Pues ya he hablado con alguién del Comité de Feria, parece que ellos no ven demasiados cambios en lo que han hecho, basicamente dicen que han insistido en los mismos canales promocionales de siempre, aunque me reconocen, y yo identifico como crí­tico, el cambio en la intensidad promocional por la via bancaria. Parece ser que hasta 7 instituciones bancarias han colaborado introduciendo en la remisión de extractos a sus clientes de "flyers" promocionales de la feria personalizados. A mi la verdad,   me parece la clave de la calidad del visitante este año que comentaba ayer y me confirman muchos franquiciadores, así­ que Señores del Comité.....buena idea, la feria lo agradece...y Señores de otros comités...tomen nota por favor, porque claramente se trabaja mejor con menos contactos pero mejor seleccionados, a nadie le importa que venga menos gente si el contacto es mejor, eso solo hace la selección más eficiente y rentable desde el punto de vista económico, menos contactos "falsos" que atender.   Ayer por la tarde...flojito,....a ver hoy.
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A pesar que no soy un fan entregado al mundo de las ferias, debo reconocer que el primer dia del SIF & Co 2006 ha sido muy bueno, pasillos llenos, mucha gente, conceptos nuevos, y expositores contentos...es un principio a ver mañana. Cosas que comentar: Primero, parece claro que el comité de feria a raí­z de las observaciones y reflexiones del año pasado algo ha cambiado, porque los resultados son claramente diferentes...por algo será, tal vez ellos deberí­an decir que es lo que han hecho diferente, pero en todo caso esperemos al final del evento para valorar. Segundo, el sector parece animado, la gente esta contenta y activa gracias a la afluencia de público, y todo ello es un indicador de que el sector sigue avanzando. Tercero, cada vez parece más evidente que el publico que se acerca, sabe a lo que viene y que el potencial franquiciador también tiene un poquito más claro lo que es franquicia y aporta ideas de verdad originales, por ejemplo, tiendas de sandalias de mujer con cambio como complemento de las cintas de la sandalia, abogados con zancos, (desde luego llama la atención)  y otras cosas curiosas.....mañana intento hablar con alguien del comité y que me cuente algo más allá  de lo evidente,  la reducción de cuatro dí­as a tres y la concentración de la feria en una sola planta.
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Ayer hablaba de honestidad a la hora de vender la franquicia, y siguiendo la misma cuerda no quiero dejar de hablar de un ranking de franquicias que no deja de ser totalmente honesto para mi. Se trata del ranking Franchisa - 30. Por encima de cualquier consideración respecto a la "quanty",de la que sinceramente desconozco la metodologí­a usada,  la "qualy" me parece genial, clasificar franquicias por el número de recursos ajenos que son capaces de captar me parece un ejercicio de honestidad absoluta, de hecho el padre de la idea, Manel Casabó, buen amigo,  es también una persona honesta y un clásico en el sector desde sus inicios allá por los años 80, no siempre estoy de acuerdo con él, pero la verdad es que tiene un ranking con tradición, y en el que deberí­an fijarse más los franquiciados a la hora de elegir su enseña, porque desde luego es un punto de confianza saber que eres capaz como franquiciadora de captar un elevado número de recursos ajenos, es decir de franquiciados. Sólo un pero, el número de establecimientos también es importante y el sistema, probablemente sin querer, penaliza a los que abren muchos puntos de venta con una inversión pequeña, de hecho en el ranking no sale el franquiciador que más puntos de venta tiene en España. Aún así­ creo que se trata de una buena herramienta de referencia en la que no deberí­an dejar de mirarse también algunos franquiciadores, para intentar mejorar en su expansión y saber como lo están haciendo sus competidores directos, cosa que el ranking permite al estar segmentado por categorias. En fin, como hablamos de expansión, mañana empieza la feria, y contaré mis primeras impresiones de este SIF & Co 2006 que comienza intenatndo que nadie se enfade por mis consideraciones, comité incluido. Os veo mañana a todos.  
