opinión de brazos cruzados no se puede quedar. ¿Porque ahora como se sienten los otros 6?¿y quién más va a querer el sello?

Escribí hace unos meses sobre el sello de calidad que:

“Desde mi punto de vista la propuesta del todo punto bienintencionada, no puede ser más desafortunada y en ningun caso ha conseguido traducirse en aplicaciones prácticas que tengan la funcionalidad pretendida. Una franquicia adquiere su sello de calidad con el nivel de satisfacción de sus franquiciados, del “buzz” que éstos generan, con su trayectoria y número de puntos de venta en marcha, con su crecimiento, con SU STAFF ( elemento poco considerado a la hora de escoger una franquicia y desde mi punto de vista fundamental), esas son las cosas que marcan el sello de calidad, no unos procesos generados estandards decididos por los de siempre o por quién sea. Ningún franquiciado va a confiar en el sello por si mismo, valorará lo anteriormente comentado. Poco importante es que grandes compañías franquiciadoras se sumen al carro de la certificación mi predicción es que jamás se extenderá en el sector porque los valores en los que se basa no son en los que confía el franquiciado y porque el esfuerzo organizativo de obtenerla jamás va a justificar el esfuerzo de las compañías franquiciadoras por obtenerlo”.

Séptimo.- La Expansión Internacional es algo que tiene sentido como he dicho muchas veces cuando el mercado nacional esta controlado y la casa está en orden, porque en la actual situación a ver cómo vendes al exterior que todo en orden y qué recursos y esfuerzos dedicas a tus socios internacionales (MF o Join Venture) con el sarao que tienes en casa…Y en cualquier caso, quién más te va a comprar una MF a partir de ahora, si es que te queda valor para seguirlas vendiendo. ( ver noticia del diciembre pasado )

Cuando un negocio tiene problemas hay que centrarse en el y no diversificar, eso es una huída hacía adelante con resultados casi siempre pobres, (credithouse, rentahotel, salida a bolsa etc…) porque se acaba percibiendo la falta de sólidez.

Octavo.- Las querellas lamentablemente no resuelven nada, mejor hubiera sido sentarse y hablar, pero no culpo a los franquiciados de su decisión porque probablemente desde CS no se les haya dejado otra , porque ante esta situación de mercado la cintura ha sido literalmente “cero”. En cualquier caso los 7, 2 millones de euros que se reclaman no creo que ni los tenga Javier López ni por descontado Credit Services y que Javier López acabe en prisión (hecho que sinceramente espero no se produzca, porque una cosa es que haya gestionado mal fruto de su soberbia y suerte y otra que haya querido de inicio robar o arruinar a otros) tampoco va a solucionar nada, y lo digo no siendo el personaje Santo de mi devoción ni ahora ni antes. Creo que jurídicamente se podían haber hallado otros caminos más “rápidos” y elegantes. Una querella como esta se interpone cuando hay dinero de donde cobrar para que el otro se asuste y pague. Aquí yo no veo que haya. En cualquier caso directores jurídicos de calidad para este asunto habrá y sabrán lo que hacen con más información de la que tengo yo a fecha de hoy. Lo que digo es sencillamente que veo complicado que la díficil situación en la que han quedado los franquiciados se vaya a resolver con esta contienda judicial.

Noveno.- El lanzar campañas de comunicación cuando el negocio no es lo sólido que debiera suele tener resultados catastróficos para todos los que participan. Comprendo que la “comunicación se paga con dinero” y que de ello se vive, pero tirar hoy de Internet para atrás y ver lo que se ha franchise forumpublicado deja retratado a más de uno. De hecho Javier López todavía continua como líder en Franquicia en el Franchise Forum de este año, cuando con independencia del resultado de contiendas judiciales, ejemplo a seguir desde luego no es, y esto Eduardo, lo siento desprestigia tu certamen.

Tampoco por cierto sirve usar “nicks” falsos desde las IP de Credit services para hacer comentarios favorables a la cadena en foros y blogs y desprestigiando a los demás, porque se ve todo.La comunicación es otra cosa y la reputación online también:

Décimo.- Como decían los “griegos”..por oposición a la virtud se pueden aprender muchas cosas…

Quede claro que el personaje y la compañía me dan igual y no tengo ningún tipo de animadversión, y mis argumentos para justificar lo que yo considero errores están ahí, por encima de rivalidades personales que no me interesan y de éxitos efímeros de la cadena que por deslumbrantes que sean han llevado a la “miseria” de hoy, cosa que algunos ya veíamos venir…

En cualquier caso como siempre el tiempo dará y quitará razones, pero muchos franquiciadores que leen este blog pueden aprender de los “Errores de Javier” , a él le han costado mucho dinero, a los demás si sabéis leer son gratis.

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Nota para comentarios: Conocida como sé que es la afición de CS a publicar comentarios bajo identidades suplantadas ( ha pasado cien veces cuando se publican cosas que no gustan) voy a introducir una norma nueva para los comentarios a este artículo, las de siempre funcionan como siempre:

“cualquier comentario será publicado de manera automática, inmediata y sin moderación alguna por mi parte. No obstante, aquellos que sean ofensivos, insultantes, maleducados, argumentos ad hominem, sin relación con el tema, burdamente promocionales o spam serán borrados posteriormente, habitualmente en un tiempo corto. Por favor, no alimentes a los trolls y procura mantener esta página como el espacio abierto de intercambio de ideas que siempre ha pretendido ser.”

Los que no sepan hacer otra cosa que insultar para sostener sus argumentos no son bien recibidos aquí.

Norma nueva: No descalifiques opiniones de los otros, opina tú y sino tienes más opinión que sobre la opinión de los otros se prudente y no comentes, o te haré prudente yo.

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El Arte de Seleccionar Franquiciados

Manel Casabó
Director de Franchisa, consultora especializada en franquicias

Seleccionar franquiciados es todo un arte. Tan complicado y decisivo es que las enseñas franquiciadoras que no logran una cierta excelencia en este ámbito de su desarrollo, acaban por fracasar.

Dicho esto, algunos se preguntarán ¿y como conseguirlo?. Precisar cómo hay que diseñar el proceso, para un catálogo de franquicias tan diverso como el hoy existente, con enseñas dirigidas y atendidas por el propio franquiciado hasta enseñas que requieren un numeroso equipo de colaboradores especialistas, sería harto difícil en unas cuantas líneas.

Sin embargo, conocer los siguientes datos, extraidos directamente de un franquiciador real con más de 15 años de experiencia en el mercado, nos puede ayudar a entender mejor lo que debiera ser un buen proceso de selección. Veamos las cifras correspondientes a 2008:

Peticiones de información: 634
Entrevistas: 152
Candidatos aprobados: 35
Nuevos franquiciados: 13

Como se puede observar, poco más de un 8% de las entrevistas han cristalizado en nuevas aperturas y si nos remontamos aún más en el proceso de selección, sólo un 2% de las peticiones iniciales de información se han convertido en contratos de franquicia.

Ni que decir tiene que en este riguroso sistema de selección intervienen variables como la zona escogida, la inversión a efectuar, el horizonte de rentabilidad del negocio y, por supuesto, las habilidades y competencias personales. Aun así, me consta que la enseña en cuestión ha tenido que cerrar algún establecimiento, muy de tanto en cuanto, por cierto.

En el caso de esta franquicia el resultado final es absolutamente satisfactorio, la enseña es todo un referente mundial en su actividad y en lo que se refiere a España, los franquiciados mantienen sin grandes contratiempos sus negocios desde el día en que fueron inaugurados.

Ni mucho menos pretendo “pontificar” las cifras que he comentado, pero quede ilustrado que para abrir de 10 a 20 franquicias por año, que no está nada mal, hay que remover un montón de candidatos. En sentido inverso, poco se puede esperar de empresarios que “rematan” sus entrevistas con un porcentaje de cierres por encima del 40-50%. A esos ya los conocí, pero sus franquicias ya no existen.

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Feliz Año Franquicia !!!

 

por Alberto Aguelo

 

 

 

 

Varios títulos se han barajado para este artículo. En realidad, podría haber puesto: Feliz Año Franquiciadores o Feliz Año Franquiciados o Feliz Año Consultores de Franquicia o Feliz Año Personal de las Centrales de Franquicia. Elegí Feliz Año Franquicia porque engloba a todos y por qué resume mis buenos deseos para el sistema en general. También pensé en titularlo 2009: el Año de la Franquicia. Se verá en el texto por qué podría haber elegido cualquiera.

Propuse hacer mis reflexiones en este blog de Josan después de leer las recientes publicaciones de la IFA (International Franchise Association) en relación a lo que puede deparar al sistema de franquicia el año 2009.

Nadie puede hacer predicciones certeras o a afirmar que el 2009 será un buen año para la franquicia por las siguientes razones:

  1. Las circunstancias afectan a toda o casi toda la economía, también a la franquicia por lo que podrá ser un buen año para unos pero no para todos los involucrados en la franquicia
  2. Que sea bueno o malo dependerá de los actores clave que operan en este sector (marcas líderes, asociaciones, primeras consultoras, ferias, publicaciones….)

El punto 1 está muy relacionado con la tan llamada “crisis” y lo está mas con la falta de financiación y liquidez. En las encuestas realizadas por la IFA, a la pregunta “¿Qué tendencias augura para el 2009?”, el 44,78% de los consultados destacó una dificultad en el crédito a nuevos o actuales proyectos seguido muy de cerca con un 32,84% compuesto por los que opinan que en el año próximo se hará un mayor uso del marketing creativo.

Es curioso lo relacionadas que están las dos respuestas y cómo ante la realidad de lo que piensan los primeros, surge una reacción de los segundos. Si los bancos se endurecen a la hora de prestar dinero, una de las fórmulas es innovar en el marketing.

Es por ello que el 2009 será el año de la franquicia si todas las centrales de comienzan a tener o continúan manteniendo una relación sólida con sus franquiciados para incrementar la creatividad en las herramientas de marketing. El buzoneo, el merchandising, la publicidad, etc., tienen que avanzar y combinarse con otras técnicas que permitan al franquiciado incrementar sus ingresos y hacer rentable su negocio.

Otra de las preguntas realizada por la IFA refuerza todavía mas este asunto. A la pregunta “¿Cuál fue el mayor problema que su compañía tuvo en 2008?”, en primer lugar vuelve el estado de la economía pero en segundo lugar aparece la bajada en negocio y clientes. Qué razón más de peso para insistir en lo que decíamos antes, que en el 2009 se deben reforzar formas creativas de marketing para revertir esta tendencia.

En el punto 2, me refería a la importante labor de los actores clave que operan en este sector (marcas líderes, asociaciones, primeras consultoras, ferias, publicaciones….) de cara a que el 2009 se pueda considerar un año próspero.

Y aquí hago referencia a la opinión también reciente de Matthew R. Shay, presidente de la IFA. Al ser preguntado sobre la influencia del clima económico actual en la franquicia y en los pequeños negocios, responde: “Cuando las compañías se han reestructurado o han reducido personal durante situaciones económicas similares, es nuestra experiencia que la gente preocupada por su empleo permanente busca formas de vida alternativas donde se sientan en control de sus destinos. La franquicia es una alternativa fundamental”

La idoneidad de la franquicia es una opinión que hemos visto repetida por asociaciones y consultoras españolas en estos dos meses de noviembre y diciembre y que evidentemente yo apoyo. Pero solo dependerá de los actores de la franquicia con más voz el que esta realidad sea comprendida por:

  • Instituciones públicas para que incrementen sus ayudas a los pequeños emprendedores que confían en la franquicia o a los empresarios que desean franquiciar.
  • Entidades bancarias para que establezcan mejores y mas eficaces programas de financiación para franquiciadores o franquiciados.
  • Público en general, para que definitivamente vea a la franquicia como un método fiable y más seguro que montar un negocio independiente.

Como conclusión, el año 2009, seguramente nunca será uno de los mejores años para la franquicia pero será un año positivo siempre que exista una innovación y creatividad constante para conseguir mantener las redes actuales y siempre que aquellos que tienen mas voz promocionen de forma seria y decidida al sistema en general como fuente de creación de riqueza y de empleo.

¡ ¡ ¡FELIZ AÑO FRANQUICIA ! ! ! (A TODOS LOS INVOLUCRADOS)

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El difícil arte de la Gestión de la Reputación Online

Como bien decía Oscar Wilde, “Que hablen de uno es espantoso. Pero hay algo peor: que no hablen !!!.”.

Es decir, que hablen de uno es lo que importa. No obstante en la franquicia además tiene que ser bien, ya que es importante como elemento decisorio el saber qué piensan los que están (o mejor, los que han estado) dentro. Por ello el saber qué dicen, cómo lo dicen y cómo puedo mejorar esa opinión, deberían ser objetivos fundamentales del equipo de expansión de la Central, pues facilitan el trabajo permitiendo el acceso a nuevos leads que puedan llegar a ser en su día, nuevos franquiciados. Por lo tanto si hablan, hay que tener los mecanismos que nos permitan conocer y medir los objetivos anteriores.

Esto es lo que se llama GESTION DE LA REPUTACION ONLINE. Una interesante página nacional que trata sobre el tema es COLLABTOPIA.

Obviamente, hay muchos elementos que nos permiten dicho fín, entre ellos EL BLOG de la compañia, software  tal como GOOGLE ALERTS, SWOTTI, etc…que rastrean la información que sobre nosostros vierten un sinfín de agentes, ya no solo franquiciados sino consumidores, proveedores, clientes, etc.

Por desgracia, esto que es tan evidente no se suele dar porque el franquiciador lo “sabe todo”. Su discurso queda reflejado en otra célebre frase de Oscar Wilde : “No voy a dejar de hablarle sólo porque no me esté escuchando. Me gusta escucharme a mí mismo. Es uno de mis mayores placeres. A menudo mantengo largas conversaciones conmigo mismo, y soy tan inteligente que a veces no entiendo ni una palabra de lo que digo.”

Que cada uno saque sus propias conclusiones

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Franquicias: hay que comunicar

Sara Moreno, Consultora de Comunicación de SILVIA ALBERT.

Montar una franquicia está a la orden del día. Los emprendedores no dejan pasar la oportunidad de explotar un negocio de éxito probado, y los empresarios sueñan con liderar una gran cadena al más puro estilo norteamericano. Para ello, unos y otros saben que es necesario contar con una plataforma de producción, distribución y venta perfectamente organizada, además de una estructura económica que prometa solvencia.

Cualquier franquicia que se precie cuenta con una estrategia bien definida en materia de gestión, logística, compras, ventas, expansión y marketing (mucho marketing), porque es bien sabido que una red de establecimientos unidos bajo la misma marca son lo que el huevo a la gallina (nadie sabe qué viene antes, pero ¿acaso no son lo mismo?). Y yo me pregunto, ¿Dónde queda para las franquicias y sus franquiciados la estrategia de comunicación?

Si el comunicar se ha convertido en tarea pendiente para el parque empresarial español, en el caso de la franquicia esta carencia se acentúa. Por si no lo saben, actualmente operan en España más de 1.000 cadenas de franquicias, un número más que respetable que nos sitúa a la vanguardia en la explotación de este formato de negocio.

El franchising es el futuro. Eso dicen los expertos. Sus marcas se refuerzan con cada apertura, sus cuentas disfrutan de economías de escala, aquí y allá destacan por su profesionalidad, su modernidad. Prueba de ello son sus campañas publicitarias, sus promociones… no así su comunicación. Porque, a estas alturas, si me atrevo a decir que la comunicación, en franquicia, brilla por su ausencia.

Entre las franquicias que sí han apostado por la comunicación, destaca una rigidez en la estrategia común a la gran mayoría. Y es que esta estrategia suele ser idéntica.

En primer lugar, este tipo de negocios se limitan a difundir notas de prensa ‘clonadas’ en las que repiten incansablemente la misma información: concepto de negocio, número de establecimientos, ubicación de establecimientos, canon de entrada, canon de explotación, canon de publicidad y, sólo en algunos casos, cifras de posible rentabilidad.

La segunda característica destacable y común al grueso de las franquicias casi parece un slogan: “una limitada difusión para una limitada información”. Y es que las notas de prensa o sucedáneos parecen avocadas a dar con sus letras en un número de medios especializados, que se cuentan con los dedos de una mano. Entran en juego los portales como 100 Franquicias, Qué Franquicias, Franquicias Hoy o Tormo.com, cuya función principal es brindar información sobre el sector y proveer de futuros asociados a las franquicias en expansión.

Es cierto que la franquicia cuenta con su propio espacio en publicaciones especializadas en economía y empresas pero, una vez más, el incansable mensaje marketiniano y el baile de cifras aburren hasta el más pintado. Aún así, no podemos obviar la desaparición de numerosas páginas que no hace mucho dedicaban su espacio a la franquicia, ¿ya no interesa lo que tengan que contar o es que la información está tan manoseada que se ha convertido en no noticiosa?

Otra regla que determina la comunicación en franquicia es que los franquiciados no tienen voz ni voto. No existen de cara a la opinión pública. Toda la información parte de la central, pasa por la central o termina en la central. Tan sólo en casos de ‘revolución’ (dícese cuando los franquiciados se revelan contra su franquiciador y quieren dar a conocer su punto de vista sobre el negocio), hemos podido comprobar el poder de la comunicación.

Apertura y profesionalidad. Dos asignaturas pendientes para la franquicia en materia de comunicación, que se hacen aún más necesarias en tiempos difíciles. Ahora, con la desaceleración suspendida como la espada de Damocles sobre nuestras cabezas, la comunicación se transforma en una herramienta imprescindible para las empresas, en general, y las franquicias, en particular.

Tomemos por ejemplo uno de los sectores más castigados por la coyuntura actual, y más representativo en franquicia: el sector inmobiliario. Con los primeros latigazos el que más y el que menos ya tiene claro que hay que comunicar. Véase el ejemplo de Fincas Corral, cuando hace más de un año se filtró a la prensa que la cadena tenía previsto cerrar la mitad de sus delegaciones, unas 150 oficinas. Lejos de reaccionar y comunicar, la inmobiliaria optó por guardar silencio, dando lugar a todo tipo de especulaciones.

Después de la experiencia, numerosas franquicias del sector no se lo han pensado dos veces y han elegido comunicar. Así, fue posible escuchar en boca de su mismo director en España, Angelo Ciacci, que Tecnocasa cerraría en 2007 unas 150 oficinas. Una estrategia que dio lugar a preguntas y respuestas, explicaciones y toda clase de matices por parte de los responsables de la cadena. Se implicaron en el proceso comunicativo.

Y aquí está la clave. Porque las franquicias ya no pueden permitirse pasar de puntillas por el proceso comunicativo y mucho menos esconderse. Hay que mojarse y, más allá, empaparse. Con profesionalidad. Y comunicar, comunicar y comunicar.

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La feria de Rute

Por Alberto Agüelo

 

IMG00106La feria de Rute (Córdoba) se ha celebrado un año más. Destaco en primer lugar que es la única feria que se ha mantenido año tras año en Andalucía. Destaco la perseverancia de José María Martinez, su fundador y el que congrega a cada año a la franquicia en este punto del sur de España y que convierte a esta exposición en la única posibilidad de compartir franquicia en esta zona del país.

Después de algún intento fallido en Córdoba ciudad y en Sevilla por otros organizadores, la Feria de Rute llegó a su IX edición. Unos la utilizan para concertar citas con sus potenciales franquiciados de la zona, otros para presentar su modelo por primera vez. Cada uno tiene sus razones y cada uno extrae sus propios resultados.

Parece que este año el sentimiento tan extendido de “crisis” ha influido en la menor asistencia de visitantes e interesados pero es indudable su carácter de feria de referencia. Solo hay que escuchar la opinión de profesionales de la consultoría de la franquicia reconocidos y veteranos como José Antonio Bodega o José Antonio Kintana así como la de Pablo Gutiérrez de Mundofranquicia.

En cuanto a los franquiciadores, unos se quejan y otros se van satisfechos. Muchos repiten casi cada año desde su primera edición. Algunos conceptos triunfan más que otros. En cualquier feria pequeña siempre ocurre lo mismo, ya se ha hablado en este blog de experiencias similares. Mis observaciones:

  1. Con mayor apoyo (público) se podría organizar una feria mucho mas importante. Las cámaras de comercio locales, por ejemplo, pueden con esta feria aportar una solución valiosísima a los muchos emprendedores andaluces a los que asesoran.
  2. La feria por sí sola nunca da resultados; ni esta ni ninguna. Hay que insistir siempre en el trabajo y promoción antes de la feria y en tener muy claros los objetivos durante el certamen.
  3. Las ferias no son el único método para hacer franquiciados y hay que combinarlas con otras muchas técnicas de captación. Internet es la mejor apuesta aunque como el cara a cara sigue siendo importante puede ser una buena forma de citar a interesados o de promover tu enseña entre nuevos candidatos.

Y algunas preguntas: ¿Las ferias pequeñas siempre serán pequeñas o es posible convertirlas en ferias grandes e importantes al menos a nivel local? En lugar de criticarlas, ¿por qué no convertirlas en eventos de referencia locales en los que no solo se exhiban atractivas marcas sino que sirva de punto de formación y recordatorio de las ventajas del negocio en franquicia frente a otras modalidades? Digo yo que los que creemos en la franquicia sabemos que aun en momentos de crisis la franquicia siempre ofrece alternativas válidas para el autoempleo y para el reenfoque profesional. Este tipo de certámenes más pequeños son una excelente forma de demostrarlo.

