A veces en los procesos de ventas, ( cuando hay procesos) las cosas se complican, por malas interpretaciones o sencillamente porque no somos capaces de encajar el perfil del proceso en nuestro track de venta, muchas veces, porque a lo mejor no cabe.
En mis cursos de Técnicas de venta siempre hablo de la figura del “soñador”, se trata normalmente de personas que aspiran a algo imposible para ellos o simplemente a algo que no son capaces de realizar. Suelen enlazar bien inicialmente en el proceso pero cuando llega el cierre se 
revelan como personas con todas las dudas que hasta entonces no habían mostrado. El problema es que entonces ya han gastado muchos recursos en tiempo y trabajo del franquiciador, con lo cual solemos engañarnos y pensar que llegados hasta ahí hay que entralos como sea, cuando seguramente la decisión más razonable es “sacarlos” cuanto antes del proceso.
Hay algunos parámetros que los identifican claramente en el proceso y que os los relaciono por si os pueden servir para identificar a este tipo de candidatos cuanto antes y luego que cada cual haga con ellos lo que quiera:
- Normalmente esta frustrado quiere hacer un cambio, pero no es capaz de ver que lo que pretende requiere un montón de trabajo.
- Parece realmente enfocado, pregunta bien y es sincero.
- Pide ayuda: “ Dejeme hacerlo, sea un recurso para mi…”
- Pide consejo exigiendo que el franquiciador se olvide totalmente de sus intereses y sólo piense en los de él, y como eso no es posible, mentalmente después se reserva “ese” consejo como muestra de mala fe.
- Con las dudas, de pronto suele plantear otras alternativas de franquicia
Mi consejo de experiencia es identificarlo rápidamente, porque no se puede perder demasiado tiempo con él. En un futuro si la suerte le cambia puede ser un comprador, déjale la puerta abierta. Dale una imagen positiva de la marca y del mundo de la franquicia e igual vuelve…pero yo no contaría.
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En efecto Josan, No pocas veces he tenido la oportunidad de encontrarme con candidatos que o bien por mi instinto o bien por su sinceridad, se presentaban de esta forma. Nunca me ha gustado encasillar, etiquetar a la gente, pero en efecto, tienen un denominador común: son presos de tu trabajo actual. Ese ansia por el cambio, ese ímpetu inicial, les lleva a entrevistarse con franquiciadores de diversa índole. Parece que da igual el sector, sólo quieren que ese cambio venga lo antes posible. Pero nunca es así. La honestidad vende, y también te posiciona. Poder hablar claramente con estos candidatos y hacerles reflexionar sobre la importancia de desarrollar un trabajo con el que realmente se identifiquen, para mi ha sido clave. No es cuestión de ser impertinente, mi tiempo, el de todos es valioso. Pero por muy bien que traigas los deberes hechos, si no sabes que asignatura te imparto, dentro de poco tendremos problemas. Un saludo.
Una pregunta Josan. En este año que acaba y debido al entorno que hemos vivido, ¿te has encontrado con mas o con menos soñadores que en años anteriores?. Apuesto que hay mas soñadores pero mas cautos en sus sueños por la falta de ayuda financiera. Un saludo.
sin duda hay más , pero yo no los definiría como cautos, porque no lo son por naturaleza sino por la "realidad" que les envuelve que les obliga a ser cautos, porque sencillamente no hay financiación bancaria.
Hola Josan, precisamente no voy a hacer comentario a tu artículo pero he leído esto hoy y me parece interesante. Primero, decirte que yo era la chica mulata que estaba en la conferencia del ICAB. ¡Me encantó el tema! Hoy leyendo una de las páginas que tratan sobre Cuba, país del que provengo, he encontrado esto de Yoanis Sánchez a quien debes conocer. Son noticias que van apareciendo en tiempo real en esta web, http://www.cubaencuentro.com/. yoanisanchez #cuba Creo que estoy irremediablemente contagiada por el virus twitter... no moriré pero mutaré con esta gripe. yoanisanchez #cuba Si alguien sabe de un blogger que venga a Cuba y nos pueda dar una charla sobre Web 2.0 y nuevas tecnologías, será bienvenido 22 hours ago reply Saludos y encantada de conocerte.
Muchas gracias Vivian por tu comentario ...creo que era mejor en http://managelaw.wordpress.com, pero vale.. En cuanto a lo de cuba..ya voy yo!!!! jajajaja que hace 16 años que no la piso y me gustaría volver antes que se vaya Fidel..jeje
Hola Josan. En nuestro track de venta (nosotros le llamamos autopista porque tiene peajes, salidas, áreas de descanso y fin de trayecto) entregamos toda la información necesaria, incluido el plano de la autopista, con lo que conoce bien hacia donde se encamina. A partir de aquí avanzamos a toda velocidad reclamando que el contacto adquiera compromisos. Uno de los compromisos ya es serio, pues se trata de un peaje (DPI previo, no te preocupes). Lamentablemente para ellos el principal soñador en estos días es el candidato que no ha calibrado bien su capacidad financiera. Preguntamos sin más y provocamos que visite a su entidad antes de avanzar. A veces se llevan sorpresas desagradables pero agradecen mucho la claridad. Respecto a los soñadores de cambio de trabajo, en una semana reciben toda la documentación y se les invita a visitarnos cruzando medio país, con lo que no acostumbran a seguir soñando. Si dicen querer invertir en un negocio y no estan dispuestos a viajar para conocernos a fondo, mal andamos. Les tratamos con el máximo interés, pues estos candidatos aparcados en un área de descanso o que han salido de la autopista pueden reanudar su viaje, o cuando menos intentamos que hablen bien de nosotros. Debo reconocer que al principio eramos capaces de cruzar medio país para visitar a un soñador. De los tortazos y los buenos blogueros se aprende.
jajaja :D buen simil de DGT muy en boga en estos días...ya sé ya que habéis aprendido mucho Josep Maria...Bon Nadal !!!!
SIn duda Josan creo que se puede aplicar el dicho de "Si es gratis, cueste lo que cueste", yo si fuese de la AEF(ironía), propondría aplicar la misma actitud que tiene El Corte Inglés cuando les preguntas si pueden ir a tu casa a presupuestarte el aire acondicionado: Dicen "Son 50 euros" y no te preocupes que si no lo quieres luego te los devolvemos, -- no es exactamente así pero cualquier dificultad que limite el pedir por pedir sería un gran filtro, pero para eso haría falta un consenso sectorial y creo que ni en el arbol de los deseos de 2010 se podría pedir,...en fin Feliz Navidad.