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Juan Garza (ex General Manager  de AMC cines) recién aterrizado de Estados Unidos me cuenta su experiencia en la convención de franquiciados de ERA (Expenses Reduction Analyst). La realidad es que viene gratamente impresionado del desarrollo de esta enseña en el paí­s lider del sector. Me cuenta que en la convención, además de los franquiciados están invitados los "prospectos" es decir aquellas personas que estan en negociaciones o a punto de firmar una franquicia. Además los "prospectos" tienen reuniones especiales con franquiciados, sin el franquiciador delante, para que estos les cuenten por donde va la copla de la enseña, en lo bueno y en lo malo y lo curioso es que por el tipo de enseña, lo normal es que el personal tenga todo Executive Education en Escuelas de negocios y el porcentaje de Doctores no es bajo, o sea que engañarlos en un negocio de reducción de costes como mí­nimo parece tarea difí­cil. No se visualizar yo en España muchos valientes de este nivel. Ante tanta transparencia no son de extrañar los niveles de "enganches" a la enseña en cada congreso o convención. Ni que decir tiene que Juan va a firmar su "licencia" para un trocito de territorio español. Le han convencido. En el fondo lo que convence es la transparencia, y no me cansaré de decir a voces que la regla básica de este juego es la honestidad, ofrecer franquicia, es ofrecer más que un empleo o un negocio, es ofrecer al franquiciado una forma de vivir su vida durante unos años y por ello hay que ser tremendamente honesto y escrupuloso a la hora de describir  lo que se vende, eso es lo rentable, lo otro, (vender numeros de verbena, el secretismo, la falta de claridad, o las propuestas poco trabajadas)  sale caro.
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Hablabamos de ir a ferias, de cuanto cuesta y del precio por contacto que debemos pagar, y aun así­ nos olvidamos de otros canales de distribución de la franquicia que están ahí­, ni siquiera son nuevos y que cuestan poco o no cuestan. Por ejemplo, las escuelas de negocios, ¿ alguien ha intentado vender franquicia, (obviamente no de autoempleo) en las Escuelas de negocios? ¿ No son éstas especialmente interesantes por la preparación y conocimiento de los potenciales franquiciados, multifranquiciados o Masterfranquicados?; ¿Y los propios franquiciados? ¿ alguién tiene un programa de captación de nuevos franquiciados a través de sus propios franquiciados? ¿ Quién mejor que un franquiciado para vender franquicia?. Obviamente es necesario que esté contento y eso no lo consiguen todas las centrales. Cierto es que muchos tiene la "valentí­a" de remitir a los potenciales franquiciados a sus franquiciados elegidos, pero a todos....? Yo sólo conozco a uno que lo ha hecho, Albert Torrent de Clean Master Tintorerí­a, y el potencial franquiciado llamo a TODOS los franquiciados y después ingresó en la enseña....Olé!!!. Aquí­ obviamente hay que aplaudir y lo cuento porque lo sé por los protagonistas de la historia, nadie me lo ha explicado.         El caso es que sólo estos dos ejemplos,  demuestran  como se  consiguen contactos...gratis. Sólo hay que dedicarles tiempo de la central, que también es un coste, pero que de todas maneras ya pagamos. Si a alguién se le ocurren más...( y hay muchos más), que los cuelgue como comentario, otros lo agradeceran.
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Se acerca el SIF&Co y como siempre todo el mundo anda revuelto y preocupado con su organización para el evento, en el que este año casi todos pagaremos la "gracia" de la FIM de cambiar a última hora las fechas del GP de la Comunidad Valenciana, con más euros de coste, dado el abuso de precios hoteleros durante las fechas del evento, la verdad es que 80 euros una noche de hotel el miercoles para la misma a 300 euros los tres dí­as siguientes, parece más una infracción legal que una estrategia comercial. Pero no es esta la idea de mi aportación de hoy. Por lo general , la mayorí­a de enseñas, especialmente las noveles, centran, como tradicionalmente se ha hecho, su acción comercial sobre estos eventos feriales, simplemente porque "siempre se ha hecho así­" o sencillamente nadie les ha enseñado de otra manera, o lo que es peor, porque todo el mundo se lo recomienda. Respecto a este punto y sin profundizar demasiado quisiera invitar a una reflexión no muy compleja: Un ratio de cierre de ventas por contacto del 9% en cualquier sector es "buenisimo" y solo los "top perfomers" lo consiguen. A mi me consta que la mayorí­a no pasa del 5%;pues nada, a sumar los contactos de feria y a mirar los cierres y que cada cual saque sus conclusiones, yo personalmente tengo las mí­as: "La feria es un acto de comunicación y marketing que no se debe olvidar y al que en mi opinión hay que seguir acudiendo, ahora bien, limitando los costes y los esfuerzos porque el numero de contactos no da para otra cosa, así­ que habrá que ir buscando contactos por otros sitios. Mañana hablamos de ello.
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