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La insoportable levedad del ser en Franquicia”

soportable-okEl libro de Milan Kundera “la insoportable levedad del ser” y la historia de sus personajes, una historia de celos, (Teresa) y de búsqueda del “todo” (Tomás) me evoca el artículo de hoy, y me ha hecho pensar en los Franquiciados que tienen celos y lo quieren todo. Alguna vez he escrito y siempre digo que en Franquicia hay los que “están” y los que triunfan.

Para mi, los que simplemente “están” son enseñas que llevan ya un número considerable de años franquiciando pero que en la mayoría de los casos no han sido capaces de superar las veinte unidades “casi siempre franquiciadas y con un porcentaje muy bajo de propias”.

La lógica del negocio de franquicia es “dar un servicio” a cambio de recolectar “royalties”. Cómo la magnitud de los royalties en términos absolutos no es muy grande, las centrales franquiciadoras para ser sostenibles precisan de un número determinado de franquicias para ser rentables. Hasta aquí nada nuevo bajo el sol.

La pregunta es,¿Con veinte unidades o menos, ( a veces más) cómo se consigue sobrevivir?¿Cómo se consigue simplemente “estar” en un sistema (el de franquicia) que se caracteriza por la necesidad de volumen y en consecuencia de crecimiento continuo?.

Conforme a mi experiencia las características de estas centrales son las siguientes:

  • Como la recolección de royalties no da para “todo” lo que una central necesita, (Dirección General, Marketing, Expansión, Operaciones,etc…), pues para no perder dinero, sencillamente hay cosas que no se hacen. Cómo no se hacen, esa “falta de servicio” es percibida por el franquiciado “atrapado”, el cual no comunica precisamente referencias “fántasticas” a los nuevos prospectos y en consecuencia la franquicia tiene un freno claro a su crecimiento y en la percepción de la calidad y servicio que dispensa a sus franquiciados.
  • Al ir la Tesorería justa y como siempre que ocurre eso, los planteamientos son más estrechos, se innova poco y se esta orientado a las soluciones del dia a dia, con la consecuente carencia de tiempo para pensar en el futuro, ( Planes de Expansión, Planes de Marketing y Comunicación,etc.) que precisamente como consecuencia de ello nunca acaba de llegar, optándose en la mayoría de los casos por soluciones baratas “prêt a porter” que nunca aportan soluciones espectaculares o que sean capaces de revertir la situación.
  • Cuando la falta de recursos para hacer frente al elemental servicio que precisa un sistema de franquicia es alarmante, se tira mano de planteamientos “familiares” es decir, cónyuge, hermanos o hijos son los que suplen con todas las horas de dedicación del mundo ( que nunca se cobran,…”es por la familia” ). Como ese dinero que nunca se paga no aparece en la contabilidad, parece que todo “se aguanta”, pero en verdad “existe estructuralmente en el negocio” un problema de “pérdida en cuenta de explotación” que se hace ver que no está a pesar de su existencia, autoengañando a sus protagonistas, que lamentablemente siguen sumidos en la vorágine diaria del trabajo de 16 horas, sin el premio de “Beneficio” a final de año.
  • A veces simplemente se trata de conceptos de franquicia muy apalancados en la distribución de producto, que consiguen hacer sobrevivir la central con los beneficios de la venta del propio producto, pero no con la lógica del sistema de Franquicia.

Lo lamentable es que no tiene porque tratarse de “malos conceptos de franquicia”, pueden ser grandes ideas, incluso con perspectivas de futuro y crecimiento brillantes, pero en la mayoría de los casos necesitan un impulso económico para su crecimiento, que o bien no llega, ( entre otras cosas porque tampoco se busca) o bien se rechaza como solución porque significaría la dilución de la participación del emprendedor como consecuencia de la entrada de nuevo capital, en la mayoría de los casos en un negocio que se considera “irreductiblemente familiar”.

Desde un perspectiva de “Management”, el problema se ve meridianamente claro: “Falta dinero”. Los negocios se hacen con deuda o con capital

Y así es como aguantan los que “están”, en un ejercicio de “supervivencia” digno y respetable pero que irremediablemente les condena a la “insoportable levedad del estar”.

Post relacionados:

Fase de lanzamiento de Franquicia

¿Me hace falta dinero?

Crecer: ¿Deuda o capital?

Las cosas que nos faltan.

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Franchise World

Following what is happening in the international franchise market, it is always good to see how those markets are an example of what can come to Spain. One of the ways to measure the maturity of those markets is when we check the kind of conferences they hold.

For example, from April 28 to the 30 it will be held the 11th Annual Franchise Finance & Development Conference in Las Vegas, Nevada.

Organizers say that the Conference is a proven educational and networking forum designed specifically for owners and executives of franchise companies who want to expand the rate of growth in their franchise systems

As we read in the summary, the conference has 2 goals:

  • Invite franchisors to speak about their experience recruiting strong franchisees.
  • Meet franchise lenders and investors in networking sessions

Among the speakers, we can find experts in finance, CEOs of franchise brands, expert writers, etc.

It looks very interesting, especially because they are not starting, this is the 11th Conference.

Well, the questions are:

When this kind of conferences will arrive to Spain? Are we ready to hold these topics? Do we have brands that already have strong franchisees? By the way,what is a strong franchisee? (nice definition!)

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Multiunidades de Franquicia

2E97A8E1-ACD3-4F63-A0A7-893D8CC05322.jpgPor Alberto Aguelo

La franquicia desempeña un papel importante en la distribución de bienes y servicios. La investigación actual sugiere que gran parte del futuro crecimiento de las franquicias en muchas economías del mundo se deberá al crecimiento de múltiples acuerdos de multi unidades de anquicia.

Multi unidades se refiere al acuerdo por el cual se permite a los franquiciados existentes más de una unidad en el mismo sistema de Franquicia. Aunque el sector de la franquicia ha llegado a una etapa de cierta madurez, la escasa aceptación de las multi prácticas de unidad contrasta con experiencias en otros países de mercado maduro.

Multi unidades de Franquicia aparece como una alternativa al tradicional reparto de las relaciones, ya que escasamente se benefician de sinergias operativas y estructurales de la unidad. Por lo tanto, desde la perspectiva del Franquiciador, las franquicias multi unidad aparecen como otra óptima alternativa a la tradicional.

Desde la perspectiva del Franquiciado, la alternativa puede presentar otras oportunidades de inversión. La mayoría de los franquiciados hasta ahora se han limitado al control de su unidad y renunciar a la capacidad de capitalizar en el crecimiento. Si bien estas aparentes desventajas pueden ser muy aceptables para una persona que deseó “comprar un puesto de trabajo”, para otros es diferente. La investigación reciente trata de explicar la creciente popularidad de esta forma de organización, aunque principalmente desde la perspectiva del Franquiciador.

Anteriores investigaciones empíricas en los Estados Unidos daban varios puntos de vista sobre la multi unidad como un controlador de sistema de crecimiento de una Franquicia en particular. Sin embargo, estas no tenían en cuenta los incentivos de motivación adicional para ciertos franquiciados y la conclusión era que la multi unidad estaba todavía en fase embrionaria.

Ahora se ve que la multi unidad es también un modelo desde la perspectiva del Franquiciador. El modelo ahora describe múltiples bondades en función del contexto del sistema, la pluralidad de la
distribución, la dispersión geográfica de las unidades disponibles y el nivel de los actuales conflictos y de la disminución de los costes.

Por lo tanto, ¿Cuáles son los incentivos que influyen en la motivación de franquiciadores y franquiciados para adoptar la multi unidad de franquicia?

Los factores que influyen en el Franquiciado para tomar la decisión de convertirse en una multi unidad, son empresariales y estratégicos (impide futuras competencias dentro del sistema).

Por ello, es importante que el franquiciador tome las siguientes acciones:

  • Investigar las posibilidades de esta fórmula, utilizando la entrevista sincera con los franquiciados algunos de ellos.
  • Desarrollar un modelo de multi unidad.
  • Investigar las motivaciones y los factores que puedan influir en esta decisión.
  • Introducir el posible reposicionamiento de unidades existentes.

Los franquiciadores pueden adoptar esta fórmula como una forma de mantener el crecimiento en unidades y ventas en todo su sistema. Algunos franquiciados parecen interesados en hacer crecer sus explotaciones, consideran que se pueden plantear ahorros derivados de las economías y quieren limitar la competencia en su sistema de Franquicia.

Tags Technorati: franquicia, Multi unidades en franquicia

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“In Paco Casa Memoriam…”

Durante el pasado mes de Octubre ha dejado de estar entre nosotros Paco Casa.

Muchos no sabéis quien era, pero cuando casi nadie sabía lo que era una franquicia, en 1985 el empeño de este ingeniero textil inquieto le llevó a capitanear un grupo de personas que en pequeña expedición asistieron a la Feria de Franquicia de París y de ahí surgió una pequeña feria de franquicia en Barcelona, un seminario en el IESE ( fruto de su condición de ex alumno de esta prestigiosa escuela, concretamente del programa PDD), una ponencias en Valencia y la primigenia idea de crear FRANCHISA, como empresa de servicios especializados en franquicia.

Una panzada de visitar empresas, para hablarles del sistema logró que hoy en día algunas como Coronel Tapiocca, Fotoprix, Ralarsa, Pokins-Bocatta o Esencial Mediterráneo, están dentro del sistema. Otras, como Myrurgia, Chupa Chups, Rivisa o Musgo, no creyeron conveniente iniciar el proyecto.

Cuando habla de esto Manel Casabó siempre dice:

“De todas ellas aprendimos, y mucho, y Paco siempre estaba allí, apuntándolo todo y haciéndonos vibrar a todos con cada nuevo proyecto”.

Escribió junto a Manel Casabó en el invierno de 1989, “La franquicia (franchising). La comercialización más allá de 1992.” Uno de los primeros libros en España que se concibió como un pequeño manual introductorio y divulgativo, apto para empresarios como para estudiantes, que tenía la virtud de tocar aspectos teóricos y prácticos por primera vez en España. Todo ello en una época en que la bibliografía española se reducía a seis libros, tres de ellos del Iresco y algunos artículos en prensa especializada en distribución comercial.

En la última parte de su vida, ya retirado, asesoraba a Omar Etxart, (Etxart&Panno), y tenía tiempo para leer nuestro blog, con entusiamo y con las ganas de aprender de siempre de este “antiguo guerrero de la franquicia”.

Hoy no está, y en el cielo no sé si hay franquicias, pero sus comentarios harán que viva en nuestro blog para siempre.

Buena suerte amigo!!!!

1.Nombre: Francisco Casa Aruta | E-mail: info@etxartpanno.com | URI: http://www.etxartpanno.com | IP: 81.32.184.233

Josan,
Una vez más, NO ESTAS PARA NADA EQUIVOCADO, sino todo lo contrario: un gran acierto, tan grande como la torre mas alta de la Sagrada Familia (cuando esté terminada …)
Paco Casa

Posted Jun 21, 4:40 PM | Editar Comentario | Eliminar Comentario — Editar comentario “¿Porqué no hay brokers de Franquicia?” | Ver comentario

2.Nombre: Francisco Casa Aruta | E-mail: info@etxartpanno.com | URI: http://www.etxartpanno.com | IP: 81.32.184.233

Josan,
Me encanta que a la venta de una franquicia lo llames proceso de venta.
Desde hace unos meses he adoptado también este concepto, pues creo que efectivamente se adapta a la realidad, a lo que representa el PROCESO de decisión dcel candidato hacia la franquicia que se le propone.
Un saludo

Paco Casa

Posted Jun 20, 7:01 PM | Editar Comentario | Eliminar Comentario — Editar comentario “Amor al prójimo….para vender más !!!!!” | Ver comentario

3.Nombre: Francisco Casa Aruta | E-mail: info@etxartpanno.com | URI: http://www.etxartpanno.com | IP: 81.32.184.233

Ni me verás: estoy en Barcelona!

Posted Jun 14, 1:44 PM | Editar Comentario | Eliminar Comentario — Editar comentario “Actualización: 12:30” | Ver comentario

4.Nombre: Francisco Casa Aruta | E-mail: info@etxartpanno.com | URI: http://www.etxartpanno.com | IP: 81.32.184.233

Josan,
Estoy disfrutando un montón con tu blog a tiempo real sobre el FORUM 2007.
Te felicito por tu capacidad de síntesis y tu descripción periodística de los acontecimientos. eres un crack!

Posted Jun 14, 12:58 PM | Editar Comentario | Eliminar Comentario — Editar comentario “Actualización: 12:30” | Ver comentario

5.Nombre: Francisco Casa Aruta | E-mail: info@etxartpanno.com | URI: http://www.etxartpanno.com | IP: 83.38.59.170

¿Es lícito tener en una misma plaza un operador que ha pagado un Canon y tiene la exclusiva de venta de tus productos (moda, por ejemplo) en régimen de franquicia y al mismo tiempo tener una tienda multimarca (boutique …) que también vende en la misma plaza parte de la misma colección mezclada con ropa de otras marcas?????
Lo digo, porque cuando estoy vendiendo mi franquicia, casi siempre tropiezo con la misma piedra…

Posted May 30, 4:47 PM | Editar Comentario | Eliminar Comentario — Editar comentario “Comentarios de hoy” | Ver comentario

6.Nombre: Francisco Casa Aruta | E-mail: info@etxartpanno.com | URI: http://www.etxartpanno.com | IP: 81.34.21.254

Josan,
Cuánta razón tienes… Y siguen con la caradura de continuar afirmando que “financian las franquicias”.
Finalmente, cuando algún candidato me ha pedido información al respecto por parte de alguna institución financiera, le he dicho la verdad pura y dura: en España, no hay ninguna diseñada para ningún tipo de franquicia.
Ah! Si algún día tienes conocimiento de alguna iniciativa al respecto, dame los datos. Gracias!

Posted May 15, 9:48 AM | Editar Comentario | Eliminar Comentario — Editar comentario “Cosas que nos faltan” | Ver comentario

7.Nombre: Francisco Casa Aruta | E-mail: info@etxartpanno.com | URI: http://www.etxartpanno.com | IP: 81.34.21.254

GENIAL! ME ROBAS LAS PALABRAS!

Posted Apr 25, 9:37 AM | Editar Comentario | Eliminar Comentario — Editar comentario “Cosas de ferias” | Ver comentario

8.Nombre: Francisco Casa Aruta | E-mail: info@etxartpanno.com | URI: http://www.etxartpanno.com | IP: 83.46.43.74

No tan cuento! Ha pasado, pasa y seguirá pasandop en la dura y triste realidad …
Por eso, está bien que nos expliques ese “cuento”: a ver si abrimos bien los ojos, todos, y hacemos las cosas bien desde el principio, para separar la paja del grano, nos informamos bien antes de adheririnos a una franquicia de “mucho éxito”, exigir que se cumpla la Ley 2.485/1998 por parte del franquiciador con respecto a su obligación de proveer al candidato de la D.I.P. correspondiente, y demás condiciones para saber seleccionar con acierto la franquicia por la que uno se interesa!

Posted Apr 17, 10:00 AM | Editar Comentario | Eliminar Comentario — Editar comentario “Otro cuento de Franquicia: “El Franquiciador a la fuerza”” | Ver comentario

9.Nombre: Francisco Casa Aruta | E-mail: info@etxartpanno.com | URI: http://www.etxartpanno.com | IP: 83.46.43.117

Si decimos en franquicia “amabilidad” aparece sin lugar a dudas ETXART & PANNO !!!
Te reto a que se hagan las pruebas y las experiencias mas variadas en las tiendas de nuestra red mas dispares, y verás que lo que primero hemos intentado inculcar a la franquiciada es AMABILIDAD, lo segundo AMABILIDAD y lo tercedro AMABILIDAD …
Me parece interesante tu planteamiento

Posted Mar 29, 3:49 PM | Editar Comentario | Eliminar Comentario — Editar comentario “La importancia de ser amable.” | Ver comentario

10.Nombre: Francisco Casa Aruta | E-mail: info@etxartpanno.com | URI: http://www.etxartpanno.com | IP: 83.33.180.62

Permíteme, Josan:
Si quisieras poner por orden, de mayor a menor importancia, dentro de los cinco temas que has tocado resumiendo el Perfil del director de expansión, yo pondría primero, sin lugar a dudas, el que aparece con el número 5: EMPATÍA !!!!!!
Y tú? O es irrelevante el hecho de ponerlos por orden?

Saludos
Paco Casa

Posted Mar 28, 10:03 AM | Editar Comentario | Eliminar Comentario — Editar comentario “El perfil de un Director de Expansión” | Ver comentario

11.Nombre: Francisco Casa Aruta | E-mail: info@etxartpanno.com | URI: http://www.etxartpanno.com | IP: 83.33.178.123

Josan,
Te felicito por decir “en público” … YO TAMPOCO LO SÉ TODO …
Esta forma de pensar es lo que opino nos puede permitir saber cada día algo mas … que ya es mucho !!
Saludos

Paco Casa

Posted Mar 21, 7:32 PM | Editar Comentario | Eliminar Comentario — Editar comentario “Saber para opinar…” | Ver comentario

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“Guerras imaginarias”

Por Josan García

Con sorpresa leo la noticia de redacción publicada esta mañana en la web de Tormo relativa a la nueva iniciativa del proyecto no de ley de Contratos de Distribución.

Por lo que yo sé y en primer lugar, aunque es cierto que la propuesta fue una iniciativa presentada por Faconauto, la patronal de concesionarios de automóvil con el apoyo de la Asociación para la defensa y el desarrollo del Franquiciado, (Aedef), también lo es que esa propuesta no es la que quiere presentar el grupo parlamentario de CiU, propuesta que ha día de hoy no tiene forma.

Una es una propuesta no de ley ( y que requiere de la captación de 500.000 firmas, en este caso para antes de que acabe la legislatura,- lo que veo complicado- ) y la otra es en cualquier caso una propuesta de un grupo parlamentario que recibirá los apoyos correspondientes o no.

En cualquier caso, la propuesta presentada, que fue sometida consulta por el Ministerio al Comité de Juristas Expertos en Franquicia de la AEF, es una propuesta que como dice la nota de Europa Press de la que nace la noticia, pretende:

· Acabar con las “condiciones leoninas” que los proveedores imponen a sus distribuidores la ausencia de seguridad jurídica en los tratos preliminares a la negociación, llegando incluso a obviarse la firma de la carta de intenciones que viene a “formalizar” el inicio de la relación contractual.

· Acabar con los “desequilibrios contractuales” que las distintas asociaciones coinciden en denunciar en la suscripción de contratos de duración determinada renovables anualmente, lo que genera una “gran inseguridad” a las pymes distribuidoras que han debido acometer importantes inversiones en personal y estructuras amortizables a medio plazo.

· Acabar con los “abusos contractuales más flagrantes” se producen en los casos de resolución del contrato ya que se obliga al distribuidor a renunciar a su derecho a la amortización de sus inversiones y a obtener una compensación por la clientela ganada.

Todo ello, me parece una problemática muy interesante del mundo de la distribución aunque poco o nada tiene que ver con el mundo de la Franquicia, donde por suerte los desequilibrios que se pretenden subsanar no son moneda común. Por lo tanto incluir a la Franquicia como un capítulo de esa ley, cuando no son esos sus problemas me parece un absoluto despropósito que no quisiera considerar malintencionado.

Digo esto último porque afirmaciones del tipo…..:

  1. “uno de los conflictos más habituales en este tipo de relaciones viene dado por la duración de los contratos. Los franquiciadores establecen contratos de duración determinada, suelen ser anuales, que los franquiciados se ven obligados a renovar periódicamente, generando una gran inseguridad en estos, ya que han tenido que hacer importantes inversiones que no amortizan a corto plazo. Por lo que, la duración de los contratos no garantiza la posible recuperación de la inversión”.
  2. “las denuncias más comunes por parte de los franquiciados es el uso que los franquiciadores hacen del “intuitu personae”, es decir, “relacionan los contratos a una persona de manera que el distribuidor no tiene libertad a la hora de ceder, ya sea parcial o totalmente, su contrato o realizar un cambio de administradores, gerentes o de capital”
  3. “mucha gente se echa para atrás a la hora de iniciarse en una actividad empresarial por el temor de no estar lo suficientemente respaldado por la ley. Esta Ley va a dar seguridad a los futuros franquiciados y va a revitalizar y a normalizar el sistema”

y que son obra de Federico Zwanck representante de la Aedef, me parecen una grave irresponsabilidad. No hay ninguna duda que no es moneda común en el mundo de la franquicia los contratos prorrogados año a año, (aunque alguien lo haga por cuestiones puntuales o muy determinadas). La cláusula “intuitu personae” , por cierto extensamente comentada hoy en nuestro Rincón legal forma una parte esencial e inalienable de nuestro contrato, como bien explicamos, la selección del franquiciado y la elección de su perfil no son cuestiones en las que el franquiciador se gaste dinero, para que luego queden anuladas por el traspaso libre del negocio de franquiciado. El Franquiciador contrata porque cree en el franquiciado, y lo busca, inviertiendo su dinero hasta encontrarlo, no se le puede cambiar, sería un duro golpe para el sistema.

No creo que Federico no sepa lo que he afirmado, ni siquiera que no lo piense. Sus “inexactas” afirmaciones sólo pueden llevar a la confusión interesada, en una pretendida guerra, la del Franquiciador / Franquiciado, que nadie libra, ( o tal vez él si), porque nuestro sistema de franquicia ni se caracteriza por la alta conflictividad, ni tampoco por no tener una regulación moderna, ( aunque si tal vez poco compilada, y por descontado mejorable).

En definitiva, la propuesta es prácticamente imposible que prospere en este legislatura por falta de tiempo, y en la próxima Dios dirá… Independientemente la AEF a través de su comité de expertos ya ha dicho, ( prometo colgar el informe presentado al Ministerio si me lo autorizan, si no, no podrá ser) y el contenido de su opinión se resume en algo muy simple: La Franquicia, es Franquicia, y la Distribución comercial es Distribución comercial, cada cosa con sus normas y todos contentos.

Ah…y que cada cual sea responsable de sus propias afirmaciones, yo lo soy de las mías.

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El proceso de ventas de la franquicia

FotoAlberto

 

Invitado: Alberto Lázaro.

Ingeniero Industrial, MBA, Director de E2E Information Services

Hace poco estuve con una franquicia europea que quiere entrar en nuestro país a través de master franquiciados. Se dedican a la formación de PYMES, más P que M, y está capitaneada por su fundador, un hombre con una larga trayectoria en el mercado de la franquicia americana.

Además de hablar largo y tendido sobre su modelo de negocio, del mercado de la formación en Europa, del papel de las PYMES, de los servicios B2B en franquicia, etc. dedicamos mucho tiempo a hablar de la VENTA DE FRANQUICIAS. El Proceso de Venta de franquicias, que no deja de ser un proceso, merece una atención especial que no siempre está recogida en los “Planes de Viabilidad” de nuestras consultoras.

En España es muy frecuente encontrarse con un proceso simplificado a 2 pasos: un speech inicial y preguntas. Esto es lo que podría llamarse un proceso PULL. Es el candidato quien, tras escuchar, marca el ritmo. A pesar de que muchas veces sí está claro el límite de información y solo tras un precontrato se continua con el candidato, la entrega de información en la mayoría de nuestras franquicias es según este modelo (como siempre, hay excepciones!).

El candidato, como buen ser humano que es, se hará un modelo rápido de la franquicia antes de escuchar el primer speech o incluso improvisará uno durante el discurso. Tratará de cubrir todas las dudas de SU MODELO durante la sesión de preguntas. Si queda satisfecho, estará en disposición de emitir un juicio y lo peor de todo es que con mucha probabilidad lo hará!.

De este modo, es posible que en muchas de las entrevistas con candidatos se esté permitiendo que éstos juzguen nuestras franquicias en base a SU MODELO y a la poca información que puede recogerse durante una reunión.

Las franquicias, si triunfan es porque disponen de un modelo probado que funciona como negocio y como franquicia. Este equilibrio exige de muchas pequeñas cosas funcionando bien en armonía y esto no es fácil. Por lo tanto, es importante que nuestros candidatos valoren este éxito y que, como mínimo, nuestro Proceso de Ventas nos garantice que, cuando el candidato se dispone a emitir un juicio, entiende suficientemente nuestro modelo de negocio.

Por todo esto, es importante definir un Proceso de Ventas más estructurado. Analizar exactamente que queremos que conozca el franquiciado y sobre todo, COMO decírselo para que lo entienda antes de que tenga la tentación de emitir un juicio. Valorar todos los “momentos de la verdad” por los que pasará el candidato en nuestro Proceso de Ventas y estar seguros de que es la franquicia quien dirige en todo momento dicho proceso, lo que podríamos llamar un proceso PUSH. Si hacemos esto, el Proceso de Ventas final puede que suene un poco americano, a lo mejor necesita de 4 o más reuniones, pero estaremos seguros de que los candidatos juzgan en base a NUESTRO modelo.

Esto requiere planificación y esfuerzo, pero merece la pena. Revalorizará la imagen de nuestra franquicia pero sobre todo, nos permitirá seleccionar a mejores candidatos. A por el Proceso de Ventas, Franquiciadores y Consultoras!!

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Candados Negociales


Por Josan García, Director de G2a

En la esencia de la Franquicia existe una fórmula de éxito, un “sistema de negocio” (los juristas suelen usar esta desafortunada expresión) que esencialmente queda protegida a través de los denominaremos candados negociales. Los llamamos así porque son aquellos candados que tienen como misión hacer que el franquiciado al cabo de un tiempo desista del legítimo deseo de continuar su camino empresarial solo y sin la ayuda del franquiciador. De hecho es lógico, una vez se conoce el saber hacer del negocio y se domina ¿Por qué continuar pagando si ya lo sé hacer solo? Y para esta pregunta sólo puede haber una respuesta:”…Porque no se puede!…” Conseguir esa respuesta es función de los candados negociales de cada modelo de franquicia.

Los candados son pues aquellas herramientas que forman parte del modelo de negocio de la franquicia y que siendo parte esencial de él, atan al franquiciado a su destino hasta el cumplimiento del contrato o más allá. Se trata de procesos, intangibles o conocimientos, que no se pueden trasladar, que van juntos y forman parte del todo esencial de la franquicia. Normalmente actúan de forma conjunta y sin ellos el modelo de negocio no funciona.

Los principales, (sin que sean excluyentes de otros que surgen en otras ocasiones y que los complementan), son los siguientes:

La Marca

Es como un vestido que nos protege, sin ella el franquiciado que abre un “fast food” nuevo para hacerle la competencia a su antiguo franquiciador, no podrá llamarse “Burguer King” o “McDonalds” sino que deberá llamarse “Hamburguesería Manolo” y llamándose así difícilmente hará negocio. Invertir en marca es invertir en protección, cuanto más notoria sea la marca y más presente esté en la mente del consumidor, el mercado peor aceptará sucedáneos, e imitaciones secundarias y en consecuencia menor será la posibilidad de que atrevidos ex – franquiciados se lancen a la aventura

El Know-How

Los procesos de estandarización del negocio son quizás el elemento más importante, en general, en el caso del servicio requiere grandes inversiones y períodos de formación importantes y en el caso del producto viene como consecuencia de unas economías de escala que abocan al franquiciado a unos proveedores determinados por una cuestión de competencia de precios. Por tanto este un potente candado muy difícil de romper en el caso de cadenas de franquicia de producto, y muy estéril para romper cadenas de servicios donde el papel de la marca resulta muchas veces determinante.

Formación / el personal

Se trata de un candado fuertemente vinculado con el anterior y que adquiere especial importancia en aquellas firmas con valor añadido alto en la formación y en consecuencia frecuentemente tienen una rotación de personal baja. El motivo es una satisfacción en los elementos del trabajo y en el conocimiento que se adquiere regularmente, que con frecuencia trascienden a la retribución monetaria, convirtiéndose en lo que se denomina modernamente en términos de marketing interno moderno, “salario emocional”. Este “salario emocional” que en principio es intangible, a veces halla su expresión tangible en productos de software y hardware, generalmente de inversión elevada, que refuerzan el candado como tal.

Ubicación o los clientes:

En la mayoría de los casos de “formula de éxito”, el tipo de negocio, determina la ubicación, porque las características del punto de venta, determinan si el entorno geográfico es adecuado o amable para la repetición de mi “establecimiento éxito” . Los negocios franquiciables, sobretodo los de producto, en general por su propia genética repetidora, necesitan un gran volumen y por tanto grandes cantidades de gente pasando por la puerta cada día. Por ello algunas “insignias” franquiciadoras solamente acuerdan con el franquiciado si están de acuerdo con el punto de negocio, llegando incluso a ser obligatoriamente propietarias del local donde se desarrolla el negocio del franquiciado.

El resumen de todo lo explicado se halla en el nombre, los candados negociales. Son para retener al franquiciado en la red, por su bien, porque salirse será menos rentable. Toda buena cadena franquiciadora debe tener identificados claramente los suyos y trabajarlos continuamente.

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Maduramos…que no es poco

Gonzalo Juliani2

 

 

Invitado: Gonzalo Juliani, Director de expansión Comess Group

Calidad percibida, servucción, perfiles de comportamiento pragmático y kinestésico… las más actuales y efectivas técnicas que son decisivas a la hora de conocer a tus potenciales franquiciados y detectar así sus necesidades y aspiraciones, y desde luego perfectamente aplicables para optimizar nuestra relación con los franquiciados que ya pertenecen a la red, todo esto unido a la posibilidad de viajar al futuro de nuestro sector para conocer hacia donde va la evolución del mercado en las formas de selección de franquiciados y las relaciones franquiciado franquiciador a través del espejo del ya muy consolidado mercado norteamericano…

La sensación que me llevo al haber tenido la posibilidad de ser instruido en estos, para mi, nuevos conceptos, es que nuestro mercado de la franquicia esta mudando la piel y madura positivamente a marchas forzadas, los conceptos que he mencionado anteriormente, frescos, positivos y absolutamente eficaces en su manejo vienen a barrer a aquellos que hayan podido existir y que tanto daño han hecho a nuestro sector, los conceptos como el crecer por crecer, el pelotazo, de la propagación descontrolada y conflictiva y del pan para hoy…poco a poco se van quedando obsoletos y en claro peligro de extinción para llegar a desaparecer del todo.

Algunos directores de expansión de diferentes marcas, alguna de ellas del otro lado del charco, hemos viajado al futuro, cada vez más cercano en España, en la maquina del tiempo que nos proporcionó G2a a través de su curso de técnicas de venta de franquicias o más bien de selección de franquiciados como también podría haberse llamado.

Personalmente, este adelanto de las nuevas reglas del juego en las que sin duda se va a mover nuestro mercado de aquí a unos años me hace disfrutar mucho más de mi trabajo, y que conste que siempre he disfrutado mucho de él, y disfruto más porque conozco todavía mejor mi producto y conozco cómo puede mi producto cubrir mejor las necesidades de nuestros candidatos a la franquicia pero también porque soy mucho más efectivo en mis objetivos de expansión al ser capaz de hablar el mismo idioma de mi interlocultor y que me comprenda mejor y porque, al tiempo que soy más efectivo en captar la atención y la ilusión de los nuevos prospectos que nos solicitan información, también lo soy para seleccionar al empresario que se va a subir a nuestro barco y que va a influir de forma tan trascendente en la buena marcha las marcas que represento.

Todo esto es muy importante para un director de expansión pero lo es también para toda su Compañía, no olvidemos que, aunque sea feo que yo lo diga, en una cadena de franquicias, expansión mueve los hilos…jeje

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Deseos para un nuevo año

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Santiago Barbadillo. Consultor de franquicias y Director General de BARBADILLO ASOCIADOS.

Creo que nadie duda a fecha de hoy que las redes de franquicia son un claro exponente de lo que podríamos llamar generadores de riqueza y empleo en la economía de cualquier país comercialmente avanzado. Según datos de la International Franchise Association (IFA) -la asociación de franquiciadores en EEUU- las 767.500 franquicias que operaban en 2003 en ese país, generaban 18 millones de empleos, casi el 14% del empleo en el sector privado americano a esa fecha.

En España la franquicia genera aproximadamente el 1% del empleo en el sector privado. Una diferencia tan notable no tiene una sola causa, pero sí podríamos decir que tiene una base fundamental: se crean muchos menos negocios en franquicia, y también en general. Y una de las razones que alimentan esa diferencia hay que buscarla en la dificultad que el emprendedor medio tiene para iniciar un proyecto empresarial cuando no dispone de un capital propio suficiente, que es lo más habitual. Cabría preguntarse si esta misma deficiencia de recursos propios se da en Estados Unidos y en otros países en los que la franquicia dispone de una estructura operativa mayor que la española. Y la respuesta es, naturalmente, que sí. Que también en estos países el emprendedor medio necesita ayuda financiera para iniciar su proyecto empresarial, sobre todo cuando se trata de un negocio cuya base es el autoempleo o poco más. Entonces, ¿cuál es la diferencia?. ¿Qué mecanismos ayudan al pequeño inversor en otros países a iniciar su proyecto empresarial y que en España no existen o no funcionan todo lo bien que debieran?.

Podríamos pensar que la clave está en la financiación bancaria. Es cierto en parte. La ausencia de información sobre el sistema por parte de la banca comercial es notoria y generalizada -con muy pocas excepciones, y a ello dedicaré un breve comentario un poco después- pero no es la única razón y posiblemente no sea la diferencial, puesto que la banca actúa de forma muy similar en todas partes. El control del riesgo crediticio es una de sus premisas y es evidente que un nuevo proyecto empresarial, aunque esté amparado por un sistema que reduce el riesgo de fracaso, como es la franquicia, no es precisamente su ideal de financiación segura.

En mi opinión, la diferencia estriba sobre todo en el aval que una política de apoyo a la creación de pequeñas empresas -y muy especialmente a aquellas que nacen con un proyecto sólido detrás, como suele ocurrir en la franquicia- puede aportar para que las entidades crediticias financien asumiendo un menor riesgo, aumentando así el número de operaciones factibles.

La Small Business Administration (SBA) en Estados Unidos o los programas del Small Firm Loan Guarantee (SFLG) en el Reino Unido, son una buena muestra de cómo se puede apoyar la creación de pequeños negocios sin un excesivo engorro burocrático, avalando –no prestando- una parte de la financiación externa que un emprendedor requiere para lanzar su negocio, siempre que cumpla unos requisitos mínimos. La entidad crediticia –sea banco o no, sea previamente acreditada o no- dispone de una garantía insoslayable de al menos una parte de la financiación que asume. El emprendedor que no dispone de capacidad propia de endeudamiento, se beneficia del apoyo de la Administración –de la sociedad- para poder encauzar su entusiasmo en la gestión de un negocio, aportando capacidad de trabajo, esfuerzo e iniciativa.

En un país como el nuestro, donde exclusivamente Banco Sabadell Atlántico dispone realmente de una cierta estructura especializada en el apoyo financiero a la franquicia, creo que este tipo de apoyos por parte de la Administración serían realmente útiles y necesarios para que el tejido comercial y empresarial compuesto por pequeños empresarios y emprendedores –esencial en cualquier economía- creciera a niveles que hoy envidiamos en otros países. Es un deseo de esos de inicios de un nuevo año, aunque para ser realista, probablemente será más bien de años venideros.

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Ranking Franchise 500 2007

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Manel Casabo, Director de Franchisa, Apuntes de Franchising, y de Area Franquicia.com

Enero 2007 – La revista norteamericana Entrepreneur ha hecho público su listado de las 500 mejores franquicias para 2007, un ranking que se elabora desde el año 1980 en el que se destacan las mejores oportunidades de negocio de la franquicia en los Estados Unidos.

En su elaboración los técnicos de la revista consideran numerosos factores, algunos de los cuales ponderan con mayor peso que otros, pero lo más importantes se refieren a la solidez financiera y estabilidad, tasas de crecimiento y tamaño, historial de la cadena y duración de la franquicia, costos de instalación, litigios, resolución o rescisión de contratos y posibilidad de asistencia financiera. Cada compañía con datos verificables recibe una puntuación acumulable, aunque sólo aquellas franquicias que suministran el “Uniform Franchise Offering Circulars (UFOCs)” o documento de información precontractual, pueden figurar en él.

Los resultados de la 28ª edición del Ranking Franchise 500, destacan en primer posición a la popular cadena de sanwicherías Subway, una enseña que desde hace siete años ocupa ese privilegiado lugar. A la segunda posición se ha aupado Dunkin Donuts y la tercera posición la ocupa, Jackson Hewitt Tax Service, una franquicia dedicada a prestar servicios tributarios.

De las 30 franquicias que han acreditado mejor puntuación a lo largo de 2006, 10 de ellas se encuentran presentes en España a través de diferentes modelos de representación y gestión.

Conviene destacar la irrupción en la lista de diversas enseñas de hoteles económicos, un modelo de actividad que también en España está presente a través de enseñas de origen francés, en este caso como Hoteles Ibis o Etap Hotel.

Las Top del 2007 son:

1. Subway (sandwiches y ensaladas)

2. Dunkin’ Donuts (donuts y pastelería)

3. Jackson Hewitt Tax Service (servicios tributarios)

4. 7-Eleven Inc. (tiendas de conveniencia)

5. UPS Store, The (servicios postales y de comunicación)

6. Domino’s Pizza (pizzerias)

7. Jiffy Lube Int’l. Inc. (cambio de aceite para automóviles)

8. Sonic Drive In Restaurants (drive-in restaurants)

9. McDonald’s (restaurantes rápidos)

10. Papa John’s (pizzerías)

11. RE/MAX Int’l. Inc. (inmobiliaria)

12. Pizza Hut Inc. (pizzerias)

13. Jani-King (limpieza comercial)

14. Cold Stone Creamery (heladerías)

15. Curves (centros de fitness y adelgazamiento para mujer)

16. Century 21 Real Estate (inmobiliaria)

17. Liberty Tax Service (servicios tributarios)

18. ACE Hardware (equipamiento del hogar)

19. Midas (servicios del automovil)

20. Super 8 Motels (moteles economicos)

21. Merle Norman Cosmetics (cosmética)

22. Kumon Math & Reading Centers (educación complementaria)

23. Jan-Pro Franchising Int’l. Inc. (limpieza comercial)

24 Matco Tools (herramientas)

25 Servpro Industries (limpieza comercial)

26 Hampton Inn (hoteles)

27 Chem-Dry Carpet Drapery (limpieza de moquetas y alfombras)

28 Days Inn (hoteles)

29 Budget Blinds (cortinajes)

30 Supercuts (peluquerías)

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La abundancia de Información

Alberto_Aguelo.JPG Invitado: Alberto Aguelo, Socio Consultor de SDEYF GROUP.

El mundo de la franquicia, en mi opinión, está empezando a saturarse de información. Nos llegan sin parar boletines de portales, boletines de empresas especializadas, boletines de franquicias, diarios de noticias…. Eso solo en franquicia, sin contar los otros boletines a los que cualquiera está suscrito por sus aficiones o preferencias concretas. Y eso solo vía electrónico. Que luego tenemos las revistas, los especiales …

Por una parte, pienso: “Estupendo para que el que quiera adentrarse en el sistema” o “Estupendo para el que disponga de mucho tiempo” o “Estupendo para el estudiante que esté investigando el asunto”. Pero también me pregunto: “¿Es realmente útil tanta información para cualquier persona que medianamente sepa de este mundo?” Como siempre, entiendo que mi opinión es sesgada porque surge de mi punto de vista como consultor de negocios y franquicias.

Y también, como siempre intento, me voy a poner en el lugar de la otra parte, en este caso, varias partes. Cualquier consultora de franquicias utiliza su boletín o newsletter con el fin de mantener a su base de datos informada y fundamentalmente con el fin de enviar noticias sobre algunos clientes. La parte del franquiciador es otra parte interesada ya que mediante los boletines se envía información a miles de posibles candidatos. La última parte es la del aficionado, la del interesado en negocios y que un día se suscribió al boletín o realmente interesado en franquicia y al que le encanta recibir noticias permanentes.

El último podría ser mi caso ya que además de ser consultor, soy aficionado a leer todo tipo de detalles sobre el sector. Sin embargo, ya que pertenezco a varias de las figuras aquí descritas, me permito argumentar que me parecen excesivas las informaciones que recibimos hoy en día. Muchos me podrán decir: Te contradices ya que lo ves necesario pero lo encuentras excesivo.

Y por ello argumento más mi postura. Considero necesario estar informados, sobre todo de un sector que te gusta. Las informaciones que se reciben de consultoras conocidas están muy bien diseñadas y actualizadas pero creo que habría que segmentar (la famosa palabra utilizada en marketing). Me explico: ante tantas montañas de información que leemos a diario, mejor dicho que no leemos, creo que no se cumple con el papel descrito anteriormente ya que al final muchos de los boletines, bien por falta de tiempo, bien por falta de ganas, ni los abrimos. Conclusión: muchas de las interesantes noticias se pierden y no son leídas por el público objetivo deseado.

Como consultor, como aliado del franquiciador, como interesado en franquicia y fundamentalmente como partícipe que soy de la nueva era de la información, propongo: segmentación del suscriptor en función de los intereses, boletines que mandan información concreta de tu interés (por ejemplo, suscripciones a newsletters de franquicia pero solo para noticias relacionadas con inmobiliarias y restaurantes), revisión constante mediante encuestas de la efectividad de los envíos o de las preferencias del suscriptor (Recordemos ¡!! Las preferencias cambian constantemente, mas en el mundo en que vivimos).

Respecto al diseño, quiero añadir aquí algunos de los errores normalmente cometidos por algunos editores de newsletters. Como en ello no soy un experto, resumo un listado de errores que ofrece una empresa especializada en diseño de boletines:

Error nº 1: La newsletter no se publica regularmente

Error nº2: Uso de titulares que no son muy convincentes o descriptivos

Error nº 3: Utilización de titulares del mismo tamaño

Error nº 4: Publicar titulares débiles y que no apoyan que el usuario se interese por leer más.

Error nº5: Uso de demasiados estilos y fuentes

Error nº6: No hay variedad en el diseño. Por ejemplo, todos los artículos tienen una columna y la misma dimensión.

Error nº 7: No se utilizan fotos que animen el diseño.

Está claro que el diseño es una parte muy importante para hacer mas atractivas las comunicaciones pero como he comentado en la primera parte, una buena segmentación de nuestro público también es fundamental.

Lanzo esta reflexión a este interesantísimo blog agradeciendo a Josan su invitación a participar como autor. Un saludo afectuoso.

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¿Es el arbitraje una ventaja?

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Nota técnica original de Abraham Sánchez. Abogado Consultor de G2a, y Master en Abogacía Internacional por el Instituto Superior de Derecho y Economía.

Versión original elaborada en noviembre del 2006 para El blog de la franquicia (www.elblogdelafranquicia.com).

Copyright 2006 G2a. Prohibida la reproducción total o parcial sin el permiso escrito del Autor
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Introducción

Nadie cuestiona hoy las deficiencias que asolan a nuestro sistema judicial en su conjunto así como tampoco se discute la ausencia de viso alguno que nos permita creer que éstas se vayan a arreglar siquiera a largo plazo. Se podrían señalar muchas, sin embargo destacan por encima de todas ellas tres: lentitud, alto coste e incertidumbre de la resolución al ser un tercero ajeno el que resuelve. Obviamente como en toda afirmación categórica cabrían matices si bien en este caso no hacen sino evidenciar una nueva deficiencia. Por ejemplo, la incertidumbre de las resoluciones viene provocada por la deficiente preparación y calidad técnica de los jueces que pierden algo más que su juventud memorizando leyes, ya escritas y asequibles (¿?), para conectarlas con una realidad que no conocen. Consecuencia, aberrantes sentencias que todos hemos tenido ocasión de sufrir.

Pero volviendo a las deficiencias judiciales destacadas es evidente que todo empresario que se precie debería evitarlas a toda costa, habida cuenta que tanto la lentitud, come el coste y la incertidumbre se traducen automáticamente en gasto. Es por ello que cada vez más franquiciadores han tomado la decisión de incluir en sus contratos el arbitraje como fuero para la resolución de posibles controversias.

Ventajas e inconvenientes

El procedimiento arbitral se ha erigido como una alternativa francamente efectiva en la reducción de la mayoría de las deficiencias apuntadas anteriormente y que viene arrastrando cualquier pleito en la jurisdicción ordinaria, si bien no es oro todo lo que reluce. Veamos por tanto sus ventajas e inconvenientes a partir de la triada señalada:

Tiempo

El tiempo en la resolución de cualquier contingencia es fundamental en la vida empresarial por cuanto es directamente proporcional al incremento de los gastos. En este sentido el procedimiento arbitral aventaja a la jurisdicción ordinaria. Mientras en el ámbito judicial los plazos son mucho más holgados y no suelen cumplirse, al menos no por los juzgados y tribunales (alguno ha llegado a justificar en el ámbito contencioso administrativo el incumplimiento de los plazos como una mera irregularidad formal porque no ha causado indefensión),  en el arbitraje son las partes quienes determinan los tempos procesales (en el Acto de Inicio) supeditados además a un límite máximo de seis meses para su resolución.

Por el contrario nadie dice que los seis meses empiezan a contar desde el Acto de Inicio. De esta manera nos podemos encontrar que hasta que tiene lugar dicho acto hayan podido transcurrir no sólo otros seis meses sino incluso un año: presentación de la instancia, traslado de la misma a la otra parte, contestación de ésta, posible aclaración de algún extremo, aceptación del encargo, designación del árbitro, pago de honorarios propios y posible abono de los de la otra parte tras la expiración del plazo para hacerlo y fijación del acto de inicio para como poco un mes más tarde.
Puestos en el peor de los casos el arbitraje puede durar tanto como un procedimiento judicial hasta la sentencia de primera instancia.

Coste

El menor coste de los arbitrajes se destaca generalmente como un claro beneficio respecto a la jurisdicción ordinaria. Ahora bien, debemos desmitificar en primer lugar la opinión generalizada de que son baratos. Menor coste no implica ganga y por tanto habrá que desembolsar sumas relativamente considerables, especialmente cuando la parte instada no abona su parte correspondiente a los honorarios (esto sucede con frecuencia) y debemos abonar en su nombre la totalidad de los mismos. Y todo ello considerando el hecho que, además de las tasas, honorarios y gastos fijos, se deben costear aparte cualquier prueba que se quiera practicar así como cualquier contingencia sobrevenida. En este supuesto podemos afirmar incluso que el arbitraje es más caro que un pleito.

A su favor hay que decir que para la determinación de los honorarios se suelen regir por criterios tasados y que además, al no poderse alargar el procedimiento más allá de los seis meses (¡a partir del Acto de Inicio!), van a permitir contemplar con precisión la contingencia de un procedimiento de este tipo en nuestra cuenta de gastos.

Resolución por un tercero

La indeterminación de los plazos en el procedimiento ordinario va a generar una indudable incertidumbre por el gasto continuamente no previsto, pero la mayor incertidumbre la genera el hecho que se trata de un tercero, el juez, el encargado de resolver nuestra discordia. Un juez que además de estar sobre saturado de expedientes desconoce por completo qué es una franquicia y que, por ello, comienza todas sus sentencias con un “cortar y pegar” de toda la doctrina que ha ido encontrando en su búsqueda inicial para saber de qué le están hablando.

El árbitro, no nos olvidemos, también es un tercero pero a éste, al igual que con los plazos, se le puede escoger consensualmente entre las partes o bien se puede supeditar su designación al conocimiento de determinadas materias (franquicia, derecho de la competencia, etc.), se puede tratar cualquier cuestión directamente con él, y todo ello sin perder de vista el hecho innegable que al realizar prácticamente uno o dos arbitrajes al año le pone más interés e ilusión.

Finalmente no podemos dejar de contemplar la problemática de la cual todo arbitraje adolece al supeditar al orden judicial la revisión de las medidas cautelares y la ejecución del laudo (art. 23 y 40 a 43 de la Ley 60/2003 de Arbitraje). Es practica habitual del desfavorecido por la decisión impugnar estas decisiones, en especial los laudos, ante la jurisdicción ordinaria, con lo cual volvemos a sufrir un nuevo retraso y la incertidumbre de la resolución final que recae sobre el tercero que hemos pretendido evitar, el juez, con las consabidas características negativas de las que hacen gala.

Conclusiones

Aunque se han expuestos muchos de los inconvenientes del arbitraje (nunca antes alegados por quienes venden el arbitraje como un chollo), lo cierto es que esta forma extrajudicial de resolución de conflictos sí goza de claras ventajas sobre la jurisdicción ordinaria si bien, como se ha podido comprobar, no puede hacer desaparecer la incertidumbre sobre la resolución final y, por tanto, también se va a traducir en gasto alejándonos de nuevo del único objetivo que todos deberíamos perseguir: obtener beneficios.

En consecuencia cabe preguntarse si no es mejor que en caso de conflicto no lo resuelva ni un juez ni un árbitro sino uno mismo. Es por esto que debemos apostar sin ningún género de dudas, aplicando la vieja máxima, por la prevención antes que la cura y la negociación va a ser nuestra mayor aliada, permitiéndonos no sólo dirigir la resolución del conflicto sino también mantener unas buenas relaciones con el franquiciado con vistas al futuro del negocio.

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Situación, Retos Y Tendencias De La Franquicia Española.

Mariano Alonso.jpg Por Mariano Alonso, Socio Director General  de mundoFranquicia consulting.


 

Nuestras franquicias siguen siendo cada vez más y mayores y me atrevería a decir, sin prácticamente lugar a la duda, que también mejores, mucho más sólidas y bastante mejor asentadas y preparadas. A inicios de este año 2006 eran ya casi 900 las cadenas de franquicia que operaban en España, lo que supone un crecimiento de más de un 7% con respecto a las del año pasado. Estas cadenas han experimentado en el último ejercicio un crecimiento en su dimensión de casi 7 puntos, alcanzando prácticamente las 55 mil unidades de negocio integradas.

Pero como decía, al margen de la innegable espectacularidad de las cifras a las que un sector como el de la franquicia nos tiene ya acostumbrados – su crecimiento ha sido incesante en los últimos quince años -, y en una clara tendencia que venimos observando desde hace ya tiempo, nuestras enseñas también mejoran cualitativamente. Lo hacen optimizando sus estructuras de asistencia, procesos de selección y formación, métodos de control y seguimiento y sistemática de crecimiento e implantación. Nos encontramos ante un sector claramente dispuesto a la mejora y a la evolución, plenamente consciente de la necesidad de adecuar organizaciones que observen y hagan observar la relación empresarial de franquicia en términos de comunicación, cooperación y calidad.

Expongo a continuación las que, en mi opinión, constituyen las líneas generales de la situación, las tendencias y los principales retos que presenta hoy en día un sector tan dinámico y diverso como protagonista en la progresiva evolución y modernización de nuestras estructuras comerciales.

Situación.

Por dar unos breves apuntes de la situación de la franquicia en nuestro país, destacaremos número de enseñas y negocios y datos de facturación, empleo e inversión. Así, según datos del estudio La Franquicia en Cifras 2006 elaborado por el Servicio de Estudios Estadísticos y Divulgativos de mundoFranquicia consulting, son un total de 893 cadenas de franquicia las que operan en España a inicios del ejercicio 2006, lo que supone un 7,3% más que el año anterior. Este crecimiento del sector se ha ralentizado 6 puntos con respecto al experimentado en 2004, que lo hizo en un 13,3%.

A inicios del ejercicio nos encontramos con un total de 54.618 establecimientos integrados en estas 893 cadenas de franquicia, lo que representa casi un 6,6% más que en el pasado ejercicio. También en términos de establecimientos el sector ha ralentizado su crecimiento de forma clara, en concreto 14 puntos menos. En 2004 la franquicia creció en un 20,7%.

Por su parte, la franquicia facturó en 2005 unos 17.329 millones de €, un 20,2%, lo que ha supuesto un crecimiento superior en 9 puntos al que se produjo en 2004. Es decir, la franquicia ha ralentizado su crecimiento en enseñas y puntos de venta, pero ha aumentado notoriamente en términos de negocio.

En términos de contratación laboral, el sector dio empleo a cerca de 193 mil personas, lo que representa un 11,5% de incremento con respecto al año anterior. Aunque ligeramente inferior, este crecimiento es prácticamente el que se produjo en 2004.

Por último, a finales de 2005 la valoración de las estructuras comerciales que componen las 893 cadenas de franquicia es de 4.125 millones de €. Por su parte, la inversión neta del ejercicio fue de 312 millones de €. 

Tendencias.

A tenor de lo que nuestra labor de consultores nos muestra en el día a día, sin animo de ser exhaustivo, como tendencias más destacadas de la franquicia en España destacaría las siguientes:

  • Una clara optimización de la operatividad de la franquicia por una mayor aplicación en las organizaciones franquiciadas de las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones, especialmente en materia de formación, de control, de asistencia y de comunicación. Lógicamente esta tendencia generalizada en el ámbito global de la empresa no podría ser menos en la franquicia, si cabe más necesitada de prestaciones tecnológicas por su idiosincrasia asociativa multiempresarial y la complejidad que representa este tipo de organizaciones. 

  • Observamos una búsqueda por parte de los franquiciadores de una mayor efectividad de los presupuestos de expansión por un cambio en los habituales medios de desarrollo de la enseñas. Resulta cada vez más evidente el retroceso de medios habitualmente empleados para la búsqueda de franquiciados y que dejan paso irremediablemente a Internet y a las presentaciones de negocio, colectivas o específicas, como los dos medios sin duda más empleados hoy en día por su mayor economicidad y efectividad.

  • Una definición de estrategias de franquicia mucho más flexibles de cara a la expansión (franquicias multiconcepto, multifranquicias, asociaciones verticales,…) para así aumentar las posibilidades geográficas y mercadológicas de implantación, la credibilidad y rentabilidad de las opciones de negocio, así como una mayor dimensión de la red con un menor número de franquiciados.

  • Una creciente transformación a franquicia de los canales tradicionales de venta de empresas que cuentan con grandes estructuras comerciales ya creadas y que ven en la franquicia una forma de optimizar y rentabilizar sus cifras de negocio.

  • Mayor definición geográfica de las acciones de captación de franquiciados frente a la tradicional búsqueda abierta y deslocalizada. La necesidad de cubrir con celeridad plazas consideradas estratégicas en la penetración de la marca y desarrollo de la cadena, lleva a los franquiciadores a plantear acciones de difusión de sus propuestas de negocio exclusivamente planteadas y dirigidas a los emprendedores locales de las mismas. No basta ya con analizar y acometer opciones de apertura allí donde surga un potencial franquiciado. El franquiciador hoy precisa de métodos de localización y captación de franquiciados en zonas de clara relevancia estratégica en su plan de desarrollo.

  • La medición del ritmo de crecimiento del sector ha experimentado claras variaciones en los últimos años para pasar a considerarse factores más cualitativos como facturación, empleo, inversión, ratios medios de crecimiento,….

  • La progresiva internacionalización de nuestras franquicias es una tendencia que ya se viene observando en los últimos años pero que se acrecienta cada año. La continuamos manteniendo en nuestra particular relación en tanto aún queda mucho que avanzar en este aspecto ante la evidente juventud de nuestras cadenas, muchas de ellas aún con un desarrollo incipiente en nuestro propio país.

  • También resulta muy destacable la nueva visión de la consultoría de franquicias que muestra el mercado. Una visión que viene a responder a las exigencias que franquiciadores y franquiciados exponen con claridad a consultores especializados y que precisan ciertamente para la consecución de sus objetivos en un mercado tremendamente competitivo. Son dos las tendencias que podemos destacar en lo que a este aspecto se refiere:

  • Por un lado la integración de soportes consultivos externos en las estructuras organizativas de las centrales. Las consultoras desarrollan cada vez más un mayor número de funciones franquiciadoras y desempeñan con sus propias estructuras facetas de cogestión de la red.

  • Por otro el desarrollo de labores de coaching profesional por parte de los consultores. El consultor como coach de franquiciadores y franquiciados para el desarrollo de competencias concretas y un mejor aprovechamiento de sus capacidades empresariales es hoy una realidad incuestionable y algo que condiciona la capacidad y calidad asistencial de la consultora y la amplitud de sus propias estructuras y recursos.

 

  • Evolución no solo ya del perfil del franquiciado en tanto se requiere una mayor cualificación, sino también de las competencias que el franquiciado asume en el marco organizativo de la franquicia, con una más destacada intervención en la adopción de decisiones generales – participación en programas especiales de aportación de informaciones útiles, intervención en consejos y comités consultivos, sociedades mixtas con el franquiciador en una o varias unidades de negocio e incluso en la propia central de franquicias,…-.

  • Y para los que prefieren hablar de tendencias en términos de sectores con mayores expectativas, destacaría el desarrollo que prevemos de franquicias basadas en conceptos de negocio relacionados con los nuevos patrones de consumo y las motivaciones de compra del cliente (salud, prestaciones en el hogar, culto al cuerpo,…). También con aspectos que generan clara sensibilidad social (atención a la tercera edad, seguridad vial, educación,…).

Retos.

Si la situación del sector marca una realidad concreta y viene dada por las cifras y las tendencias que marca el mismo son inherentes a oportunas observaciones y constataciones, la relación de los retos más destacados del sector podrá ser una u otra en función de quien se pronuncie al respecto. Pero no nos distanciaremos mucho de otras opiniones destacando cuatro retos que consideramos básicos y muy necesarios para la evolución de la franquicia en nuestro país:

  • La disposición de una normativa específica de franquicia que regule con mayor claridad y rigor sus aspectos de creación, relación y operatividad. No es que crea que la franquicia requiera una regulación excesiva. De hecho ni si quiera pienso que una fórmula asociativa empleada por una diversidad tan amplia de empresas y segmentos de actividad, pueda regularse fácilmente. Lo que sí creo necesario es una norma, al menos de ámbito nacional, que venga a regular de forma específica la franquicia en una línea similar a como lo hizo en su momento el ya derogado reglamento comunitario 4087/88.
  • La creación de un Registro Administrativo de Franquicias y Oportunidades de Negocio que muestre con exactitud la situación del sector y en el que la inscripción se base en una verificación razonada de cumplimientos. El avance que en materia del registro de Franquicias suponen las novedades del Real Decreto 419/2006 de 7 de abril no serán suficientes pues no se trata de informar más a través del registro, sino de cumplir y hacer cumplir unos requisitos básicos de inscripción que todo profesional de la franquicia a buen seguro considera.
  • La definitiva puesta en marcha de un Programa de Certificación de Franquicias (creo que deberíamos obviar un término como el de ‘calidad’) promovido por la Asociación Española de Franquiciadores y que tendrá por objeto garantizar a todo potencial franquiciado, a proveedores y a todo el mercado en general, el reconocimiento y credibilidad de las enseñas adscritas al mismo.
  • Y como no, las siempre pendientes asignaturas de la selección y formación de los franquiciados. Una mejora sensible en los procesos selectivos y formativos de los franquiciados servirá de medio de estabilización de las estructuras franquiciadas y por tanto de madurez del sector.

En definitiva una situación envidiable en relación a cualquiera de los mercados de nuestro entorno económico más próximo y los ratios de crecimiento más destacados de Europa; tendencias que nos hacen pensar en un sector en constante evolución y que avanza hacia la mejora generalizada en todos sus órdenes; y retos que, de afrontarse de forma adecuada y contundente, dotarían al sector de la firmeza y solidez que requiere para proseguir su espectacular crecimiento. A por ello entonces.

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Un enfoque de franquicia master como medio de expansión internacional

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Por Adrià Soler. Director General de FDS Consulting

¿Qué es acuerdo master?

Es un acuerdo entre dos empresas por el que uno, el master franquiciador, concede al otro, el master franquiciado, el derecho a explotar su negocio en una zona y en un periodo, permitiéndolo explotar tanto unidades propias como sub franquiciadas bajo su misma marca y elementos distintivos, su know how y prestándole servicios continuados a cambio de una serie de contraprestaciones económicas.
Por tanto, es como un acuerdo de franquicia, en el que el franquiciado principal o master, además de explotar unidades propias como franquiciado, puede convertirse en el franquiciador de la zona que tiene en exclusiva. Esta zona se suele asimilar a un país.
Ello implica que el master franquiciado o franquiciador principal va a tener que montar una central franquiciadora para poder llevar a cabo el proyecto.

¿Por qué se conceden las master franquicias?

Las master franquicias se conceden por dos motivos:

  1. Para cobrar un gran canon de entrada. El mercado internacional asume que por una master franquicia dado que el territorio suele ser muy amplio se puede cobrar mucho y esto atrae a bastantes empresas a buscar un master para realizar una buena operación financiera.
  2. Exportar producto a nivel internacional, aprovechando un modelo de franquicia que ha funcionado. Se trata de usar este tipo de contrato como fórmula de exportación con más nivel de exigencia que el mero suministro de productos.

¿Qué se necesita para expandirse a nivel internacional con una master?

La internacionalización de una marca es un proceso caro y difícil. Existen muy pocas compañías que consigan triunfar. Para lograrlo hace falta como mínimo:

  1. Recursos Financieros: Desarrollar con éxito un país es caro. Implantarse en muchos países es muy exigente, la internacionalización vía franquicia es una actividad recomendable solo para empresas muy consolidadas.
  2. Recursos Humanos: El master franquiciador necesitará tener management internacional dedicado con tiempo y conocimientos para liderar este tipo de proyecto.
  3. Un producto exportable: El producto debe poder venderse en el país de destino con margen suficiente para el franquiciado, el master franquiciado y el master franquiciador.
  4. Un formato de negocio exportable y sólido: Si además de productos exportamos un modelo de negocio, este debe funcionar sin grandes transformaciones.

Cómo funciona

Master franquiciar consistirá en reclutar a un franquiciado que va a reproducir la Central franquiciadora en su zona de exclusividad del país seleccionado además de la unidad individual de negocio.Por lo tanto, se encargará de actuar como franquiciador en su área, siendo el propietario del negocio en la misma mientras dure el contrato. Este reclutará a los franquiciados, los seleccionará, autorizará la concesión de la franquicia, firmará los contratos, formará al franquiciado y prestará todos los servicios y obligaciones propias del franquiciador en su zona. Cobrará el 100% del canon y del royalty que paga el franquiciado y pagará a su vez un master canon y un master royalty al master franquiciador.

¿Se hacen operaciones?

La master franquicia es una de las fórmulas que se pueden usar para expandir una marca internacionalmente. No obstante, la realidad nos demuestra que se llevan a cabo muy pocas operaciones vía master franquicia y que, además, muchas de las que se realizan acaban mal.
Podríamos resumir en tres las razones principales por las que este tipo de operaciones se ejecuta en tan pocas ocasiones:

  1. Expandir internacionalmente un concepto de empresa es bastante más difícil que la expansión nacional y la realidad es que un reducido número de ellas están realmente listas para hacerlo.
  2. Cuando se busca a un candidato master, se busca a un perfil de inversor específico y concreto que realmente es poco abundante, por capacidad de inversión y de gestión.
  3. Además, una vez se encuentra al inversor adecuado, se le plantean unos acuerdos que, cuando se profundiza en ellos, termina siendo un negocio bastante más distinto del que a priori se ofrecía.

Normalmente las expansiones vía master fallan por la falta de preparación del master fraquiciador y por su total desconocimiento de la problemática.

Ventajas para el master franquiciador:

  1. Cobrar un canon de entrada.
  2. Probar de entrar en nuevos mercados exteriores sin una gran inversión.
  3. Posibilidad de aumentar la dimensión del negocio
  4. Posibilidad de introducir una marca a nivel internacional.

Inconvenientes para el master franquiciador

  1. Encontrar un master es muy difícil.
  2. La adaptación del formato al nuevo mercado llevará incidencias.
  3. Debe ceder margen suficiente para que sea atractiva.
  4. Será necesario prepararse para gestionar una compañía internacionalizada.
  5. Se arriesga a fracasar y por lo tanto, a posibles reclamaciones.

Resulta bastante evidente extraer nuestra propia conclusión comentando que para plantear una expansión internacional se requiere de una buena situación de partida y de una mejor preparación.
Aunque en principio pudiera parecer sencillo la realidad demuestra que no es así.


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La Expansión de las formas atípicas de trabajo y su necesaria protección social. Especial referencia a la Franquicia y al Contrato de Agencia

GERMÁN BARREIRO GONZÁLEZ, Catedrático de Derecho del Trabajo y de la Seguridad Social. Universidad de León

SUSANA RODRÍGUEZ ESCANCIANO,Profesora Titular de Derecho del Trabajo y de la Seguridad Social. Universidad de León

Publicada en el Diario “La Ley” www.laley.es (Wolters Kluwer) y autorizada su difusión en este blog.

El presente estudio aborda las nuevas fórmulas «atípicas» de prestación de actividad, que actualmente, a juicio de los autores, contribuyen de forma más notoria a precarizar los derechos laborales de los trabajadores a través de la suscripción de aparentes vínculos interempresariales: franquicia y contrato de agencia.

I. LOS DIFUSOS CONTORNOS EN LA CONDICIÓN DE ASALARIADO

Es cierto que el contrato de trabajo –o, si se prefiere, la propia esencia de éste– (1) siempre ha soportado un halo de incertidumbre en torno a sus lindes, tal y como lo demuestra el enorme acervo jurisprudencial emanado en este campo (2); pero también lo es que en las últimas décadas sus perfiles están especialmente difuminados, entre otros factores por la emergencia de las denominadas «relaciones atípicas» (3) o «prestaciones de trabajo de perfiles difusos e inconcretos, cuya naturaleza resulta especialmente difícil de calificar como laboral o extralaboral» (4).

Bajo la triple influencia de la elevación del nivel de competencia y de cualificación (con el incremento de los niveles de autonomía profesional de los trabajadores), de la presión creciente de la globalidad en mercados más abiertos y de la aceleración del progreso técnico (en particular, en el ámbito de la información y de la comunicación), el prototipo normativo de la relación de trabajo dependiente y por cuenta ajena empieza, lenta pero continuamente, a perder sus señas de identidad como «relación normal de trabajo» (5). Al tiempo, han ido surgiendo fracturas y desigualdades en la regulación del cometido tutelar del sistema jurídico-laboral, apareciendo regímenes debilitados de –o sin– protección (en función de la naturaleza del contrato o de su duración), en la medida en que «el más ilustre de los mitos que se tambalean, en los momentos actuales, es el del empleo estable, a tiempo completo y en las instalaciones de una empresa, preferentemente industrial y de dimensiones medio-grandes» (6).

Tales circunstancias imponen al Derecho Laboral la obligación de procurar recuperar o atraer a su campo (para evitar verse progresivamente vaciado de contenido, convirtiéndose en un ordenamiento que cada vez protege más a menos personas que trabajan por cuenta ajena) todas aquellas prestaciones de trabajo en las que se puede descubrir, más allá de la apariencia de relaciones empresariales, una verdadera dependencia económica (7). No procede, en consecuencia, mantener la centralidad del contrato de trabajo clásico, sino abrir las posibilidades de esas otras formas contractuales «atípicas» que se colocarían fuera de las fronteras del Derecho Social, no sin perder de vista que muchas de esas nuevas formas de prestación de servicios únicamente pretenden encubrir intentos elusivos de la aplicación de las normas laborales a verdaderas relaciones de trabajo (8). Como con acierto se ha dicho, «es un hecho que sectores importantes de trabajo cualificado o altamente especializado, y –cómo no– del no cualificado, pretenden y desean la “permanencia” en la laboralidad o el logro del estatus prototípico de ésta…» (9), lo cual obliga al ordenamiento a buscar nuevas respuestas y a una nueva tarea para afirmar su carácter laboral, pues aun cuando «desde una perspectiva general se sabe con exactitud cuándo hay o no verdadero contrato de trabajo, la realidad de los comportamientos socioeconómicos lleva a reflexionar constantemente acerca de la laboralidad in casu» (10).

Desde tal perspectiva, este estudio no pretende –ni puede– agotar todas las cuestiones que las relaciones ubicadas entre los confines del contrato laboral stricto sensu y los modelos previstos por el Derecho Común para la juridificación de la prestación remunerada de trabajo suscitan. Un elemental criterio de racionalidad obliga a centrar la atención únicamente en aquellas nuevas fórmulas «atípicas» de prestación de actividad, que actualmente contribuyen de forma más notoria a precarizar los derechos laborales de los trabajadores a través de la suscripción de aparentes vínculos interempresariales: franquicia y contrato de agencia.

II. LAS FRANQUICIAS Y SU CONTRIBUCIÓN A LA «HUIDA» DE LOS ESTÁNDARES DE PROTECCIÓN SOCIAL

Uno de los cambios más espectaculares que ha tenido lugar en los últimos años en los sectores del pequeño comercio y de la prestación directa de servicios al público ha sido, indudablemente, la aparición de las franquicias, capaces de fomentar el autoempleo y de permitir, al tiempo, al beneficiario de las mismas acceder con mayores garantías de éxito al mercado con un producto, una técnica y una presentación ya contrastados y bien planificados (11). Por el contrato de franquicia, el distribuidor viene autorizado para comercializar los productos del fabricante sirviéndose para ello de los signos distintivos de este último empresario (marcas, nombre comercial…). De resultas de esta cesión de signos distintivos, así como de la, en general, común presentación del establecimiento, el franquiciado concurre frente a los adquirentes del producto, esto es, frente a los consumidores, con la misma imagen comercial que el franquiciador; además, el franquiciante transmite determinados conocimientos técnicos y comerciales, con frecuencia de carácter secreto (know-how), para que el franquiciado los aplique en el desarrollo de su actividad distributiva, siempre acompañada de la oportuna asistencia técnica (12); en fin, dicha actividad se desarrolla normalmente bajo la supervisión del franquiciador, a quien el franquiciado, además de abonar el precio de los productos distribuidos, deberá pagar un canon (13).

Aun cuando el contrato de franchising es ventajoso para ambas partes, pues el franquiciador se libera de toda obligación laboral respecto a los empleados de la empresa franquiciada, mientras que esta última goza de la cobertura de una gran firma de probado éxito comercial por lo que sus expectativas sobre los beneficios empresariales son mucho más altas que de establecerse con carácter independiente, lo cierto es que la situación individual y colectiva de los trabajadores es bastante precaria. El sistema de franquicias condiciona de tal modo la actividad de los trabajadores de la empresa modular o franquiciada (horario de trabajo, indumentaria, formación profesional, forma de atención al público…) que evidentemente se produce una determinación de la relación laboral por parte del franquiciador, de tal modo que «la utilidad patrimonial de la actividad profesional de esos asalariados repercute de forma inmediata y directa sobre su empleador formal (el franquiciado), pero de forma mediata se traslada a la empresa franquiciadora», quedando seriamente perjudicados los intereses laborales de la mano de obra implicada en este proceso (14). Además estos negocios suelen traspasar las fronteras nacionales eludiendo los ordenamientos jurídicos más rigurosos; las empresas franquiciadoras en el sector de la distribución recurren frecuentemente a la deslocalización, encargando la fabricación de los productos, que después entregan, a empresas de terceros países en los que la legislación social es inexistente o tan exigua que reconoce unos estándares de protección equiparables a los presentes en las primeras fases de la revolución industrial, produciéndose una importante paradoja: las nuevas estrategias organizativas empresariales se lucran de viejas condiciones laborales, lo cual desde todos los puntos de vista no supone sino un claro retroceso (15).

1. El equilibrio entre autonomía jurídica y subordinación económica

Pese a que no hay un concepto válido con carácter general de este contrato, cabe deducir de lo previsto en el Reglamento comunitario 4087/1988, de 30 de noviembre, y en el art. 2 del Real Decreto 2485/1998, de 13 de noviembre (por el que se desarrolla en España el art. 62 de la Ley 7/1996, de ordenación del comercio minorista), que el franquiciado es un empresario independiente, un comerciante individual o social, que pacta con otro (franquiciador) la cesión de ciertos derechos y conocimientos que le permitan desarrollar una actividad con garantías de éxito a cambio de pagar un precio inicial y un «royalty» relacionado con el volumen de facturación. Bajo esta perspectiva, no es un mero agente de un tercero, sino un empresario autónomo que, en lugar de fundar su negocio en conocimiento y tecnología propios, lo hace tomándolos de otro empresario y pagando un precio por ellos con la finalidad última de conseguir un lucro propio (16).

La relación entre ambos sujetos (franquiciador y franquiciado) es, pues, estrictamente mercantil [de colaboración (17) o cooperación entre empresarios (18)], razón por la cual ninguna zona de confluencia parece presentar, en principio, con el contrato de trabajo (19). Si existe un elemento común a cualquier tratamiento doctrinal de la franquicia, éste no es otro que afirmar que ambas empresas conservan su autonomía e independencia jurídica (20). Así –y como regla general–, aun cuando el franquiciado queda sometido a una cierta dependencia en cuanto a la explotación del negocio (productos, distintivos, etc.), pues debe poner en práctica el sistema de la empresa franquiciadora, soportar el control de ésta o de su personal y realizar la prestación prevista (21), lo cierto es que tal dependencia no llega a desvirtuar el carácter jurídico-mercantil de la relación, a saber: «el empresario franquiciador no utiliza las prestaciones del franquiciado para incorporarlas a un proceso productivo dirigido por él, de manera que él se apropie del fruto de su actividad y la proyecte de modo directo o indirecto sobre su cliente o sus clientes… El franquiciado no es técnicamente un proveedor ni un agente al servicio del franquiciador. Al contrario, el franquiciado trata directamente al cliente, lo busca, lo mantiene, le atiende, le factura, percibe de él el importe de los servicios… y se apropia del resultado» (22). Se trata, pues, de dos empresarios autónomos, que trabajan de manera integrada, bajo las reglas comunes de actuación que impone la franquicia (23): el franquiciado, en contraprestación a la asunción del riesgo, al pago de un canon inicial y de un porcentaje sobre las ventas, recibe del franquiciante un producto, tangible o intangible, original o previamente experimentado y el know-how y la asistencia técnica necesarios para la instalación, puesta en marcha y desarrollo del negocio (24).

Ahora bien, esta conclusión aparentemente tan clara podría dejar de serlo si se tiene en cuenta la propia evanescencia del concepto de trabajador y lo vidrioso de sus confines cuando se trata de separarlo del trabajo en régimen de auto-organización (25). La existencia de una normativa deficiente en materia de franquicias propicia el amplio margen de intervención de la autonomía de la voluntad en la concreción de las condiciones de este contrato. En la práctica, las posibles interferencias del empresario franquiciador en el entorno organizativo de la entidad franquiciada, permitidas por la propia ductilidad del contrato de franquicia, aumentan, hasta el punto de anular en ocasiones el propio papel del empresario franquiciado (26). Así, merced a las múltiples formas con las que las franquicias se manifiestan en la realidad, puede que en algún caso extremo el franquiciador llegue a tener un grado sobresaliente de control sobre algunos actos del franquiciado; «es decir, puede incluir en el contrato ciertas cláusulas que, sin desnaturalizar la franquicia, impliquen un control por parte del franquiciador que no se limite a importar al franquiciado unas normas de actuación determinadas, unas condiciones genéricas de uso de la franquicia o una aprobación inicial de la gestión, sino que vaya más allá, afectando a la toma de determinadas decisiones de actuación. De ser ello así, de ser el propio franquiciador quien adopte de manera clara e indubitada decisiones sobre los distintos pormenores de cada franquicia, resultaría que el titular teórico de la misma (el franquiciado) sería más un directivo de una organización mayor que un empresario autónomo» (27).

Por consiguiente, en el plano del proceso de toma de decisiones, en muchos casos la autonomía no es del todo cierta, ya que la mayoría de las estrategias productivas están inspiradas, cuando no directamente dictadas, por el franquiciante. Con independencia de que tal influencia se haya institucionalizado en el oportuno contrato o, en su caso, en el manual de operaciones, lo cierto es que, en tales supuestos, «el franquiciado deberá tolerar aquel control en toda su gestión negocial» (28), lo cual provoca una apariencia de «mercantilidad» capaz de abrir una fácil vía a la ocultación de auténticas prestaciones laborales (29).

2. El sometimiento del franquiciado a las directrices del franquiciante

Que el empresario franquiciador ostenta, en múltiples ocasiones, un auténtico control sobre la actividad del auxiliar, superando con mucho los límites de los fenómenos colaborativos interempresariales (y aun asociativos), se puede comprobar en el diseño de ciertas potestades que, a pesar de aparecer como ventajas para el propio franquiciado, implican un alto grado de intervencionismo de una entidad en la otra. Así, los «manuales de operaciones» (documentos entregados por el franquiciador en los que se contienen las pautas de conducta que obligatoriamente debe seguir el empresario modular), los «programas de visitas de asistencia técnica» (a través de los cuales un grupo de asesores de campo orientan al franquiciatario sobre el cumplimiento de normas y especificaciones), las «auditorías periódicas» (en virtud de las cuales el franquiciado es asistido en el conocimiento e interpretación de los resultados de sus operaciones mercantiles) y los «supervisores de zona» (cuya actividad está, a su vez, fiscalizada por los «coordinadores de seguimiento») son buena prueba de ello. En otras ocasiones, el franquiciado es el encargado de la contratación del personal o de retribuir a los trabajadores y cotizar por ellos a la Seguridad Social, asumiendo las facultades propias de la condición de empresario, pero ello no quiere decir que sea totalmente libre a la hora de decidir el perfil del trabajador contratado o la modalidad contractual con la que se va a vincular al empleado; antes al contrario, con bastante frecuencia, ambas cuestiones proceden directamente de la voluntad y criterio del franquiciador, que las impone al franquiciado, proyectándose directamente sobre el vínculo laboral en un modelo que se ha llegado a denominar de «contratación delegada» (30). Es más –y en ejemplo harto significativo–, el franquiciador no sólo abastece al empresario periférico de todos los productos, equipos, elementos decorativos, programas informáticos o proyectos de distribución precisos para el desarrollo de su negocio, sino que suministra también la indumentaria del personal con el fin de asegurar una imagen uniforme ante el consumidor (31). Desde luego, esta circunstancia sería una mera curiosidad o particularidad de este tipo de colaboración empresarial si no fuera porque, unida a todos los aspectos ya comentados, conduce a una inequívoca conclusión: la asunción del poder de dirección y control empresarial por parte del franquiciante.

Existe, pues, una influencia clara del franquiciador que, sin duda, diluye o relativiza los poderes empresariales del franquiciado, sobre todo en aspectos tales como las modalidades de contratación, la descripción de los distintos tipos de trabajo, la cualificación e imagen de los trabajadores, las técnicas de selección de personal, el vestuario, los horarios, el número de trabajadores, la formación y, finalmente, la propia continuidad de la actividad empresarial (32). Tal hipótesis obliga a interrogarse sobre los indicios a analizar para concluir que en realidad se está ante una relación laboral encubierta entre el franquiciador y el franquiciado, pues este último no parece que sea, en todo caso, un empresario autónomo o independiente, sino un trabajador en sentido estricto. A falta de jurisprudencia patria muy precisa al respecto (33), puede ser de interés acudir a otras jurisdicciones europeas (en concreto a la doctrina sentada por el Tribunal Central de Apelación de Holanda) que sí se han enfrentado de forma directa con la obligación de desentrañar cuándo el franquiciado merece ser considerado como tal (como verdadero empresario) y no como un mero agente o empleado del empresario principal, tomando en consideración a tal fin los cuatro siguientes criterios (34): a) si el franquiciado actúa como un empresario independiente, comportándose como tal en relación a su negocio (gestiona su contabilidad, contrata a su personal, se relaciona directamente con los clientes y proveedores…); b) si dispone de un capital adecuado para llevar a cabo el negocio del cual posee al menos una parte (invierte en el local, compra mercancías, paga salarios…); c) si los ingresos del franquiciado dependen de los beneficios obtenidos a través de la venta de bienes o servicios al público, asumiendo los riesgos del negocio (impagos, stocks sin vender o anticuados…); d) si, por último, afronta personalmente iniciativas concernientes a los bienes o servicios que han de ser vendidos, siendo fundamental su influencia sobre los resultados del negocio.

A la luz de tales parámetros, la conclusión se presenta obvia: «el descubrimiento –no siempre fácil– de una falsa franquicia dependerá de la falta de infraestructura empresarial del supuesto franquiciado, su carencia de facultades de decisión y dirección sobre los trabajadores que pueda contratar y sobre la gestión del negocio, la ausencia de inversiones y, sobre todo, la no asunción de riesgos» (35). En todos estos casos, el ordenamiento jurídico-laboral debe extender su manto protector sobre el franquiciado.

3. La oportuna aplicación del Derecho del Trabajo en los supuestos de falsas franquicias: dificultades

Bajo la premisa de que la relación interempresarial de franquicia compromete sobremanera, de forma jurídicamente vinculante, la libertad organizativa del franquiciado y habida cuenta en numerosas ocasiones este sujeto, que aparentemente actúa como autónomo, en realidad se halla en situación de dependencia económica respecto del franquiciador, resulta harto necesario extender a estos supuestos la aplicación de ciertos aspectos del Derecho del Trabajo y del sistema de protección social, tal y como permite la disp. final primera del Estatuto de los Trabajado-res (36). Quizá pueda servir de precedente a estos efectos lo sucedido en el ordenamiento laboral francés donde sí se tiene en cuenta el grado de dependencia económica de los comerciantes. En concreto, el art. L. 781-1 del Code du Travail incluye dentro del concepto de trabajadores por cuenta ajena a los pequeños comerciantes autónomos siempre y cuando dependan exclusivamente de una sola empresa comercial o industrial. A la luz de tal tenor legal, la jurisprudencia francesa ha llegado a considerar al franquiciado verdadero trabajador por cuenta ajena, siempre y cuando colabore de forma exclusiva con el franquiciador, ejerciendo la actividad en un local ofrecido o concertado por éste último y bajo las condiciones y precios que éste le imponga (37).

Tampoco hay que olvidar cómo el grado de condicionamiento de la empresa franquiciadora respecto del producto a vender, del modo de hacerlo, de la presentación exterior del comercio, del tipo de indumentaria del personal, de la forma de atención al público, de los horarios comerciales, etc., puede llevar en casos extremos a un condicionamiento desde fuera de los asalariados de estas franquicias. Como es de todos conocido, a lo largo del Estatuto de los Trabajadores existen continuas remisiones a las causas organizativas como justificadoras, entre otras decisiones, de modificaciones sustanciales de las condiciones de trabajo, traslados o despidos colectivos. Ni que decir tiene que en esas pautas organizativas intervienen factores exógenos que, por sí solos o junto con otros, convergen para demostrar que la causa existe y, con ella, la posibilidad empresarial de adoptar cualesquiera de las decisiones enumeradas anteriormente. Así, los términos de la franquicia pueden ser uno de esos factores –como lo podría ser la crisis empresarial– que obligue al franquiciado a adoptar una decisión fundada en elementos derivados de la relación interempresarial inherente a dicha franquicia con el fin de alterar las condiciones de la prestación del trabajo. Tal situación cobra singular relevancia en aquellos casos en los que el franquiciado no paga los salarios y/o las cuotas a la Seguridad Social de sus trabajadores, lo que lleva al franquiciante a resolver el contrato y, en consecuencia, tendrá lugar el despido inmediato de todos los trabajadores al servicio de la franquicia (38).

Igualmente, utilizando categorías clásicas de delimitación de la relación laboral, cabría afirmar que «el «mal» trabajo de los asalariados del franquiciado repercute necesariamente sobre el franquiciante, quien puede adoptar decisiones que, una vez acatadas por el franquiciado, conlleven la adopción de alguna de las medidas –ya conocidas– previstas en los arts. 40, 41, 51 o 52 ET» (39). Sin necesidad de tener que retornar a fórmulas de identificación de conductas fraudulentas, sería oportuno reflexionar hasta qué punto en el inmediato futuro no se van a ir presentando también problemas laborales en este terreno; problemas que posiblemente no se puedan resolver con el fácil expediente de acudir al mecanismo tradicional de la «ruptura del velo», o a la pretensión de identificar como empleador a todos los efectos a la empresa franquiciadora, pero sí con la oportunidad de considerar la presencia de una nueva pluralidad subjetiva en la contraparte de la relación individual de trabajo, o bien con la posibilidad de imputación al empresario franquiciador de responsabilidades laborales adicionales o escindidas, según los casos, respecto de concretos deberes de naturaleza laboral (por ejemplo, obligaciones en materia de formación profesional, reglas especiales en materia de subrogación contractual o ciertas extensiones de responsabilidad por salarios impagados en caso de insolvencia de la franquicia) (40).

El principal problema que tal pretensión plantea radica en el desconocimiento por parte de los trabajadores de los términos del contrato de franquicia, pues no existe, en la actualidad, una obligación legal de registrar dicho contrato. Es cierto que funciona un registro de franquicias, pero éste tiene como fin último y único el de dar fe pública sólo de los franquiciantes y «establecimientos franquiciados» (art. 6 Real Decreto 2485/1998), razón por la cual no es necesaria la inscripción del contenido de la franquicia, como tampoco lo es que ésta se eleve a escritura pública. De ahí que se haga absolutamente imprescindible, sobre todo a efectos de seguridad jurídica, una intervención legal urgente capaz de garantizar la necesaria publicidad y certeza de este tipo de vinculación contractual, a partir de la cual los trabajadores puedan conocer quién es su auténtico empresario (41).

4. El franquiciado como verdadero trabajador por cuenta ajena

Llegados a este punto, procede dar un paso más con el fin de alertar sobre el hecho de que si el sujeto franquiciado es, en la realidad, un trabajador dependiente del franquiciador, oculto bajo una apariencia empresarial ficticia, la prestación de los empleados al servicio de la franquicia va a lucrar a un segundo empresario con el que no existen relaciones jurídico-laborales directas, lo cual se asemeja a los fenómenos de interposición o cesión vetados legalmente (art. 43 ET). Lo determinante de la ilegalidad de tal actividad no es el reclutamiento de operarios por el franquiciado, sino que, producido ese hecho, no se incorpore al contratado a la empresa en la cual, en realidad, va a prestar su esfuerzo productivo (el franquiciante), sino a otra aparente que va a actuar como simple suministradora de personal (el franquiciado).

Frente a la relación tradicional y típica de trabajo que presupone la existencia de dos sujetos (trabajador y empresario), donde el primero tiene como obligación fundamental la prestación de servicios al segundo y donde el empresario retribuye y recibe esos servicios, se produce una relación triangular caracterizada por la disociación de facultades empresariales entre dos sujetos y por la existencia de dos relaciones jurídicas diferenciadas: una que deriva del contrato de trabajo y que une al trabajador con el empresario formal (el franquiciado) y otra, material o real, que vincula al operario con el empresario franquiciante para el que realmente presta servicios, relación esta última que no se articula mediante un contrato de trabajo ni mediante ninguna otra fórmula contractual, pero se trata de una relación jurídico-laboral de hecho (42).

El franquiciador se limita a contratar la fuerza de trabajo que prestará su actividad bajo la dependencia, organización y dirección del franquiciante (43), es decir, se limita al «simple reclutamiento y cesión de personal» (44). Esa falta de integración determina la existencia de una interposición en la figura del franquiciador, pues el franquiciado ciñe su actividad a acometer la prestación del servicio en dependencias de otro, con los medios materiales de éste, y lo hace utilizando a alguien que, formalmente contratado por él, puede ser cambiado a voluntad de quien dirige la franquicia, quedando incluido en su sistema de organización del trabajo, del cual recibe las órdenes e instrucciones sobre las condiciones laborales y controla el modo en que la prestación de trabajo se hace (45).

El empresario ficticio se limita, pues, a suministrar la mano de obra al franquiciador sin ejercer su propia dirección y gestión ni respecto de los trabajadores que ejecutan la actividad en que consiste la franquicia, los derechos, obligaciones, riesgos, responsabilidades y poder de dirección, inherentes a su condición de empleador (46). Es más, en algunas ocasiones, el panorama descrito se complica en exceso, llegando a ser extremadamente difícil determinar qué sujeto asume verdaderamente las responsabilidades salariales o de Seguridad Social frente al trabajador, pues puede darse el caso de que los salarios sean pagados formalmente por el franquiciado pero aceptados realmente por el franquiciante. En estas hipótesis resulta complicado averiguar si el franquiciado ha asumido esas obligaciones en calidad de empresario laboral y, por tanto, independientemente del precio que vaya a pagar por la ejecución de la franquicia, o si, en cambio, las ha asumido precisamente en función de dicho precio, de forma que los costes de personal que formalmente adquiere no son estructurales sino mera traslación del precio acordado (47).

Una valoración equilibrada de este tipo de prácticas exige tener en cuenta, no tanto las supuestas ventajas proclamadas desde la retórica –flexibilidad, eficiencia o eficacia empresarial–, sino sus efectos realmente nocivos sobre la mano de obra, lo cual mueve a aplicar, una vez más, la doctrina del «levantamiento del velo» para atribuir las consecuencias de los actos de los entes interpuestos a los franquiciantes de los cuales dependen realmente (48). Aun cuando tal empresa no deja de ser complicada habida cuenta la gran casuística existente, el punto de partida no puede ser otro distinto del previsto en el art. 43 ET, en virtud del cual se prohíbe literalmente un comportamiento objetivo, una determinada conducta descrita en términos fácticos, es decir, toda situación ficticia, por medio de la cual aparezca como empleador formal quien no es el efectivo empleador que organiza y recibe el servicio ejecutado por el trabajador (49).

Tal hipótesis da lugar a responsabilidades diversas para los empresarios infractores, franquiciado y franquiciante, al tiempo que, para los trabajadores, genera derechos adicionales que minimizan los efectos perjudiciales del tráfico ilícito (50). En cuanto a las responsabilidades empresariales, el art. 43.2 ET hace responsables solidarios a ambos empresarios, franquiciado y franquiciador, de las obligaciones contraídas con los trabajadores y con la Seguridad Social. En cuanto a los derechos de los trabajadores sometidos al tráfico prohibido, el art. 43.3 ET les otorga el de adquirir la condición de fijos, a su elección, en la empresa cedente o en la cesionaria, una vez transcurrido un plazo igual al legal o convencionalmente previsto como período de prueba (51). Por su parte, el art. 104 LGSS declara a ambos, franquiciado y franquiciador, responsables del cumplimiento de la obligación de cotizar y el art. 127.2 de la Ley General de la Seguridad Social (LGSS) prevé la responsabilidad solidaria entre el empresario franquiciado y franquiciante en los casos de cesión temporal de mano de obra, aunque sea a título amistoso y no lucrativo (52).

La dicción de dos de estos preceptos (el art. 43.3 ET y el art. 127.2 LGSS) no ha planteado serios problemas interpretativos. Mientras el art. 127.2 in fine se refiere específicamente a las responsabilidades prestacionales, el art. 43.2 comprende todas las responsabilidades en materia de Seguridad Social, por lo que aquél es una reiteración de lo que éste establece o una simple especificación (53). Así, las obligaciones frente a las que responden solidariamente franquiciado y franquiciante son todas las contraídas con los trabajadores (salarial, indemnizatoria, de readmisión…) y con la Seguridad Social (pago de cotizaciones, de prestaciones…) adquiridas durante la vigencia de la franquicia, no las anteriores ni posteriores a aquélla. La razón de esta amplitud se halla, sin duda alguna, en su carácter de respuesta frente a la actuación contraria a la Ley tanto del franquiciado como del franquiciante, así como en la intención de proteger de la forma más completa posible al trabajador, cuyos derechos laborales –así como los de Seguridad Social– son los que pueden verse más directamente afectados por la actuación de aquéllos.

Tal sistema de responsabilidad solidaria entre ambas empresas (o –mejor– «seudoempresas»), con la consiguiente transmisión de las disfunciones de una a la otra, conlleva, no obstante, a resultados muchas veces insatisfactorios, pues en la mayoría de las ocasiones el franquiciado-cedente de mano de obra carece de entidad real, de modo que, como ha reconocido la jurisprudencia, «mal cabría optar por adquirir la condición de trabajador en una empresa que no existe» (54). En otras palabras, «la opción del art. 43.3 ET sólo tiene sentido cuando hay dos empresas reales en las que puede establecerse una relación efectiva» (55) y no en los supuestos de franquicia en los cuales el franquiciado carece de todo tipo de infraestructura empresarial.

En definitiva, la normativa de lucha contra el fraude se detiene en su intento de restablecer la realidad de las cosas –técnica de lucha antifraude típica en el ámbito civil– y no tiende a reconvertir el negocio nulo por fraude mediante la emergencia de la realidad negocial que las partes trataron de eludir, sino a ordenar el marco de intereses jurídicamente protegibles, que el ordenamiento considera que debe ser conservado en torno al interés de la víctima de la maquinación (56). Urge, pues, una intervención normativa capaz de dar respuesta a los problemas laborales planteados por las falsas franquicias, con el fin de sacar a este tipo contractual de la categoría de las «relaciones atípicas», quedando sometido a las prescripciones del ordenamiento laboral.

III. LA APLICACIÓN DE LA DOCTRINA DEL «LEVANTAMIENTO DEL VELO» AL CONTRATO DE AGENCIA

Muy cercano al contrato de franquicia se encuentra otra forma «atípica» de prestación de trabajo, el contrato de agencia, por medio del cual una empresa se expande en una zona geográfica determinada, a través de la mediación de un tercero, que aparentemente ostenta la condición de empresario, pero que, en muchas ocasiones, no es sino un verdadero trabajador por cuenta ajena. La actividad independiente de un intermediario, la prestación libre de servicios como mediador que promueve o concluye para otros actos u operaciones de comercio, está hoy regulada por la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre el contrato de agencia, que incorpora al Derecho español el contenido de la Directiva 86/653/CEE, de 18 de diciembre, relativa a la coordinación de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes. Bajo tal normativa (y en un intento de «mercantilizar relaciones que hasta esa fecha se consideraron laborales») (57), «por agente comercial cabe entender toda persona que, como intermediario independiente, se encargue de manera permanente, ya sea de negociar por cuenta de otra persona la venta o la compra de mercancías, ya sea de negociar y concluir estas operaciones en nombre y por cuenta de un empresario» (58).

1. La proximidad entre el contrato de agencia y la mediación laboral

De tal concepto cabe inferir, en primer lugar, cómo el contrato de agencia es una figura contractual, cuya cercanía legal con las notas características del contrato de trabajo es innegable, si bien –y como es lógico– los parecidos sólo pueden buscarse, por definición, cuando el agente es persona natural, y no cuando es persona jurídica, cuyo objeto social sea la actividad de mediación y promoción comerciales (art. 1 Ley 12/1992) (59). Además, las mayores confusiones vienen de su comparación con la relación laboral especial de quienes intervienen en operaciones mercantiles [art. 2.1.f) ET –desarrollado por el Real Decreto 1438/1985, de 1 de agosto–] (60), pues tanto éstos como los agentes se obligan a promover actos u operaciones de comercio y ejercen su actividad en el ámbito de la colocación y circulación de las mercancías y de los productos, dentro de lo que desde el punto de vista económico y jurídico puede denominarse distribución (art. 1.1 Real Decreto 1438/1985 y art. 1 Ley 12/1992) (61).

Por si fuera poco, la Ley 12/1992 lleva a cabo una regulación francamente tutelar de los derechos del agente, que en muchos de sus aspectos se aproxima a la prevista por el Real Decreto 1428/1995 para los agentes comerciales dependientes (62). En la elección de esta orientación tuitiva ha influido, sin duda alguna, el hecho de que el contrato de agencia se encargue de disciplinar las relaciones en virtud de las cuales un sujeto se obliga a promover actos u operaciones de comercio por cuenta de otro, «de manera continuada o estable» y no meramente esporádica o eventual; es decir, «lo regulado en este caso son las relaciones de agencia o representación comercial a las que alude la normativa italiana como uno de los supuestos emblemáticos de trabajo subordinado» (63).

2. Intentos de delimitación entre ambas figuras: quiebras

Advertida una cierta identidad funcional entre la relación laboral especial de los representantes de comercio y el contrato mercantil de agencia (64), se plantea la imperiosa necesidad de deslindar el campo de aplicación de cada uno de ellos. Tal empresa «no es tarea fácil» (65), no en vano «el contrato de agencia mercantil presenta una frontera con el de mediación laboral que puede ser dudosa en muchos casos» (66), tal y como cabe deducir de las circunstancias siguientes:

A) Las dudas sobre la «ajenidad» en los riesgos

El citado contrato mercantil de agencia se define como referido a una prestación «por cuenta ajena, rasgo con el que coincide plenamente con el contrato de trabajo». Debe advertirse, así, que la situación normativa en este punto es la misma para el agente mercantil que para el trabajador especial, puesto que ninguno de ellos debe asumir, salvo pacto en contrario –caso del agente–, el buen fin de la operación en que han intervenido (67). En el único supuesto de que existiera pacto expreso y escrito para la asunción del riesgo y ventura del buen fin de todos o parte de los actos y operaciones promovidos o concluidos por el agente, la implicación en los fallidos que puedan surgir respecto de las obligaciones en las cuales haya mediado excluiría la condición de trabajador por cuenta ajena de éste (68).

Ahora bien, tal y como se ha llegado a afirmar por quien más se ha ocupado del tema, «es característica esencial de la agencia la actuación en nombre e interés de otro, de modo que el principal continúe soportando el riesgo económico de la explotación comercial y el agente tan sólo percibe la retribución o el premio convenido por su actividad de gestión» (69), a un punto tal de que cuando, en el contrato de agencia mercantil, el agente llega a asumir el riesgo de la operación se produce una verdadera «desnaturalización» o «corrupción de su función típica» (70). En definitiva, «una cláusula de asunción del riesgo es una estipulación anti-natura en esta clase de contratos» (71).

B) La concurrencia de la nota de la dependencia

Al margen del posible –pero infrecuente– pacto mencionado, si el agente no asume el riesgo de la operación, la nota diferenciadora hay que buscarla exclusivamente en la ausencia de dependencia (72); la independencia del agente es el requisito esencial de diferenciación, de tal suerte que sea capaz de organizar su actividad profesional y el tiempo dedicado a la misma conforme a sus propios criterios, sin quedar sometido, en el desenvolvimiento de su relación, a los que pudiera impartir en tal aspecto la empresa por cuya cuenta actuare (art. 2.2 Ley 12/1992) (73). En principio, «el concepto deducible del citado precepto está desde luego en sintonía con el concepto laboral de dependencia –sin mejorarlo o matizarlo un ápice– porque no disponer de facultades para regir la actividad laboral con criterios propios significa tener que respetar criterios ajenos, es decir, órdenes e instrucciones del titular del poder directivo y disciplinario para quien se trabaja» (74).

Así, «aunque se dice que el agente mercantil actúa con independencia (75), lo cierto es que la propia Ley le coloca bajo las instrucciones del empresario principal, un rasgo éste propio del concepto clásico y riguroso de dependencia» (76). En este sentido, «el agente se obliga a realizar un encargo que debe ajustarse al interés de su principal, actualizado a través de sus instrucciones, cumpliendo éstas una función moldeadora de la prestación del agente» (77). El problema radica, por tanto, en la manera en que la Ley 12/1992 entiende este dato de la dependencia, pues adopta una perspectiva «deslaboralizadora» (78) o –mejor– «antigua y transnochada… que ya había sido superada por la evolución laboral» (79).

De este modo, se presumirá, conforme al desafortunado tenor legal vigente, que existe dependencia cuando el agente no pueda organizar su actividad profesional, ni el tiempo dedicado a la misma conforme a sus propios criterios (art. 2) (80). «Se ha optado por un parámetro mercantil de independencia funcional para organizar la actividad profesional y el tiempo de trabajo; ahora la dependencia no se pierde porque el principal fije los aspectos fundamentales de la relación como, por ejemplo, el precio, o evacue instrucciones imprescindibles, sino por los accesorios como la jornada, el horario, el itinerario o la forma de realizar los pedidos» (81). El análisis de la concurrencia de todos estos indicios será el único criterio capaz de determinar la existencia de una relación laboral o, en caso contrario, mercantil (82).

En consecuencia, para justificar que alguien que recibe órdenes o instrucciones de un empresario no sea trabajador dependiente sino agente mercantil, se ha llevado a cabo una tarea similar –paradójicamente– a la emprendida en su día para laboralizar relaciones en las que faltaba el sometimiento al círculo orgánico y disciplinario del empresario; igual que entonces, hoy se dice que lo definitorio de la dependencia no es la sujeción a tales órdenes e instrucciones, sino la inserción en una organización empresarial ajena. Dicha argumentación se plasma en la afirmación de que la independencia del agente mercantil no tiene por qué ser absoluta, siendo compatible con la recepción de órdenes, instrucciones y acciones controladas por el empresario principal, pero sólo en cuanto hace a la relación con la clientela (83). Bastaría que el agente poseyera la mera facultad de organizar su actividad y su tiempo de trabajo en los demás aspectos para reputar mercantil y no laboral su contrato (84).

Esta débil frontera, que separa el contrato de agencia con la relación laboral de carácter especial de los representantes de comercio que no asumen el riesgo de las operaciones, obligará a llevar a cabo una exhaustiva actividad probatoria a ambas partes de la relación, aun cuando la carga de la prueba incumba a quien alega la existencia de relación laboral. «Si hasta hace no mucho existía una presunción en favor de la laboralidad de la prestación, considerando la existencia de un trabajo por cuenta ajena cuando el representante no respondiera del buen fin de la operación, en la actualidad deberá acreditarse la existencia de la nota de la dependencia (que el agente está sujeto a un horario, que debe acudir con asiduidad al centro, el control de las operaciones que celebra, etc.)» (85).

C) La exigencia de una infraestructura empresarial a veces sólo aparente

Las reflexiones anteriores dan sobradas muestras de la gran inseguridad que presenta la calificación de la relación, pues, de un lado, como son muy pocos los supuestos en los cuales el agente va a asumir la responsabilidad del buen fin de la operación, resulta que va a ser muy escaso el juego del criterio principal de exclusión de la laboralidad cual es la ajenidad en los riesgos; de otro, el criterio de la dependencia quiebra también al quedar sometido el agente a ciertas órdenes e instrucciones de su principal. Por tales razones, se hace necesario acudir a un criterio más sólido de diferenciación entre trabajadores representantes de comercio y agentes comerciales: el de «organización» (86), a partir del cual el contrato de agencia aparece caracterizado por la idea del intuitu instrumenti, en la que lo relevante no son tanto las condiciones de la persona del agente, sino la idoneidad de su organización (87), un intuitu de carácter real y no personal (88).

Cuando el mediador sea titular de una organización propia (con personal, locales y demás medios autónomos) será agente mercantil, y, en caso contrario, será mediador laboral (89). Si a la prestación del agente se añade la colaboración de personal a su cargo, si dispone de instalaciones propias o cualquier otro elemento organizativo, ya no estamos en presencia de un trabajador sino ante un empresario (90). En definitiva, el representante de comercio sólo compromete su trabajo, mientras que el agente añade a su trabajo el de otras personas, cosas o elementos organizativos adecuados al fin de promoción y conclusión de operaciones mercantiles (91).

Ahora bien, pese al reconocimiento legal (art. 2 Real Decreto 1438/1985) y jurisprudencial del que goza este criterio (92), lo cierto es que la diferenciación entre ambas figuras sigue sin ser clara, pues como se ha dicho con agudeza «el agente es un empresario con independencia reducida y el mediador laboral un trabajador con dependencia atenuada» (93); no en vano en ambos casos se trata de un trabajo estable, retribuido y por cuenta ajena, tanto desde la perspectiva de la cesión inicial del trabajo como –en la generalidad de los supuestos– desde la no participación en los riesgos.

D) La «profesionalidad» del agente como criterio más decisivo

Lo más oportuno es, pues, utilizar un criterio de diferenciación más atento a la «profesionalidad» del mediador, quien no deja de ser un comerciante; no en vano el agente se caracteriza, más que por su independencia, por su autonomía en la relación de coordinación que mantiene con el empresario comitente (94). Es, por tanto, la actividad productiva misma el único criterio capaz de diferenciar al agente del trabajador, pues es ésta, y no la organización, la que se «heterodiseña» a través del contrato de trabajo. El agente no deja de ser trabajador porque posea una organización productiva autónoma (no en vano «aun disponiendo de ciertos medios a su cargo, el mediador puede ser representante laboral») (95), sino porque organiza su trabajo conforme a su propio criterio; en eso consiste el mínimo de autonomía que impide hablar de laboralidad, y puede concurrir en organizaciones muy primitivas, hasta unipersonales (96).

El agente puede asumir o no el riesgo de la operación en la que interviene y puede –eventualmente– ser una persona jurídica o un empresario en sentido laboral (97), pero, en cualquier caso, goza de autonomía funcional en su actuar (98). El trabajo de «organización y creación para determinar conforme a previsiones adecuadas las modalidades de actuación de la producción y de la distribución» (99) es la aportación típica del empresario, «y cuando es el agente el que toma las decisiones acerca de estas fundamentales materias, la relación que le une con el principal es la propia de empresarios independientes porque ambos despliegan esas funciones típicas en los ámbitos respectivos, producción y distribución». La mutua «interacción en el desenvolvimiento de esas funciones (es claro que la interconexión entre organizaciones provocará alteraciones mutuas de adaptación) no será más que el resultado del normal desenvolvimiento del sistema, sin que quepa deducir de ello el surgimiento de una relación jurídica diversa en la que no se da una relación de interpenetración sino de sustitución en el ejercicio de las facultades que se acaban de enunciar» (100).

De todas formas y pese a todos estos intentos de diferenciación, dentro de los cuales la «profesionalidad» del agente adquiere un rango significativo, no cabe olvidar que la Ley 12/1992, de 27 de mayo, lleva a cabo una regulación francamente tutelar de los derechos del agente mercantil, que en muchos de sus aspectos se aproxima a la prevista por el Real Decreto 1438/1985, de 1 de agosto, para los agentes comerciales dependientes (101). En la elección de esta orientación tuitiva ha influido, sin duda alguna, el hecho de que el contrato de agencia se encargue de disciplinar las relaciones en virtud de las cuales un sujeto se obliga a promover actos u operaciones de comercio por cuenta de otro «de manera continuada o estable» y no meramente esporádica o eventual, tratando de poner fin a la radicalidad de los efectos de la calificación o no como laboral de la relación y permitiendo así a las partes elegir con menores condicionamientos una u otra opción, en función del alcance que quieran dar al vínculo que entre ellas concierten (102).

No estaría de más, sin embargo, un futuro pronunciamiento del legislador tendente a aclarar que para que el agente sea considerado verdadero intermediario mercantil, y no mediador laboral, es necesario que la actividad de promoción que realice lo sea por cuenta propia y en nombre propio, previa relación inter partes con el comitente; en caso contrario, debería ser considerado trabajador por cuenta ajena y amparado bajo el manto protector del Derecho del Trabajo.

IV. REFLEXIÓN FINAL: HACIA UNA AMPLIACIÓN DEL ÁMBITO SUBJETIVO DEL SISTEMA DE PROTEC-CIÓN JURÍDICO-SOCIAL

Las consideraciones anteriores, forzosamente breves y precipitadas, dan claras muestras de la gran inseguridad que presenta la calificación de una prestación de servicios como laboral o extralaboral, singularmente manifiesta en los contratos de franquicia y de agencia. La expansión del trabajo «atípico» (del cual son una muestra significativa estos contratos) renueva en nuestros días las exigencias en cuanto a su protección, que se hacen coincidir en parte con la propuesta de reordenación de la noción de dependencia, bien sea intentando volver a la más amplia idea de «dependencia económica», característica de los primeros estadios de la legislación social, bien (mejor aún) extendiendo el concepto de dependencia a través de nociones como la de «parasubordinación», ideada por los juristas italianos, o la de «cuasi-laboralidad», acuñada por los doctrinarios alemanes; nociones fronterizas elaboradas con el evidente objetivo de ensanchar el ámbito de aplicación del Derecho del Trabajo más allá de su contenido clásico (trabajo personal, voluntario, remunerado, dependiente y por cuenta ajena) (103).

Así, «al tener el Derecho del Trabajo un sentido protector que debe alcanzar al económicamente más débil, debe tender a extender su aplicación a personas en una situación socioeconómica muy similar a la de los trabajadores dependientes, si bien no sean tales» (104). «La adaptación a las exigencias económicas del mercado, a las necesidades organizativas impuestas por las transformaciones tecnológicas y a los impulsos sociales derivados del libre funcionamiento de la iniciativa económica –que constituyen en efecto la causa determinante última de estos procesos de diversificación normativa– no pueden desvalorizar la significación tuitiva propia del Derecho del Trabajo; valor tuitivo que necesariamente se ha de plasmar en un tratamiento de protección relativamente uniforme para toda la población asalariada o –con carácter más general–trabajadora» (105). Como con acierto se ha dicho, «partiendo de la idea de la indisponibilidad para la voluntad contractual de la aplicación de la disciplina laboral, se llega a la conclusión, haciendo de la consecuencia el presupuesto, de que la normativa laboral se debe aplicar desde la realidad de los hechos y al margen de la voluntad explícita o implícita de las partes del contrato» (106). Esta primacía de la esencia del pacto sobre la voluntad declarada por los contratantes significa que la naturaleza de un negocio cuyo objeto sea el trabajo no vaya a depender de la calificación proporcionada por las partes (107), sino de la derivada del análisis de los derechos y obligaciones que integran el contenido de la relación, tarea esencial a fin de evitar posibles situaciones de fraude orientadas a «eludir la concertación de un verdadero contrato de trabajo» o, «por el contrario, para aparentar su existencia» (108). En definitiva, si una persona trabaja para otra en condiciones que externamente parezcan las de un contrato de trabajo, y aún más generalmente de prestación de servicios a otro, la presunción debe estar a favor del vínculo laboral por mucho que aparezca disfrazado detrás de un contrato de franquicia o de agencia, incumbiendo demostrar a quien le interese que la relación es extralaboral.

(1) MARTÍN VALVERDE, A., «Contrato de trabajo y figuras afines: arrendamientos de obras y servicios, contrato de sociedad, contrato de transporte», Cuadernos de Derecho Judicial, núm. XX, 1992, pág. 9 y ss.

(2) Por todos y por extenso, OJEDA AVILÉS, A., «Encuadramiento profesional y ámbito del Derecho del Trabajo», RL, núm. 3, 1988, pág. 78 y ss.; SUÁREZ GONZÁLEZ, F., «La delimitación del concepto de contrato de trabajo en la jurisprudencia del Tribunal Supremo en unificación de doctrina», en AA.VV. (RAMÍREZ MARTÍNEZ, J. M. y SALA FRANCO, T., coords.): Unificación de doctrina del Tribunal Supremo en materia laboral y procesal laboral, Valencia, 1999, pág. 101 y ss., o LUJÁN ALCARAZ, J., La contratación privada de servicios y el contrato de trabajo. Contribución al estudio del ámbito de aplicación subjetivo del Derecho del Trabajo, Madrid, 1994.

(3) ALONSO OLEA, M., «Los contratos de trabajo atípicos y la adaptación del Derecho del Trabajo a la crisis económica y al cambio tecnológico», en AA.VV. (DÁVALOS, J., Coord.), Cuestiones laborales en homenaje al maestro Mozart Víctor Russomano, México, 1988, pág. 121 y ss.; CÓRDOVA, E., «Las relaciones de trabajo atípicas», RL, 1986, T. I, pág. 252 y ss., y «Del empleo total al trabajo atípico: ¿hacia un viraje en la evolución de las relaciones laborales?», RIT, Vol. 105, núm. 4, 1986, pág. 431 y ss.; GARCÍA MURCIA, J., «El trabajo atípico en la jurisprudencia más reciente: notas más destacadas», RL, 1989, T. I, pág. 417 y ss., o RODRÍGUEZ-PIÑERO Y BRAVO-FERRER, M., «La huida del Derecho del Trabajo», RL, núm. 12, 1992, pág. 5.

(4) OJEDA AVILÉS, A., «Encuadramiento profesional y ámbito del Derecho del Trabajo», RL, núm. 3, 1998, pág. 12. En el mismo sentido, SALA FRANCO, T. y LÓPEZ MORA, F., «Contrato de trabajo», en AA.VV. (BORRAJO DACRUZ, E., Dir.), Comentarios a las Leyes Laborales. El Estatuto de los Trabajadores, T. I, Madrid, 1990, pág. 16.

(5) DAÜBLER, W., «Deregolazione e flessibilizzazione nel Diritto del Lavoro», en AA.VV. (PEDRAZZOLI, M., Dir.), Lavoro subordinato e dintorni. Comparazione e prospettive, Bolonia, 1989, pág. 172.

(6) ROMAGNOLI, U., «Del trabajo declinado en singular a los trabajos en plural», RL, núm. 1, 1997, pág. 13. Sobre estas afirmaciones, FERNÁNDEZ DOMÍNGUEZ, J. J., «Hacia un nuevo Derecho del Trabajo», LA LEY, núm. 5122, 2000, pág. 1.

(7) SIMITIS, S., «Il Diritto del Lavoro ha ancora un futuro?», GDLRI, núm. 76, 1977, pág. 628.

(8) RODRÍGUEZ ESCANCIANO, S., «Los difusos contornos del contrato de trabajo: un ‘hervidero de actividades que pugna por entrar y salir», Boletín de la Facultad de Derecho (UNED), núm. 23, 2003, págs. 17 y ss.

(9) BAYLOS GRAU, A., «La huida del Derecho del Trabajo: tendencias y límites de la deslaboralización», en AA.VV. (ALARCÓN CARACUEL, M. R. y MIRÓN HERNÁNDEZ, M. M., coord.), El trabajo ante el cambio de siglo: un tratamiento multidisciplinar, Madrid, 2000, pág. 43.

(10) SEMPERE NAVARRO, A. V., «Estatuto profesional de los corresponsales no banqueros», DJ, núm. 2, 1992, pág. 1.

(11) ORTIZ DE ZÁRATE, A.: Manual de franquicia, Pamplona, 1988, pág. 19.

(12) GARCÍA-MORENO GONZALO, J. M., «Contratos entre empresas para la instrumentación de la externalización de actividades laborales. Tipología y régimen jurídico básico», en AA.VV. (PEDRAJAS MORENO, A., dir.), La externalización de actividades laborales (outsourcing): una visión multidisciplinar, Valladolid, 2002, pág. 93.

(13) LAGO GIL, R.; BUESO GUILLÉN, P. J. y HERNÁNDEZ SAINZ, E., «La moderna instrumentación contractual de la externalización de actividades empresariales», en AA.VV. (RIVERO LAMAS, J., dir.), Descentralización productiva y responsabilidades empresariales. El «outsourcing», Pamplona, 2003, pág. 352.
(14) CRUZ VILLALÓN, J., «Outsourcing y relaciones laborales», en AA.VV.: Descentralización productiva y nuevas formas organizativas del trabajo, Madrid, 2000, pág. 256.

(15) Las condiciones laborales de los trabajadores de estos países del tercer mundo o en vías de desarrollo son en la mayoría de las ocasiones lamentables, en clara referencia a estados y empresas franquiciadoras como China (en la que encarga muchos de sus productos Adidas o Mango), Indonesia (Adidas), Pakistán (Zara), Rumanía (Mango), India (Mango) o territorios como Hong Kong o Taiwan (Mango). OLMO GASCÓN, M.:,La franquicia: un procedimiento de descentralización productiva desregulado laboralmente, Valencia, 2004, pág. 23.

(16) GONZÁLEZ BIEDMA, E., «Aspectos jurídico-laborales de las franquicias», REDT, núm. 97, 1999, págs. 660-661.

(17) GALLEGO SÁNCHEZ, E., La franquicia, Madrid, 1991, págs. 65 y ss.

(18) ECHEBARRÍA, J. A., «De la actividad comercial en régimen de franquicia. Comentario al art. 62», en AA.VV. (BERCOVITZ RODRIGUEZ-CANO, R. y LEGUINA VILLA, J., Coord.), Comentarios a las Leyes de Ordenación del comercio minorista, Madrid, 1997, pág. 185.

(19) RUIZ PERIS, J. I., El contrato de franquicia y las nuevas formas de defensa de la competencia, Madrid, 1991, págs. 16 y ss. ó, por extenso, CASA, F. y CASABO, M., La franquicia, Barcelona, 1989.

(20) HERNANDO GIMENEZ, A., El contrato de franquicia de empresa, Madrid, 2000, págs. 550 y ss.

(21) LÓPEZ GANDIA, J., Contrato de trabajo y figuras afines, Valencia, 1999, pág. 76.

(22) GONZÁLEZ BIEDMA, E., «Aspectos jurídico-laborales de las franquicias», cit., pág. 670.

(23) FRIGANI, A., Il franchising, Turín, 1990, pág. 62. En la jurisprudencia, SSTS 27 septiembre 1996, 4 marzo 1997 y 30 abril 1998 señalan como características de la franquicia las siguientes:

a) que el franquiciador debe transmitir su know-how o asistencia y metodología del trabajo, aplicando sus métodos comerciales;

b) que aquél queda obligado a diseñar, dirigir y sufragar las campañas publicitarias para difundir los distintivos comerciales del producto.

(24) ZANELLI, P., Impresa, lavoro e innovazione tecnologica, Milán, 1985, pág. 168 y ss., o BLAT GIMENO, F., «El marco socioeconómico de la descentralización productiva», en AA.VV., Descentralización productiva y protección del trabajo en contratas. Estudios en recuerdo de Francisco Blat Gimeno, Valencia, 2000, pág. 42.

(25) Como bien ha dicho la doctrina, aun cuando el franquiciado ha de considerarse como empresario, lo cierto es que está tan sometido a las normas de la marca que bien podríamos considerarlo un falso autónomo. OJEDA AVILÉS, A., «De la saturación antipoyética a la crisis del Derecho del Trabajo», REDT, núm. 111, 2002, págs. 335-336.

(26) OLMO GASCÓN, M., La franquicia: un procedimiento de descentralización productiva desregulado laboralmente, cit., pág. 63.

(27) GONZÁLEZ BIEDMA, E., «Aspectos jurídico-laborales de las franquicias», cit., pág. 663.

(28) CARDELUS, L.: El contrato de «franchising», Barcelona, 1988, pág. 74.

(29) OLMO GASCÓN, M., La franquicia: un procedimiento de descentralización productiva desregulado laboralmente, cit., pág. 64.

(30) MORALES GARCÍA, J. M., «Las relaciones interempresariales como fuente de la relación laboral», en AA.VV. (FERNÁNDEZ LÓPEZ, M. F., coord.), Empresario, contrato de trabajo y cooperación entre empresas, Madrid, 2004, pág. 105.

(31) OLMO GASCÓN, M., La franquicia: un procedimiento de descentralización productiva desregulado laboralmente, cit., pág. 72.

(32) RUIZ PERIS, J. I., Los tratos preliminares en el contrato de franquicia, Pamplona, 2000, págs. 192-193.

(33) Si bien cabe señalar alguna excepción, no por minoritaria menos digna de mención, como por ejemplo las SSTS 17 de julio de 1993, 18 de febrero de 1994, 21 de marzo de 1997, 2 de septiembre de 2003 o 2 de febrero de 2005 y SSTSJ Castilla-La Mancha 13 de marzo de 1996, Valencia 17 de mayo de 2002 y 17 de junio de 2005, Madrid 21 de mayo de 2002, Andalucía/Granada 2 de marzo de 2004, Navarra 30 de junio de 2004, Aragón 10 de mayo de 2004, Asturias 23 de diciembre de 2004, Castilla y León/Valladolid 9 de noviembre de 2005 o Extremadura 1 de enero de 2006.

(34) Siguiendo a FRIGNANI, A., Il franchising, cit., págs. 62-63.

(35) LÓPEZ GANDÍA, J., Contrato de trabajo y figuras afines, cit., pág. 77.

(36) GIL Y GIL, J. L., «Aspectos laborales del contrato de franquicia», RTSS (CEF), núm. 12, 2000, pág. 75.

(37) Cass. Soc., 3 mayo 1995, Dalloz, 1997, J. 10, apud GIL Y GIL, J. L., «Aspectos laborales del contrato de franquicia», cit., pág. 75.

(38) MORALES ORTEGA, J. M., «Las relaciones interempresariales como fuente de la relación laboral», cit., pág. 108.

(39) MORALES ORTEGA, M., «Las relaciones interempresariales como fuente de la relación laboral», cit., pág. 108.

(40) CRUZ VILLALÓN, J., «Los cambios en la organización de la empresa y sus efectos en el Derecho del Trabajo: aspectos individuales», en AA.VV. (RODRÍGUEZ-PIÑERO ROYO, M., coord.), El empleador en el Derecho del Trabajo. XVI Jornadas Universitarias andaluzas de Derecho del Trabajo y relaciones laborales, Madrid, 1999, pág. 47.

(41) MORALES ORTEGA, J. M., «Las relaciones interempresariales como fuente de la relación laboral», cit., pág. 114.

(42) GONZÁLEZ VELASCO, J., «Desconcertante relación jurídica entre el trabajador temporal y el empresario cesionario», Proyecto Social, núm. 3, pág. 65 y ss.

(43) LLANO SÁNCHEZ, M., Responsabilidad empresarial en las contratas y subcontratas, Madrid, 1999, pág. 101.

(44) SSTS 9 de febrero y 12 de diciembre de 1997, 14 de septiembre de 2001, 17 de enero de 2002, 19 de mayo de 2004 y 11 de mayo de 2005.

(45) MARTÍNEZ GIRÓN, J., El empresario aparente, Madrid, 1992, pág. 13.

(46) SSTS 19 de enero de 1994, 12 de diciembre de 1997, 25 de octubre de 1999, 29 de enero de 2004 y 29 de abril de 2005.

(47) RAMÍREZ MARTÍNEZ, J. M. y SALA FRANCO, T., «Contratas y subcontratas de obras o servicios y cesión ilegal de trabajadores», en AA.VV.: Descentralización productiva y protección del trabajo en contratas, Valencia, 2000, pág. 160.

(48) SSTS 25 marzo 1983, 4 junio 1992, 20 febrero 1995, 24 septiembre 1999 y 20 octubre 2005.

(49) CRUZ VILLALÓN, J. et alii: El Estatuto de los Trabajadores comentado, Madrid, 2003, pág. 43.

(50) GARCÍA ÁLVAREZ, G., «Las responsabilidades administrativas y la externalización de actividades productivas», en AA.VV. (RIVERO LAMAS, J., dir.), Descentralización productiva y responsabilidades empresariales. El «outsourcing», cit., pág. 411 y ss.

(51) SSTS 12 de diciembre de 1997, 3 de febrero de 2000, 27 de diciembre de 2002 o 16 de junio de 2003. En idéntido sentido, STSJ Madrid 5 de marzo de 1998.

(52) STS 14 septiembre 2001

(53) BLASCO PELLICER, A., La responsabilidad empresarial en el pago de prestaciones de Seguridad Social, Pamplona, 2005, pág. 62.

(54) STS 17 enero 1991.

(55) STS 21 marzo 1997.

(56) FERNÁNDEZ LÓPEZ, M. F., «Prevención de riesgos laborales y relaciones triangulares de trabajo», en AA.VV.: Responsabilidades y responsables en materia de prevención de riesgos laborales, Gran Canaria, 2004, pág. 86.

(57) ALEMANY ZARAGOZA, E., «Consideraciones sobre el contrato de agencia. Similitudes con los representantes de comercio», AS, núm. 6, 1999, pág. 75.

(58) GARCÍA PIQUERAS, M., En las fronteras del Derecho del Trabajo, Granada, 1999, pág. 77.

(59) De todas formas, las personas jurídicas que se dedican, como tales, a la actividad intermediadora comercial suponen realmente un pequeño porcentaje del colectivo dedicado a la misma, sobre todo si se considera que la gran mayoría de tales sociedades son, en la práctica, unipersonales, cuyo establecimiento se debe más bien a razones fiscales que a la efectiva realización de aquella actividad, pues quien la lleva a cabo suele ser, exclusivamente, la misma persona titular de la mayoría de las acciones societarias o, incluso, de todas éstas. ORTEGA PRIETO, E., «La actual calificación jurídica, mercantil o laboral, de los contratos de representación o agencia comercial», AL, 1996, T. III, pág. 863.

(60) BALLESTER PASTOR, M. A., «Notas sobre una eventual contracción del ámbito aplicativo del Derecho del Trabajo operada en las relaciones especiales de los representantes de comercio y de los altos cargos directivos», DL, núm. 41, 1993, págs. 107 y ss.; ESCUDERO RODRÍGUEZ, R., «Cuestiones de la incidencia laboral en las leyes no laborales», RL, núm. 2, 1993, pág. 81 y ss.; LÓPEZ MORA, F. V., «La actividad de los agentes comerciales y su problemática laboral (A propósito de la Ley 12/1992, de 27 de mayo, reguladora del contrato de agencia)», TS, núm. 28, 1993, pág. 20 y ss.; MONGE RECALDE, J. L., «La Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre contrato de agencia y la relación laboral especial del art. 2 f) del Estatuto de los Trabajadores», RL, núm. 7, 1993, págs. 101 y ss.; PEDRAJAS MORENO, A., «Consejeros-delegados de empresas societarias y agentes comerciales independientes: dos problemáticos supuestos de exclusión de laboralidad», AL, núm. 23, 1993, págs. 425 y ss.; MARÍN CORREA, J. M., «Los mediadores de comercio y el contrato de agencia», AL, núm. 77, 1995, pág. 56 y ss.; CAMARA BOTIA, A., «Contrato de trabajo y agencia mercantil: ¿modificación de las fronteras del contrato de trabajo?», REDT, núm. 77, 1996, pág. 449 y ss.; MONTEAGUDO, M., La remuneración del agente, Madrid, 1997, pág. 27 y ss., o FERNÁNDEZ LÓPEZ, M. F., «El contrato de agencia y la representación de comercio. A vueltas con la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo», en AA.VV. (CRUZ VILLALÓN, J. Ed.), Trabajo subordinado y trabajo autónomo en la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo, Madrid, 1999, pág. 152 y ss.

(61) CÁMARA BOTIA, A., «Contrato de trabajo y agencia mercantil. ¿Modificación de las fronteras del contrato de trabajo?», REDT, núm. 77, 1996, pág. 457.

(62) PEDRAJAS MORENO, A., «Consejeros-delegados de empresas societarias y agentes comerciales independientes: dos problemáticos supuestos de exclusión de laboralidad», AL, núm. 23, 1993, pág. 443 y ss.

(63) Citando a GHEZZI y ROMAGNOLI, SANGUINETI RAYMOND, W., «La dependencia y las nuevas realidades económicas y sociales: ¿un criterio en crisis?», TL, núm. 40, 1996, pág. 70.

(64) GARRIGUES, J., «Los agentes comerciales», RDM, núm. 83, 1962, pág. 18; BERCOVITZ RODRÍGUEZ-CANO, A., «La relación laboral de carácter especial de los viajantes de comercio», DL, número monográfico sobre las relaciones laborales de carácter especial, 1985, pág. 154; VALENZUELA GARACH, F., «El agente comercial: algunos apuntes sobre la delimitación y la disciplina jurídica de su actividad mercantil», LA LEY, 1989-4, pág. 1151, y El agente comercial, Zaragoza, 1986, pág. 29, u ORTEGA PRIETO, E., El contrato de agencia, Madrid, 1993, págs. 13-14.

(65) GARRIGUES, J., «Los agentes comerciales», cit., pág. 17. En la doctrina judicial, por todas, SSTS 30 de junio de 2003 y 9 de febrero de 2004.

(66) «La actividad realizada en un caso por el representante y, en otro, por el agente, confluye en un ámbito en el que las diferencias son menores que las semejanzas». BORRÁS CABACES, M., «Representantes de comercio y agentes comerciales: su relación jurídica», RL, 1997, T. I, pág. 558.

(67) CÁMARA BOTIA, A., «Los representantes de comercio (en torno a los arts. 1.3 f) y 2.1 f) del ET)», REDT, núm. 100, 2000, pág. 94.

(68) STS 9 de diciembre de 2003 o 23 de marzo de 2004 o SSTSJ País Vasco 16 de julio de 1996, Andalucía/Málaga 19 de julio de 1996 y Galicia 26 de enero de 2004.

(69) SÁNCHEZ CALERO, F., «La normativa del contrato de agencia mercantil», en AA.VV.: I Congreso nacional de Agentes Comerciales de España, Madrid, 1985, pág. 15.

(70) GINER PARREÑO, C. A., Distribución y libre competencia, Madrid, 1994, pág. 55.

(71) ORTEGA PRIETO, E., «La actual calificación jurídica, mercantil o laboral, de los contratos de representación o agencia comercial», AL, 1996, T. III, pág. 863. De esta forma, se ha roto el criterio, tradicional en el ordenamiento jurídico español, según el cual se consideraba de naturaleza laboral la relación entre la empresa y el representante cuando éste no respondía del buen fin de las operaciones, pues la norma reguladora del contrato de agencia expresamente establece como regla general (y única en la práctica) que el agente no asume el riesgo, siendo necesario pacto en contrario expreso para imponerle esta obligación. ALEMANY ZARAGOZA, E., «Consideraciones sobre el contrato de agencia. Similitudes con los representantes de comercio», cit., pág. 73.

(72) CASTRO ARGÜELLES, M.ª A., «Jurisprudencia reciente sobre contrato de trabajo», TL, núm. 49, 1998, pág. 9; ALONSO BRAVO, M., «El contrato de agencia: ¿una vía de exclusión de los representantes mercantiles del ámbito subjetivo de aplicación del Derecho del Trabajo?», en AA.VV. (DUEÑAS HERRERO, L. J., dir.), I Congreso de Castilla y León sobre Relaciones Laborales, Valladolid, 1999, pág. 393, u OTRIFIRO, S., «I rapporti di agenzia e rappresentanza comérciale», en AA.VV., Il Diritto del Lavoro tra flexibilità e tutela (Le trasformazioni nel setore terziario), Milán, 1992, pág. 104.

(73) STS 2 de julio de 1996. En la doctrina, por extenso, MONGE RECALDE, J. L., «La Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre contrato de agencia y la relación laboral especial del art. 2 f) del Estatuto de los Trabajadores», RL, 1993, T. I, pág. 1330 y ss.

(74) DE LA VILLA GIL, L. E., «El concepto de trabajador (en torno al art. 1)», REDT, núm. 100, 2000, pág. 48.

(75) GARRIGUES, J., «Los agentes comerciales», cit., pág. 14.

(76) MONTOYA MELGAR, A., «Sobre el trabajo dependiente como categoría delimitadora del Derecho del Trabajo», REDT, núm. 91, 1998, pág. 718.

(77) CÁMARA BOTIA, A., «Los representantes de comercio (en torno a los arts. 1.3 f) y 2.1 f) del ET)», REDT, núm. 100, 2000, pág. 98.

(78) TOVILLAS ZORZANO, J., «La figura del transportista autónomo», RL, 1994, T. II, págs. 1469 y ss., u ORTEGA PRIETO, E., Representantes de comercio y agentes comerciales, su situación jurídica mercantil o laboral, Bilbao, 1995, págs. 218 y ss.

(79) LÓPEZ GANDÍA, J., Contrato de trabajo y figuras afines, cit., pág. 41. En una especie de «vuelta al pasado», FERNÁNDEZ LÓPEZ, M.ª F., «El contrato de agencia y la representación de comercio. A vueltas con la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo», en AA.VV.: Trabajo subordinado y trabajo autónomo en la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo…, cit., págs. 166-168. En esta línea, entienden que hay relación mercantil aun cuando no se dé la noción de dependencia recogida en la Ley 12/1992, entre otras, SSTSJ Madrid 16 de enero de 1997 o Cantabria 11 de marzo de 1997.

(80) Significativa al respecto STSJ Cataluña 9 de mayo de 1996.

(81) LÓPEZ GANDÍA, J., Contrato de trabajo y figuras afines, cit., pág. 43. En este mismo sentido, STSJ País Vasco 11 de abril de 2000.

(82) ALONSO BRAVO, M., «El contrato de agencia ¿una vía de exclusión de los representantes mercantiles del ámbito subjetivo de aplicación del Derecho del Trabajo?», en AA.VV. (DUEÑAS HERRERO, L. J., dir.), I Congreso de Castilla y León sobre Relaciones Laborales, cit., pág. 730.

(83) MONTOYA MELGAR, A., «Sobre el trabajo dependiente como categoría delimitadora del Derecho del Trabajo», cit., pág. 719.

(84) STS 2 de julio de 1996 o SSTSJ Andalucía 14 de julio de 1994, Galicia 6 de abril de 1995, Extremadura 27 de enero y País Vasco 13 de octubre de 1998.

(85) ALEMANY ZARAGOZA, E., «Consideraciones sobre el contrato de agencia. Similitudes con los representantes de comercio», cit., pág. 76.

(86) CÁMARA BOTIA, A., «Contrato de trabajo y agencia mercantil. ¿Modificación de las fronteras del contrato de trabajo?», cit., págs. 476 y ss. En la jurisprudencia, STSJ Extremadura 12 de noviembre de 1997.

(87) LLOBREGAT HURTADO, M. L., El contrato de agencia mercantil, Barcelona, 1994, págs. 51-52.

(88) CÁMARA BOTIA, A., «Los representantes de comercio (en torno a los arts. 1.3 f) y 2.1 f) del ET)», cit., pág. 104.

(89) No es incardinable en la regulación especial, sino en el contrato de agencia, el trabajador que desarrolla su actividad con total independencia de la empresa, que sólo le imparte criterios generales en cuanto a los precios, pero decidiendo él mismo los clientes que visita, las rutas que hace, cuándo las hace y el horario a realizar. STS 17 de abril de 2000.

(90) SSTSJ Canarias 23 de enero y Extremadura 12 de noviembre de 1997.

(91) FERNÁNDEZ LÓPEZ, M. F., «El contrato de agencia y la representación de comercio. A vueltas con la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo», en AA.VV.: Trabajo subordinado y trabajo autónomo en la delimitación de fronteras del Derecho del Trabajo. Estudios en homenaje del Profesor José Cabrera Bazán, cit., págs. 166-167.

(92) SSTS 20 de noviembre de 1982, 28 de febrero de 1983, 24 de octubre de 1984 y 26 de septiembre de 2000 o SSTSJ Madrid 11 de julio y 27 de noviembre de 1989, País Vasco 30 de junio de 1990, La Rioja 31 de mayo y 15 de octubre de 1991, Castilla y León 4 de mayo y 20 de julio de 1992, Cantabria 21 de septiembre de 1993, Cataluña 14 de marzo de 1994, Andalucía 15 de abril de 1998, Canarias/Sta. Cruz de Tenerife 30 de noviembre de 1999 y 18 de enero de 2000, Andalucía 16 de junio de 2000, Aragón 5 de junio de 2000, Cataluña 2 de febrero de 2000 y 13 de septiembre de 2005, Castilla-La Mancha 9 de febrero de 2004, Canarias/Las Palmas 28 de febrero de 1995 y Valencia 26 de mayo de 2005.

(93) CÁMARA BOTIA, A., «Contrato de trabajo y agencia mercantil. ¿Modificación de las fronteras del contrato de trabajo?», cit., pág. 472.

 

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¿Nos estamos quedando sin ideas?

La pregunta no es nueva pues hace más de cinco años que nos ronda la sensación de que en la franquicia se está acabando la inventiva. La polémica, sin embargo, resucita con fuerza a la vista de la nómina de expositores que han participado en las más recientes ferias de franquicia del país.

De hecho, el sistema de franquicia ha sido tradicionalmente un buen termómetro de la capacidad de generar nuevas ideas que acaben en buenos negocios pero no es menos cierto que últimamente cuesta identificar ideas rigurosamente novedosas. Desafortunadamente, la falta de verdaderas novedades influye negativamente en la percepción de dinamismo e innovación que siempre ha caracterizado al sistema de franquicia y de rebote, instala en los emprendededores una actitud pasiva, medrosa y distante.

Y es que la falta de ideas no hay que confundirla, aunque frecuentemente va asociada, con un fenómeno que recurrentemente inunda el panorama español de la franquicia con un tropel de enseñas de una misma actividad. El caso es que cada dos o tres años alguna actividad logra suscitar un gran interés entre los empresarios y emprendedores, de forma que en poco más de 12 meses se sucede la continua aparición de nuevas franquicias de esa actividad que generan en conjunto un gran estado de opinión y un alto poder de atracción. Ocurrió  hace casi dos décadas con las tiendas de confección, luego vinieron las tintorerías, las agencias de viajes en el 97-99, más tarde las inmobiliarias y ahora ha tocado el turno a la intermediación financiera. En la mayoría de estos casos, mas allá de que cada enseña tiene su particular visión del negocio y de sus procedimientos, todas provienen de una misma idea.

Por eso quisiera centrarme en el valor de la idea, un concepto que a menudo tiende a empequeñecerse a costa de otros elementos como la marca, el tamaño, etc. Es notorio  y palpable que la economía española genera ideas, muchas, variadas, atrevidas, y la prueba la tenemos en las decenas de iniciativas que pueblan las paginas de las revistas y la prensa económica.

La idea en una nueva franquicia, lo es todo. A partir de una idea se construye la marca, se crea el saber-hacer, se prueba el negocio, etc. Sin embargo, mientras todas las monografías acerca de la franquicia llenan páginas y páginas hablando del “saber hacer”, al que también llamamos “know-how” o “savoir faire”, en su inmensa mayoría olvidan que el paso previo a la construcción y moldeado del saber-hacer, es el alumbramiento de la idea comercial. A mi entender, el verdadero motor de cualquier nuevo negocio.

¿Qué habría sido de Massimo Dutti si a su creador,  Armando Lasauca, no se le hubiera inicialmente ocurrido vender sólo media docena de modelos de camisas para caballero, en unos cuantos colores y varios cuellos, pero todas al mismo precio? ¿Dónde estaría Bocatta, de no haberse empeñado Ramón Ruiz de Alda en aplicar a nuestro bocadillo de toda la vida, las técnicas del “fast food”  de corte norteamericano? Y que poco valoramos la iniciativa de Manuela Rodríguez Losada, la fundadora de Retoucherie de Manuela, al sacar a las costureras de sus olvidados talleres, para acercarlas a la luz de las mejores calles y centros comerciales.

Tres excelentes ejemplos de pequeñas grandes ideas que resultaron vitales en los primeros pasos de las respectivas enseñas. Hay más ejemplos, por supuesto, pero resultaría tedioso repasar las decenas de buenas ideas que esconden nuestras más lustradas franquicias y pecaríamos de románticos de no conceder unas cuantas líneas más a las expectativas que plantea el titular del artículo.¿Por qué tan pocas nuevas ideas llegan a la franquicia? La conclusión es evidente: la idea comercial no goza, en sí misma, de un sistema de protección propio. Por tanto, el empresario que parte de una idea original, aunque se beneficie de una imagen de marca protegida y de una notoriedad contrastada, teme que dar a conocer en exceso su negocio le haga crecer los imitadores y la competencia. Es un hecho que  hoy en día ciertos competidores  no copian la marca y los modelos, puesto que se trata de elementos perfectamente protegidos y porque ellos solos no son los únicos factores del éxito. La casuística depredadora más habitual se produce en torno a otros elementos que individualmente no gozan de protección pero que en su conjunto constituyen la originalidad de la cadena o del negocio.

Llegados a este punto, conviene resaltar que al creador de ideas se le plantea una oportunidad que a todos nos conviene: convertirse en franquicia. Para hacer valer sus derechos, el empresario poseedor de una buena idea comercial, tiene la opción de materializarla y convertir su idea en un “saber-hacer” compacto que sirva para demostrar su coherencia y su capacidad técnica.

Una idea en estado bruto no puede ser protegida, pero en el marco de una cadena de franquicia, donde la idea es el elemento fundador y original, ésta adquiere valor económico en tanto que es lo que permite aportar notoriedad a la marca. Así definida y concretada, la idea comercial, ahora convertida en “know-how” de una cadena de franquicia, podrá ser protegida y cuanto más conocida sea la marca, más protegido estará el “saber-hacer”.Conviene aquí recordar la importancia histórica de la decisión que a principios de los noventa tomó el Tribunal de Comercio de París, en un pleito interpuesto por la firma Chevignon, emitiendo un dictamen claramente favorable al reconocimiento de la existencia de la idea comercial, de su valor y su necesaria protección.

Si las franquicias deben ser, por definición, portadoras de un gran poder de seducción, la idea comercial viene a ser el catalizador de todo el proyecto. Pero es que hay más, porque es demostrable que una franquicia sustentada en una idea original incurre en unos costos de comercialización significativamente menores.

Por otra parte, en el nivel franquiciado, las buenas ideas también ayudarán a encontrar oportunidades de negocio factibles, si bien en este caso, la relevancia de la idea no debe medirse en términos absolutos, sino siempre en referencia al mercado en que se desea realizar la inversión del nuevo negocio. No vale tanto la pena buscar una “super idea” novedosa, como que la idea que representa esa franquicia, no tenga representación en donde se desea crear el negocio.

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La responsabilidad laboral del franquiciador.


 Para tratar un tema así lo primero que debo hacer es compadecerme de mis pobres lectores, la verdad es que el derecho es bastante aburrido, (incluso para los abogados) y abordar un tema de este calado sin caer es exquisiteces técnicas me parece todo un Arte, Arte que estoy dispuesto a abordar porque me parece que el tema merece cuanto menos, algunas aclaraciones o directrices que permitan a los desprevenidos Franquiciadores tener criterios claros a los que agarrarse a la hora de planificarse estratégicamente. En una primera aproximación profana, el franquiciador puede preguntarse…¿ Pero es que acaso  la franquicia como formula de expansión no supone la total independencia jurídica y financiera de la central con todas y cada una de las franquicias ¿ . Y si ello es así ¿ Qué responsabilidad se me puede derivar por las relaciones laborales que tenga cada uno de mis franquiciados con sus trabajadores, o más aún que responsabilidad laboral se me puede derivar por la relación de franquicia que yo tenga con un franquiciado?
Entiendo que mi responsabilidad en este artículo es de informar y formar, por lo que empezaré diciendo que como norma genérica para guiarse en este galimatías es que “quién manda y gana dinero, es el responsable del pago” El derecho laboral en su concepción genérica no perdona jamás, el que obtiene el beneficio es “empresario” y en consecuencia es el responsable del trabajador y de las obligaciones para con él. Obviamente el pobre franquiciador me preguntará si puedo ser más claro, que qué quieren decir unas afirmaciones que de tan genéricas casi se quedan vacías de contenido y que le resultan un pelín incomprensibles. A lo cual no me quedará más remedio que responder: Sr. Franquiciador hay tres casos en los que usted responderá del pago de las obligaciones del empresario para con el trabajador, que son:
 

  1. Cuando la prestación laboral del trabajador se este produciendo en un entorno de grupo empresarial . Para entendernos, en aquellos casos en los que el trabajador de una red de franquicia está trabajando indistintamente para un centro propio o para el franquiciado, le pague quien le pague y tenga contrato con quien lo tenga. En este caso Sr Franquiciador, el magistrado de lo social, considerara, o más bien, corre Ud. El riesgo que considere, que el trabajador desarrolla su labor dentro del entorno organizativo de la red franquiciada y en consecuencia probablemente condenará a su patrón, (en teoría el franquiciado) al pago de sus responsabilidades, pero solidariamente también a la central, porque se aplica la primera regla…recuerda?

 

  1. Cuando existe confusión de patrimonios entre la central franquiciadora y la franquicia, en cristiano, cuando Ud. Sr. franquiciador tenga franquicias a medias con sus franquiciados, (bien sea mediante vinculación accionarial o de régimen de administración, de hecho o de derecho), en tales casos, corre el riesgo que el juez considere que Ud, por muy central que sea, se beneficia de la explotación de la franquicia directamente a través de su vinculación ( fuera del contrato de franquicia), y en consecuencia se aplica la regla maldita..¿recuerda?: “quién manda y gana dinero, es el responsable del pago”

 

  1. Cuando amparándose en la distinta personalidad jurídica formal de una y otra empresa, exista una actuación abusiva de una de ellas respecto de la otra en perjuicio de los derechos de los trabajadores. Esta tengo que reconocer que si no sabes derecho es para nota…a ver..la idea aquí es que el trabajador no se pueda ver perjudicado, porque a través de una empresa pantalla (la franquiciada) se le estén recortando derechos o prestaciones a las que la central estaría obligada si fuese la empleadora directa. Por ejemplo, supongamos que una empresa distribuidora de producto que requiere instalación, convierta toda su red de instaladores, en franquiciados, ( es decir, con su propia personalidad jurídica, con contrato, con cesión de marca y know-how,etc…) pero que en realidad lo que esta haciendo a través de la figura de la franquicia es pagar bajos precios por las instalaciones, precios que en ningún caso serían suficientes si toda la red instaladora estuviese como contratada laboral, que es como procedería en atención que los instaladores actuan bajo el mando y dirección de la central, perciben los emolumentos de ella y ciertamente no perciben la mayor parte del beneficio del producto.

 Apreciado señor franquiciador, este es su panorama, y es probable que usted me diga,…¿Es que no existen redes de franquicia que se ven obligadas a rotar a veces trabajadores de centros franquiciados a centros propios y viceversa por cuestiones de buena relación, de prestación de servicio o cualquier otra que no tiene carácter fraudulento? ¿Acaso las normas de la personalidad jurídica no permiten los cruces de accionariado sin que ello limite la independencia de cada una de las sociedades en juego?¿No puede ser que en el tercer caso que usted expone, el cambio de los instaladores a franquiciados no pueda conformarse sin animo de fraude y como remedio a una situación peor, – de cierre patronal, por ejemplo?.
Mi respuesta antes que Ud. se suicide en una ataque de incomprensión y angustia es: “ si a todo, tiene Ud. razón todo lo que describe es posible y no debiera merecer sanción” y por lo tanto….. no debe tener usted miedo de la justicia de lo social en nuestro país, que es buena, barata, y muy rápida le condene injustamente, contrate usted un buen abogado y…..buena suerte amigo!!!!!…creo que le va a hacer falta.
Sólo un último consejo amigo franquiciador, si usted ha leído el artículo, ya conoce las reglas, no juegue con ellas, no las estire, ni se deje aconsejar por quién las estira y las lleva al limite, la franquicia tiene sus reglas de juego, respétalas y todo irá bien.

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El nuevo contrato de franquicia: Pesar o Pensar.

Normalmente cuando un agente del mercado ha probado una formula de negocio que cumple con aquellos parámetros que hemos visto que la pueden hacer franquiciable, suele acudir a un consultor para que le planifique su expansión (áreas territoriales, procesos de economía de escala, su central de compras, el perfil de sus franquiciados, el manual operativo, etc…) y por último el “problema del contrato”. En general ese contrato es vendido por las grandes consultoras como un “comodity” añadido a su servicio integral y más que pensado suele estar “vendido a peso”, se trata en general de contratos muy densos, muy parecidos entre ellos y de una extensión casi inhumana. 

La existencia de este tipo de contratos refleja un poco la velocidad a la que se ha desarrollado el mercado de la franquicia en los 10 últimos años, más que rápidamente, precipitadamente, y ocurre con él lo mismo que con otras herramientas de gestión de la franquicia, que con frecuencia franquiciadores y franquiciados se quejan de su falta de utilidad y a la vez de la ausencia de alternativas para cubrir esta necesidad.     Con frecuencia estos contratos plantean problemáticas que los hacen inservibles como herramientas de gestión de la cadena y de los franquiciados, por ejemplo: falta de definiciones o claridad en las mismas, contradicciones en los propios conceptos del contrato o en su regulación, abuso de derecho, cláusulas nulas, concreción excesiva y un régimen sancionador para el franquiciado casi penitenciario.

     A nuestro entender como expertos en franquicias, el problema de este tipo de contratación se halla en su concepto, el contrato así entendido no supone más que una relación de obligaciones de unos y otros, que conlleva aparejada la “pena de muerte” (resolución contractual) correspondiente, y que a lo sumo presenta una serie de consecuencias jurídicas, que además de no asustar a nadie experto, serán de una validez judicial precaria.
 

        En definitiva este tipo de contratos supone un abandono total de la gestión del conflicto, y la aplicación de la resolución contractual o la amenaza de la misma ante cualquier incidencia con el franquiciado

       Nuestra propuesta alternativa se basa en un nuevo modelo de contrato, en el que éste sea un verdadera herramienta de gestión de la cadena y de los franquiciados y que defienda el modelo negocial “que se arrienda”, es decir que el contrato sirve al modelo de negocio, no lo condiciona y en consecuencia su regulación debe contener normativa que ayude a gestionar el conflicto, no a promocionarlo.

     Esto implica contratos más cortos, ( la operatividad de los procesos de know how es objeto del manual operativo, no del contrato), en consecuencia también más comerciales, se trata de abrir nuevos puntos de venta, la franquicia como herramienta de expansión tiene ese objetivo, no de asustar a futuros franquiciados. Por otro lado implica también contratos en los que el régimen disciplinario de la cadena, distinga entre lo que es importante, lo más importante y lo que no es importante y lo sancione de forma diferente, porque el interés final de todo franquiciador es evitar conflictos o gestionar para que se resuelvan y se fortalezca la relación, y el interés de todo franquiciado no es otro que el de que las cosas funcionen razonablemente bien y pueda rentabilizar su inversión y sacarle el máximo partido.

      Esta última cuestión también afecta a la duración del contrato, la media en España es de cinco años, un período relativamente corto y que ciertamente en muchos casos no hace atractiva la inversión al franquiciado, y desde luego tampoco favorece a la estabilidad de la cadena, pensemos que en un mercado mucho más maduro en este sector como es el estadounidense la media de duración de los contratos supera los 14 años según reciente estudio.

       En definitiva esta nueva concepción del contrato de franquicia como herramienta de gestión supone también una nueva metodología en la que o bien abogado y consultora vayan de la mano o bien el abogado comprenda la realidad de la franquicia, y a través de la cual nos olvidemos de contratos iguales, del “cortar y pegar”, del “contrato a peso” y de las “penas de muerte”. Cada cadena de franquicia es diferente, su genética lo es y su relación con los franquiciados también, por ello cada una debe buscar su propia regulación que le garantice estabilidad y le aleje del conflicto y yo certifico que se puede hacer.

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